推销实务(第三版)课件

推销实务第三版第三版大连理工大学出版社有限公司推销实务第三版主编 罗小东 王金辉大连理工大学出版推销实务项目一项目一推销职业生涯推销职业生涯规划设计规划设计项目二项目二推销理论知识推销理论知识及其应用及其应用项目三项目三推销接近推销接近项目四项目四推销洽谈推销洽谈项目五项目五推销管理推销管理大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS推销实务项目一项目二项目三项目四项目五大连理工大学出版社 推销职业生涯规划设计推销职业生涯规划设计项目一项目一项目一项目一职业展望模块推销职业生涯规划设计项目一职业展望模块项目一推销职业生涯规划设计项目一推销职业生涯规划设计任务任务1 1认识推销职业及其就业前景认识推销职业及其就业前景任务任务2 2熟悉推销员的岗位与工作职责熟悉推销员的岗位与工作职责任务任务3 3撰写推销员职业生涯规划书撰写推销员职业生涯规划书推销实物项目一推销职业生涯规划设计任务1认识推销职业及其就业前景大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1认识推销职业及其就业前景认识推销职业及其就业前景认识推销职业及其前景1一、推销职业一、推销职业(一一)职业门槛少，无拘无束少，无拘无束(二二)职业厉练多，晋升机会大多，晋升机会大(三三)自由自在，自由自在，满意度高意度高(四四)职业收入高，没有上限收入高，没有上限(五五)工作保障，工作保障，值得得为之之奋斗斗大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1认识推销职业及其就业前景认识推销职业及其就业前景认识推销职业及其前景1二、推销员的四种职业前景二、推销员的四种职业前景成为高级销售经理转向管理岗位个人自主创业转做管理咨询和培训大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1认识推销职业及其就业前景认识推销职业及其就业前景储备推销员应具备的素质和职业能力2一、推销员的职业素质一、推销员的职业素质知知识素素质身体素身体素质心理素心理素质道德素道德素质大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1认识推销职业及其就业前景认识推销职业及其就业前景储备推销员应具备的素质和职业能力2二、推销员的基本职业能力二、推销员的基本职业能力(一一)敏锐的观察能力敏锐的观察能力(二二)较强的自律能力较强的自律能力(三三)灵活的应变能力灵活的应变能力(四四)有效的沟通能力有效的沟通能力(五五)创新能力创新能力大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务2 2熟悉推销员的岗位与工作职责熟悉推销员的岗位与工作职责熟知推销员的基本职责1一、销售产品一、销售产品二、树立企业形象二、树立企业形象三、搜集信息三、搜集信息四、沟通关系四、沟通关系五、提供服务五、提供服务六、领导与协调销售团队六、领导与协调销售团队大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务3 3撰写推销员职业生涯规划书撰写推销员职业生涯规划书熟悉职业生涯规划理论1一、个人职业生涯规划一、个人职业生涯规划(一一)个人职业生涯规划的前提个人职业生涯规划的前提树立正确的职业理想、目标树立正确的职业理想、目标学会自我分析和职业分析学会自我分析和职业分析构建完善、合理的知识结构构建完善、合理的知识结构培养职业需要的实践能力培养职业需要的实践能力参加职业训练参加职业训练大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务3 3撰写推销员职业生涯规划书撰写推销员职业生涯规划书熟悉职业生涯规划理论1一、个人职业生涯规划一、个人职业生涯规划(二二)个人职业生涯规划的要素个人职业生涯规划的要素大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务3 3撰写推销员职业生涯规划书撰写推销员职业生涯规划书熟悉职业生涯规划理论1二、职业锚理论二、职业锚理论技术一职能型技术一职能型管理型管理型自主一独立型自主一独立型安全一稳定型安全一稳定型创业型创业型服务型服务型挑战型挑战型生活型生活型大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务3 3撰写推销员职业生涯规划书撰写推销员职业生涯规划书做好个人职业生涯规划设计2一、个人职业生涯规划的步骤一、个人职业生涯规划的步骤1.自我自我评估估2.个人个人职业生涯机会生涯机会评估估3.个人个人职业生涯目生涯目标设定定4.目目标实现策略制定策略制定5.反反馈与修正与修正大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务3 3撰写推销员职业生涯规划书撰写推销员职业生涯规划书做好个人职业生涯规划设计2二、个人职业生涯规划的主要内容二、个人职业生涯规划的主要内容标题目目标确定确定个人分析个人分析结果果社会社会环境境分析分析结果果组织(企企业)分析分析结果果目目标分解与目分解与目标组合合实施方案施方案评估估标准准大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O推销理论知识及其应用推销理论知识及其应用项目二项目二项目二项目二职业展望模块推销理论知识及其应用项目二职业展望模块项目二推销理论知识及其应用项目二推销理论知识及其应用任务任务1 1掌握推销理论掌握推销理论任务任务2 2制订推销计划制订推销计划推销实物大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS项目二推销理论知识及其应用任务1掌握推销理论任务2制订大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1掌握推销理论掌握推销理论运用推销原理1一、推销的概念一、推销的概念1.推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求2.推销是买卖双方均受益的公平交易活动3.推销是一个系统活动的过程4.推销是信息成功传递的结果大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1掌握推销理论掌握推销理论运用推销原理1二、推销的特点二、推销的特点说服性服性互利性互利性双向性双向性灵活性灵活性特定性特定性大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1掌握推销理论掌握推销理论运用推销原理1三、推销的要素三、推销的要素推推销品品推推销对象象推推销员大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1掌握推销理论掌握推销理论运用推销原理1四、推销的原则四、推销的原则满足顾客需求的原则互利互惠的原则诚信为本的原则人际关系的原则尊重顾客的原则大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1掌握推销理论掌握推销理论熟悉推销方格理论2一、推销方格一、推销方格(一一)推销方格的含义推销方格的含义推销员在推销活动中要考虑两个方面的具体目标:一是设法说服顾客购买产品，出色地完成推销任务;二是竭力迎合顾客心理，与顾客建立良好的人际关系。大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1掌握推销理论掌握推销理论熟悉推销方格理论2一、推销方格一、推销方格(二二)推销方格与推销心态的类型推销方格与推销心态的类型无所谓型无所谓型(1.1)顾客导向型顾客导向型(1.9)推销导向型推销导向型(9.1)推销技巧推销技巧导向型导向型(5.5)解决问题型解决问题型(9.9)大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1掌握推销理论掌握推销理论熟悉推销方格理论2二、顾客方格二、顾客方格(一一)顾客方格的含义顾客方格的含义推销过程是推销员与顾客双向心理作用的过程。在推销活动中，推销员的推销心态和顾客的购买心态都会对对方的心理活动产生一定的影响，从而影响其交易行为。因此，推销员还必须要深入研究分析顾客的购买心理，有针对性地开展推销活动。大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1掌握推销理论掌握推销理论熟悉推销方格理论2二、顾客方格二、顾客方格(二二)顾客方格与顾客心态的类型顾客方格与顾客心态的类型漠不关心型漠不关心型软心心肠型型防防卫型型干干练型型寻求答案型求答案型大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1掌握推销理论掌握推销理论熟悉推销方格理论2三、推销方格与顾客方格的关系三、推销方格与顾客方格的关系(二二)顾客方格与顾客心态的类型顾客方格与顾客心态的类型大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1掌握推销理论掌握推销理论应用推销模式理论3一、爱达模式一、爱达模式(一一)引起引起顾客的注意客的注意(Attention)(二二)唤起起顾客的客的兴趣趣(Interest)(三三)激激发顾客的客的购买欲望欲望(Desire)(四四)促成促成顾客的客的购买行行动(Action)大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1掌握推销理论掌握推销理论应用推销模式理论3二、迪伯达模式二、迪伯达模式准确发现顾客有哪些需求和愿望(Definition)证实推销品符合顾客的需求和愿望(Identification)把推销品与顾客的需求和愿望结合起来(Proof)促使顾客接受产品(Acceptance)刺激顾客的购买欲望(Desire)促使顾客采取购买行动(Action)大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1掌握推销理论掌握推销理论应用推销模式理论3三、爱德帕模式三、爱德帕模式1.把产品与顾客的愿望结合结合起来(Identification)2.向顾客示范示范产品(Demonstration)3.淘汰不宜推销的产品(Elimination)4.证实顾客的选择是正确的(Proof)5.促使顾客接受产品(Acceptance)大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1掌握推销理论掌握推销理论应用推销模式理论3四、费比模式四、费比模式1把产品的特征详细介绍给顾客(Feature)2充分分析产品的优点(Advantage)3尽量列举产品给顾客带来的利益(Benefit)4以证据说服顾客购买(Evidence)大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1掌握推销理论掌握推销理论应用推销模式理论3五、吉姆模式五、吉姆模式相信相信产品品(Goods)相信自己的企相信自己的企业(Enterprise)相信自己相信自己(Man)大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务2 2制订推销计划制订推销计划了解制订推销计划的原则1具体化原则务实性原则动态性原则顺序性原则大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务2 2制订推销计划制订推销计划制订推销日计划2五、吉姆模式五、吉姆模式拜拜访顾客前的内容客前的内容拜拜访顾客后的内容客后的内容计划表的制划表的制订大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O推销接近推销接近项目三项目三项目三项目三职业操作模块推销接近项目三职业操作模块项目三推销接近项目三推销接近任务任务1 1寻找与识别顾客寻找与识别顾客任务任务2 2约见顾客约见顾客推销实物任务任务3 3接近顾客接近顾客大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS项目三推销接近任务1寻找与识别顾客任务2约见顾客推销实大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1寻找与识别顾客寻找与识别顾客筛选确认目标顾客1一、顾客及目标顾客的含义一、顾客及目标顾客的含义(一一)顾客顾客顾客是一个广义的概念，它是指购买产品以及可能购买产品的组织和个人。(二二)目标顾客目标顾客目标顾客是指真正有可能购买产品的顾客。目标顾客是潜在顾客的组成部分，但二者有所区别。潜在顾客的范围比较广，是指有可能购买推销员提供的产品或服务的任何人;而目标顾客是在潜在顾客之中，有足够的权力或者财力来做出购买决策的个人和组织。大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1寻找与识别顾客寻找与识别顾客筛选确认目标顾客1二、寻找目标顾客二、寻找目标顾客(一)目标顾客群分析(二)对目标顾客群进行筛选大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1寻找与识别顾客寻找与识别顾客熟练运用寻找顾客的方法21普访寻找法2介绍寻找法3委托助手寻找法4广告拉引法5资料查阅寻找法大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1寻找与识别顾客寻找与识别顾客鉴定顾客资格3一、顾客资格鉴定的含义一、顾客资格鉴定的含义所谓顾客资格鉴定，是指推销员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定对象成为准顾客的可能性。顾客资格鉴定的实质是顾客的购买资格审查。大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1寻找与识别顾客寻找与识别顾客鉴定顾客资格3二、顾客资格鉴定的内容二、顾客资格鉴定的内容推销员只有去拜访那些有较大可能性成为产品买主的准顾客，才能提高准顾客的订货概率，并增加订货量，从而提高整个推销工作的效率。因此，在开始实际的推销约见与洽谈前，推销员必须对顾客的购买资格进行审查。大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1寻找与识别顾客寻找与识别顾客鉴定顾客资格3二、顾客资格鉴定的内容二、顾客资格鉴定的内容(一)顾客购买需求鉴定(二)顾客支付能力鉴定(三)顾客购买决策权利鉴定大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1寻找与识别顾客寻找与识别顾客建立顾客档案4二、制作准顾客档案资料表二、制作准顾客档案资料表(一一)准顾客档案资料表的内容与格式准顾客档案资料表的内容与格式大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1寻找与识别顾客寻找与识别顾客建立顾客档案4二、制作准顾客档案资料表二、制作准顾客档案资料表(二二)准顾客档案资料表的使用准顾客档案资料表的使用在实际推销过程中，每个推销员的操作程序各有不同，在使用准顾客档案资料表时也同样有所区别。(三三)准顾客档案资料的评估准顾客档案资料的评估1.分级、归类与调整2.淘汰不合格的准顾客大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1寻找与识别顾客寻找与识别顾客建立顾客档案4二、制作准顾客档案资料表二、制作准顾客档案资料表(四四)准顾客性格类型表准顾客性格类型表推销员在推销生涯中，会接触到许多顾客，这些顾客包括了不同年龄、不同职业、不同性格的人。为了提高拜访的成功率，每个推销员必须把握不同类型顾客的性格特点和购买心理，把握具体顾客的性格爱好。推销员根据顾客的性格特点，可以把顾客分为几种类型，并制作成表格，方便拜访前查看参考，从而制定相应的拜访对策(见表3-2)。大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1寻找与识别顾客寻找与识别顾客建立顾客档案4三、拜访记录整理与推销程序表三、拜访记录整理与推销程序表(一)每日拜访记录的内容(二)拜访记录整理与准顾客档案资料回填(三)编制推销程序表大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务2 2约见顾客约见顾客做好约见顾客的准备1一、约见的含义与重要性一、约见的含义与重要性约见又称商业约会，是指推销员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。当推销员做了必要的准备后，便可以约见顾客。约见是推销接近的前导，是推销接近的开始，也是推销能否成功的一个先决条件。约见有利于推销员成功地接近顾客约见有利于推销员顺利地开展推销面谈约见有利于推销员客观地进行推销预测约见有利于推销员合理地利用时间，提高推销的计划性大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务2 2约见顾客约见顾客做好约见顾客的准备1二、确定约见对象、事由、时间与地点二、确定约见对象、事由、时间与地点确定约见对象确定约见事由确定约见时间确定约见地点大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务3 3接近顾客接近顾客了解接近1一、接近的含义与目的一、接近的含义与目的所谓接近，是指推销员正式接触顾客的一个步骤，是推销面谈的前奏，是推销过程的必要环节。接近不是接洽，接洽包括了接近和面谈两个阶段，而接近只是接洽的一个环节而已。大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务3 3接近顾客接近顾客了解接近1一、接近的含义与目的一、接近的含义与目的推销员在接近顾客时，应做到心平气和、循序渐进、简明扼要地介绍自己和所在公司的背景、概况以及推销品的特点，使用各种巧妙的方法，引起顾客的注意和兴趣;随时察言观色，分析了解顾客的需要或问题，帮助顾客确定其真实的购买动机，捕捉时机顺利转入面谈，提出适当的购买建议，满足顾客的需要。(二二)接近的目的接近的目的大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务3 3接近顾客接近顾客了解接近1二、接近圈二、接近圈 所谓接近圈，是指一定范围和一定内容相互接近的社会关系，共性是接近的媒介，需求是接近的动机。推销接近圈是买卖关系的表现，供求关系是推销员与顾客相互接近的动力。在现实生活中，存在着许许多多不同内容、不同形式、不同范围、不同性质、不同层次、不同类型的接近圈，同一接近圈的人，都会以满足各自的需求为出发点。大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务3 3接近顾客接近顾客接近顾客一、接近顾客的方法一、接近顾客的方法介绍接近法产品接近法利益接近法好奇接近法表演接近法问题接近法直接接近法馈赠接近法赞美接近法求教接近法调查接近法聊天接近法大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务3 3接近顾客接近顾客接近顾客二、接近顾客的注意事项二、接近顾客的注意事项(一)掌握有关的情报(二)积极使用推销辅助器材(三)选择道当的演示技巧大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O推销洽谈推销洽谈项目四项目四项目四项目四职业操作模块推销洽谈项目四职业操作模块项目四推销洽谈项目四推销洽谈任务任务1 1了解推销洽谈了解推销洽谈任务任务2 2处理顾客异议处理顾客异议推销实物任务任务3 3促成交易促成交易任务任务4 4拟订买卖合同拟订买卖合同大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS项目四推销洽谈任务1了解推销洽谈任务2处理顾客异议推销大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1了解推销洽谈了解推销洽谈培养推销洽谈理论素养1一、推销洽谈的理论一、推销洽谈的理论(一一)推销洽谈的概念推销洽谈的概念推销洽谈也称推销面谈或交易谈判，是指推销员运用各种策略、方法和手段向客户传递推销信息、协调双方利益、说服客户购买产品的过程。作为现代推销洽谈，既可以当面洽谈，也可以利用现代通信工具跨越时空的阻隔进行洽谈。它是一系列既丰富又复杂的活动过程。大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1了解推销洽谈了解推销洽谈培养推销洽谈理论素养1一、推销洽谈的理论一、推销洽谈的理论(二二)推销洽谈的目标推销洽谈的目标1.准确把握顾客需求2.全面传递产品信息3.恰当处理顾客异议4.有效促使顾客做出购买决策大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1了解推销洽谈了解推销洽谈培养推销洽谈理论素养1一、推销洽谈的理论一、推销洽谈的理论(三三)推销洽谈的内容推销洽谈的内容产品价格质量销售服务结算条件保证性条款大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1了解推销洽谈了解推销洽谈培养推销洽谈理论素养1一、推销洽谈的理论一、推销洽谈的理论(四四)推销洽谈的原则推销洽谈的原则针对性原则鼓动性原则倾听性原则参与性原则诚实性原则大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1了解推销洽谈了解推销洽谈培养推销洽谈理论素养1二、推销洽谈的步骤二、推销洽谈的步骤准准备阶段段摸底摸底阶段段报价价阶段段磋商磋商阶段段成交成交阶段段大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1了解推销洽谈了解推销洽谈应用推销洽谈的方法2一、推销洽谈的方法一、推销洽谈的方法(一一)提示洽提示洽谈法法(二二)演示洽演示洽谈法法(三三)介介绍法法大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1了解推销洽谈了解推销洽谈应用推销洽谈的方法2二、推销洽谈的技巧二、推销洽谈的技巧(一一)洽谈中的倾听技巧洽谈中的倾听技巧(二二)洽谈中的语言技巧洽谈中的语言技巧大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1了解推销洽谈了解推销洽谈应用推销洽谈的方法2三、推销洽谈的策略三、推销洽谈的策略(一)了解顾客心理策略(二)为顾客着想策略(三)寻找共同点策略(四)察言观色策略(五)事实运用策略(六)参与说服策略(七)妥协让步策略大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务2 2处理顾客异议处理顾客异议了解顾客异议1一、顾客异议的含义一、顾客异议的含义(一一)顾客异客异议既是成文的障碍，也是成既是成文的障碍，也是成交的信号交的信号(二二)顾客异客异议的形式和内容多种多的形式和内容多种多样(三三)顾客异客异议是改是改进营销工作的催化工作的催化剂大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务2 2处理顾客异议处理顾客异议了解顾客异议1二、顾客异议的类型二、顾客异议的类型(一)价格异议(二)需求异议(三)产品异议(四)货源异议(五)购买时间异议(六)权力异议(七)财力异议(八)推销员异议大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务2 2处理顾客异议处理顾客异议了解顾客异议1三、顾客异议的成因三、顾客异议的成因(一一)顾客方面的原因顾客方面的原因1.顾客本能的自我保护2.顾客对产品不了解3.顾客缺乏足够的购买力4.顾客已有较稳定的采购渠道5.顾客对产品或推销企业等有成见6.顾客的决策权有限大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务2 2处理顾客异议处理顾客异议了解顾客异议1三、顾客异议的成因三、顾客异议的成因(二二)产品方面的原因产品方面的原因1产品的质量2产品的价格3产品的品牌及包装4产品的销售服务大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务2 2处理顾客异议处理顾客异议了解顾客异议1三、顾客异议的成因三、顾客异议的成因(三三)推销员方面的原因推销员方面的原因顾客的异议可能是由于推销员素质低、能力差造成的。所以，推销员要重视自身修养，提高业务能力及水平。(四四)企业方面的原因企业方面的原因在推销洽谈中，有时顾客的异议还会来源于企业。企业应提高经营管理水平，诚实守信，提高企业知名度。大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务2 2处理顾客异议处理顾客异议处理顾客异议2一、处理顾客异议的原则一、处理顾客异议的原则(一一)荟重重顾客原客原则(二二)准确分析原准确分析原则(三三)永不争永不争辫原原则(四四)正确回答原正确回答原则大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务2 2处理顾客异议处理顾客异议处理顾客异议2二、处理顾客异议的策略二、处理顾客异议的策略(一一)处理价格异议的策略处理价格异议的策略(二二)处理货源异议的策略处理货源异议的策略(三三)处理购买时间异议的策略处理购买时间异议的策略大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务2 2处理顾客异议处理顾客异议处理顾客异议2三、处理顾客异议的方法三、处理顾客异议的方法(一一)预防处理法预防处理法(二二)以优补劣处理法以优补劣处理法(三三)问题引导处理法问题引导处理法(四四)直接反驳处理法直接反驳处理法(五五)转折处理法转折处理法(六六)转化处理法转化处理法(七七)拖延处理法拖延处理法(八八)定制式处理法定制式处理法大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务3 3促成交易促成交易识别成交信号1一、推销成交的概念与内涵一、推销成交的概念与内涵(一一)推销成文是推销员积极发挥主观能动性，实现最终目标的过程推销成文是推销员积极发挥主观能动性，实现最终目标的过程(二二)推销成文是说服顾客，捉使其采取购买行动的过程推销成文是说服顾客，捉使其采取购买行动的过程(三三)推销成交又是推销员和顾客之间进行反复信息沟通的过程推销成交又是推销员和顾客之间进行反复信息沟通的过程大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务3 3促成交易促成交易识别成交信号1二、识别推销成交的信号二、识别推销成交的信号(一一)成交信号的类型成交信号的类型语言信号言信号行行为信号信号表情信号表情信号事事态信号信号大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务3 3促成交易促成交易识别成交信号1二、识别推销成交的信号二、识别推销成交的信号(二二)识别成交信号识别成交信号提出问题征询建议轻松自如研究订单检查产品大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务3 3促成交易促成交易创造成交条件2一、成交的条件一、成交的条件(一一)推销员应具备的条件推销员应具备的条件熟知熟知产品品熟悉熟悉顾客客心理准心理准备(二二)顾客应具备的条件顾客应具备的条件顾客要有内在需求顾客有现实购买力顾客必须完全了解产品的价值和使用价值推销员必须清楚地了解顾客的需求大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务3 3促成交易促成交易创造成交条件2二、成交环节中易犯的错误二、成交环节中易犯的错误推销态度不当语言运用不当不能适时主动提出成交要求把顾客的拒绝视为永久的推销失败推销方法单一推销过程过长推销展示不够充分不是每一次推销都会即时成交大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务3 3促成交易促成交易促成交易3一、成交的策略一、成交的策略培养正确的成交心理培养正确的成交心理预防第三者防第三者“搅局局”保留余地，适保留余地，适时成交成交因因势利利导，诱导成交成交关关键时刻亮出刻亮出“王牌王牌”充分利用最后的成交机会充分利用最后的成交机会大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务3 3促成交易促成交易跟踪服务4一、成交后跟踪的含义与内容一、成交后跟踪的含义与内容成交后跟踪是指推销员在成交签约后继续与顾客交往，并完成与成交相关的一系列工作，以更好地实现推销目标的行为过程。体现了现代推销观念提高了企业的竞争力实现了企业的经营目标获取重要的市场信息有利于同顾客建立良好的合作关系大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务3 3促成交易促成交易跟踪服务4一、成交后跟踪的含义与内容一、成交后跟踪的含义与内容(二二)成交后跟踪的内容成交后跟踪的内容1回收货款2售后服务3与顾客建立和保持良好的关系大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务3 3促成交易促成交易跟踪服务4二、培养顾客忠诚二、培养顾客忠诚顾客忠诚被定义为顾客购买行为的连续性，是顾客对某种产品或服务重复或连续购买的心理、言语、行为指向的总和。重复购买行为重复购买行为口碑宣传口碑宣传对产品价格的敏感程度对产品价格的敏感程度顾客对竞争产品的态度顾客对竞争产品的态度首选品牌首选品牌对产品或服务缺陷的容忍度对产品或服务缺陷的容忍度大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务3 3促成交易促成交易跟踪服务4二、培养顾客忠诚二、培养顾客忠诚(三三)顾客忠诚的培养顾客忠诚的培养1.1.建立企业顾客数据库建立企业顾客数据库2.2.识别企业的核心顾客识别企业的核心顾客3.3.超越顾客期望，提高顾客满意度超越顾客期望，提高顾客满意度4.4.正确对待顾客投诉正确对待顾客投诉5.5.提高顾客转换成本提高顾客转换成本6.6.提高内部服务质量，重视员工忠诚的培养提高内部服务质量，重视员工忠诚的培养7.7.加强退出管理，减少顾客流失加强退出管理，减少顾客流失大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务4 4拟订买卖合同拟订买卖合同签订买卖合同1一、买卖合同的含义与特征一、买卖合同的含义与特征买卖合同是指出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。在产品推销活动中，推销洽谈结束后，只有双方签订了买卖合同，才算真正意义上的成交，买卖才具有法律的效力。一般要求洽谈双方签订的合同应是书面形式的合同。所谓书面形式是指合同书、信件和数据电文(包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件)等可以表现所载内容的形式。大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务4 4拟订买卖合同拟订买卖合同签订买卖合同1一、买卖合同的含义与特征一、买卖合同的含义与特征买卖合同的特征买卖合同的特征买卖合同是双合同是双务合同合同买卖合同是有合同是有偿合同合同买卖合同是合同是诺成性、不要式合同成性、不要式合同大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务4 4拟订买卖合同拟订买卖合同签订买卖合同1一、买卖合同的含义与特征一、买卖合同的含义与特征买卖合同的内容买卖合同的内容当事人的名当事人的名称和住所称和住所标的的数量数量质量量价款或价款或报酬酬履行期限、履行期限、地点和方式地点和方式违约责任任解决合同解决合同纠纷的方式的方式大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务4 4拟订买卖合同拟订买卖合同签订买卖合同1二、买卖合同的签订二、买卖合同的签订(一)买卖合同签订的原则(二)买卖合同签订的方式(三)签订买卖合同应注息的问题大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务4 4拟订买卖合同拟订买卖合同合同管理2一、买卖合同的履行一、买卖合同的履行原则全面履行原则诚实信用原则大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务4 4拟订买卖合同拟订买卖合同合同管理2一、买卖合同的履行一、买卖合同的履行义务通知协助保密大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务4 4拟订买卖合同拟订买卖合同合同管理2一、买卖合同的履行一、买卖合同的履行出卖人履行的职责(1)出卖人必须按合同规定的质量标准、期限、地点等交付标的物。(2)向受买人交付标的物或提取标的物的单证。(3)出卖人应当按约定向买受人交付提取标的物单证以外的有关单证和资料。大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务4 4拟订买卖合同拟订买卖合同合同管理2一、买卖合同的履行一、买卖合同的履行买受人履行的职责(1)买受人收到标的物时应当在约定的检验期间检验。(2)买受人应当按照约定的时间、地点足额支付价款。大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务4 4拟订买卖合同拟订买卖合同合同管理2二、买卖合同的变更二、买卖合同的变更所谓合同变更，是指合同成立后在履行前或履行过程中，因所签合同依据的主客观情况发生变化，而由双方当事人依据法律法规和合同规定对原合同内容进行的修改和补充。因而，合同的变更仅指合同内容的变更，不包括合同主体的变更。大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O推销管理推销管理项目五项目五项目五项目五职业管理模块推销管理项目五职业管理模块项目五推销管理项目五推销管理任务任务1 1推销员管理推销员管理任务任务2 2客户管理客户管理推销实物任务任务3 3推销绩效评沽推销绩效评沽大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS项目五推销管理任务1推销员管理任务2客户管理推销实物任大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1推销员管理推销员管理确定推销组织的结构与规模1一、推销组织的结构管理一、推销组织的结构管理(一一)区域型区域型销售售组织(二二)产品型品型销售售组织(三三)顾客型客型销售售组织(四四)复合型复合型销售售组织(五五)大客大客户销售售组织(六六)团队销售售组织大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1推销员管理推销员管理确定推销组织的结构与规模1二、推销员的规模管理二、推销员的规模管理1销售额法2工作负荷量法3边际利润法大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1推销员管理推销员管理招聘、选拔、培训推销员2一、推销员的招聘与选拔一、推销员的招聘与选拔(一一)推销员的招聘与选拔计划推销员的招聘与选拔计划职位分析位分析职位能力要求位能力要求职位描述位描述大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1推销员管理推销员管理招聘、选拔、培训推销员2一、推销员的招聘与选拔一、推销员的招聘与选拔(二二)推销员招聘的途径推销员招聘的途径1.内部招聘2.外部招聘大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1推销员管理推销员管理招聘、选拔、培训推销员2一、推销员的招聘与选拔一、推销员的招聘与选拔(三三)推销员选拔的过程推销员选拔的过程筛选申申请表表和和简历面面试测试人人员的的选定定和和录用用大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1推销员管理推销员管理招聘、选拔、培训推销员2二、推销员的培训二、推销员的培训(一一)培训的作用培训的作用增强销售技能，提高业绩水平提高推销员素质，维护企业形象提高推销员的自信心和独立工作的能力降低人员流失率，稳定销售队伍培养创造力，改善与顾客的关系大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1推销员管理推销员管理招聘、选拔、培训推销员2二、推销员的培训二、推销员的培训(二二)培训的对象培训的对象企业需要培训的员工有三类企业需要培训的员工有三类:一是新推销员，培训目的是使他们尽快熟悉销售工作;二是有经验的推销员，培训目的在于提高销售效率;三是销售经理，企业期望他们掌握管理知识，提高个人管理技能。大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1推销员管理推销员管理招聘、选拔、培训推销员2二、推销员的培训二、推销员的培训(三三)培训的程序培训的程序1.确定培确定培训需求需求2.建立培建立培训目目标3.进行培行培训选择4.制制订培培训计划划5.实施培施培训计划划大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务1 1推销员管理推销员管理招聘、选拔、培训推销员2二、推销员的培训二、推销员的培训(四四)培训效果评价培训效果评价培培训过程程评价价受受训者者考考评培培训效果效果评估估大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务2 2客户管理客户管理建立客户档案1搜集客户情报制作客户资料卡客户的分类大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务2 2客户管理客户管理客户分析2一、客户分析的流程一、客户分析的流程(四四)培训效果评价培训效果评价(一)整理资料(二)销售业绩分析(三)划分客户等级(四)客户名册登记(五)对客户进行路序分类(六)客户资料管理大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务2 2客户管理客户管理客户分析2二、大客户管理二、大客户管理1.优先保证大客户的货源充足2.充分调动大客户中一切与销售相关的因素3.新产品的试销应首先在大客户之间进行4.充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态，并及时给予支援和协助5.安排企业高层主管对大客户的拜访工作6.根据大客户不同的情况与大客户一起设计促销方案7.经常性地征求大客户对营销人员的意见8.对大客户制定适当的奖励政策9.保证与大客户之间信息传递的及时、准确10.组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务2 2客户管理客户管理客户跟踪3一、填写客户跟踪资料表一、填写客户跟踪资料表需要建立一份详尽的客户档案，并且要不断地调整。填写重点客户的联系方式和个人资讯，客户对保险保障的要求和成交、未成交的真正原因;根据成交的可能性，将其分为很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便日后跟踪客户;客户档案要及时调整。注意应认真填写，越详尽越好，妥善保管。每天或每周应认真分析，根据资料表检查营销情况，采取相应措施。大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务2 2客户管理客户管理客户跟踪3二、客户跟踪的要点二、客户跟踪的要点主主动联系客系客户坚持与客持与客户的沟通和的沟通和联系系坚持每个周末持每个周末给重点客重点客户发短信息短信息鼓励客鼓励客户说出他出他们的疑的疑虑，不要，不要轻易向客易向客户许诺每一次追踪情况都要每一次追踪情况都要详细记录在案在案在追踪、拜在追踪、拜访客客户之前，一定要打有准之前，一定要打有准备之仗之仗客客户追踪要追踪要给其理由其理由大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务2 2客户管理客户管理客户跟踪3三、处理客户投诉三、处理客户投诉耐心倾听顾客的抱怨，坚决避免与其争辩耐心倾听顾客的抱怨，坚决避免与其争辩处理及时处理及时设身处地，换位思考设身处地，换位思考大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY O大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS任务任务3 3推销绩效评估推销绩效评估知晓推销绩效评估的内容1一、推销员绩效评估的目的一、推销员绩效评估的目的1保证奖酬与推销员的实际绩效相匹配2为人力资源管理工作提供信