商业地产定位业态规划与招商管理

商业地产定位业态规划招商管理商业地产操盘实例分享与讨论商业地产及其规划运营体系商业规划涵义及其理性工作商业运营涵义及其感性工作商业地产的招商策略与管理内容提要商业地产商业地产高增长抗风险力强的火热行业高增长抗风险力强的火热行业商业地产的概念狭义商业地产狭义商业地产狭义商业地产狭义商业地产：限于从事各类批发限于从事各类批发零售展示销售以及零售展示销售以及办公等形式的商业办公等形式的商业形态物业，近年也形态物业，近年也有将酒店划入到狭有将酒店划入到狭义商业地产范畴义商业地产范畴商业地产商业地产商业地产商业地产房地产的一个分支房地产的一个分支房地产的一个分支房地产的一个分支广义商业地产广义商业地产广义商业地产广义商业地产：除了功能上提供居除了功能上提供居住生活使用的住宅住生活使用的住宅房地产以外的一切房地产以外的一切用于生产服务经营用于生产服务经营而产生投资回报效而产生投资回报效益的房地产类别益的房地产类别传统房地产传统房地产传统房地产传统房地产成独立行业成独立行业成独立行业成独立行业中国商业地产的主要形态站批百货站批百货站批百货站批百货个体零售个体零售个体零售个体零售批发市场批发市场批发市场批发市场商业地产的特征模式一种商一种商一种商一种商业运营业运营业运营业运营管理和管理和管理和管理和房地产房地产房地产房地产投资开投资开投资开投资开发相结发相结发相结发相结合的复合的复合的复合的复合模式合模式合模式合模式商业地产的灵魂核心所在商家自身经营良性发展增值商家生态利益链发展增值1、城市发展地段增值2、社会经济进步增值3、时间推移物业自然增值4、房地产是商业承载的躯壳品牌力：不断开发和成功运营带来品牌力服务力：不断积累经验和资源带来服务力开发运营开发运营开发运营开发运营品牌的增值品牌的增值品牌的增值品牌的增值商业流通经营的增值商业流通经营的增值商业流通经营的增值商业流通经营的增值房地产自身物业的增值房地产自身物业的增值房地产自身物业的增值房地产自身物业的增值持续循环资本市场溢资本市场溢资本市场溢资本市场溢价的增值价的增值价的增值价的增值商业地产运营的理念基础资源资源整合整合品牌品牌创建创建强互强互动性动性资本资本吸引吸引要持要持续的续的几何几何增长增长高附高附加值加值商业地产运营的价值理念体系商业地产运营的价值理念体系价值理价值理念体系念体系持续经营持续经营运营是持续经营的手段是关键是关键商业地产运营的理念应从商业地产运营的理念应从商业地产运营的理念应从商业地产运营的理念应从萌发投资项目的那一刻甚萌发投资项目的那一刻甚萌发投资项目的那一刻甚萌发投资项目的那一刻甚至更早便建立并贯穿始终至更早便建立并贯穿始终至更早便建立并贯穿始终至更早便建立并贯穿始终运营是持续经营的模式持续经营可获稳定回报持续经营可获高额增值不同操盘理念的主体关系 投资者投资者投资者投资者业主业主业主业主房东房东房东房东 物业管理物业管理物业管理物业管理租户租户租户租户 经营者经营者经营者经营者中介代理中介代理中介代理中介代理推广运营推广运营物业管理物业管理租户租户经营者经营者规划开发规划开发引商选商引商选商投资者投资者业主业主房东房东商业地产商业地产平台运营者平台运营者传统商业地产模式传统商业地产模式传统商业地产模式传统商业地产模式创新商业地产模式创新商业地产模式创新商业地产模式创新商业地产模式商业地产运营的终极目标经营经营者者者者而言：而言：而言：而言：售售售售卖卖商商商商品到售品到售品到售品到售卖卖文化文化文化文化发发展商展商展商展商而言：而言：而言：而言：出租商出租商出租商出租商铺铺到出到出到出到出租商机租商机租商机租商机消消消消费费者者者者而言：而言：而言：而言：使用价使用价使用价使用价值值到高到高到高到高附加附加附加附加值值商业地产运营的终极目标是建立商业地产运营的终极目标是建立商业地产运营的终极目标是建立商业地产运营的终极目标是建立可以复制的品牌：唯一标准是上可以复制的品牌：唯一标准是上可以复制的品牌：唯一标准是上可以复制的品牌：唯一标准是上面三个层面的工作都完全到位了面三个层面的工作都完全到位了面三个层面的工作都完全到位了面三个层面的工作都完全到位了商业地产规划运营体系核心所在是营造提供商机与怎样锻造商机核心所在是营造提供商机与怎样锻造商机以三个阶段和一个过程的体系来锻造商机以三个阶段和一个过程的体系来锻造商机重在第一阶段第三阶段的准确性和关联性重在第一阶段第三阶段的准确性和关联性目标管理过程是整个运营体系的执行保障目标管理过程是整个运营体系的执行保障商业地产规划运营体系结构商业规划商业规划万丈高楼平地起，平地之前是规划。万丈高楼平地起，平地之前是规划。商业规划是项目框架构建的重要行为过程是项目框架构建的重要行为过程是项目框架构建的重要行为过程是项目框架构建的重要行为过程1解决项目的经营定位和发展定位解决项目的经营定位和发展定位解决项目的经营定位和发展定位解决项目的经营定位和发展定位2研究并寻找解决投资回报的策略研究并寻找解决投资回报的策略研究并寻找解决投资回报的策略研究并寻找解决投资回报的策略3包括但不限于一系列的理性工作包括但不限于一系列的理性工作包括但不限于一系列的理性工作包括但不限于一系列的理性工作4商业规划的涵义商商业地地产的商的商业规划可以在商划可以在商业内涵内涵流通交易、持流通交易、持续经营以及品牌塑造等以及品牌塑造等层面来面来诠释何何谓商商业地地产的商的商业规划划2.何何谓“划划”“划划”的本的本质？“划划”是突破，是能是突破，是能动的的1.何何谓“规”“规”的本性？的本性？“规”是限制，是被是限制，是被动的的商商业地地产的商的商业规划是划是规划理念中的一种，主要是面划理念中的一种，主要是面对商商业本本质而不是一般建筑而不是一般建筑规划和城市运划和城市运营规划等划等层面的一种行面的一种行为概念概念商业规划是一个理性工作科学机械理性不容主观臆断科学机械理性不容主观臆断科学机械理性不容主观臆断科学机械理性不容主观臆断收罗原始数据收罗原始数据收罗原始数据收罗原始数据统计分析评估统计分析评估统计分析评估统计分析评估推敲模拟研判推敲模拟研判推敲模拟研判推敲模拟研判概念策划概念策划概念策划概念策划商业目标商业目标商业目标商业目标市场摸查市场摸查市场摸查市场摸查评估定位评估定位评估定位评估定位详细规划详细规划详细规划详细规划业态组合业态组合业态组合业态组合动线设计动线设计动线设计动线设计建筑规划建筑规划建筑规划建筑规划初步市场调查初步市场调查初步市场调查初步市场调查深度市场调研深度市场调研深度市场调研深度市场调研商业概念、目标、模型投资的动机？投资的动机？为什么投资？为什么投资？投资回报方向投资回报方向投资回报计划投资回报计划选择回报模式选择回报模式决定模型构成决定模型构成商业概念商业概念商业目标商业目标商业模型商业模型理性往往来源于感性先有点子？先有金子？还是先有地址？不同的开发者会有不同的情形不论是电子、还是金子或者地址，都是商业地产项目概念提出的主要源泉任何商业地产规划的理性工作恰恰起源于项目概念的感性源泉，点子、金子和地址的案例如何将点子、金子和地址感性的三者有机地统一起来就可以确立一个理性的项目概念和目标商商业地地产项目目的的诞生生项目概目概念提出念提出的源泉的源泉理性恰理性恰恰起源恰起源于感性于感性项目概目概念的最念的最终确立确立初步市场调查做什么定取向定范围定团队定任务定依据定工具跟据项目概念和跟据项目概念和商业目标确定初商业目标确定初步市调取向步市调取向跟据取向确定市跟据取向确定市调要点、重点、调要点、重点、范围、区域和覆范围、区域和覆盖率盖率选择市场调查服选择市场调查服务机构务机构市调团队确立和市调团队确立和动员部署计划动员部署计划市调开始及方法、市调开始及方法、模型、进程的跟模型、进程的跟踪反馈踪反馈鉴定市场调查数鉴定市场调查数据代表性和分析据代表性和分析预测依据预测依据评价市场调查的评价市场调查的分析结果分析结果初步市调侧重宏初步市调侧重宏观层面和一二手观层面和一二手资料配合资料配合掌握市场掌握市场掌握市场掌握市场竞争总量竞争总量竞争总量竞争总量深度市场调研研什么定方法定深度定团队定任务定定位定模型针对性的深入市针对性的深入市调调研方法和深调调研方法和深度选取度选取项目区域市场发项目区域市场发展、目标市场细展、目标市场细分跟踪分跟踪针对不同商圈决针对不同商圈决定使用不同的研定使用不同的研究分析策略究分析策略选择市场调查服选择市场调查服务机构务机构项目深度市调动项目深度市调动员部署计划和深员部署计划和深度调研跟踪度调研跟踪任务是把握项目任务是把握项目自身状况与市场自身状况与市场竞争总量之间的竞争总量之间的关系和差异关系和差异根据深度调研确根据深度调研确定项目概念定位定项目概念定位和发展定位和发展定位项目业态、档次、项目业态、档次、模式以及最终定模式以及最终定位建议审核位建议审核深度市调侧重微深度市调侧重微观市场现状和一观市场现状和一手资料搜集手资料搜集把握市场把握市场把握市场把握市场竞争质量竞争质量竞争质量竞争质量市场摸查和测试定位建议定位建议定位建议定位建议商业模型商业模型商业模型商业模型前期招商前期招商前期招商前期招商招商前奏招商前奏招商前奏招商前奏定价部署定价部署定价部署定价部署预测依据预测依据预测依据预测依据市场试探市场试探市场试探市场试探获取反应获取反应获取反应获取反应预测修正预测修正预测修正预测修正营销准备营销准备营销准备营销准备 市调阶段实战操作强势商圈强势商圈强势商圈强势商圈弱势商圈弱势商圈弱势商圈弱势商圈相邻商圈之间互相吸引排斥相邻商圈之间互相吸引排斥相邻商圈之间互相吸引排斥相邻商圈之间互相吸引排斥相邻商圈之间交叉竞争关系相邻商圈之间交叉竞争关系相邻商圈之间交叉竞争关系相邻商圈之间交叉竞争关系商圈商圈商圈商圈界定界定界定界定市调的规矩就是因应不同的商业地产市调的规矩就是因应不同的商业地产项目所处的区域位置进行画圈和比较项目所处的区域位置进行画圈和比较商圈商圈商圈商圈研判研判研判研判看商圈：看传统商圈的发展规律，预看商圈：看传统商圈的发展规律，预测商圈的迁移趋势和新兴商圈的潜力测商圈的迁移趋势和新兴商圈的潜力强弱势均匀强弱势均匀强弱势均匀强弱势均匀 市调阶段实战操作商圈商圈商圈商圈层次层次层次层次项目所在商势圈的层次（核心点、核心圈、次级圈和边际圈各层次比重）商圈商圈商圈商圈势力势力势力势力看商势圈的影响力差异和特征，也看有没有创建强势商势圈的条件和机遇商业定位评估分析模型如何确立定位如何确立定位 定什么，怎样使用市调资料定什么，怎样使用市调资料 用什么模型来分析评估数据用什么模型来分析评估数据市调数据市调数据统计归类统计归类波士顿矩阵波士顿矩阵波特五力波特五力SWOTSWOT价值发掘价值发掘波士顿矩阵评估产品性质1可以使用波士顿矩阵分析评估项目的市场增长率可以使用波士顿矩阵分析评估项目的市场增长率和相对市场份额关系（明星、问题、奶牛、劣狗）和相对市场份额关系（明星、问题、奶牛、劣狗）波特五力模型分析竞争2波特五力分析评估项目的竞争环境（供应商、购波特五力分析评估项目的竞争环境（供应商、购买者、潜在竞争者、替代品威胁、同业竞争者买者、潜在竞争者、替代品威胁、同业竞争者 ）SWOT分析评估市场策略3SWOTSWOT分析评估项目的整体市场营销方略和可行性分析评估项目的整体市场营销方略和可行性价值发掘分析定位功能注：旧三产：饮食业、服务业、零售业。新三产：文化、教育、体育、娱乐、休闲、中介、保险4用价值发掘模型分析评估定位的功能差异用价值发掘模型分析评估定位的功能差异五脏六腑：业态组合选择行业与业态选择行业与业态选择行业与业态选择业态组合的选择业态组合的选择业态组合的选择业态选择的标准业态选择的标准业态选择的标准业态组合的掌控业态组合的掌控业态组合的掌控围绕定位来进行行业和业态选择以及不同行业与业态的组合所有行业业态只有一个选择标准：与项目既定定位的符合程度，而非租金的高低或者所谓的品牌知名度来确定唯有定位以及细分的定位才是选择编排各种类别业态组合的唯一尺度业态选择和业态组合的评判一定要由发展商亲自主导，不能假手于任何中介代理业态业态组合组合骨骼肌肉：商业功能布局何谓功能布局何谓功能布局何谓功能布局功能布局准则功能布局准则功能布局准则功能布局策略功能布局策略功能布局策略功能布局方法功能布局方法功能布局方法商业布局是商业规划工作的一个具体实物形的体现布局是定位的具体化和表征化布局恰如排兵布阵，最是讲究环境地理，布局侧重大格局的功能配套与核心商业比例好的布局不但必须适应项目定位和市场需求，更富于效率和成本的性价比控制处理好项目定位和业态组合的点线面之间的关系，全面均衡总体格局上的空间营造和共享等等功能功能布局布局神经脉络：交通组织动线动线设计准则动线设计准则动线设计准则内部与外部动线内部与外部动线内部与外部动线组织动线策略组织动线策略组织动线策略平面与立体动线平面与立体动线平面与立体动线动线必须可以随时配合定位和布局，没有绝对的标准和固定的指标交通组织动线是商业规划中非常重要的一个层面，决定项目日后的市场适应力交通组织动线分为外部和内部的，外部动线决定人流怎样进来，内部动线决定人流怎样滞留内部动线分平面动线和立体动线，平面动线调节人流的流量，立体动线调节人流流速组织组织动线动线细胞组织：商铺布点开间开间的依据开间的依据开间的依据开间与总体布局开间与总体布局开间与总体布局开间的策略开间的策略开间的策略开间与租金平效开间与租金平效开间与租金平效必须严格按照市场需求来设计是商业布局的终极体现配合交通组织动线与项目的定价战略紧密关联基本模组适应未来战略灵活变动适应市场涉及商铺总体平面布局组织动线、立体交通、空间共享涉及店铺层高、店面面宽以及进深获取最高的租金承受空间滞感区间满足最低的面积需求研判面积与平效之间的合理取舍商铺商铺开间开间商业规划硬指标和建筑设计1商业地产建筑设商业地产建筑设商业地产建筑设商业地产建筑设计不同于普通住计不同于普通住计不同于普通住计不同于普通住宅地产建筑设计宅地产建筑设计宅地产建筑设计宅地产建筑设计的关键在没有划的关键在没有划的关键在没有划的关键在没有划一固定的指标一固定的指标一固定的指标一固定的指标2商业地产规划的商业地产规划的商业地产规划的商业地产规划的硬指标因应不用硬指标因应不用硬指标因应不用硬指标因应不用的相态和业态组的相态和业态组的相态和业态组的相态和业态组合具有不同的参合具有不同的参合具有不同的参合具有不同的参考值考值考值考值3指标参考值有时指标参考值有时指标参考值有时指标参考值有时与建筑设计硬指与建筑设计硬指与建筑设计硬指与建筑设计硬指标相矛盾，怎样标相矛盾，怎样标相矛盾，怎样标相矛盾，怎样求得两种指标的求得两种指标的求得两种指标的求得两种指标的合理均衡？合理均衡？合理均衡？合理均衡？理性指标决定感性设计理性的指理性的指标感性的感性的设计 取 感性常不感性常不计成本成本 创意是天意是天马行空行空感性的创意要在理性的指标面前合理并和谐地妥协建筑风格、轮廓、层高、平面布局、电梯数量、照明、消防以及后勤配套等均有明晰的套用范围不同商不同商业地地产项目因其定位和目因其定位和商商业模式各具千秋，但理性硬模式各具千秋，但理性硬指指标却是有章可循万法却是有章可循万法归宗的宗的 组合、布局、合、布局、动线、开、开间章法章法 章法均属于硬指章法均属于硬指标，是理性的，是理性的理性指理性指标循商循商业定律定律总结归纳 舍所谓商业规划实际上就是要学会在理性和感性之间进行一系列的合乎商业目标的取舍协调工作不同行业业态的规划特点不同的行业和专业区分相对应出现不同的业态乃至业态的组合，差异需要因应不同的商业规划来匹配 购物中心主题专业化趋势的把握购购物中心物中心类类专业专业市市场类场类主主题题商商场类场类步行区街步行区街类类 专业市场零售综合化趋势的把握 主题商场购物中心综合化趋势的把握 社区商业氛围复合化趋势的把握多种业态混合的规划特点近年新建的商业地产项目都普遍存在着多元化跨行业的多维发展态势，多种业态混合存在的商业项目比比皆是 行业产业关联相关多元关联关关联联混合混合多元混合多元混合挑挑战战和机遇和机遇多多业态业态原原则则 不相关多元业态混合 一方面是细分一方面是跨界区分主要业态厘定辅助业态不同建筑形态的规划特点商业物业常见的建筑形态：矩形、正方形、回字形、凹字形、十字形、L字形、T字形、线形、平行线形、圆形、扇形、八卦形、簇形、不规则形等等城市综合体和购物中心适合且效率最高类类正方形正方形线线性性组组合形合形类圆类圆弧形弧形不不规则规则形形适用于邻里中心和社区商业以及区街商业 利用率不高属尽量避免的建筑形态 将主核心客户商家合理布于各不规则区不同地域文化的规划特点不同的地域与文化习惯需要因应不同的规划，即便是项目定位极其相似 考虑地域气候考虑地域传统不同地域不同地域不同民俗不同民俗不同文化不同文化不同不同层层次次民族特性风俗习惯 不用地区文化东西方文化 不同年龄层不同性别教育商业规划的误区D DD DB B B BC C C CA A A A容易和一般的策划工容易和一般的策划工作混淆作混淆容易被房地产开发的容易被房地产开发的建筑规划取代建筑规划取代商业布局与建筑平面商业布局与建筑平面布局设计混淆布局设计混淆定位与经营商品品类定位与经营商品品类和经营环境档次混淆和经营环境档次混淆运营管理运营管理再好的规划蓝图也要付诸现实的可操作方法再好的规划蓝图也要付诸现实的可操作方法商业运营招商的成功就是痛苦运营的开始招商的成功就是痛苦运营的开始招商的成功就是痛苦运营的开始招商的成功就是痛苦运营的开始 1市场无形之手拓展商机提升价值市场无形之手拓展商机提升价值市场无形之手拓展商机提升价值市场无形之手拓展商机提升价值2无为而治的思维转化为有为而治无为而治的思维转化为有为而治无为而治的思维转化为有为而治无为而治的思维转化为有为而治3包括但不限于一系列的感性工作包括但不限于一系列的感性工作包括但不限于一系列的感性工作包括但不限于一系列的感性工作4商业运营的感性工作以人为本善于变化贴身便捷以人为本善于变化贴身便捷以人为本善于变化贴身便捷以人为本善于变化贴身便捷人性才能感动上帝人性才能感动上帝人性才能感动上帝人性才能感动上帝简单才能降低成本简单才能降低成本简单才能降低成本简单才能降低成本保护商业生态环境保护商业生态环境保护商业生态环境保护商业生态环境开业筹划开业筹划开业筹划开业筹划事件营销事件营销事件营销事件营销行业组合规范行业组合规范行业组合规范行业组合规范消费行为管理消费行为管理消费行为管理消费行为管理品牌营销品牌营销品牌营销品牌营销宣推造势宣推造势宣推造势宣推造势物业管理物业管理物业管理物业管理社区公关社区公关社区公关社区公关商户关系管理商户关系管理商户关系管理商户关系管理顾客关系管理顾客关系管理顾客关系管理顾客关系管理运营管理的开端：开业筹划开业不是一个开业不是一个开业不是一个开业不是一个时间点概念而时间点概念而时间点概念而时间点概念而是时间段概念是时间段概念是时间段概念是时间段概念重在时机选择重在时机选择重在时机选择重在时机选择一套市场一套市场一套市场一套市场营销手段营销手段营销手段营销手段选择事选择事选择事选择事件营销件营销件营销件营销打基础打基础打基础打基础开业执开业执开业执开业执行策略行策略行策略行策略开业开业开业开业规划规划规划规划开业养商是关键开开业1 1年年2 2年年3 3年年商业地产需要养商已成共识，不同业态和行业以及地段成熟度养商期各有长短 杀鸡派和养派和养鱼派派 养商到底养养商到底养谁？养商期主要做什么？养商期主要做什么？养商期宣推怎么做？怎养商期宣推怎么做？怎样和运和运营配合？配合？养商开始的一两年是关养商开始的一两年是关键客户关系状态：水乳交融你要和商户交朋友你要和商户交朋友你教商户做生意你教商户做生意客户关系管理客户关系管理谁贴近市场谁就有发言权谁贴近市场谁就有发言权商户不是你的朋友商户不是你的朋友商户教你做生意商户教你做生意客户资源管理客户资源管理灌输商业规划理念给商户灌输商业规划理念给商户运运营营者者运运营营管理者是管理者是水，水重沉底水，水重沉底商客商客户户经营经营商客商客户户是是油，油油，油轻轻浮面浮面博弈博弈水与油如水与油如何混合何混合知万变应万变以不变应万变以不变应万变以不变应万变以不变应万变以万变应万变以万变应万变以万变应万变以万变应万变知万变应万变知万变应万变知万变应万变知万变应万变商业地产商业地产商业地产商业地产没有一剑没有一剑没有一剑没有一剑封喉的必封喉的必封喉的必封喉的必杀技，只杀技，只杀技，只杀技，只有随需而有随需而有随需而有随需而动的组合动的组合动的组合动的组合变化变化变化变化好的业态好的业态好的业态好的业态组合是商组合是商组合是商组合是商业地产成业地产成业地产成业地产成功的重要功的重要功的重要功的重要关键但是关键但是关键但是关键但是不是一成不是一成不是一成不是一成不变的不变的不变的不变的商业运营商业运营商业运营商业运营可怕的不可怕的不可怕的不可怕的不是业态组是业态组是业态组是业态组合的改变合的改变合的改变合的改变而是市场而是市场而是市场而是市场在变而你在变而你在变而你在变而你不知道不知道不知道不知道业态组合是商业地产成功的重要关键但非一成不变业态组合是商业地产成功的重要关键但非一成不变业态组合是商业地产成功的重要关键但非一成不变业态组合是商业地产成功的重要关键但非一成不变消费者行为研究应用如果消费者是上帝，我们就是上帝管家如果消费者是上帝，我们就是上帝管家如果消费者是上帝，我们就是上帝管家如果消费者是上帝，我们就是上帝管家餐饮喜好餐饮喜好餐饮喜好餐饮喜好餐饮喜好餐饮喜好主流消费主流消费主流消费主流消费主流消费主流消费附带行为附带行为附带行为附带行为附带行为附带行为交通习惯交通习惯交通习惯交通习惯交通习惯交通习惯品牌重品：口碑和脚碑一两次成功的一两次成功的项目目绝不能成不能成为商商业地地产品牌品牌一个著名的企一个著名的企业商商标未必就是商未必就是商业地地产品牌品牌品牌品牌商商业地地产品牌品牌具有的重要性具有的重要性商商业地地产品牌品牌和企和企业形象之形象之间的关系如何的关系如何商商业地地产的品的品牌管理：口碑牌管理：口碑和脚碑的关系和脚碑的关系商商业地地产品牌品牌的的营销怎么做怎么做M1M1M2M2M4M4M3M3强龙不斗地头蛇传播媒体伙伴传播媒体伙伴传播媒体伙伴传播媒体伙伴政府支援政府支援政府支援政府支援远交近公远交近公远交近公远交近公土地公公土地公公土地公公土地公公社区营销社区营销社区营销社区营销社区和谐邻里社区和谐邻里社区和谐邻里社区和谐邻里商业地商业地商业地商业地商业地商业地产项目产项目产项目产项目产项目产项目人性的现场物管服务人性服务创造和留住商机人性服务创造和留住商机人性服务创造和留住商机人性服务创造和留住商机一站式现场物管服务才是正途一站式现场物管服务才是正途一站式现场物管服务才是正途一站式现场物管服务才是正途贴心服务与贴身服务的区别贴心服务与贴身服务的区别贴心服务与贴身服务的区别贴心服务与贴身服务的区别传统住宅写字楼物业管理服务传统住宅写字楼物业管理服务传统住宅写字楼物业管理服务传统住宅写字楼物业管理服务商业地产是动态持续经营商业地产是动态持续经营管物是表面，最终是管人管物是表面，最终是管人一站式服务讲究一站式服务讲究人性化、效率化和效能化人性化、效率化和效能化客户是最现实的客户是最现实的单纯管理物业单纯管理物业滞感区间理论的有效运用运营的核心价值在于服务运营的核心价值在于服务运营的核心价值在于服务运营的核心价值在于服务服务的竞争价值在于人性和到位服务的竞争价值在于人性和到位服务的竞争价值在于人性和到位服务的竞争价值在于人性和到位人性和到位的服务要有效率来保证人性和到位的服务要有效率来保证人性和到位的服务要有效率来保证人性和到位的服务要有效率来保证效率讲求投入和产出之比效率讲求投入和产出之比效率讲求投入和产出之比效率讲求投入和产出之比运用滞感区间理论可以有效控制成本提高效率运用滞感区间理论可以有效控制成本提高效率运用滞感区间理论可以有效控制成本提高效率运用滞感区间理论可以有效控制成本提高效率运营管理的误区D DD DB B B BC C C CA A A A运营概念理解不一常运营概念理解不一常被经营管理偷换取代被经营管理偷换取代商业地产发展商没有商业地产发展商没有运营概念也没有实施运营概念也没有实施将物业交给物管公司将物业交给物管公司将宣推交给广告公司将宣推交给广告公司运营是主动持续互动运营是主动持续互动而不是短暂被动单方而不是短暂被动单方招商策略招商策略有了平台的规划也有了戏台曲乐，需要生旦净墨有了平台的规划也有了戏台曲乐，需要生旦净墨招商策略的概念1策略是：策略是：策略是：策略是：整体生意的指导整体生意的指导整体生意的指导整体生意的指导建立大方向的长期建立大方向的长期建立大方向的长期建立大方向的长期计划和较短期计划计划和较短期计划计划和较短期计划计划和较短期计划的步伐的步伐的步伐的步伐将将将将所所所所有有有有的的的的功功功功能能能能计计计计划划划划连连连连在在在在一一一一起起起起以以以以致致致致有有有有一一一一个平衡的整体计划个平衡的整体计划个平衡的整体计划个平衡的整体计划2策略是：策略是：策略是：策略是：建基于可以运用资建基于可以运用资建基于可以运用资建基于可以运用资源的可行性源的可行性源的可行性源的可行性一定要找出比对手一定要找出比对手一定要找出比对手一定要找出比对手更优胜的方法更优胜的方法更优胜的方法更优胜的方法建立先后缓急和减建立先后缓急和减建立先后缓急和减建立先后缓急和减低风险低风险低风险低风险3策略是：策略是：策略是：策略是：起码到中层管理人起码到中层管理人起码到中层管理人起码到中层管理人能够明白的有效概能够明白的有效概能够明白的有效概能够明白的有效概念和行动念和行动念和行动念和行动还要他们接受和委还要他们接受和委还要他们接受和委还要他们接受和委身身身身(承诺承诺承诺承诺)策略策略策略策略的英文字源自古希腊文的英文字源自古希腊文的英文字源自古希腊文的英文字源自古希腊文,意思是意思是意思是意思是 将军的艺术将军的艺术将军的艺术将军的艺术 策略是策略制定过程产生出来的特定方向和行动策略是策略制定过程产生出来的特定方向和行动策略是策略制定过程产生出来的特定方向和行动策略是策略制定过程产生出来的特定方向和行动招商策略的5W1H法则招商策略招商策略与商业规划吻合，与运营管理配对与商业规划吻合，与运营管理配对与商业规划吻合，与运营管理配对与商业规划吻合，与运营管理配对招什么招什么招什么招什么whatwhat为什么招为什么招为什么招为什么招whywhy谁招招谁谁招招谁谁招招谁谁招招谁whowho招的时机招的时机招的时机招的时机whenwhen招的渠道招的渠道招的渠道招的渠道wherewhere招的技战术招的技战术招的技战术招的技战术howhow不要掉进越招越伤的怪圈规划规划运营运营客户客户A A客户客户A A传统模式客户渠道资源主导，需方有议价能力，是需方市场传统模式客户渠道资源主导，需方有议价能力，是需方市场传统模式客户渠道资源主导，需方有议价能力，是需方市场传统模式客户渠道资源主导，需方有议价能力，是需方市场引商模式规划运营资源主导，供方有议价能力，是供方市场引商模式规划运营资源主导，供方有议价能力，是供方市场引商模式规划运营资源主导，供方有议价能力，是供方市场引商模式规划运营资源主导，供方有议价能力，是供方市场客户客户C C客户客户B B客户客户C C客户客户B B传统招传统招传统招传统招传统招传统招商模式商模式商模式商模式商模式商模式引商选引商选引商选引商选引商选引商选商模式商模式商模式商模式商模式商模式中介中介代理代理供方供方供方供方市场市场市场市场需方需方需方需方市场市场市场市场招商策略的渠道拓展没有找不到的渠道，没有打不开的没有找不到的渠道，没有打不开的锁锁链链招商招商招商招商渠道渠道渠道渠道行会行会组织组织中介中介代理代理各方各方借势借势传播传播组合组合抓点抓点对点对点行业行业链条链条理念改变理念改变发掘一个钉上一个发掘一个钉上一个是关键是关键渠道不是恒久与万能的，没渠道不是恒久与万能的，没有渠道不是弱势，不会自己有渠道不是弱势，不会自己开发和积累才是真正的弱势开发和积累才是真正的弱势以商引商才是上上策以商引商才是上上策所有中介都仅是发布者所有中介都仅是发布者黄婆卖瓜不值钱黄婆卖瓜不值钱招商策略的人脉资源网络运营操盘运营操盘运营操盘运营操盘团队资源团队资源团队资源团队资源关系网关系网中介代理中介代理中介代理中介代理行业链条行业链条行业链条行业链条客户网络客户网络客户网络客户网络客户客户客户客户积累积累积累积累关键人物关键人物关键人物关键人物上下上下上下上下线线线线关联关联关联关联招商策略的逻辑步骤核心客户群落关注未来，具备极强的议价能力和号召力，是关键因素主力客户群落是框架支持，是主要拉动因素和卖点次主力客户群落是潜力股，承上启下大部分利润来源于普罗客户群落，是真正让项目存活发展的主要基础核心客户群核心客户群主力客户群主力客户群次主力客户群次主力客户群普罗客户群普罗客户群招商策略的技战术技能技能技能技能技巧技巧技巧技巧战法战法战法战法战术战术战术战术快速接触快速接触快速接触快速接触聆听聆听聆听聆听善沟通善沟通善沟通善沟通策划构思策划构思策划构思策划构思文案文案文案文案阅图审图阅图审图阅图审图阅图审图扫街扫街扫街扫街观察观察观察观察工具运用工具运用工具运用工具运用鱼刺图鱼刺图鱼刺图鱼刺图SWOTSWOT比价比价比价比价谈判谈判谈判谈判询价报价询价报价询价报价询价报价红白黑脸红白黑脸红白黑脸红白黑脸围堵围堵围堵围堵持久战持久战持久战持久战遭遇战遭遇战遭遇战遭遇战十面埋伏十面埋伏十面埋伏十面埋伏阵地战阵地战阵地战阵地战精确打击精确打击精确打击精确打击斩首斩首斩首斩首登陆抢滩登陆抢滩登陆抢滩登陆抢滩海陆空海陆空海陆空海陆空协同协同协同协同无间道无间道无间道无间道空手道空手道空手道空手道暗渡陈仓暗渡陈仓暗渡陈仓暗渡陈仓奇货可居奇货可居奇货可居奇货可居配套先行配套先行配套先行配套先行好女先嫁好女先嫁好女先嫁好女先嫁抬轿抬轿抬轿抬轿周密规划招商策略举例说明：举例说明：招商策略的基本内容招商策略的基本内容 1.租户组合策略租户组合策略:-业态组合与配比业态组合与配比 -主力和次主力主力和次主力 -长名单和短名单长名单和短名单 -首选和备选品牌首选和备选品牌 -引商搭配引商搭配 -竞合处理竞合处理3.商铺布局策略：商铺布局策略：-动线动线 -布局布局 -面积面积 -交通与衔接交通与衔接5.招商组织策略招商组织策略:-团队团队 -代理机制代理机制 -人力资源规划人力资源规划 -责任人责任人 -时间表时间表 -任务分配任务分配2.招商价格策略招商价格策略:-租金水平租金水平 -租期长短租期长短 -免租时间免租时间 -优惠政策优惠政策4.市场推广市场推广:-PR和放风和放风 -点对点路演点对点路演 -软文宣传软文宣传 -硬广告硬广告 -事件营销事件营销 -建立磁场建立磁场招商招商招商招商策略策略策略策略成为中后期招商实施执行的指导方针成为中后期招商实施执行的指导方针一些建议一些建议部分操盘规划开发和运营管理心得部分操盘规划开发和运营管理心得运营组织架构的选择CEOCEOAssistantDepartmentDepartmentDepartmentDepartmentSub 01Sub 01DepartmentDepartmentSub 01Sub 01DepartmentDepartmentDepartmentDepartmentSub 02Sub 02DepartmentDepartmentSub 02Sub 02DepartmentDepartmentSub 03Sub 03DepartmentDepartmentSub 03Sub 03DepartmentDepartmentCOO不同的商业地产形态需要因应实际组要建立相对应的组织结构，并平衡各种采取的组织结构的管理跨度多个项目且相互之间关联度和相似度较高的适宜采取资源共享的矩阵组织结构多个项目且相互之间关联度和相似度不高的适宜采取相对独立的分部型组织结构单一的商业地产项目适宜采取层级较少的简单型组织结构人力资源与管理艺术理念独特的运独特的运独特的运独特的运营营管理模式和系管理模式和系管理模式和系管理模式和系统统也是企也是企也是企也是企业业核心核心核心核心竞竞争力争力争力争力人力人力人力人力资资源理念源理念源理念源理念人材育人材育人材育人材育成理念成理念成理念成理念授授授授权权自自自自治理念治理念治理念治理念管理管理管理管理艺艺术术理念理念理念理念一个责任领导配一个副手或参谋领导直接带兵宁可一个人干三件事莫使三个人干一件事人是企业主资源除了高管和专业人材皆选白纸最高责任领导用万金油多面手技术职能部门用理性思维型市场营销部门用感性思维型能带出领导是晋升检验标准学会授权而不是弃权学会目标管理而不是指标管理运用跨文化管理和双因子理论让团队每一个人都有同理心教会团队懂得知万变应万变管理不是科学或学科而是艺术仅有有无效果之分没有好坏之分选好运营管理身份定位把成本交给别人导入MBO目标管理年度企业运营目标年度企业运营目标年度企业运营目标年度企业运营目标后勤部门一线后勤部门一线后勤部门一线后勤部门一线团队成本收入团队成本收入团队成本收入团队成本收入中层管理过滤修正中层管理过滤修正中层管理过滤修正中层管理过滤修正并加入非经济指标目标并加入非经济指标目标并加入非经济指标目标并加入非经济指标目标管理层审核管理层审核管理层审核管理层审核编排并调整编排并调整编排并调整编排并调整推行MBO预算案预结算预结算预结算预结算季报季报季报季报中报中报中报中报季报季报季报季报年报年报年报年报年初统计制订年度预算计划年初统计制订年度预算计划年初统计制订年度预算计划年初统计制订年度预算计划 一季度经营数据分析评估修正一季度经营数据分析评估修正一季度经营数据分析评估修正一季度经营数据分析评估修正 二季度经营数据分析评估预警二季度经营数据分析评估预警 三季度经营数据分析评估预盈亏三季度经营数据分析评估预盈亏 年末经营数据分析结算报汇审核年末经营数据分析结算报汇审核年末经营数据分析结算报汇审核年末经营数据分析结算报汇审核五年制发展战略规划第一个五年计划第二个五年计划第三个五年计划“成功的商业地产项目多遵循放水养鱼法则”“市场培育起来后需要升级换代留住能带来租金贡献的主力，迅速提升次主力和普罗客户总体水平”“任何经济模式和行业产业均有周期起伏”养商培育期养商培育期养商培育期养商培育期养商培育期养商培育期养商战略联商战略选择应该养的来养确立好养的力度和幅度扶持有潜力的商客户养过的商客户建立长期互动商家联盟体系的发展订单式开发资源管理的建立高速增高速增高速增高速增高速增高速增长长长期期期期期期巩固巩固巩固巩固巩固巩固发发发展期展期展期展期展期展期