温泉花园营销策略总纲

以极致向港城献礼 2012年营销策略总纲都铎王朝一个影响英国历史进程的王朝；都铎建筑一种凝聚欧洲皇室贵族豪气的建筑流派；烟台龙泉，一域任凭溺水三千，已取一瓢饮，纵观楼座无数，愿为此处留的“世外桃源”。5*置业一个履信尚义，兴商润民的实力企业，致力于打造集旅游、度假、休闲、养生圣地。2012，一场饕餮盛宴即将开启当三种力量汇聚在一起，就注定：报告结构 1目标我们对目标的理解 2温泉别墅价值体系的梳理 4客户及形象定位 5营销策略总纲6营销策略执行 3市场竞争占位我们对目标的理解1目标企业目标企业目标奠定温泉地位，奠定温泉地位，奠定温泉地位，奠定温泉地位，代言温泉，领代言温泉，领代言温泉，领代言温泉，领驭烟台驭烟台驭烟台驭烟台实现高标准实现高标准实现高标准实现高标准的销售额的销售额的销售额的销售额销售目标销售目标目标解析目标解析树立别墅标杆树立别墅标杆树立别墅标杆树立别墅标杆，代言烟台未，代言烟台未，代言烟台未，代言烟台未来来来来项目目标项目目标我们对项目的理解2价值梳理1、区域定位：、区域定位：项目位于烟台市牟平区龙泉镇龙泉汤村项目位于烟台市牟平区龙泉镇龙泉汤村内。风景秀丽的温泉小镇，南倚昆嵛山，北邻大海，原生内。风景秀丽的温泉小镇，南倚昆嵛山，北邻大海，原生态温泉，水资源十分丰富，一处休闲养生的世外桃源。态温泉，水资源十分丰富，一处休闲养生的世外桃源。2、区域交通：、区域交通：项目位于昆嵛山脚下，交通十分发达，项目位于昆嵛山脚下，交通十分发达，距烟台市行政中心距烟台市行政中心3838公里，距威海市中心公里，距威海市中心4545公里，滨海路公里，滨海路直达龙泉，沿途观海享景，领略美丽的昆嵛山道观奇景，直达龙泉，沿途观海享景，领略美丽的昆嵛山道观奇景，田园风光美不胜收。田园风光美不胜收。2.6万平米万平米,12套双拼、套双拼、70套联排，纯低密度社区套联排，纯低密度社区项目整体基本技术指标项目整体基本技术指标u用地性质：住宅用地u规划总用地面积：38155.00平方米u总建筑面积：39800.00平方米u住宅面积：28420平方米u商业面积：980 平方米u容积率：1.29u绿化率：35.6%u建筑密度23。9%u户型特点：户型方正、奢华、大客厅、大开间、大露台、大庭院设计，利用地势且最大限度保证景观视角。3 3、3.983.98万方米万方米,单栋或连体别墅单栋或连体别墅190190余栋余栋4 4、温泉别墅、温泉别墅真正天然的温泉水，让您每天都沐浴在真正天然的温泉水，让您每天都沐浴在温暖极致的生活中。温暖极致的生活中。优秀线优秀线温泉花园项目顶级别墅价值体系温泉花园项目顶级别墅价值体系产品价值产品价值地段价值地段价值营销价值营销价值建筑规划户型城市配套景观价值服务品牌园林设计空间尺度功能创新英伦都铎区域配套区域定位区域交通原生景观景观规划销售服务物业服务鲁商品牌卓越线卓越线会所会所规模服务内容区区域域交交通通区区域域定定位位区区域域配配套套服服务务内内容容空空间间尺尺度度功功能能创创新新销销售售服服务务物物业业服服务务三三缘缘品品牌牌会会所所规规模模建筑用材私家庭院景景观观规规划划温温泉泉别别墅墅石材面瓦私私家家庭庭院院石石材材面面瓦瓦人文景观人人文文景景观观原原生生景景观观温泉花园项目价值评估围绕港城市场第一或唯一的价值点进行全面推广区域价值区域价值p集“官脉、权脉、文脉”与一体的居住高地产品价值产品价值p唯一纯“世外桃源”别墅规划；p单栋连排别墅190余栋，演绎“世外桃源”生活；温泉花园项目核心价值梳理我们面临怎样的市场，在市场中处于什么样的地位3市场竞争占位04年05年06年07年08年09年10年时间发展程度11年：明珠花园 凤山温泉度假村 天马相成 四季花城 渔人码头 天越湾 万科 龙湖 我市别墅市场起步于我市别墅市场起步于0404年，发展速度相对缓慢，年，发展速度相对缓慢，0909年别墅市场集中放量，年别墅市场集中放量，20102010年随着万年随着万科、龙湖等等品牌开发商又相继入驻，未来几年烟台别墅市场竞争将异常激烈，谁会成科、龙湖等等品牌开发商又相继入驻，未来几年烟台别墅市场竞争将异常激烈，谁会成为为20122012年市场的王者？年市场的王者？烟台别墅市场的变化史板块划分：根据区域位置、景观资源、别墅项目分布，烟板块划分：根据区域位置、景观资源、别墅项目分布，烟台别墅格局可分为东、南、西、北四个板块。台别墅格局可分为东、南、西、北四个板块。西部开发区板块西部开发区板块以海景资源为主，未形成规模，代表项目天马相城芝罘岛板块芝罘岛板块以海景资源和芝罘岛资源为主，主要代表项目有西海岸、万科海云台南部板块南部板块以海景资源和山景资源为主，主要代表项目有桃源一品、瑞士度假村等东部板块东部板块以海景资源和旅游度假为主，主要代表项目有天越湾、马山寨、原石滩、龙湖等市场供应分析市场供应分析：目前市场在售别墅的供应量约为目前市场在售别墅的供应量约为3-43-4万平米，预计万平米，预计20112011年随着万科、龙湖年随着万科、龙湖的进入，别墅市场会呈现出明显的放量，且产品结构也会出现明显的变化，联排别墅将逐的进入，别墅市场会呈现出明显的放量，且产品结构也会出现明显的变化，联排别墅将逐步成为市场的主流，双拼、独栋别墅将日显稀缺步成为市场的主流，双拼、独栋别墅将日显稀缺项目目类型型在售面在售面积（万平米）（万平米）11年潜在供年潜在供应量（万平米）量（万平米）桃源一品双拼0.110联排0.160原石滩双拼0.380.7联排0.320.6叠拼0.952天越湾独栋0.30.5双拼0.062用于回迁0.3联排0.1251.2马山寨独栋0.691-2万瑞士度假村独栋0不祥联排0预计2-3万双拼0预计0.5万万科海云台双拼0预计1万联排0预计2万龙湖养马岛项目0预计3万独栋0.991.2-1.5万双拼0.491.5万联排0.605预计6-8万平米叠拼0.95预计3-4万合计小计3-4万12-15万产品价格情况分析：产品价格情况分析：目前烟台别墅市场中，独栋面积区间集中在目前烟台别墅市场中，独栋面积区间集中在600-900600-900左右，价格在左右，价格在1300-20001300-2000万之间；双拼面积集中在万之间；双拼面积集中在400-500400-500，价格集中在，价格集中在800-800-12001200万，叠拼面积集中在万，叠拼面积集中在250-330250-330，价格在，价格在350-500350-500万，联排面积主要集中在万，联排面积主要集中在300-500300-500价格集中在价格集中在500-900500-900万之间；万之间；市场上市场上400600400600的双拼和的双拼和300500300500的的联排销售情况普遍较好，独栋产品由于总价过高销售速度相对较慢联排销售情况普遍较好，独栋产品由于总价过高销售速度相对较慢.天越湾马山寨桃源一品西海岸原石滩万科海云台备注：备注：黑色代表独栋紫色代表双拼红色代表叠拼蓝色代表联排300300万万600600万万900900万万12001200万万200m2200m2400m2400m2600m2600m2800m2800m21000m21000m215001500万万项目目物物业类型型 总面面积（万平米）（万平米）销售面售面积（万平米）（万平米）销售率售率总套套数数销售套数售套数去化速度去化速度桃源一品双拼0.430.3274.4%860.5联排0.920.7682.6%23191.6原石滩双拼0.660.2842.4%1463联排0.530.2139.6%1352.5叠拼1.80.8547.2%482310月1日开盘天越湾独栋6.76.49.5%158151-2双拼0.230.16873%86均为回迁户联排1.050.92588.1%42372-3套马山寨独栋4.914.2285.9%78673-4套从别墅的分类来看，目前市场上别墅主要为资源型别墅，因此拥有一线景观资源的别墅销从别墅的分类来看，目前市场上别墅主要为资源型别墅，因此拥有一线景观资源的别墅销售情况相对较好，从产品结构来看双拼别墅以其较高的性价比销售相对较好，其次是联排售情况相对较好，从产品结构来看双拼别墅以其较高的性价比销售相对较好，其次是联排别墅，独栋别墅总价高，去化速度相对缓慢；别墅，独栋别墅总价高，去化速度相对缓慢；对比对比指标指标本案本案桃园一品桃园一品原石滩原石滩天越湾天越湾马山寨马山寨龙湖龙湖万科万科规划规划纯别墅高层+别墅洋房+别墅高层+别墅高层+别墅商业+别墅别墅+高层建筑建筑风格风格欧式+中式欧式托斯卡纳地中海意大利无欧式+中式外立外立面面石材+文化石面砖+仿石涂料页岩石材、墙面瓷砖和乳胶漆大理石+乳胶漆石材石材+部分高级涂料手模窑变砖产品产品类型类型双拼、联排双拼、联排双拼、联排、叠拼独栋、双拼、联排独栋双拼、联排主力主力户户型型双拼：530-550 联排：330430-440双拼：约450-510 联排：约400-420 叠拼：340-420独栋：约380、470、630 双拼：约267-307 联排：约246-253独栋：，450-600；600-700700-1000双拼：400600，联排:320价格价格双拼：2.52.7万；联排：2-2.4万；双拼：1.8万；联排：1.6万；叠拼：1.2万独栋：3万双拼：用于回迁；联排：2.5万2.6万双拼：24000元/平米联排：18000元/平米与竞争对手点对点分析（对比表与竞争对手点对点分析（对比表1 1）指标本案桃园一品原石滩天越湾马山寨龙湖万科层高标准层高3.3m；客厅3.9m；餐厅6.6m；标准层高：3.3m；客厅挑空：7.2m；餐厅：3.6m；标准层高3.3m；一层层高：3.9m；二层3.3m，三层3.3m标准层高：3.3m；客厅：6.6m；餐厅：3.3m；标准层高3.3m，挑空6.6m挑空客厅不挑空，餐厅挑空，挑高6.6m客厅挑空，挑高7.2m；餐厅不挑空独栋：餐厅挑空7.2m；双拼、联排无挑空客厅挑空：6.6m大双拼客厅挑空，小双拼、联排无挑空客厅开间双拼：6.8m；联排：5.3-5.9m双拼：7.2m；联排：5.7m；叠拼：4.8-6.7m独栋：6.6m；双拼：5.5m；联排：5m8.4m大双拼6m；小双拼、联排5m左右卧室数量双拼：6个；联排：5-6个双拼：4个，联排：5个，叠拼：4-5个独栋：4个；双拼：3个；联排：4-5个5-7个南卧数量双拼：3个；联排：2-4个双拼：3个，联排：4个，叠拼：2-3个独栋：3个；双拼：2个；联排：2个；3-4个主卧开间双拼：6m；联排：5.1m双拼：5.7m；联排：4.2m；叠拼：4.8m独栋：5.4m；双拼：5.4m；联排：5m5.4m与竞争对手点对点分析（对比表与竞争对手点对点分析（对比表2 2）指标本案桃园一品原石滩天越湾马山寨龙湖万科主卧套间书房、衣帽间、卫生间、阳台；书房、卫生间、露台；衣帽间、卫生间、书房、露台；书房、卫生间、衣帽间、露台露台双拼+联排：约20左右双拼：约15左右；叠拼：约5-20左右 联排：无露台，有阳台，约6左右独栋：是，7-8；双拼：是，约12左右；联排：是，约4左右20-30大双拼：1525；小双拼、联排715中西厨是（双拼+联排）双拼：是联排：是；叠拼：否独栋：是 双拼：否 联排：否是大双拼：是小双拼、联排：否花园双拼：150-160平米；联排：三联排100-200平米，四联排120-130平米双拼：约200平米；联排：约170平米；叠拼：约40平米独栋：约400-1100；双拼：约260-350；联排：约49-52600-1300100300与竞争对手点对点分析（对比表与竞争对手点对点分析（对比表2 2）对比指标本案桃园一品原石滩天越湾马山寨龙湖万科地下室双拼2栋半地下室，其余为全地下室，约230-270平米半地下室；双拼：约140平米，联排：约100平米；叠拼：40平米左右半地下室：独栋：约180-280；双拼：约150-180；联排：约90-100全地下室：270-300大双拼320，小双拼230，联排130精装否否否否否否会所会所面积约1300平米二期规划有豪华私属会所约1万平米的会所1.5万平米的高尔夫会所和酒店，18洞高尔夫练习场、三期规划有私人游艇码头2个会所，名流会物业开发商自己的物业公司银和怡海物业烟台银和怡海物业管理公司南山物业管理有限公司万科物业与竞争对手点对点分析（对比表与竞争对手点对点分析（对比表3 3）通过对比分析，本案具备了成为别墅标杆的条件，本案的通过对比分析，本案具备了成为别墅标杆的条件，本案的通过对比分析，本案具备了成为别墅标杆的条件，本案的通过对比分析，本案具备了成为别墅标杆的条件，本案的目标就是重新树立烟台别墅市场新标准目标就是重新树立烟台别墅市场新标准目标就是重新树立烟台别墅市场新标准目标就是重新树立烟台别墅市场新标准p最先进入市场p垄断价格p产品有不可重复性领导者领导者行业老大行业老大p第二个进入市场p改变游戏规则p强调新的评估标准p强调产品的特色和价值挑战者挑战者p较晚进入市场p搭便车，借势p以小博大，杀伤战术p价格战的制造者追随者追随者非行业老大，中大规模市场非行业老大，中大规模市场次次/非主流市场非主流市场敏锐的机会主义者敏锐的机会主义者p较晚进入市场p细分市场，瞄准缝隙p目标明确，挖掘客户p创新产品和需求点补缺者补缺者烟台目前别墅市场处于初步发展阶段，市场格局整体相对混乱，缺乏标杆和标准；项目产品涵盖、双拼、联排等产品，且为纯别墅住宅区，加之先天的区位优势和后天的规划、产品优势，项目具备成为标杆的条件因此本项目的准确定位应为领导者领导者，做烟台别墅市场的领导做烟台别墅市场的领导做烟台别墅市场的领导做烟台别墅市场的领导者者者者本项目本项目本项目本项目 本案竞争定位诠释世外桃源，别墅标杆！我们面临什么样的客户以形象面市4客户及形象定位竞品项目桃源一品客户访谈马山寨客户访谈天越湾客户访谈共性姓名李先生曲先生李先生年龄45岁47岁年龄48岁40-50岁职业私营老板私营老板私企业主，私营业老板行业饲料加工服装加工外贸座驾宝马x5辉腾凌志品牌轿车购买物业桃源一品双拼别墅一套，价值1000万左右马山寨1套别墅天越湾 资 源型物业现居住地滨海小区闻涛山庄莱山区海边居住在富人区基本特征穿着一般，行为低调，比较注重饮食健康，经常爬山比较注重品牌，行为低调，经常打高尔夫讲求生活品质，住宅居住环境注重生活品质，低调奢华客户语录“我对东郊板块一直情有独钟，烟台的海景房挺多，但是我不喜欢海边的湿气，我一直从事养殖业，对海不感冒，这里有山，空气好，且远离湿气，我觉得比较适合我”“选择马山寨是看重这里的海景资源，我比较喜欢高尔夫，同时通过高尔夫我认识了很多朋友，对我今后的生意也有很大帮助，我以前住的是一套复式住宅，但一直想买一套有海的别墅，马山寨环境还是不错的”“选择天越湾喜欢这里的海景资源，尤其是开发商对1公里海域的租用30年供业主私享有和200亩的松使生活品质有了明显的提升，另外我很多朋友也在这购买了房子，我在这买房子是紧跟他们的步伐，呵呵”对资源有着较强的占有欲望，注重生活品质，追求健康生活竞品项目客户：年龄多在竞品项目客户：年龄多在40-5040-50之间，事业有成，多为私之间，事业有成，多为私营业老板，对品牌和生活品质有着强烈的追求营业老板，对品牌和生活品质有着强烈的追求重点高端人士访谈：牟平某大型私营企业总经理张总重点高端人士访谈：牟平某大型私营企业总经理张总4343岁，拥有大型包装公司等私人产业，身价过亿元，其在岁，拥有大型包装公司等私人产业，身价过亿元，其在某景观区拥有一套某景观区拥有一套600600平米的别墅，以下是我们对张总的平米的别墅，以下是我们对张总的访谈结果访谈结果别墅置业观别墅置业观：买别墅，尤其是花千万购买别墅，一定要有好的产品，联排不会考虑，要买会考虑独栋和双拼，但居住环境一定要好，安静不吵杂、私密性要好！目前我认为如果购买别墅，我会考虑龙湖的别墅，因为龙湖品质做的非常好，且养马岛附近的升值潜力也比较大！业余爱好业余爱好：是某高尔夫球会的会员，且喜欢从事高尔夫运动，有时间经常去挥杆，高尔夫会费一年7万多；现在我周边的朋友基本上能玩的都玩了，现在很多喜欢“农家乐”等回归自然的活动；核心提示：张总是一位很儒雅的私营老板，汽车为奥迪A6，谈吐谦和，心态平和！但比较注重生活品质，衣着较为讲究！大众阶层大众阶层中产阶层中产阶层财富阶层财富阶层职业特征职业特征置业特征置业特征工薪阶层工薪阶层企事业单位普通企事业单位普通职员职员小型个体户者小型个体户者其他社会底层其他社会底层中等规模私营企中等规模私营企业主和个体户业主和个体户政府、事业单位政府、事业单位领导领导企业中层干部企业中层干部大型私营业主或大型私营业主或个体户；个体户；三次置业或三次以上三次置业或三次以上讲究奢华，追求豪宅讲究奢华，追求豪宅价格敏感度低，不在乎钱价格敏感度低，不在乎钱二次置业居多二次置业居多价格敏感相对度高；价格敏感相对度高；注重楼盘档次注重楼盘档次首次置业或租房居住首次置业或租房居住价格敏感度高；价格敏感度高；低档楼盘是首选低档楼盘是首选本案的目标客户定位应该是烟台社会财富顶级阶层，他们多为三次置业或三次以上为主，他们价格敏感度较低，不在乎钱。这部分人群目前主要集中在莱山沿海富人区，规模约为6000-8000人；1 11、金海岸花园2、黄海城市花园3、海天名人广场4、鹿鸣小区5、台湾村6、渔人码头7、桃源一品8、明埻道9、响水湾10、万光观海花园11、茂源碧海山庄12、天鸿凯旋城13、鑫都海景2 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212131314、天鸿花园15、天虹花园16、明珠花园17、新星南街别墅区18、茂源碧海山庄19、银河怡海山庄20、塔山别墅21、南山星海湾22、石沟屯观海封闭小区23、清泉观海苑24、鑫卉花园25、石沟屯新城北街别墅26、中天盛世观澜1414151516161717181819192020212122222323242425252626本案客户的置业趋势分析本案客户的置业趋势分析关注点分析：他们更注重物业所处的环境，尤其是对景观资源的要求较高，物业的环境要具备强势资源的条件支付能力分析：雄厚的资金实力，愿意为高端物业买单，只要产品能够引起他们的兴趣；购买行为分析：注重圈子，讲求身份，喜欢在朋友认可的社区居住；对产品需求分析：对产品的品质要求高，他们认为花高价就要买好产品，尤其是对庭院、露台、建筑材质、工艺、景观园林的要求比较高，他们渴望通过上述产品细节进一步强化其身份感和地位；他们追求的是高品质的标杆物业，他们向往的是能够给他们带来极致荣耀的一生之城FABF(FEATURES)项目本身的性质/属性本项目区域优势区域优势：位于昆嵛山脚下，依山傍水，宁静优雅资源优势资源优势：原生态温泉规划优势规划优势：单栋连体别墅，烟台唯一原生态纯别墅社区；产品优势产品优势：，原生态温泉水，加之独有昆嵛山后花园之美称，是真正的世外桃源A(ADVANTAGE)相对于竞争对手的优势本项目城市配套资源、原生山地、顶级温泉享受B(BENEFIT)项目给客户带来的利益价值本项目兼顾繁华与静谧、独享山地原生态贵族生活、顶级贵族圈层FAB价值梳理形象定位：昆嵛山下的后花园形象定位：昆嵛山下的后花园龙泉龙泉温泉花园温泉花园藏品邸藏品邸项目营销操盘关键策略 5营销策略Action1Action1推售策略：分批推售、制造稀缺、形成市场抢购；推售策略：分批推售、制造稀缺、形成市场抢购；分批推售、制造产品在市场上的绝对稀缺形象，挤压客户、饥渴式营销，制造市场抢购聚焦点。Action2Action2推广策略：高形象占位，强势吸引市场聚焦，塑造天生将相风范；推广策略：高形象占位，强势吸引市场聚焦，塑造天生将相风范；高形象入市、户外封锁，引导客户思维导向，塑造项目高调而又神秘的形象。Action3Action3活动策略：高调亮相、强势活动、圈层传播，树立项目标杆地位；活动策略：高调亮相、强势活动、圈层传播，树立项目标杆地位；高调亮相，圈层活动营销，持续制造市场声音、最终树立项目在市场中的标杆地位。Action4Action4展示策略：英伦皇室包装体系，给予客户强烈的奢华体验动线；展示策略：英伦皇室包装体系，给予客户强烈的奢华体验动线；从客户进入桐林路开始，让客户感受到原风原味的英伦皇室感受，通过体验，传递项目奢华理念。Action5Action5客户策略：成立英伦客户会，建立富豪数据库，精准传播体系；客户策略：成立英伦客户会，建立富豪数据库，精准传播体系；成立英伦皇家置业会，发行18K金会员卡，挖掘、购买客户资料、通过精准体系，直线营销。高形象入市、高调亮相、高品质体验、第一豪宅形象标杆营销总攻略营销总攻略蓄客积累期蓄客积累期温泉花园项目营销思路温泉花园项目营销思路目标目标概念平台概念平台4 4最高额度销售标准最高额度销售标准核心概念核心概念营销思路营销思路形象全面出街高形象高形象营销节奏营销节奏媒体配合媒体配合公关活动公关活动渠道营销渠道营销6 68 8高声音高声音高标杆高标杆高体验高体验形象导入期形象导入期开盘热销期开盘热销期项目核心价值挖掘项目核心价值挖掘竞争定位竞争定位目标客群定位目标客群定位昆嵛山下的后花园昆嵛山下的后花园 龙泉龙泉温泉花园温泉花园产品定位产品定位客户定位客户定位民营/私营企业主客户认筹60批开盘销售25套户外报广、户外、广播短信、网络CALL客、短信、杂志101011111212180来访意向客户90批产品说明会产品说明会认筹活动认筹活动网络、短信、直投客户摸排客户摸排意向客户基础信息收录价格引导期报广、户外持续热销期持续热销期价格试算及客户意向单位锁定摸排持续热销5套景观示范区样板间开放景观示范区样板间开放售楼处开放售楼处开放户外网络营销总控认筹期认筹期临时售楼处启动临时售楼处启动项目营销操盘工作铺排 6营销策略执行推售策略推售策略 分批推售、形成产品在市场上的绝对稀缺形象，挤压客户、饥渴式营销，制造市场抢购聚焦点。WORLDUNION Senox PROPERTIES 通过目标分解发现：为保证项目二期开盘销售25套，如果5月开始蓄客，总共需要积累180批客户，才能完成目标；转筹率40%30%认卡率蓄客时间6个月（180天时间）目标目标分解分解成交量成交量转化率转化率蓄客蓄客2012年首开目标分解首次开盘2012年4月5月6月7月8月9月10月11月售楼处开放来访客户180批，意向客户90批办卡60批成交25套25套12月临时售楼处开放p分批加推、挤压客户、制造稀缺，饥渴式营销分批加推、挤压客户、制造稀缺，饥渴式营销!推售策略及推售分解推售策略：推售策略：1、项目整体划分为两期2、一期产品分两次面世。推售原则：推售原则：1、多种产品组合推售；2、保留部分景观较好房源，后期做价格标杆。2、售楼处、景观样板示范区的设置；3、限量推售，饥渴式营销。WORLDUNION Senox PROPERTIES 12345671289131110141516171819202122二期房源二期房源一期房源一期房源12345671289131110141516171819202122二期房源二期房源一期房源一期房源分期分期套数套数目标目标一期一期（40套)树立项目“烟台第一纯别墅项目形象”价格策略实行平开高走，快速销售，回收资金流树立良好的市场销售口碑二期二期42套价格标杆+现金牛角色快速销售树立市场的良好口碑推售策略及推售分解WORLDUNION Senox PROPERTIES p项目划分为二期，一期总共推售项目划分为二期，一期总共推售1#11#1#11#楼座：楼座：2011.04 06 08 09 10 12 2 4 6双拼双拼8 8套套联排联排3232套套销售条件销售条件工程结点工程结点别墅别墅4040套套临时售楼临时售楼处开放处开放本项目整体推售计划：本项目整体推售计划：1010月一期开盘，月一期开盘，4 4月二期开盘月二期开盘示范区示范区,景观景观配套完成配套完成推售策略及推售分解售楼处开放售楼处开放双拼双拼8 8套套联排联排3434套套别墅别墅4242套套2012.20122012年推售产品特点分类年推售产品特点分类联排别墅双拼别墅明星产品：明星产品：树立项目高形象，实现项目高价值的优良产品现金牛产品：现金牛产品：用于快速回款，实现短时间内的现金收益的快销产品销产品瘦狗产品：瘦狗产品：销售速度慢，难以实现高价值的缺陷产品婴儿产品婴儿产品:目前市场占有率低，但未来有市场增长潜力现金牛产品：现金牛产品：以热销为主，关键展示到位，性价比与总价控制。明星明星/婴儿产品：婴儿产品：对线上形象基础要求高，关键稀缺景观支撑高价，展示配合。婴儿产品婴儿产品一批8套双拼别墅一批32套联排别墅瘦狗瘦狗X明星产品明星产品？现金牛现金牛推售与价格策略价格策略：价格策略：定价策略在定价过程中可采取价格杠杆相互利用的方式，双拼单位建议以高开高走为主，树立项目的豪宅标杆形象，联排以平开高走战略，回笼资金，后续可结合推售节奏逐步提升价格。对比楼盘对比楼盘比准系数比准系数权重权重当前价格（元当前价格（元/）折算价格（元折算价格（元/）比准价格比准价格竞品桃源一品1.130.324000240008136万科1.120.320000200006720原石滩1.150.216000160003680天越湾1.030.225000250005150本项目23686提升10%23686-26054联排价格预判联排价格预判定价初判：定价初判：24000万万元元/平方米平方米24000元元/平平26000元元/平平一批次一批次二批次二批次对比楼盘对比楼盘比准系数比准系数权重权重当前价格（元当前价格（元/）折算价格（元折算价格（元/）比准价格比准价格竞品桃源一品1.130.327000270009153万科1.120.324000240008064原石滩1.150.218000180004140天越湾1.030.227000270005768本项目27125提升10%27125-30000双拼价格预判双拼价格预判定价初判：定价初判：29000万万元元/平方米平方米29000元元/平平31000元元/平平一批次一批次二批次二批次推售与价格策略定价策略在定价过程中可采取价格杠杆相互利用的方式，双拼单位建议以高开高走为主，树立项目的豪宅标杆形象，联排以平开高走战略，回笼资金，后续可结合推售节奏逐步提升价格。推广策略推广策略高形象入市，强势吸引市场聚焦；高形象入市，强势吸引市场聚焦；WORLDUNION Senox PROPERTIES 昆嵛山下的后花园昆嵛山下的后花园龙泉龙泉龙泉龙泉温泉花园别墅温泉花园别墅温泉花园别墅温泉花园别墅p在这里可以享受繁华之上的宁静奢华在这里可以享受繁华之上的宁静奢华p在这里可以享受闲适人生的原生风景在这里可以享受闲适人生的原生风景p在这里可以感受异域生活和顶级奢装在这里可以感受异域生活和顶级奢装推广主线推广主线推广主线推广主线龙泉龙泉温泉花园别墅温泉花园别墅绝版绝版稀缺稀缺唯一唯一传世传世奢享奢享形象篇形象篇唯一唯一天成山与墅，一派领袖邸！天成山与墅，一派领袖邸！天赐别墅，只在天赐别墅，只在天赐别墅，只在天赐别墅，只在20122012年，只在龙泉镇，年，只在龙泉镇，年，只在龙泉镇，年，只在龙泉镇，只刻制只刻制只刻制只刻制8282块绝版门牌块绝版门牌块绝版门牌块绝版门牌建筑可以克隆，而地段不能建筑可以克隆，而地段不能建筑可以克隆，而地段不能建筑可以克隆，而地段不能房子可以效仿，人文气质却难以复制房子可以效仿，人文气质却难以复制房子可以效仿，人文气质却难以复制房子可以效仿，人文气质却难以复制平面布局容易抄袭，生活方式却无法因袭。平面布局容易抄袭，生活方式却无法因袭。平面布局容易抄袭，生活方式却无法因袭。平面布局容易抄袭，生活方式却无法因袭。地段篇地段篇绝版绝版世外桃源，尽享繁华之上的悠然世外桃源，尽享繁华之上的悠然坐拥牟平龙泉镇，坐拥牟平龙泉镇，坐拥牟平龙泉镇，坐拥牟平龙泉镇，绝版风水宝地绝版风水宝地绝版风水宝地绝版风水宝地龙泉，龙泉，龙泉，龙泉，官脉、人脉、文脉官脉、人脉、文脉官脉、人脉、文脉官脉、人脉、文脉三脉合一之地三脉合一之地三脉合一之地三脉合一之地让您尽享，城市繁花深处的让您尽享，城市繁花深处的让您尽享，城市繁花深处的让您尽享，城市繁花深处的悠然贵胄生活！悠然贵胄生活！悠然贵胄生活！悠然贵胄生活！景观篇景观篇稀缺稀缺城市上风上水原生圣地！城市上风上水原生圣地！采菊东篱下、悠然见南山采菊东篱下、悠然见南山采菊东篱下、悠然见南山采菊东篱下、悠然见南山这种曾经在梦中徜徉的生活，这种曾经在梦中徜徉的生活，这种曾经在梦中徜徉的生活，这种曾经在梦中徜徉的生活，今天在这里变成现实，今天在这里变成现实，今天在这里变成现实，今天在这里变成现实，采摘之乐，耕读之趣，参悟佛道采摘之乐，耕读之趣，参悟佛道采摘之乐，耕读之趣，参悟佛道采摘之乐，耕读之趣，参悟佛道闲适人生的园景实现闲适人生的园景实现闲适人生的园景实现闲适人生的园景实现仅在昆嵛山下的，山林深处！仅在昆嵛山下的，山林深处！仅在昆嵛山下的，山林深处！仅在昆嵛山下的，山林深处！终极居所、续写家族荣耀！终极居所、续写家族荣耀！从激扬繁华到进退从容，从激扬繁华到进退从容，从激扬繁华到进退从容，从激扬繁华到进退从容，从波涛汹涌到心如止水，从波涛汹涌到心如止水，从波涛汹涌到心如止水，从波涛汹涌到心如止水，建筑的艺术在时代的潮流中不断发展，建筑的艺术在时代的潮流中不断发展，建筑的艺术在时代的潮流中不断发展，建筑的艺术在时代的潮流中不断发展，从单纯的屈身之所，到如今的传世荣耀，从单纯的屈身之所，到如今的传世荣耀，从单纯的屈身之所，到如今的传世荣耀，从单纯的屈身之所，到如今的传世荣耀，承载家族荣耀的终极居所，承载家族荣耀的终极居所，承载家族荣耀的终极居所，承载家族荣耀的终极居所，只在龙泉温泉。只在龙泉温泉。只在龙泉温泉。只在龙泉温泉。产品篇产品篇传世传世推广执行推广执行 高形象入市，立体宣传、神秘营销，有效牵引。高形象入市，立体宣传、神秘营销，有效牵引。WORLDUNION Senox PROPERTIES 阶段阶段目标目标说明说明要点要点形象导形象导入期入期通过项目区位优势宣通过项目区位优势宣传、实现形象树立传、实现形象树立通过区域宣传，树立产品在烟台市民通过区域宣传，树立产品在烟台市民中的印象中的印象体现区域形象体现区域形象形象强形象强推期推期实现项目形象进一实现项目形象进一步提升步提升通过售楼处开放、暖场活动，持续吸通过售楼处开放、暖场活动，持续吸引客户到场，积累大量客户引客户到场，积累大量客户形象推广、直投形象推广、直投,认筹活动认筹活动集中引集中引爆期爆期实现开盘热销，树实现开盘热销，树立项目抢购形象立项目抢购形象通过项目热销彻底震撼市场，改变市通过项目热销彻底震撼市场，改变市场格局，制造市场聚焦点场格局，制造市场聚焦点盛大开盘盛大开盘,客户维护客户维护项目四阶段营销：10月：集中引爆，开盘热销2012.42012.41212月月6 6月月8 8月月2 2月月1010月月7月：形象强推，大批量蓄客4月：形象导入期，户外封锁、形象出街。11月：持续销售期目标：解读项目，创造追随目标：塑造项目高形象占位目标：豪宅体验，引发抢购形象战形象战4.15-7.15产品战产品战7.16-9.31体验战体验战10.1-12.31项目营销主线以项目营销主线以“区位价值优势区位价值优势”、“第一豪宅影响力第一豪宅影响力”为切入点，为切入点，高形象占位，通过大事件立势、高端圈层活动营销、强势推广等快高形象占位，通过大事件立势、高端圈层活动营销、强势推广等快速进入顶级别墅第一阵营。速进入顶级别墅第一阵营。推广三大战役推广三大战役营销目标：强势树立项目顶级别墅形象，营销目标：强势树立项目顶级别墅形象，“制造市场声音制造市场声音”。蓄客目标：完成蓄客蓄客目标：完成蓄客90批。批。第一阶段：形象导入期第一阶段：形象导入期 （2012年年4.15-7.15）关键举措：关键举措：A、项目形象户外出街第一阶段第一阶段形象导入期形象导入期第二阶段形象强推第三阶段集中引爆第四阶段持续销售期B、临时售楼处开放C、项目媒体亮相会阶段推广主线阶段推广主线形象战形象战温泉与别墅，一派领袖邸温泉与别墅，一派领袖邸世外桃源的皇家藏墅世外桃源的皇家藏墅营销动作：线上、线下双线配合，完成项目强势入市2012.1234567891011 12线线 上上媒介媒介频率频率/数量数量报纸报纸晚报为主（跨版晚报为主（跨版1 1次，整版末版次，整版末版1 1次）次）户外户外重点区域重点区域5 5块左右块左右网络网络搜房、烟台房产搜房、烟台房产广播广播交通、音乐交通、音乐楼宇楼宇杂质杂质新航空、精品新航空、精品线线 下下活动名称活动名称地点地点12项目层面项目层面:户外形象出街在莱山、芝罘、开发区、高速路口各拿一块广告牌，在莱山、芝罘、开发区、高速路口各拿一块广告牌，通过有气魄的推广，提高项目势气，制造市场声音。通过有气魄的推广，提高项目势气，制造市场声音。2010.12 2012.123456789101112l节点一：养马岛滨海路广告牌节点一：养马岛滨海路广告牌拦截养马岛竞品客群；拦截养马岛竞品客群；l节点二：高速路口广告牌节点二：高速路口广告牌拦截进出烟台的潜在客群；拦截进出烟台的潜在客群；l节点三：芝罘区广告位节点三：芝罘区广告位吸引芝罘区及海上出去客群；吸引芝罘区及海上出去客群；户外形象世外桃源之上的皇家藏墅122012.123456789101112品牌形象出街品牌形象出街：以城市之上的奢华藏墅为主题，逐步树立顶级别墅形象，不断进行价值渗透。三三级级渠渠道道：全全市市告告知知放放大大客客群群范范围围，制制造造全全城城关关注注户户外外广广告告、高高炮炮高速路口（长期持有）：高速路口（长期持有）：出入烟台目标客户出入烟台目标客户市中心（节点持有）：市中心（节点持有）：截留目标客群截留目标客群滨海中路（长期持有）：滨海中路（长期持有）：拦截莱山区客群拦截莱山区客群滨海路主干道（长期持有）：滨海路主干道（长期持有）：拦截养马岛片区竞品高端客户拦截养马岛片区竞品高端客户码头（长期持有）：拦截码头（长期持有）：拦截水上出入客群水上出入客群广告牌广告牌广告牌广告牌广告牌广告牌广告牌广告牌广告牌广告牌122012 123456789101112港城顶级别墅港城顶级别墅-媒体新闻发布会媒体新闻发布会树立豪宅纯粹性，强化高度。p主题主题：峰藏深处峰藏深处项目亮相媒体交流会项目亮相媒体交流会p目的：目的：提升项目调性，制造市场强势声音；p时间时间：2012年年p内容内容：在展示中心举办项目亮相交流会，通过、媒体朋友及业内人士的口碑，快速确立项目在业内的知名度；p邀请嘉宾邀请嘉宾：各大媒体、业内同行；营销活动122012.123456789101112p主题主题：英伦皇室奢华别墅鉴赏会英伦皇室奢华别墅鉴赏会p目的：目的：通过鉴赏会，进一步提升项目顶级豪宅知名度；p时间时间：20122012p内容内容：邀请项目建筑设计公司、园林规划公司、风水大师，对项目进行讲解，提升项目知名度；p邀请嘉宾邀请嘉宾：各大媒体、业内同行、意向客户；英伦皇室奢华别墅鉴赏会英伦皇室奢华别墅鉴赏会借助建筑、园林规划大师、风水大师，对项目规划进行讲解与鉴赏。营销目标：项目形象进一步提升，树立顶级别墅形象，聚焦市场营销目标：项目形象进一步提升，树立顶级别墅形象，聚焦市场蓄客目标：完成蓄客蓄客目标：完成蓄客90批，实现批，实现VIP认筹认筹60批。批。第二阶段：形象强推期第二阶段：形象强推期 （2012年年）关键举措：关键举措：A、户外信息更换第一阶段形象导入期第二阶段第二阶段形象强推形象强推第三阶段集中引爆第四阶段持续销售期B、光影名车汇暨售楼处开放仪式C、样板间/景观示范区开放D、红酒品鉴暨产品推介会阶段推广主线阶段推广主线承袭权贵胄地，缔造传世珍藏承袭权贵胄地，缔造传世珍藏顶级奢华盛宴，尊享极致人生顶级奢华盛宴，尊享极致人生 营销动作：线上、线下双线配合，完成项目强势入市2010.12 2011.1234567891011 12线线 上上媒介媒介频率频率/数量数量报纸报纸烟台晚报为主烟台晚报为主2 2次整版次整版户外户外重点区域重点区域5 5块左右块左右网络网络搜房、烟台房产搜房、烟台房产广播广播交通、音乐每天交通、音乐每天1515次，次，3030秒秒楼宇楼宇甲级写字楼，壹通国际，中银大厦甲级写字楼，壹通国际，中银大厦杂质杂质新航空、精品新航空、精品线线 下下活动名称活动名称地点地点光影名车汇暨售楼处正式开放光影名车汇暨售楼处正式开放售楼处售楼处贵族体验贵族体验-样板间样板间/景观示范区开放景观示范区开放售楼处售楼处红酒品鉴红酒品鉴产品推介会产品推介会酒店酒店2012 123456789101112户外户外:户外形象推广，高形象加销售信息户外更换户外更换户外形象承袭权贵胄地，缔造传世珍藏承袭权贵胄地，缔造传世珍藏承袭权贵胄地，缔造传世珍藏承袭权贵胄地，缔造传世珍藏1010月月月月X X日即将耀世开启日即将耀世开启日即将耀世开启日即将耀世开启p主题主题：光影名车汇光影名车汇宝马名车展示活动p目的：推介项目，建立市场关注度目的：推介项目，建立市场关注度建立豪宅高度，开放园林，树立项目高端形象；p时间时间：20102010年年7 7月月2323p内容内容：联合宾利4S店，在展示中心广场，举办名车豪宅展示体验活动；p邀请嘉宾邀请嘉宾：车主、项目到访客户、业主；光影名车汇暨售楼处正式启用仪式，光影名车汇暨售楼处正式启用仪式，宾利名车展示活动/售楼处启用，品牌嫁接，提升项目形象，扩大口碑宣传。122012.123456789101112p主题主题：样板间样板间/景观示范区开放日活动景观示范区开放日活动p目的：推介项目，建立市场关注度目的：推介项目，建立市场关注度建立豪宅高度，开放园林，树立项目高端形象；p时间时间：20122012p内容内容：在展示中心举办项目说明会，并进行示范区参观，样板区真实生活感受；p邀请嘉宾邀请嘉宾：各大媒体、名人名流、登记客户参与；英伦贵族体验暨样板间英伦贵族体验暨样板间/景观示范区开放日景观示范区开放日强化产品形象，提高知名度及客户忠诚度。2012.1234567891011 12122012.123456789101112p主题主题：红酒品鉴红酒品鉴-暨项目产品推介会暨项目产品推介会p目的：推介项目，建立市场关注度目的：推介项目，建立市场关注度建立豪宅高度，通过产品推介，树立项目高端形象；p时间时间：20122012p内容内容：在展示中心举办项目说明会，并进行会所参观，提高客户对产品忠诚度；p邀请嘉宾邀请嘉宾：各大媒体、名人名流、登记客户参与；英伦皇室柏图斯红酒品鉴英伦皇室柏图斯红酒品鉴-暨项目产品推介会暨项目产品推介会强化产品形象，提高知名度及客户忠诚度，为开盘做铺垫。别墅客户必杀之一别墅客户必杀之一莱山富人区居住客户莱山富人区居住客户DMDM直投直投ACTION1ACTION1直投直投方式：制作项目产品手册或者产品价值说明书、楼书等方式对莱山区东郊板块富人区联合报社或直投公司进行点对点的直投。突出价值点：区位+产品+实景图片2012.1234567891011 123 34 47 71 12 26 65 5响水湾响水湾银河怡海银河怡海天虹花园天虹花园海天名人广场海天名人广场万光观海花园万光观海花园茂源碧海山庄茂源碧海山庄第一次第一次DM直投区域直投区域台湾村台湾村富人区富人区营销目标：通过项目热销彻底震撼市场，树立项目城市豪宅标营销目标：通过项目热销彻底震撼市场，树立项目城市豪宅标杆地位，制造市场聚焦点。杆地位，制造市场聚焦点。蓄客目标：开盘销售蓄客目标：开盘销售25套。套。第三阶段：开盘引爆期强销期第三阶段：开盘引爆期强销期 关键举措：关键举措：第一阶段形象导入期第二阶段形象强推第三阶段第三阶段开盘引爆开盘引爆第四阶段持续销售期A、放大稀缺、集中引爆B、名流之约许戈辉主持开盘启幕会阶段推广主线阶段推广主线产品战产品战五星皇家会所，开启极致生活五星皇家会所，开启极致生活一梯一尊邸，一宅一豪门一梯一尊邸，一宅一豪门 营销动作：老客户维护，新客户积累，树立顶级别墅标杆2012.1234567891011 12线线 上上媒介媒介频率频率/数量数量报纸报纸烟台晚报末版整版烟台晚报末版整版1 1期期户外户外重点区域重点区域5 5块左右块左右网络网络搜房、烟台房产搜房、烟台房产广播广播交通、音乐每天交通、音乐每天1515次，次，3030秒秒楼宇楼宇甲级写字楼，阳光甲级写字楼，阳光100100，中银大厦，中银大厦杂质杂质新航空、精品新航空、精品线线 下下活动名称活动名称地点地点名流之夜名流之夜项目开盘启幕会项目开盘启幕会售楼处售楼处2012.123456789101112户外户外:以稀缺为主题信息更换户外更换户外更换户外形象寻找全球寻找寻找全球寻找寻找全球寻找寻找全球寻找40404040席顶层富豪席顶层富豪席顶层富豪席顶层富豪要么拥有，要么仰慕别人拥有要么拥有，要么仰慕别人拥有要么拥有，要么仰慕别人拥有要么拥有，要么仰慕别人拥有名流之约名流之约暨项目一期盛大开盘暨项目一期盛大开盘，吸引市场聚焦点，快速热销，树立绝对的顶级别墅区典范。p主题主题：名流之约许戈辉主持开盘启幕会p目的：目的：开盘引爆销售，提升产品高端形象，增加客户忠诚度，提升产品形象附加值；p时间时间：p内容内容：许戈辉主持开盘活动，借助许戈辉，制造影响力与震撼力，高调顺利实现开盘同时为持续热销打基础；p邀请嘉宾邀请嘉宾：各大媒体、前期积累客户、意向客户。122012.123456789101112直投区域：直投区域：（高端社区，高尔夫会员，注资（高端社区，高尔夫会员，注资1000万以上的企业法人）万以上的企业法人）执行建议：执行建议：详细筛选资源，逐条剔除可能缺失详细地址的资源；物料以详细筛选资源，逐条剔除可能缺失详细地址的资源；物料以大规模项目大规模项目实景图片实景图片为佳为佳，尺寸应注意考虑信箱大小，一般，尺寸应注意考虑信箱大小，一般1515*20*20。资源筛选至关重要，小物料引发大冲动，才有价值。资源筛选至关重要，小物料引发大冲动，才有价值。122012.123456789101112DM直投直投针对东郊富人区社区，进行第二次实景明信卡直投针对东郊富人区社区，进行第二次实景明信卡直投1 12 26 64 4黄海城市花园黄海城市花园鑫卉花园鑫卉花园清泉观海苑清泉观海苑茂源碧海山庄茂源碧海山庄电力小区电力小区鹿鸣小区鹿鸣小区第二次第二次DM直投区域直投区域3 35 5富人区富人区7 7金海岸花园金海岸花园营销目标：老客户维护，新客户挖掘，圈层传播，制造口碑。营销目标：老客户维护，新客户挖掘，圈层传播，制造口碑。销售目标：持续销售销售目标：持续销售5套。套。第四阶段：持续热销期第四阶段：持续热销期 关键举措：关键举措：第一阶段形象导入期第二阶段形象强推第三阶段开盘引爆第四阶段第四阶段持续热销持续热销期期销售销售目标目标C、特殊渠道营销A、名流风采高尔夫联谊赛B、“温泉花园”圣诞联谊会阶段推广主线阶段推广主线体验战体验战醉享英伦皇室奢华醉享英伦皇室奢华感悟自然与荣耀的领地感悟自然与荣耀的领地 阶段动作：老客户维护，新客户积累，提高客户忠诚度。2012.1234567891011 12线线 上上媒介媒介频率频率/数量数量报纸报纸_户外户外重点区域重点区域5 5块左右块左右网络网络搜房、烟台房产搜房、烟台房产广播广播交通、音乐每天交通、音乐每天1515次，次，3030秒秒楼宇楼宇甲级写字楼，南山世纪，中银大厦甲级写字楼，南山世纪，中银大厦杂质杂质新航空、精品新航空、精品线线 下下活动名称活动名称地点地点名流风采高尔夫联谊赛名流风采高尔夫联谊赛南山高尔夫南山高尔夫温泉花园英伦圣诞温泉花园英伦圣诞PARTYPARTY酒店酒店p主题主题：高尔夫联谊赛p目的：圈层营销，制造口碑、建立市场关注度目的：圈层营销，制造口碑、建立市场关注度联合南山高尔夫资源，举办高尔夫客户联谊赛，达到客户资源共享，圈层传播！p时间时间：内容内容：高尔夫球场等，活动联办。p邀请嘉宾邀请嘉宾：高尔夫球场VIP会员、项目到访客户、业主；名流风采高尔夫联谊赛名流风采高尔夫联谊赛圈层传播/提升产品知名度，客户资源共享，扩大项目口碑宣传。122012.123456789101112p主题主题：“温泉花园”圣诞联谊会p目的：目的：老客户维护；让客户亲身感受项目价值，促进口碑宣传p时间时间：20122012年年1212月月2424内容内容：别墅 内的私人Party体验一天，借助新年来临之际，让成交客户其带朋友在样板房体验私人豪华Party，邀请五星级酒店厨师为其掌厨，并提供管家及侍应。p邀请嘉宾邀请嘉宾：已成交老客户、新客户、合作银行存款1000万以上VIP客户；“温泉花园温泉花园”英伦圣诞英伦圣诞PARTYPARTY维护老客户，挖掘新客户通过亲身感受，提高忠诚度。122012123456789101112电电话话营营销销自我介绍自我介绍称呼讯问称呼讯问项目介绍项目介绍选择性介绍选择性介绍邀约到访邀约到访邀约时间商榷邀约时间商榷致谢致谢意向明确意向明确您好，我是凤凰山项目的客户经理您好，我是凤凰山项目的客户经理#，现在我们有一个烟台最好的别墅，现在我们有一个烟台最好的别墅项目，能否耽误您项目，能否耽误您3 3分钟时间，让我为您介绍一下呢？分钟时间，让我为您介绍一下呢？先生先生/女士，我们的项目叫女士，我们的项目叫“xxx”xxx”准确地说，本准确地说，本项目与目前市面项目与目前市面上在售的其他城市别墅项目完全不同的，它是市中心唯一的纯别上在售的其他城市别墅项目完全不同的，它是市中心唯一的纯别墅社区。墅社区。开发商开发商/风格风格/稀缺稀缺/客层客层/产品产品/区位区位我们有一个以女性为主题的英伦风格的样板房，客户看了都我们有一个以女性为主题的英伦风格的样板房，客户看了都非常的喜欢，您也可以来看看，一定会满意的。非常的喜欢，您也可以来看看，一定会满意的。由于我们项目全封闭军事管理，所以您参观是需要预约的，由于我们项目全封闭军事管理，所以您参观是需要预约的，您大约什么时候有时间呢？这两天可以吗？客户拒绝：那您您大约什么时候有时间呢？这两天可以吗？客户拒绝：那您看看下周呢？我们这里每天只可以接待看看下周呢？我们这里每天只可以接待5 5组客户，所以我必组客户，所以我必须要提前帮您安排才可以！须要提前帮您安排才可以！如何让意向明确的客户电转访？如何让意向明确的客户电转访？意向明显的客户，需要更多的沟通客户兴趣点，提升客户关意向明显的客户，需要更多的沟通客户兴趣点，提升客户关注度注度/说辞中时时灌输产品稀缺性说辞中时时灌输产品稀缺性耽误您时间了，相信您来到耽误您时间了，相信您来到xxxxxxxx后，一定会让您不虚此行！后，一定会让您不虚此行！利用语言的魅力，赢得客户信任，制造对项目的神往。利用语言的魅力，赢得客户信任，制造对项目的神往。不是推销商品，而是推荐一件值得收藏的传世之作。不是推销商品，而是推荐一件值得收藏的传世之作。快速让客户对你产生信任快速让客户对你产生信任快速让客户对项目产生兴趣快速让客户对项目产生兴趣122012.123456789101112渠道营销活动分类活动分类4月6月8月10月12月形形象象提提升升媒体交流会节节点点活活动动售楼处开放开盘活动跨年圣诞PArTY园林开放品鉴日客客户户挖挖掘掘与与维维护护高尔夫联谊赛许戈辉名流之夜客户维护，尊贵感塑造，提升客带客客户维护，尊贵感塑造，提升客带客产品推介会各推售节点活动注重提升英伦风情、贵族风范的包装，使活动形式更丰富，各推售节点活动注重提升英伦风情、贵族风范的包装，使活动形式更丰富，更有利于提升稀缺、尊贵的豪宅形象更