组织市场和购买行为分析教材

第六章第六章 组织市场和购买行为分析组织市场和购买行为分析了解组织市场的概念、类型、特点。了解组织市场的概念、类型、特点。掌握对生产者市场购买行为的分析。掌握对生产者市场购买行为的分析。了解中间商市场购买行为的分析。了解中间商市场购买行为的分析。了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。【教学目的教学目的】组织市场的类型和特点组织市场的类型和特点 组织市场是指工商企业为从事生产、销组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。场。组织市场的类型 1/3小巫见大巫l个人数以万计的消费，在组织市场中是个小零头一架一架A330-300A330-300客机客机可以可以买几辆买几辆CefiroCefiro（尼桑风度）（尼桑风度）？3500辆！空中巴士销售的飞机空中巴士销售的飞机每架约每架约1010亿人民币亿人民币2002005 520082008年，中国年，中国东方航空公司将会购东方航空公司将会购买买2020架！架！组织市场的类型 2/3小小巫见大大巫l个人数以万计的消费，在组织市场中是个小小零头台湾友达光电集团的第6及7.5代面板厂的厂房和设备，可以买多少间一百万元的住宅？45,000间！450450亿人民币亿人民币！组织市场的类型组织市场的类型 3/3四大四大类类主要购买者主要购买者 购买目的购买目的 主要购买项目主要购买项目生产者市场生产者市场：制造商制造商 加工制造加工制造 原料原料/零部件零部件中间商市场中间商市场：批发批发/零售商零售商 转售转售/赚差价赚差价 成品成品政府市场政府市场：政府单位政府单位 服务民众服务民众 公共建设公共建设非营利组织非营利组织市场市场服务服务/非营利非营利机构机构提供服务提供服务 设备设备/用品用品：组织市场的特点组织市场的特点1 1购买者比较少购买者比较少2 2购买数量大购买数量大3 3供需双方关系密切供需双方关系密切4 4购买者的地理位置相对集中购买者的地理位置相对集中5 5派生需求派生需求6 6需求弹性小需求弹性小7 7需求波动大需求波动大8 8专业人员采购专业人员采购9 9影响购买的人多影响购买的人多10.10.销售访问多销售访问多1111直接采购直接采购1212互惠购买互惠购买1313租赁租赁组织市场的特点组织市场的特点 2/11分三个角度说明组织市场的特点分三个角度说明组织市场的特点：购买者特点购买者特点市场的需求特点市场的需求特点购买行为特点购买行为特点组织市场的特点 3/11购买者特点购买者特点l购买者数目少，身份容易确认购买者数目少，身份容易确认l购买者地理位置集中购买者地理位置集中 购买者区域上相对集中是由产业布局的区域结购买者区域上相对集中是由产业布局的区域结构决定的。由于历史和地域资源的原因，产业布局构决定的。由于历史和地域资源的原因，产业布局结构各不相同。我国，东北是重工业所在地，华东结构各不相同。我国，东北是重工业所在地，华东是纺织、电子、机械加工业发达地区。产业布局形是纺织、电子、机械加工业发达地区。产业布局形成了生产者购买较为集中的目标市场。成了生产者购买较为集中的目标市场。电动轮椅车市场电动轮椅车市场消费者市场中的行动不便者消费者市场中的行动不便者组织市场中的医院、疗养中心组织市场中的医院、疗养中心组织市场的特点 4/11购买者特点购买者特点l供需双方关系密切供需双方关系密切买卖双方协调合作对双方商业利益相当重买卖双方协调合作对双方商业利益相当重要要无论是正式往来或私谊都相当重视无论是正式往来或私谊都相当重视组织市场的特点 5/11市场的需求特点市场的需求特点l派生需求（衍生需求）派生需求（衍生需求）组织市场内的需求来自消费者市场的需求组织市场内的需求来自消费者市场的需求 引发消费者对摄影机的需求摄影机制造商对相关零件的需求 派生需求（派生需求（derived demand）是指对一）是指对一种生产要素的需求来自（派生自）对另一种产品种生产要素的需求来自（派生自）对另一种产品的需求。其中该生产要素对这一最终产品会作贡的需求。其中该生产要素对这一最终产品会作贡献，如对轮胎的需求派生自对汽车运输的需求。献，如对轮胎的需求派生自对汽车运输的需求。消费者增加棉服需求消费者增加棉服需求 服装服装加工企业大量购买棉花和棉布制品加工企业大量购买棉花和棉布制品 经销商大量采购全棉服装。经销商大量采购全棉服装。组织市场的特点 1/116.需求弹性小需求弹性小 石油价格下跌，企业未必会多买，因为企业的生石油价格下跌，企业未必会多买，因为企业的生产工艺不可能迅速变动。产工艺不可能迅速变动。组织市场的特点 6/11市场的需求特点市场的需求特点l购买量大和金额庞大购买量大和金额庞大 消费者买到的产品，是在组织市场内经过消费者买到的产品，是在组织市场内经过连串产销过程的结果。组织市场内涉及的购连串产销过程的结果。组织市场内涉及的购买量和金额显然比消费者市场大许多。买量和金额显然比消费者市场大许多。组织市场的特点 7/11市场的需求特点市场的需求特点l需求缺乏弹性需求缺乏弹性 组织市场的总需求一般不会因价格的组织市场的总需求一般不会因价格的影响而大起大落。影响而大起大落。石油价格下跌，企业未必会多买，因为企业的生石油价格下跌，企业未必会多买，因为企业的生产工艺不可能迅速变动。产工艺不可能迅速变动。生产者不可能在短期内改变生产方式或转产，生产者不可能在短期内改变生产方式或转产，所以必须要承担价格变化风险所以必须要承担价格变化风险 零部件的价格变动，不会大幅影响购买量（前提：零部件的价格变动，不会大幅影响购买量（前提：该零部件占成品的小部分，且消费者的需求不会该零部件占成品的小部分，且消费者的需求不会随着该零部件的价格而变动）随着该零部件的价格而变动）生产者可以将原材料价格变动部分转嫁给消费者生产者可以将原材料价格变动部分转嫁给消费者 摩托车轮胎的价格涨跌，会不会影响摩托车轮胎的价格涨跌，会不会影响你购买摩托车的意愿？你购买摩托车的意愿？市场的需求特点市场的需求特点l需求波动很大需求波动很大订单增减往往对接单厂商造成很大的需求变动订单增减往往对接单厂商造成很大的需求变动消费者需求下降消费者需求下降零部件滞销零部件滞销、设备延迟采购设备延迟采购，甚至工厂倒闭甚至工厂倒闭对策：实行多元化经营，以减少风险，增强应变能力。对策：实行多元化经营，以减少风险，增强应变能力。组织市场的特点组织市场的特点 1/11需求波动很大需求波动很大l组织市场对新增设备、原材料需求波动很大。组织市场对新增设备、原材料需求波动很大。l这是因为消费者市场需求的小量波动会引起集团这是因为消费者市场需求的小量波动会引起集团市场需求的巨大波动，这种现象在经济学中称为市场需求的巨大波动，这种现象在经济学中称为“加速原理加速原理”。例如：个人住房需求上升例如：个人住房需求上升1010 房地产投资扩大房地产投资扩大200200 房地产开发与建设所需的设备、建筑材料的需求急剧增加房地产开发与建设所需的设备、建筑材料的需求急剧增加 建筑设计、评估、公证等方面的需求大幅度增加。建筑设计、评估、公证等方面的需求大幅度增加。组织市场的特点 9/11购买行为特点购买行为特点l专业购买专业购买组织购买具有高风险，因此购买过程需组织购买具有高风险，因此购买过程需要丰富的产品专业知识，决策也比较理性。要丰富的产品专业知识，决策也比较理性。对重大的采购项目，由技术专家和相关对重大的采购项目，由技术专家和相关部门人员共同组成的专门采购机构部门人员共同组成的专门采购机构组织市场的特点 10/11购买行为特点购买行为特点l复杂的购买决策行为复杂的购买决策行为相对于消费者的购买，组织购买考虑更多相对于消费者的购买，组织购买考虑更多的因素、决策比较冗长、参与决策者较多的因素、决策比较冗长、参与决策者较多组织市场的特点组织市场的特点 11/11购买行为特色购买行为特色l直接购买直接购买购买量大则可跳过中间商，直接向生产者购买购买量大则可跳过中间商，直接向生产者购买l互惠购买互惠购买为增进彼此情谊，互相购买对方的产品为增进彼此情谊，互相购买对方的产品甲甲家具厂商家具厂商乙乙礼品厂商礼品厂商长期采购礼品长期采购礼品伺机购买家具伺机购买家具什么是互惠购买什么是互惠购买 它在国际上的名称是它在国际上的名称是“公平贸易公平贸易”，是慈善组织是慈善组织“乐施会乐施会”引进中国的一个引进中国的一个公益项目。即公益项目。即“你买我的商品，我买你你买我的商品，我买你的商品的商品”，或形成三角形互惠。，或形成三角形互惠。这是市场竞争激烈条件下产生的购买这是市场竞争激烈条件下产生的购买方式，使企业优先选择某供货商，同时方式，使企业优先选择某供货商，同时保证自己产品的销路。保证自己产品的销路。在国际上，互惠购买（公平贸易）是在国际上，互惠购买（公平贸易）是一个为生产者提供可持续发展机会的贸一个为生产者提供可持续发展机会的贸易伙伴关系。根据市场运作的方法，支易伙伴关系。根据市场运作的方法，支持发展中国家持续发展的概念。持发展中国家持续发展的概念。互惠购买的原则互惠购买的原则 由于生产资料的购买者本身总是某种产品的出由于生产资料的购买者本身总是某种产品的出售者，因此，当企业在采购时就会考虑为其自身售者，因此，当企业在采购时就会考虑为其自身产品的销售创造条件。但这种互惠购买的适用范产品的销售创造条件。但这种互惠购买的适用范围是比较狭窄的，一旦出现甲企业需要乙企业的围是比较狭窄的，一旦出现甲企业需要乙企业的产品，而乙企业并不想购买甲企业的产品时，就产品，而乙企业并不想购买甲企业的产品时，就无法实现互惠购买了。这样互惠购买会演进为三无法实现互惠购买了。这样互惠购买会演进为三角互惠成多角互惠。角互惠成多角互惠。甲企业向乙企业提出，如果乙企业购买丙企业的产品，甲企业向乙企业提出，如果乙企业购买丙企业的产品，则甲企业就购买乙企业的产品，因为丙企业以甲企业推销则甲企业就购买乙企业的产品，因为丙企业以甲企业推销其产品作为购买甲企业的产品的条件。其产品作为购买甲企业的产品的条件。但经营者和代理商却反对互惠，视其为不良习俗。但经营者和代理商却反对互惠，视其为不良习俗。购买行为特点购买行为特点租赁租赁 许多生产者是以租赁的方式取得设备。这种许多生产者是以租赁的方式取得设备。这种方式一般适用于价值较高的机器设备、交通工具方式一般适用于价值较高的机器设备、交通工具等，租赁已成为近年来生产者获得生产资料，特等，租赁已成为近年来生产者获得生产资料，特别是生产设备的一种重要形式。别是生产设备的一种重要形式。服务性租赁、金融租赁、综合租赁、杠杆租赁、供服务性租赁、金融租赁、综合租赁、杠杆租赁、供货者租赁、卖主租赁货者租赁、卖主租赁组织市场的特点组织市场的特点 11/11 （一）、产业市场的购买特点四、产业市场的购买行为 购买行为特点购买行为特点购买者数量少购买者数量少重重视视客客户户管管理理，点点式式沟沟通通采购量大采购量大计划性强计划性强狠狠抓抓重重点点时时机机地理位置集中地理位置集中派派驻驻办办事事处处引伸需求引伸需求关关注注下下游游及及终终端端行行业业需需求求缺乏弹性缺乏弹性价价格格不不一一定定是是主主要要竞竞争争手手段段专业人员采购专业人员采购理理性性促促销销，专专家家推推销销需求波动大需求波动大（加速原理）（加速原理）风风险险管管理理营销对策营销对策生产者市场和购买行为分析新新 购购修正重购修正重购修正重购修正重购直接重购直接重购原有供应商新供应商新供应商原原有有产产品品新产品供应商供应商产产品品生产者购买行为的主要类型生产者购买行为的主要类型生产者市场和购买行为分析 1/6生产者购买行为的类型生产者购买行为的类型l直接重购直接重购(straightrebuy)以相同的条件采购之前曾购买的产品以相同的条件采购之前曾购买的产品通常是简单、低单价、占总成本不多的产通常是简单、低单价、占总成本不多的产品品免除转换成本、促进标准化免除转换成本、促进标准化可能会受制于人可能会受制于人，并忽略了较佳的产品并忽略了较佳的产品生产者市场和购买行为分析 2/6生产者购买行为的类型生产者购买行为的类型l修正重购修正重购(modifiedrebuy)局部修改之前采购的规格、方式等局部修改之前采购的规格、方式等可淘汰原有不理想的产品、避免受制于人可淘汰原有不理想的产品、避免受制于人但会增加采购成本与时间、风险但会增加采购成本与时间、风险生产者市场和购买行为分析 3/6生产者购买行为的类型生产者购买行为的类型l新购新购(newtask)前所未有的采购前所未有的采购对于重要采购（厂商、设备、关键零部对于重要采购（厂商、设备、关键零部件），决策的人力、时间、程序、考虑件），决策的人力、时间、程序、考虑因素等较复杂因素等较复杂产业市场的购买行为 购买行为特点购买行为特点购买者数量少购买者数量少重重视视客客户户管管理理，点点式式沟沟通通采购量大采购量大计划性强计划性强狠狠抓抓重重点点时时机机地理位置集中地理位置集中派派驻驻办办事事处处引伸需求引伸需求关关注注下下游游及及终终端端行行业业需需求求缺乏弹性缺乏弹性价价格格不不一一定定是是主主要要竞竞争争手手段段专业人员采购专业人员采购理理性性促促销销，专专家家推推销销需求波动大需求波动大（加速原理）（加速原理）风风险险管管理理营销对策营销对策类型类型特点特点营销重点营销重点直接重购直接重购修正重购修正重购新购新购按照以往惯例再按照以往惯例再行采购行采购就规格、价格、就规格、价格、发货条件或供应发货条件或供应商等加以调整商等加以调整首次购买某种产首次购买某种产品或劳务品或劳务尽力维护产品和服务质量，尽力维护产品和服务质量，降低客户重购成本降低客户重购成本了解修正的原因，掌握新了解修正的原因，掌握新的标准，保护自己的份额的标准，保护自己的份额全面研究购买决策过程及全面研究购买决策过程及影响因素，制定策略影响因素，制定策略生产者市场和购买行为分析 4/6系统购买与销售系统购买与销售l 生产者通过一次性购买而获得某项生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采购方法。目所需全部产品的采购方法。l过程分为两步：过程分为两步：第一步，供应商卖出一组相互关联的产品第一步，供应商卖出一组相互关联的产品 第二步，供应商提供生产、库存控制、分第二步，供应商提供生产、库存控制、分销和其他服务等全套系统销和其他服务等全套系统 生产者市场和购买行为分析生产者市场和购买行为分析 5/6购买决策中的角色购买决策中的角色l购买中心购买中心(buyingcenter)由由所有参与购买决策过程的人所有参与购买决策过程的人所组成所组成并非正式组织，只是一种集合并非正式组织，只是一种集合l购买中心包含购买中心包含：发起人、使用者、影响者、决策者、批准者、发起人、使用者、影响者、决策者、批准者、采购者、信息控制者（采购者、信息控制者（gatekeeper,gatekeeper,把关者把关者)营销人员需关注的问题购买决策中的角色购买决策中的角色l某草药化妆品的原料采购某草药化妆品的原料采购现场销售员反映原料的品质问题现场销售员反映原料的品质问题，并并发表对各家供应商原料的看法发表对各家供应商原料的看法研发人员提供原料的专业知识，并协研发人员提供原料的专业知识，并协助以数据评估各家供应商的原料助以数据评估各家供应商的原料公司聘请的草药顾问经常对原料发表公司聘请的草药顾问经常对原料发表看法看法总经理综合各种因素做出决定，并严总经理综合各种因素做出决定，并严禁供应商与销售员等接触禁供应商与销售员等接触采购人员负责购买采购人员负责购买发起、影响和发起、影响和使用者使用者影响者影响者影响者影响者决策、批准与决策、批准与把关者把关者购买者购买者环境因素环境因素组织因素组织因素人际因素人际因素个人因素个人因素组织组织购买行为购买行为l 需求需求l 经济经济l 资金资金l 技术技术l 政治政治l 竞争竞争 l目标目标l政策政策l程序程序l组织组织l制度制度l职权职权l地位地位l态度态度l说服力说服力l年龄年龄l收入收入l教育教育l工作工作l个性个性l文化文化影响生产者购买决策的主要因素影响生产者购买决策的主要因素影响生产者购买决策的主要因素影响生产者购买决策的主要因素 2/8环境因素l政治与法律、社会文化、经济、科技、市场需求、竞争态势等，都会带来影响。台湾半导体代工及记忆体（台湾半导体代工及记忆体（DRAMDRAM）工厂因地震）工厂因地震余震及电力问题，无法复工，已使全球资讯产余震及电力问题，无法复工，已使全球资讯产业供应链濒临断裂，有资讯业者直言，台湾新业供应链濒临断裂，有资讯业者直言，台湾新竹科学园半导体业生产失常若超过两周，下游竹科学园半导体业生产失常若超过两周，下游的电脑及周边产品订单将面临转单危机的电脑及周边产品订单将面临转单危机大地震震裂全球资讯业供应链（摘自经济日报）半导体的下游半导体的下游主板业者华硕、大众、技嘉、主板业者华硕、大众、技嘉、微星、精英等厂商昨天都接获国际大客户关切微星、精英等厂商昨天都接获国际大客户关切的电话，要求台湾厂商提出出货、交货的电话，要求台湾厂商提出出货、交货“紧急紧急备援方案备援方案”，因应可能发生的缺货、涨价局面因应可能发生的缺货、涨价局面影响生产者购买决策的主要因素影响生产者购买决策的主要因素 3/8环境因素l政治与法律、社会文化、经济、科技、市场需求、竞争态势等，都会带来影响。全球服装贸易配额限制预计于今年年底前全面全球服装贸易配额限制预计于今年年底前全面取消，然而受到中国大陆服装业强大竞争力的影响，取消，然而受到中国大陆服装业强大竞争力的影响，业者预期，美国将在全球性限制取消之后，针对中业者预期，美国将在全球性限制取消之后，针对中国采取更严格的新限制国采取更严格的新限制（摘自经济日报）美国百货业者美国百货业者JCP全球采购部门总裁伯金斯对华全球采购部门总裁伯金斯对华尔街日报表示，该公司非常担心配额限制取消后尔街日报表示，该公司非常担心配额限制取消后，中国与美国两国间的贸易将会出现混乱。包括，中国与美国两国间的贸易将会出现混乱。包括JCP在内的许多美国百货公司及连锁店，正计划在内的许多美国百货公司及连锁店，正计划在全球服装配额取消后大幅度增加中国产品的采在全球服装配额取消后大幅度增加中国产品的采购量。购量。影响生产者购买决策的主要因素影响生产者购买决策的主要因素 4/8组织因素组织因素l组织的领导风格、文化、目标、策略、组织组织的领导风格、文化、目标、策略、组织结构、奖励制度、生产方式等会带来影响。结构、奖励制度、生产方式等会带来影响。追根究底追根究底、严控成本的企业严控成本的企业马马虎虎马马虎虎、大而化之的企业大而化之的企业VS.采购时百般询问采购时百般询问、严格审核成本效益严格审核成本效益采购时轻松过关采购时轻松过关、容易贪污舞弊容易贪污舞弊提供低价商品提供低价商品给客户的工厂给客户的工厂提供品质保证与提供品质保证与快速服务的工厂快速服务的工厂VS.重视零部件的价钱重视零部件的价钱甚于供货速度与服务甚于供货速度与服务重视零部件的稳定性及重视零部件的稳定性及供应商的研发与服务能力供应商的研发与服务能力影响生产者购买决策的主要因素影响生产者购买决策的主要因素 6/8组织因素l组织的领导风格、文化、目标、策略、组织结构、奖励制度、生产方式等会带来影响。台塑集团台塑集团2020多个关系企业，只要任何一个部门多个关系企业，只要任何一个部门有采购需求，便将讯息输入关贸网络公司架构有采购需求，便将讯息输入关贸网络公司架构的网络环境；获得审核的厂商则透过关贸网络的网络环境；获得审核的厂商则透过关贸网络的网站查询台塑的采购需求，同时进行报价，的网站查询台塑的采购需求，同时进行报价，双方直接在网络上进行交易，杜绝人为介入操双方直接在网络上进行交易，杜绝人为介入操纵，充分发挥自由竞价的市场机制，同时促使纵，充分发挥自由竞价的市场机制，同时促使价格透明化、合理化。价格透明化、合理化。透过网络采购系统，台塑和供应商省下了透过网络采购系统，台塑和供应商省下了1.51.5天天处理咨询报价的时间，而光是纸张邮寄费用，处理咨询报价的时间，而光是纸张邮寄费用，台塑每个月就省下台塑每个月就省下1010万元万元影响生产者购买决策的主要因素 7/8人际因素人际因素l 生产者购买决策涉及不同职权、地位、生产者购买决策涉及不同职权、地位、专业的成员，成员之间以及成员与供应商之专业的成员，成员之间以及成员与供应商之间的关系难免会影响购买行为。间的关系难免会影响购买行为。例：例：为了讨好主管、保护派系利益而为了讨好主管、保护派系利益而影响决策。影响决策。影响生产者购买决策的主要因素 8/8个人因素个人因素l购买中心成员的个人背景，造就不同的风险态度、购买中心成员的个人背景，造就不同的风险态度、处事风格、偏好与选择。处事风格、偏好与选择。例：例：积极创新者比保守封闭者更能接受新产品。积极创新者比保守封闭者更能接受新产品。生产者的购买决策过程生产者的购买决策过程问问题题识识别别总总需需要要说说明明明明确确产产品品规规格格物物色色供供应应商商征征求求供供应应建建议议书书选选择择供供应应商商签签订订合合约约绩绩效效评评价价生产者的购买决策过程生产者的购买决策过程 1/2购买决策过程购买决策过程购买决策类型购买决策类型新购新购修正重购修正重购直接重购直接重购1.问题识别问题识别 2.需要说明？x3.明确产品规格 4.物色供应商？x5.征求供应建议书？x6.选择供应商？x7.签订合约？x8.绩效评价 ：适用适用？：？：可能适用可能适用 x x：不适用不适用生产者的购买决策过程 2/2购买决策过程购买决策过程l上述过程中最关键的考虑因素：产品、供应上述过程中最关键的考虑因素：产品、供应商商产品产品我们需要什么我们需要什么？供应商能提供什么供应商能提供什么（价格、品质价格、品质）？）？供应商供应商供应商的声誉、绩效、供货稳定性与供应商的声誉、绩效、供货稳定性与速度、技术能力、售后服务、财务状况速度、技术能力、售后服务、财务状况？n n生产者的购买决策过程生产者的购买决策过程提出需要提出需要确定需要确定需要说明需要说明需要物色供应商物色供应商绩效评价绩效评价签订合约签订合约选择供应商选择供应商征求供应征求供应建议书建议书例：例：IBMIBM不卖产品，卖解决方案不卖产品，卖解决方案宣传、搜集信息、主动访问宣传、搜集信息、主动访问磋商、谈判磋商、谈判沟通、服务沟通、服务讨论以下是大型医院的药品采购决策程序，请问药品生产企业如何开展针对性营销？科室主任或副主任进药申请单药剂科主任药事委员会进药营销视野工业市场营销的技巧n了解你的顾客如何经营他们的业务；了解你的顾客如何经营他们的业务；n展示你的物品和服务如何适合顾客的业务；展示你的物品和服务如何适合顾客的业务；n确认你的销售眼前会获益；确认你的销售眼前会获益；n了解顾客如何采购，使你的销售适合他们的采购过程；了解顾客如何采购，使你的销售适合他们的采购过程；n在销售过程中，应同顾客一方中参与采购决策的每个人进在销售过程中，应同顾客一方中参与采购决策的每个人进行接触；行接触；n同每个决策者就其最关心的信息进行交流；同每个决策者就其最关心的信息进行交流；n成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司；成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司；n确保你所做的每件事情都与你所选定的质量、服务、价格确保你所做的每件事情都与你所选定的质量、服务、价格和性能相一致；和性能相一致；n了解竞争对手的优势和劣势；了解竞争对手的优势和劣势；n努力发挥你的优势；努力发挥你的优势；n训练你的工作人员，使他们了解你公司以及你的客户各方训练你的工作人员，使他们了解你公司以及你的客户各方面的业务情况；面的业务情况；n掌握一个既符合你又符合顾客要求的分销系统；掌握一个既符合你又符合顾客要求的分销系统；n为你已有的产品开辟新的市场及新的用途；为你已有的产品开辟新的市场及新的用途；n用客户服务强化你的产品；用客户服务强化你的产品；n心中明确牢记你的目标。心中明确牢记你的目标。案例分析案例分析有效最低报价法n在政府集中采购工作中，除采用公开招标采购方式外，许多采购项目由于金额小、批次多，大多采用的是询价采购方式。而询价采购是在依法“成立询价小组、确定被询价的供应商名单和询价后，根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商。”在实际操作过程中，由于除报价之外很难根据其他不确定因素对供应商的产品质量和服务情况作出准确评价，导致询价采购实质上往往以最低报价原则确定成交供应商，这在无意中不仅助长了恶意竞价的势头，挫伤了广大供应商参与政府采购活动的积极性，而且不利于政府采购工作的健康发展。案例分析案例分析有效最低报价法n那么，如何才能遏制恶意竞价行为，杜绝类似问题的发生呢?有人提出了“有效最低报价法”就是将所有参与询价采购的供应商的报价从高至低依次排列，分别去掉最高报价和最低报价，求其余报价的综合平均值。在综合平均值的基础上分别上、下浮动一定的百分比(此百分比为市场调查基础上的合理百分比)确定有效报价范围。凡在此范围内的所有报价为有效报价，超出此范围的报价为无效报价，取有效报价中的最低报价为成交价，以此来确定成交供应商。案例分析案例分析有效最低报价法n例如，某采购中心为甲单位询价采购一批印刷业务，参与询价的供应商名单确定之后，应到供应商6名，实到供应商5名。5名供应商的报价依次为：82800元；78240元；79200元；73200元；84000元。去掉最高报价84000元和最低报价73200元，求其余报价的综合平均值为80080元，在80080元的基础上，分别上、下浮动6(根据印刷市场行情调查，可以在综合平均值的基础上，分别上、下浮动6左右)确定有效报价范围，有效报价上限为8488480元，有效报价下限为7527520元，73200元报价超出有效报价范围为无效报价，其余报价为有效报价。取有效报价中的最低报价78240元为成交价，确定了成交供应商。案例分析案例分析有效最低报价法n问题分析：n 1你认为在政府公开采购中采用“有效最低报价法”能否遏制恶意竞价行为的产生和蔓延?n 2采用“有效最低报价法”确定成交供应商有哪些好处?不同类型组织市场的购买行为比较不同类型组织市场的购买行为比较市场类型市场类型市场主体市场主体购买决策类型购买决策类型购买参与购买参与者者影响因素影响因素决策方式决策方式与过程与过程生产者市场个人和组织：购买产品和服务用于生产产品和服务，以供销售、出租或供应他人。新购直接重购修正重购采购中心：7种参与者四大因素：环境因素组织因素人际因素个人因素8个购买阶段中间商市场个人和组织：购买产品和服务以转卖或出租给他人获得利润。新产品选购最佳供应商选择改善交易条件的采购直接重购采购者采购委员会经理人员四大因素但应该注意7种不同的采购者个人风格8个购买阶段对标准品目而言，供应商较为稳定政府市场由各种为执行政府主要职能而采购或租用商品和服务的政府单位组成。新购直接重购修正重购行政部门的购买组织军事部门的购买组织四大因素政府采购受大众团体及公民的监督，还要受其他非经济目标的影响公开招标选购议价合约选购日常性采购非营利组织市场为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成。新购直接重购修正重购采购中心四大因素公开招标选购议价合约选购日常性采购不同类型组织市场的购买行为比较不同类型组织市场的购买行为比较市场类型市场类型 市场主体市场主体购买决策购买决策类型类型购买参购买参与者与者影响因影响因素素决策方决策方式与过式与过程程生产者市生产者市场场个人和组织：个人和组织：购买产品和购买产品和服务用于生服务用于生产产品和服产产品和服务，以供销务，以供销售、出租或售、出租或供应他人。供应他人。新购新购直接重购直接重购修正重购修正重购采购中采购中心：心：7种参与种参与者者四大因四大因素：素：环境因环境因素素组织因组织因素素人际因人际因素素个人因个人因素素8个购个购买阶段买阶段不同类型组织市场的购买行为比较不同类型组织市场的购买行为比较市场类市场类型型市场主体市场主体购买决策购买决策类型类型购买参购买参与者与者影响因影响因素素决策方决策方式与过式与过程程中间商中间商市场市场个人和组织：个人和组织：购买产品和购买产品和服务以转卖服务以转卖或出租给他或出租给他人获得利润。人获得利润。新产品选新产品选购购最佳供应最佳供应商选择商选择改善交易改善交易条件的采条件的采购购直接重购直接重购采购者采购者采购委采购委员会员会经理人经理人员员四大因四大因素素但应该但应该注意注意7种不同种不同的采购的采购者个人者个人风格风格8个购个购买阶段买阶段对标准对标准品目而品目而言，供言，供应商较应商较为稳定为稳定不同类型组织市场的购买行为比较不同类型组织市场的购买行为比较市场类市场类型型市场主体市场主体购买决策购买决策类型类型购买参购买参与者与者影响因影响因素素决策方决策方式与过式与过程程政府市政府市场场由各种为执由各种为执行政府主要行政府主要职能而采购职能而采购或租用商品或租用商品和服务的政和服务的政府单位组成。府单位组成。新购新购直接重购直接重购修正重购修正重购行政部行政部门的购门的购买组织买组织军事部军事部门的购门的购买组织买组织四大因四大因素素政府采政府采购受大购受大众团体众团体及公民及公民的监督，的监督，还要受还要受其他非其他非经济目经济目标的影标的影响响公开招公开招标选购标选购议价合议价合约选购约选购日常性日常性采购采购不同类型组织市场的购买行为比较不同类型组织市场的购买行为比较市场类市场类型型市场主体市场主体购买决策购买决策类型类型购买参购买参与者与者影响因影响因素素决策方决策方式与过式与过程程非营利非营利组织市组织市场场为了维持正为了维持正常运作和履常运作和履行职能而购行职能而购买产品和服买产品和服务的各类非务的各类非营利组织所营利组织所构成。构成。新购新购直接重购直接重购修正重购修正重购采购中采购中心心四大因四大因素素公开招公开招标选购标选购议价合议价合约选购约选购日常性日常性采购采购本章结构提示市场组织 市场消费者市场生产者市场中间商市场非营利组织市场政府市场环境经济人际个人新购类型（8个步骤）公开招标议价合约追求盈利；影响购买决策的人多；采购行为较理智