农资市场营销课件

农资市场营销农资市场营销农资市场营销农资市场营销一、农资的概念及特征一、农资的概念及特征（一）农资的概念和种类（一）农资的概念和种类1.1.农资的概念：农业生产资料的简称，是农户或农业农资的概念：农业生产资料的简称，是农户或农业农资的概念：农业生产资料的简称，是农户或农业农资的概念：农业生产资料的简称，是农户或农业企业从事农、林、牧、鱼各业生产所必需的物质资企业从事农、林、牧、鱼各业生产所必需的物质资企业从事农、林、牧、鱼各业生产所必需的物质资企业从事农、林、牧、鱼各业生产所必需的物质资料的总称，是农业生产发展的物质基础，是实现农料的总称，是农业生产发展的物质基础，是实现农料的总称，是农业生产发展的物质基础，是实现农料的总称，是农业生产发展的物质基础，是实现农业现代化、加快农业发展、提高农业生产力不可缺业现代化、加快农业发展、提高农业生产力不可缺业现代化、加快农业发展、提高农业生产力不可缺业现代化、加快农业发展、提高农业生产力不可缺少的物质条件。少的物质条件。少的物质条件。少的物质条件。第一章第一章第一章第一章 农资及农资相关市场农资及农资相关市场农资及农资相关市场农资及农资相关市场2.2.农资的种类农资的种类农资的种类农资的种类:1 1）种子：是指农作物和林木的种植材料或者繁殖材料，包括籽粒、）种子：是指农作物和林木的种植材料或者繁殖材料，包括籽粒、）种子：是指农作物和林木的种植材料或者繁殖材料，包括籽粒、）种子：是指农作物和林木的种植材料或者繁殖材料，包括籽粒、果实、和根、茎、苗、叶、芽等。果实、和根、茎、苗、叶、芽等。果实、和根、茎、苗、叶、芽等。果实、和根、茎、苗、叶、芽等。2 2）农药：是指用于预防、消灭或者控制危害农业、林业的病、虫、）农药：是指用于预防、消灭或者控制危害农业、林业的病、虫、）农药：是指用于预防、消灭或者控制危害农业、林业的病、虫、）农药：是指用于预防、消灭或者控制危害农业、林业的病、虫、草和其他有害生物以及有目的的调节植物、昆虫生长的化学合成或草和其他有害生物以及有目的的调节植物、昆虫生长的化学合成或草和其他有害生物以及有目的的调节植物、昆虫生长的化学合成或草和其他有害生物以及有目的的调节植物、昆虫生长的化学合成或者来源于生物、其他天然物质的一种物质或者几种物质的混合物及者来源于生物、其他天然物质的一种物质或者几种物质的混合物及者来源于生物、其他天然物质的一种物质或者几种物质的混合物及者来源于生物、其他天然物质的一种物质或者几种物质的混合物及其制剂。如：杀虫剂、杀菌剂、植物生长调节剂等其制剂。如：杀虫剂、杀菌剂、植物生长调节剂等其制剂。如：杀虫剂、杀菌剂、植物生长调节剂等其制剂。如：杀虫剂、杀菌剂、植物生长调节剂等预防、消灭或者控制危害农业、林业的病、虫、草和鼠、软体动物等有害预防、消灭或者控制危害农业、林业的病、虫、草和鼠、软体动物等有害预防、消灭或者控制危害农业、林业的病、虫、草和鼠、软体动物等有害预防、消灭或者控制危害农业、林业的病、虫、草和鼠、软体动物等有害生物的生物的生物的生物的;预防、消灭或者控制仓储病、虫、鼠和其他有害生物的预防、消灭或者控制仓储病、虫、鼠和其他有害生物的预防、消灭或者控制仓储病、虫、鼠和其他有害生物的预防、消灭或者控制仓储病、虫、鼠和其他有害生物的;调调调调节植物、昆虫生长的节植物、昆虫生长的节植物、昆虫生长的节植物、昆虫生长的;用于农业、林业产品防腐或者保鲜的；用于农业、林业产品防腐或者保鲜的；用于农业、林业产品防腐或者保鲜的；用于农业、林业产品防腐或者保鲜的；预防、预防、预防、预防、消灭或者控制蚊、蝇、蜚蠊、鼠和其他有害生物的；消灭或者控制蚊、蝇、蜚蠊、鼠和其他有害生物的；消灭或者控制蚊、蝇、蜚蠊、鼠和其他有害生物的；消灭或者控制蚊、蝇、蜚蠊、鼠和其他有害生物的；预防、消灭或者控预防、消灭或者控预防、消灭或者控预防、消灭或者控制危害河流堤坝、铁路、机场、建筑物和其他场所的有害生物的。制危害河流堤坝、铁路、机场、建筑物和其他场所的有害生物的。制危害河流堤坝、铁路、机场、建筑物和其他场所的有害生物的。制危害河流堤坝、铁路、机场、建筑物和其他场所的有害生物的。3 3）肥料：是指用于提供、保持或改善植物营养和土）肥料：是指用于提供、保持或改善植物营养和土）肥料：是指用于提供、保持或改善植物营养和土）肥料：是指用于提供、保持或改善植物营养和土壤物理、化学性能以及生物活性，能提高农产品产壤物理、化学性能以及生物活性，能提高农产品产壤物理、化学性能以及生物活性，能提高农产品产壤物理、化学性能以及生物活性，能提高农产品产量，或改善农产品品质，或增强植物抗逆性的有机、量，或改善农产品品质，或增强植物抗逆性的有机、量，或改善农产品品质，或增强植物抗逆性的有机、量，或改善农产品品质，或增强植物抗逆性的有机、无极、微生物及其混合物料。无极、微生物及其混合物料。无极、微生物及其混合物料。无极、微生物及其混合物料。有机：农家肥、堆沤肥有机：农家肥、堆沤肥有机：农家肥、堆沤肥有机：农家肥、堆沤肥无机：中量元素肥料无机：中量元素肥料无机：中量元素肥料无机：中量元素肥料 大量元素肥料：单质肥、复合肥大量元素肥料：单质肥、复合肥大量元素肥料：单质肥、复合肥大量元素肥料：单质肥、复合肥 微量元素肥料微量元素肥料微量元素肥料微量元素肥料微生物：微生物：微生物：微生物：4 4）饲料：是指经工业化加工、制作的供动物食用的）饲料：是指经工业化加工、制作的供动物食用的）饲料：是指经工业化加工、制作的供动物食用的）饲料：是指经工业化加工、制作的供动物食用的饲料，包括单一饲料、添加剂预混合饲料、浓缩饲料、饲料，包括单一饲料、添加剂预混合饲料、浓缩饲料、饲料，包括单一饲料、添加剂预混合饲料、浓缩饲料、饲料，包括单一饲料、添加剂预混合饲料、浓缩饲料、配合饲料和精饲料补充料。配合饲料和精饲料补充料。配合饲料和精饲料补充料。配合饲料和精饲料补充料。饲料添加剂：是指在饲料加工、制作、使用过程中添饲料添加剂：是指在饲料加工、制作、使用过程中添饲料添加剂：是指在饲料加工、制作、使用过程中添饲料添加剂：是指在饲料加工、制作、使用过程中添加的少量或者微量物质，包括营养性饲料添加剂和加的少量或者微量物质，包括营养性饲料添加剂和加的少量或者微量物质，包括营养性饲料添加剂和加的少量或者微量物质，包括营养性饲料添加剂和一般饲料添加剂。一般饲料添加剂。一般饲料添加剂。一般饲料添加剂。5 5）兽药：是指用于预防、治疗畜禽等动物疾病，有）兽药：是指用于预防、治疗畜禽等动物疾病，有）兽药：是指用于预防、治疗畜禽等动物疾病，有）兽药：是指用于预防、治疗畜禽等动物疾病，有目的的调节其生理机能并规定作用、用途、用法、目的的调节其生理机能并规定作用、用途、用法、目的的调节其生理机能并规定作用、用途、用法、目的的调节其生理机能并规定作用、用途、用法、用量的物质（含饲料药物添加剂）。用量的物质（含饲料药物添加剂）。用量的物质（含饲料药物添加剂）。用量的物质（含饲料药物添加剂）。（二）农资的特征（二）农资的特征（二）农资的特征（二）农资的特征1.1.品种多、规格多品种多、规格多品种多、规格多品种多、规格多2.2.占地大、不易陈列和码放占地大、不易陈列和码放占地大、不易陈列和码放占地大、不易陈列和码放3.3.技术含量更高技术含量更高技术含量更高技术含量更高4.4.季节性、地域性强季节性、地域性强季节性、地域性强季节性、地域性强5.5.售后服务困难难、会越来越精细售后服务困难难、会越来越精细售后服务困难难、会越来越精细售后服务困难难、会越来越精细6.6.产地不一、农资生产将会进一步地整合产地不一、农资生产将会进一步地整合产地不一、农资生产将会进一步地整合产地不一、农资生产将会进一步地整合二、农资市场二、农资市场二、农资市场二、农资市场（一）农资市场的概念和特点（一）农资市场的概念和特点（一）农资市场的概念和特点（一）农资市场的概念和特点1.1.农业生产资料市场的概念和种类农业生产资料市场的概念和种类农业生产资料市场的概念和种类农业生产资料市场的概念和种类1 1）农业生产资料市场的概念）农业生产资料市场的概念）农业生产资料市场的概念）农业生产资料市场的概念2 2）农业生产资料市场的分类）农业生产资料市场的分类）农业生产资料市场的分类）农业生产资料市场的分类2.2.农资市场的特点农资市场的特点农资市场的特点农资市场的特点:1 1）来源及其结构比较复杂）来源及其结构比较复杂）来源及其结构比较复杂）来源及其结构比较复杂 2 2）需求的地域性和时效性比较强）需求的地域性和时效性比较强）需求的地域性和时效性比较强）需求的地域性和时效性比较强 3 3）技术性比较强）技术性比较强）技术性比较强）技术性比较强 4 4）经营具有连续性和配套性）经营具有连续性和配套性）经营具有连续性和配套性）经营具有连续性和配套性 5 5）双重性）双重性）双重性）双重性 6 6）易受外界影响）易受外界影响）易受外界影响）易受外界影响 7 7）储运要求高）储运要求高）储运要求高）储运要求高 8 8）服务要求高）服务要求高）服务要求高）服务要求高（二）影响农业生产资料市场需求变化的因素（二）影响农业生产资料市场需求变化的因素（二）影响农业生产资料市场需求变化的因素（二）影响农业生产资料市场需求变化的因素1.1.农业生产发展的速度以及积累水平农业生产发展的速度以及积累水平农业生产发展的速度以及积累水平农业生产发展的速度以及积累水平2.2.农业生产结构农业生产结构农业生产结构农业生产结构3.3.农业生产组织规模大小农业生产组织规模大小农业生产组织规模大小农业生产组织规模大小4.4.自然条件及其变化自然条件及其变化自然条件及其变化自然条件及其变化5.5.农业科技普及程度不同及国家政策的影响农业科技普及程度不同及国家政策的影响农业科技普及程度不同及国家政策的影响农业科技普及程度不同及国家政策的影响6.6.农业生产资料在生产过程中的周转速度的快慢农业生产资料在生产过程中的周转速度的快慢农业生产资料在生产过程中的周转速度的快慢农业生产资料在生产过程中的周转速度的快慢7.7.生产者拥有的生产资料的种类及技术状况生产者拥有的生产资料的种类及技术状况生产者拥有的生产资料的种类及技术状况生产者拥有的生产资料的种类及技术状况8.8.农产品价格农产品价格农产品价格农产品价格（三）农资市场预测（三）农资市场预测（三）农资市场预测（三）农资市场预测1.1.国家对农业生产方针政策的影响国家对农业生产方针政策的影响国家对农业生产方针政策的影响国家对农业生产方针政策的影响2.2.自然条件的影响自然条件的影响自然条件的影响自然条件的影响3.3.农业生产收成的丰歉农业生产收成的丰歉农业生产收成的丰歉农业生产收成的丰歉4.4.其他因素的影响其他因素的影响其他因素的影响其他因素的影响三、农资相关市场三、农资相关市场三、农资相关市场三、农资相关市场（一）农业技术市场（一）农业技术市场（一）农业技术市场（一）农业技术市场1.1.农业技术市场概念农业技术市场概念农业技术市场概念农业技术市场概念2.2.农业技术市场类型农业技术市场类型农业技术市场类型农业技术市场类型1 1）按市场体系建设的完善程度划分：常设、零散）按市场体系建设的完善程度划分：常设、零散）按市场体系建设的完善程度划分：常设、零散）按市场体系建设的完善程度划分：常设、零散2 2）按市场交易的技术形态划分：有形、无形）按市场交易的技术形态划分：有形、无形）按市场交易的技术形态划分：有形、无形）按市场交易的技术形态划分：有形、无形3 3）按技术在农业生产过程中的作用特点划分：管理技术、生产技术）按技术在农业生产过程中的作用特点划分：管理技术、生产技术）按技术在农业生产过程中的作用特点划分：管理技术、生产技术）按技术在农业生产过程中的作用特点划分：管理技术、生产技术4 4）按市场经营范围划分：专业性、综合性）按市场经营范围划分：专业性、综合性）按市场经营范围划分：专业性、综合性）按市场经营范围划分：专业性、综合性3.3.农业技术市场中技术交易的主要形式农业技术市场中技术交易的主要形式农业技术市场中技术交易的主要形式农业技术市场中技术交易的主要形式1 1）技术转让）技术转让）技术转让）技术转让2 2）技术承包）技术承包）技术承包）技术承包3 3）技术入股）技术入股）技术入股）技术入股4 4）技术咨询）技术咨询）技术咨询）技术咨询5 5）技术服务）技术服务）技术服务）技术服务6 6）技术培训）技术培训）技术培训）技术培训4.4.农业技术市场特点农业技术市场特点农业技术市场特点农业技术市场特点1 1）农业技术市场交易的局限性）农业技术市场交易的局限性）农业技术市场交易的局限性）农业技术市场交易的局限性2 2）农业技术市场是技物结合的市场）农业技术市场是技物结合的市场）农业技术市场是技物结合的市场）农业技术市场是技物结合的市场3 3）农业技术市场中的）农业技术市场中的）农业技术市场中的）农业技术市场中的“买方买方买方买方”市场难以开拓市场难以开拓市场难以开拓市场难以开拓4 4）农业技术市场的地域性和营销的季节性）农业技术市场的地域性和营销的季节性）农业技术市场的地域性和营销的季节性）农业技术市场的地域性和营销的季节性5.5.农业技术市场与农资市场的关系农业技术市场与农资市场的关系农业技术市场与农资市场的关系农业技术市场与农资市场的关系1 1）农资市场是农业技术市场物质化的载体，是农业技术市场的）农资市场是农业技术市场物质化的载体，是农业技术市场的）农资市场是农业技术市场物质化的载体，是农业技术市场的）农资市场是农业技术市场物质化的载体，是农业技术市场的一部分一部分一部分一部分2 2）农业技术市场是农资市场的信息和物质来源）农业技术市场是农资市场的信息和物质来源）农业技术市场是农资市场的信息和物质来源）农业技术市场是农资市场的信息和物质来源（二）农业知识和信息市场（二）农业知识和信息市场（二）农业知识和信息市场（二）农业知识和信息市场1.1.农业知识和信息市场的基本内容农业知识和信息市场的基本内容农业知识和信息市场的基本内容农业知识和信息市场的基本内容1 1）农业知识和信息市场基本要素：）农业知识和信息市场基本要素：）农业知识和信息市场基本要素：）农业知识和信息市场基本要素：农业信息源农业信息源农业信息源农业信息源农业信息传播渠道农业信息传播渠道农业信息传播渠道农业信息传播渠道信息使用者信息使用者信息使用者信息使用者农民农民农民农民2 2）农业知识和信息市场的主要内容：）农业知识和信息市场的主要内容：）农业知识和信息市场的主要内容：）农业知识和信息市场的主要内容：农业科技及生产信息农业科技及生产信息农业科技及生产信息农业科技及生产信息农业经济和市场信息农业经济和市场信息农业经济和市场信息农业经济和市场信息2.2.农业知识和信息来源农业知识和信息来源农业知识和信息来源农业知识和信息来源1 1）农业科技图书和期刊）农业科技图书和期刊）农业科技图书和期刊）农业科技图书和期刊：农业科技图书、农业科技期刊：农业科技图书、农业科技期刊：农业科技图书、农业科技期刊：农业科技图书、农业科技期刊2 2）内部有关农业科技资料：）内部有关农业科技资料：）内部有关农业科技资料：）内部有关农业科技资料：农业科学技术研究成果报告农业科学技术研究成果报告农业科学技术研究成果报告农业科学技术研究成果报告 农业科技成果汇编或选编农业科技成果汇编或选编农业科技成果汇编或选编农业科技成果汇编或选编 农业科技会议资料农业科技会议资料农业科技会议资料农业科技会议资料 国外农业科技水平动向描述国外农业科技水平动向描述国外农业科技水平动向描述国外农业科技水平动向描述 出国参观考察报告和外籍学者来华讲座出国参观考察报告和外籍学者来华讲座出国参观考察报告和外籍学者来华讲座出国参观考察报告和外籍学者来华讲座3 3）其他一些农业科技资料：）其他一些农业科技资料：）其他一些农业科技资料：）其他一些农业科技资料：农业技术标准资料农业技术标准资料农业技术标准资料农业技术标准资料 农业技术档案资料农业技术档案资料农业技术档案资料农业技术档案资料 农业产品和农用生产资料样品说明书农业产品和农用生产资料样品说明书农业产品和农用生产资料样品说明书农业产品和农用生产资料样品说明书 专利文献专利文献专利文献专利文献 网络网络网络网络3.3.农业知识和信息的收集方法：农业知识和信息的收集方法：农业知识和信息的收集方法：农业知识和信息的收集方法：1 1）阅读查询法）阅读查询法）阅读查询法）阅读查询法 2 2）观察采集法）观察采集法）观察采集法）观察采集法 3 3）投书询问法）投书询问法）投书询问法）投书询问法 4 4）购买索取法）购买索取法）购买索取法）购买索取法 5 5）预测法）预测法）预测法）预测法 6 6）视听法）视听法）视听法）视听法 7 7）交换法）交换法）交换法）交换法4.4.农业知识和信息市场与农资市场的关系农业知识和信息市场与农资市场的关系农业知识和信息市场与农资市场的关系农业知识和信息市场与农资市场的关系1 1）农业知识和信息市场为农资市场更好运作提供了指导）农业知识和信息市场为农资市场更好运作提供了指导）农业知识和信息市场为农资市场更好运作提供了指导）农业知识和信息市场为农资市场更好运作提供了指导2 2）农业知识和信息市场可以帮助农资市场准确的定位）农业知识和信息市场可以帮助农资市场准确的定位）农业知识和信息市场可以帮助农资市场准确的定位）农业知识和信息市场可以帮助农资市场准确的定位（三）农产品市场（三）农产品市场（三）农产品市场（三）农产品市场1.1.农产品市场的类型农产品市场的类型农产品市场的类型农产品市场的类型1 1）根据交易场所的性质划分市场）根据交易场所的性质划分市场）根据交易场所的性质划分市场）根据交易场所的性质划分市场产地市场、消费市场、聚散市场、转载市场产地市场、消费市场、聚散市场、转载市场产地市场、消费市场、聚散市场、转载市场产地市场、消费市场、聚散市场、转载市场2 2）根据商品的性质划分市场）根据商品的性质划分市场）根据商品的性质划分市场）根据商品的性质划分市场粮食市场、蔬菜市场、肉禽蛋市场、果品市场、粮食市场、蔬菜市场、肉禽蛋市场、果品市场、粮食市场、蔬菜市场、肉禽蛋市场、果品市场、粮食市场、蔬菜市场、肉禽蛋市场、果品市场、水产品市场、棉麻市场、其他土特产品市场水产品市场、棉麻市场、其他土特产品市场水产品市场、棉麻市场、其他土特产品市场水产品市场、棉麻市场、其他土特产品市场2.2.农产品市场营销的特点农产品市场营销的特点农产品市场营销的特点农产品市场营销的特点1 1）储存条件与时间影响其使用价值）储存条件与时间影响其使用价值）储存条件与时间影响其使用价值）储存条件与时间影响其使用价值2 2）储运费用高）储运费用高）储运费用高）储运费用高3 3）有较大的品质差价）有较大的品质差价）有较大的品质差价）有较大的品质差价4 4）可以实行期货交易）可以实行期货交易）可以实行期货交易）可以实行期货交易5 5）市场营销费用高、风险大）市场营销费用高、风险大）市场营销费用高、风险大）市场营销费用高、风险大6 6）收入需求弹性和价格弹性比较小）收入需求弹性和价格弹性比较小）收入需求弹性和价格弹性比较小）收入需求弹性和价格弹性比较小3.3.农产品市场与农资市场的关系农产品市场与农资市场的关系农产品市场与农资市场的关系农产品市场与农资市场的关系1 1）农产品市场的发展带动农资市场）农产品市场的发展带动农资市场）农产品市场的发展带动农资市场）农产品市场的发展带动农资市场2 2）农产品市场是农资市场发展状态的一个重要的信息来源）农产品市场是农资市场发展状态的一个重要的信息来源）农产品市场是农资市场发展状态的一个重要的信息来源）农产品市场是农资市场发展状态的一个重要的信息来源四、我国农资市场的基本特征四、我国农资市场的基本特征1.1.庞大的消费群体庞大的消费群体庞大的消费群体庞大的消费群体 5.5.市场跨度大市场跨度大市场跨度大市场跨度大2.2.巨大的消费量巨大的消费量巨大的消费量巨大的消费量 6.6.消费特点不同消费特点不同消费特点不同消费特点不同3.3.分布广而散分布广而散分布广而散分布广而散 7.7.信息的不对称信息的不对称信息的不对称信息的不对称4.4.地区差异大地区差异大地区差异大地区差异大 8.8.受农产品价格影响比较明显受农产品价格影响比较明显受农产品价格影响比较明显受农产品价格影响比较明显9.9.受气候条件的影响区域性更加明显受气候条件的影响区域性更加明显受气候条件的影响区域性更加明显受气候条件的影响区域性更加明显10.10.政府宏观政策调控的特殊性政府宏观政策调控的特殊性政府宏观政策调控的特殊性政府宏观政策调控的特殊性五、我国新世纪农业生产资料市场的变化和发五、我国新世纪农业生产资料市场的变化和发五、我国新世纪农业生产资料市场的变化和发五、我国新世纪农业生产资料市场的变化和发展趋势展趋势展趋势展趋势1.1.农民的素质显著提高农民的素质显著提高农民的素质显著提高农民的素质显著提高2.2.农民对农资选择更加挑剔农民对农资选择更加挑剔农民对农资选择更加挑剔农民对农资选择更加挑剔3.3.农资市场竞争更为激烈农资市场竞争更为激烈农资市场竞争更为激烈农资市场竞争更为激烈4.4.农资市场日趋规范农资市场日趋规范农资市场日趋规范农资市场日趋规范5.5.我国农资内部微观结构也在变化我国农资内部微观结构也在变化我国农资内部微观结构也在变化我国农资内部微观结构也在变化第二章第二章 我国主要农资行业发展状况我国主要农资行业发展状况一、种子行业状况一、种子行业状况（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题1.1.生产计划失控，经营风险大生产计划失控，经营风险大生产计划失控，经营风险大生产计划失控，经营风险大2.2.销售网点过多，不当竞争激烈销售网点过多，不当竞争激烈销售网点过多，不当竞争激烈销售网点过多，不当竞争激烈3.3.投入不足，缺乏科技创新能力投入不足，缺乏科技创新能力投入不足，缺乏科技创新能力投入不足，缺乏科技创新能力（二）发展对策（二）发展对策1.1.1.1.坚持依法治种坚持依法治种坚持依法治种坚持依法治种2.2.2.2.加快培育龙头企业，提高种业国际竞争力加快培育龙头企业，提高种业国际竞争力加快培育龙头企业，提高种业国际竞争力加快培育龙头企业，提高种业国际竞争力3.3.3.3.增加科技投入，加大知识产权的保护力度增加科技投入，加大知识产权的保护力度增加科技投入，加大知识产权的保护力度增加科技投入，加大知识产权的保护力度4.4.4.4.完善行业协会，发挥行业自律作用完善行业协会，发挥行业自律作用完善行业协会，发挥行业自律作用完善行业协会，发挥行业自律作用5.5.5.5.不断兼并重组，重新形成市场格局不断兼并重组，重新形成市场格局不断兼并重组，重新形成市场格局不断兼并重组，重新形成市场格局二、肥料行业状况二、肥料行业状况二、肥料行业状况二、肥料行业状况（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题1.1.成本低，技术落后成本低，技术落后成本低，技术落后成本低，技术落后2.2.缺乏品牌，经营混乱缺乏品牌，经营混乱缺乏品牌，经营混乱缺乏品牌，经营混乱3.3.体制陈旧，人才缺乏体制陈旧，人才缺乏体制陈旧，人才缺乏体制陈旧，人才缺乏4.4.三角债严重，资本发展不足三角债严重，资本发展不足三角债严重，资本发展不足三角债严重，资本发展不足5.5.企业结构不合理，产业集中度低企业结构不合理，产业集中度低企业结构不合理，产业集中度低企业结构不合理，产业集中度低（二）发展对策（二）发展对策（二）发展对策（二）发展对策1.1.建立连锁销售网络建立连锁销售网络建立连锁销售网络建立连锁销售网络2.2.采用联盟方式，走竞合之路采用联盟方式，走竞合之路采用联盟方式，走竞合之路采用联盟方式，走竞合之路1 1）利用联盟方式全面合作）利用联盟方式全面合作）利用联盟方式全面合作）利用联盟方式全面合作2 2）利用授权、独家代理等方式局部合作）利用授权、独家代理等方式局部合作）利用授权、独家代理等方式局部合作）利用授权、独家代理等方式局部合作3.3.转变机制，建立现代经理人激励制度转变机制，建立现代经理人激励制度转变机制，建立现代经理人激励制度转变机制，建立现代经理人激励制度4.4.一体化经营一体化经营一体化经营一体化经营三、农药行业状况三、农药行业状况三、农药行业状况三、农药行业状况（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题1.1.产品结构方面：产品结构方面：产品结构方面：产品结构方面：1 1）品种数量少）品种数量少）品种数量少）品种数量少 3 3）高毒品种还在大吨位生产）高毒品种还在大吨位生产）高毒品种还在大吨位生产）高毒品种还在大吨位生产2 2）比例不合理）比例不合理）比例不合理）比例不合理 4 4）农药制剂品种少）农药制剂品种少）农药制剂品种少）农药制剂品种少2.2.技术水平方面技术水平方面技术水平方面技术水平方面3.3.企业结构方面企业结构方面企业结构方面企业结构方面4.4.研发能力方面研发能力方面研发能力方面研发能力方面（二）发展对策（二）发展对策（二）发展对策（二）发展对策1.1.树立新的营销战略决策树立新的营销战略决策树立新的营销战略决策树立新的营销战略决策1 1）充分利用现有的信息资源，把握进货渠道）充分利用现有的信息资源，把握进货渠道）充分利用现有的信息资源，把握进货渠道）充分利用现有的信息资源，把握进货渠道2 2）研究竞争对手，确定经营战略）研究竞争对手，确定经营战略）研究竞争对手，确定经营战略）研究竞争对手，确定经营战略3 3）建立新的内外联合的经营方式）建立新的内外联合的经营方式）建立新的内外联合的经营方式）建立新的内外联合的经营方式2.2.构筑营销新体系构筑营销新体系构筑营销新体系构筑营销新体系四、饲料行业状况四、饲料行业状况四、饲料行业状况四、饲料行业状况（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题1.1.部分原料仍有较大的缺口：部分原料仍有较大的缺口：部分原料仍有较大的缺口：部分原料仍有较大的缺口：2.2.饲料行业获利率低饲料行业获利率低饲料行业获利率低饲料行业获利率低3.3.行业自律性差，无序竞争严重行业自律性差，无序竞争严重行业自律性差，无序竞争严重行业自律性差，无序竞争严重4.4.饲料工业标准化体系不健全饲料工业标准化体系不健全饲料工业标准化体系不健全饲料工业标准化体系不健全5.5.企业标准水平较低企业标准水平较低企业标准水平较低企业标准水平较低6.6.企业质管体系不健全，产品及卫生质量低企业质管体系不健全，产品及卫生质量低企业质管体系不健全，产品及卫生质量低企业质管体系不健全，产品及卫生质量低7.7.饲料产品流通渠道多、乱、杂饲料产品流通渠道多、乱、杂饲料产品流通渠道多、乱、杂饲料产品流通渠道多、乱、杂（二）发展对策（二）发展对策1.1.贯彻绿色饲料生产的思路贯彻绿色饲料生产的思路贯彻绿色饲料生产的思路贯彻绿色饲料生产的思路2.2.结合中国国情，继承和发扬传统生态农业的可持结合中国国情，继承和发扬传统生态农业的可持结合中国国情，继承和发扬传统生态农业的可持结合中国国情，继承和发扬传统生态农业的可持续发展续发展续发展续发展3.3.加强科技工作加强科技工作加强科技工作加强科技工作4.4.加强饲料工业标准化、法制化建设加强饲料工业标准化、法制化建设加强饲料工业标准化、法制化建设加强饲料工业标准化、法制化建设5.5.树立增值服务理念，实施增值服务营销战略树立增值服务理念，实施增值服务营销战略树立增值服务理念，实施增值服务营销战略树立增值服务理念，实施增值服务营销战略五、兽药行业状况五、兽药行业状况五、兽药行业状况五、兽药行业状况（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题1.1.生产企业的数量多、规模小生产企业的数量多、规模小生产企业的数量多、规模小生产企业的数量多、规模小2.2.兽药产品结构、原料与制剂结构不合理兽药产品结构、原料与制剂结构不合理兽药产品结构、原料与制剂结构不合理兽药产品结构、原料与制剂结构不合理3.3.我国新兽药的研发投入少、能力弱我国新兽药的研发投入少、能力弱我国新兽药的研发投入少、能力弱我国新兽药的研发投入少、能力弱4.4.兽药生产企业经营从业人员的素质有待进一步提高兽药生产企业经营从业人员的素质有待进一步提高兽药生产企业经营从业人员的素质有待进一步提高兽药生产企业经营从业人员的素质有待进一步提高5.5.兽药质量监督力量还非常薄弱，产品质量还有待进一步兽药质量监督力量还非常薄弱，产品质量还有待进一步兽药质量监督力量还非常薄弱，产品质量还有待进一步兽药质量监督力量还非常薄弱，产品质量还有待进一步提高提高提高提高6.6.不规范用药的形象非常严重不规范用药的形象非常严重不规范用药的形象非常严重不规范用药的形象非常严重（二）发展对策（二）发展对策（二）发展对策（二）发展对策1.1.加快建立现代企业制度建设步伐，切实转换企业经营加快建立现代企业制度建设步伐，切实转换企业经营加快建立现代企业制度建设步伐，切实转换企业经营加快建立现代企业制度建设步伐，切实转换企业经营机制机制机制机制2.2.兽药行业的立法步伐将加快兽药行业的立法步伐将加快兽药行业的立法步伐将加快兽药行业的立法步伐将加快3.3.加强科研开发，加快兽药创新步伐加强科研开发，加快兽药创新步伐加强科研开发，加快兽药创新步伐加强科研开发，加快兽药创新步伐4.4.调整兽药企业组织结构和产品结构，以产品结构升级调整兽药企业组织结构和产品结构，以产品结构升级调整兽药企业组织结构和产品结构，以产品结构升级调整兽药企业组织结构和产品结构，以产品结构升级推动产业升级推动产业升级推动产业升级推动产业升级5.5.生产企业加快生产企业加快生产企业加快生产企业加快GMPGMP达标进程达标进程达标进程达标进程6.6.通过深化改革，努力提高兽药技术监督检验的水平通过深化改革，努力提高兽药技术监督检验的水平通过深化改革，努力提高兽药技术监督检验的水平通过深化改革，努力提高兽药技术监督检验的水平第三章第三章 农资市场营销的相关理论农资市场营销的相关理论一、市场营销理论一、市场营销理论一、市场营销理论一、市场营销理论（一）（一）（一）（一）4P4P理论理论理论理论杰罗姆杰罗姆杰罗姆杰罗姆.麦卡锡的市场营销组合麦卡锡的市场营销组合麦卡锡的市场营销组合麦卡锡的市场营销组合“4P”4P”产品产品产品产品（ProductProduct）、价格（）、价格（）、价格（）、价格（PricePrice）、地点）、地点）、地点）、地点/渠道渠道渠道渠道（PlacePlace）、促销（）、促销（）、促销（）、促销（PromotionPromotion），以及它们的组合），以及它们的组合），以及它们的组合），以及它们的组合。1.1.产品产品产品产品1 1）产品的含义）产品的含义）产品的含义）产品的含义产品：指有某种使用价值，能够满足人们某种需求和欲望的物品的产品：指有某种使用价值，能够满足人们某种需求和欲望的物品的产品：指有某种使用价值，能够满足人们某种需求和欲望的物品的产品：指有某种使用价值，能够满足人们某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，有包括非物质形态总和，它既包括具有物质形态的产品实体，有包括非物质形态总和，它既包括具有物质形态的产品实体，有包括非物质形态总和，它既包括具有物质形态的产品实体，有包括非物质形态的利益，以及某种观念。的利益，以及某种观念。的利益，以及某种观念。的利益，以及某种观念。农资经营者如何认识产品？农资经营者如何认识产品？农资经营者如何认识产品？农资经营者如何认识产品？两个方面：有形产品实体、无形产品服务两个方面：有形产品实体、无形产品服务两个方面：有形产品实体、无形产品服务两个方面：有形产品实体、无形产品服务三个层次：核心产品、形式产品、附加产品三个层次：核心产品、形式产品、附加产品三个层次：核心产品、形式产品、附加产品三个层次：核心产品、形式产品、附加产品 使用价值使用价值使用价值使用价值 外在表现外在表现外在表现外在表现 服务保证服务保证服务保证服务保证2 2）产品组合）产品组合）产品组合）产品组合农资产品组合：是指一个农资企业所经营的全部产品农资产品组合：是指一个农资企业所经营的全部产品农资产品组合：是指一个农资企业所经营的全部产品农资产品组合：是指一个农资企业所经营的全部产品品种与数量的比例关系的组合。品种与数量的比例关系的组合。品种与数量的比例关系的组合。品种与数量的比例关系的组合。1 1）产品组合的广度：是指一个企业所经营的全部产品线的数量。）产品组合的广度：是指一个企业所经营的全部产品线的数量。）产品组合的广度：是指一个企业所经营的全部产品线的数量。）产品组合的广度：是指一个企业所经营的全部产品线的数量。产品线：是满足同类需求的不同规格、款式、档次的同一组产品的结构。产品线：是满足同类需求的不同规格、款式、档次的同一组产品的结构。产品线：是满足同类需求的不同规格、款式、档次的同一组产品的结构。产品线：是满足同类需求的不同规格、款式、档次的同一组产品的结构。产品线多则广度宽，反之则窄。产品线多则广度宽，反之则窄。产品线多则广度宽，反之则窄。产品线多则广度宽，反之则窄。2 2）产品组合的深度：是指同一产品线内产品项目的多少。即在）产品组合的深度：是指同一产品线内产品项目的多少。即在）产品组合的深度：是指同一产品线内产品项目的多少。即在）产品组合的深度：是指同一产品线内产品项目的多少。即在同一个产品系列中不同规格、型号、价格等种类越多，产品组同一个产品系列中不同规格、型号、价格等种类越多，产品组同一个产品系列中不同规格、型号、价格等种类越多，产品组同一个产品系列中不同规格、型号、价格等种类越多，产品组合深度越深。合深度越深。合深度越深。合深度越深。3 3）产品组合的密度：是指产品线间的关联程度。）产品组合的密度：是指产品线间的关联程度。）产品组合的密度：是指产品线间的关联程度。）产品组合的密度：是指产品线间的关联程度。2.2.价格价格价格价格1 1）农资产品定价时要考虑的因素）农资产品定价时要考虑的因素）农资产品定价时要考虑的因素）农资产品定价时要考虑的因素产品成本：产品的最低价格是以成本为底线的，成本包括虽有生产产品成本：产品的最低价格是以成本为底线的，成本包括虽有生产产品成本：产品的最低价格是以成本为底线的，成本包括虽有生产产品成本：产品的最低价格是以成本为底线的，成本包括虽有生产销售中发生的成本项目，具体包括固定成本和变动成本。销售中发生的成本项目，具体包括固定成本和变动成本。销售中发生的成本项目，具体包括固定成本和变动成本。销售中发生的成本项目，具体包括固定成本和变动成本。固定成本：是指在既定生产经营范围内，不随生产或销售收入变化而变化的那固定成本：是指在既定生产经营范围内，不随生产或销售收入变化而变化的那固定成本：是指在既定生产经营范围内，不随生产或销售收入变化而变化的那固定成本：是指在既定生产经营范围内，不随生产或销售收入变化而变化的那部分费用。部分费用。部分费用。部分费用。变动成本：是指总额随产量的变化而成正比变化的那部分生产费用。变动成本：是指总额随产量的变化而成正比变化的那部分生产费用。变动成本：是指总额随产量的变化而成正比变化的那部分生产费用。变动成本：是指总额随产量的变化而成正比变化的那部分生产费用。市场竞争状况：从经济学的角度，决定价格上限的是消费者的需求市场竞争状况：从经济学的角度，决定价格上限的是消费者的需求市场竞争状况：从经济学的角度，决定价格上限的是消费者的需求市场竞争状况：从经济学的角度，决定价格上限的是消费者的需求程度，在上限和下限之间所定价格的高低，则受控于竞争。程度，在上限和下限之间所定价格的高低，则受控于竞争。程度，在上限和下限之间所定价格的高低，则受控于竞争。程度，在上限和下限之间所定价格的高低，则受控于竞争。供求关系：供大于求，企业需要考虑降价，反之则提价。供求关系：供大于求，企业需要考虑降价，反之则提价。供求关系：供大于求，企业需要考虑降价，反之则提价。供求关系：供大于求，企业需要考虑降价，反之则提价。产品价格需求弹性：价格需求弹性是指产品销量对价格变动的敏感产品价格需求弹性：价格需求弹性是指产品销量对价格变动的敏感产品价格需求弹性：价格需求弹性是指产品销量对价格变动的敏感产品价格需求弹性：价格需求弹性是指产品销量对价格变动的敏感程度，敏感程度越高则需求弹性越大。程度，敏感程度越高则需求弹性越大。程度，敏感程度越高则需求弹性越大。程度，敏感程度越高则需求弹性越大。2 2）农资企业产品定价程序）农资企业产品定价程序）农资企业产品定价程序）农资企业产品定价程序确定定价目标（以维持企业生存为目标、保持和提高市确定定价目标（以维持企业生存为目标、保持和提高市确定定价目标（以维持企业生存为目标、保持和提高市确定定价目标（以维持企业生存为目标、保持和提高市场占有率为目标、合理利润率为目标、利润最大化为目场占有率为目标、合理利润率为目标、利润最大化为目场占有率为目标、合理利润率为目标、利润最大化为目场占有率为目标、合理利润率为目标、利润最大化为目标）；标）；标）；标）；测定需求；测定需求；测定需求；测定需求；预计成本；预计成本；预计成本；预计成本；分析竞争者的产品与价格；分析竞争者的产品与价格；分析竞争者的产品与价格；分析竞争者的产品与价格；选择定价方法；选择定价方法；选择定价方法；选择定价方法；确定最终价格。确定最终价格。确定最终价格。确定最终价格。3.3.渠道渠道渠道渠道1 1）分销渠道模式）分销渠道模式）分销渠道模式）分销渠道模式生生生生 产产产产 商商商商终终终终 端端端端 用用用用 户户户户零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商1.1.直接渠道（短渠道）直接渠道（短渠道）直接渠道（短渠道）直接渠道（短渠道）2.2.间接渠道间接渠道间接渠道间接渠道批发商批发商批发商批发商代理商代理商代理商代理商批发商批发商批发商批发商3.3.间接渠道（长渠道）间接渠道（长渠道）间接渠道（长渠道）间接渠道（长渠道）4.4.间接渠道（长渠道）间接渠道（长渠道）间接渠道（长渠道）间接渠道（长渠道）图图图图3-2 3-2 渠道模式渠道模式渠道模式渠道模式表表表表3-1 3-1 渠道模式优劣比较渠道模式优劣比较渠道模式优劣比较渠道模式优劣比较优点优点优点优点不足不足不足不足1.1.市场信息反馈快，资金回收率高市场信息反馈快，资金回收率高市场信息反馈快，资金回收率高市场信息反馈快，资金回收率高人员费用极大，销售成本高人员费用极大，销售成本高人员费用极大，销售成本高人员费用极大，销售成本高2.2.多为现金交易，能更真实了解最终多为现金交易，能更真实了解最终多为现金交易，能更真实了解最终多为现金交易，能更真实了解最终消费者的需求消费者的需求消费者的需求消费者的需求市场不易控制，易产生零售商相市场不易控制，易产生零售商相市场不易控制，易产生零售商相市场不易控制，易产生零售商相互压价现象互压价现象互压价现象互压价现象3.3.回款期短，市场信息反馈较快，有回款期短，市场信息反馈较快，有回款期短，市场信息反馈较快，有回款期短，市场信息反馈较快，有利于根据细分市场依用户个性开发利于根据细分市场依用户个性开发利于根据细分市场依用户个性开发利于根据细分市场依用户个性开发产品产品产品产品风险大，客户信息易变费用高，风险大，客户信息易变费用高，风险大，客户信息易变费用高，风险大，客户信息易变费用高，已发生窜货已发生窜货已发生窜货已发生窜货4.4.风险小，销售费用小，回款信用度风险小，销售费用小，回款信用度风险小，销售费用小，回款信用度风险小，销售费用小，回款信用度易掌握，市场控制难度小易掌握，市场控制难度小易掌握，市场控制难度小易掌握，市场控制难度小回款周期长，市场信息反馈慢，回款周期长，市场信息反馈慢，回款周期长，市场信息反馈慢，回款周期长，市场信息反馈慢，市场上易有空白点市场上易有空白点市场上易有空白点市场上易有空白点2 2）影响分销渠道选择的因素）影响分销渠道选择的因素）影响分销渠道选择的因素）影响分销渠道选择的因素农资商的合作积极性；农资商的合作积极性；农资商的合作积极性；农资商的合作积极性；农资商的经营能力；农资商的经营能力；农资商的经营能力；农资商的经营能力；农资商的信誉；农资商的信誉；农资商的信誉；农资商的信誉；农资商的社会关系；农资商的社会关系；农资商的社会关系；农资商的社会关系；农资商的产品组合情况。农资商的产品组合情况。农资商的产品组合情况。农资商的产品组合情况。4.4.促销促销促销促销表表表表3-2 3-2 促销方式比较促销方式比较促销方式比较促销方式比较方式方式方式方式优点优点优点优点缺点缺点缺点缺点应用应用应用应用现状现状现状现状目标目标目标目标实现期实现期实现期实现期方法方法方法方法人员人员人员人员推销推销推销推销针对性强、反应迅速、针对性强、反应迅速、针对性强、反应迅速、针对性强、反应迅速、信息对等、促销费用低、信息对等、促销费用低、信息对等、促销费用低、信息对等、促销费用低、传播面小传播面小传播面小传播面小需要人力多需要人力多需要人力多需要人力多广泛广泛广泛广泛应用应用应用应用近期近期近期近期上门推销上门推销上门推销上门推销门市推销门市推销门市推销门市推销广告广告广告广告促销促销促销促销覆盖面广、信息传播速覆盖面广、信息传播速覆盖面广、信息传播速覆盖面广、信息传播速度快、感染力强度快、感染力强度快、感染力强度快、感染力强促销费用高、有时促销费用高、有时促销费用高、有时促销费用高、有时受经济发展和视听受经济发展和视听受经济发展和视听受经济发展和视听环境、习惯影响、环境、习惯影响、环境、习惯影响、环境、习惯影响、受产品因素影响受产品因素影响受产品因素影响受产品因素影响选择性选择性选择性选择性应用应用应用应用近期内、近期内、近期内、近期内、中期、中期、中期、中期、远期远期远期远期电子媒体公告、平面电子媒体公告、平面电子媒体公告、平面电子媒体公告、平面媒体公告媒体公告媒体公告媒体公告营业营业营业营业推广推广推广推广刺激性强、有诱导性刺激性强、有诱导性刺激性强、有诱导性刺激性强、有诱导性短期效果显著短期效果显著短期效果显著短期效果显著选择性选择性选择性选择性应用应用应用应用近期、近期、近期、近期、中期中期中期中期销售信贷、赊销、附销售信贷、赊销、附销售信贷、赊销、附销售信贷、赊销、附赠品销售、折扣、加赠品销售、折扣、加赠品销售、折扣、加赠品销售、折扣、加量、提供特殊服务等量、提供特殊服务等量、提供特殊服务等量、提供特殊服务等公共公共公共公共关系关系关系关系可信度高、传达力强、可信度高、传达力强、可信度高、传达力强、可信度高、传达力强、促销费用低促销费用低促销费用低促销费用低见效慢见效慢见效慢见效慢有计划有计划有计划有计划应用应用应用应用远期远期远期远期新闻报道、参加公益新闻报道、参加公益新闻报道、参加公益新闻报道、参加公益活动活动活动活动一、市场营销理论一、市场营销理论一、市场营销理论一、市场营销理论（二）（二）（二）（二）4C4C理论理论理论理论1.4C1.4C理论的内容理论的内容理论的内容理论的内容美国劳特朋所创美国劳特朋所创美国劳特朋所创美国劳特朋所创4C4C理论简称理论简称理论简称理论简称“4C”4C”消费者的需求与欲消费者的需求与欲消费者的需求与欲消费者的需求与欲望（望（望（望（Consumer needs&wantsConsumer needs&wants）、消费者愿意付出）、消费者愿意付出）、消费者愿意付出）、消费者愿意付出的成本（的成本（的成本（的成本（CostCost）、消费者购买商品的便利性）、消费者购买商品的便利性）、消费者购买商品的便利性）、消费者购买商品的便利性（ConvenienceConvenience）、）、）、）、与消费者的沟通（与消费者的沟通（与消费者的沟通（与消费者的沟通（CommunicationCommunication）2.4C2.4C理论的运用方法理论的运用方法理论的运用方法理论的运用方法1 1）消费者的需求与欲望（）消费者的需求与欲望（）消费者的需求与欲望（）消费者的需求与欲望（Consumer needs&wantsConsumer needs&wants）：）：）：）：满足消费：立足于加强与消费者的沟通，将满足消费：立足于加强与消费者的沟通，将满足消费：立足于加强与消费者的沟通，将满足消费：立足于加强与消费者的沟通，将“低层次低层次低层次低层次”的促销演绎为对的促销演绎为对的促销演绎为对的促销演绎为对农资用户的关注，体现消费者的需要与欲求。农资用户的关注，体现消费者的需要与欲求。农资用户的关注，体现消费者的需要与欲求。农资用户的关注，体现消费者的需要与欲求。创造消费需求：关注消费者及其真正的需要，发现新的消费需求。创造消费需求：关注消费者及其真正的需要，发现新的消费需求。创造消费需求：关注消费者及其真正的需要，发现新的消费需求。创造消费需求：关注消费者及其真正的需要，发现新的消费需求。转移消费需求：将消费者的现有需求和潜在需求都转移到带给他们的利转移消费需求：将消费者的现有需求和潜在需求都转移到带给他们的利转移消费需求：将消费者的现有需求和潜在需求都转移到带给他们的利转移消费需求：将消费者的现有需求和潜在需求都转移到带给他们的利益上来益上来益上来益上来2 2）消费者愿意付出的成本（）消费者愿意付出的成本（）消费者愿意付出的成本（）消费者愿意付出的成本（CostCost）；）；）；）；3 3）消费者购买商品的便利性（）消费者购买商品的便利性（）消费者购买商品的便利性（）消费者购买商品的便利性（ConvenienceConvenience）；）；）；）；4 4）与消费者的沟通（）与消费者的沟通（）与消费者的沟通（）与消费者的沟通（CommunicationCommunication）。）。）。）。3.4P3.4P理论与理论与理论与理论与4C4C理论的区别理论的区别理论的区别理论的区别从导向上看：从导向上看：从导向上看：从导向上看：4P4P重视产品导向、思考基础以企业为出发点；重视产品导向、思考基础以企业为出发点；重视产品导向、思考基础以企业为出发点；重视产品导向、思考基础以企业为出发点；4C4C以顾客需求为导向以顾客需求为导向以顾客需求为导向以顾客需求为导向从营销组合基础来看：从营销组合基础来看：从营销组合基础来看：从营销组合基础来看：4P4P以产品策略为基础，制造以产品策略为基础，制造以产品策略为基础，制造以产品策略为基础，制造定价定价定价定价 促销；促销；促销；促销；4C4C以传播和良好的双向沟通为基础，通过双向沟通和消以传播和良好的双向沟通为基础，通过双向沟通和消以传播和良好的双向沟通为基础，通过双向沟通和消以传播和良好的双向沟通为基础，通过双向沟通和消费者建立长久的一对一关系。费者建立长久的一对一关系。费者建立长久的一对一关系。费者建立长久的一对一关系。3.4P3.4P理论与理论与理论与理论与4C4C理论的区别理论的区别理论的区别理论的区别从宣传上看：从宣传上看：从宣传上看：从宣传上看：4P4P注重宣传产品信息，强调产品自有的特点；注重宣传产品信息，强调产品自有的特点；注重宣传产品信息，强调产品自有的特点；注重宣传产品信息，强调产品自有的特点；4C4C注重品种资源的整合，注重宣传企业形象和建立品牌，注重品种资源的整合，注重宣传企业形象和建立品牌，注重品种资源的整合，注重宣传企业形象和建立品牌，注重品种资源的整合，注重宣传企业形象和建立品牌，把品牌的建立作为企业市场营销的核心。把品牌的建立作为企业市场营销的核心。把品牌的建立作为企业市场营销的核心。把品