七匹狼市场调研

七匹狼市七匹狼市场场调研调研目录品牌简介宏观环境微观环境SWOT分析竞争者分析产品与产品组合策略价格策略促销与广告策略营销渠道策略总结品牌简介1.七匹狼七匹狼“七匹狼”是福建晋江的服装品牌，创建于 1 9 9 0年 6月 1 8 日，1 9 8 9年注册商标，至今在多个行业领域以及几十个国家和地区注册，是由周少雄等七位年轻侨眷精心设计的牌子：按闽南风俗，“七”是代表生命、活力和胜利的吉祥数字，既代表着一个由奋斗者组成的团体，又蕴含着品牌的诉求对象，又体现年轻创业团体矢志不移的创业精神。93 年公司全面导入CIS企业识别系统，对企业形象进行全新塑造和提升，七匹狼商标由原来的卧狼改为呼出欲出的奔狼，重起英文名字“SEPTWOLVES”，内涵为“七匹狼“组合，于是一个极具有个性化的品牌诞生。2000年“七匹狼”商标注册成功，成为福建省第一家具有独立知识产权的服装公司，到率先导入特许经营，入选“1999年影响中国服装市场十大男装品牌”，七匹狼在中国服装业界的领军地位在上个世纪90年代就已奠定。2000年以来，“七匹狼”夹克衫连续多年在同类产品市场中综合占有率第一，2005年七匹狼公司跃升为国内第一家成功上市的休闲装企业。去年，由世界品牌实验室编制的“中国500最具价值品牌”排行榜中，“七匹狼”品牌被赋予46.29亿元的价码。七匹狼公司的新一轮飞升发展正在行进。七匹狼2.经营理念：经营理念：诚信、求实、敬业、奉献 3.经营规模经营规模：2002年七匹狼专卖店、厅、柜约500家，公司目前拥有1300多家营业网点。营销网络遍布全国各大中城市。经营类别：以服装为核心产业，经营涉及皮具、鞋业、商务礼品等多领域的综合性企业。4.网址网址：一 宏观环境人口环境人口环境（城镇化、年龄结构、家庭规模和结构）福建总人口:3535万 2005年末，全省总人口为3535万人，其中，男、女性人口分别为1780万人和1755万人，分别占人口总数的50.4%和49.6%。2005年，全省城镇人口1672万人，占总人口的比重为47.3%，比全国的43%高4.3个百分点，接近世界48%的平均水平。省外来闽的常住人口由2000年的215万人增加到2005年的280万人。2005年，外来人口占新增人口总量的52.4%。2005年，全省65岁及以上老年抚养比（老年人口/劳动人口）为11.9%，由于劳动年龄人口快速增长，以及少年儿童人口比重的下降，2005年全省总抚养比（少年人口老年人口/劳动人口）为36.9%，比2004年和2000年分别下降了1.6个百分点和5.3个百分点。从现在到2020年，我省总抚养比将保持这种稳中略降的态势。这意味着目前正是我省人口发展史上难得的机遇期，即劳动力资源丰富、被抚养人口所占比劳动力资源丰富、被抚养人口所占比例较低、社会负担较轻的例较低、社会负担较轻的“人口红利人口红利”期期。为本品牌提供了充足的劳动力与广。为本品牌提供了充足的劳动力与广阔的市场。阔的市场。从表中得知，男装占有很大的市场，他的比重已占了全国人口比重的51.5%，15-64岁的人口占全国人口比重的70.3%，而七匹狼的目标顾客定位年龄是20-45岁。主要是30-45岁。指 标年末数(万人)比重（%）全国总人口128453 100.0 其中：城镇50212 39.1 乡村78241 60.9 其中：男性其中：男性6611566115 51.551.5 女性62338 48.5 其中：0-14岁28774 22.4 15-64岁90302 70.3 65岁及以上9377 7.3（表一：（表一：2002年中国大陆人口主要构成情况）年中国大陆人口主要构成情况）经济环境 福建地处祖国东南部、东海之滨，东隔台湾海峡，与台湾省相望，东北与浙江省毗邻，西北横贯武夷山脉与江西省交界，西南与广东省相连，连接长江三角洲和珠江三角洲，与台湾隔海相望，是中国大陆重要的出海口，也是中国与是中国大陆重要的出海口，也是中国与世界交往的重要窗口和基地。世界交往的重要窗口和基地。它它居于中国东海与南海的交居于中国东海与南海的交通要冲，是中国距东南亚、西亚、东非和大洋洲最近的省通要冲，是中国距东南亚、西亚、东非和大洋洲最近的省份之一。份之一。特殊的地理位置，使福建成为历史上我国对外通历史上我国对外通商最早的省份之一商最早的省份之一，为“海上丝绸之路”的开辟作出了重要贡献。根据中国省域经济综合竞争力指标评价体系和数学模型，在对中国内地31个省区市统计分析基础上得出的全国省域经济综合竞争力排名中，2008年福建省域经济综合年福建省域经济综合竞争力排名在全国处于第竞争力排名在全国处于第9位位，表明其在全国处于优势地表明其在全国处于优势地位位。旅游资源环境福建境内山峦起伏、溪河纵横、山青水秀，旅游资源十分丰富，有闽北疆的武夷山武夷山，福州的鼓山鼓山，厦门的鼓浪屿鼓浪屿、南普陀、集美学村南普陀、集美学村等著名游览胜地。泉州开元寺开元寺，福州涌泉寺涌泉寺，蒂固广化寺蒂固广化寺，漳州南山寺南山寺是福建古代四大名寺。全省拥有4个国家级历史文化名城19处全国重点文物保护单位，167处省级重点文物保护单位，3处国家级自然保护区，2处国家级旅游渡假区，10处省级重点旅游风景区。丰富的旅游资源带来了客流量，为品牌丰富的旅游资源带来了客流量，为品牌的发展提供了市场的发展提供了市场。自然环境 福建境内山岭耸峙，低丘起伏，河谷与盆地错综其间，山地、丘陵、平原面积各占全省面积的75%、15%和10%，素有八山一水一分田之称，森林资源森林资源丰富丰富，是我国南方的重点林区之一。森林覆盖率60.5%，居全国第一，有居全国第一，有 绿绿色宝库色宝库 之称。之称。福建省海洋岸线长约海洋岸线长约33243324公里，居全国第二位公里，居全国第二位，约占我国海岸线总长的五分之一。海岸线曲折，多海湾、岛屿，较大港湾有22个，其中可建5-10万吨泊位的深水港有沙垣港三都澳、福州港(包括罗源湾、福清湾和马尾港)、湄洲湾、厦门港和东山湾6处。福建沿海有属亚热带海洋和大陆架浅海亚热带海洋和大陆架浅海，是寒暖流交汇地方，鱼、虾、贝、藻种类繁多，经济鱼、对虾、扇贝等海珍品资源丰富海珍品资源丰富,是我国的主要渔区是我国的主要渔区。福建内河水系密布，共有2m9个内河水系，663条河流，总长约136OO公里，较大河流有闽江、九龙江、晋江、汀江等水系。河川年适流幢量1口1创立方米，水力资源理论蕴藏量1046万千瓦，可装机容量705万千瓦。福建处于亚热带、半亚热带地区基本上属于亚热带海洋性季风气候，气候亚热带、半亚热带地区基本上属于亚热带海洋性季风气候，气候温暖、多雨温暖、多雨。年均气温15-25，降水量1100-2700毫米，日照时数1200-2100，无霜期240300天，气候温和，四季常青气候温和，四季常青。福建矿藏种类多，分布广，储量也比较丰富矿藏种类多，分布广，储量也比较丰富，目前己发现有用元素矿藏上百种，上储量表的有75种，其中煤保有储量11.6亿吨、铁矿石6.6亿吨、高岭土1.6亿吨。政治和法律环境宋元时期，泉州已取代杭州、四明（今宁波）、广州成为全国最繁荣的对外贸易中心，是当时世界重要的商贸集散地和中国伊斯兰教等文化胜地。明万历年间，郑和七下西洋多由福建出海。鸦片战争后，福州、厦门被辟为五大通商口岸之一。1978年党的十一届三中全会后，福建与广东一道作为中央赋予的“特殊政策、灵活措施”以及对外开放和进行综合改革实验的地区，成为改革开放的前沿阵地。随着中国综合实力的增强、对外开放水平的不断提高，以及福建深水海港、国际航空港和陆上铁路、公路等综合运输网络的逐步完善，未来福建仍将作为中国与世界交往的重要门户发挥重要作用。我国服装业的发展服装业的特点服装业的特点今年以来，受国内市场需求升温和出口需求增加的双重影响，中国服装生产继续保持稳定增长，增速有所加快，产销衔接良好。今年中国服装业发展共呈现八大特点：服装产销两旺，生产保持稳定增长。今年月至月累计，全国共生产、加工各类服装比上年同期增长。从产销总量看，中国已经成为世界上服装生产、出口和消费的大国之一。销售增长平稳。近几年，中国城镇居民衣着需求一直保持平稳增长，衣着类零售额占社会消费品零售总额的比重一般保持在左右。今年前个月，国内消费品市场需求继续保持了较高的增长速度，服装市场也趋于活跃。销售价格继续走低。近几年服装市场竞争激烈，降价、打折持续不断，并且打破了淡旺季之分。今年前个月服装价格继续走低，比上年同期下降。降价促销活跃了服装市场，也促进了服装销售，充分满足了人们追求新、奇、美的需求，一季多衣成为人们的消费时尚。品牌意识凸现，流行趋势导向作用增强。服装价格下降的另一面是品牌竞争更为激烈。今年服装产业升级结构调整带来的变化继续通过市场显现出来，服装需求出现了追求高品质的倾向，消费者受品牌理念和流行趋势的影响进一步增强。服装经营方式灵活多样，买断经营、特许经营等新兴方式逐渐兴起。目前服装的销售渠道已由过去的百货商店、专卖店、农村集市发展到连锁销售、专业服装市场街、服装流通中心、邮购、电视销售、网上销售等。在集中交易市场经营方式主要以经销和批发为主。服装消费崇尚个性。穿着趋向休闲化、多样化、个性化、时装化和品牌化。从市场消费情况看，一些纯毛、纯棉、纯丝、麻等针织品因其吸湿、透气性能好而十分走俏。衣着消费档次也逐年提高。在需求档次方面，居民需求档次划分日益清晰，由以中低档需求为主转向以中档需求为主，高档需求也占据一定份额，部分消费者的需求档次明显提高，消费差距继续拉大。城镇居民衣着消费支出增长缓慢，消费比重略有下降，居民着装继续向时装化和个性化发展。衣着消费的主要特点是：中老年青睐中高档服装，年轻一代不断追逐时装化和个性化，不同品牌、不同风格的专卖店琳琅满目，市场上国际名品比比皆是，型台上的风骚隔日便成为街头时尚。农村居民由保暖型和传统型趋于潮流型和城市型。尽管市场衣着价格指数总体趋降，农村居民的衣着支出额仍有一定增加，并以购买成衣服装为主，传统的手工自制服装已越来越少。服装产业集群服装产业集群主要在广东、江苏、浙江一带。服装产业集群大致分为文化、商贸、时尚的产业集群，主要在北京、上海、广东等地；外向型经济，出口为主，主要在广东、福建；以中小企业为依托，单一产品或专业服装生产为特色。我国有众多的服装产业集群，集群间存在着较大的发展差异。目前我国多数服装产业集群仍然处于形成期和成长期，多以中小企业为核心竞争群体。在这一时期，产业集群肩负着生存与发展的双重任务，面临的发展课题比较突出。主要有以下几点值得注重：1、政府作用 政府在服装产业集群的形成和发展过程中起到了举足轻重的作用。政府能够通过行政手段为产业集群创造良好的发展环境、进行基础设施和公共设施建设、引导集群和企业向良性方向发展、维护产业安全等等。然而政府的在区域产业发展中所扮演的角色和行动要领要根据产业集群发展阶段的变化而变化，否则可能反而成为阻碍集群发展的障碍。服装产业集群政府在集群发展初期注重招商引资的短期效应，而对集群缺乏长远发展战略规划使得集群内部治理缺乏系统性，对如何优化集群产业结构、实现产业升级缺乏战略考虑；当产业集群逐步发展成熟以后，政府依然充当地方产业保护伞，对地方经济的过多干预导致区域产业的创新意愿和创新能力下降，内部的自觉协调机制难以建立和运行的倾向应加以重视和反思，以充分体现政府在产业集群发展过程中的指导和服务作用。政府应鼓励中介组织和服务机构的发展壮大，使区域行业组织成为促进集群发展的骨干力量。2、专业市场作用 目前，半数以上的服装产业集群依靠当地或毗邻地区专业市场而产生和运行，这种模式能够有效降低交易成本、提高交易效率，甚至能够成为一个产业集群形成、发展和壮大的主要动因之一。但市场也是双刃剑，长期过分依靠市场交易，往往使企业形成惰性，不愿意、不敢或没有能力与外界进行有效沟通，形成自我封闭，致使企业对外部的信息、知识等获取能力下降。对有形市场的依靠性越强，企业对无形市场的适应性就越差，在充分竞争条件下导致企业竞争力下降，甚至整个集群的竞争力下降。另外，过度依靠同一个市场，创新极易传播和被仿制，致使创新效益下降，从而降低了集群内企业的创新意愿，导致这个集群的创新能力下降。市场应依照所服务的产业集群的发展历史阶段不断升级创新，增强市场对品牌和企业的“造血功能”。3、集群创新能力 目前我国一部分服装产业集群，非凡是在自发条件下形成的产业集群，区域内企业不论从规模、生产和治理能力、企业运作模式、主打产品品种等方面来说都十分类似。这些集群借助当地专业市场以及集群规模效应在国内迅速打响知名度，一时间呈现出一片欣欣向荣的景象。但是，不难发现，很多这样风光一时的集群和专业市场在短暂的辉煌后就开始走向萎靡。根本原因就是在瞬息万变的市场环境和竞争条件下，这些集群由于缺乏创新而逐渐丧失了生命力。由于集群间企业的相似性，往往导致企业与企业间、产品与产品间陷于简单模拟复制怪圈中通过统一的市场进行同类产品的销售过程中，不付出创新成本而单纯依靠模拟的企业往往在价格上更具优势，或能够提供市场质量略微低下但价格极为优惠的产品，从而占据了市场销售优势，这种模拟跟进者胜出的结局扰乱了创新秩序，打击了企业的创新动力，使得创新成为一个极为渐进的过程，导致集群知识流缺失、新产品缺失、集群长期被锁定于价值链最低端的加工环节，直至逐渐丧失创新能力和市场竞争力。4、企业引进的植根性问题 “招商引资”往往是一个集群形成初期政府作的最大量工作之一。然而对这些外来资本的服务和这些资本的植根性问题却关注不够。政府的业绩也往往与资金的引进挂钩，而资金的流失却被忽视。营造良好的生存和发展环境，对企业的植根关系重大，一些企业认为转移生产基地往往给企业带来“不安全感”，不能确信将要前往的地区是否能够兑现招商时的优惠承诺、政策是否具有延续性和稳定性、当地各类行政和非行政部门是否存在“欺生”现象等等，而制约了优质资产的流入。一些已经流入集群的企业由于入驻后屡遭“刁难”而被迫“出逃”的现象也时有发生。5、集群内部有机性问题 形成初期的集群，企业之间缺乏关联，企业与企业老死不相往来，有的甚至发生抢客户、挖人才、抄新款、恶意压价等恶性竞争，使得整个集群质量下降、价格下降、信息封闭、创新积极性下降。很多集群内部中介组织缺失，缺少了中介桥梁，集群中的企业、市场、服务机构等如同一盘散沙，不能有机地结合在一起，也无法有效地与外界广泛沟通。削弱了集群的规模优势。中国服装业发展状况分析我国服装行业在九十年代得到迅速我国服装行业在九十年代得到迅速发展，目前出口量远远高于其他国发展，目前出口量远远高于其他国家。家。1980年年2001年世界服装出年世界服装出口总额增长口总额增长4.86倍，而同期中国服倍，而同期中国服装出口增长了装出口增长了21.81倍，美国增长倍，美国增长5.56倍；发展中国家泰国、印度分倍；发展中国家泰国、印度分别增长别增长13.26倍和倍和10.22倍；从倍；从1994年起中国的服装生产和出口位居世年起中国的服装生产和出口位居世界第一。界第一。(图一：图一：1980年年-2001年部分国家服装年部分国家服装出口增长状况出口增长状况)根据根据WTO2001年度报告数据计算，在世界主要服装进出口国家中，年度报告数据计算，在世界主要服装进出口国家中，中国的服装竞争力系数中国的服装竞争力系数(贸易顺差占进出口总额的比重贸易顺差占进出口总额的比重)为为0.94，接近，接近最大值最大值1，居各国之首。同年墨西哥和意大利的竞争力系数为，居各国之首。同年墨西哥和意大利的竞争力系数为0.37，法国法国-0.36，德国，德国-0.48，美国，美国-0.77。（图二：主要服装贸易国（图二：主要服装贸易国家服装产品竞争力比较）家服装产品竞争力比较）（图（图三三：各类服装销售增长比较：各类服装销售增长比较）随着城市化率和人们收入的提高，消费者对服装的品位追求越来越高。市场研究表明，随着城市化率和人们收入的提高，消费者对服装的品位追求越来越高。市场研究表明，64.8%的消费者在选择购买服装时，关键性的决定因素在于个性化。走精品之路，品牌个的消费者在选择购买服装时，关键性的决定因素在于个性化。走精品之路，品牌个性化将成为一种新的消费潮流性化将成为一种新的消费潮流。目标顾客七匹狼的顾客定位七匹狼的顾客定位：普通白领、都市青年、中产阶级、运动爱好者、成功男士。核心目标消费群核心目标消费群：集中在30-45岁之间，这部分消费者有稳定的事业，有一定的经济基础。并且七匹狼定位的是成熟男性的服饰用品，因此“七匹狼”的服饰产品拥有广泛的消费人群，而且价值相对于工业品为低，技术难度也不是很高，因此在 促销策略的应用上以广告的投放为主，人员推销促销策略的应用上以广告的投放为主，人员推销为辅为辅。SWOT分析品牌自身分析品牌自身分析优势优势：a品牌优势公司品牌“七匹狼”已成为全国知名的服装品牌，在市场上有较高的知名度和美誉度。b 营销网络优势。截止 2007 年末，公司的营销网络已覆盖了全国 30 个省、自治区和直辖市，拥有 550 多家加盟专卖店和商场厅、柜。其推出的企业资源计划系统（ERP），可实现公司总部、营销管理总部、物流调度中心、分销配送中心、旗舰店及所有专卖店之间的管理信息自动化，整个营销网络的管理水平将大幅提升，从而保证了国内市场稳定的利润支持。c 品牌推广能力强公司具有领先的品牌和营销创新意识，早在 1989 年，公司就在业界最早注册了“七匹狼”商标。从狼文化、狼故事的传奇中体现奋斗中男人的衣着生活状况，设计着全新的生活方式即崇尚个性，鼓励创新，提倡奋斗无止境的精神。并结合狼的特性和表现内涵，突出了企业的精神:挑战人生，永不回头。s w o t d专业设计团队。服装业为时尚产业，设计能力为决定产品市场竞争力的关键因素之一。目前公司研发设计团队共有专职人员 13 人，平均从业时间超过 5 年。从 1998 年开始，公司已与国内服装设计最高奖“金鼎”奖获得者服装设计师张肇达、刘洋、计文波等进行合作，不断丰富公司的设计理念。劣势劣势：a.模较小，产能有限。与国内优秀的服装企业相比，资产规模相对较小，抵抗风险的能力有限。同时公司新投资 150 件茄克项目截止目前只能实现 50%的利用率，目前国内市场的快速增长急需实现产能充分饱和。b 目前男装同质化严重，品牌发展需要差异化。中国男装经过了十几年的领跑以后，似乎已经形成了固有的格局。几个领头的品牌不但没有区分出各自的特色，反而越来越趋同，中国男装市场这块“蛋糕”被相互抢占又相互保护，使得新兴的男装品牌很难有挤进第一军团的机会。c 积在高、中和中、低市场，而忽略了高端市场。机会机会：七匹狼对2002年世界杯的把握。通过网络媒介、电视媒介，让人们记住了“都市是森林，而我，是森林中的一匹狼”这句广告词以及这个品牌。竞争者：竞争者：劲霸劲霸，柒牌等男装，柒牌等男装劲霸劲霸：劲霸（中国）有限公司创办于1980年，现公司拥有固定资产2.3亿元，面积300余亩，建筑面积10多万平方米，员工3000多人，全国设立了3000多家形象统一管理规范的品牌专卖店，是中国商务休闲服饰的开创性品牌，是唯一一家专注专业于茄克研发设计的男装企业，一直引领国内服装服饰潮流。经过16年的艰苦卓越的努力，劲霸公司从两扇门板开始创业到如今的品牌价值56.53亿，皆因我们始终秉承“一个人一辈子能把一件事情做好就不得了”的核心价值观，以及始终致力于打造“世界茄克第一品牌”的创业理念。董事长洪肇明先生46岁开始创业，从白手起家到上亿资产，从1992年注册使用“劲霸”商标到1997年导入CIS企业识别体系迈出品牌第一步；从第一家实施全国统一零售价和零风险加盟、开创中国服装企业连锁经营新模式到拥有3000多家品牌专卖店；从2002年中央电视台世界杯“敢于天下争”的宣言到2006年德国绿茵场上“引领中国茄克走向世界”的前锋形象；从2003中国文化年因其领先的款式设计，入选为展演于巴黎卢浮宫的中国唯一男装品牌,到2007中国国际时装周10年盛典展示的“K-boxing”茄克专题发布会 三 品牌营销策略分析 品牌战略分析品牌战略分析策划：打假打出品牌来 周少雄告诉记者，其实当时的中国服装企业几乎没有所谓的品牌意识，“品牌只不过是贴在衣服上一块漂亮的小图案而已，除此之外，别无他用。”1990年，七匹狼夹克进入上海“华联”、“一百”等一线百货大楼，不仅一炮打响，而且取得非常好的销售成绩。但很快，市场上就出现了不少仿冒者，这在当时的服装市场上是非常普遍的现象，何况七匹狼也并非什么声名显赫的大牌，但周少雄却以此为机会，策划了一场现在看来都还算是经典的营销案例：七匹狼大张旗鼓进行打假，将数家仿冒者告上法庭，一时间“真假狼之战”成了上海、北京、广州等地媒体的头版新闻，七匹狼因此而名声大振!事实证明，周少雄的这种的做法，不仅没有影响到七匹狼的名气，反而成功地提升了其品牌的知名度。有关营销专家事后分析说，打假事件确实显示出周少雄在营销理念上的过人之处。就在这一年，周少雄和他的七匹狼开始崭露头角。周少雄坦言，打假事件让他深知品牌的重要性，最后他们把坏事变成了好事，七匹狼的品牌也获得了很大的发展。转折：率先采用营销代理制然而，上个世纪90年代，七匹狼由于在房地产项目上投入大量资金，再加上当时遇到国家宏观调控收缩银根，企业在资金周转上遇到非常大的困难。周少雄说，那几年，他整天都在为资金发愁，七匹狼在那几年基本处于调整阶段，在苦苦地支撑着。而且糟糕的是停滞的那几年，国内其他地区服装业发展十分迅速，整个闽南服装产业开始落后。穷则思变。1995年，当时国内服装企业大多沿袭商场代销或者是市场批发模式，此时周少雄又果断提出让七匹狼率先在国内采用代理制的经营模式，这一转变立即给七匹狼重新崛起带来生机，并成为大多数品牌企业普遍跟随的营销模式。铸品牌：找齐秦做代言人 2001年，积蓄了数年实力后，周少雄终于爆发了自己的能量。就在这一年，七匹狼重新风靡全国。据当年全国商业信息及原国家内贸部统计局的数据表明，七匹狼的夹克市场占有率位居全国第一!也就是从这一年开始，媒体开始将周少雄、将七匹狼与杉杉、雅戈尔等中国服装业的龙头企业相提并论。至此，七匹狼终于确立了自己在休闲服装领域的领先地位。然而，已经功成名就的周少雄并没有停止自己的奋斗。周少雄说，七匹狼展示着狼的个性，传递着狼性之美;齐秦与七匹狼的品牌文化内涵不谋而合，七匹狼也就拥有了最匹配的形象代言人。而狼的团队精神，狼与狼之间的默契配合，是狼成功的决定性因素。狼的世界里充满了所有的被人类推崇的高贵品质合作、忠诚、交流、专注、耐心、锲而不舍、富有战略等等。这些特征，正是一切成功和渴望成功的人士所必备的特质。周少雄把七匹狼这种精神凝炼、升华成为一种“狼文化”。在他看来，作为一个男性，一个奋斗者，是最具狼的个性：狼的孤独沧桑、狼的荣辱胜败、狼的勇往直前、狼的百折不挠、狼的精诚团结这些正是“追求成功人士”必经的心灵历程，非常容易引起奋斗中的男人的共鸣。上市：不为钱为的是打品牌 2004年，福建七匹狼实业股份有限公司成为深市中小板第九只上市股票，这也是福建省第一家在深圳中小企业板块挂牌上市的公司。“我们从2000年开始改制，到今天成功上市，期间投入的成本已有上千万元。”周少雄说，很多当地人都笑他傻，不明白他“又不缺钱，为什么要上市”。“我们所做的一切，都是为了七匹狼这块牌子。”周少雄说，七匹狼创立之初就立足国内市场，而没有通过为其他知名品牌贴牌加工成为出口型企业，为的就是打响自己的品牌。但是，独立上市的观点一开始还是在企业内部引发了一定的争论。毕竟，资本是一把双刃剑。经过两到三年的讨论，周少雄还是说服了自己的兄弟和伙伴，顺利地登上了中小板，成为沪深两市男士休闲装品牌第一股，共计发行A股2500万股，按照发行价7.45元计算，七匹狼公司市值将达到6.33亿元，周氏家族也将成为控制财富值达到3.18亿的财富新力量。周少雄说，上市之后七匹狼将继续专注于服装领域学鳄鱼扩张快学鳄鱼扩张快 在内地男装市场尚处短缺的时代，七匹狼也曾赚过容易钱。据福建七匹狼实业股份有限公司董事长周少雄曾在一档知名财经访谈节目中聊到，当时七匹狼男装在上海一百、华联一天的销售额可以达到8万元。时隔不久，上世纪九十年代中期内地迎来男装品牌飞速发展，七匹狼很容易被众多品牌所湮没，一度遭遇成为弱势品牌的危险。事实上，战略营销对于七匹狼而言，也在这段时期才算刚刚起步。随之产生改变的，除了一整套以狼为核心的营销方案外，渠道的变革也应运而生。那个阶段，多数服装企业仍热衷于以批发为主的销售模式。七匹狼果断引进新的营销手段，采用了周转周期快的流通方式，先将批发渠道改成总代理制，后又在业内率先引入特许专卖经营模式。周少雄坦言那时候的学习对象是香港鳄鱼。“与同时期成长起来的一批企业明显不同的是，七匹狼很看重渠道。”周少雄接受媒体采访时说，这也决定七匹狼发展的走向。作为南派男装品牌的龙头，七匹狼是最早通过品牌运营和经销商渠道脱颖而出的企业。从1995年开始，七匹狼开始采用周转周期快的流通方式，先将批发渠道改成总代理制，后又采用了特许专卖经营模式。和其他闽派服装企业类似，七匹狼起初是通过发展区域经销商，凭借其对当地市场的了解和影响力，共同做大市场，从而逐渐发展为以批发业务、加盟业务为主，直营店为辅的模式。据公司2008年公开的财报，截至当年底七匹狼合计拥有终端零售网点2769家，当中，自营及联营终端98家，自营及联营占比甚小。如今，七匹狼的专卖店(专柜)已经突破3000家。得益于有力的渠道拓展和市场营销，七匹狼连续几年都实现了高增长，其2007年主营业务收入8.76亿元、净利润8870万元，分别比2006年增长79.6和77.2。在2008年经济低迷时期，七匹狼也实现了增长，2008年营业总收入16.5亿元，净利润1.4亿元，比2007年增长59.8。向“渠道商品牌”转型 周少雄曾于2007年订货会上对媒体表示，七匹狼并不愿意成为一个最大的服装制造企业，而是要成为中国最大的服装零售和批发企业。言下之意，即是实现从服装生产商向渠道商品牌的转型。而在经销商的模式下，门店管理、商品陈列，甚至打折促销虽是由七匹狼建议，但还是经销商主导，七匹狼曾经很难对渠道终端有影响力。此外，以批发和订货会为主的销售模式，在时装更新换代速度不断加快的背景下，难免对市场反应及经销商的反馈产生时滞。据其财报所述，七匹狼仍沿用大型订货会(含补强会)为主导的订货模式，并对一些在订货会之后设计的新品采用产品巡展的方式推广。订货会、补强会及产品巡展总计订货数量约占全年销售额的90。七匹狼表示，由于提前订货机制以及2008年宏观经济的骤变导致2008年有一定产品积压，行业面临库存及资金回笼压力，2009年公司增长速度将放缓。在现有的销售渠道模式下，寻求内生性的增长变量或许是一个办法。七匹狼选择以渠道的改进作为突破口。七匹狼的成功之处很大程度归功于品牌的运营，通过一系列广告和营销活动的支撑，为经销商带来了丰厚利润的同时，也使得七匹狼在经销商中的话语权越来越强。去年，七匹狼为提升供应链反应速度、零售终端的管控能力以及市场需求收集分析能力的要求，提高公司管理水平，耗资4000万元对ER P系统进行集合和升级。在渠道终端，拥有3000多家零售终端的七匹狼，曾无法规范化地分析商品的各项指标，营销和商品团队也难以一致地审查订单数据。这样，一方面经销商们无法获知更准确的流行趋势分析而选择对路的商品，另一方面也不能在终端体现七匹狼公司引导而开发的商品。此外，七匹狼也在逐步实现管理扁平化。去年，公司在贵阳、广西设立子公司，进一步加强对当地渠道的管理，并计划于今年设立华东、华南、华北、华中、西南、西北六大管理中心，负责对当地区域的渠道管理。而七匹狼通过上市公司募资资金，在北京、上海、广州、西安等地计划发展的七匹狼男士生活馆，则承载本区域内形象展示、新品发布、服务示范、员工培训等功能。去年在销售核心区域，七匹狼及经销商共开设生活馆共22家。通过分区域驻点，与区域内经销商和加盟商拉近距离。学POLO差异化管理 事实上，在渠道精细化的同时，多样化也是摆在七匹狼面前的一道课题。周少雄曾不止一次在媒体面前提到，七匹狼的发展路径与美国PO LO颇有相似之处，并以后者作为“假想敌”。PoloR alphLauren是注册于美国的著名企业，产品包括男装、女装、运动装、体育用品、牛仔装、配件、香水、家饰品等，形成多系列多元化的品牌结构，并根据产品类型、目标群体和价格而有所区隔。PoloR alphLauren让不同产品和品牌对接不同的渠道体系，对零售商进行差异化管理。“作为一个时尚的品牌，并非只有特性产品，而是对一种生活方式的表达，问题就在于怎么将各种产品类别连贯地表达出来。”周少雄介绍说。仅就七匹狼目前的服装品牌体系来看，已形成圣沃斯、红狼、绿狼、蓝狼、女装以及童装几个系列。据公司的介绍，目前主要以红狼及绿狼为主，约占整体销售收入的93.50，这部分商品在其专柜及专卖店销售；作为高端西服定位的圣沃斯集中于百货商场专柜以及生活馆；女装和童装则“仍以配套生活馆产品丰满度为主”。此外，蓝狼则计划独立招商，成为公司新的增长点。此外，七匹狼上游生产子公司并没有扩充产能计划，那么随着品类的拓展以及销售规模的扩大，公司外部采购的比例会越来越高，在去年，这一比例已达到82。欲作为品牌渠道商，对上游产业链的管控亦将考验着七匹狼的运营能力。营销目标分析营销目标分析1、08年企业业绩年企业业绩 09年披露的上市公司年报显示：08年，公司的主营业务增长情况良好，营业总收入165,269.35万 元，较 上 年 同 期87,647.73万 元，增 长88.56%，营 业 利 润19,741.26万元，较上年同期12,237.33万元，增长61.32%；实现净利润14,174.79万元，较上年同期8,869.65元，增长59.81%。公司07年营业收入同比增长79.82%。随着募投项目的逐步实施，08年销售收入仍将保持高速增长。保守估计增幅在60%以上，09年增速有所放缓，应有35%左右。七匹狼利润表预测服装产品与产品组合策略服装产品服装产品 七匹狼男装七匹狼男装 七匹狼鞋业七匹狼鞋业 七匹狼时尚运动（体育用品类）七匹狼时尚运动（体育用品类）七匹狼针纺（内衣袜品类）七匹狼针纺（内衣袜品类）七匹狼皮具用品七匹狼皮具用品 七匹狼烟酒七匹狼烟酒新产品设计新产品设计狼图腾（领袖版三十年），材质说明：上盒选用仿皮裱PVC板，正面主图树脂牌，仿红木底座电雕文字；瓶体仿金属材质。狼道（旗舰版十五年），材质说明：盒体选用特种纸裱PVC板，主体图产品组合主要产品为休闲服、休闲裤、T恤、衬衫、毛衫等。营销渠道批发市场：深圳海燕服装批发城、深圳东洋国际时装批发广场、福州台江农贸外贸服装批发市场、福州中亭街外贸服装批发市场、石狮服装城、石狮鸳鸯池面料市场。零售商场经营代理销售 特许经营 网络营销价格策略价格的制定选择定价目标 测定需求价格弹性 估算成本 分析竞争对手 选择定价方法 确定最终价格周围的价格环境比较价格的变化促销活动促销活动计划促销活动计划 活动月份社会活动主题促销活动企划目的 2011年1月元旦打折满送狂欢无眠通过主题促销，回应消费者的节日感受，以此提高销售额。2011年2月情人节打折赠礼 情感之旅获得更高的利润，同时提高销售额。2011年8月中秋节返券海的低语主要针对春夏产品进行有力度的促销活动，希望在这月尽可能的回拢资金。促销活动设计促销活动设计(如下）如下）人员促销人员培训人员培训 1.服装企业的历史、现状、战略目标、战略方案、组织机构、财务状况等企业情况。2.本企业产品的状况，如服装品种、规格性能、技术特点、工艺特点、价格等。3.目标顾客的特点、消费心理的特点、购买行为的特点等。4.4.竞争者的状况，如竞争对手的数量、实力、策略、市场占有率等。5.推销技巧、公共关系、谈判技巧、交易规格、合同条款等。6.推销工作职责、注意事项、工作程序、企业的报酬规定等。销售服务方式销售服务方式 1.亲切招呼2.探寻顾客需求3.货品推荐4.鼓励试穿等广告广告计划广告计划 1.今年3月，七匹狼名士堂正式揭幕时曾表示：将汇聚跨界名士，展示名士风采，倡导优质的生活方式、价值理念，深刻诠释深刻诠释“男人不只一面男人不只一面”的品牌价值理念的品牌价值理念。而当时在业界看来，名士堂是代表着中国当代优质男人的一种主旋律、风尚和潮流。2.2.采用采用传统媒体传统媒体网络媒体网络媒体传统媒体传统媒体网络媒网络媒”的循环传播模式，同时将官方传播模式变成网的循环传播模式，同时将官方传播模式变成网民粉丝的自发传播模式。这是一种很大的品牌宣传和营销的新模式。民粉丝的自发传播模式。这是一种很大的品牌宣传和营销的新模式。同时将官方传播模式变成网民粉丝的自发传播模式。这是一种很大的品牌宣传和营销的新模式。3.据了解，从9月底开始，七匹狼就先后在央视等传统媒体，还有微博、博客央视等传统媒体，还有微博、博客等新媒体上投放并分阶段炒作TVC预告片 4.七匹狼此次广告片力邀当代全球四大最富盛名的摄影师之一Michel Comt、获得奥斯卡最佳摄影奖John Toll等国际级时尚制作班底，国际大牌的鼎力加盟，唯美流畅的镜头画面，人物情感的真实流露，积极行动所引发的精神共鸣，还有每个名士环节自然的过度衔接，确实在很大程度上提升了七匹狼的国际化形象。广告设计广告设计 1.夜色下陆川透过望远镜仰望苍空，默默思考的身影，给人专业、专注的导演形象；2.孙红雷身着蓝色的透气毛衫和白色T恤，纵马驰骋，爽朗而笑，展示其潇洒、轻松、自由的铁骨柔情的男人形象；3.张涵予淋雨奔跑，挥洒奋斗中的畅快和豪放不屈，将其积极奋斗、锐意进取的形象淋漓表现。张涵予还承担了广告片中所有的旁白配音角色，是这个广告片的成功亮点，不论是在形象上，还是在传递男人精神上，完美缝合；4.张震和神似“张曼玉”的TVC表演中，他时而忧郁，时而微笑，舞动之间彰显了东方男人柔美成熟的气质，而这也是一种生活的品质和审美。七匹狼通过七匹狼通过TVC时尚广告大片，全新诠释时尚广告大片，全新诠释“男男人不只一面人不只一面”：张涵予隐忍亦激扬，为心中梦：张涵予隐忍亦激扬，为心中梦想奋斗不止；张震时尚亦经典，不为新潮所动；想奋斗不止；张震时尚亦经典，不为新潮所动；孙红雷铁骨亦柔情，知拼搏、胡军孙红雷铁骨亦柔情，知拼搏、胡军总结综上所述综上所述 大型服装企业要在竞争激烈的时代突围而出，跟随过往只追求量多款少，以实现规模经济的策略已不合时宜。企业要实现规模经济效益，可以做到量少多款。七匹狼的营销网络优势，管理团队市场经验丰富优势，拥有国际化专业设计团队优势，生产设备与工艺先进优势，客服优势，创造了它高成长奇迹。七匹狼规模较小，产能有限，目前男装同质化严重，品牌发展需要差异化。积在高、中和中、低市场，而忽略了高端市场。七匹狼应在这几个方面改善，才能更好地发展七匹狼。