A项目一商务谈判的概述课件

商务谈判商务谈判 案例n有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。n从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。学习要求：学习要求：n要求了解商务谈判的基本理论与知识n掌握商务谈判的技巧n进行课堂模拟商务谈判n语言能力的训练n案例分析讨论n课时：54，n理论教学：30；n案例、讨论：20n复习：4n考试：笔试（60%）+BB系统（20%）+平时成绩（20%）项目一项目一 商务谈判的概述商务谈判的概述n知识目标：n1、熟悉商务谈判的概念和特点n2、明确谈判的目的和手段，树立正确的谈判观n3、了解商务谈判的类型和构成要素n技能目标：n1、熟练运用商务谈判的基本原则n2、通过各个要素的理性选择达到谈判目的知识素养一知识素养一 商务谈判基本概念和特点商务谈判基本概念和特点n 1.杰勒德I尼尔伦伯格论n美国谈判学会会长，1968年出版谈判的艺术一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。n2.荷伯科恩论n 他著有人生与谈判一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。n3.比尔斯科特论n 他著有贸易谈判技巧一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。我们的定义：我们的定义：n谈判是指人们在各自需求的基础上，通过双向的沟通来对与双方利害攸关的事项进行协调，通过协商而争取达到一致的行为过程。n谈判的基本动因：1、人们未满足的某种需求；2、谈判是人的理性行为。3、谈判既有合作又有竞争性。对谈判的若干认识：对谈判的若干认识：1、谈判有术，既是一门科学，也是一门艺术。n2、世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。n3、谈判是一种风尚、能力与智慧。n4、谈判就像走钢丝，充满刺激、悬念、满足感。n5、谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量。n6、谈判是一种利益相关者的沟通行为。（二）构成要素（二）构成要素n谈判主体、谈判客体、谈判议题、时间条件、地点条件等n谈判主体：参与谈判的活动者。可以是具体个人，也可以是组织或国家。n 谈判客体：谈判主体所共同关心的指向物。商品买卖、货物运输、保险、合作经营等。n谈判议题：双方共同关心并想解决的问题。n时间条件：谈判主体选择的谈判日程。n地点条件：选择的地址及其环境。n n（一）商务活动（一）商务活动n 商务指企业和组织以经济利益为目的在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换活动的总称。n第一商务（买卖商务）？n第二商务（辅助商务）？n第三商务（媒介商务）？n第四商务（润滑商务）？n国际商务：什么是商务谈判什么是商务谈判商务谈判的概念商务谈判的概念n商务谈判是指经营者在商务活动中为了促成交易达成，获得各自的经济利益，以及为了解决双方双方争议，补偿经济利益损失而进行的一种人际协商行为。n商务谈判的实质n谈判双方这种在利益上既相互依存，又相互对立的关系，反映了商务谈判的实质所在。商务谈判实际上是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。商务谈判的特点商务谈判的特点n1、商务谈判以经济利益为基本目的。n2、商务谈判以价值谈判为核心。n3、商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性。进一步理解进一步理解：n1.它是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。n2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。n3.它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。n4.商务谈判的过程，是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。n5.是双方运用经验智慧勇气能力与技巧达成统一意见的过程。n6.以价格作为谈判的核心。n7.商务谈判要实现双赢。n8、谈判是科学的也是艺术的 知识素养二知识素养二 商务谈判的类型和原则商务谈判的类型和原则n一、按照谈判主体的角色划分：n（一）民间谈判：具有独立经营权的企业之间的谈判。n（二）官方谈判：政府出面组织的或派代表参与的谈判。n二、按照谈判组织的形式划分n（一）一对一谈判n（二）小组谈判n（三）多角谈判n三、按照谈判地点谈判n（一）客座谈判、n（二）主座谈判知识素养二知识素养二 商务谈判的类型和原则商务谈判的类型和原则商务谈判的类型：n按谈判方向分n按谈判双方接触的方式划分n按谈判的人数划分n按商务谈判的地点划分n按谈判方所采取的态度划分n按谈判透明度分（一）按谈判方向划分纵向谈判横向谈判 （二）按谈判双方接触的方式划分面对面谈判电话谈判网上谈判 商务谈判的类型商务谈判的类型商务谈判的类型商务谈判的类型（三）按谈判人数划分1、一对一谈判2、小组谈判3、大型谈判（四）按谈判所在地划分1、主场谈判2、客场谈判3、中立地谈判商务谈判的类型（五）按谈判方所采取的态度划分1、让步型谈判（软性谈判）谈判一方为了避免冲突对抗而做出让步于以求达成协议。2、立场型谈判（硬性谈判）谈判一方不让步甚至向对方施加压力，从而赢得胜利。3、原则型谈判 双方尊重对方的基本需要，寻求双方合作的共同点，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。按商务谈判方所采取的态度划分 商务谈判的类型商务谈判的类型 （六）按透明度分1、公开谈判2、秘密谈判 商务谈判的原则n平等原则n互利原则n守法原则n诚信原则哈佛哈佛“原则谈判法原则谈判法”n人事分开原则n集中利益而非立场原则n创造性方案选择原则n客观标准原则房东与房客房东与房客n案例1-5 某房客和东家的关系。按租约规定，室内原有设备如果不是故意损坏的，由房东负责修理、更换。但房东说没有钱买新的更换。拖一段时间，房东仍不肯让步。最后，房客找到房东说：“我今天来通知你，我下个星期搬出你这儿，你必须在下周一前，把预交的三年的租金如数退还。如果你下一周前不退钱，我将采取其他方式迫使你退。”房东心想，预收的租金已经用在盖楼房了，退不了租金可能就要被告到法庭上去。最终房东作了让步，电暖气得到更换，问题得到解决。这个问题之所以能得到解决，是因为在他们对立的立场背后既存在着冲突性利益，又存在着共同的利益。n上例中，他们双方的共同利益是：（1）双方都希望稳定。房东希望有一个长久房客，房客希望有一个长久住所。（2）双方都希望房子得到良好的维护。房客希望住条件好的房子，房东希望提高房子的价值和好的名声。（3）都希望与对方搞好关系。n他们之间的冲突性利益则体现在：（1）房客因为太冷，要求房东修理电暖气；房东则不愿意负担修理或更换费用；（2）房客希望退回预交的租金；房东已把钱作他用，不能马上拿出这笔钱；（3）房客说要“采取其他方式”迫使房东退钱；房东则不愿把事情闹到法庭上去。在双方权衡了这些共同利益和不同利益之后，更换电暖气的问题就容易处理了。3 3、创造性方案选择原则、创造性方案选择原则n意见与选择：再决定如何做之前，先构思各种可能的选择谈判的四个障碍：（1）不成熟的谈判（2）只寻求一种答案（3）固定的分配模式（4）认为“他们自己的问题自己解决”创造性的选择方案应注意：创造性的选择方案应注意：（1）将构思方案和评论方案分开（2）寻求对彼此都有利的互惠方案（3）让对方做选择4 4、客观标准原则、客观标准原则 n标准与公平：坚持最后结果要根据客观标准n假如谈判一个固定价格的土建项目。就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲，“我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固并且说服业主呢？承包商可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主这时可能这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了；但我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其它建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。案例1-6知识素养三知识素养三 商务谈判的要素和内容商务谈判的要素和内容谈判主体谈判主体谈判谈判标的标的谈判议题谈判议题谈判约束条件谈判约束条件谈判议题谈判议题 案例1-7 曾经有一个职业运动员，他想和球队经理谈判以取得满意的合同，但他是个害羞的人，他认为不是经理的对手，而且经理手中有一张王牌他们之间原有的协定，此协定规定，该运动员不能跳槽。结果经历每次都迫使运动员签下待遇更坏的合同，于是该运动员请了一位经纪人，由他代表运动员和经理谈判。经纪人提出，虽然协定规定该运动员不能跳槽，但没有规定他不能参加表演事业，如果经理在不修改合同，他将和制片商洽谈，让该运动员进入演艺界。谈判的结果是该运动员大获全胜，其他运动员纷纷效仿。谈判约束条件谈判约束条件案例1-8n我国某公司曾经和西方某国做过一批核桃进出口生意。谈判双方商定，交货日期是当年的11月中旬，并规定了延后交货的罚款条款。但由于客观原因，我们没能按期交货，错过了对方销售的黄金时期，对方要求赔偿。因为对方有在圣诞节消费核桃的习惯，所以对方进口核桃就是供应圣诞节的。商务谈判的内容商务谈判的内容n货物买卖谈判n技术贸易谈判n工程承包、租赁、合资、合作谈判货物买卖谈判货物买卖谈判n货物买卖谈判的概念n货物买卖谈判的特点n货物买卖谈判的主要内容 货物买卖谈判的概念货物买卖谈判的概念n是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。货物买卖谈判的特点货物买卖谈判的特点n难度相对简单 n条款比较全面 思考：货物买卖谈判的条款思考：货物买卖谈判的条款应该包括哪些内容？应该包括哪些内容？货物买卖谈判的主要内容货物买卖谈判的主要内容1、标的 指被交易的具体货物，应为规范化的商品名称 2、品质 通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样等为标准 3、数量 应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位 4、包装 包装材料、包装方式、包装标志和包装费用5、价格 价格水平、价格计算的方式、价格术语的运用 6、交货 货物运输方式、装运时间、装运地和目的地 货物买卖谈判的主要内容货物买卖谈判的主要内容7、支付 支付手段、支付时间、支付货币、支付方式 8、检验 检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构 9、不可抗力指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件 不可抗力事件的范围、出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和处理等 二、技术贸易谈判二、技术贸易谈判n技术与技术贸易n技术的分类n技术贸易的对象n技术贸易的特点n技术贸易谈判的主要内容技术与技术贸易技术与技术贸易n技术：是指制造一种产品的系列知识，所采用的一种工艺，或提供的一项服务。n技术贸易：是指以技术为对象的买卖交易活动。技术的分类技术的分类n知识化的技术 n技能化的技术 n物化的技术 技术贸易的对象技术贸易的对象n技术贸易的对象是专利技术和专有技术n商标也是技术贸易的对象之一 商标是技术吗？商标是技术吗？为何商标是技术为何商标是技术贸易的对象？贸易的对象？技术贸易的特点技术贸易的特点n实质是使用权的转让 引进方虽然支付价款购买并获得了某项技术，但对转让方来说还对其有所有权，而只是将其使用权让渡给了对方。n技术价格具有不确定性 因为，技术价格无法以价值为基础；技术价格并不反映成本。对引进方而言，技术的价格取对引进方而言，技术的价格取 主要决于何种因素？主要决于何种因素？技术贸易的特点技术贸易的特点n交易关系具有持续性 n国际技术贸易受转让方政府干预 1 1、技术部分的主要谈判内容、技术部分的主要谈判内容n标的 即技术贸易的对象、内容、范围等n技术性能 要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定n技术资料的交付 交付日期、交付方式、文本、完好性 n技术咨询和人员培训 人选、工作条件和生活待遇 n技术考核与验收 考核验收的方式和标准、结果的评定与处理、考核与验收的时间与地点、参加人员n技术的改进和交换 明确改进了的技术的收益和所有权、以及“技术反馈权 2 2、商务部分的主要谈判内容、商务部分的主要谈判内容技术使用的范围和许可的程度价格从转让方的角度，影响价格的因素：技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 从引进方的角度，影响价格的因素：技术的使用价值、技术的水平、技术的供需状况、科研开发能力、技术许可的类型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件 支付 技术贸易价格的支付方式主要有以下三种：一次总算、提成、入门费加提成，还有实物支付 保证、索赔和罚款3 3、法律部分的主要谈判内容、法律部分的主要谈判内容n侵权和保密 n不可抗力、仲裁与法律适用 三、工程承包、租赁、合资、合作谈判三、工程承包、租赁、合资、合作谈判工程承包谈判n是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。n其谈判内容主要涉及：材料、设备的品种、规格、数量与价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收等。租赁谈判租赁谈判n租赁，是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给出租方。n其谈判内容主要涉及：确定租赁的设备；确定租赁的类型；确定租金；设备的交货；租赁期终止设备的归还等。合资谈判合资谈判n合资，指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。n其谈判内容主要涉及：投资总额和注册资本；投资比例和董事会席位分配；出资方式和资产评估；组织机构与职责权限；劳动管理；中外合资经营中的外汇收支平衡；合营的期限和清算等。合作谈判合作谈判n“三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。n“三来”谈判内容主要涉及：来料、来件的质量、数量及时间；成品质量标准；原材料、零部件的损耗率与成品合格率；加工费及支付方式；保证与索赔等。合作谈判合作谈判n补偿贸易，指合作一方提供技术投备、器材等兴建企业或改造老企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方商定的其他产品来偿还的合作方式。n谈判内容主要涉及：供货商的选择；技术设备的性能及价格；补偿方式和补偿产品；补偿产品的作价原则；补偿期限与各期补偿产品的数量；技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结；违约责任。