2010 CAA Meeting电销产品的开发与定价

电销产品的开发与定价电销产品的开发与定价友邦保险友邦保险 林红林红 第十一届中国精算年会第十一届中国精算年会 The 11th China Actuarial Annual Conference1主要内容电话营销的商业模式电销产品的设计电销产品的定价电销项目的管理电销业务未来的挑战2电话营销的商业模式起源、国内外发展状况20世纪70年代始于美国，运用于各个行业，也被保险行业所采用特点是成本低，覆盖广，高效率目前，国内有几十家寿险和财产险公司经营电销业务以营销员为主要销售渠道的传统型保险公司一般将电销做为辅助渠道发展，而一些新兴的保险公司根据公司战略会将电销做为主要展业渠道3电话营销的商业模式电销业务的商业模式狭义的定义:仅为呼出电话模式广义的定义:包括呼出电话模式和呼入电话模式呼出电话模式：保险公司获得潜在客户的个人信息，包括电话号码，由电话营销员主动呼出电话，引导客户购买保险呼入电话模式：保险公司通过各种平台发布保险产品广告，有兴趣的客户打入热线电话，电销人员跟进并完成销售目前在中国，绝大部分电销业务都来源于呼出电话模式4电话营销的商业模式电销业务的发展模式呼出电话模式寻找合作伙伴，利用合作方的数据资源，打出电话销售保险使用合作方的电话营销中心，或是保险公司的电话营销中心有以下方式赠送免费保险，电销人员跟进推销深度合作呼入电话模式通过平面广告，电视媒介吸引客户打入电话，电销人员跟进销售主要工具有：电视广告，媒体广告，网络，大众广告，短信，邮件等5电话营销的商业模式电销业务的成功秘诀好的合作伙伴是成功的一半庞大数据量，数据准确，信息丰富客户与合作伙伴有频繁的业务接触良好的品牌形象，较高的市场占有率有销售保险或金融服务的经验能协助保险公司收取保险费，能帮助培养客户忠诚度有电话营销团队，愿意分担营销成本完善的内部管理项目管理软件电销营运流程和后续服务电话营销员团队的管理客户易接受的产品产品形态，价格核保方式，缴费方式6电销产品的设计产品形态短期意外险和健康险除费用补偿型健康险之外的产品特点：产品简单，易理解，价格低，消费型产品长期返本型产品两全险与长期意外健康险的组合两全险与重大疾病保险组合，其中两全险的保险责任为身故时和满期时返还保险费两全险与意外险，癌症保险，住院给付医疗保险等组合特点：返还保费其它终身寿险和健康保险的组合分红险7电销产品的设计简易核保主要用于健康险只进行简单的健康问卷调查，无需体检按事先确定好的利益保障组合进行销售免核保主用用于意外险除外责任更为具体按事先确定好的利益保障组合进行销售8电销产品的定价主要假设可变动成本运营成本退保率假设赔付率假设9电销产品的定价可变动成本的构成销售人员成本：工资，佣金，奖金，其它福利销售成本：数据资源费，席位费，电话费，业务拓展费用等等费用支出模式绝大部分费用都发生在保单售出时甚至之前可变动成本占首年保费的比例短期险：60%-90%长期险：40%-60%10电销产品的定价运营成本方法：基于实际经验或基于未来业务发展规划每元保费成本，每张保单成本每年成本，首年额外成本平均保费占比短期险：15%-30%长期险：5%-15%少数公司的定价假设已经可以包括所有实际运营成本11电销产品的定价退保率经验与假设缴费方式对退保率的影响短期险：首年退保率超过50%长期险：首年退保率15%-30%如果前期操作规范，后期退保率相对较低12电销产品的定价赔付率经验与假设呼出电话模式，客户逆选择相对较低短期意外险健康险产品赔付率小于20%13电销项目的管理按项目管理管理模式：电销渠道的内部控制和第三方的监督项目的确立：按合作伙伴或数据资源立项，有时对同一数据也分立项目管理以寻求效益最大化项目审批：由销售部申请，经市场部，精算部，财务等部门（第三方）审批监督部门密切跟进销售产出和营销费用状况，如出现费用超支及违规问题，及时沟通处理阶段性管理管理模式：定期审核费用管理目标：保证销售产出与费用在预期的范围之内14电销项目的管理项目管理工具 成本与利润模型成本分析：电销人员工资奖金，席位费，电话费等产能分析客户接通率：有多少有效数据客户初始成交率：有多少客户有购买意向保单提交率：有多少客户确定购买发单率：有多少客户通过核保最终成交率：有多少客户最终签单件均保费规模：保费规模利润分析产能费用比（TMC）：每花费一元营销费用的首年产出利润率：确定利润水平内部收益率：确定投资回报率是否足够15电销项目的管理项目管理工具 成本与利润模型成本分析利润指标产能分析项目管理16电销项目的管理精算师在电销业务管理中的职责经验分析定价及评估项目审批营销计划书中的各种假设是否合理各项成本的计算逻辑是否合理，计算结果是否正确利润指标是否达标营销成本的监督与控制17电销业务未来的挑战监管压力韩国：1997年开始个人信用信息监管，2002年开始个人身份信息监管需征得客户书面同意，并明确说明提供给谁，提供的信息范围和提供信息的目的美国：2005年DONT CALL ME 法案，公众可以将自己的电话设定为禁止推销的号码之列香港：八达通事件敲响了个人隐私保护的警钟银行已经停止出售客户资料中国：个人信息保护法正在酝酿之中18电销业务未来的挑战行业压力竞争激烈，与合作伙伴的关系，保险公司相对弱势数据资源有限，而且成本越来越高保险电销人员需求增大，招聘难，培训周期长，成本高媒体广告成本高投资压力返本型产品成为主流，导致投资风险大幅升高19鸣谢!招商信诺人寿保险公司中美大都会人寿保险公司20