《直鹿终端培训课程》PPT课件

直鹿终端培训课程直鹿终端培训课程 超级营销超级营销 四率法则四率法则 营销管理就是客户管理营销管理就是客户管理!_年我们的工作目标是什么年我们的工作目标是什么?服务客户！服务客户！完善品牌形象目标完善品牌形象目标 （VI系统）系统）完成销售业绩目标完成销售业绩目标 （多卖货）（多卖货）完成公司利润目标完成公司利润目标 （少花钱、多卖货）（少花钱、多卖货）（多花钱、卖更多的货）（多花钱、卖更多的货）至真名言：至真名言：过程做得好、结果自然好！细节决定成败！过程做得好、结果自然好！细节决定成败！打造自己的品牌打造自己的品牌HAPPY和 派 企业主品牌企业主品牌 “优级品优级品”质量优质量优势势和派产品、快乐领鲜和派产品、快乐领鲜!WWWEDSKWWWEDSK驿动时空中国驰名商标中国驰名商标-旭日升旭日升 JIAJIAWANG JIAJIAWANG 家家旺同质量同质量“合格品合格品”价格优势价格优势人旺、财旺、人旺、财旺、家家旺！家家旺！辅助品牌 通路产品 主打品牌 商超产品加大终端加大终端VI系统展示系统展示提高铺市率提高铺市率可以有效保证销量可以有效保证销量 产品销量占比分析产品销量占比分析 产品知识介绍产品知识介绍 和派产品介绍和派产品介绍 礼之用、和为贵，送礼送和！中华民族是文礼之用、和为贵，送礼送和！中华民族是文化礼仪之邦，对化礼仪之邦，对“和和”文化历来都推崇，临沂市文化历来都推崇，临沂市家家旺食品有限公司顺应社会发展，推出以家家旺食品有限公司顺应社会发展，推出以“和和”命名的命名的“和派和派”系列产品，正是为了推动社会系列产品，正是为了推动社会和谐，家庭和睦，和和中庸的重大举措。和谐，家庭和睦，和和中庸的重大举措。和派和派-英文英文HAPPYHAPPY，寓意：快乐！所以，和派，寓意：快乐！所以，和派系列产品的主题广告语：快乐领鲜！和派系列产系列产品的主题广告语：快乐领鲜！和派系列产品，领导新鲜潮流！把品，领导新鲜潮流！把“祥和、快乐祥和、快乐”融为一体，融为一体，深深的为产品推广注入了生命！深深的为产品推广注入了生命！和派产品和派产品-来自大自然，旨在回报社会！来自大自然，旨在回报社会！产品知识介绍产品知识介绍 和派产品图片和派产品图片 超级营销超级营销 直鹿终端的四率法则直鹿终端的四率法则为自己而工作为自己而工作-李李强强打工打工 赚钱赚钱 发展发展 快乐快乐 喜欢并快乐着！喜欢并快乐着！其实成功很容易、那就是按照标准化作业、分级其实成功很容易、那就是按照标准化作业、分级分段管理就成功！分段管理就成功！系统战必胜！系统战必胜！其实成功又很难、难在执行力不到位！其实成功又很难、难在执行力不到位！推诿！推诿！一组一组三组三组二组二组 三三制市场倍增管理模版图三三制市场倍增管理模版图经理经理主管主管主管主管主管主管客户客户 客户客户 客户客户 客户客户 客户客户 客户客户 客户客户 客户客户 客户客户业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代业代明确目标、办法得当、及时修正、奖罚分明：明确目标、办法得当、及时修正、奖罚分明：目标、目标、办法、办法、修正、修正、奖罚！奖罚！西西南南东东北北中心中心四率法则四率法则-四项基础四项基础目标：目标：明明白白清清楚楚明明白白清清楚楚是数学！不是语文是数学！不是语文有效有效实用实用得当得当办法办法修正：修正：评估评估 检查检查 重复重复完成任务奖完成任务奖完不成任务罚完不成任务罚奖罚奖罚 四率法则四率法则-铺市、上架、陈列、促销铺市、上架、陈列、促销！提高铺市率提高铺市率 铺市率不是铺市率不是20%是是80%提高上架率提高上架率 上架率不是上架率不是25%是是75%增加陈列比率增加陈列比率 陈列率不是点缀陈列率不是点缀 是堆头是堆头增加促销拉动率增加促销拉动率 促销率不是样子促销率不是样子 是效果是效果陈列陈列堆头堆头上架上架75%铺市铺市80%促销促销效果效果 四率法则四率法则-提高铺市率提高铺市率-1第一个月第一个月30%第二个月第二个月20%第三个月第三个月20%第四个月第四个月10%10%20%20%30%80%四率法则四率法则-提高上架率提高上架率-2挤压竞争对手挤压竞争对手100%-75%=25%上架率达到上架率达到75%一箱一箱12瓶瓶上架上架3瓶瓶25%上架上架6瓶瓶50%上架上架9瓶瓶75%上上到到75%达达率率架架 四率法则四率法则-增加陈列比率增加陈列比率-3堆头堆头端架端架牌面牌面上架上架增加陈增加陈列比率列比率牌面牌面端架端架堆头堆头更多牌面更多牌面更多端架更多端架更多更多堆头堆头增加陈列增加陈列上架上架牌面牌面端架端架堆头堆头 四率法则四率法则-增加促销拉动率增加促销拉动率-4沟通沟通情情事事件件一一者者费费消消诉诉告告效果效果 四率法则四率法则-店内管理要素店内管理要素销售人员在零售终端中，能够通过一系列的行动对消费者购买行为产生影响销售人员在零售终端中，能够通过一系列的行动对消费者购买行为产生影响店店 内内 管管 理理 要要 素素 的的 重重 要要 性性对对 消消 费费 者者 购购 买买 影影 响响 程程 度度 四率法则四率法则-终端建设的基础和关键终端建设的基础和关键 店内要素管理店内要素管理店内要素管理店内要素管理单店卖得更多单店卖得更多货架占有率货架占有率每个单品卖得更多每个单品卖得更多更多的单品更多的单品产产品品解解决决方方案案终终端端建建设设方方案案销销售售促促进进方方案案四率法则四率法则-终端建设的基础和关键终端建设的基础和关键店内覆盖管理店内覆盖管理更多的店卖更多的店卖新零售终端的开发新零售终端的开发新区域市场的开发新区域市场的开发终端铺货率终端铺货率销售部门销售部门负责规划负责规划推动推动店内要素管理店内要素管理店内要素管理店内要素管理单店卖得更多单店卖得更多每个单品卖得更多每个单品卖得更多更多的单品更多的单品货架占有率货架占有率四率法则四率法则-终端建设的基础和关键终端建设的基础和关键生产商各级分销机构各级分销机构零售商各级物流与服务机构销售组织消费者消费者没有良好的终没有良好的终端表现，一切端表现，一切都是假的都是假的四率法则四率法则-终端建设的基础和关键品品牌牌集集中中和和品品项项集集中中重重点点产产品品突突出出和和派派、和和派派、垂垂直直陈陈列列和和和和四率法则四率法则-陈列的基本原则陈列的基本原则145cm125cm70cm28%85%100%57%34%125cm145cm125cm145cm视觉视觉最佳（视平线）最佳（视平线）70cm125cm70cm125cm最佳取最佳取物区（取物线）物区（取物线）四率法则四率法则-生动化陈列生动化陈列和派堆头和派端架消费者最先看到的应该是消费者最先看到的应该是和派系列和派系列：和派和派堆头堆头和和派派端端架架和派系列牌面和派系列牌面家家旺系列其它商品人行流人行流四率法则四率法则-陈列标准陈列标准突出有奖促销突出有奖促销-跳跳贴、跳跳贴、X展架、展架、POP、DM。*重点产品居首（位于陈列左手上位）重点产品居首（位于陈列左手上位）*同系列产品集中陈列同系列产品集中陈列*陈列面大而显眼陈列面大而显眼*产品陈列应遵循先进先出之原则产品陈列应遵循先进先出之原则*产品标价醒目产品标价醒目*产品陈列应易看易取产品陈列应易看易取*紧靠大品牌陈列紧靠大品牌陈列*产品陈列色系搭配产品陈列色系搭配*堆头陈列在靠近本品的主通道为佳堆头陈列在靠近本品的主通道为佳四率法则四率法则-陈列标准陈列标准货架备货充足（量）：货架备货充足（量）：俗话说俗话说“货卖堆山货卖堆山”，就是说商品陈列需有足够的量，营，就是说商品陈列需有足够的量，营造产品旺销的氛围，引起顾客的注意与兴趣。同时，也是产品生动化的一个重造产品旺销的氛围，引起顾客的注意与兴趣。同时，也是产品生动化的一个重要因素要因素产品集中陈列（集）：产品集中陈列（集）：同类别商品要集中陈列。集中陈列也是同类别商品要集中陈列。集中陈列也是“量感陈列的体量感陈列的体现现”，同时让顾客能更容易的按照集中类别找到自己所需要的品牌或品种；，同时让顾客能更容易的按照集中类别找到自己所需要的品牌或品种；易看易取的陈列（易）：易看易取的陈列（易）：商品应陈列在货架易取、顾客视线平行的位置，距地商品应陈列在货架易取、顾客视线平行的位置，距地面约面约75厘米厘米120厘米之间为最佳陈列区；厘米之间为最佳陈列区；保持商品外包装的清洁度：保持商品外包装的清洁度：避免产品外包装有灰尘，保持清洁度（对于食品尤避免产品外包装有灰尘，保持清洁度（对于食品尤其重要）；其重要）；关联性产品陈列：关联性产品陈列：指陈列时应选择靠近知名品牌且与本品有关联的产品；指陈列时应选择靠近知名品牌且与本品有关联的产品；商品陈列应遵循先进先出原则：商品陈列应遵循先进先出原则：产品陈列时应将日期靠前的陈列在货架外面；产品陈列时应将日期靠前的陈列在货架外面；商品陈列色系搭配：商品陈列色系搭配：同品项同规格的产品应按不同色系分类陈列，浅色系列不能同品项同规格的产品应按不同色系分类陈列，浅色系列不能陈列在一起，要分开陈列。陈列在一起，要分开陈列。商品陈列应遵循纵向块状陈列：商品陈列应遵循纵向块状陈列：视线宽幅视线宽幅1.5米米2米之间米之间 陈列面更大视觉冲击更多选择机会更多销量陈列面更大视觉冲击更多选择机会更多销量四率法则四率法则-生动化陈列生动化陈列陈列做得好，产品卖得好！陈列做得好，产品卖得好！做好陈列功劳一件做好陈列功劳一件 系列产品到处可见系列产品到处可见 处处抢占更多排面处处抢占更多排面 必卖产品时时遇见必卖产品时时遇见 优先包装锋头最健优先包装锋头最健 生动标准人人称羡生动标准人人称羡特种部队特种部队协同作战协同作战 只有不断观察、思考以及检查，才能只有不断观察、思考以及检查，才能 令我们的终端表现得到最大化的提升令我们的终端表现得到最大化的提升简单、重复！简单、重复！-检查。检查。简单、重复！简单、重复！-检查。检查。该商店是否符合陈列标准？该商店是否符合陈列标准？观察竞争对手的货架陈列，是否做得比我们更出色？观察竞争对手的货架陈列，是否做得比我们更出色？是否有进一步改善陈列形式的机会？是否有进一步改善陈列形式的机会？在实践中活用陈列的原则在实践中活用陈列的原则请各位到各大小零售终端观摩，学习考证，检查自己的请各位到各大小零售终端观摩，学习考证，检查自己的工作工作 四率法则四率法则-为什么促销？为什么促销？提高销售量，争夺更大的市场份额；提高销售量，争夺更大的市场份额；打击和抑制竞争对手；打击和抑制竞争对手；提高品牌知名度和美誉度；提高品牌知名度和美誉度；增强经销商和零售商的信心；增强经销商和零售商的信心；处理库存；处理库存；优化网络资源；优化网络资源；许多厂家都陷入一个许多厂家都陷入一个“怪圈怪圈”？抢占终端资源；抢占终端资源；大促大销、小促小销、不促不销！大促大销、小促小销、不促不销！利用社会热点；利用社会热点；跟进强势产品；跟进强势产品；发展新顾客；发展新顾客；激励老顾客激励老顾客 四率法则四率法则-促销沟通与产品生命周期促销沟通与产品生命周期导入期：让消费者了解和感受产品；免费品尝、终端陈列等成长期：让更多消费者接受和深入了解产品；竞赛、游戏、买赠等稳定期：能给消费者带来比竞争品牌多的利益 特价、买赠、积点、抽奖、竞赛等 衰退期：节约消费者购买成本 降价等 四率法则四率法则-制定促销活动纲要制定促销活动纲要促销目的：促销目的：提高产品知名度，品牌美誉度；提高产品知名度，品牌美誉度；促销主题：促销主题：祥和、快乐！祥和、快乐！促销对象：促销对象：KAKA店消费者、店消费者、18-3918-39周岁成功人士；周岁成功人士；费用预算：费用预算：销售额的销售额的10-15%10-15%；影响因素影响因素:知名品牌产品消费者的认知度；知名品牌产品消费者的认知度；衡量标准：衡量标准：按照促销计划书考核。按照促销计划书考核。四率法则四率法则-促销活动方案细化促销活动方案细化 活动规定活动规定 活动设计制作活动设计制作 活动广告宣传品和奖品活动广告宣传品和奖品 活动各项管理和辅助后援工作活动各项管理和辅助后援工作 活动评价体系活动评价体系 必要应急计划必要应急计划 方案推进时间进度表方案推进时间进度表 四率法则四率法则-正确的时间正确的时间 做正确的事做正确的事促销时间选择促销时间选择促销一定要在促销一定要在“铺市铺市”时进行！时进行！节假日应该选择促销档期节假日应该选择促销档期不一定是最佳的促销时机不一定是最佳的促销时机 产品搭赠不是好的促销产品搭赠不是好的促销有奖销售适合任何时机有奖销售适合任何时机！奖奖所有产品上市应慎重选择所有产品上市应慎重选择 促销方式，注重带奖铺市促销方式，注重带奖铺市 四率法则四率法则-如何实现促销活动如何实现促销活动的最佳投入产出的最佳投入产出借借 势：势：社会发展之社会发展之“势势”行业发展之行业发展之“势势”企业发展之企业发展之“势势”社会热点之社会热点之“势势”执行资源之执行资源之“势势”媒体资源之媒体资源之“势势”消费者兴趣之消费者兴趣之“势势”-宋宋正武正武 布局决定结局；布局决定结局；胸怀决定事业！胸怀决定事业！胸怀决定事业！胸怀决定事业！思路决定出路；思路决定出路；四率法则四率法则-理性看待特价促销理性看待特价促销好产品进好市场、好价格赚好利润！好产品进好市场、好价格赚好利润！经常特价促销会减损品牌价值经常特价促销会减损品牌价值若消费者习惯了某产品的经常特价，其促销效果若消费者习惯了某产品的经常特价，其促销效果自然微乎其微。自然微乎其微。特价优惠特价优惠10%-15%较合理较合理 通常优惠越多，效果越好，但活动成本也越高；通常优惠越多，效果越好，但活动成本也越高；当活动优惠当活动优惠5%时，几乎不会有明显的效果，只会时，几乎不会有明显的效果，只会吸引某些老顾客的注意。吸引某些老顾客的注意。四率法则四率法则-特价对产品价格体系的影响特价对产品价格体系的影响如缺乏有效管控和规划，特价很容易做成如缺乏有效管控和规划，特价很容易做成“降价降价”，使产品零售价格体系混乱，蒸发渠道利润。，使产品零售价格体系混乱，蒸发渠道利润。一般情况，新产品谨慎使用特价手段一般情况，新产品谨慎使用特价手段特价促销存在的问题特价促销存在的问题新品一上市就特价新品一上市就特价特价时间过长特价时间过长减价幅度过大减价幅度过大特价促销太频繁特价促销太频繁 四率法则、赢在落实，四率法则、赢在落实，整合营销，如虎添翼！整合营销，如虎添翼！我们将这样打造品牌形象我们将这样打造品牌形象通过软文引导时通过软文引导时尚潮流、树立产尚潮流、树立产品高品味感品高品味感通过对时尚品味通过对时尚品味意见领袖的影响意见领袖的影响建立口碑传播建立口碑传播时尚时尚品位品位通过终端角色营通过终端角色营销树立产品时尚销树立产品时尚感感通过对目标群体通过对目标群体聚集场所的促销、聚集场所的促销、事件营销等传播事件营销等传播时尚与品味时尚与品味 _年推广工作安排年推广工作安排年度推广主题：巩固客户、维护市场！年度推广主题：巩固客户、维护市场！围绕围绕:和派罐头、快乐领鲜！和派罐头、快乐领鲜！和派系列产品、领导新鲜潮流！和派系列产品、领导新鲜潮流！简单的事情重复去做，就会不简单！简单的事情重复去做，就会不简单！复杂的事情重复去做，就会不复杂！复杂的事情重复去做，就会不复杂！关键是要持之以恒，保持心态平和！关键是要持之以恒，保持心态平和！先开枪，后瞄准！先开枪，后瞄准！（先要结果、后完善过程）（先要结果、后完善过程）竞赛以快取胜，搏击以快打慢；军事竞赛以快取胜，搏击以快打慢；军事 上是先下手为强，商战上从大鱼吃小鱼，上是先下手为强，商战上从大鱼吃小鱼，变成快鱼吃慢鱼。百法有百解唯快无解！变成快鱼吃慢鱼。百法有百解唯快无解！大而慢等于弱，小而快可变强，快就是效大而慢等于弱，小而快可变强，快就是效率，快就是瞬间的大。竞争的实质，就是率，快就是瞬间的大。竞争的实质，就是在最快的时间内做最好的事情。人生最大在最快的时间内做最好的事情。人生最大的成功就是在最短的时间内达成最多的目的成功就是在最短的时间内达成最多的目标。快就是成功，成功就是神速！标。快就是成功，成功就是神速！推销是从拒绝开始的！推销是从拒绝开始的！（不要任务、要结果）（不要任务、要结果）目标、办法、修正、奖罚！目标、办法、修正、奖罚！推销产品推销产品-就是推销自己！就是推销自己！推销产品推销产品-就是推销需求！就是推销需求！推销产品推销产品-就是推销结果！就是推销结果！提高铺市率、提高上架率、增加陈列比率、增加提高铺市率、提高上架率、增加陈列比率、增加促销拉动率！促销拉动率！找对人、说对话、工具好、方案妙！找对人、说对话、工具好、方案妙！让客户赚到钱、让客户没风险、帮客户做市场！让客户赚到钱、让客户没风险、帮客户做市场！信守承诺、结果导向、永不言败！信守承诺、结果导向、永不言败！树立信心、平和心态、成功属于我！树立信心、平和心态、成功属于我！-宋正武宋正武 感谢您感谢您 聆听！聆听！礼之用、和为贵！礼之用、和为贵！家和万事兴！家和万事兴！超级营销超级营销-四率法则！四率法则！