面对面顾问式销售_周嵘

面对面顾问式销售面对面顾问式销售_ _周嵘周嵘 一一 销售原理及关键销售原理及关键n n1,销售过程中销的是什么?n n 自己产品和顾客之间永远有一个桥梁 销售人员 假如顾客不接受销售人员,他不会给你介绍产品的机会,就算给你机会他也不会认真听.所以所以n第一映象:n n 看起来像好产品n n 看起来像行业的专家n开场白:n n 简短直接n n 焦点放在对方焦点放在对方2销售过程中售的是什么销售过程中售的是什么?观念观:价值观念:信念(对方相信的事实)顾客买的是什么顾客买的是什么?n n 感觉你卖的是什么你卖的是什么?n好处好处n带来的利益和快乐n避免(减少)的麻烦和痛苦n产品本身(成分)n顾客永远不会买产品本身引起顾客的注意是引起顾客的注意是所有销售的开始所有销售的开始人类行为的动机人类行为的动机n追求快乐n逃避痛苦n可行性 (案例案例:耕牛耕牛 驴驴 小偷与警察小偷与警察 吃蟑螂吃蟑螂)销售六大永恒不变的问句销售六大永恒不变的问句n n1,你是谁?n n2,你要跟我谈什么?n n3,你谈的事情对我有什么好处?n n4,如何证明你说的是事实?n n5,为什么要跟你买?n n6,为什么现在买?所有的销售都是所有的销售都是信心的传递信心的传递,情绪情绪的转移的转移.所有销售中所有销售中,没有建没有建立信赖感之前立信赖感之前,不要不要谈任何产品谈任何产品.不销而销是销售不销而销是销售的最高境界的最高境界 二二 沟通说服技巧沟通说服技巧n一个人的沟通品质决定他的人生品质原则原则 多赢或至少双赢目的目的n n 让对方接受我们的想法、观念、产品、服务、点子等。效果效果n n 让对方感觉良好沟通三要素沟通三要素n文字n语调n肢体动作n n文字 7%n n语调 38%n n肢体动作 55%n n游戏游戏(1+1(1+1小蜜蜂小蜜蜂)沟通双方沟通双方n自己 对方n n 问 n n开放式n n封闭式n n互动互动(我是谁我是谁)问话的六种作用问话的六种作用n问开始 问兴趣n问需求 问痛苦n问快乐 问成交问问题的技巧和方法问问题的技巧和方法n n1,问简单容易回答的问题n n2,问回答”是”的问题n n3,从小的”是”开始n n4,问二选一的问题n n5,事先想好答案n n6,能问的尽量少说 (7+1(7+1法则法则)老鼠老游戏老鼠老游戏在惯性的作用下在惯性的作用下,错误的错误的也会去坚持也会去坚持.聆听技巧聆听技巧n n1,是一种礼貌n n2,建立信赖感n n3,用心听n n4,态度诚恳n n5,记笔记n n6,重新确认(语言是沟通的桥梁语言是沟通的桥梁,文字有时是沟通的障碍文字有时是沟通的障碍)n n7,对方讲完后应停顿3_5秒再说话聆听技巧聆听技巧(续续)n n8,不打断、不插嘴n n9,不明白追问n n10,不要发出声音n n11,点头微笑n n12,眼睛注视鼻尖或前额n n13,坐定位(切勿面对面切勿面对面,避免顾客面对门和窗避免顾客面对门和窗)n n14,听话时不要组织语言赞美技巧赞美技巧n1,赞美要真诚,发自内心n2,抓住对方的闪光点n3,具体n4,间接n5,用第三者n6,及时赞美经典三句赞美经典三句n你真不简单n我很欣赏你n我很佩服你肯定认同技巧肯定认同技巧n1,你说得很有道理n2,我理解你的心情n3,我了解你的意思n4,感谢你的建议n5,我认同你的观点n6,你这个问题问得很好n7,我知道你这样作是为我好三三 销售的十大步骤销售的十大步骤n(一)准备n1,身体(身体是革命的本钱)n锻炼身体是工作中最重要的事情之一2,精神精神信念、焦点（注意力）放在哪里信念、焦点（注意力）放在哪里n n把注意力放在对顾客的好处（帮助）上n n最近在销售过程中的成功画面n n想象将要跟客户聊得很成功的画面 注意力=事实3，专业，专业（只有专家才能成为赢家）（只有专家才能成为赢家）n对自己的产品了若指掌n对竞争对手的产品如数家针n杂学家（像“水”一样）n对顾客的了解（二）态度与能力（二）态度与能力n n 态度比能力 更重要态态 度度 好、能力好好、能力好 精品精品 态度好、能力不好态度好、能力不好 半成品半成品态度不好、能力不好态度不好、能力不好 废品废品态度不好、能力好态度不好、能力好 危难品危难品 对工作的态度对工作的态度n职业 事业n n为别人做 为自己做n n打工 人生总经理n n全力应付 全力以赴n n转移问题 解决问题n n交差 做好n n迟到早退 早到迟退成功人士永远比一成功人士永远比一般人多付出一点点般人多付出一点点（王永庆）（王永庆）（王永庆）（王永庆）收入收入=能力能力+运气运气（能力圈）（能力圈）（能力圈）（能力圈）现代人才现代人才n 技术类n 行政管理类n 销售类长远的态度+一点一滴的积累=丰功伟绩学习的重要性学习的重要性教育是最好的投资；培训是最好的待遇；知识是最好的礼物。张瑞敏经验是负债，学习是资产；知识改变命运，学习成就未来。李嘉诚（三）如何开发客户（三）如何开发客户n，准客户的必备条件：有需求有购买能力有购买决策权如何开发客户（续）如何开发客户（续）n，谁是准客户n，他们会在哪里出现n，客户什么时候买n，为什么我的客户不买（不了解，信赖感不够）n，谁在跟我抢客户（竞争对手）不良客户的七种特质不良客户的七种特质n n，凡事持否定态度n n，很难向他展示产品或服务的机会n n，即便成交了也是一桩小生意n n，没有后续的销售机会n n，没有产品鉴证和推荐的价值n n，他的生意做得不太好n n，客户距离太远黄金客户的七种特质黄金客户的七种特质n n，对你的产品或服务有迫切的需求n n，对你的行业产品或服务持肯定态度n n，与他的计划有无直接成本效益关系n n，有给你大定单的可能n n，是影响力的核心n n，财务稳健，付款迅速n n，距离近如何看待客户的拒绝如何看待客户的拒绝n n，把拒绝变成老师n n，把拒绝当成顾客对我及公司还不够了解n n，按成交率反推n n，算出每个客户的价值选择做销售就是选择被拒绝选择做销售就是选择被拒绝成交总在五次拒绝后成交总在五次拒绝后收入来自于拜访客户的总量收入来自于拜访客户的总量(四四)如何建立信赖感如何建立信赖感n1,你看起来就像行业的专家n2,要注意基本的商务礼仪n3,问话建立信赖感(请教)n4,聆听建立信赖感n5,身边的物件建立信赖感n6,使用客户鉴证建立信赖感如何建立信赖感如何建立信赖感(续续)n7,使用名人鉴证n8,使用媒体鉴证n9,权威鉴证n10,一大堆名片鉴证n11,熟人鉴证n12,环境和气氛建立信赖感(五五)了解客户需求了解客户需求 现在 家庭 是否满意 事业 决策者 休闲 解决方案 金钱高端销售高端销售(顾客在使用其他产品或服务且各方面都很满意顾客在使用其他产品或服务且各方面都很满意顾客在使用其他产品或服务且各方面都很满意顾客在使用其他产品或服务且各方面都很满意)n经典问话:n n1,现在用什么产品?n n2,很满意这个产品吗?n n3,用了多久?n n4,以前用什么?n n5,你来公司多久了?n n6,当时换产品或服务你是否在场?经典问话经典问话(续续)n7,换用之前你是否作了全面了解和验究?n8,换用之后是否对你们公司及你个人产生很大利益?n9,三年前你们作了一个决定,给你们带来如此大的利益,为什么现在同样的机会来临,你不给自己一个机会呢?(六六)产品介绍产品介绍n n1,配合对方的需求价值观n n2,介绍产品时一开始就是对客户最大的好处n n3,产品介绍过程中尽量让顾客参与n n4,明确地告诉对方产品或服务可以带给他的好处、利益以及避免的麻烦（注：产品或服务介绍时尽量讲故事，少讲或不讲大道理）汤姆汤姆.霍普金斯案例霍普金斯案例今天的生命是你今天的生命是你过去选择的结果过去选择的结果竞争对手比较竞争对手比较n1,不要贬低竞争对手n2,用三大优势与三大弱点比较n3,独特卖点(七七)解除反对意见解除反对意见 销售是从拒绝开始的 成交是从异议开始的四种策略四种策略 问 讲故事 太极打法 认同、配合、再说服两大忌两大忌 直接指出对方的错误 发生争吵六大抗拒因素六大抗拒因素n1，价格（永恒的矛盾体）（永恒的矛盾体）n2，功能表现（使用顾客鉴证）（使用顾客鉴证）n3，售后服务n4，竞争对手n5，支持n6，保证及保障解除顾客反对意见的套路解除顾客反对意见的套路（博恩（博恩（博恩（博恩.催西催西催西催西)n n1,确定决策者n n2,耐心听完顾客提出的抗拒n n3,确认抗拒n n4,辨别真假抗拒n n5,锁定抗拒(是不是唯一的问题是不是唯一的问题;还有没有其他原因还有没有其他原因)n n6,取得顾客的承诺n n7,再次框视(夸奖夸奖)n n8,合理解惑价格价格系列处理方法系列处理方法n n1,价格是你唯一考虑的问题吗?(?(总裁班总裁班)n n2,太贵了是口头谗n n3,太贵了是了解、衡量的一种方法（未知产品）（未知产品）n n4，谈到钱的问题是我们都很关心的问题，这是重要的部分，到后面再说，我们先看看适不适合你（续）（续）n n5，以高衬低（故意报错）（故意报错）n n，你觉得贵我相信有你的道理，只是我不太了解你为什么觉得贵n n，塑造价值、来源n n8，以价格贵为荣（奔驰原理）（奔驰原理）n n9，“好贵”（没有贱贵）（没有贱贵）n n10，大数怕算法（续）（续）n n11，是的，只是成千上万的顾客在使用，你想知道为什么吗？n n12，你是否有过为了节省钱而后悔的经历n n13，“富兰克林”成交法n n14，你觉得什么价格比教合适n n15，你觉得价格比教重要还是效果比教重要（续）（续）n16，生产流程来之不易（茶叶案例）（茶叶案例）n17，你只在乎价格的高低吗n18，价钱不等于成本n19，感觉觉得后来发现(八八)成交成交n成交的关键用语:签单 确认 购买 拥有 花钱 投资 提成 服务费 合同合约 书面文件 问题 关心担心成交常用方法成交常用方法 假设成交法 要求成交法 沉默成交法 回马枪成交前成交前n信念:成交的关键在于敢于成交 成交总在五次拒绝后 只有成交才能帮助顾客 不成交是他的损失成交的工具成交的工具(资料资料)环境场合环境场合成交的关键在于成交成交的关键在于成交成交中成交中 大胆成交 问成交 递单 点头 微笑 闭嘴成交后成交后 恭喜 转介绍 转换话题 走人(忌太快或太慢忌太快或太慢)(九九)转介绍转介绍n n1,确认产品或服务的好处n n2,要求同等级客户n n3,转介绍要求1-3人n n4,了解背景n n5,要求电话号码(最好当场打电话最好当场打电话)n n6,在电话中肯定赞美对方n n7,约时间地点(十十)服务服务 服务好每一个客户 我是一个提供服务的人让客户感动的三种服务让客户感动的三种服务n1,主动帮助客户拓展事业n2,诚恳关心客户及家人n3,做与产品或服务无关的服务客户服务的三个层次客户服务的三个层次n1,份内的服务n2,边缘服务n3,与销售无关的服务任何的知识和任何的知识和方法本身都没方法本身都没有任何价值有任何价值,除除非你把它运用非你把它运用出来出来.谢谢谢谢结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！72