易居中国-2018年下半年旭辉江山赋整合营销策略2018-房地产

2018年下半年旭辉江山赋整合营销策略本案自5月现场开放之后，仅用三个月时间便树立成为板块内示范区标杆！截至目前为止总销售面积约6971.77，总销售业绩约1.2亿!但2018年整体营销任务为25亿！首开的销售业绩未能到达预期！项目足够叫座却未必叫好反思壹数据来源于：余姚房产信息备案网壹壹不太了解旭辉是怎么样的开发商，第一进入余姚；当时也急于买房，我们就是去示范区参观，示范区打造还是很不错的，叠拼私人庭院，总送面积、产品户型上面还是很不错的.客户语录：贰贰观望客户：价格还可以接受，项目小区的绿化还可以，教育配套、医疗配套还算齐全，但是大型购物商场没有，不知道未来会怎么样？未购客户：项目周边环境来说旁边一坐小山还有坟地，农药厂的地污染严重，不知道后面会怎而调整，这些都是未知的。叠墅户型面积有点小，价格还贵，还不如买高层。叁叁已购客户：时至2018，余姚市场充斥品牌房企及；本土企业靠深耕，交付品质事实胜于雄辩；外来“大鳄”靠炒作，靠人海战术，重金曝光不惜成本；客观来说，2018知道“旭辉”的余姚人还不多。客户对产品价值有概念但不清晰，区域、产品、配套、潜力，大而全，却不精！拓客渠道广度和深度力道不够，且客户与销售之间没有建立信任感，后续跟踪不足。品牌价值宣导不足产品价值体系模糊客户粘合度不高+项目缘何叫座却不够叫好，2018三大问题A.2018年下半年在项目价格逐渐提升的过程中客户认可度将越来越低B.原有的客户资源因客户粘合度不高造成浪费，每次开盘必须发掘大量新客2018全年货量已开盘24#叠墅货量：约17.3亿一期剩余面积：22481套数：99套其余剩余面积：57755套数：292套26#高层货量：约10.6亿楼幢层数货值13312006.423318995.23311201242715433.652413652.863312812.873312812.88227879.2合计/105604.82018全年货量27.9亿元2018全年指标叠墅:391套 总额：约17.3亿 高层：617套 总额：约10.6亿2018全年指标25亿元（筹货比约2:1）（解筹比约3:1）（来访转换比约6:1）认筹782组验资2346组来访14076组（筹货比约2:1）（解筹比约3:1）（来访转换比约6:1）认筹1234组验资3702组来访22212组指标高，任务重现状既此，如何在2018打破僵局，谋求机会？破局贰化零为整的战略布局对位精准的客户分析精品升级的价值展示倾注服务的客户运营化零为整的战略布局“房地产的匠心永远在产品力上体现，产品力则要永远以客户为出发点。”以产品的附加值解决客户所面临的问题，创造最佳的客户体验，并通过真正有价值的产品推动生活模式的升级与进化，是本案关于匠心、关于产品的永恒诉求，同时也是项目能够深入客户心中的关键之所在。标签重构旭辉化零为整产品力的深挖与重构践行每一步匠心，构建产品力永远在第一位。旭辉江山赋，是旭辉进入余姚的第一座里程碑。在城市发展的背景和客户的需求之下深挖产品价值DNA，通过对人居需求更专业、更深入、更细致的全面解读。行无界 通达之行，纵横无界南北主干道本案项目位于世南路与城东路交汇处，主城核心东，距离高铁北站7.2公里，距离杭甬高速余姚出口3.8公里。本案交通位置距离关系：余姚火车站：2.6km余姚汽车东站：2.3km标签重构旭辉境无界 依山傍水，拥有得天独厚的自然景观资源，坐拥三江三园 标签重构旭辉1324562蛇山公园小区拟代建打造近7万的四季公园蛇山公园，蛇山公园将打造成含多功能活动草坪、雨水花园、丛林健身游步道、环园跑步道等一系列全龄休憩娱乐空间的市心公园，给您带来一年四季不同的景致。出则繁华，乐购无界无忧商娱 享无界 优教之学，未来无界，学校坏绕学无界 银亿四明广场余姚二中 余姚第二实验小学 兰江中学白云商贸中心 文化中心（规划中）-标签重构旭辉文化中心（规划中）余姚市公共文化中心总用地面积5.7万，总建筑面积77000。规划有余姚剧院、文化馆、图书馆、活动中心等被列为市重点建设工程，总投资约6亿元，现已动工。余姚第二实验小学是余姚市之一的省数字化示范小学，是余姚市面积最大的庭院式校园。誉无界匠心品质，中国百强地产TOP15服务商标签重构旭辉旭辉一直秉承“用心构筑美好生活”的使命，在致力于推动社会进步，让城市生活更加美好的同时，以近十八年的专业匠心与人文情怀，坚持为每一位客户打造舒适、绿色、健康的生活体验，也为员工提供精神与物质的幸福生活。2017年旭辉集团全年合同销售金额突破1040亿，跻身全国TOP15。爱无界悉心之爱，关怀无界全天候物业永升物业管理股份有限公司是具有一级资质的新三板挂牌物业服务企业。2017年跻身中国物业Top100第23位，中国社区服务商第19位。进驻33个城市，管理面积突破3000万方。秉持“以客为始，待客至诚”的理念，本着专业匠心与人文情怀，致力于营造“有温度的社区”。不断为业主提供用心服务。园无界 叠墅：世家门风，一脉相承标签重构旭辉五进四进三进二进一进私密空间互动空间过度空间公共空间外围空间界面入口轴线全龄入户高层：江山礼序，五进空间江山风景轴四进庭院、中轴对称五坊七巷曲径通幽、步移景异旭辉的庭院，围绕：深、精、美，成就真正的庭院艺术，以立意的高度彰显姚城一脉向内求的文化秩序。坊巷是中国的独有场面，代表着一种传承千年的邻里之道，具备着深刻的文化内涵。居无界 全能之居，空间无界户型优化升级标签重构旭辉赠送空间多四开间朝南超宽景观阳台套房设计，步入式衣柜叠墅产品高端品质高层产品优化升级套房设计，步入式衣柜赠送空间多私密庭院创造真正有价值的生活居所，需要不断突破居住的空间界限和固有的产品局限，以此来满足人们对于理想生活场景的展望与想象。境无界天独厚的自然景观资源，坐拥山水 誉无界匠心品质，世界500强18载匠心生活服务商居无界全能之居，空间无界户型优化升级行无界通达之行，纵横无界南北主干道 出则繁华，乐购无界无忧商娱 享无界 优教之学，未来无界，学校坏绕学无界 园无界江山风景轴，情景无界，五坊七巷不将居者局限在一个空间内，而是让居住的享受随着开发商的规划而无限延伸。家。无边界 悉心之爱，关怀无界全天候物业爱无界 精品升级的价值展示产品是本案的第一竞争力，而怎样将产品推向大众，更清晰、更准确地将产品细节更立体化地呈现于居者面前，不断挖掘每一存空间给予居者的意义；以客户的 语言去解读产品，用生活情境去传递价值；叙述价值旭辉通过差异化的产品力引导客户建立全新的居住认知，并以园林产品白皮书的形式深刻解读了本案结合中式私家庭院及中国文化演绎“江山风景轴、五坊七巷”所打造的园林；详细解析了每一项细节的功能属性以及活动区域的人性化设置，将按照010岁不同年龄划分的儿童主题功能区；兼具科学、专业、智能的全套青年运动体系；一应俱全的老年静养、康体、关爱设施进行了全面而详尽地阐释。以全龄人格化的形式模拟出客户在园林内的体验场景，也更直观地将园林价值展现在客户面前。园林产品白皮书园林产品白皮书情景化产品解读旭辉情景化产品解读旭辉VRVR体验体验线上，将客户体验做到极致！采用语音导览系统，将黑科技应用于示范区现场，参观者戴上耳机就可以收听语音讲解，过程中，参观者可充分体验未来的生活场景，畅想每一天的生活。价值点直面展示营销接待中心是客户直接了解项目的场所，客户对其包装设计的直观感受如何将直接影响其对项目的认识和评估；因此，营销接待中心的包装尤为重要。大屏幕彩电及触摸显示屏大屏幕彩电主要播放项目的基本情况，在展厅内播放高质素录影带，以及显示屏方便快捷的资料查询，包括当地情况，及发展商、合作商背景基本情况等，使买家对项目所在地有更深入的了解和认识。同时，也增加营销中心热闹气氛，加快销售人员的讲解速度。价值展板展板它可以系统地介绍本项目的基本情况及销售情况，其最重要的内容之一是了解项目优点，并设计统一的艺术形式加以布置，使个性形象突出，内容丰富、简明，缩短买家了解项目的时间，甚至可以使其作出迅速的购买决定。情景化产品解读旭辉对位精准的客户分析客户在哪旭辉竞品叠墅客户分析中梁首府叠墅客户主要为阳明街道、凤山街道，区域外客户也占有18%比例；金麟府叠墅客户主要为阳明街道、凤山街道；中梁首府叠墅产品客户私企业主、拆迁户人群占据月80%比例；金麟府叠墅产品客户主要以私企业主、企业职员、拆迁户为主；中梁首府叠墅客户居住区域金麟府叠墅客户居住区域中梁首府叠墅客户职业金麟府叠墅客户职业客户居住分布均匀/叠墅辐射力远主看职业分析，叠墅客群价格承受力更强，以私营企业主和拆迁户为主，未来拓客重要对象.本案叠墅客户分类本案的产品层级决定了，决定了客户层级，不仅属于板块项目，更该放眼全市域。【辅助客户】【偶得客户】【外来人员】30%长期在本区域做生意的私营业主。余姚区域内客户，分为以改善为目的的区域地缘客户两种类型。当地住户，模具城、塑料城私营业主。看重区域发展前景，区域发展和升值空间，对项目的综合价值有着良好的升值预期。【投资客户】10%改善或者再改生活半径在5公里内，车程约10分钟，主要以地缘性改善型需求客户为主；以小曹娥、周巷、泗门、临山、黄家埠、朗霞、低塘周边乡镇的客户为辅；【核心客户】【地缘性客户】60-80%本案高层客户分析客户细分主要通过置业次数、置业用途来划分。以置业次数划分，可分为一次置业者和多次置业者；以置业用途划分，可分为实用型客户和投资型客户。（1）以置业次数划分首次置业者的主要特征二次及多次置业者的基本特征收入较稳定，有一定积蓄，对未来有较好的预期决策较为慎重，需反复比较，有意向的楼盘会看二次三次以上追求实惠、实用、方便支付能力较强，对价格不敏感，不在意付款方式对价格反应敏感，偏好灵活的付款方式购房主要是为了改善居住环境或保持资金增值能力需求面积相对较小，以二房或三房的物业类型为主注重物业的知名度以及市场口碑注重身份，对物业的档次要求比较高决策较为慎重，需反复比较，有意向的楼盘会多次到访注重教育配套以及休闲设施，注重产品的质量以及发展商的信誉本案高层客户分析（2）以置业用途划分实用型客户的行为特征注重因素置业行为特征价格反复比较，对市场价格反应灵敏，看重楼价折扣地理位置及周边配套考虑地理位置是否优越，商业配套设施、公交设施、教育设施、医疗设施是否完善以及社区成熟度，物业档次和社会安全度等物业素质考虑户型间隔是否方正实用，采光、通风、朝向是否良好，绿化率，装修标准及小区配套设施内容投资型客户的行为特征注重因素行为及心理特征物业升值潜力规划好、商业气氛浓厚、成熟度高的地段所建物业会成为投资客的首选投资目的主要用于短线炒作或长线投资，待价而沽。宏观环境整体市场投资氛围、区域的规划、价格洼地等因素会影响其投资决策本案高层客户分析倾注服务的客户运营客户至上旭辉当我们费尽心机的去让业主转介卖房的时候，为什么不考虑他们的传播能量？在业主的荣耀和项目的形象之间，要画上一个等号？客户社群建立住宅与家园，小区与社区，差别就在于居住者的感受。社群会员范围地区项目业主项目到访客户活动/外展登记客户联动资源会员&客户社群会员权益购房优惠入会方式销售现场/巡展/外拓：登记填写入会申请关注“旭辉社群”服务号扫描物料二维码推荐积分：兑换物业费兑换车位抵价券兑换旅游基金等易居客户接待体系精细接待流程接待前精细接待流程接待中【5步法】邀请：加入客户会，并主动介绍全年相应活动，询问客户兴趣，留下触点伏笔送别：陪同客户出门，目送客户上车道别，完美收官印象回访：客户离开后发送即时短信，来访客户3天内回访，加深印象分析：对当日客户情况晚会及时分析，后续跟踪维护方案因人而定管理：客户信息详细整理，建立精细化客户档案精细接待流程接待后1基础维护目标对象：所有接触客户时间节点：精选全年节日、项目重要节点(开盘、示范区开放、交付等)、天气变化等维护形式：短信、电话、邮寄件等形式回访问候，嘘寒问暖，保持印象！2强化维护3惊喜维护4价值渗透目标对象：成交业主时间节点：现场暖场活动（3-5月老人、3-10月女人、9-10月孩子）维护形式：精选全年活动（老人养生、茶艺；女人持家、时尚；小孩教育、亲子课堂）深入接触，建立感情！目标对象：再访客户、种子业主时间节点：老客户、业主再访时维护形式：建立重点客户、业主档案，盘点需求，寻找机会点（意外惊喜的礼遇、独具匠心的礼品）争取“雪中送炭”！目标对象：普罗大众、目标圈层时间节点：现场告之&不间断回访维护形式：分4季度不同的线下活动(品牌、环保、怀旧、公益)，对大众购房者不断宣导品牌力，树立品牌价值！易居客户维护体系易居客户维护重要节点阶段阶段操作步骤操作步骤操作时间操作时间内容内容接待当天建立客户档案接待当天记录客户档案，包括客户喜好细节发送接待短信接待当天释放客户经理姓名及联系方式，加强客户接待印像意向犹疑销售回访1、来访三日内2、来访一周内3、依客需跟进/周询问客户意向，初解客户疑问，邀约客户来访温馨短信提醒季节变化/特殊天气嘘寒问暖，提升客户好感开盘信息提醒开盘前一周告知开盘信息，邀约现场通过sp方式由销售经理接待摸底认购后签约前新认购客户回访认购后的第二天内签约提醒（时间、答疑）签约短信提醒签约前一天签约提醒（携带资料、首付金额、付款方式）签约后客户满意度调研签约完毕销售经理赠送礼品并听取建议成为业主成交客户回访电话签约完毕后三天内销售经理回访客户阐述后续跟进工作，或依客户建议给予答复成交客户答谢函签约后一周内客户经理手写感谢信，拉近客户距离节日/生日短信节日/生日前1天祝贺客户工程进度及情感维系即时/定期告知工程进展、设置工地开放日，增加客归属感开盘喜报信息开盘成功当日告知热销信息，加强客户荣誉感致胜叁对位产品分析营销节点铺排精耕细作拓展王者之师保障对位产品分析自我认识旭辉叠墅产品对位分析对位项目：碧桂园金麟府参考关键点：叠墅产品去化快，客户认可度较高，货量剩余6套产品医疗配套教育关键词关键词1 1：高调产品价值的炒作活动宣传的推广客户感恩的回馈关键词关键词2 2：炒作高层产品对位分析对位项目：余姚恒大御澜庭参考关键点：余姚当前最热的盘之一产品医疗配套教育关键词关键词1 1：热度大规模的拓展客户产品为主导恒大品牌关键词关键词2 2：召集高层关键词：热度+召集大盘运营，必紧扣节点，如行云流水；全年多大型开盘加推，N场战役，短聚短爆叠墅关键词：高调+炒作丰富配套体验+软性服务提升+区域利好落地=高端客户下单理由本案产品对位分析营销节点铺排炒作推广旭辉12月8月9月10月11月叠墅推盘节奏高层推盘节奏5月中叠墅首开高层首开必爆主流产品高频次加推以叠墅提全案调性，争取溢价最大化10月初高层首开11月中旬高层二开9月中叠墅加推12月中叠墅加推5月推售最大化8月9月10月11月12月营销推广开篇战役：区域价值炒作，市场形象重新占位新媒体传播区域价值的炒作重点依托新媒体的平台释放，引起市场关注及话题传播；主要传播通路：项目官微、大V公众号、手机端APP、朋友圈定向推送等区域炒作的舆论制造权威导向通过权威媒体与媒体人声音，炒作“余姚文化中心的东翼价值”，制造板块价值飞升趋势；业内导向通过业内媒体对投资价值与升值潜力的探讨与关注，从理性层面制造市场对项目的购买欲望；需求导向以目标客户的角度，探讨当下姚城人的居住方式与居住需求，从感性层面拉动客户的“新生活欲望”。系列微信话题炒作区域聚焦1、东姚城时代来临，这里才是“被中心”的抢房洼地？2、一江两岸东翼，千年姚江之畔，“老余姚”盯上这里3、纵横无界南北主干道，让这里与主城“亲密无间”系列软文炒作1、姚北之后，姚东崛起，余姚人都不淡定了2、东余姚姚江江畔，正演绎着这座城市的繁华8月9月10月11月12月营销推广开篇战役：区域价值炒作，市场形象重新占位城市外展点开放动作主动出击，外展点重新对外开放，赋予别具一格的创意，吸引眼球，虏获客户。虚拟骑行，领略两个时代在外展现场设置两台虚拟单车，模拟项目周边环境，以项目所在地为起点，两人进行竞赛，可自行选择目的地，最快到达终点的人可获得奖励。根据虚拟路径可领略项目周边及姚江江风景与城市风貌，沿途重要价值坐标如文化中心、蛇山公园等进行标注。地点具体点位优势难度进驻时间余姚银泰城1楼展厅项目附近较大商业中心8-10五彩城一层中庭余姚大型商业中心8-10万达广场入口附近商超8-10设备建议：VirZ00MVR自行车8月9月10月11月12月营销推广开篇战役：旭辉品牌炒作，地产TOP15的品质生活家对于旭辉，最有发言权的是身在其中的人旭辉人背后的传奇故事为何你无法超越？因为你不知道旭辉付出了多少市场不为所知的坚持。8月9月10月11月12月营销推广开篇战役：大咖发声结合易居特有资源，将业内大咖、媒体人的大V号，与项目建立纽带关系，利用其影响力和粉丝量，在短时间内全力配合项目发声，形成广泛的知名度和传播力。杨红旭，易居房地产研究院院长经他的推荐而成功认购绿地旭辉府项目的已有7人周忻易居（中国）控股有限公司董事局主席兼总裁丁祖昱易居企业集团CEO丁建刚刘德科裘维维媒体热门红舌：杭州知名地产评论员主题方向建议：在余姚，谁更懂人居？地王旭辉江山赋，将卖给谁？8月9月10月11月12月除项目周边阵地资源外，重点抢占之项目周边沿线道旗、重点商圈的相关资源，保障项目持续外围展示面。灯杆旗交通指示牌户外围挡户外大牌营销推广开篇战役：抢占资源8月9月10月11月12月营销推广产品战役：形成项目影响力，价值体验系列推广：以国风叠院，重塑中国式美好推广目标：系列媒体轰炸，诠释旭辉江山赋的价值高度。旭辉的价值与余姚之间的文化关联。推广媒体：户外、报纸、网络、大微推送等推广内容系列一：城市文化与美学自信：余姚历史悠久，历史见于文献记载从虞舜开始，先后有“舜耕历山”、“禹藏秘图”之说，享有“姚江人物甲天下”、“东南最名邑”和“文献名邦”的美誉。而旭辉带给余姚未来的，是三个层级的改变，其一：美丽中国、文化中国的自信回归；其二：文化姚城的美学自信；其三、文化人居与美学人居的回归。系列二：江山赋的世家门风与余姚地域文脉的价值关联解读系列三：“余姚坊巷文化的前世今生”对话“江山赋坊巷的匠心”江山赋幸会姚城，是文化的对话，也是美学的对话8月9月10月11月12月营销推广产品战役：形成项目影响力，价值体验江山赋ART名藏季邀请前期累积的叠墅客户，定期在项目举行专场主题派对（艺术品、奢侈品等）活动目的：提高诚意度的同时实现客户量的提升，为9月叠墅加推做蓄客准备活动形式：跨界资源提供主题性收藏展，每周一次，邀请圈层好友及诚意客户品鉴配合渠道：结合易居库拍资源8月9月10月11月12月营销推广产品战役：形成项目影响力，价值体验“人生当藏一府”旭辉江山赋叠墅开盘盛典将叠墅开盘盛典作为一场私人藏品秀。结合马未都收藏大师的特质，契合江山赋受追捧的特点，推出“人生当藏一府”的概念，将江山赋系产品定位成收藏品。设置对话环节，对话设计团队，传递产品品质，对于客户服务体验的探寻态度与装标呈现。同时，结合易居库拍资源，邀请马未都先生成为旭辉江山赋的代言人拔升项目整体调性。首批业主将获邀参观易居上海中心宝库2.0/观复博物馆8月9月10月11月12月营销推广新媒体营销运动1、官微信：定期推送有互动性和品牌影响力的内容2、朋友圈定向推送在开盘前做一次针对性的朋友圈推送，让信息精准到达目标客群。5、互联网大数据营销优酷、土豆等播放页面的强制性拦截广告，高传播率的互联网大数据营销。3、移动新闻客户端选择余姚日报、最余姚等APP软件进行广告投放4、大V公众号利用传统媒体原品牌度及客群量，发布项目信息热销战役：项目销售力落地，主导市场系列传播主题情感沟通1、9点上班，8点出门也来得及2、房价有价，自然无价，两者共享3、空气好一点，生活慢一点，余姚可以更舒服动态H5社区系统展示：以家庭的视角及各家庭成员的社区生活轨迹，结合社区规划的配套，予以情景化呈现。网络媒体8月9月10月11月12月营销推广热销战役：项目销售力落地，主导市场“十年前十年后”大型主题活动全城召集，集体怀旧“十年回望”主题音乐会炒作颁奖典礼，音乐会举行活动构想：直击目标人群：年龄30-40，成长期城市精英，大多有姚城情结。一个持续约1个月的线型活动，沿一条活动主线持续互动、炒作，为高层首开制造声势，积累客源。电台、报纸、网络、微博、沙龙1、“说出你的10年最深记忆”记忆最深的一首歌、or一本书、or一部电影、or一场比赛2、票选“十年回望”明星选择你最想见到的与记忆相关的歌手、作家、演员、运动员等电台、报纸、网络、微博、沙龙1、记忆分享微博稿分享，活动延展2、“十年回望”音乐会炒作选择你最想见到的与记忆相关的歌手、作家、演员、运动员等报纸、网络、微博1、活动落地项目现场，活动资源嫁接2、后续报道活动资源再利用，尽量效果最大化10年前，我们见证了姚城的方兴未艾，我们曾为一家新开的书店雀跃，我们曾为一条新增的公交感恩，10年前，我的工资少一个0，10年前，我的新公司，三四条枪，10年前的农民房邻居兄弟，你现在好吗？10年前，我在城东，今天，你在哪里？营销推广热销战役：项目销售力落地，主导市场定期暖场活动持续暖场：保持市场热点及关注度MINICLUBMAN杂志分享会，一群有趣的人聚到江山赋售楼处，畅叙属于自己的“固执与审美”，致敬“永不违背内心”的精神。不是明星，不是红人，我们只是一个平凡的人，旭辉将为业主打造一个属于他们的演唱会平台，展示自己8月9月10月11月12月“改变”已成共识贴合社会思潮，每个人都想有更多改变。“做一件自己从未做过的事”系列活动可以在年轻人中引起更广泛的参与度和传播性。旭辉名流会，一个阶层的盛宴可以通过百老汇歌舞表演、直升机私航体验，特斯拉接送等活动，在契合项目调性的前提下，组织高管明星，定时开展一系列小众活动，人为营造热点。可结合易居沃顿商学院资源邀请国际金融大师/地产企业家零距离互动学习交流。活动内容：百老汇歌舞表演国外乐队激情演出国际名模走秀直升机私航体验特斯拉接送贵宾等邀请意向客户/行业领袖/公司高管等可与国际经济管理学术大师和企业家零距离互动学习，对接国际最前沿的思想、观点与技术。营销推广热销战役：项目销售力落地，主导市场定期暖场活动8月9月10月11月12月8月9月10月11月12月营销推广产品战役：形成项目影响力，价值体验通过前期积累意向客户，定向专属圈层，赚取口碑，需要高端的跨界活动将极致做到更极致，聚合最高端的跨界平台。可结合易居钜派投资资源。跨界合作与精英教育跨界与奢侈品跨界与星级酒店跨界与艺术跨界与电影跨界与书籍跨界与商务跨界与慈善事业跨界书画艺术拍卖行等协会/机构展览交流，奢侈品成衣/珠宝/手表/名车展示，高尔夫/马术/网球等活动，中医/易学/美容/宠物/理财/贵族学校EMBA等专项讲座。（礼品建议：购物券、西餐厅餐券、宠物店消费券等）精耕细作拓展以点带面旭辉深入、精细的寻找客户、以点带面的增加客户的触点，从而实现客户触点最大化全面渗透：沿路辐射，社区、写字楼渗透，人流集中地巡展主动出击：人流集中地巡展、主干道沿线资源投放种子客户：异地巡展、旭辉荟资源种子客户发展拓客计划战术执行/线上拦截高铁站拓客方式：1、候车厅进站口广告牌；2、座椅背贴；3、高铁站周围派单（南北广场）；公交车拓客方式：1、公交车车身广告；2、公交车站名牌；让客户进入高铁站与公交车站时，映入眼帘的就是项目信息；先入为主，让客户产生去现场的欲望；麻弄村胡松岩小区高凤苑东区丰山前村金昌公寓阳光花园胜一村金山名苑世南家园双河村子陵新村最良新都A区穴湖村万豪单身公寓云河绿洲照山弄万里世纪豪庭明珠苑周家兆通华园林枫小区九垒山村一品水岸兰亭南雷花园剑江村金声玉府天一家园星山新村星星港湾晨光花园邵家渡安山苑连心公寓夏家月华苑山西新村竹山村万丰苑北区兰墅新村姜家渡村东都佳苑东花园明伟村怡景苑望江家园谭家岭村君悦国际花园姚江景苑山后新村锦湖华庭古路头公寓兰墅公寓谭家岭别墅阳光公寓东海嘉园动作一：社区巡展动作三：扫楼插车动作二：公益体检动作四：社区晚会拓客计划战术执行/社区覆盖深入大型企业进行大客户专向拓展，进行饭局营销、企业团购优惠等动作；拓客计划战术执行/企业团购拓客计划战术执行/乡镇覆盖由于本项目高层重点客户群体为农村再改客户，因此乡村覆盖宣传工作尤为重要1、1、重点乡村上门拜访、问卷调查；2、村委会海报张贴（通告栏）设点宣传；3、重点人口密集区域派发传单；在乡村最热闹的小超市设点，发放小礼物；4、问卷设计建议（选择题、是非题为主，主观题较少）：填表人工作区域、职业、居住小区、收入情况？对余姚目前居住配套（学区、商超、娱乐场所、交通、医疗等）是否满意？对现有住房情况满不满意（户型、装修、绿化、物业、小区配套）？如果换房有否考虑过置换到余姚城北？换房的面积段准备换多大的？总价控制在多少？对余姚的艺术氛围，自然环境是否向往？购房对环境，交通的要求怎么样？客户问卷调查以”居住幸福感调查问卷”形式渗透余姚，坐实余姚客户群体，围绕次新社区居民重点开展。画面形式：正面为调查问卷背面为中南项目信息及二维码问卷填写形式：人流集中地调研/周末社区巡展/线上H5问卷所有参与问卷的客户均可获得小礼品问卷正面问卷正面问卷背面问卷背面示意示意拓客计划战术执行/写字楼进驻急需增加客户来访量，发掘新客户，同时对前一阶段的犹豫客户进行挤压，以保证首开“爆”的目的。开盘前1个月召集余姚及宁波的中介，启动中介大会，公布中介政策，在开盘前大幅提高售楼部客户来访量。易居房友二手房交易服务平台易居房友中介加盟门店2018年浙江区预计在900家拓客计划战术执行/中介带看易居资源优势易居营销占有华东高端市场最高的代理份额易居营销拥有华东最多的豪宅营销成功案例易居营销拥有最庞大的高端资源客户数据库易居营销唯一线上线下房地产整合营销平台易居营销将会倾集团最佳资源，助力旭辉首战余姚！宝库中国中国首个世界级私人保管箱钜派投资为国内高净值客户提供综合金融服务的第三方理财机构房友系统二手房交易服务平台跨界客户资源乐居中国房地产O2O整合服务平台太德励拓中国TOP25的公关传播综合服务商库拍艺术品藏品的互联网平台公司资源管理干部恒大线管理干部恒大线核心核心团队余姚操团队余姚操盘经验盘经验销售销售人员以在售恒大盘人员以在售恒大盘抽调为主抽调为主以目前易居服务恒大的上海沪浙事业部核心干部抽调组成易居干部中，主要以在余姚有操盘经验的干部组成主要从恒大其他销售团队中抽调销售人员熟悉余姚熟悉余姚了解余姚市场了解余姚市场客户客户对位对位团队构成团队架构项目总指挥：黄琦项目总负责：寿启璋项目总监：毛荣俊销售10人后勤保障组销售助理1人策划总监：王丽琴企划专员1人黄琦：20年房地产从业经历，主管恒大、富力、万科、越秀、雅戈尔、融科、天鸿、中铁等近80余个项目寿启璋：16年房地产从业经历，操盘万科、富力、恒大、雅居乐、阳光城等近30余个项目3年以上房地产销售从业经历形象气质佳王丽琴：5年房地产从业经历，操盘恒大、富力、东渡等5个项目毛荣俊：8年房地产从业经历，操盘恒大、富力等10个几项目【销售团队构成销售团队构成】以销冠线人以销冠线人员为班底员为班底，组，组建高规格团队。建高规格团队。余姚2018年上半年房地产市场附整体市场n宏观政策全国房地产政策2018年上半年，中国房地产政策在“房子是用来住的，不是用来炒的”基调下继续构建长短结合的制度体系。中央层面，注重深化基础性关键制度改革，强化金融监管和风险防控，加快住房租赁体系建设，保障居民合理自住需求；地方层面，深入推进住房制度改革，优化住房和土地供应结构。1.中央坚持住房居住属性，强化金融监管降杠杆；2.地方调控政策密集出台，抑制非理性需求与调供给齐头并进；3.地方发力人才引进，加快推进区域协调发展；余姚地方性购房政策1、大学生购房补贴政策即将截止购房政策趋严，大学生购房补贴政策也将于2018年8月11日截止，高校毕业生购房补贴符合要求的购房者可享受购房总额2%的购房补贴。2、上半年余姚各大银行首套房房贷利率上浮 目前余姚的工、农、中、建、交五大国有银行以及招商银行、中信银行等商业银行的首套房房贷利率于6月22日开始上浮20%。整体市场n月度量价2017年下半年开始，余姚楼市悄然升温。及至2018年上半年，多场土拍屡掀高潮。随之而来的就是众多房企进入余姚，新楼盘扎堆亮相，给余姚市场强劲补血。同比2017年下半年，供应量增加4.6%，均价同比上涨3.8%，成交量同比下降6.5%；从供应来看，2018年1-6月余姚住宅（含别墅）供应2816套（35.3万方），同比17年7-12月2692套（34.4万方），供应量同比上升4.6%；从成交来看，2018年1-6月余姚住宅（含别墅）成交4216套（50.6万方），同比17年7-12月4513套（52.4万方），成交量同比下降6.5%；从价格来看，2018年1-6月余姚住宅（含别墅）成交均价10202.87元/m，同比17年7-12月9828.76元/m，成交均价同比上涨3.8%；2017.72017.82017.92017.12017.112017.122018.12018.22018.32018.42018.52018.6020040060080010001200020004000600080001000012000218449308447107219819822420462194562469467681867194570948631572476387210569445.210278956010118.899922.089648.449933.8610509.79251.919787.5810344.2411389.952017年7月-2018年6月余姚市住宅月度量价走势供应套数成交套数交易均价整体市场n库存情况余姚市住宅存量67.87万方，按照近12个月去化速度，预计去化周期约10个月。余姚整体市场库存不大，去库存周期约9个月截止到2018年6月余姚市住宅（含别墅）整体库存5621套（67.87万方），相比2017年12月底库存6710套（80.59万方）有大幅下降，整体降幅约16.22%。2017年6月2017年7月2017年8月2017年9月2017年10月2017年11月2017年12月2018年1月2018年2月2018年3月2018年4月2018年5月2018年6月0100020003000400050006000700080009000024681012147705734972156861673170356710632663375843573758995621131110.59.79.99.910.910.311.410.49.8108.62017年6月-2018年6月余姚市住宅市场月度库存及去化周期走势库存套数去化周期整体市场n库存情况预计18年下半年余姚房产市场竞争相当激烈，隐性存量约166.26万方，已推存量约67.87万方，预计12个月左右才可完成去化（2017年年均成交6.6万方）。余姚隐性存量板块地块名称占地面积容积率建筑面积楼面价单位已推货量未推货量()（）(元/)（）（）城西南板块星光华府363922.2800623116星铭房产800620金麟府583281.81049904417碧桂园&中梁1049900城东南蓝光雍锦世家299121.0-1.6478591453弘利置业2068227177城东赛格特翰林园702241.8126403-赛格特经济技术开发8706639337紫宸府339001.0-2.5847504056中璟置业4959435156华宇旭辉锦山府1841551.2-2.53001806823苏州华宇业瑞房产29594270586城北2017-13、2017-14、2017-19地块1327013.0-3.54123831222晟明房产0412383新悦府959351.0-1.51439023927荣安0143902半山美庐311691.0-1.6498704771美的049870金舜西路南侧、兴诚路东侧地块290421.0-1.5435635987福星惠誉043563北环西路北侧、兴诚路西侧地块390631.0-1.1429697861福星惠誉042969老城区朴石翰府301091.0-2.65797892142朴石079789河姆渡花园二期537373.4184000-舜益房产20028163972北河沿路北侧、新建北路东侧地块169931.3-3.0509793734德发050979姚北新城板块2017-117、2017-119、2017-120地块1107241.0-2.01954002281南通中南新世界01954002017-118地块538071.0-2.01076142386苏州易锦城企业0107614合计166.26万方整体市场n板块成交均价8306元/4661元/6090元/11600元/凤山街道10577元/阳明街道13273元/兰江街道10577元/梨洲街道10577元/6038元/5844元/6039元/7291元/2018年上半年余姚区域销售均价图板块成交套数成交面积（m2）成交均价（元/m2)凤山街道1406155421.9510576.66兰江街道1069125773.0712908.38朗霞街道26631883.327291.34三七市镇26533980.545843.62阳明街道24941439.9713273.13马渚镇22222435.756096.27梨洲街道21032796.3612271.21泗门镇19431008.038306.23黄家埠镇13813541.684660.75陆埠镇10410298.216037.92低塘街道928017.46390.24梁弄镇1222.2611600城区版块（阳明街道、梨洲街道、兰江街道、凤山街道）共成交2934套，占总成交的69.59%，成交均价11872.51元/。排名前三板块为兰江街道、凤山街道、阳明街道。整体市场n销售排行2018上半年余姚楼盘销售套数TOP10排名楼盘销售套数销售均价（元/m2)1赛格特翰林院4349838.282星光华府40611026.333恒大御澜庭35414593.014时代广场3379341.125圣汐澜山2545830.446印象城2457435.097中梁九号院23110389.488河姆渡国际花园13614216.499名仕花园1319546.0310西城一品1236246.892018上半年余姚楼盘销售额TOP10排名楼盘销售总额（万元）1恒大御澜庭64026.892星光华府55231.993赛格特翰林园50460.84中梁九号院28643.425河姆渡国际花园22585.746乔登国际花园22582.17印象城21186.698四季有院20854.179圣汐澜山18073.4810金麟府17879.312018上半年余姚楼盘销售面积TOP10排名楼盘销售面积（m2）1赛格特翰林园51290.262星光华府50091.023恒大御澜庭43875.044圣汐澜山30998.455印象城28495.556中梁九号院27569.657乔登国际花园18872.648时代广场18527.299河姆渡国际花园1588710西城一品12141.96上半年位于销售套数、销售面积榜首的是赛格特翰林园，共销售434套房源，销售面积5.13万平方米，销售总额达5.05亿元。排行第二的是星光华府，共销售406套房源，销售面积50091.02平方米，销售总额达5.52亿元。而恒大御澜庭以6.40亿元位居销售总额榜首。整体市场n土地情况地块编号地块名称地块位置土地性质占地面积容积率总建面积成交总价成交楼面价溢价率成交日期竞得企业2018-38陆埠镇镇前路南侧地块钟山北路东侧，镇前路南侧，新桥浦路西侧商住839261.0-1.714267434127239235%2018/5/29海宁景丰房地产开发有限公司2018-36北河沿路北侧、新建北路东侧地块北河沿路北侧、新建北路东侧商住169931.3-3.0509791903537348.50%2018/5/24德发2018-35余姚市泗门镇四海大道北侧地块泗门河塍北路与四海大道交叉口商住845081.8-2.016901645753270781%2018/5/15中昂集团2018-34余姚市泗门镇滨江公园东侧地块二泗门镇汝湖路与双周路交叉口商住230701.2-1.432298128693984107%2018/5/15中昂集团2018-32马渚镇马渚新区商贸综合体地块（马渚镇喻家畈地块）马渚镇庙前村商住253961.3-1.9482528153169065%2018/4/9温州盈通置业有限公司余国土告字20182号泗门镇谢家路村美丽乡村建设地块（原第二初级中学）泗门镇谢家路村住宅154281.0-1.11697112967640%2018/3/2阮秀琴余国土告字20181号滨海新城小曹娥核心区块地块二小曹娥镇滨海村商住488601.0-1.57329012363168767%2018/2/9杭州华景川集团余国土告字20181号滨海新城小曹娥核心区块地块一小曹娥镇滨海村商住624081.0-1.59361216455175874%2018/2/9杭州华景川集团2017-141舜达路南侧、梁周线东侧地块二舜达路南侧、梁周线东侧商住382111.0-1.55731620221352889%2018/1/23荣安2017-140舜达路南侧、梁周线东侧地块一舜达路南侧、梁周线东侧商住577241.0-1.58658637448432583%2018/1/23荣安2017-139金舜西路南侧、兴贤路东侧地块金舜西路南侧、兴贤路东侧商住311691.0-1.64987023793477182%2018/1/23美的2017-137金舜西路南侧、兴诚路东侧地块金舜西路南侧、兴诚路东侧商住290421.0-1.54356326081598766%2018/1/23福星惠誉2017-138北环西路北侧、兴诚路西侧地块北环西路北侧、兴诚路西侧住宅390631.0-1.14296933778786156%2018/1/23福星惠誉上半年余姚土地市场出地频繁，十分火热，共成交13幅地块，出让面积55.58万平方米，总出让金达28.87亿元。1月23日，福星惠誉以楼面价5987元/、7861元/成功斩获金舜西路南侧、兴诚路东侧地块以及北环西路北侧、兴诚路西侧地块，楼面价7861元/，刷新余姚新地王。市场小结尽管余姚各大银行首套房房贷利率上浮，房价上涨趋势明显。但是从项目开盘现场人数爆满、开盘即售罄的火爆场面中，可见余姚购房者的需求依然旺盛。花园新村、凤山新村等新的一批拆迁户，另外刚需入场，改善性需求进入，已然成为购房核心力量。需求量大，供应量不减。华宇旭辉锦山府、碧桂园紫宸府、中南新悦府等诸多新盘入市。另外余姚上半年出地频繁，下半年土地市场升温前景已不言而喻。土地的细微变化传导到房地产市场,并最终表现在房价上。从整个上半年的月度成交变化来看，2018年上半年经历2月春节假期的淡季，3月，随着气温回升，楼市热度明显提升，当月新房成交724套。4月、5月新房成交继续保持上涨势头，成交763套、872套房源，进入6月,楼市继续保持平稳运行状态，当月新房成交1056套,上半年楼市平稳收官。余姚各版块成交数据中，凤山街道、兰江街道领跑余姚各版块，凤山街道住宅成交量为1406套，在余姚各版块中位列榜首，兰江街道也毫不逊色，住宅成交量达到1069套。乡镇区域中，朗霞街道，三七市镇位居余姚各版块区域的第三、第四。不过较去年相比，马渚镇、黄家埠镇，低塘街道可谓是表现瞩目。旭辉余姚第一盘2018年，必将再次震撼！我们愿以锐意进取的热忱，一丝不苟的态度协助项目在2018年再次扬帆起航实现全年总销25亿的目标！THANKS感谢聆听