学习情境6 售后服务

学习情境学习情境6 6 售后服务售后服务课程内容课程内容学习情境学习情境1电子商务模式选择电子商务模式选择1学习情境学习情境2网络平台建设网络平台建设2学习情境学习情境3电子商务支付平台选择电子商务支付平台选择3学习情境学习情境4网店的建设与推广网店的建设与推广4学习情境学习情境5订单及合同签订订单及合同签订5学习情境学习情境6售后服务售后服务6学习情境学习情境6售后服务售后服务 n n子学习情境子学习情境1纠纷处理纠纷处理n n子学习情境子学习情境2客户资料整理客户资料整理n n子学习情境子学习情境3网上调研网上调研子学习情境子学习情境1纠纷处理纠纷处理n n任务一任务一处理网上客户的反馈信息处理网上客户的反馈信息n n任务二任务二处理网上客户的投诉处理网上客户的投诉 任务一任务一处理网上客户的反馈信息处理网上客户的反馈信息 n一、网上客户反馈信息的分类 1.对所购产品或服务提出的产品支持和技 术服务 2.对网上产品或服务的意见、建议或投诉 n二、处理反馈信息的方法 1.认真阅读 2.准确记录 3.及时反馈 4.定期回访n三、取得客户反馈信息的主要方法 1.网上调查表调查 2.创建在线社区 3.提供免费产品 4.网站方便顾客联系 5.定期与客户保持联系n四、网上售后服务 1.网上售后服务的概念 网上售后服务就是借助互联网的直接沟通优势，在完成交易之后为顾客提供的服务。网上售后服务包括两类：一类是基本的网上产品支持和技术服务，另一类是企业为满足客户的附加需求所提供的增值服务。2.网上售后服务的特点 (1)方便快捷 (2)直接 (3)个性化 3.售后服务的原则 售后服务一般要对客户的问题抱有良好的心态，首先必须心怀对客户的感激之情，其次要愉快而有分寸地和客户交流，最后还应该怀着努力为客户解决问题的态度来回复客户，避免推诿。4.售后服务的要点 (1)做好售前的工作，杜绝可能产生的问题。(2)认真倾听客户意见和要求，以诚恳的态度为客户解决问题，站在客户的角度为客户的利益多考虑。(3)快速处理问题并答复，客户信息的反馈一定要及时。(4)做好后续服务，当对客户反馈提出解决办法后，回访客户问题解决的情况，了解客户对问题解决的满意度。5.售后服务的技巧 （1）要注重感情联络 （2）做好信息的收集 （3）要设计一些网络客户服务的工具 （4）网站应设计自动回复系统 （5）处理网上客户的反馈信息时，一定要 及时、热情，切实为客户解决问题 子学习情境子学习情境1纠纷处理纠纷处理n n任务一任务一处理网上客户的反馈信息处理网上客户的反馈信息 n n任务二任务二处理网上客户的投诉处理网上客户的投诉任务二任务二处理网上客户的投诉处理网上客户的投诉n一、分析客户投诉原因 客户投诉产生的主要原因是客户所购产品或服务没有达到预期的目的或要求，从而令客户产生不满情绪。因此，在处理客户投诉时必须冷静、认真分析问题的原因，积极、热情地解决问题，同时给顾客留下美好的印象，从而留住顾客，让其成为永久的客户。n二、处理客户投诉的方法 1.回复投诉 2.记录投诉 3.判断投诉 4.分析投诉 5.反馈投诉 6.投诉回访学习情境学习情境6售后服务售后服务 n n子学习情境子学习情境1纠纷处理纠纷处理n n子学习情境子学习情境2客户资料整理客户资料整理n n子学习情境子学习情境3网上调研网上调研子学习情境子学习情境2客户资料整理客户资料整理n n任务一任务一任务一任务一客户信息的采集客户信息的采集客户信息的采集客户信息的采集n n任务二任务二任务二任务二客户信息使用客户信息使用客户信息使用客户信息使用 n n任务三任务三任务三任务三客户信息分析客户信息分析客户信息分析客户信息分析 n n任务四任务四任务四任务四数据挖掘数据挖掘数据挖掘数据挖掘 n n任务五任务五任务五任务五数据仓库数据仓库数据仓库数据仓库任务一任务一客户信息的采集客户信息的采集 将网站和公司的客户数据库连接起来，网站可以通过对顾客网页浏览的顺序、停留的时间长短为这位顾客建立个人档案，识别出具有相似浏览习惯的顾客。同时，电子商务前端的客户关系管理应该和企业的内部管理系统（ERP、SCM等）连接起来，不管客户从哪个渠道进来，都可以与后台的企业管理系统连接起来。子学习情境子学习情境2客户资料整理客户资料整理n n任务一任务一任务一任务一客户信息的采集客户信息的采集客户信息的采集客户信息的采集n n任务二任务二任务二任务二客户信息使用客户信息使用客户信息使用客户信息使用 n n任务三任务三任务三任务三客户信息分析客户信息分析客户信息分析客户信息分析 n n任务四任务四任务四任务四数据挖掘数据挖掘数据挖掘数据挖掘 n n任务五任务五任务五任务五数据仓库数据仓库数据仓库数据仓库任务二任务二客户信息的使用客户信息的使用n客户信息的使用方法 1.一种是系统提供相关信息，供用户参考 2.另一种是由系统自动引用相关的客户信.息 子学习情境子学习情境2客户资料整理客户资料整理n n任务一任务一任务一任务一客户信息的采集客户信息的采集客户信息的采集客户信息的采集n n任务二任务二任务二任务二客户信息使用客户信息使用客户信息使用客户信息使用 n n任务三任务三任务三任务三客户信息分析客户信息分析客户信息分析客户信息分析 n n任务四任务四任务四任务四数据挖掘数据挖掘数据挖掘数据挖掘 n n任务五任务五任务五任务五数据仓库数据仓库数据仓库数据仓库任务三任务三客户信息分析客户信息分析 只有对已有的客户信息进行详尽的分析，才能让它们发挥最大的作用：结合客户的静态主数据（如年龄、教育水平等）、客户的行为（如购买记录、付款记录等），以及他们给企业带来的收益数据，可以对不同的客户群做有效的区分，在此基础上将客户分为客户A、客户B、客户C的。此种分类可作为分配市场、销售和客户服务资源的基础，可以更有针对性地筛选出目标群体并开展市场营销、促销技售后服务等。子学习情境子学习情境2客户资料整理客户资料整理n n任务一任务一任务一任务一客户信息的采集客户信息的采集客户信息的采集客户信息的采集n n任务二任务二任务二任务二客户信息使用客户信息使用客户信息使用客户信息使用 n n任务三任务三任务三任务三客户信息分析客户信息分析客户信息分析客户信息分析 n n任务四任务四任务四任务四数据挖掘数据挖掘数据挖掘数据挖掘 n n任务五任务五任务五任务五数据仓库数据仓库数据仓库数据仓库任务四任务四数据挖掘数据挖掘n一、数据挖掘的定义 从技术角度讲：数据挖掘（Data Mining）就是从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的实际应用数据中，提取隐含在其中的、人们事先不知道的、但又是潜在有用的信息和知识的过程。从商业角度看：数据挖掘是一种新的商业信息处理技术，其主要特点是对商业数据库中的大量业务数据进行抽取、转换、分析和其他模型化处理，从中提取辅助商业决策的关键性数据。n二、数据挖掘的功能 （1）自动预测趋势和行为 （2）关联分析 （3）聚类 （4）概念描述 （5）偏差检测n三、数据挖掘的过程 （1）问题定义 （2）数据准备 （3）数据挖掘 （4）结果分析 （5）知识的同化 子学习情境子学习情境2客户资料整理客户资料整理n n任务一任务一任务一任务一客户信息的采集客户信息的采集客户信息的采集客户信息的采集n n任务二任务二任务二任务二客户信息使用客户信息使用客户信息使用客户信息使用 n n任务三任务三任务三任务三客户信息分析客户信息分析客户信息分析客户信息分析 n n任务四任务四任务四任务四数据挖掘数据挖掘数据挖掘数据挖掘 n n任务五任务五任务五任务五数据仓库数据仓库数据仓库数据仓库任务五任务五数据仓库数据仓库n一、数据仓库的概念 数据仓库的定义至今尚存在分歧，但业内比较认同的W.H.Inmon关于数据仓库定义，它可以从两个层次予以理解：首先数据仓库用于支持决策，面向分析型数据处理，不同于企业现有的操作型数据库；其次，数据仓库是对多个异构的数据源有效集成，集成后按照主题进行了重组，并包含历史数据，且存放在数据仓库中的数据一般不修改。n二、数据仓库的主要特点 1.数据仓库是面向主题的 2.数据仓库是集成的 3.数据仓库的时间相关性 4.数据仓库的数据是相对稳定的 n三、数据集市 数据集市（Data Marts）相当于数据仓库的一个子集，也叫做“小数据仓库”，是一个针对某个主题的经过预统计处理的部门级分析数据库，如销售数据集市、营销数据集市、库存集市和财务集市等。数据集市的可以分为独立型数据集市和从属型数据集市两种类型。学习情境学习情境6售后服务售后服务 n n子学习情境子学习情境1纠纷处理纠纷处理n n子学习情境子学习情境2客户资料整理客户资料整理n n子学习情境子学习情境3网上调研网上调研子学习情境子学习情境3网上调研网上调研n n任务一任务一了解网上市场调研了解网上市场调研任务一任务一了解网上市场调研了解网上市场调研n一、网上市场调研的主要内容 1.市场需求研究 2.用户及消费者购买行为的研究 3.营销因素研究 4.宏观环境研究 5.竞争对手研究 n二、网络市场调研的方法 1、网络直接调查方法 （1）专题讨论法 （2）E-mail问卷法 （3）在线问卷法 2、网络市场间接调研的方法 一般是通过搜索引擎查找有关站点的 网址，然后访问所要查找信息的网站或网页。n三、网络市场调研的步骤 1.明确问题与确定调研目标 2.确定调研对象 3.制定调研计划 4.收集信息 5.分析信息 6.提交调研报告n四、网络市场调研的策略 1.识别企业站点的访问者 2.在企业站点上进行市场调研 (1)监控在线服务 (2)测试影响产品销售的各种因素 (3)请求反馈信息 (4)传统市场调研和电子邮件相结合 (5)通过产品的网上竞卖掌握市场信息结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！37