客户开拓系统之：高端客户开拓—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料

高效能销售体系客户开拓系统之：高端客户开拓客户开拓系统之：高端客户开拓123高端客户的现状高端客户的现状高端客户开拓技巧高端客户开拓技巧高端客户保单设计理念高端客户保单设计理念高端客户的数字高端客户的数字v 你心目中的你心目中的“大保单大保单”有多大？有多大？年缴年缴3535亿亿期缴期缴3 3年年高端客户的数字高端客户的数字v中国有多少有钱人？中国有多少有钱人？高端客户的数字高端客户的数字中国内地拥有百万美元金融资产的家庭数量已从中国内地拥有百万美元金融资产的家庭数量已从20012001年年的的12.412.4万上升到万上升到20062006年底的年底的3131万，跃居全球第万，跃居全球第5 5位，仅次位，仅次于美国、日本于美国、日本 英国和德国。英国和德国。波士顿咨询公司全球财富报告波士顿咨询公司全球财富报告中国这中国这0.020.02的人掌控了的人掌控了41.441.4左右的财富！左右的财富！中国的家庭金融资产在过去中国的家庭金融资产在过去5 5年保持了年保持了23.423.4的年平均增的年平均增长率，增速居全球之首，远远超过长率，增速居全球之首，远远超过8.68.6的世界平均水平。的世界平均水平。波士顿咨询公司全球财富报告波士顿咨询公司全球财富报告高端客户的数字高端客户的数字新社会阶层人士理论研究班召开，统战部副部长陈喜庆新社会阶层人士理论研究班召开，统战部副部长陈喜庆称称,我国中产阶级我国中产阶级大约有大约有50005000万人主要由非公有制经万人主要由非公有制经济人士和自由择业知识分子构成，加上相关行业的从业济人士和自由择业知识分子构成，加上相关行业的从业人员，总人数在人员，总人数在.亿左右。亿左右。人民日报人民日报高端客户的数字高端客户的数字高端客户的烦恼高端客户的烦恼中国的集团公司平均寿命只有中国的集团公司平均寿命只有中国的集团公司平均寿命只有中国的集团公司平均寿命只有7 7 7 78 8 8 8年，年，年，年，中国企业的平均寿命才中国企业的平均寿命才中国企业的平均寿命才中国企业的平均寿命才3.53.53.53.5年年年年 中国的企业家，似乎从来没有像现在这样扬眉吐气、雄心勃勃，想把企业做大做强，冲出国门走向世界。然而，“德隆王国”轰然倒塌，曾独领中国冰茶市场风骚的“旭日升”陨落了，再看看当年辉煌一时的三株、巨人、爱多、秦池、银广夏、沈阳飞龙、百龙矿泉壶、亚细亚等，现在几乎都已销声匿迹，成了历史名词。高端客户的烦恼高端客户的烦恼500500亿美元惊天大骗局亿美元惊天大骗局美国纳斯达克前主席麦道夫利用古老的“庞氏骗局”，同时利用他的名声和地位，诈骗了全球著名的金融机构诸如：法国巴黎银行、日本最大经纪行野村控股和苏黎世新私人银行的钱财，另外又诈骗了一大批非常有钱的私人客户，总金额高达500500亿美金！亿美金！高端客户的烦恼高端客户的烦恼高端客户的现状高端客户的现状v高收入人群越来越多高收入人群越来越多v高收入人群也存在人性高收入人群也存在人性“弱点弱点”v高收入人群理财迫切高收入人群理财迫切1高端客户的现状高端客户的现状2高端客户开拓技巧高端客户开拓技巧3高端客户保单设计理念高端客户保单设计理念寻找高端客户寻找高端客户v影片欣赏、讨论影片欣赏、讨论n去哪里寻找有钱人n如何接洽有钱人寻找高端客户寻找高端客户v游戏：游戏：n客户开拓现场体验n读报找客户n在报纸中找到目标客户；时间：10分钟寻找高端客户寻找高端客户v城郊的富裕户v大中型企业中高层v私营企业主v有权的领导v寻找高端客户寻找高端客户v创造与有钱人在创造与有钱人在“一起一起”的机会的机会n高级美容院n高级饭店n汽车修理厂n高级商场n高尚住宅区n企业家协会n健身房n俱乐部八一工程八一工程一幅字画一幅字画八一工程八一工程一本好书一本好书八一工程八一工程一段旅程一段旅程一项运动一项运动八一工程八一工程一出歌剧一出歌剧八一工程八一工程一瓶佳酿一瓶佳酿八一工程八一工程一款化妆品一款化妆品八一工程八一工程一段奋斗史一段奋斗史八一工程八一工程v 积极参加社团活动，接触高端客户或关系户；积极参加社团活动，接触高端客户或关系户；v 参加高级学习班，提高素质同时认识高端客户；参加高级学习班，提高素质同时认识高端客户；v 政治、义务活动，接触政要人物，通过他们转介绍。政治、义务活动，接触政要人物，通过他们转介绍。v自我提升：专业全才、内外兼修自我提升：专业全才、内外兼修八一工程八一工程取得高端客户认同的关键取得高端客户认同的关键v把自己定位成为中高端客户的一个资源，而不仅仅是一个把自己定位成为中高端客户的一个资源，而不仅仅是一个销售员！销售员！n探讨客户事业相关的资讯；n寿险事业是我的事业；n我的各行各业的客户资源很多。v对不同的客户沟通的话题不同。只要提出问题，让他们说，对不同的客户沟通的话题不同。只要提出问题，让他们说，自己变成一个充满关怀的听众，跟他们一起分享他们的希自己变成一个充满关怀的听众，跟他们一起分享他们的希望和梦想，在最开心，最轻松的时候，轻松的谈保险话题。望和梦想，在最开心，最轻松的时候，轻松的谈保险话题。v为了和企业家们接触有更多的话题，找到更多的机会。必为了和企业家们接触有更多的话题，找到更多的机会。必须表现自己，让他们知道可以在你身上得到更多的资讯，须表现自己，让他们知道可以在你身上得到更多的资讯，知道和你交往有价值。没有任何压力与你沟通。知道和你交往有价值。没有任何压力与你沟通。v取得家族成员的共同认同取得家族成员的共同认同 不知道不知道您当年是您当年是怎样怎样创办这份事业的？创办这份事业的？我很有兴趣我很有兴趣想知道想知道，贵公司目前的生意，贵公司目前的生意如何如何？您觉得在未来的六个月，甚至在永远的将来，公司和您您觉得在未来的六个月，甚至在永远的将来，公司和您 个人个人将会有什么样的发展将会有什么样的发展？黄金三问黄金三问取得高端客户认同的关键取得高端客户认同的关键21高端客户的现状高端客户的现状高端客户开拓技巧高端客户开拓技巧3高端客户保单设计理念高端客户保单设计理念富人关注什么富人关注什么普通人有的风险，他也有；普通人有的风险，他也有；普通人没有的风险，他独有。普通人没有的风险，他独有。富人关注什么富人关注什么企业经营企业经营企业经营企业经营风险与职风险与职风险与职风险与职业危机业危机业危机业危机家庭未来家庭未来家庭未来家庭未来高品质生高品质生高品质生高品质生活的持续活的持续活的持续活的持续子女教育子女教育子女教育子女教育遗产如何遗产如何遗产如何遗产如何完整传承完整传承完整传承完整传承关注点关注点富人关注什么富人关注什么20002000年赵丽蓉年赵丽蓉死因：肝癌死因：肝癌20022002年罗文年罗文死因：肝癌死因：肝癌20032003年梅艳芳年梅艳芳死因：宫颈癌死因：宫颈癌20082008年沈殿霞年沈殿霞死因：胆管癌死因：胆管癌均瑶集团创始人均瑶集团创始人王均瑶王均瑶网易代理网易代理CEOCEO孙德棣孙德棣均是均是3838岁死于岁死于癌症癌症名人风光生活的背后名人风光生活的背后企业经营风险与职业危机企业经营风险与职业危机企业经营风险与职业危机企业经营风险与职业危机最有价值是：您本身v到底留甚么给最爱的人？到底留甚么给最爱的人？n事业角色的不可替代性家族企业难长青n家庭角色的不可替代性家庭收入受影响资产打理难，留企业不如留保险金！富人关注什么富人关注什么一百万的资产一百万的现金v防止现金流的断裂防止现金流的断裂v融资功能融资功能v及时解决各项费用问题及时解决各项费用问题家庭未来高品质生活的持续家庭未来高品质生活的持续家庭未来高品质生活的持续家庭未来高品质生活的持续富人关注什么富人关注什么富人关注什么富人关注什么v保单融资功能保单融资功能举例：张先生有强制储蓄的习惯，他已经在银行里存了20万。某一天，张先生急需用钱，于是从银行里提取了8万元。一年之后，张先生待手头松动之后，又往银行里存了8万，补足了缺口。张先生的利息损失（机会成本）是多少？张先生的利息损失=8万元万元*2.25%=1800元元富人关注什么富人关注什么v保单融资功能保单融资功能假设张先生用20万购买了一张分红保单，待急需8万时，通过保单借款功能贷款8万，一年后还清，他的利息损失是多少？1800 1800元元同样是强制储蓄，当急需借用资金时，同样是强制储蓄，当急需借用资金时，同样是强制储蓄，当急需借用资金时，同样是强制储蓄，当急需借用资金时，分红保单贷款产生的利息损失可能小于银行存款的利息损分红保单贷款产生的利息损失可能小于银行存款的利息损分红保单贷款产生的利息损失可能小于银行存款的利息损分红保单贷款产生的利息损失可能小于银行存款的利息损失失失失约等于8 8万万*（4.86%4.86%3.72%3.72%）=912=912元元注：4.86为公司借款年利率，每次借款期限最长为六个月；借款利息满期未付，将并入原借款金额中。子女教育子女教育子女教育子女教育富二代教育v更多的精力和时间更多的精力和时间v更好的教育更好的教育v更多的经历更多的经历富人关注什么富人关注什么富人关注什么富人关注什么赶在2010年全省“两会”前夕，广东省工商联发布了广东首份“富二代”调查报告称，未来未来5 5至至1010年年将是该省非公有制企业主交接班的关键时期，计划由子女接班的达30.5%30.5%；而有62%62%的企业主认为“企业主子女自身能力不足，尚需教育培养企业主子女自身能力不足，尚需教育培养”；工商联就此建议政府可依托党校、行政学院和高等院校，对“富二代”分期分批进行轮训。首份首份“富二代富二代”群体调研报告：群体调研报告：“富二代富二代”去欧洲的占到去欧洲的占到43%43%在受访对象中，研究生以上学历的占17%，本科学历占78%。由于大多数人都考虑到未来要继承父业的因素，因此他们所学的专业，经济管理和商科占到了59%。不仅如此，由于家庭条件优越，父母又重视，52%的人拥有海外留学经验，其中去欧洲的占到43%，在美国留学的达22%。需求需求教育费用教育费用遗产传承遗产传承遗产传承遗产传承富人关注什么富人关注什么遗产传承遗产传承遗产传承遗产传承782782亿亿台湾台湾台湾台湾“财政部财政部财政部财政部”表示：表示：表示：表示：蔡万霖避税的方法：蔡万霖避税的方法：巨额寿险保单巨额寿险保单蔡万霖蔡万霖15001500亿巨额财产亿巨额财产,遗遗遗遗产税产税产税产税高达高达高达高达富人关注什么富人关注什么富人关注什么富人关注什么 36岁的私营企业主张先生因公司破产从一个千万富翁眨眼间变得一穷二白，在贫困潦倒之际，一笔高额的寿险赔付金让他和家人的生活免于困顿。“要不是若干年前的一念之间买了这份保险，今天我们全家都要流落街头。”张先生对记者说。张先生拥有一家中型的制造企业，今年六月份因为亏损，资不抵债向法院申请破产。公司、车子、房子和银行存款全部被法院封存。正当全家人陷入绝望之际，妻子想起来七年前她为张先生购买的人寿保险。根据合同法规定，人寿保险不属于债务的追偿范围。这份人寿保险的年金高达20万元，每年20万元足以让张先生全家生活无忧。张先生庆幸不已。第七十三条因债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害的，债权人可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权，但该债权专属于债务人自身的除外。中华人民共和国合同法最高人民法院关于中华人民共和国合同法若干问题的解释第十二条合同法第七十三条第一款规定的专属于债务人自身的债权，是指基于扶养关系、抚养关系、赡养关系、继承关系产生的给付请求权和劳动报酬、退休金、养老金、抚恤金、安置费、人寿保险、人身伤害赔偿请求权等权利。富人关注什么富人关注什么中华人民共和国遗产税法草案第五条第五条 下列各下列各项不不计入入应征税征税遗产总额；（一）遗赠人、受赠人或继承人捐赠给各级政府、教育、民政和福利、公益事业的 遗产；（二）经继承人向税务机关登记，继承保存的遗产中种类文物及有关文化、历史、美术方面的图书资料、物品，但继承人将此类文件、图书资料、物品转让时 ，仍需自动申请补税；（三）被继承人自己创作、发明或参与创作、发明归本人所有的著作权、专利权、专有技术；（四）（四）被被继承人投保人寿保承人投保人寿保险所取得的保所取得的保险金；金；（五）中华人民共和国政府参加的国际公约或与外国政府签定的协议中规定免征遗 产税的遗产；（六）国务院规定不计入应征税总额和其他遗产。富人关注什么富人关注什么企业经营企业经营企业经营企业经营风险与职风险与职风险与职风险与职业危机业危机业危机业危机家庭未来家庭未来家庭未来家庭未来高品质生高品质生高品质生高品质生活的持续活的持续活的持续活的持续子女教育子女教育子女教育子女教育遗产如何遗产如何遗产如何遗产如何完整传承完整传承完整传承完整传承关注点关注点2004年3月，媒体报道了这样一则新闻：王菲与窦唯离婚后，便独力供养时年7岁的女儿窦靖童。王菲除了关心女儿教育外，又为童童买下约2000万港元的储蓄人寿保险，到女儿18岁后，即可取得2000多万港元的保险金。为此，王菲每月需供款近20万港元。虽然所供保费不菲，但为了女儿幸福亦在所不计。我的存钱魔法：储蓄型人寿保险储蓄型人寿保险名人买保险实例名人买保险实例保险具有强迫储蓄的功能：投到保险账户里有点类似将钱放进储蓄罐里，放进去容易，但平常取不出来，不可以随便花。所以保险账户里的钱总是越积越多。体现关爱：王菲对女儿关爱之心即使外人也看得清楚，童童长大后不仅生活无忧，当然更能够深切感受到母亲对她的爱。获得保障：天有不测风云，人有旦夕祸福。有了这份保险，童童又获得了另一个保障生活的支柱。财产保全：通过保险的方式转移的这部分财产会获得很好的保全，即使万一保险购买人今后出现债务问题，这些已经购买保险的资金不会受到债务的索偿。王菲为什么选择保险王菲为什么选择保险作为存钱工具呢？作为存钱工具呢？上海理财专修学院执行院长徐建明徐建明1 12 23 34 4财产转移预先拿出一部分财产转给遭受父母离异之痛的童童，不仅是一个保障也是一个补偿;防止流失：（一）如果是直接把钱给孩子，钱的所有权发生了转移，孩子就可以支配这些钱，就有可能会因为孩子未成年不懂事，将钱胡乱花掉了。(二)还有一种特殊情况，如果孩子先于其父母去世，如果提前转给孩子的钱就是孩子的遗产，这笔遗产的受益人不仅包括母亲还包括了孩子的父亲。但买成保险就没有这个问题，保险受益人去世，保险受益归保险购买人，也就是王菲自己，财产就不会流失了。税收优惠：购买保险，还可以获得各种税收上的优惠，达到合理合法节税的目的。王菲为什么选择保险王菲为什么选择保险作为存钱工具呢？作为存钱工具呢？上海理财专修学院执行院长徐建明徐建明5 56 67 7国家理财规划师专委会秘书长国家理财规划师专委会秘书长刘彦斌刘彦斌l 买保险要优先考虑保障。买保险要优先考虑保障。如果说储蓄是一种传统的家庭理财思维，那么保险就应该是现代的家庭理财观念。l买保险，就是买自己的未来、买自己的养老，不买保险，就是买自己的未来、买自己的养老，不是为了做投资。是为了做投资。一纸保单所提供的是一种保障，是对于未来不确定风险的预防，是在人身遭受意外伤害时，对人身伤害的给付。而返还型险种所具有的本金返还、利息给付等职能，只是保障功能的一种补充。消费者买这类保险存下的钱，在某个年龄以后存活下来得到的保险公司提供的年金，用作未来养老生活是很必要的。l 保险是为了未来存今天的钱。保险是为了未来存今天的钱。l 买保险是对自己和家人的一种责任。买保险是对自己和家人的一种责任。中国保监会主席助理陈文辉陈文辉l人寿保险的现状：人寿保险的现状：2002-2008年中国寿险业保费收入年均增长年均增长28%28%，增速全球最高增速全球最高；2008年国际排名达到第国际排名达到第6 6位位;但保险业资产占金融业资产的比重2008年底仅约为仅约为5%5%，这说明中国保险业特别是寿险业发展空间寿险业发展空间巨大巨大;l人寿保险的核心优势人寿保险的核心优势:在于其长期储蓄和风险保障功能在于其长期储蓄和风险保障功能，保险行业的结构调整是把行业发展方向调整到长期储蓄和风险保障类业务上来。l人寿保险的意义人寿保险的意义:人寿保险可以为民众养老、医疗、意外等提供风险保障提供风险保障，减轻减轻民众在社会保障方面的后顾之忧后顾之忧，从而释放银行储蓄释放银行储蓄，增加居民消费支出增加居民消费支出，改善改善GDPGDP增长结构增长结构。11月6日，陈文辉在“中国寿险发展与监管高层研讨会上”表示，中国寿险业正处于发展中的重要转折时期。要点摘录如下:高端客户保单设计理念高端客户保单设计理念1、合理的资产配置、合理的资产配置 平衡平衡基本生活基本生活支出支出日常开支日常开支社保社保+人寿保险人寿保险+银行活期存款银行活期存款基本保障基本保障稳健保本稳健保本安全、保本安全、保本风险投资风险投资高收益高收益高风险高风险目标（梦想）：养老、子女教育、资产传承、节税目标（梦想）：养老、子女教育、资产传承、节税2、财务的安全性、财务的安全性 保值保值会影响到有钱人未来财务安全最大的因素应该是：会影响到有钱人未来财务安全最大的因素应该是：会影响到有钱人未来财务安全最大的因素应该是：会影响到有钱人未来财务安全最大的因素应该是：税收、债务、经营风险税收、债务、经营风险等。等。等。等。最具影响力的税收就是最具影响力的税收就是最具影响力的税收就是最具影响力的税收就是遗产税遗产税和和和和资本利得税资本利得税。高端客户保单设计理念高端客户保单设计理念2、财务的安全性、财务的安全性 保值保值关于债务，现在有较多的企业是负债经营或者银行贷款经营关于债务，现在有较多的企业是负债经营或者银行贷款经营比如房地产，还有很多企业涉及资金链往来都有可能产生未比如房地产，还有很多企业涉及资金链往来都有可能产生未回收款项较多，这些都是潜在的财务风险。一旦经营中出现回收款项较多，这些都是潜在的财务风险。一旦经营中出现不善和受外环境经济影响，就可能会导致企业破产和债务，不善和受外环境经济影响，就可能会导致企业破产和债务，那就将极大影响到名下的所有资产。那就将极大影响到名下的所有资产。中国的大型民营企业平均的寿命中国的大型民营企业平均的寿命7.8岁，岁，换句话说：生意场等于战场，可以连续胜利换句话说：生意场等于战场，可以连续胜利5年或更长，但很年或更长，但很难保证难保证20年、年、30年永远顺利。年永远顺利。因此有钱人必需考虑未来财务的安全性。因此有钱人必需考虑未来财务的安全性。高端客户保单设计理念高端客户保单设计理念3、收益的确定性、收益的确定性 保证保证投资里收益和风险是一对孪生兄弟，投资里收益和风险是一对孪生兄弟，投资里收益和风险是一对孪生兄弟，投资里收益和风险是一对孪生兄弟，我们的人生其实就是由许多确定性和不确定性构成。我们的人生其实就是由许多确定性和不确定性构成。我们的人生其实就是由许多确定性和不确定性构成。我们的人生其实就是由许多确定性和不确定性构成。而作为有钱人的财富是经过多年创业和积累下来的，而作为有钱人的财富是经过多年创业和积累下来的，而作为有钱人的财富是经过多年创业和积累下来的，而作为有钱人的财富是经过多年创业和积累下来的，这时候持续创业和财富增值，就需要去考虑哪些确定和哪些不确定。这时候持续创业和财富增值，就需要去考虑哪些确定和哪些不确定。这时候持续创业和财富增值，就需要去考虑哪些确定和哪些不确定。这时候持续创业和财富增值，就需要去考虑哪些确定和哪些不确定。不确定不确定(投资收益投资收益投资收益投资收益)确定确定生生生生 老老老老 病病病病 死死死死子女教育子女教育子女教育子女教育高端客户保单设计理念高端客户保单设计理念4、未来的现金流未来的现金流 持续持续vv能否确保企业持续运作很重要的另外一个因素就是持续的现金流！能否确保企业持续运作很重要的另外一个因素就是持续的现金流！vv就是在企业经营利润不错的时候，企业主购买了高额的保险，三年、就是在企业经营利润不错的时候，企业主购买了高额的保险，三年、五年交费结束，相当于强制性储蓄，为未来的财务构建一个蓄水池。五年交费结束，相当于强制性储蓄，为未来的财务构建一个蓄水池。在未来企业资金紧张的时候，保单贷款功用彰显，贷款利息很低同在未来企业资金紧张的时候，保单贷款功用彰显，贷款利息很低同时只需还息不用还本，更重要的是保险的受益和分红不受影响，相时只需还息不用还本，更重要的是保险的受益和分红不受影响，相当于享受无息贷款！历史上在美国、亚洲、香港、台湾，有很多企当于享受无息贷款！历史上在美国、亚洲、香港、台湾，有很多企业家通过保单贷款度过了资金短缺危机，让企业出现了转机！业家通过保单贷款度过了资金短缺危机，让企业出现了转机！高端客户保单设计理念高端客户保单设计理念5、财富的顺利传承、财富的顺利传承 传承传承影响财富的传承几个因素：影响财富的传承几个因素：影响财富的传承几个因素：影响财富的传承几个因素：受益人的确定受益人的确定受益人的确定受益人的确定税收税收税收税收资产的安全资产的安全资产的安全资产的安全后代的财富管理能力等。后代的财富管理能力等。后代的财富管理能力等。后代的财富管理能力等。而作为而作为而作为而作为保险保险是全世界公认的财富传承最佳的选择。是全世界公认的财富传承最佳的选择。是全世界公认的财富传承最佳的选择。是全世界公认的财富传承最佳的选择。高端客户保单设计理念高端客户保单设计理念 资产配置要平衡资产配置要平衡资产配置要平衡资产配置要平衡 防范财富损失的风险防范财富损失的风险防范财富损失的风险防范财富损失的风险 注重财富的保值注重财富的保值注重财富的保值注重财富的保值 提供持续的现金流提供持续的现金流提供持续的现金流提供持续的现金流 保证财富可传承保证财富可传承保证财富可传承保证财富可传承高端客户五高端客户五高端客户五高端客户五大理财原则大理财原则大理财原则大理财原则高端客户保单设计理念高端客户保单设计理念The End