深度分销模式

深度分销模式 概念原理篇概念原理篇1目录目录：前前前前 言言言言 基基基基 本本本本 概概概概 念念念念 基基基基 本本本本 原原原原 理理理理 几几几几 种种种种 误误误误 区区区区2前前 言言3 深度分销在国内很多企业都在执行，但是真正执行效果非常好，运作非常成功的企业非常少，原因何在？是深度分销系统运作上的问题还是管理上的问题？是执行力的问题还是深度分销模式本身的问题？问题的真正根源在于：绝大多数企业对深度分销模式的理解仅仅局限于是一种终端拜访模式或一种分销模式，甚至认为深度分销就是企业直接做终端，这种对深度分销模式在理解上的差之毫厘，直接导致实际运作的谬之千里，所以，真正理解什么是深度分销及其基本原理就非常重要。4基本概念基本概念5什么是深度分销？什么是深度分销？深度分销又称区域滚动销售（Area roller sales，ARS）是指通过有组织的努力，提升客户关系价值（客情）以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。6 它是运用它是运用4PS4PS理论（产品、价格、网络、理论（产品、价格、网络、促销）为基础，高效运用促销）为基础，高效运用4CS4CS（顾客、成本、便利、顾客、成本、便利、沟通）和沟通）和4RS4RS（关联、反应、关系、回报）理论，关联、反应、关系、回报）理论，通过高效快捷的通过高效快捷的物流物流、周到全面的、周到全面的服务服务、严密的、严密的市场管理市场管理等，实现与客户的等，实现与客户的深度沟通深度沟通，建立起广，建立起广泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大最大化化和市场控制力、竞争力的和市场控制力、竞争力的最大化最大化。什么是深度分销什么是深度分销（续）（续）（续）（续）？7什么是深度分销什么是深度分销（续）（续）（续）（续）？从运作模式的角度，就是在指定的区域内由企业/分销商或者分销商聘用专门的销售人员，帮助分销商开拓、管理指定区域内的各类终端客户，以达到增加网点和市场覆盖率，提高陈列质量，增加在终端市场SKU，改进对终端客户的服务，提高分销商的销量为目的的销售运作模式。8深度分销的作用？深度分销的作用？企业通过深度分销，可以使产品迅速占领市场，快速获取市场信息，可以对分销商和终端进行有效的管理和控制，确切了解产品在销售通路中的流动状态，使企业能够更有效地配备促销资源、准确预测销售量，使产品对市场大范围覆盖，是企业产品在市场上占据优势的最佳途径。9深度分销的表现形式：深度分销的表现形式：深人员度地图分线路销表格10人员：人员：一群吃苦耐劳、经过专业销售培训，有严格的组织性、纪律性和责任心的人。11地图：地图：一张销售网点分布的区域地图，包括分销商和终端网点，每条拜访线路一张拜访路线图，包括各条大小路名、明显标记、需要拜访的终端，并对路线客户编号。12路线：路线：严格按照路线拜访图进行客户拜访，禁止严格按照路线拜访图进行客户拜访，禁止跨区销售，路线客户的拜访完成率必须达到跨区销售，路线客户的拜访完成率必须达到100。13表格：表格：认真记录客户的详细资料，包括编号、等认真记录客户的详细资料，包括编号、等级、进销存状况、产品的陈列面、存在的问题、级、进销存状况、产品的陈列面、存在的问题、同类产品状况等。同类产品状况等。14深度分销是一种销售模式：深度分销是一种销售模式：深度分销首先是一种销售模式，这种销售模式是通过分销商划区经营、业务员终端路线拜访/维护等形式，来达到管理分销商、控制价格体系、掌握终端，并最终形成市场销售力的目的。15深度分销是一种销售模式深度分销是一种销售模式（续）（续）（续）（续）：深度分销模式从销售的角度看，就是通深度分销模式从销售的角度看，就是通路精耕，即不断的对通路成员进行精细化、路精耕，即不断的对通路成员进行精细化、过程化管理；对终端零售店实行六定（定域、过程化管理；对终端零售店实行六定（定域、定线、定点、定期、定频、定时）管理，通定线、定点、定期、定频、定时）管理，通过通路精耕的运作使公司真正掌控分销商和过通路精耕的运作使公司真正掌控分销商和销售终端销售终端。16深度分销是一种销售模式深度分销是一种销售模式（续）（续）（续）（续）：通过对人员的选拔、培养和激励，促使营销队伍从“机会型”的猎手向精耕细作的“农夫”转化，成为能够给客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问，能够对客户的经营起到指导作用，从而与客户建立深入、持久的合作关系。17深度分销是营销管理的平台深度分销是营销管理的平台 深度分销还是一个营销管理的平台，通过路线拜访、检查督导、培训机制、考核激励这四大环节构建了企业营销管理的平台，这四大环节环环相扣、相辅相成，缺一不可，任何一个环节的缺失，都会导致深度分销模式运作的效果大打折扣。18深度分销是营销管理的平台深度分销是营销管理的平台（续）：（续）：（续）：（续）：19路线拜访的质量客观上取决于检查监路线拜访的质量客观上取决于检查监督的力度和人员自身的业务能力督的力度和人员自身的业务能力：p 检查监督的力度：取决于方法和频度检查监督的力度：取决于方法和频度p 人员的业务能力：取决于培训机制人员的业务能力：取决于培训机制20路线拜访的质量主观上取决于考核路线拜访的质量主观上取决于考核激励机制的科学性激励机制的科学性：p 考核是注重结果还是注重过程，或者是结果 与过程并重，效果是完全不同的p 如何将检查监督的结果与人员的考核与激励 有机的结合起来，对与路线拜访质量的提升 非常重要21基本原理基本原理22深度分销基本原理深度分销基本原理（续）（续）（续）（续）：销销销销 售售售售 终终终终 端端端端有限的资源有限的资源有限的资源有限的资源企业企业企业企业消费者消费者消费者消费者必须控制必须控制接触点接触点23终端资源是企业的命脉终端资源是企业的命脉：企业的产品最终都是通过终端到达消费者手中，所以终端是企业的命脉，企业只有掌握了终端资源，才是真正掌握了自己的命运。一旦企业真正掌握了终端，才能真正了解消费者的需求，才能真正管理分销商并控制价格体系，才能真正将各种优势资源组合并最终形成销售力。24终端资源是有限的终端资源是有限的：终端资源是有限的，其数量取决于城市的人口、消费能力、城市规模等。虽然不断有新店在开业，但是同样的不断有终端倒闭或关门，在城市消费能力基本不变的前提下，终端资源总量上基本保持一个动态的平衡，既不会有大幅度增加，也不会有急剧的减少。25终端资源是可以被掌握的：终端资源是可以被掌握的：深度分销通过有规律的对终端客户进行路线拜访，通过路线拜访过程中的生动化的产品陈列来帮助终端提升销量，增加利润；通过帮助终端保持合理的库存来减少终端断货、减少资金周转的压力；并最终获取终端的信任，逐步建立客情关系，掌握终端。26深度分销基本原理深度分销基本原理（续）（续）（续）（续）：发现终端发现终端 人员排摸人员排摸 数据库建立数据库建立发掘终端发掘终端 人员推广人员推广 客情关系建立客情关系建立维护终端维护终端 人员拜访人员拜访 投诉服务投诉服务 送货服务送货服务管理终端管理终端 拜访规范拜访规范 管理规范管理规范 数据库管理数据库管理终端人员推广终端人员推广终端：有限的资源终端：有限的资源拥有终端拥有终端27深度分销基本原理深度分销基本原理（续）（续）（续）（续）：深度分销其实就是一个发现终端、发掘终端、维护终端、管理终端并最终掌握终端的过程，这个过程是不断滚动和循环的。28深度分销基本原理深度分销基本原理（续）（续）（续）（续）：良好的客情关系良好的客情关系铺铺货货、陈列、陈列销销量量29深度分销的六定法则：深度分销的六定法则：定 市 场 区 域 定 核 心 客 户 定 主 导 产 品 定 通 路 差 价 定 组 织 结 构 定 通 路 实 施30 定市场区域：市场选择原则上要求是重点城市，然后根据城市大小及终端数量划定若干销售区域，划定市场区域的原则是必须兼顾分销商的配送服务半径和基本利润。区域划分过大，会造成分销商服务质量的下降，反之分销商会由于缺乏利润空间造成销售积极性受挫。31 定核心客户：确定每个区域的分销商对深度分销运作的效果关系重大。重点选择经营思路与企业合拍，信誉好，有较强的配送能力，很强的终端管理与服务意识，较强的资终端金实力，有一定的网络，较强的经营管理能力的客户作为深度分销模式的分销商。32 定主导产品：根据不同市场的竞争态势、市场状况及企业的经营策略、产品策略，确定各城市针对不同通路的主导产品及策略，确保在前期策略上的适切性。33 定通路价差：定好层次分明、分配合理的通路价差体系，是深度分销的核心。与传统的“批发价倒扣法”设计价格系统相比，深度分销更注重对终端进货价和零售价的控制。分销商的利润中心在企业，也就是靠返利，而构建在终端建议零售价和终端利润心理值基础上的终端进货价，对于整个价格系统的稳定至关重要。34 定组织结构：深度分销的组织结构一般采用“1n”的框架下的组织结构。p“1”是指办事处，是深度分销的地区总指挥部p“n”是指分销商，是深度分销的前沿指挥所p 根据市场容量、终端数量建立一定数量的营销队伍，可以是企业独立聘用/管理，也可以是分销商独立聘 用/管理，也可以是企业与分销商共同聘用/管理，具体根据市场状况、竞争态势及经营策略来定。35 定通路实施：在所有准备工作完成后，必须建立深度分销导入的工作进度表，一般深度分销模式的导入分成三个阶段：p 导入期（3个月左右）p 培育成长期（36个月左右）p 成长成熟期（18个月或以上）36p 导入期（3个月左右）：在这个阶段，主要工作内容：终端资料排摸，并划分区域分销商资料排摸并确定业务人员招聘及培训分销商培训路线图及拜访线路的确定确定不同终端的拜访频率业务员每日拜访线路的熟悉业务人员熟练的运用各种专业工具进行路线拜访全面终端铺货37p 培育成长期（36个月）：在这个阶段，主要工作内容：根据上一阶段的情况，对现有终端进行分类，并 调整路线客户的安排和拜访频率 终端陈列生动化 收集消费者/终端的反馈意见 协助分销商加强内部管理 分销商优胜劣汰 分销区域的调整 提升路线拜访的质量和效率38p 成长成熟区（18个月左右或更长）：在这个阶段，主要工作内容：网点分销率达到90或以上对产品价格的有效控制对产品流向的有效控制对产品流量的有效控制业务人员技能熟练路线拜访规范化对销售过程的每个环节的有效控制39深度分销的五大原则：深度分销的五大原则：集中优势原则集中优势原则攻击弱者和薄弱环节原则攻击弱者和薄弱环节原则巩固要塞，强化地盘原则巩固要塞，强化地盘原则掌控网络原则掌控网络原则客户访问率客户访问率100100原则原则40建立终端势能提升市场表现：建立终端势能提升市场表现：使你的产品第一个进入消费者眼帘使你的产品第一个进入消费者眼帘让消费者在短时间内多次接触到我们产让消费者在短时间内多次接触到我们产品的信息品的信息41一个客户或消费者决定是一个客户或消费者决定是重视还是背叛，都是由接触到重视还是背叛，都是由接触到企业一系列信息遭遇的总和所企业一系列信息遭遇的总和所决定的。决定的。42深度分销个体行为模型深度分销个体行为模型：沟通沟通理货理货POP订货订货个体行为模型个体行为模型达成效果达成效果终端人员推荐终端人员推荐口碑传播口碑传播良好的客情关系良好的客情关系终端生动化：终端生动化：规范的产品陈列规范的产品陈列规范的规范的POP43深度分销模式中区域如何管理深度分销模式中区域如何管理？确定所有送货终端：通过终端排摸确定所有终端，通过路线拜访发现新开/关的终端，并随时调整路线拜访计划只在这些终端中送货44深度分销模式中产品如何管理深度分销模式中产品如何管理？只有与企业签订合约的分销商才能拿到相应 的产品。45深度分销模式中价格如何管理深度分销模式中价格如何管理？渠道没有价差：分销商的进货价和终端的进货价保持一致，确保价格体系的稳定；分销商的利润来自返利。确保建议零售价与终端进货价之间的价差与大多数终端的利润心理值相同。46几种误区几种误区47深度分销就是直接做终端深度分销就是直接做终端 掌控终端直接做终端深度分销模式是通过分销商的方式来运作还是 企业直接做终端，需要根据具体情况而定，两种方式各有优劣：前者运作成本低，但是 管理难度大；后者管理难度低，但运作成本高48有了深度分销，分销商有了深度分销，分销商变得不再重要变得不再重要 在深度分销模式中，分销商是否按照模式要求运作，对在深度分销模式中，分销商是否按照模式要求运作，对 整体模式的健康发展意义重大。整体模式的健康发展意义重大。深度分销通过通路扁平化，通路中只有分销商和终端，深度分销通过通路扁平化，通路中只有分销商和终端，取消了二级商，它极大的克服了大规模生产与低效率分取消了二级商，它极大的克服了大规模生产与低效率分 销之间的矛盾，充分调动通路各个成员的力量，形成一销之间的矛盾，充分调动通路各个成员的力量，形成一 股合力，促进企业发展，为企业带来收益。股合力，促进企业发展，为企业带来收益。49深度分销企业投入太大，得深度分销企业投入太大，得不偿失：不偿失：深度分销是通路精耕，它迫使企业和分销商将经营重心、通路管理中心下移。这种前所未有的靠前经营、靠前管理的通路运作方式，带来了企业投入的增加。但是，深度分销对通路建设与维护的费用，是一种正常、科学的投资行为，也是另一种的固定资产投资。它带来的直接效果，一是铺货率高，铺货时间大大缩短；二是拥有完善的终端网络档案，能有效的进行客户管理，及时掌握市场竞争动态，并能快速反应。同时，深度分销所获取的竞争优势，将成为未来企业的核心竞争能力之一。50深度分销仅仅是一种销深度分销仅仅是一种销售模式：售模式：深度分销不仅是一种销售模式，更是一种营销管理模式，企业通过深度分销模式的不断推进，可以全面提升营销管理水平，逐步从结果导向的管理转化成结果与过程并重的管理，并最终有能力控制营销系统每一位人员在每一天工作中的每一个重要环节，做到营销系统的“全程品质控制”。51深度分销模式（二）路线拜访篇路线拜访篇52目录：前言前言基本概念基本概念建立路线拜访机制建立路线拜访机制几种误区几种误区53前前 言言54 深度分销模式的路线拜访，是深度分销模式健康运作的基础和保障，如果路线拜访没有按照模式要求执行，将会对深度分销的效果以及未来模式的健康发展产生极大的阻碍。深度分销的路线拜访是一个滚动式的市场开发、维护、管理过程，故此在具体操作上需要根据不同规模/类型的客户在不同季节的不同状况，即使调整和优化作业方式，以获取最佳的效果和最大的效率。55基本概念基本概念56分销商分销商:是指将购入的产品以批量销售的形式通是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。一般不直接向消费者提供服务。57计划拜访客户数：计划拜访客户数：根据深度分销模式的统一要求，在整体根据深度分销模式的统一要求，在整体终端排摸工作完成的基础上，划分区域并建立终端排摸工作完成的基础上，划分区域并建立路线拜访制度后，确定的每条拜访线路上应该路线拜访制度后，确定的每条拜访线路上应该拜访的终端客户总数就是计划拜访客户数。拜访的终端客户总数就是计划拜访客户数。计划拜访客户数的制定必须根据客户类计划拜访客户数的制定必须根据客户类型、不同城市等实际情况合理制定。型、不同城市等实际情况合理制定。58实际拜访客户数实际拜访客户数:品牌维护员每天按照预定路线进行终端客户品牌维护员每天按照预定路线进行终端客户拜访时，实际完成拜访的客户总数就是实际拜访客拜访时，实际完成拜访的客户总数就是实际拜访客户数。它应包含计划拜访客户数的完成部分和计划户数。它应包含计划拜访客户数的完成部分和计划外实际完成拜访的客户数之和。外实际完成拜访的客户数之和。59拜访完成率拜访完成率:实际完成路线拜访的客户数占原计划路线拜访客实际完成路线拜访的客户数占原计划路线拜访客户数的比例就是拜访完成率。这里的实际完成路线拜访户数的比例就是拜访完成率。这里的实际完成路线拜访客户数不含计划外拜访客户数，这个数据是衡量品牌维客户数不含计划外拜访客户数，这个数据是衡量品牌维护员工作态度的重要依据。其计算公式为：护员工作态度的重要依据。其计算公式为：实际拜访客户数实际拜访客户数 拜访完成率拜访完成率=100100 计划拜访客户数计划拜访客户数60拜访成功率拜访成功率:拜访进货客户数占实际拜访客户数的比例就是拜访拜访进货客户数占实际拜访客户数的比例就是拜访拜访进货客户数占实际拜访客户数的比例就是拜访拜访进货客户数占实际拜访客户数的比例就是拜访成功率，这里的实际进货客户数不含路线外进货客户成功率，这里的实际进货客户数不含路线外进货客户成功率，这里的实际进货客户数不含路线外进货客户成功率，这里的实际进货客户数不含路线外进货客户数，这个数据是考量品牌维护员每日拜访工作质量的数，这个数据是考量品牌维护员每日拜访工作质量的数，这个数据是考量品牌维护员每日拜访工作质量的数，这个数据是考量品牌维护员每日拜访工作质量的重要依据。其计算公式为：重要依据。其计算公式为：重要依据。其计算公式为：重要依据。其计算公式为：拜访进货客户数拜访进货客户数拜访进货客户数拜访进货客户数拜访成功率拜访成功率拜访成功率拜访成功率 100100 实际拜访客户数实际拜访客户数实际拜访客户数实际拜访客户数61户均订货量户均订货量:路线拜访订货终端客户的平均订货量就是户均订货路线拜访订货终端客户的平均订货量就是户均订货路线拜访订货终端客户的平均订货量就是户均订货路线拜访订货终端客户的平均订货量就是户均订货量，它不包含路线外客户订货量，也不包括电话订单，量，它不包含路线外客户订货量，也不包括电话订单，量，它不包含路线外客户订货量，也不包括电话订单，量，它不包含路线外客户订货量，也不包括电话订单，这个数据是考量品牌维护员拜访工作质量的重要依据。这个数据是考量品牌维护员拜访工作质量的重要依据。这个数据是考量品牌维护员拜访工作质量的重要依据。这个数据是考量品牌维护员拜访工作质量的重要依据。其计算方式为：其计算方式为：其计算方式为：其计算方式为：路线拜访订货客户总量路线拜访订货客户总量路线拜访订货客户总量路线拜访订货客户总量户均订货量户均订货量户均订货量户均订货量 100100路线拜访订货客户总数路线拜访订货客户总数路线拜访订货客户总数路线拜访订货客户总数62客户有效率：客户有效率：品牌维护员所服务的所有终端客户中，每个月都有进货品牌维护员所服务的所有终端客户中，每个月都有进货品牌维护员所服务的所有终端客户中，每个月都有进货品牌维护员所服务的所有终端客户中，每个月都有进货的客户所占的比例。这个数据是衡量品牌维护员客户质量的的客户所占的比例。这个数据是衡量品牌维护员客户质量的的客户所占的比例。这个数据是衡量品牌维护员客户质量的的客户所占的比例。这个数据是衡量品牌维护员客户质量的重要依据。其计算方式为：重要依据。其计算方式为：重要依据。其计算方式为：重要依据。其计算方式为：服务客户总数连续服务客户总数连续服务客户总数连续服务客户总数连续2 2个月未进货数个月未进货数个月未进货数个月未进货数客户有效率客户有效率客户有效率客户有效率 100100 服务客户总数服务客户总数服务客户总数服务客户总数63订货成功率订货成功率:当日路线订货客户数占路线拜访客户总数的比例就是订货成功率，它不包含非当日计划路线拜访客户（路线外客户）的订货量。当日路线客户订货总数当日路线客户订货总数当日路线客户订货总数当日路线客户订货总数客户有效率客户有效率客户有效率客户有效率 100100 当日路线拜访客户总数当日路线拜访客户总数当日路线拜访客户总数当日路线拜访客户总数64建立路线拜访机制建立路线拜访机制65建立路线拜访机制的流程建立路线拜访机制的流程:市场排摸区域划分确定分销商业务人员培训分销商及其业务人员培训制作路线图执行路线拜访调整/优化分销商调整/优化拜访路线66市场排摸流程市场排摸流程:1.1.界定排摸区域界定排摸区域2.2.确定排摸人员确定排摸人员:3.3.业务员制定排摸计划业务员制定排摸计划(具体到每天排摸哪几条路具体到每天排摸哪几条路)4.4.业务员进行终端排摸业务员进行终端排摸(每天的漏摸率在每天的漏摸率在5%)5%)5.5.摸排过程中主管、经理安排抽查摸排过程中主管、经理安排抽查6.6.排摸结束排摸结束,安排业务员之间的互查、补漏安排业务员之间的互查、补漏7.7.建立原始终端客户档案建立原始终端客户档案671 1、店名、店址、店主、电话（手机、寻呼机）号码、经店名、店址、店主、电话（手机、寻呼机）号码、经销产品的状况。销产品的状况。2 2、进货渠道：啤酒供货商的姓名、企业名称、地址、联、进货渠道：啤酒供货商的姓名、企业名称、地址、联系电话。系电话。终端是资源信息是财富终端是资源信息是财富记录销售终端信息记录销售终端信息：68终端排摸技巧终端排摸技巧：确定路线的方向、可以参照重要的标志物。确定路线的方向、可以参照重要的标志物。提醒业务员，整条路顺势排摸，切记来回颠倒秩序的提醒业务员，整条路顺势排摸，切记来回颠倒秩序的走访走访 遇到小岔路。必须顺势将其排摸清楚。再回原路继续遇到小岔路。必须顺势将其排摸清楚。再回原路继续进行排摸进行排摸 遇到居民新村，以井字排摸法进行排摸，井字排摸法：遇到居民新村，以井字排摸法进行排摸，井字排摸法：从新村的最边缘开始，先纵向后横向顺势进行走访。从新村的最边缘开始，先纵向后横向顺势进行走访。69区域划分区域划分（1 1 1 1）:1)1)区域：以每区域：以每200200个终端为一个单位业务区域，建立个终端为一个单位业务区域，建立业务架构。业务架构。1)1)如分销商的终端数量较大，可以有一个分销商有两个业如分销商的终端数量较大，可以有一个分销商有两个业务区域务区域2)2)如分销商的终端普遍较少，可以多划分终端以达到数量如分销商的终端普遍较少，可以多划分终端以达到数量2)2)业务区域编号：业务区域编号：1)1)所属自治区编号：所属自治区编号：0000两位（如新疆编号两位（如新疆编号1818）2)2)所属市、县编号所属市、县编号000000单位（如：乌鲁木齐单位（如：乌鲁木齐001001）3)3)所属单位业务区：所属单位业务区：0000两位（比如：两位（比如：01-1501-15）3)3)业务区域完整编号：业务区域完整编号：比如：新疆乌鲁木齐第三分销区的编号为：比如：新疆乌鲁木齐第三分销区的编号为：18001031800103704 4）确定业务人员：根据划定的业务区域配置业务人员确定业务人员：根据划定的业务区域配置业务人员5 5）分配终端档案：根据划分的业务区域，重新分配原始销售终分配终端档案：根据划分的业务区域，重新分配原始销售终端的档案，交付所属业务员编制拜访图及客户档案：端的档案，交付所属业务员编制拜访图及客户档案：6 6）五日图编号：业务员先期走访所在的业务区域，可根据自身五日图编号：业务员先期走访所在的业务区域，可根据自身走访的方便性，以每日走访的方便性，以每日5050个终端划分六日拜访区域，并编号，个终端划分六日拜访区域，并编号，编号为编号为01-0601-067 7）终端编号：业务员根据自身拜访的方便性，确定每日拜访终终端编号：业务员根据自身拜访的方便性，确定每日拜访终端序列，并编号，编号为端序列，并编号，编号为01-01-最后的一个终端最后的一个终端提示：提示：1 1、办事处主任必须详细检查每一份的终端拜访图，检查其拜、办事处主任必须详细检查每一份的终端拜访图，检查其拜访顺序的合理性，可行性访顺序的合理性，可行性2 2、根据以上的情况绘制六日拜访图及转录对应客户档案、根据以上的情况绘制六日拜访图及转录对应客户档案区域划分区域划分（2 2 2 2）：71确定分销商：确定分销商：地位地位 重要的流通环节 特征特征 具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络 作用作用 了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险72确定分销商确定分销商（续）（续）（续）（续）：分销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。不能直接控制或影响分销商的销售队伍和业务运营。分销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。分销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。分销商不愿意披露任何销售和市场数据。分销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。分销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。73市场市场开拓开拓市场市场生动化生动化获得获得订单订单送货送货收款收款仓储仓储生 产消费生产厂生产厂分销商分销商生产商与分销商在市场活动中的地位74寻找分销商的标准寻找分销商的标准通过对区域市场的排摸，寻找潜在的客户分销商人口数，人口分布，消费指数人口数，人口分布，消费指数地理位置，交通网线，运输系统地理位置，交通网线，运输系统市场形态，销售客户数及其分布市场形态，销售客户数及其分布业种别户数，业种别销量业种别户数，业种别销量已开发客户数，待开发客户数已开发客户数，待开发客户数季节性客户数，临时性客户数季节性客户数，临时性客户数75 基本情况 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人 的联系方式、年龄 经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态度 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款 数量、债权债务 个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个 人资产 员工状况 人数及基本面貌分销商基本情况调查76客户基本资料卡客户基本资料卡 客户编码：客户编码：客户简称：客户简称：品牌维护员品牌维护员/协销员：协销员：基基本本资资料料客客 户户 全全称称企业性质企业性质国营国营 集体集体 合资合资 外商独资外商独资 个体个体 注注 册册 地地址址负责人负责人联系人联系人总总 部部 地地址址开户行开户行帐号帐号税号税号电话、传真电话、传真发发 票票 类类型型普通普通 增值税增值税邮政编码邮政编码付付 款款 方方式式帐期帐期送送 货货 地地址址折扣折扣返利返利库库 房房 面面积积对帐时间对帐时间送送 货货 车车辆辆业务人员数量业务人员数量经经 销销 区区域域下属客户数量下属客户数量KA A B C D KA A B C D 批发市场批发市场 其他其他信用额度：信用额度：交交易易价价格格产产品品单单价价产产品品单单价价产产品品单价单价产产品品单单价价产品产品单价单价产产品品单价单价产品产品单单价价产产品品单单价价所附资料复印件：所附资料复印件：营业执照营业执照 税务登记证税务登记证 银行开户证明银行开户证明 购销合同购销合同 法人身份法人身份 下属客户明细下属客户明细品品牌牌维维护护员员/协销员：协销员：推广推广/协销主管：协销主管：分公司经理：分公司经理：销售部经理：销售部经理：客户印鉴：客户印鉴：77 客户基本资料变更通知单客户基本资料变更通知单 填表填表日期：日期：客户编客户编码码客户名客户名称称变更日期变更日期变更内变更内容容原内容原内容变更后变更后内容内容品品牌牌维维护护员员/协销员：协销员：推广推广/协销主管：协销主管：分公司经理：分公司经理：销销 售售 部部 经经理：理：客户印鉴：客户印鉴：78客户档案卡客户档案卡客户名称：地址：电话：负责人：营业面积：桌数（餐饮）：大 小 包间 拜访频率：销售的啤酒类产品：新疆啤酒12 新疆啤酒11 天山啤酒12 天山干啤 乌苏啤酒12 乌苏啤酒10.8 乌苏纯生 乌苏8.8 其他（注明）结款方式：预付款 货到结款 月结 押批结 其他（注明）序序号号拜拜访日期日期新啤新啤1212新啤新啤1111天山天山1212天山干天山干啤啤陈列列POPPOP产品批号品批号新啤新啤乌苏新啤新啤乌苏1 1月月 日日2 2月月 日日5 5月月 日日6 6月月 日日7 7月月 日日8 8月月 日日9 9月月 日日注：1。表中斜线上方填写进货数，斜线下方填写库存数2做过产品生动化工作，在“陈列”栏打“”3终端有POP的，在相应栏打“”4在产品批号栏分别填写我们与竞品的最早生产日期5本表根据业务员每日工作报表填写并录入电脑 79内容内容月月日日月月日日月月日日月月日日月月日日月月日日合计合计星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六销售目标销售目标A类客户数类客户数B类客户数类客户数C类客户数类客户数主要业绩主要业绩指标指标计划拜访客户数（家）计划拜访客户数（家）其他业绩其他业绩指标指标实际拜访客户数（家）实际拜访客户数（家）拜访完成率（）拜访完成率（）路线订货客户数（家）路线订货客户数（家）拜访成功率拜访成功率(%)订货总量（大箱）订货总量（大箱）户均订货量户均订货量(大箱）大箱）分公司经理意见：分公司经理意见：推广主管意见：推广主管意见：品牌维护员签字：品牌维护员签字：业务员业绩周报表业务员业绩周报表 80选择分销商的标准选择分销商的标准分销商的经营能力分销商的市场信誉度经营能力和市场信誉度是甄别有价值分销商的两个基本维度。对这两个维度可进行细化。分别按权重和加权总分，给每个潜在发展的分销商打分，从而找出目标发展对象。81选择分销商重点标准选择分销商重点标准（续）（续）经营能力可细化成以下指标：1）年销售额 2）所属区域市场份额 3）市场份额增长率 4）年利润率 5）渠道控制能力 6）仓储配送能力 7）售后服务能力 8）财务状况 82选择分销商重点标准选择分销商重点标准（续）（续）市场信誉度可细化成以下指标：1）回款速度（周期）2）合同完成情况 3）市场口碑 83选择分销商重点标准选择分销商重点标准（续）（续）84选择分销商重点标准选择分销商重点标准（续）（续）经销商的甄别标准，总括为两个维度：经营能力和市场信誉度。对各个经销商按加权平均分，可以在坐标上划分出A、B、C、D四类。从中确立我们重点发展经销商：85选择分销商重点标准选择分销商重点标准（续）（续）A类：经销商合法守信、市场口碑好、信誉度高、帐务良性循环、经营能力强大，发展目标明确，是可持续经营的。这类经销商属高价值的合作者，是厂家可长期合作逐步升级的经销商，须重点发展。采取的政策是：可以考虑给予一定的信用额度，如拿30万的货，同期只需付20万的货款，10万即作为信用额。86选择分销商重点标准选择分销商重点标准（续）（续）B类：经营能力稍弱，但信誉度较高，是厂家可信赖的合作者，是重点扶植对象。采取的政策：厂家应多给予支持和指导性帮助，可派销售代表帮助其一道开发市场，提高其经营能力和信心，同时可适当放宽信用账期或适当降低最低进货额。87选择分销商重点标准选择分销商重点标准（续）（续）C类：此类经销商经营能力强，但信誉度较低，与这类经销商合作有一定的风险，须按代理政策严加监督和控制。在渠道初建时，因凭其强大的分销能力，会提高我们的市场占有率，故此类经销商也可作适当比例的发展。采取的政策：尽量做到现款现货，但由于此类经销商经营能力强，其对厂家的讨价还价能力或控制能力强，想做到现款交易可能会有一定难度。退一步的做法就是：每月结清大宗货款，少量货款可欠。对于拖欠货款也要控制在一定的范围内，特别是对无正当理由或特殊原因，连续两个月拖欠货款，并已提出警告而无效者，第三个月应停止向其供货，并采取其它方式催要货款。88选择分销商重点标准选择分销商重点标准（续）（续）D类：此经销商经营能力弱，信誉度又低，对于这样的经销商应尽量避免于其合作。否则，可能会现出大量货款无法回笼，造成经营风险，既可能无法实现销售目标，还可能会影响公司的声誉。采取的政策：先款后货，笔笔结清，绝无拖欠。89路线拜访运作前的培训：路线拜访运作前的培训：分销商培训：深度分销模式、客户服务技 巧、时间管理业务员培训：深度分销模式、分销商管理、业务礼仪、沟通技巧、谈判技 巧、回款技巧、产品生动化90制作路线图：制作路线图：业务区域确定后，业务员将各自负责的区域，划分成6小块，网点数量50家/天左右。将每一小块区域的主要马路、街道绘制成一张简易地图，将所有终端标注在图上，然后按照方便、高效的原则，确定拜访的先后次序并用箭头标注，然后按照拜访的先后次序对终端编号（路线拜访编号）。已开发客户用 表示，待开发客户用 表示。一旦待开发客户转为已开发客户，就将空心园填实。每张路线拜访图上必须标注方向（东南西北）。91拜访路线编号：0101青 山 路建 设 街建 设 街黄 山 路松 山 路丝厂311872730322019171615141312111456292826239102122232482533制作路线图制作路线图（续）（续）：92执行路线拜访：执行路线拜访：严格按照路线计划拜访客户，正常情况下，禁止拜访当日路线计划外的终端（窜线），除非是处理重要且紧急事宜或者完成当日路线客户拜访计划之后。这有助于帮助业务员逐步养成良好的工作习惯，在拜访每家客户的过程中尽可能的做到尽善尽美。93执行路线拜访执行路线拜访（续）（续）：通过有规律的路线拜访，业务员基本对所负责区域的终端状况比较清楚，在此基础上，可以对终端拜访路线和频率进行合理的调整。旺季适当提高对零售终端的拜访频率，降低餐饮的拜访频率；淡季则适当提高对餐饮的拜访频率，降低零售终端的拜访频率；提高旺销终端的拜访频率，降低滞销零售终端的拜访频率；提高重要路段终端的拜访频率等。94执行路线拜访执行路线拜访（续）（续）：同时可以对分销商进行适当的调整。经过前一阶段的运作，企业对首批确立的分销商在实际运作中的表现基本清楚，从而使分销商的合理调整成为可能，通过调整分销商，确保市场服务的质量，从而使深度分销系统能够健康运作。95序号零售店名称新疆啤酒竞争品牌产品生动化客户类型价格库存订货前日动销价格库存订货前日动销货架陈列POP张贴标价ABC12345678新疆啤酒每日拜访记录新疆啤酒每日拜访记录区域 片区 日期 竞品前日动销 经销商 到达时间 计划拜访客户数 实际拜访客户数 拜访完成率 前周动销数 铺货数 库存数 平均价格 陈列 POP 订货客户数 订货量 平均订货量 对手铺货数 订货家数 当日订货量 96员工每月工作状况考工每月工作状况考评表表姓名部 门职务自我小结本月考勤状况迟到次早退次旷工次病假次事假次其他次本月奖惩状况当 月 目 标实际达成总评销售目标KPI（关键业绩）指标直属主管签字分公司经理签字备注：97几种误区几种误区98深度分销的路线拜访频深度分销的路线拜访频率是固定不变的率是固定不变的 深度分销模式中，路线拜访频率是动态的相对固定，不同客户在不同季节、不同的规模/销量，其拜访频率是不同的，需要随时加以调整，以确保路线拜访的高效率及资源利用的最大化。99在有促销活动及突击铺货时，在有促销活动及突击铺货时，可以暂时不按路线拜访可以暂时不按路线拜访 不管在什么情况下，路线拜访都必须不折不扣的执行，并养成习惯，如果经常因为促销和突击铺货而中断路线拜访，业务人员就很难形成习惯，而路线拜访的最终目的就是要让业务员养成每天工作完美化的习惯，而不是寄希望于突击性的工作或日后补课。100路线拜访中业务员不需路线拜访中业务员不需要接订单要接订单 深度分销的本质是通过坚持不懈的路线拜访，建立客情，掌握终端，最终在市场竞争中获取优势。而建立了客情，却不去接订单，是一种资源的浪费。同时，业务员不接订单，就很难考核其每天路线拜访的质量，长此以往不利于深度分销模式的健康发展。101v靠一种模式一种结构，难以建立一个组织！靠一种模式一种结构，难以建立一个组织！v模式、结构本身不会管理！模式、结构本身不会管理！v是什么使模式与结构发挥作用的？是什么使模式与结构发挥作用的？价值观、思维方式、做事的方法。价值观、思维方式、做事的方法。结束语结束语102深度分销模式（三）监督培训篇监督培训篇103目录目录：前言前言检查监督检查监督培训机制培训机制结束语结束语104前前言言105前言前言：路线拜访是深度分销模式健康发展的基础，而要确路线拜访是深度分销模式健康发展的基础，而要确保路线拜访的高质量，单靠路线拜访本身无法做到，必保路线拜访的高质量，单靠路线拜访本身无法做到，必须要有高质量的检查监督体系和有效的考核激励机制来须要有高质量的检查监督体系和有效的考核激励机制来从客观上保证，同时通过行之有效的培训机制从主观上从客观上保证，同时通过行之有效的培训机制从主观上提高业务人员的基本作业技能，从而最终通过确保路线提高业务人员的基本作业技能，从而最终通过确保路线拜访的高质量来达到提升深度分销运作水平的目的。拜访的高质量来达到提升深度分销运作水平的目的。106检查监督检查监督107检查监督系统的构成检查监督系统的构成：路线抽查路线抽查协同拜访协同拜访管理工具管理工具检查监督系统主要有三部分内容组成：检查监督系统主要有三部分内容组成：108路线抽查路线抽查：目的：目的：通过制度化、程序化的路线抽查，来控制通过制度化、程序化的路线抽查，来控制业务员每日路线拜访过程中的每个重要环节，最大业务员每日路线拜访过程中的每个重要环节，最大限度的确保路线拜访执行的质量。限度的确保路线拜访执行的质量。109路线抽查路线抽查（续）（续）：原则：原则：重点区域重点抽查重点区域重点抽查重点路线重点抽查重点路线重点抽查重点客户重点抽查重点客户重点抽查重点人员重点抽查重点人员重点抽查110重点区域重点抽查：重点区域重点抽查：重点区域包括：重点区域包括：地理位置比较重要的区域地理位置比较重要的区域市场基础比较薄弱的区域市场基础比较薄弱的区域相对比较偏远的区域相对比较偏远的区域111重点路线重点抽查：重点路线重点抽查：重点路线包括：重点路线包括：居民小区相对集中的路线居民小区相对集中的路线市场基础比较薄弱的路线市场基础比较薄弱的路线中心城区的路线中心城区的路线居民消费能力相对较高的路线居民消费能力相对较高的路线112重点客户重点抽查：重点客户重点抽查：重点客户包括：重点客户包括：动销较快的客户动销较快的客户重点区域重点区域/重点路段的客户重点路段的客户有异常现象的客户有异常现象的客户最近投诉过的客户最近投诉过的客户新开发的客户新开发的客户113重点人员重点抽查：重点人员重点抽查：重点人员包括：重点人员包括：新上岗的人员新上岗的人员思想有波动的人员思想有波动的人员上次抽查有问题的人员上次抽查有问题的人员路线客户有异常表现的人员路线客户有异常表现的人员提出辞职的人员提出辞职的人员114方法：方法：有重点的随机抽查有重点的随机抽查抽查重点与月度工作重点相结合抽查重点与月度工作重点相结合抽查数量不少于路线客户的抽查数量不少于路线客户的3030确保每周每人至少抽查一条路线确保每周每人至少抽查一条路线抽查结果与相关人员面对面沟通抽查结果与相关人员面对面沟通路线抽查路线抽查（续）（续）：115有重点的随机抽查：有重点的随机抽查：路线检查以随机抽查为主，但随机并不意味着路线检查以随机抽查为主，但随机并不意味着随意，路线抽查工作必须要有重点（区域随意，路线抽查工作必须要有重点（区域/路线路线/客客户户/人员），这样才能收到预期的效果。人员），这样才能收到预期的效果。116抽查重点与月度工作重点相结合抽查重点与月度工作重点相结合：针对不同的市场及竞争状况，营销工作在不同针对不同的市场及竞争状况，营销工作在不同时期的侧重点会不一样，路线抽查的重点必须与当时期的侧重点会不一样，路线抽查的重点必须与当月的营销工作工作重点相结合，在辅助营销重点工月的营销工作工作重点相结合，在辅助营销重点工作达成的同时，提升路线拜访质量。作达成的同时，提升路线拜访质量。117抽查数量不少于路线客户的抽查数量不少于路线客户的30：路线抽查的目的是要寻找业务员在客户拜访工路线抽查的目的是要寻找业务员在客户拜访工作过程中存在的缺陷，如果抽查数量少于作过程中存在的缺陷，如果抽查数量少于30，只，只能发现一些个性问题，对共性问题反而难以发现，能发现一些个性问题，对共性问题反而难以发现，所以确保一定比例的抽查数量是保证抽查质量的基所以确保一定比例的抽查数量是保证抽查质量的基础。础。118确保每周每人抽查一条路线：确保每周每人抽查一条路线：为确保所有业务人员的路线拜访质量，管理人为确保所有业务人员的路线拜访质量，管理人员在确保抽查员在确保抽查“点点”的同时还必须照顾到的同时还必须照顾到“面面”，原则上每位业务员每周至少有一条路线被抽查，这原则上每位业务员每周至少有一条路线被抽查，这样才能使所有业务人员感受到压力并进而转化为动样才能使所有业务人员感受到压力并进而转化为动力。力。119抽查结果与相关人员面对面沟通：抽查结果与相关人员面对面沟通：所有的路线抽查必须要有书面记录，在抽查结所有的路线抽查必须要有书面记录，在抽查结束后，抽查人必须将抽查结果与被抽查人做面对面束后，抽查人必须将抽查结果与被抽查人做面对面的沟通，对做得好的地方予以鼓励，对存在的问题的沟通，对做得好的地方予以鼓励，对存在的问题及时指出并限期整改面谈结束，双方在书面抽查记及时指出并限期整改面谈结束，双方在书面抽查记录上签字并将记录存档。录上签字并将记录存档。120协同拜访协同拜访：目的：目的：可以使管理者对业务员的基本技能和路线拜可以使管理者对业务员的基本技能和路线拜访中存在的问题一目了然，并寻找不同业务人员业绩访中存在的问题一目了然，并寻找不同业务人员业绩产生差异的原因，通过帮助业务员改善关键点的缺陷，产生差异的原因，通过帮助业务员改善关键点的缺陷，来对其业务工作的过程进行质量控制。来对其业务工作的过程进行质量控制。121协同拜访协同拜访(续续)：方法：方法：与业务员一起进行路线拜访，在业务员拜访与业务员一起进行路线拜访，在业务员拜访客户的过程中，做一名旁观者，并发现的问题现场记客户的过程中，做一名旁观者，并发现的问题现场记录，并在去另一家客户的途中与业务员进行沟通，协录，并在去另一家客户的途中与业务员进行沟通，协同拜访工作完成后，同样需要与相关业务员做一对一同拜访工作完成后，同样需要与相关业务员做一对一的沟通与总结，并在记录上双方签字存档。的沟通与总结，并在记录上双方签字存档。122管理工具管理工具：路线检查表路线检查表协同拜访表协同拜访表业绩周报表业绩周报表路线簿客户卡路线簿客户卡123培训机制培训机制124培训机制培训机制：建立培训机制的目的：建立培训机制的目的：帮助员工明确和改变态度帮助员工明确和改变态度建立信心建立信心激励员工激励员工传授知识传授知识观察并给予反馈观察并给予反馈联系技巧联系技巧提供支持提供支持125培训机制培训机制（续）（续）：建立培训机制的益处建立培训机制的益处：帮助新员工更快的学习帮助新员工更快的学习帮助现有员工不断提高帮助现有员工不断提高提高员工工作满意度提高员工工作满意度吸引更好的人才吸引更好的人才为高层次的管理继续人力为高层次的管理继续人力提高工作质量和效率提高工作质量和效率降低成本降低成本客户满意度增加促使销量上升客户满意度增加促使销量上升增加盈利增加盈利126培训机制培训机制：培训责任人：培训责任人：所有的主管、主任、经理。所有的主管、主任、经理。127培训机制培训机制：培训机制的构成：培训机制的构成：协同拜访（一对一实地销售训练）协同拜访（一对一实地销售训练）晨会（一对多培训）晨会（一对多培训）集中培训（课堂培训）集中培训（课堂培训）研讨会研讨会阅读资料阅读资料128协同拜访协同拜访：益处：益处：管理者可以更清楚下属工作中的优缺点，从而管理者可以更清楚下属工作中的优缺点，从而发现培训需求并甲加以训练，使下属得以高质发现培训需求并甲加以训练，使下属得以高质量的完成量的完成路线拜访，从而达成工作目标路线拜访，从而达成工作目标作为人员绩效评估和发展的重要依据作为人员绩效评估和发展的重要依据管理者可以更接近客户及市场，即使了结市场管理者可以更接近客户及市场，即使了结市场信息和客户需求信息和客户需求129协同拜访协同拜访（续）（续）：三大观念：三大观念：20训练，训练，80独立工作独立工作使训练不是代劳使训练不是代劳循序渐进循序渐进130协同拜访协同拜访工作关系工作关系：训练者训练者经理经理主任主任主管主管被训练者被训练者新业务员新业务员技能有缺陷技能有缺陷的老业务员的老业务员促销员促销员理货员理货员131协同拜访协同拜访主管注意事项主管注意事项：请业务员介绍一个你在场的理由请业务员介绍一个你在场的理由在业务员销售过程中保持沉默，除非客户直接在业务员销售过程中保持沉默，除非客户直接向你提问，但在回答后，立即交换个业务员向你提问，但在回答后，立即交换个业务员在拜访结束时，可向客户提几个问题，如：客在拜访结束时，可向客户提几个问题，如：客户对产品的反应，客户的业务情况及对生意发户对产品的反应，客户的业务情况及对生意发展的规划等展的规划等132协同拜访协同拜访（续）（续）：两种类型：两种类型：示范性协同拜访示范性协同拜访观察性协同拜访观察性协同拜访133示范性协同拜访：示范性协同拜访：是对所有新业务员是对所有新业务员/技能短缺业务员培训的基本方法技能短缺业务员培训的基本方法一般运用下述方面的培训：一般运用下述方面的培训：如何拜访客户如何拜访客户如何箱客户介绍新产品如何箱客户介绍新产品主管的示范对于帮助新业务员主管的示范对于帮助新业务员/技能短缺业务员的基础技能短缺业务员的基础作业能提升非常重要作业能提升非常重要134示范性协同拜访步骤：示范性协同拜访步骤：第一步：解释第一步：解释第二步：示范第二步：示范第三步：实践第三步：实践第四步：反馈第四步：反馈135示范性协同拜访步骤示范性协同拜访步骤（续）（续）：第一步：解释第一步：解释解释所要教授的技巧解释所要教授的技巧告诉下属你对他们的希望告诉下属你对他们的希望做什么做什么怎么做怎么做136示范性协同拜访步骤示范性协同拜访步骤（续）（续）：第二步：示范第二步：示范在实际工作中演示你要教授的技巧在实际工作中演示你要教授的技巧要求下属仔细观察要求下属仔细观察137示范性协同拜访步骤示范性协同拜访步骤（续）（续）：第三步：练习第三步：练习下属根据主管的下属根据主管的主管只需观察，无需介入主管只需观察，无需介入主管要允许下属有失误主管要允许下属有失误138示范性协同拜访步骤示范性协同拜访步骤（续）（续）：第四步：反馈第四步：反馈根据计划教授的内容，主管给予建设性的反馈，根据计划教授的内容，主管给予建设性的反馈，既指出优点，也指出缺点所在既指出优点，也指出缺点所在总结下属表现总结下属表现确定新的行动计划确定新的行动计划139观察性协同拜访：观察性协同拜访：目的：目的：通过观察业务员在路线拜访过程中的实战表现，通过观察业务员在路线拜访过程中的实战表现，准确了解业务员在路线拜访工作中的技能短板，并在准确了解业务员在路线拜访工作中的技能短板，并在协同拜访的过程中对其进行修正训练，在技能上确保协同拜访的过程中对其进行修正训练，在技能上确保路线拜访的质量。路线拜访的质量。140观察性协同拜访观察性协同拜访（续）（续）：注意点：注意点：业务员以正常路线拜访为主，主管以观察为主业务员以正常路线拜访为主，主管以观察为主在发现业务员工作缺陷时，当时不必指出，在在发现业务员工作缺陷时，当时不必指出，在去下一家客户的路上向其指出，并由业务员在下去下一家客户的路上向其指出，并由业务员在下一家客户拜访过程中修正一家客户拜访过程中修正141协同拜访步骤：协同拜访步骤：每次拜访后：每次拜访后：检讨该客户的拜访目标检讨该客户的拜访目标询问拜访目标是否达成询问拜访目标是否达成询问在拜访过程中由哪些做得好，哪些询问在拜访过程中由哪些做得好，哪些需要改进需要改进142协同拜访步骤：协同拜访步骤：每天拜访后：每天拜访后：与下属总结：与下属总结：询问今天的训练项目时什么询问今天的训练项目时什么针对训练项目，询问哪些做的好的，哪些需要针对训练项目