第九章分销渠道ppt课件

变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分第九章第九章 分销渠道策略分销渠道策略 学完本单元，你应该掌握的：学完本单元，你应该掌握的：1.了解分销渠道的基本概念及意义。了解分销渠道的基本概念及意义。2.熟悉分销渠道的成员、渠道设计和管理的基本内容熟悉分销渠道的成员、渠道设计和管理的基本内容和方法。和方法。3.掌握营销渠道的系统模式。掌握营销渠道的系统模式。知知 识识能能 力力1.进行渠道策划的能力。进行渠道策划的能力。2.各类渠道正确选择的能力。各类渠道正确选择的能力。第九章 分销渠道策略 学完本单元，你应该掌握的：知1变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分讲授与训练内容讲授与训练内容一、分销渠道概述二、分销渠道成员分析三、分销渠道策略四、营销渠道系统讲授与训练内容一、分销渠道概述2变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分第六章第六章 目标市场营销策略目标市场营销策略教学重点教学难点1.分销渠道的概念及功能。2.中间商的主要类型批发商和零售商。3.影响分销渠道选择的因素、分销渠道的设计、管理和调整。1.对分销渠道类型的掌握。2.设计分销渠道应考虑的因素。第六章 目标市场营销策略教学重点教学难点1.分销渠道的概念3变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分第九章第九章 分销渠道策略分销渠道策略 案例导入案例导入:（P204-P205)P204-P205)格力公司的专卖店格力公司的专卖店问题引入问题引入:1.1.格力公司运用的是一种怎样的分销渠道？格力公司运用的是一种怎样的分销渠道？2.2.渠道策略的核心是什么渠道策略的核心是什么?第九章 分销渠道策略 案例导入:（P204-P205)4变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分一、分销渠道概述一、分销渠道概述（一）分销渠道的含义（一）分销渠道的含义（二）分销渠道的功能（二）分销渠道的功能（三）分销渠道的流程（三）分销渠道的流程（四）分销渠道的结构（四）分销渠道的结构 一、分销渠道概述（一）分销渠道的含义5变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分一、分销渠道概述一、分销渠道概述（一）分销渠道的含义（一）分销渠道的含义:（P205)P205)分销渠道也叫分销渠道也叫“销售渠道销售渠道”或或“贸易贸易渠道渠道”，是指产品在从生产者向消费者或，是指产品在从生产者向消费者或最终用户流转的过程中，取得这种产品的最终用户流转的过程中，取得这种产品的所有权或帮助所有权流转的所有企业和个所有权或帮助所有权流转的所有企业和个人。主要包括商人中间商、代理中间商、人。主要包括商人中间商、代理中间商、生产者和最终消费者。生产者和最终消费者。一、分销渠道概述（一）分销渠道的含义:（P205)6变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分一、分销渠道概述一、分销渠道概述（二）分销渠道的功能：（二）分销渠道的功能：(P206)P206)1、收集信息、收集信息、2、促销、促销 3、谈判、谈判 4、订购、订购 5、融资、融资 6、分担风险、分担风险 7、物流、物流 8、付款、付款 9、分类、分类 10、所有权转移、所有权转移一、分销渠道概述（二）分销渠道的功能：(P206)7变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分（三）分销渠道的流程（三）分销渠道的流程(P207(P207208)208)（三）分销渠道的流程(P207208)物流所有权流付8变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分（四）分销渠道的结构（四）分销渠道的结构（P208209P208209）按有无中间商按有无中间商直接渠道直接渠道间接渠道间接渠道按中间商层次按中间商层次按渠道层次中按渠道层次中同类中间商数目同类中间商数目长渠道长渠道短渠道短渠道宽渠道宽渠道窄渠道窄渠道（四）分销渠道的结构（P208209）按有无中间商直接渠9变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分不同渠道的长度不同渠道的长度不同渠道的长度10变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分1、直接渠道与间接渠道直接渠道与间接渠道1、直接渠道与间接渠道直接渠道：是由生产者将其产品直接销售给11变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分2、长渠道与短渠道、长渠道与短渠道长渠道长渠道：是指制造商在某一区域目是指制造商在某一区域目标市场上尽可能多的选择中间商标市场上尽可能多的选择中间商来销售自己的产品。来销售自己的产品。短渠道：短渠道：是指制造商在某一区域目是指制造商在某一区域目标市场上选择少数几个中间尚来标市场上选择少数几个中间尚来销售自己的产品。销售自己的产品。2、长渠道与短渠道长渠道：是指制造商在某一区域目标市场上尽可12变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分3、宽渠道与窄渠道、宽渠道与窄渠道宽渠道：宽渠道：是指生产者直接利用两是指生产者直接利用两个或相对较多的中间商来经销个或相对较多的中间商来经销其产品。其产品。窄渠道：窄渠道：是指生产者只利用一个是指生产者只利用一个中间商销售其产品中间商销售其产品 。3、宽渠道与窄渠道宽渠道：是指生产者直接利用两个或相对较多的13变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分训练与练习训练与练习 有兴趣的同学，可以到你身边的市有兴趣的同学，可以到你身边的市场去看看，想一想，你喜欢的书是场去看看，想一想，你喜欢的书是怎样从生产者那里流到你的手中的，怎样从生产者那里流到你的手中的，其他你喜欢的东西呢？其他你喜欢的东西呢？训练与练习 有兴趣的同学，可以到你身边的市场去看看，想一14变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分二、分销渠道成员分析二、分销渠道成员分析 （一）中间商（一）中间商 （二）批发商（二）批发商 （二）零售商（二）零售商二、分销渠道成员分析 （一）中间商15变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分二、分销渠道成员分析二、分销渠道成员分析（一）中间商（一）中间商(P210)P210)1 1、中间商的概念、中间商的概念 中间商是指介于生产者与消费者中间商是指介于生产者与消费者(或或用户用户)之间，专门从事商品流通活动的之间，专门从事商品流通活动的经济组织或个人，或者说，中间商是生经济组织或个人，或者说，中间商是生产者向消费者或用户出售产品时的中间产者向消费者或用户出售产品时的中间环节。（批发商、零售商、代理商）环节。（批发商、零售商、代理商）二、分销渠道成员分析（一）中间商(P210)16变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分2、中间商的分类、中间商的分类n中间商可以从不同角度进行分类中间商可以从不同角度进行分类,这里主要这里主要从两个角度加以区分从两个角度加以区分n一是按一是按是否拥有商品所有权是否拥有商品所有权,可分为可分为经销商经销商和代理商。和代理商。n二是按其在商品流通过程中所起的二是按其在商品流通过程中所起的作用不作用不同同,又可分为又可分为批发商和零售商批发商和零售商。2、中间商的分类中间商可以从不同角度进行分类,这里主要从两个17变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分二、分销渠道成员分析二、分销渠道成员分析（二）批发商：（二）批发商：(P210)P210)批发商是把商品出售给那些为转卖商品而购买批发商是把商品出售给那些为转卖商品而购买的中间商。它直接向生产者进货，并卖给零售商、的中间商。它直接向生产者进货，并卖给零售商、工业消费者和其他批发商。工业消费者和其他批发商。1、批发商的职能、批发商的职能 （1）集散商品）集散商品 （2）调节供求）调节供求 （3）市场信息）市场信息 （4）承担市场）承担市场 （5）提供管理咨询）提供管理咨询 二、分销渠道成员分析（二）批发商：(P210)18变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分二、分销渠道成员分析二、分销渠道成员分析（二）批发商：（二）批发商：(P210)P210)2、批发商的类型、批发商的类型n n商业批发商商业批发商商业批发商商业批发商n n经纪人和代理商经纪人和代理商经纪人和代理商经纪人和代理商n n生产和零售商的分布和营业所生产和零售商的分布和营业所生产和零售商的分布和营业所生产和零售商的分布和营业所二、分销渠道成员分析（二）批发商：(P210)19变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分2、批发商的类型、批发商的类型n商业批发商：商业批发商：是批发商最主要的类型。商业批是批发商最主要的类型。商业批是批发商最主要的类型。商业批是批发商最主要的类型。商业批发商在自负盈亏的情况下从事商品买卖，对其发商在自负盈亏的情况下从事商品买卖，对其发商在自负盈亏的情况下从事商品买卖，对其发商在自负盈亏的情况下从事商品买卖，对其经营的商品具有所有权。经营的商品具有所有权。经营的商品具有所有权。经营的商品具有所有权。n n（1 1 1 1）根据其经营商品范围可分为）根据其经营商品范围可分为）根据其经营商品范围可分为）根据其经营商品范围可分为 综合批发商综合批发商 单一种类批发商单一种类批发商 专业商品批发商专业商品批发商 2、批发商的类型商业批发商：是批发商最主要的类型。商业批发商20变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分（2）根据不同的经营方式可分为）根据不同的经营方式可分为 n工业品批发商工业品批发商n农产品收购批发商农产品收购批发商n进出口批发商进出口批发商n现购自运批发商现购自运批发商n卡车批发商卡车批发商n承销批发商承销批发商（2）根据不同的经营方式可分为 工业品批发商21变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分2、批发商的类型、批发商的类型n代理商和经纪人：代理商和经纪人：（1 1）代理商：）代理商：对商品没有所有权，只是代表卖方寻找买对商品没有所有权，只是代表卖方寻找买方，或在买卖双方之间牵线搭桥，代理卖方签定购销方，或在买卖双方之间牵线搭桥，代理卖方签定购销合同。合同。n特点：特点：代理商须经委托方授权，才能代理。代理商须经委托方授权，才能代理。代理商必须在一定处所或一定区域内，以委托方的代理商必须在一定处所或一定区域内，以委托方的名义出卖商品或办理与交易有关的事宜。名义出卖商品或办理与交易有关的事宜。委托方须向代理商支付佣金委托方须向代理商支付佣金。n与批发商的区别：与批发商的区别：批发商有所有权；代理商没有商品所有权。批发商有所有权；代理商没有商品所有权。2、批发商的类型代理商和经纪人：22变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分代理商和经纪人代理商和经纪人（2 2）经纪人：）经纪人：经纪人是受委托安排买卖双方的经纪人是受委托安排买卖双方的经纪人是受委托安排买卖双方的经纪人是受委托安排买卖双方的合同和沟通他们之间的联系的中间商，合同和沟通他们之间的联系的中间商，合同和沟通他们之间的联系的中间商，合同和沟通他们之间的联系的中间商，成交后成交后向雇用方收取一定的费用。向雇用方收取一定的费用。特点：特点：不不拥有产品的所有权，拥有产品的所有权，拥有产品的所有权，拥有产品的所有权，不承担货主责任和价格变化的风险。不承担货主责任和价格变化的风险。不承担货主责任和价格变化的风险。不承担货主责任和价格变化的风险。有存货，不参与融资，有存货，不参与融资，与代理商不同的是：与代理商不同的是：经纪人与委托人之间的关系通常不是持经纪人与委托人之间的关系通常不是持经纪人与委托人之间的关系通常不是持经纪人与委托人之间的关系通常不是持久性的，当经纪人促成一项交易之后，这种关久性的，当经纪人促成一项交易之后，这种关久性的，当经纪人促成一项交易之后，这种关久性的，当经纪人促成一项交易之后，这种关系便告终止。系便告终止。系便告终止。系便告终止。代理商和经纪人（2）经纪人：经纪人是受委托安排买卖双方的合同23变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分2、批发商的类型、批发商的类型n生产和零售商的分布和营业所生产和零售商的分布和营业所 这类批发商是生产者自己的销售部，是专门经营这类批发商是生产者自己的销售部，是专门经营这类批发商是生产者自己的销售部，是专门经营这类批发商是生产者自己的销售部，是专门经营其批发销售业务的独立机构，也是批发商的主要其批发销售业务的独立机构，也是批发商的主要其批发销售业务的独立机构，也是批发商的主要其批发销售业务的独立机构，也是批发商的主要类型之一。类型之一。类型之一。类型之一。n可分为两种类型：可分为两种类型：一种是销售业务部，没有仓储设施和产品库存，一种是销售业务部，没有仓储设施和产品库存，一种是销售业务部，没有仓储设施和产品库存，一种是销售业务部，没有仓储设施和产品库存，只销售产品，经营方式类似承销批发商；只销售产品，经营方式类似承销批发商；只销售产品，经营方式类似承销批发商；只销售产品，经营方式类似承销批发商；n另一种是销售经营部，另一种是销售经营部，有仓储设施和产品库存，有仓储设施和产品库存，有仓储设施和产品库存，有仓储设施和产品库存，经营方式类似提供全面服务的商业批发商。经营方式类似提供全面服务的商业批发商。经营方式类似提供全面服务的商业批发商。经营方式类似提供全面服务的商业批发商。2、批发商的类型生产和零售商的分布和营业所24变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分【小思考小思考】请说出这些商品最适合的批请说出这些商品最适合的批发商类型：糖果、塑料制品、发商类型：糖果、塑料制品、汽车、农产品、立体声设备、汽车、农产品、立体声设备、煤炭、台湾水管。煤炭、台湾水管。【小思考】请说出这些商品最适合的批发商25变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分（二）零售商：（二）零售商：(P212)P212)（1）零售商：是将商品或劳务直零售商：是将商品或劳务直接销售给消费者或最终用户的中间商，接销售给消费者或最终用户的中间商，是生产者和消费者之间的桥梁和纽带，是生产者和消费者之间的桥梁和纽带，零售商的对象是众多的消费者。零售商的对象是众多的消费者。我应该进入哪一个市场？我应该进入哪一个市场？?（二）零售商：(P212)（1）零26变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分（二）零售商：（二）零售商：(P212)P212)（2）零售商的类型）零售商的类型根据所有权的归属不同根据所有权的归属不同 （二）零售商：(P212)（2）零售商的类型连锁商店独立27变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分（2）零售商的类型：）零售商的类型：根据是否购置店铺进行商品交易根据是否购置店铺进行商品交易 （2）零售商的类型：根据是否购置店铺进行商品交28变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分小案例小案例(P215)(P215)n19971997年，广州黄振龙凉茶开设了年，广州黄振龙凉茶开设了7 7间连锁店。间连锁店。n19981998年，黄振龙有限公司的第一个大型生产工年，黄振龙有限公司的第一个大型生产工厂正式投入生产。厂正式投入生产。n19991999年，广州市黄振龙凉茶向外限制性地发售年，广州市黄振龙凉茶向外限制性地发售特许经营权。特许经营权。n20002000年，黄振龙凉茶专营店已超过百家，并成年，黄振龙凉茶专营店已超过百家，并成立了东莞分公司和生产工厂。立了东莞分公司和生产工厂。小案例(P215)请同学们课后收集黄振龙凉茶的有关资料.29变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分三、分销渠道策略三、分销渠道策略（一）影响分销渠道选择的因素（一）影响分销渠道选择的因素（二）分销渠道的设计（二）分销渠道的设计（三）分销渠道的管理（三）分销渠道的管理三、分销渠道策略（一）影响分销渠道选择的因素30变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分三、分销渠道策略(P216)P216)（一）影响分销渠道选择的因素：（一）影响分销渠道选择的因素：三、分销渠道策略(P216)（一）影响分销渠道选择的因素：31变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分（二）分销渠道的设计（二）分销渠道的设计(P217)P217)分销渠道的设计主要包括确立分销渠道的目标、确立可供选择的主要渠道方案、评估各主要的渠道方案等内容。（二）分销渠道的设计(P217)分销渠道的设计32变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分确定可供选择的主要渠道方案确定可供选择的主要渠道方案n确定中间商类型确定中间商类型 n确定中间商数目确定中间商数目 n界定渠道成员的职责界定渠道成员的职责 确定可供选择的主要渠道方案确定中间商类型 33变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分 中间商数目的确定中间商数目的确定：n密集型分销：密集型分销：(P218)是使企业的产品在尽可能多的零售商店销售，是使企业的产品在尽可能多的零售商店销售，多为日用消费品和通用性工业品厂家采用。多为日用消费品和通用性工业品厂家采用。n选择型分销选择型分销 是在同一目标市场上选择一家以上的中间商是在同一目标市场上选择一家以上的中间商销售企业的产品，而不是选择愿意销售本企业产销售企业的产品，而不是选择愿意销售本企业产品的所有中间商。品的所有中间商。n独家分销独家分销 是指在某一目标市场，在一定时间内，是指在某一目标市场，在一定时间内，只选择一家最合适的中间商销售本企业的产品。只选择一家最合适的中间商销售本企业的产品。中间商数目的确定：密集型分销：(P218)34变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分【小思考小思考】n想一想，如果请你设计口香糖的分销渠想一想，如果请你设计口香糖的分销渠道，你是如何考虑的？道，你是如何考虑的？n如果是钢琴呢？为什么不一样？如果是钢琴呢？为什么不一样？【小思考】35变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分（三）分销渠道的管理（三）分销渠道的管理(P219)(P219)n渠道成员的选择渠道成员的选择n渠道成员的激励渠道成员的激励n渠道成员的评估渠道成员的评估n渠道成员的调整渠道成员的调整（三）分销渠道的管理(P219)渠道成员的选择36变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分1、渠道成员的选择渠道成员的选择n财务实力财务实力n分销能力分销能力n市场覆盖率市场覆盖率n销售业绩销售业绩n合作精神合作精神n良好的信誉良好的信誉n强劲的发展前景强劲的发展前景n高效的管理能力高效的管理能力1、渠道成员的选择财务实力37变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分2、渠道成员的激励渠道成员的激励激励渠道成员的一般采取以下三种方式：激励渠道成员的一般采取以下三种方式：n1.1.合作合作n2.2.合伙合伙n3.3.分销规划分销规划2、渠道成员的激励激励渠道成员的一般采取以下三种方式：38变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分3、渠道成员的评估、渠道成员的评估 评估指标：评估指标：n一是将渠道成员的销售业绩与前期比较；一是将渠道成员的销售业绩与前期比较；n二是根据每一渠道成员所处的市场环境二是根据每一渠道成员所处的市场环境和它的销售实力分别制定其可能实现的和它的销售实力分别制定其可能实现的销售定额，然后与销售实绩比较。销售定额，然后与销售实绩比较。3、渠道成员的评估 评估指标：39变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分4、渠道成员的调整渠道成员的调整n增减某些渠道成员增减某些渠道成员n增减某些分销渠道增减某些分销渠道n调整整个分销系统调整整个分销系统 4、渠道成员的调整增减某些渠道成员40变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分四、营销渠道系统四、营销渠道系统（一）垂直营销系统（一）垂直营销系统（二）水平营销系统（二）水平营销系统 （三）混合营销系统（三）混合营销系统四、营销渠道系统（一）垂直营销系统41变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分四、营销渠道系统四、营销渠道系统（一）垂直营销系统（一）垂直营销系统（P221P221）由生产商、批发商和零售商通过不同的由生产商、批发商和零售商通过不同的形式纵向整合组成的分销渠道系统。形式纵向整合组成的分销渠道系统。优点：优点：（1 1）系统所具有的经营规模；）系统所具有的经营规模；（2 2）交换能力；）交换能力；（3 3）避免重复经营的特性。）避免重复经营的特性。四、营销渠道系统（一）垂直营销系统（P221）42变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分传统营销渠道传统营销渠道制造商批发商零售商消费者垂直营销系统垂直营销系统 制造商零售商批发商消费者传统营销渠道制造商批发商零售商消费者垂直营销系统制造商批发商43变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分（一）垂直营销系统（一）垂直营销系统（P221P221）垂直营销系统的形式垂直营销系统的形式 1 1公司系统公司系统 2 2管理系统管理系统 3 3契约系统契约系统 （一）垂直营销系统（P221）垂直营销系统的形式44变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分（一）垂直营销系统（一）垂直营销系统（P221P221）1 1公司系统：公司系统：是指一家公司拥有并统一管理是指一家公司拥有并统一管理若干生产商，批发商和零售商，控制营销若干生产商，批发商和零售商，控制营销渠道的若干层次，或整个分销渠道，综合渠道的若干层次，或整个分销渠道，综合经营生产，批发和零售业务。经营生产，批发和零售业务。垂直一体化：垂直一体化：前向一体化前向一体化 后向一体化后向一体化 （一）垂直营销系统（P221）1公司系统：是指一家公司拥有45变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分（一）垂直营销系统（一）垂直营销系统（P221P221）2 2管理系统：管理系统：是指由渠道中实力最强或规模最大是指由渠道中实力最强或规模最大的企业出面组织、协调和管理整个渠道运作的的企业出面组织、协调和管理整个渠道运作的垂直渠道系统垂直渠道系统 。例如：柯达吉列和宝洁等公司能够在有关商品例如：柯达吉列和宝洁等公司能够在有关商品展销、货柜位置、促销活动和价格政策等方而展销、货柜位置、促销活动和价格政策等方而很容易地与它的中间商取得的良好的合作。很容易地与它的中间商取得的良好的合作。（一）垂直营销系统（P221）2管理系统：是指由渠道中实力46变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分（一）垂直营销系统（一）垂直营销系统（P221P221）3 3契约系统：契约系统：是指由不同层次的生产者和中间商是指由不同层次的生产者和中间商通过合同契约的形式来统一行动，整合组成以通过合同契约的形式来统一行动，整合组成以求取得更大的经济和销售效果的垂直渠道系统，求取得更大的经济和销售效果的垂直渠道系统，主要包括批发商组织的连锁店、零售商合作组主要包括批发商组织的连锁店、零售商合作组织以及特许专卖机构。织以及特许专卖机构。（一）垂直营销系统（P221）3契约系统：是指由不同层次的47变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分契约系统契约系统n连锁商店连锁商店:是指由同一公司所有，统一经营管理，是指由同一公司所有，统一经营管理，经营相同或相似的商品大类，实行集中采购和经营相同或相似的商品大类，实行集中采购和销售，由相似或相同的建筑风格和标志的两个销售，由相似或相同的建筑风格和标志的两个或两个以上分店组成的零售商店。或两个以上分店组成的零售商店。n特许经营特许经营:是指特许权授予人与特许权被授予人是指特许权授予人与特许权被授予人之间通过一种持续的契约关系授权被授予人使之间通过一种持续的契约关系授权被授予人使用授予人已经创建的品牌、产品或独特的经营用授予人已经创建的品牌、产品或独特的经营方法等。方法等。产品及商标的特许经营产品及商标的特许经营 企业经营形式的特许经营企业经营形式的特许经营。契约系统连锁商店:是指由同一公司所有，统一经营管理，经营相48变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分（二）水平营销系统（二）水平营销系统n水平营销系统：水平营销系统：是指两个或两个以是指两个或两个以上企业自愿组成短期或长期合作关上企业自愿组成短期或长期合作关系，共同开拓新的市场营销机会的系，共同开拓新的市场营销机会的渠道系统。渠道系统。n例：沃尔玛、家乐福均有自己的采例：沃尔玛、家乐福均有自己的采购中心和配送中心购中心和配送中心（二）水平营销系统水平营销系统：是指两个或两个以上企业自愿组49变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分（三）混合营销系统（三）混合营销系统n混合渠道营销系统：混合渠道营销系统：又称为多渠道营销系统。是又称为多渠道营销系统。是指一个公司建立两条或更多的分销渠道以达到一指一个公司建立两条或更多的分销渠道以达到一个或更多的细分市场的一整套方法。个或更多的细分市场的一整套方法。n好处：好处：（1 1）增加了市场覆盖面，获得更多的细分市场；）增加了市场覆盖面，获得更多的细分市场；（2 2）降低了渠道成本；）降低了渠道成本；（3 3）可以满足客户对不同渠道的需要。）可以满足客户对不同渠道的需要。（三）混合营销系统混合渠道营销系统：又称为多渠道营销系统。是50变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分训练与练习训练与练习1 1找一找你所在的城市有没有特许经营的例子，找一找你所在的城市有没有特许经营的例子，哪一个行业特许经营的情况比较多？哪一个行业特许经营的情况比较多？2 2到你身边的市场去转一转，然后想一想，可到你身边的市场去转一转，然后想一想，可口可乐是怎样从生产商口可乐是怎样从生产商“手中手中”转移到你手中转移到你手中的？其他你熟悉的商品呢？的？其他你熟悉的商品呢？.顾客可以从大型超市、综合商店和电器专卖顾客可以从大型超市、综合商店和电器专卖店甚至网上买到长虹彩电，分析一下，这是哪店甚至网上买到长虹彩电，分析一下，这是哪一种渠道系统一种渠道系统？训练与练习1找一找你所在的城市有没有特许经营的例子，哪一个51变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分第九章分销渠道ppt课件52变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分1、通过登录奥运会官方票务网站、通过登录奥运会官方票务网站、2、拨打奥运票务呼叫中心热线、拨打奥运票务呼叫中心热线、3、到奥组委指定的、到奥组委指定的1000家中国银行代售网点预订门票；家中国银行代售网点预订门票；4、奥运会期间，在门票还有剩余的前提下，公众还可以选、奥运会期间，在门票还有剩余的前提下，公众还可以选择到场馆现场购票后直接入场。择到场馆现场购票后直接入场。共有共有4种购票渠道：种购票渠道：1、通过登录奥运会官方票务网站、共有4种购票渠道：53变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分1.何谓分销渠道？分销渠道中的流程有哪些？何谓分销渠道？分销渠道中的流程有哪些？2.分销渠道的功能有哪些？分销渠道的功能有哪些？3.直接渠道与间接渠道的区别是什么？直接渠道与间接渠道的区别是什么？4.选择分销渠道应考虑哪些因素？选择分销渠道应考虑哪些因素？5.批发与零售有何区别？其种类有哪些？批发与零售有何区别？其种类有哪些？6.评估主要渠道方案的标准是什么？评估主要渠道方案的标准是什么？思考与训练思考与训练1.何谓分销渠道？分销渠道中的流程有哪些？思考与训练54变电站电气主接线是指变电站的变压器、输电线路怎样与电力系统相连接，从而完成输配电任务。变电站的主接线是电力系统接线组成中一个重要组成部分 以小组为单位：以小组为单位：熟悉、掌握中小企业是如何选择分销渠道熟悉、掌握中小企业是如何选择分销渠道模式的。模式的。了解企业现有渠道的运行状况、存在的问了解企业现有渠道的运行状况、存在的问题以及是如何化解渠道矛盾和冲突的。题以及是如何化解渠道矛盾和冲突的。实训应用实训应用(P227)(P227)以小组为单位：实训应用(P227)55