增员面谈技巧

增增 员员 面面 谈谈 技技 巧巧增员面谈技巧增员面谈要达到的目标z取得增员对象的履历资料z激发增员对象加入寿险业的兴趣z请增员对象做性向测试z决定下一步骤增员面谈技巧 60-1面谈成功的要素z时间、地点、场合安排是否恰当z是否体现出成功人士的形象与风范z如实说明工作性质及前提z充分了解增员对象的背景、性情z对合适的人及时激励，不合适的人婉转拒绝增员面谈技巧 60-2增员面谈流程寒喧、赞美询问导入、收集资料动摇话术导入激发兴趣性向测试资料存档不合适合适Close话术Close动作否拒绝处理是增员面谈技巧 60-3切切 记记：面谈的过程是 甄选的过程增员面谈技巧 60-4收集的方法：询问、倾听收集的方法：询问、倾听收集的内容：收集的内容：内容内容话话 -术术目前目前工作工作状况状况收集收集对工对工作的作的不满不满之处之处目前的工作做了多久目前的工作做了多久？以前从事过几种职业以前从事过几种职业有何收获、启示？有何收获、启示？目前的经济状况，对你的行业目前的经济状况，对你的行业是否有影响是否有影响 看你工作的状态还不错，老看你工作的状态还不错，老板有没有给你出国、板有没有给你出国、进修的机会进修的机会 你工作能力很强，有无晋升你工作能力很强，有无晋升？你们公司晋升的渠道是否公平？你们公司晋升的渠道是否公平？工作方面工作方面收集背景资讯内容内容话话 -术术目前目前工作工作状况状况收集收集对工对工作的作的不满不满之处之处目前的工作做了多久？目前的工作做了多久？以前从事过几种职业以前从事过几种职业有何收获、启示？有何收获、启示？目前的经济状况，对你的行业目前的经济状况，对你的行业是否有影响是否有影响 看你工作的状态还不错，老看你工作的状态还不错，老板有没有给你出国、板有没有给你出国、进修的机会进修的机会 你们公司晋升的渠道是否公平？你们公司晋升的渠道是否公平？增员面谈技巧 60-5判断其它否具有企图心，是否能担当大任判断其它否具有企图心，是否能担当大任内容内容询问话术询问话术生活生活 对事业对事业你认为你目前的工作是靠体力还是靠你认为你目前的工作是靠体力还是靠智慧，你比较喜欢哪一种？为什么？智慧，你比较喜欢哪一种？为什么？你认为你目前的工作有尊严、有成就你认为你目前的工作有尊严、有成就感吗？肯定吗？感吗？肯定吗？你想工作到几岁？你想工作到几岁？你满意目前的生活品质吗？你满意目前的生活品质吗？收入对你而言很重要吗？收入对你而言很重要吗？你希望你每月收入多少钱？你希望你每月收入多少钱？你认为你退休前高应收入多少？你认为你退休前高应收入多少？假如你有一大笔钱，你将如何使用它？假如你有一大笔钱，你将如何使用它？人生观方面人生观方面增员面谈技巧 60-6了解其生活品质及销售市场了解其生活品质及销售市场 下班后，通常怎么安排时间？下班后，通常怎么安排时间？周末、假日如何度过？周末、假日如何度过？排行老几，有几个兄弟姐妹，排行老几，有几个兄弟姐妹，都在哪里高就？都在哪里高就？平时与同学、朋友常联络吗？平时与同学、朋友常联络吗？你们都在哪儿供职？你们都在哪儿供职？生活情况方面生活情况方面增员面谈技巧 60-7了解其性格是否适合从事寿险工作了解其性格是否适合从事寿险工作你有哪些专长、爱好？以往得过哪些奖项？什么事让你最快乐、最满足？你对捐血的看法是什么？询问话术：性格方面性格方面增员面谈技巧 60-8判断其观念是否有无培养性判断其观念是否有无培养性 你如何理财？你有买保险吗？为什么？询问话术：行业认识方面行业认识方面你认为保险业有前途吗？为什么增员面谈技巧 60-9动 摇 话 术 导紧扣增员的前途性，收集其对现有工作的不满之处增员面谈技巧 60-10动 摇 话 术z你就这样一辈子下去吗？z你不觉得自己生活压力越来越大吗？z你不觉得自己付出与收入不平衡吗？z你不觉得自己也可以尝试做老板吗？z你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗？z你不觉得目前的收入太低吗？你不觉得这其实是可以改变的吗？z你不觉得目前单位的效益越来越差吗？z你不觉得自己的梦想还没有实现吗？z你不觉得这样下去，是对不起亲爱的妻子，可爱的孩子吗？z你不觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保不保吗？增员面谈技巧 60-11 动摇话术选3至4个即可，不宜过多增员面谈技巧 60-12激 发 兴 趣z寿险行业的前途z寿险行业带来的收获z成功案例分享一、推介寿险行业增员面谈技巧 60-13推介行业导入话术z有什么行业能够让你在二年内领导二十人，五十人甚至更多，展示你的管理才能？z有什么行业可以让你一个月赚5000元、10000元甚至更多？z有什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？z有什么行业能够让你迅速广交朋友路路通？z有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？z有什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？z有什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？z有什么行业即不要太高的学历，也不需良好的背景，只要靠自己的努力就能实现自己的梦想增员面谈技巧 60-14推介行业导入话术z有什么行业，有人就有生意谈保证客源充足？z有什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干长？z有什么行业，即有钱又能闲？z有什么行业，目前市场潜力无限大，需更多的人去开发？z有什么行业，完全依靠自己的能力和绩效而不需背景？z有什么行业，能在三年内接受完整的培训，而使你能力不断提高年收入由你个人的努力，达到5万、10万？增员面谈技巧 60-15 导入话术适可而止，随机应变，内容客观增员面谈技巧 60-16推介行业之内容增员面谈技巧 60-17人对工作的五大要求：前途性 收入性 成长性 稳定性 快乐性圆圆人人生生的的一一个个梦梦增员面谈技巧 60-18收入性增员面谈技巧 60-19成长性增员面谈技巧 60-20前途性增员面谈技巧 60-21无经营风险，白手起家时间自由，主要由自己支配收入无上限，完全凭能力与付出广泛的人际关系网络快乐性增员面谈技巧 60-22 良好的售后服务将给您带来良好的售后服务将给您带来稳定稳定的收入的收入第一的年度第一的年度客户客户100位位收入收入4.9万万第二的年度第二的年度客户客户120位位收入收入8.4万万第三的年度第三的年度客户客户150位位收入收入12.22万万第四的年度第四的年度客户客户180位位收入收入16.45万万第五的年度第五的年度客户客户200位位收入收入22.11万万圆圆 人人 生生 的的 一一 个个 梦梦增员面谈技巧 60-23z公司背景z文化理念z发展空间z福利待遇z受训机会z业务制度二、推介公司增员面谈技巧 60-24z外表特质z经验经历z规划远景三、对增员者的激励增员面谈技巧 60-25性 向 测 验 在国外寿险行业增员时广泛使用，目前国内可酌情使用增员面谈技巧 60-26性向测验的意义z节省双方时间，帮助做出正确的决定z有助于提升行业的专业形象z国外引进，已测验过数百万人增员面谈技巧 60-27注 意 说 明 性向测验与智商无关，仅是了解个性，确定工作方向增员面谈技巧 60-28 倾听获得完整准确的答案控制面谈局面面谈原则机会均等增员面谈技巧 60-44增员面谈话术范例增员面谈技巧 60-50某男：27岁 银行职员 欲另谋发展某女：43岁 专职太太某男：38岁 个体老板 公司经营不善停业某女：24岁 公司文员 多次跳槽欲找收入高行业增员面谈技巧 60-58运用辅助工具 事半功倍z公司介绍宣传页z营业单位介绍手册z自我成长手册z性向测验表z面试评核表z工资单增员面谈技巧 60-59z增员是成功吸引成功z增员宁缺勿乱z增员是持续不断的工作增员面谈技巧 60-60结束语