失传的个营销秘诀

会计学1失传的个营销秘诀失传的个营销秘诀目录目录人性反射焦点方案杠杆第1页/共36页Your own footerYour Logo1.1.角度角度第2页/共36页n n老板与员工谈收入、员工给老板谈业绩老板与员工谈收入、员工给老板谈业绩n n杀手：业主不呼救命，呼失火杀手：业主不呼救命，呼失火n n色狼：少女、来吧色狼：少女、来吧n n业务：客户、要不要业务：客户、要不要任何人都是100%对的，只要你能够理解身边的任何人第3页/共36页四个步骤：四个步骤：四个步骤：四个步骤：走出自己的世界一带他走进你的世界走进对方的世界将对方带到他世界边缘四三二 第4页/共36页二、结果二、结果卖飞机卖飞机+电池电池产品演示产品演示 1800 28001800 2800结果导向，你的产品靠近客户所需要的结果第5页/共36页推销就是告诉客户结果“利益点”90%的讲结果，10%的讲产品n n最轻松，睡觉也能减肥，喝汤就丰胸最轻松，睡觉也能减肥，喝汤就丰胸n n最快速，最快速，1010天教你说一口流利的英语，天教你说一口流利的英语，7 7天狂减天狂减2828斤斤n n最安全，可以喝的洗面奶最安全，可以喝的洗面奶n n化妆品，气晕同伴勾住老公，打败小三化妆品，气晕同伴勾住老公，打败小三第6页/共36页n n废除私有制：打土豪分田地废除私有制：打土豪分田地 n n废除聘礼制：娶媳妇不要钱废除聘礼制：娶媳妇不要钱n nSMISMI潜能开发中心：金牌小状元俱乐部潜能开发中心：金牌小状元俱乐部n n牵好风筝放好线，授权程式牵好风筝放好线，授权程式88488848n n如何轻松做老板，快速授权如何轻松做老板，快速授权1818招招用客户“听得懂”的语言第7页/共36页三、理由三、理由一生的一切结果都能找到理由一生的一切结果都能找到理由失败的企业就是找到了倒闭的理由失败的企业就是找到了倒闭的理由失败的人当做失败的理由失败的人当做失败的理由做强做大做企业来听课是找到来的理由做强做大做企业来听课是找到来的理由走的人是找到了回去的理由走的人是找到了回去的理由第8页/共36页n n沮丧是最昂贵的浪费，低潮是致命的伤害沮丧是最昂贵的浪费，低潮是致命的伤害n n抱怨是最大的无能抱怨是最大的无能n n这个世界上没有客观，只有主观这个世界上没有客观，只有主观n n一个人的成功取决于从低潮中跳出的速度一个人的成功取决于从低潮中跳出的速度n n七个理由：七个理由：n n为你的员工找到达成收入的为你的员工找到达成收入的7 7个理由个理由n n为你的客户找到达成购买的为你的客户找到达成购买的7 7个理由个理由第9页/共36页四、反射四、反射假像背后都有假像背后都有真像真像你看到的一切都是内心最真实的反射你看到的一切都是内心最真实的反射女人看到男人对你有意思，是因为你对他有意思女人看到男人对你有意思，是因为你对他有意思越强调什么，越缺少什么越强调什么，越缺少什么越害怕什么，越失去什么越害怕什么，越失去什么越拒绝什么，越持续什么越拒绝什么，越持续什么85%85%的钱是女人花掉的，的钱是女人花掉的，15%15%的钱是男人花掉的的钱是男人花掉的10%10%是为了女人是为了女人第10页/共36页五、人性五、人性梦想身份渴望恐惧好奇自豪第11页/共36页六、平衡六、平衡营销就是要打破对方的平衡，因为对方没有意识到问题的严重性营销就是要打破对方的平衡，因为对方没有意识到问题的严重性每个客户都是不愿意离开商家的每个客户都是不愿意离开商家的每个客户都希望有人垄断他的生活，接管他的生活、一辈子每个客户都希望有人垄断他的生活，接管他的生活、一辈子案例：你是如何驱赶客户的？案例：你是如何驱赶客户的？为什么成交时就是断交之时？为什么成交时就是断交之时？留下客户的秘方：瞬间留下客户的秘方：瞬间第12页/共36页1.1.给他一份梦想成真的体验给他一份梦想成真的体验2.2.给他一个意料之外的惊喜给他一个意料之外的惊喜3.3.触发他的内疚感与自豪感触发他的内疚感与自豪感恢复平衡恢复平衡顾客付钱、骂人、他骂的不是公司、产品，而是骂自己顾客付钱、骂人、他骂的不是公司、产品，而是骂自己我为什么这么傻，把钱刷给你，你有本事出来解释你一解释，我就不刷了我为什么这么傻，把钱刷给你，你有本事出来解释你一解释，我就不刷了（这时你千万别说话）（这时你千万别说话）收钱尽量刷卡，发钱尽量用现金。收钱尽量刷卡，发钱尽量用现金。操作第13页/共36页七、焦点七、焦点你关注哪里，你的能量就会流向哪里，哪里就会有成果你关注哪里，你的能量就会流向哪里，哪里就会有成果倒闭的企业因为关注的问题，发现问题，解决问题倒闭的企业因为关注的问题，发现问题，解决问题把焦点放在有结果的员工身上把焦点放在有结果的员工身上把焦点放在有结果的客户身上把焦点放在有结果的客户身上80%80%的客户创造的客户创造20%20%的利润，的利润，20%20%的客户创造的客户创造80%80%的利润。的利润。你要把焦点放在有结果的产品身上你要把焦点放在有结果的产品身上案例：案例：500500万元万元-800-800万元万元 服装服装123456-100123456-100种种赚钱的拿出来，不赚钱少进货，不进货赚钱的拿出来，不赚钱少进货，不进货第14页/共36页八、成交八、成交一切都是为了成交，其他人就是配合成交一切都是为了成交，其他人就是配合成交第一次见面，赚少钱或亏一点点钱，要么打平第一次见面，赚少钱或亏一点点钱，要么打平直接成交、一夜情网直接成交、一夜情网1.1.抓潜抓潜 成交成交2.2.成交成交 追销追销3.3.成效成效 转介绍转介绍4.4.抓潜抓潜 成交成交 追销追销5.5.成效成效 追销追销 转介绍转介绍6.6.抓潜抓潜 成交成交 追销追销 转介绍转介绍第15页/共36页九、转介绍九、转介绍第16页/共36页十、保证十、保证增加保证就能增加利益增加保证就能增加利益60%60%7 7天保退，天保退，1010天保换天保换湖州服装退货湖州服装退货1 1件，赢得转介绍件，赢得转介绍5 5件件这条街最好的蟑螂药，蟑螂不死我死这条街最好的蟑螂药，蟑螂不死我死降低风险降低风险一个医生，从医一个医生，从医3030年，打开过年，打开过18001800个头，个头，280280个失败，成功个失败，成功85%85%1010年打开过年打开过800800个头，成功率个头，成功率承诺对方最想要的结果承诺对方最担心的部分比对手承诺多一点点不能承诺不能承担的风险瞬间毁灭对手的方法是将你行业抱怨最多的承担下来，你要先去做到第17页/共36页十一、赠品十一、赠品100100元优惠劵元优惠劵常销手法常销手法 稳定现金稳定现金1 1元元小型促销小型促销 强化现金强化现金1 1元元大型促销大型促销 提速现金提速现金1 1元元相差的相差的 买房子送装修买房子送装修 买衣服送皮带买衣服送皮带低成本低成本 高价值高价值必须必须2-32-3个赠品，不同赠品满足不同的客户个赠品，不同赠品满足不同的客户塑造出价值塑造出价值卖不掉的赠品卖不掉的赠品 是不能送的是不能送的把竞争对手卖得最好的做为赠品把竞争对手卖得最好的做为赠品 第18页/共36页写下你的写下你的1111个收获，个收获，1111个行动、个行动、1111个改进：个改进：1.1.分组每天一换，迎合学员交往需求分组每天一换，迎合学员交往需求2.2.身份的人坐在一起，便于沟通交流身份的人坐在一起，便于沟通交流3.3.音乐强劲，讲师进场，冷场时播放音乐强劲，讲师进场，冷场时播放作业第19页/共36页十二、印象十二、印象深刻独特，先打广告造影响，让客户和员工激动起来深刻独特，先打广告造影响，让客户和员工激动起来海尔砸冰箱，不好的砸掉，留下的全是好的海尔砸冰箱，不好的砸掉，留下的全是好的蒙牛蒙牛10421042名宣传第二名名宣传第二名广告公司广告公司造势造势目标客户目标客户目标员工目标员工疯狂疯狂如何让目标客户疯狂采取行动如何让目标客户疯狂采取行动如何让目标员工疯狂采取行动如何让目标员工疯狂采取行动利益利益明确利益，经验让客户进入状态明确利益，经验让客户进入状态明确员工利益，天天发工资，提前发工资明确员工利益，天天发工资，提前发工资第20页/共36页十三、测试十三、测试只有客户的付款方式可信，一切都不可信，只有客户的付款方式可信，一切都不可信，飞机出厂要先测试飞机出厂要先测试史玉柱史玉柱5050万投入广告后测试万投入广告后测试一、经验测试一、经验测试1000条条 A客户客户80001000条 B客户 20001000条 C客户 2万200001000条 D客户 50000然后把短信10万条短信发给D类客户第21页/共36页话术话术A话术话术B话术话术C话术话术结果1万2万5万二、话术测试二、话术测试活动活动A活动活动B活动活动C活动活动结果5万10万12万三、活动测试三、活动测试四、活动测试四、活动测试五、水果测试五、水果测试位置位置A位置位置B位置位置C位置位置结果人/天人/天人/天水果水果苹果苹果黄瓜黄瓜桃桃品尝率第22页/共36页十四、价值十四、价值采茶工，采茶工，10001000人，人，10001000元一天，结果来了元一天，结果来了3 3万人万人黄金水岸的野生黄金水岸的野生2.2.万里挑一万里挑一3.3.死过死过3 3个人个人44跳过三米墙跳过三米墙秘方秘方：一、量化价值：一、量化价值：1.1.实际价值实际价值2980029800元，现价元，现价2+22+2细细1.981.98万元万元 2.2.心理价值心理价值二、价格标杆：二、价格标杆：1.1.历史价格历史价格 李连杰李连杰1.21.2个亿个亿 刘德华刘德华30003000万万 2.2.类似产品价格类似产品价格三、稀缺程度就是商机，过剩就是危机：三、稀缺程度就是商机，过剩就是危机：1.1.限时，超市让老太太排除买鸡蛋，限时限时，超市让老太太排除买鸡蛋，限时3 3小时小时2.2.限量，卖衣服，只剩一半限量，卖衣服，只剩一半3.3.限赠品，买的早赠品大，买得晚赠品小限赠品，买的早赠品大，买得晚赠品小4.4.限客户，限总统购买，限老客户购买，限新客户购买限客户，限总统购买，限老客户购买，限新客户购买5.5.提价，我手机换了，只告诉你一个人保存提价，我手机换了，只告诉你一个人保存第23页/共36页品牌价值品牌价值成立时间成立时间服务人数服务人数历史成就历史成就嫁接服务大客户嫁接服务大客户明星客户，政府官员，明星消费明星客户，政府官员，明星消费品牌嫁接，山不在高有仙则明，水不在深，有龙则灵品牌嫁接，山不在高有仙则明，水不在深，有龙则灵找到牛人合作，找到更牛的人他就不牛了找到牛人合作，找到更牛的人他就不牛了向巴菲特借钱，拉住我华尔街走一趟向巴菲特借钱，拉住我华尔街走一趟分享分享1.1.公司姓名公司姓名 职位职位22收获收获33行动行动44结果结果塑造价值第24页/共36页十五、体验十五、体验卖的人要体验，你是怎么买的你是怎么卖的卖的人要体验，你是怎么买的你是怎么卖的案例：你还是个男人，我给我妈买的案例：你还是个男人，我给我妈买的水濑水濑4800048000元。这一件元。这一件1980019800元元卖酱油的卖珠宝是没有效果的。卖酱油的卖珠宝是没有效果的。操作亲自带领员工到竞争对手那里去购买，操作亲自带领员工到竞争对手那里去购买，回来后，回顾和思考你是怎么被成交的。回来后，回顾和思考你是怎么被成交的。你亲自到你员工那里去购买，回顾自己购买流程、话术你亲自到你员工那里去购买，回顾自己购买流程、话术你一定要到行业冠军那里去购买你一定要到行业冠军那里去购买第25页/共36页十六、见证十六、见证一、永远用事实说话，让用户说，一个客户见证性胜过千言万语。一、永远用事实说话，让用户说，一个客户见证性胜过千言万语。自卖自夸的年代已经过去。自卖自夸的年代已经过去。1.1.大师合影大师合影2.2.销售业绩见证销售业绩见证3 3历史九年历史九年44证言、大师、同伴证言、大师、同伴55客户见证客户见证答案：答案：1.1.名人见证名人见证比如：纸尿裤找知名幼儿院院长比如：纸尿裤找知名幼儿院院长二、结果见证二、结果见证三、理由见证：客户找到了购买的理由，其他客户也会找到这个理由的三、理由见证：客户找到了购买的理由，其他客户也会找到这个理由的四、数字化见证：四、数字化见证：1.1.海量见证海量见证2.2.图片见证图片见证3.3.同行见证同行见证第26页/共36页十七、方案十七、方案别人卖产品，我来卖方案别人卖产品，我来卖方案不要卖单品，而是卖全套。不要卖单品，而是卖全套。无懈可击无懈可击无法抗拒无法抗拒 不去解除抗拒，而是不要产生抗拒不去解除抗拒，而是不要产生抗拒客户要买帮助你的客户意识到，购买是他最好的选择。不是他仓促的做成交。客户要买帮助你的客户意识到，购买是他最好的选择。不是他仓促的做成交。换句话说，方案的最大特征是客户要买不是我要卖。换句话说，方案的最大特征是客户要买不是我要卖。让购买的客户惊喜、自豪、感到惊喜、内疚，让不买的客户遗憾、失落、后悔。让购买的客户惊喜、自豪、感到惊喜、内疚，让不买的客户遗憾、失落、后悔。稀缺性，限时限量限客户稀缺性，限时限量限客户第27页/共36页n n成果导向成果导向n n文化引导文化引导n n执行人选执行人选n n自动自发自动自发n n提升效率提升效率n n增长措施增长措施n n检查流程检查流程n n奖惩体系奖惩体系n n共识承诺共识承诺n n执行落地执行落地n n能量磁场能量磁场n n胸怀格局胸怀格局总裁执行风暴第28页/共36页十八、杠杆十八、杠杆无论你的梦想有多大，目标有多大无论你的梦想有多大，目标有多大你想要的一切东西你想要的一切东西除了你想要之外除了你想要之外还有很多其他人跟你一样想要还有很多其他人跟你一样想要（库存）凡是买（库存）凡是买A A品牌，品牌，B B品牌，品牌，C C品牌的畅销产品，买品牌给予优惠。品牌的畅销产品，买品牌给予优惠。（要名片）如果你把你的名片给我，我会把所有的与会名单给你。（要名片）如果你把你的名片给我，我会把所有的与会名单给你。第29页/共36页十九、状态十九、状态水平是基础，状态是成交的原因，你一定让客户进入状态水平是基础，状态是成交的原因，你一定让客户进入状态前台是杀手，扼杀了客户打电话的热情前台是杀手，扼杀了客户打电话的热情小电话先打小电话，预约一下正式电话的时间。小电话先打小电话，预约一下正式电话的时间。张总，我知道你很忙，明天下午张总，我知道你很忙，明天下午2 2点再打电话给你，那时你一定要准备点再打电话给你，那时你一定要准备好好大电话、小短信、大短信、小传真、大传真大电话、小短信、大短信、小传真、大传真调侃：在你们没有进入状态的情况下，我不能讲，因为我讲的作废，打调侃：在你们没有进入状态的情况下，我不能讲，因为我讲的作废，打死都不愿意讲的秘诀，得放到你进入状态的时间。死都不愿意讲的秘诀，得放到你进入状态的时间。第30页/共36页二十、接触方式二十、接触方式增加接触增加接触 客户的接触方式客户的接触方式92219221次肯定成交次肯定成交只要有购买能力的客户，反复刺激，总能成功只要有购买能力的客户，反复刺激，总能成功电话电话 客户客户 邮件邮件 传真传真 滴水穿石滴水穿石第31页/共36页二十一、标准二十一、标准每个人都每个人都 生活在自己的圈子，对外行业一无所知生活在自己的圈子，对外行业一无所知你要给他建立标准你要给他建立标准有几个标准是其他品牌有的，但一定设计其他品牌所没有的。有几个标准是其他品牌有的，但一定设计其他品牌所没有的。例：装修的七个陷阱例：装修的七个陷阱 选择的三个标准选择的三个标准第32页/共36页二十二、好奇心二十二、好奇心让客户对你痴迷让客户对你痴迷神秘感神秘感 叶茂中叶茂中 恋爱约会提前离开恋爱约会提前离开表示很忙，让客户感觉你是半裸的少女表示很忙，让客户感觉你是半裸的少女连续送资料，连续送资料，2 2个员工锁定个员工锁定3 3个客户，天天送资料个客户，天天送资料他觉得我很有实力，于是约我做代理他觉得我很有实力，于是约我做代理制造悬念像电视剧一样，忽隐忽现，偶尔现身制造悬念像电视剧一样，忽隐忽现，偶尔现身第33页/共36页二十三、利润二十三、利润第34页/共36页第35页/共36页