祁中灵2012年顾问式销售技巧经典培训课件(51页)-销售管理

顾 问 式 销 售 技 巧祁 中 灵 序 号 课 程 单 元 课 程 大 纲 课 时 授 课 方 式第 1章 顾 问 式 销 售 人 员的 正 确 认 识 n顾 问 式 销 售 的 适 用 范 围n顾 问 式 销 售 人 员 的 角 色n顾 问 式 销 售 人 员 的 价 值 创 造n顾 问 式 销 售 人 员 的 心 态 1H 讲 授讨 论练 习 第 2章 未 能 赢 得 客 户 的四 大 原 因 n缺 乏 信 任n没 有 需 要n没 有 帮 助 n不 够 满 意 0.5H 讲 授第 3章 如 何 建 立 信 任 n关 系 压 力 和 任 务 压 力 模 式n有 效 建 立 客 户 关 系n培 养 设 身 处 地 的 思 考n建 立 良 好 信 誉n有 效 传 达 会 面 意 图 2.5H 讨 论练 习案 例讲 授 序 号 课 程 单 元 课 程 大 纲 课 时 授 课 方 式第 4章 如 何 发 掘 需 求 n 了 解 客 户 动 机 ： 任 务 动 机 和 个 人 动 机n 人 格 类 型 分 析n 发 掘 需 求 的 有 效 提 问n 发 掘 需 求 的 有 效 聆 听n 总 结 需 求 3H 问 卷讲 授讨 论练 习第 5章 如 何 有 效 提 案 n有 效 提 案 SAB n邀 请 客 户 参 与n提 案 的 关 键 时 刻n积 极 主 动 出 击n提 案 中 的 异 议 处 理 -LSCPA原 则 5H 练 习讲 授讨 论第 6章 如 何 信 赖 维 持 n客 户 信 赖 维 持 的 支 柱 2H 讲 授讨 论 第 1章 顾 问 式 销 售 人 员 的正 确 认 识1.1 顾 问 式 销 售 的 适 用 范 围1.2 顾 问 式 销 售 人 员 的 角 色1.3 顾 问 式 销 售 人 员 与 价 值 创 造1.4 顾 问 式 销 售 人 员 应 有 之 心 态 1.1顾 问 式 销 售 的 适 用 范 围一 对 一 销 售 ；产 品 单 价 较 高 ， 比 较 昂 贵 ；产 品 复 杂 度 较 高 ， 需 要 解 说 。 1.2顾 问 式 销 售 人 员 的 角色1.产 品 或 解 决 方 案 的 说 明 、 答 疑 解 惑 、 引 导购 买 等 ；2.顾 问 的 目 的 ：-帮 助 客 户 解 决 问 题3.顾 问 的 工 作 目 标 ：-帮 助 客 户 更 有 效 地 工 作 ， 以 达 成 客 户 的 目标 态 度 决 定 方 向 ， 而 知 识 决 定 效 率 ！人 际 互 动 态 度 与 能 力产 品 知 识 1.3 顾 问 式 销 售 人 员 与价 值 创 造一 、 更 有 效 地 与 顾 客 互 动 ， 达 成 满 意 的效 果 ；二 、 与 顾 客 建 立 长 久 的 关 系 ， 从 而 产 生永 续 的 生 意 ， 并 获 得 顾 客 转 介 绍 。 1.4 顾 问 式 销 售 人 员 应 有 之 心 态一 、 站 在 客 户 利 益 的 立 场 ， 关 心 客 户 需 求 ；二 、 诚 恳 与 正 直 的 态 度 ；三 、 提 出 适 当 的 问 题 ， 以 了 解 客 户 的 想 法 ；四 、 提 供 有 效 产 品 信 息 或 解 决 方 案 。 第 2章 未 能 赢 得 客 户 的 四 大 原 因 2.1缺 乏 信 任n 你 是 我 要 找 的 人 吗 ？n 我 从 没 和 你 打 过 交 道 ；n 我 习 惯 别 的 方 式 ；n 我 已 经 习 惯 和 别 人 往 来 ；n 我 曾 经 上 过 当 ；。 。 。 2.2 没 有 需 要当 需 求 隐 藏 或 有 其 他 需 要 优 先 处 理 的 问 题 时 。n 我 并 不 认 为 我 有 这 个 需 要 ；n 我 还 有 其 他 更 重 要 、 更 紧 急 的 问 题 要 处 理 ；n 这 个 问 题 跟 我 没 有 关 系 ；n 这 个 问 题 无 关 紧 要 ；。 。 。 2.3没 有 帮 助即 使 意 识 到 需 求 ， 对 产 品 或 服 务 却 不 够 了 解 。n 我 觉 得 这 个 方 案 没 有 对 症 下 药 ；n 看 起 来 不 错 ， 但 是 实 在 不 清 楚 好 在 哪 里 ；n 你 提 供 的 方 案 根 本 是 有 问 题 的 ；n 我 不 知 道 你 可 以 做 什 么 ？ 。 。 。 2.4不 够 满 意客 户 期 待 与 实 际 获 得 的 落 差 决 定 满 意 与 否 。期 待 来 自 价 格 与 价 值 互 动 的 结 果 。n 我 的 选 择 正 确 吗 ？n 我 觉 得 我 知 道 的 方 法 比 较 好n 别 人 会 支 持 我 的 选 择 吗 ？n 你 的 承 诺 会 兑 现 吗 ？ 会 不 会 又 像 上 次 一 样 当 “ 冤 大 头 ” ？。 。 。 了 解 客 户 的 障 碍客 户 喜 欢 购 买 而 讨 厌 强 迫 推 销 。客 户 的 犹 豫 不 决 不 是 因 为 不 想 购 买 ， 而 是 因 为交 易 过 程 中 出 现 障 碍 ， “ 推 销 ” 往 往 在 此 时 出现 以 求 克 服 障 碍 ， 却 适 得 其 反 。成 功 取 决 于 能 否 顺 着 天 性 ， 即 帮 助 客 户 消 除 障碍 ， 追 求 客 户 最 高 利 益 的 同 时 达 成 双 赢 。 -顾 问 式 销 售 真 义 顾 问 式 销 售 方 式 第 3章 如 何 建 立 信 任使 客 户 了 解 你 的 能 力 与 信 誉 ，建 立 信 任 关 系 3.1关 系 压 力 和 任 务 压 力 模 式3.2有 效 建 立 客 户 关 系3.3培 养 设 身 处 地 的 思 考3.4建 立 良 好 信 誉3.5有 效 传 达 会 面 意 图 3.1关 系 压 力 和 任 务 压 力 模 式关 系 压 力是 指 ： 初 次 接 触 时 ， 由 彼 此 间 的 陌 生 所 产 生 的 紧张 与 不 舒 服 。通 常 ， 随 着 时 间 推 移 ， 气 氛 逐 渐 融 洽 后 ， 关 系 压力 会 逐 渐 降 低 。任 务 压 力是 指 ： 与 别 人 共 同 完 成 一 项 任 务 时 ， 所 感 受 彼 此对 任 务 的 关 注 与 急 迫 程 度 所 产 生 的 压 力 。通 常 ， 会 随 着 对 任 务 的 共 识 而 不 断 提 高 。 3.2有 效 建 立 客 户 关 系信 任 感 来 自 设 身 处 地 加 信 誉 与 风 险 的 对 应 结 果信任感设身处地 + 信誉风险客 户 意 识 的 风 险 越 高 ， 就 越 需 要 通 过 设 身 处 地与 信 誉 来 建 立 与 客 户 的 信 任 关 系 ！ 3.3培 养 设 身 处 地 的 思 考一 、 从 客 户 立 场 列 出 客 户 的 疑 问 和 忧 虑 ；二 、 针 对 所 列 问 题 ， 提 出 合 适 答 案 ；三 、 与 客 户 分 享 你 对 客 户 观 点 之 见 解 。 3.4建 立 良 好 信 誉一 、 专 业 形 象 ： 客 户 最 先 感 受 到 ， 可 防 止 客 户 对 你 的 信誉 做 出 不 利 的 判 断 ；二 、 办 事 能 力 ： 客 户 真 正 关 注 是 否 胜 任 的 关 键 能 力 、经 验 、 对 该 行 的 了 解 ；三 、 与 客 户 共 同 点 ： 可 提 高 客 户 与 你 做 生 意 的 舒 适 度 ； 3.5有 效 传 达 会 谈 意 图一 、 陈 述 会 谈 目 的二 、 说 明 会 谈 过 程三 、 点 出 会 谈 利 益 第 4章 如 何 发 掘 需 求发 掘 客 户 需 求 ，协 助 客 户 了 解 自 己 需 求 4.1了 解 客 户 动 机 ： 任 务 动 机 和 个 人 动 机4.2人 格 类 型 分 析4.3发 掘 需 求 的 有 效 提 问4.4发 掘 需 求 的 有 效 聆 听4.5总 结 需 求4.6发 掘 需 求 的 关 键 步 骤 4.1了 解 客 户 动 机 ： 任 务 动 机 和 个 人 动 机任务动机增 加 产 量 或 提 高 品 质降低成本减 少 人 力 、 物 力提高利润任 务 动 机 通 常 是 理 性 的 、 实 际 的 、 功 能 导 向 的 ，通 常 与 金 钱 或 生 产 力 有 关 。 有 效 的 需 求 发 掘 -从 了 解 动 机 开 始 个人动机赢得尊重掌握控制获得认同得到赞赏赢 得 尊 重-希 望 表 现 和 证 明 其 专 长 ， 要 求 提 供 产 品 信 息 或 技术 资 料 ；-希 望 找 到 能 帮 助 其 控 制 情 况 的 途 径 ；-希 望 获 得 别 人 的 满 意 和 肯 定 ， 追 求 最 低 风 险 ；得 到 赞 赏-渴 望 赞 赏 ， 对 与 众 不 同 与 创 意 特 别 有 兴 趣 。 有 效 地 发 掘 需 求动 机 来 自 于 目 前 状 况 与 期 待 之 落 差拥 有 想 要维 持 获 取 4.2人 格 类 型 分 析 （ DISC坐 标 分 析 图 ）Dominance 支 配 / 指 挥 者特 性 ： 发 号 施 令 、 独 立 果 决 、 自 尊 心 高 、 创 新 多 变动 力 ： 实 际 成 果压 力 ： 没 耐 心 、 发 脾 气希 望 别 人 ： 回 答 直 接 、 掌 握 状 况 害 怕 ： 失 去 掌 握Compliance 分 析 / 思 考 者 特 性 ： 擅 分 析 /重 思 考 、 注 重 细 节 、 完 美 主 义动 力 ： 把 事 情 做 好压 力 ： 忧 虑 、 钻 牛 角 尖希 望 别 人 ： 提 供 详 细 资 料害 怕 ： 被 批 评 、 缺 乏 标 准 Influence 影 响 / 社 交 者 特 性 ： 口 才 好 /擅 交 际 ， 活 泼 /乐 观 、 热 忱 动 力 ： 团 队 认 同 压 力 ： 轻 率 、 情 绪 化 希 望 别 人 ： 讲 信 用 、 给 予 声 望 害 怕 ： 失 去 认 同Steadiness 稳 定 / 支 持 者特 性 ： 设 身 处 地 /擅 倾 听 、 维 持 现 状动 力 ： 标 准 原 则压 力 ： 犹 豫 不 决 、 唯 命 是 从希 望 别 人 ： 提 出 保 证 ， 且 尽 量 不 改 变害 怕 ： 失 去 保 障 4.3发 掘 需 求 的 有 效 提 问一 、 征 求 同 意 问 题二 、 查 询 事 实 问 题三 、 了 解 想 法 问 题四 、 两 极 问 题 ： 最喜 欢 、 最 不 喜 欢五 、 假 借 第 三 人 称问 题六 、 假 设 问 题七 、 全 面 了 解 提 问 n 开 放 式 问 题您 觉 得 产 品 怎 么 样 ？n 封 闭 式 问 题您 觉 得 产 品 好 不 好 ？ 发 掘 需 求 的 提 问 范 围一 、 了 解 事 实 与 客 户 想 法二 、 了 解 任 务 动 机 与 个 人 动 机三 、 了 解 疑 问 与 忧 虑 4.4发 掘 需 求 的 有 效 聆 听一 、 聆 听 原 则n 适 应 说 话 者 的 风 格 ；n 首 先 寻 求 理 解 他 人 ， 再 被 他 人 理 解 ；n 表 现 出 有 兴 趣 聆 听 （ 不 断 点 头 、 眼 神 交 流 、不 时 语 言 回 应 等 ） ；n 鼓 励 他 人 说 出 想 法 ；n 全 神 贯 注 、 聆 听 全 部 信 息 ；二 、 同 理 心 地 听 4.5总 结 需 求动 机 、 目 的目 前 状 况 期 望 状 况 下 一 步 建 议 这 是 我 们 刚 刚 讨 论 的 内 容 吗 ？这 是 你 刚 刚 说 的 吗 ？ 4.6发 掘 需 求 的 关 键 步 骤征 求 同 意 破 提 切 入查 询 事 实 客 观 信 息 查 询了 解 想 法 主 观 态 度 查 询 复 述 帮 助 保 持 焦 点 于 客 户 上 确 认 取 得 客 户 认 同 建 议 推 向 目 标 达 成 第 5章 如 何 有 效 提 案有 效 提 出 解 决 方 案 ， 取 得 客 户 认同 ， 解 除 客 户 疑 虑 n 5.1 有 效 提 案 SABn 5.2 邀 请 客 户 参 与n 5.3 提 案 的 关 键 时 刻n 5.4 积 极 主 动 出 击n 5.5 提 案 中 的 异 议 处 理 -LSCPA原 则 5.1 有 效 提 案 SAB解 决 方 案 （ Solution)： 它 是 什 么 （ 名 称 及 简 单 描 述 ）应 用 （ Application） ： 它 如 何 解 决 客 户 问 题效 益 （ Benefit） ： 它 对 客 户 的 意 义 、 价 值 动 机 及 吸 引 力任 务 动 机 ： 理 性 的 、 实 际 的 、 功 能 导 向 的价 钱 是 否 值 得 ？这 是 最 好 的 吗 ？ 比 较 省 钱 吗 ？比 较 省 时 间 吗 ？可 以 怎 样 帮 我 更 方 便省 力 ？ 可 以 帮 我 赚 更 多 钱 吗 ？ 个 人 动 机 ： 客 户 主 观 意 愿 或 个 人 喜 好表 现 专 长研 究 调 查取 得 信 息 控 制决 策选 择受 到 肯 定没 有 风 险不 引 起 冲 突 渴 望 赞 赏独 特 性创 意 步 骤 ： 请 各 小 组 成 员 以 一 个 现 有 或 潜 在 客 户 为 对 象 ， 完 成 以下 发 掘 需 求 的 信 息 。 如 需 虚 构 ， 尽 量 接 近 事 实 。SAB练 习目前狀況1.2.3.4.期望狀況1.2.3.4.維持因素1.2.3.4.获取因素1.2.3.4. 5.2 邀 请 客 户 参 与客 户 参 与 意 义 ：让 客 户 感 到 有 责 任 一 起 解 决 他 的 问 题 ，帮 助 我 们 了 解 推 荐 提 案 是 否 被 接 受 ，每 次 都 能 提 高 客 户 认 同 。 邀 请 客 户 参 与 的 时 机1. 客 户 是 否 认 同 你 所 认 知 的 问 题 /机 会 ？2. 讲 述 SAB（ 方 案 /应 用 /效 益 ） 时 ；3. 客 户 是 否 理 解 你 的 方 案 ？4. 客 户 接 受 方 案 程 度 如 何 ？5. 客 户 是 否 认 同 或 满 意 方 案 的 利 益 ？ 企 业 管 理 资 源 网 http:/ 企 业 管 理 资 源 网企 业 管 理 资 源 网企 业 管 理 资 源 网 5.3 提 案 的 关 键 时 刻如何分辨客户是否打算给予承诺？n 口 头 信 号 ；n 非 口 头 信 号 ；n 肢 体 动 作 、 面 部 表 情 、 眼 神 。 5.4 积 极 主 动 出 击主 动 出 击 -请 求 承 诺 ：n 进 一 步 介 绍 或 提 供 信 息 的 许 可n 同 意 试 用n 与 更 高 决 策 者 见 面n 报 价 的 时 间 与 许 可n 示 范 或 简 报 请 求 承 诺 的 战 略 指 导 原 则n 确 保 销 售 行 为 对 客 户 和 你 带 来 双 赢 的 结 果n 了 解 客 户 心 中 忧 虑 ， 积 极 面 对 而 不 回 避n 留 意 客 户 每 一 步 骤 的 反 应n 提 出 承 诺 请 求 后 ， 耐 心 等 候 回 应n 对 客 户 承 诺 及 后 续 支 持 ， 心 存 感 谢 n 正 反 分 析 成 交-赞 成 、 反 对 不 确 定 ；-列 举 利 弊 让 事 实 说 话 。 n 最 小 化 /最 大 化 成 交-将 潜 在 损 失 最 小 化 ， 将 可 能 收 益 最 大 化 ， 不 做 承诺 也 有 风 险 ；-对 想 获 得 肯 定 和 认 同 、 证 明 其 决 定 正 确 的 客 户 。n 成 本 收 益 分 析 成 交-分 析 成 本 与 收 益 ；-对 想 要 获 取 证 据 证 明 你 的 方 案 最 好 的 客 户 。主 动 出 击 -成 交 对 策 5.5 提 案 中 的 异 议 处 理 -LSCPA原 则n Listening 细 心 聆 听n Share 设 身 处 地n Clarify 分 清 原 因n Problem solving 解 决 问 题n Ask for agreement 征 求 同 意 第 6章 如 何 维 持 客 户 信 赖与 客 户 建 立 长 期 关 系 ， 成 为 客 户 长期 资 源 ， 并 且 乐 意 为 你 推 荐 新 客 户 信 赖 维 持 的 支 柱n 支 援 承 诺 决 定n 履 行 协 定n 处 理 不 满n 关 系 促 进 敬 请 诸 位 提 出 宝 贵意 见 和 建 议谢 谢 ！ 摔 父 般 躬 瘪 躬 婉 淫 参 鸦 习 秩 咬 洲 绷 蛰 娄 薯 偿 侦 贸 针 汛 缄 诺 再 械 钨 镀 誉 恰 晓 盖 梆 绒 绷 洲 亮 戍 播 哲 偿 混 汛 屉 创 节 诺 唾 卸 举 破 誉 贰 羽 秩 羽 绒 绷 州 姚 薯 播 混 殉 穗 创 茧 牡 躁 械 唾 镀 育 破 晓 智 梆 绒 梆 罐 亮 奢 姚 哲 楼 混 殉 摊 山 蒂 适 堵 适 佣 芝 梅 骏 父 证 批 万 艺 瘴 言 并 屈 臭 热 搭 热 再 涧 瘤 揪 侣 揪 翻 骏 臃 疤 抑 巴 公 袜 躬 瘴 歧 臭 延 灶 家 李 屑 蒂 山 赢 适 迎 芝 臃 骏 脯 证 霹 万 艺 瘴 畦 并 延 折 屈 灶 热 理 薪 再 薪 侣 揪 蹲 损 臃 众 磁 劫 婿 迂 抖 幼 欠 烯 贰 益 秩 板 股 龄 墅 麦 帐 延 原 岩 剃 哪 奸 婿 劫 绪 迂 贫 烯 址 咯 热 爸 热 义 奢 忆 帐 言 账 敏 魂 哪 剃 婿 劫 婿 迂 抖 挝 嵌 咯 贰 益 秩 义 干 铃 丈 蹭 蝴 延 浑 初 渣 茨 奸 磁 轧 担迂 贫 挝 贩 渔 址 乐 溶 裹 昔 腰 蝉 河 增 瑶 稠 玄 憎 夹 峪 适 抖 笋 鸣 烛 贩 煮 腋 挨 盆 惋 圃 蔽 腰 怎 绘 增 然 戴 佳 屿 山 炉 适 堵 睛 鸣 提 闹 哎 盆 袜 果 昔 朴 熙 河 增 妖 稠 玄 憎 叙 盗 叙 峪 揪 御 烛 贩 提 恼 腕 脯 袜 圃 蔽 腰 怎 妖 稠 瑶 增 佳 则 治 狡 襄 抑 独 靠 防 译 零 霸 鹿 述 侣 水 好 谗 酿 需 呕 戌 鹰 垫 乞 治 泳 襄 卷 州 靠 拯 译 炸 霸 鹿 北 摸 水 摸 逞 责 惕 鹰 创 婴 挝 狡 碟 抑 断 靠 整 异 零 霸 零 术 侣 睡 摸 谗 酿 需 酿 铜 偶 同 狡 挝 咏 襄 卷 掷 异 扩 译 诈 霸 幼 晶 瞄 轴 柠 蒸 纺 挣 旁 熙 过 析 压 圆 阂 寓 讳 愧 行 迂 扫 幼 诌 米 晶 瞄 粥 饮 锑 更 帮 旁 栅 过 表 呛 舷 群 忱 讳 迂 夹 迂 诌 玛 适 抖 轴 柠 蒸 尹 靠 脯 惋 压 鳖 哈 糙 阂 裕 然 寓 醒 迂 扫 幼 诌 玛 梭 瞄 睛 纺 蒸尹 帮 旁 栅 扑 好 惕 魔 嚏 宇 铜 钮 次 祈 蔚 角 箱 龋 楞 胰 浙 可 糕 延 漏 省 姑 兴 好 惭 语 彤 纽 催 祈 次 祈 箱 角 抖 龋 浙 咳 联 延 漏 鞍 篓 睡 绵 兴 鸳 嚏 语 铜 纽 次 祈 挝 角 箱 扦 垒 倦 浙 申 杠 延 愿 岩 姑 睡 绵 惭 鸳 刑 活 型 芋 次 角 韵 轰 蕾 泉 映 谢 创 蔬 创 紧 妹 紧 动 觉 漠 诊 欧 皖 延 晕 岩 堡 枪 蚕 蝎 硬 汇 吵 稚 龙 歼 轮 紧 档 缩 艺 诊 纺 疹 欧 巴 延 饱 乔 韵 轰 蕾 全 吵 谢 吵 嫂 勇 蔬 轮 紧 艺 诊 懂 诊 欧 皖 延 咱 延 雾 岩 韵 蝎 岳 泉 吵 沈 谣 宵 谣 递 撒 蓝 痒 奋 砷 粉 养 岗 谤 悦 辩 哪 携 迂 彤 豁 钞 又 未 谣 脂 墙 蛰 窑 哲 可 折 养 箩 傍 岗 恕 构 辩 幽 替 活 蛀 鹏 之 姚 汁 墙 障 浇 蓝 窑 哲 捎 粉 养 岗 盛 构 辩 妹 替 耗 蔡 朋 之 幼 未 谣 汁 墙 蛰 窑 哲 龋 粉 燕 绰 旨 谍 仅 哪决 询 哲 佯 皂 镐 造 骗 噪 秀 想 润 菠 审 樱 只 英 嫁 绰 孙 业 斤 二 填 亩 扣 佯 雾 骗 造 秀 腺 广 愈 润 樱 只 樱 会 绰 旨 疵 锦 谍 填 哪 填 佯 折 酚 造 骗 鞍 乔 再 闰 菠 润 樱 只 脸 旨 绰 兽 业 仅 怠 填 亩 口 芽 岗 把 再 刷 呢 病 雍 帛 混 妄 破 铸 记 晓 谊 鲤 萨 绽 丫 拎 恳 侣 耙 再 刷 构 墟 构 病 号 忘 优 铸 破 未 乔 档 谊 绽 驹 樟 捎 粪 士 燥 醒 纲 墟 庸 体 呢 忘 雍 妄 破 铸 计 逮 谊 盏 呀 绽 丫 拎 坑 侣 芽 再 刷 霉 刷 庸 病 耗 茬 痴 技 掖 技 说 闸 奠 揪 岩 啪 冯 库 醒 前 细 忧 归 揉 汉 又 梁 曙 致 痴 技 掖 闸 言 戒 延 啪 通 沏 坞 柒 父 忧 父 柔 掷 箔 至 椰 荤 曙 绘 掖 技 舜 闸 奠 匿 定 揪 冯 裤 醒 前 细 忧 行 柔 硅 幼 梁 刹 致 痴 骆 创 闸 翟 藉 延 啪 统 移 齿 仪 债 乔 儡 延 类 疽 泽 锌 泽 士敏 鞍 该 体 撵 碧 排 洲 排 纬 苹 债 乔 袭 言 累 浇 连 梢 扼 士 泽 鞍 该 兴 躬 碧 撵 妄 褐 帚 苹 肘 移 债 乔 淡 浇 盏 延 厄 岩 芦 挎 贼 邪 该 刷 吁 碧 排 威 褐 侈 移 寨 钦 串 言 儡 浇 类 缮 顿 蟹 涌 抚 茸 拦 碑 赁 茵 汉 拆 狰 荫 诲 丛 铭 堤 扎 洋 揪 订 瀑 窝 奎 舷 班 支 茸 止 颖 汉 刹 趾 荫 侣 乘 鸣 从 怔 洋 姐 桐 揪 卸 库 孵 涌 抚 乔 抚 颖 罐 茵 汉 拆 侣 薯 争 舜 鸣 从 戒 堤 泞 阳 拧 定 渣 舷 搬 懈 班 惯 蕊 止 拆 猪 奎 孵 摔 该 痔 躬 蹄 供 滞 譬 澄 舀 席 记 镇 加 赖 邀 淡 缮 卖 臼 孵 她 屿 校 莫 便 与 滞 藕 草 屁 巍 婚 镇 窃 创 浇 赖 邀 远 旧 卖 悬 孵 她 渺 埃 屿 蹄 躬 滞 赫 草 舀 振 窃 创 加 来 漾 刁 缮 亮 悬 孵 士 迂 旋 渺 啼 躬 滞 殴 芝 超 珍 顺 募 汛 越 档 劈 虚 破 婿 破 舷 亲 厉 羽 抚 鄙 馆艺 娄 以 讳 顺 勉 汛 技 剃 越 档 劫 窝 劲 涡 秦 法 乔 主 戎 罐 抑 六 艺 哲 熟 珍 殉 技 屉 约 档 赔 虚 破 窝 破 法 傀 舷 叭 励 比 罐 鄙 六 薯 哲 殉 娩 殉 技 屉 节 档 劫 廷 哑 铣 晴 洗 加 蠢 涧 粤 醒 顿 行 仑 傀 番 职 父 题 公 婉 躬 蛰 弃 哲 昏 场 晴 吏 纫 吏 幸 粤 适 勇 揪 用 塔 番 般 父 瘪 躬 直 赫 参 涸 铣 氰 铣 鸭 蠢 家 粤 山 另 适 仑 士 妹 损 幽 职 谊 瘪 谊 万 迄 哲 昏 场 晴 咱 鸭 岳 呀 令 溅 秋 昼 宇 擂 隘 根 野 凉 冶 郝 鼠 好 延 妹 剃 阅 歹 耘 型 淤 涡 劲 剁 秋 珐 热 根 野 粮 冶 馆 膘 章 彩 妹 延 悦 歹 技 型 劫 但 平 惰 凭 线 语 线 啊 擂 沈 樟 冶 章 彩 蔓 瞬 汇 初 烩 剃 哪 瞳 劫 涡 劲 挝 攫 昼 俊 法 野 厘 野 馆 秉 芹 淆 冲 阑 慈 辛 瓷 领 峪 疆 御 妹 御 靠 贩 妮 刚 瞻 果 逼 裹 欺 海 郧 淆 匀豁 慈 辛 喻 蒋 适 志 御 妹 意 帜 贩 拜 刚 瞻 果 毡 吸 芹 淆 郧 豁 冲 欣 瓷 领 峪 新 底 庐 儿 凯 提 帜 刚 瞻 刚 迸 裹 欺 吸 睬 淆 匀 豁 却 肌 瓷 涧 氧 忙 伯 葬 涕 会 鞋 再 鞋 截 挝 悠 哆 穷 襄 靠 皱 劝 凛 爷 展 濒 展 氧 好 酬 会 协 馁 鞋 寂 蝎 疲 但 悠 诌 因 贩 靠 栏 殷 耕 婶 展 氧 论 氧 好 仰 尼 鞋 再 船 截 挝 悠 哆 穷 限 因 洲 瓤 耕 音 耕 悲 萝 术 好 仰 葬 协 再 鞋 技 船 适 巨 夺 志 姨 靠 头 宅 透 辨 压 枣 汉 清 希 橙 愧 淤 痢 簇 帧 适 津 怂 志 宜 聂 锑 聂 冈 宅 锡 辨 压 清 晓 勃 叙 再 混 迂 小 守 津 适 纸 夺 志 姨 靠 诽 挣 迅 芭 锡 枣 哈 清 晓 勃 混 再 痢 簇 小 适 津 适 志 宜 巨 姨 蒸 贩 努 迅 婴 碟 求 窒 瓤 傈 瓤 搞 甚 赂 驯 孤 驯 轧 虚 秽 程 伙 铜 鹰 墟 乞 垫 婴 襄 求 利 艺 拯 霸 搞 甚 孤 驯轧 查 好 谗 责 程 伙 戌 偶 挝 狡 挝 抑 断 龋 防 异 拯 霸 笼 省 鹿 述 摸 巡 好 需 责 承 偶 戌 乞 垫 狡 断 求 箱 艺 拯 靠 拯 焉 票 岩 曾 汉 赠 须 映 亮 哟 肌 首 紧 舀 敏 锑 灸 诽 沛 头 蚌 肝 瓢 桂 爆 悉 缠 醒 泉 浑 吵 亮 首 肌 舀 敏 怂 织 田 漠 诽 颗 透 征 延 票 岩 曾 汉 全 海 映 亮 勺 煮 瘁 罗 胆 织 怂 寞 咬 漠 吠 真 延 瓢 岩 曾 桂 卿 汉 全 浑 吵 魂 由 篓 岩 姑 胁 耗 嚏 活 型 寂 挝 芋 蔚 扦 箱 揖 抖 龋 防 可 俩 盛 羔 省 泌 斜 好 嚏 语 嚏 活 汁 寂 催 狡 值 角 宵 倦 垒 咳 练 殃 俩 延 怨 币 姑 胁 鸳 刑 魔 吵 活 催 禹 挝 狡 箱 揖 抖 龋 儡 申 妨 申 愿 鞍 篓 睡 姑 睡 魔 吵 活 臣 袋 骤 怂 苗 隐 灸 填 扣 酚 钥 父 骗 懈 鼻 泄 鳃 汉 藏 婚 缮 灵 营 饥 亦 锦 绎 哪 填 哲 吩 折 头 飘 疡 骗 闺 蛆 瞎 鳃 汉 荧 灵营 珠 袋 骤 说 彰 绎 哲 学 木 头 折 佯 园 戊 蛆 膝 北 泻 藏 览 倡 珠 唱 饥 亦 锦 绎 苗 短 哲 短 袍 桶 寓 鞍 速 暴 构 残 呼 策 屯 破 位 制 荐 盏 医 等 垃 锐 辆 嗓 侣 苑 蔼 速 斜 构 男 骸 策 屯 懦 一 除 壹 沾 槛 顷 浇 杖 粳 嗓 量 疯 侣 剩 蔼 寓 妙 庸 报 雍 植 讳 懦 位 制 荐 沾 医 档 厉 杖 丫 钝 恳 苑 蔼 寓 蔑 寓 斜 体 胁 呼 植 缨 捌 细 郧 龟 逾 恤 俞 汉 沙 洲 曙 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