项目销售及技巧

经验交流 概念 所谓系统集成（SI，System Integration）就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理。 特点 1：系统集成要以满足用户的需求为根本出发点。 2：系统集成不是选择最好的产品的简单行为，而是要选择最适合用户的需求和投资规模的产品和技术。 3：系统集成不是简单的设备供货，它体现更多的是设计、调试与开发的技术和能力。 4：系统集成包含技术、管理和商务等方面，是一项综合性的系统工程。 5：性能性价比的高低是评价一个系统集成项目设计是否合理和实施是否成功的重要参考因素。 安防系统集成 安防系统集成（ Security System Integration）： 指以搭建组织机构内的安全防范管理平台为目的，利用综合布线技术、通信技术、网络互联技术、多媒体应用技术、安全防范技术、网络安全技术等将相关设备、软件进行集成设计、安装调试、界面定制开发和应用支持。安防系统集成实施的子系统包括门禁系统、楼宇对讲系统、监控系统、防盗报警、一卡通、停车管理、消防系统、多媒体显示系统、远程会议系统。安防系统集成既可作为一个独立的系统集成项目，也可作为一个子系统包含在智能建筑系统集成中。 关键点 技术是系统集成工作的核心，管理和商务活动是系统集成项目成功实施的可靠保障。 如何拿到好的系统集成项目 市场人员的目标是： 如何顺利的拿到一个好的项目。 好项目的准则： 技术容易实现 易于管理 建设周期相对较短 有足够的利润空间 回款及时 易于维护，后期维护成本低 项目流程信息获取项目跟进项目投标项目实施项目回款项目验收 一、项目信息的获取信息存在的方式 显性：政府及行业发展规划 1.国家指定的媒介发布招标公告 国家计委指定中国日报、中国经济导报、 中国建设报和中国采购与招标网 财政部指定中国财经报、中国政府采购网 国家经贸委指定中国招标 2.招标公司 3.相关省市发改委规划及各行业规划 隐性：社会关系，内部信息项目信息的筛选 核实：项目名称、项目金额、甲方、资金来源、 投标时间、竞争对手、投标资质 筛选：规范性、适用性、及时性 招标的规则1.公开招标 指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。公开招标的投标人不少于7家。 2.邀请招标 指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。邀请招标的投标人不少于3家。 3.议标 议标也称谈判招标或限制性招标，即通过谈判来确定中标者。 国家有关法规 我国的相关法律、法规规定了强制招标项目的范围。工程建设项目，强制招标的门槛价为： 1.施工单项合同估算价格在200万元人民币以上的； 2.重要设备材料等货物的采购,单项合同估算价在100万元人民币以上的； 3.勘察、设计、监理等服务的采购,单项合同估算价在50万元人民币以上的； 4. 虽单项合同估算价较低，但项目总投资额在3000万元人民币以上的必须依法进行招标。 5.国债专项资金技术改造的项目采购必须进行招标。 6.达到财政部及省级人民政府规定的限额标准以上的单项或批量采购项目。 二、项目的跟进需要了解的信息：甲方： 组织架构 主管领导 技术负责部门、负责人 甲方所属行业及主管单位竞争对手：竞争对手的优势，弱点 竞争对手在甲方的切入点 三、项目投标1.与甲方协商，争取做到议标或者邀标 2.如公开招标，争取控制标底3.设定招标门槛、控制其他竞争者进入4.搞定评标专家 四、项目的实施与验收1.处理好与工程监理的关系2.协调好甲方相关负责人的关系 五、项目增值服务的挖掘1.甲方未来项目规划2.相关项目改造3.项目维护服务 信息获取项目跟进项目投标项目实施项目验收项目挖掘项目回款客户关系 人际关系构建 正确处理各方关系是项目成功的关键。通俗的讲，就是要搞定各个关键位置的领导。 赖昌星讲过一句话： 不怕领导不好交，就怕领导没爱好。 搞定领导的秘诀1.了解领导的文化背景2.接近、走进领导的圈子3.处理好与领导家属的关系4.了解领导的喜好。5.在领导面前展示自己的人脉关系6.展示公司的技术实力7.真诚8.加强自身修养 如何请领导吃饭酒：领导喝酒的喜好菜：领导的饮食禁忌 1.最好事先安排好酒菜，避免临时点菜 而超出预算的麻烦。 2.安排与领导身份相符，或者级别高于领导的陪客。有美女最好！ 3.饭桌上不谈事!这是规矩!只是点一下!聊些领导擅长的!收藏!车子!轶闻!笑话等等 4.吃完看领导意思!(在饭桌上不把领导喝高兴这顿饭只能是报名饭了)打牌!KTV!桑拿! 5.最后把装醉的领导送回家! 酒桌上注意的细节 酒是越喝越厚，但在酒桌上也有很多学问讲究，以下总结了一些酒桌上的你不得不注意的小细节。一，领导相互喝完才轮到自己敬酒。敬酒一定要站起来，双手举杯。二，可以多人敬一人，决不可一人敬多人。三，自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒量，对方喝酒态度，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人。四，自己敬别人，如果碰杯，一句，我喝完，你随意，方显大度。五，记得多给领导或客户添酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领导或客户确实想找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而喝酒。比如领导甲不胜酒力，可以通过旁敲侧击把准备敬领导甲的人拦下。六，端起酒杯，右手扼杯，左手垫杯底，记着自己的杯子永远低于别人。七，如果没有特殊人物在场，碰酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼。 八，碰杯，敬酒，要有说词。九，桌面上不谈生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了了然， 不然人家也不会敞开了跟你喝酒。十，假如遇到酒不够的情况，酒瓶放在桌子中间，让人自己添，或者让服务员分酒。 酒局之计谋1、真做假时得先真。 2、施放烟幕不呈能。 3、只喝一种不掺酒 4、含在嘴里吐在碗 5、手急眼快倒在外 6、只爱喝酒不好色 7、大口饮水胃中淡 8、英雄有时要救美9、厕所吐完再来喝 场景模拟（基础题） 我去长沙市政府朋友处办事，朋友在市政府一栋楼的二楼办公，我去时正是中午，朋友在忙，我于是在一楼沙发上等朋友。这栋楼的四楼是一高级餐厅，是市政府官员用餐之处，所以到中午便有迎宾小姐在一楼电梯处负责给客人开关电梯，这也是服务细节之处。而我去之时，正值午餐时段，一穿粉红套装迎宾小姐在一楼电梯处站立，向就餐客人致敬并给客人开关电梯。这位迎宾小姐年龄22岁左右，一米六八的个子，身材苗条，穿着套裙装，高跟鞋，皮肤较白，盘发。虽然不是绝顶美女，但微笑起来还是比较迷人，再加上淡淡的妆，看上去给人一种亲切感和舒适感。 问题：你能否十分钟之内要到迎宾美女的手机号？ （迎宾美女资料：重庆人，某广告设计专业应届毕业生） 答题思路一、切入二、赞美三、关心四、善于发现需求五、提供支援 场景模拟（拔高题）1. 北京东城公安分局交警支队有安防项目，目前已通过渠道得到了主管副局长的电话，现在你想约他吃饭，谈谈你的思路和做法？ 答题思路1.通过渠道了解副局长的爱好，习惯2.就餐前找好合适的陪客。3.准备几个流行的经典笑话（百度一下）4.了解一下公安系统当前时事。 谢谢！