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来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载如何做个推销家9/25/20231介绍 l决定推销成败的五种态度l推销自己的八种方法l寻找顾客的六项技巧l成功推销的八大步骤l推销程序的详尽描述9/25/20232知行合一做个推销家9/25/20233每位推销家都具有一项共通的特质 l他们具有强烈的成就动机、荣誉以及企图心，而且喜欢向高目标挑战。l推销家对客户拒绝的态度则异于常人，他们视拒绝为必然，且不影响自身情绪l推销人的热诚来自本身之特质、对商品的信心以及客户的肯定l而后天培养要靠知与行，知就是知道怎样去做，行就是要确实去力行。9/25/20234推销的真谛9/25/20235决定成败的五个态度l态度的魔力：“态度”是一件奇妙的东西，它会产生神奇的力量。l对自己的态度：认识自己与喜欢自己l认识自己：(一）自我剖析（二）别人的批评l喜欢自己：(一）暴露弱点，接纳自己（二）发挥长处，肯定自己（三）真实无虚，做你自己9/25/20236对推销的态度l干推销的动机l推销的地位l推销的工作9/25/20237对挫折的态度l视挫折为理所当然未曾失败的人，恐怕也未曾成功过。忘掉失败，不过要牢记失败中的教训在尚未完全气馁之前，不能算失败。挫折其实就是迈向成功所应缴的学费（1）48%的人，在第一次挫折之后，就退缩了（2）25%的人，在第二次挫折之后，就退缩了（3）12%的人，在第三次挫折之后，就退缩了（4）5%的人，在第四次挫折之后，就退缩了（5）10%的人，契而不舍，毫不气馁l用乐观的态度看待挫折9/25/20238对顾客的态度l一、顾客是衣食父母l二、设身处地为顾客着想l三、推销是买卖双方互利的行为9/25/20239对产品的态度l一、对产品有强烈的信心l率先使用自己推销的产品9/25/202310推销自己的八个方法l推销前先推销自己l方法一：仪表一、仪容（一）天天洗澡（二）去除体臭（三）保护牙齿（四）整理头发（五）整修脸部（六）修剪指甲（七）维持身材（八）留意姿势9/25/202311二、服饰l舍得花钱l尺寸适中l衣裤搭配l素色为宜l经常烫洗l因地制宜l选择饰物l衣鞋搭配9/25/202312方法二：倾听l一、听话比说话重要l二、倾听的原则一、不可分神，集中注意力，用心的听二、适时发问，帮说者理出头绪三、从谈话中，了解顾客的意见与需要9/25/202313方法三：微笑l一、微笑的功用l二、微笑的价值l三、微笑的练习9/25/202314方法四、赞美l一、赞美的功效l二、赞美的学习一、养成赞美别人的习惯二、赞美必须真诚、得体三、留意不受赞美的人与事四、多转述赞美之词9/25/202315方法五：热诚l一、热诚的特色（一）燃烧自己（二）为人着想（三）热爱工作l二、热诚的来源（一）自我暗示（二）不断活动9/25/202316方法六、关心l一、关心的重要l二、关心的方法9/25/202317方法七：取得信赖l一、信赖的特质（一）信赖别人是一种选择（二）信赖有风险（三）利与害的比较（四）信赖的缘故9/25/202318l二、关心顾客的利益（一）安全（二）效能（三）外观（四）舒适（五）经济（六）耐久（七）守时（八）信守承诺（九）勇于认错9/25/202319方法八：牢记人名l一、善用别人的姓名l二、牢记人名的高手l三、牢记人名的方法（一）用心仔细听（二）利用笔记，帮助记忆（三）反复使用，协助记忆（四）运用有趣的联想9/25/202320如何寻找准顾客l准顾客的五个要件l一、能力l二、权力l三、需要l四、讲理l五、合格9/25/202321寻找准客户的三项原则l一、随时随地寻找准顾客l二、妥善运用所有的人脉l三、牢记化学程试的连锁反应9/25/202322寻找准客户的六个技巧l一、直接访问l二、老顾客的介绍l三、助销员的协助l四、展示l五、名册l六、交换顾客名单9/25/202323成功推销的八个步骤l步骤一、访问前准备l一、熟知产品知识l二、熟悉准客户l三、心理上应有的准备（一）访问可能遭拒绝（二）访问可能失败（三）预演商谈的内容9/25/202324l四、拟定访问计划（一）确定访问的目的（二）确定访问的对象（三）慎选访问的时间（四）选择有利的访问地点（五）排妥访问行程表（六）推销用具9/25/202325步骤二：接近准顾客l一、事前约见的好处l（一）对准顾客表示礼貌与尊重l（二）容易见到有决定权的人l（三）节省宝贵的时间l（四）增加面谈的时间l（五）给准顾客较好的印象9/25/202326二、接近准顾客的方法l一、介绍接近法l二、样品接近法l三、搭关系接近法l四、构想式接近法l五、调查式接近法l六、资料式接近法l七、契而不舍式接近法9/25/202327步骤三、商谈说明l一、商谈说明的目标l二、引起注意的开场白(一）金钱（二）赠品（三）幽默（四）好奇（五）赞美（六）新知识（七）新构想（八）问话（九）推荐9/25/202328三、话题l一、话题的种类l1、新闻的话题l2、名人的话题l3、流行趋势的话题l4、兴趣与嗜好的话题l5、健康的话题l6、婚姻生活的话题l7、性的话题l8、工作上的话题l9、休闲旅游的话题l10、饮食的话题l11、服装的话题9/25/202329二、话题的选择l投其所好l说对方喜欢谈的题目9/25/202330步骤四、实演证明l一、实演证明的条件1、必须对产品有深入的了解2、产品必须合适表演3、非常熟悉产品的表演4、事前必须有充分的准备9/25/202331二、实演证明的原则l1、实演必须强调产品的特点与其对顾客的好处l2、表演须与说明密切配合。一面做，一面说。l3、多利用五觉（视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉）以提高准顾客的兴趣l4、表演过程简明易懂l5、表演必须引人入胜9/25/202332三、实演证明的技巧l（一）列举已购买的公司于个人l（二）要诉诸视觉资料l（三）多提出具体的数字l（四）好处让准顾客看得到l（五）比较示范l（六）鼓励准顾客试用9/25/202333步骤五：处理拒绝l一、拒绝的原因l出自习惯l不愉快的被推销经验l抗拒改变l不了解产品的好处l没察觉潜在的需要l选错访问对象9/25/202334二、拒绝的种类l价格太贵l品质太差l服务不佳l公司不可靠l没有预算l对已经使用的产品相当满意l考虑一下，以后再说9/25/202335三、处理拒绝的技巧l（一）对习惯拒绝的准顾客最好的对策，就是反问他“为什么”l（二）对有不愉快的被推销经验的准顾客应用“是的但是”l（三）对抗拒改变的准顾客一方面：推销员心理建设，对方是在拒绝改变，并非拒绝你一方面：得尽量让对方了解改变后的好处9/25/202336l（四）对不了解产品好处的准客户使用实演证明的技巧让对方了解产品的好处l（五）对没察觉需要的准顾客应在商谈中告知事实，不断唤醒其需要，使对方察觉自己的需要举对方认识并尊重的人已购买的事实为例，来提醒其需要，也是一个好方法l（六）推销员选错访问对象赶紧安排访问其他的准客户9/25/202337步骤六：促成订约l一、促成订约的好时机（一）口头的购买信号1.讨价还价，要求打折时2.东模西看，关心产品有无瑕疵时。3.询问有无附件或其他赠送品时4.再三关心产品的某一优点或缺点时5.开口问同伴对产品的意见时6.自言自语，担心太太或先生是否有意时7.询问是否准时交货时8.询问售后服务的详情时9/25/202338二、促成订约的技巧l（一）假定准顾客已经同意购买“二选一”的问话技巧，只要他选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决定购买了l（二）帮助准顾客挑选l（三）利用“怕买不到”的心理 特价的截至日l（四）使准顾客不断说“是”l（五）写出正反两边的意见；该买理由大于不该买的理由l（六）先买一点试用看看l（七）欲擒故纵l（八）反问式的回答l（九）快刀斩乱麻l（）拜师学艺 告辞前，请你指出我的错误，给我有一个改过的好机会好吗？9/25/202339步骤七：处理投诉l一、诉怨发生的原因1.产品的缘故2.服务的缘故3.使用的缘故9/25/202340二、预防诉怨的方法l一、签约时勿露出兴奋的表情l二、签约的内容一清二楚l三、与顾客建立良好关心9/25/202341三、处理诉怨的技巧l（一）感谢顾客的诉怨l（二）仔细倾听，找出诉怨所在l（三）表示同情，绝不争辩l（四）搜集资料，找出事实l（五）征求顾客的意见l（六）迅速采取补偿行动9/25/202342一、售后服务的目的l（一）履行推销员的目的l（二）维护良好的商誉l（三）获得源源不断的订单9/25/202343二、售后服务的项目l产品的免费检查l产品的定期保养l产品的维修l产品使用的指导说明l送给顾客产品本身的新资料l送给顾客关于行业的商情资料l其他免费的服务9/25/202344三、售后服务的表现方式l（一）亲身拜访l（二）信函问候l（三）电话致意9/25/202345l9、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Monday,September 25,2023l10、雨中黄叶树，灯下白头人。03:58:0803:58:0803:589/25/2023 3:58:08 AMl11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2303:58:0803:58Sep-2325-Sep-23l12、故人江海别，几度隔山川。03:58:0803:58:0803:58Monday,September 25,2023l13、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2303:58:0803:58:08September 25,2023l14、他乡生白发，旧国见青山。25 九月 20233:58:08 上午03:58:089月-23l15、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 233:58 上午9月-2303:58September 25,2023l16、行动出成果，工作出财富。2023/9/25 3:58:0803:58:0825 September 2023l17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。3:58:08 上午3:58 上午03:58:089月-23l9、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Monday,September 25,2023l10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。03:58:0803:58:0803:589/25/2023 3:58:08 AMl11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2303:58:0803:58Sep-2325-Sep-23l12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。03:58:0803:58:0803:58Monday,September 25,2023l13、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2303:58:0803:58:08September 25,2023l14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。25 九月 20233:58:08 上午03:58:089月-23l15、楚塞三湘接，荆门九派通。九月 233:58 上午9月-2303:58September 25,2023l16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/25 3:58:0803:58:0825 September 2023l17、空山新雨后，天气晚来秋。3:58:08 上午3:58 上午03:58:089月-23l9、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Monday,September 25,2023l10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:58:0803:58:0803:589/25/2023 3:58:08 AMl11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2303:58:0803:58Sep-2325-Sep-23l12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:58:0803:58:0803:58Monday,September 25,2023l13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2303:58:0803:58:08September 25,2023l14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。25 九月 20233:58:08 上午03:58:089月-23l15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 233:58 上午9月-2303:58September 25,2023l16、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/25 3:58:0803:58:0825 September 2023l17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:58:08 上午3:58 上午03:58:089月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉
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