需求导向式销售流程(59张)课件

需求导向式销售需求导向式销售山东省分公司需求导向式销售NBSSNeeds Based Selling Seminar来源l i m r a需求导向式销售总总 论论n协助业务人员在销售保单的过程中以较小的压力获得更高的效率。（专业、博得客户青睐；突破销售瓶颈；规范每一个销售动作；检视自己的销售盲点。）课程目标 引导客户发现及确认需求，通过对专业及产品的研究，设计适宜的销售方案以满足客户的需求，使客户产生利益。需求导向式销售的主旨精神n销售规模的扩大n高持续率需求导向式销售会带来：销售流程准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访把每一个流程都当成是一次销售客户购买原因u准客户开拓准客户开拓留下了良好的印象留下了良好的印象u约访约访以满足客户需求为前提约见客户以满足客户需求为前提约见客户u接洽接洽确立服务价值并建立良好的关系确立服务价值并建立良好的关系u收集资料收集资料掌握了客户的实际情况及购买动机掌握了客户的实际情况及购买动机u方案设计方案设计指出需求并提供相应的解决方案指出需求并提供相应的解决方案客户购买原因u方案说明方案说明从受益角度加强销售力度，激发动机从受益角度加强销售力度，激发动机u促成签单促成签单提供客观信息并结合保险利益提供客观信息并结合保险利益u递送保单递送保单完成责任并与客户保持联系完成责任并与客户保持联系u客户服务客户服务承诺保持联络并提供系统化服务承诺保持联络并提供系统化服务销售中的四大障碍没有信任感没有需求没有帮助不着急漏斗理论顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九!减少流失大量注水需求导向式销售准客户开拓准客户开拓准客户开拓的原则持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统每个人都在推销除非有人推销，除非有人推销，否则一切都不会发生。否则一切都不会发生。准客户来源u朋友或熟人朋友或熟人u个人观察个人观察u陌生拜访陌生拜访u根据电话本电话拜访根据电话本电话拜访u校友录校友录u社团名册社团名册u转介绍转介绍准客户追踪记录每位准客户的资料，以便了解：记录每位准客户的资料，以便了解：有效来源有效来源成功率成功率保持准客户的数量保持准客户的数量成功者常保持佳绩成功者常保持佳绩!转介绍客户开拓法询问的时机询问的时机询问的方式询问的方式追踪的方式追踪的方式追踪的时机追踪的时机六步骤准客户开拓法取得认同取得认同提供姓名或范围提供姓名或范围资格确认资格确认询问是否还有其他人选询问是否还有其他人选准确锁定准确锁定重复以上步骤重复以上步骤三步骤促成法描述你进行准客户开拓的过程描述你进行准客户开拓的过程试探试探总结和强调转介绍人的重要性总结和强调转介绍人的重要性拒 绝!找出原因找出原因重拾认同肯定重拾认同肯定描述理想的准客描述理想的准客户及你计划运用户及你计划运用的介绍方式的介绍方式转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。可能会危及到彼此的关系。需求导向式销售约约 访访电话约访前的准备工作准备工作准备 与与 自我准备自我准备工作准备与自我准备u工作准备工作准备准客户名单准客户名单准客户资源准客户资源办公室办公室办公桌办公桌工作准备与自我准备u 自我准备自我准备 练习练习 放松放松 热忱与自信热忱与自信 微笑微笑 只要求拜访机会只要求拜访机会心 理 准 备n得到面谈机会！n得到面谈机会！n得到面谈机会！电话约电话约访的目的访的目的是什么？是什么？电话约访的成功率n约访成功率的意义约访成功率的意义n打电话时，可能遇到哪些不顺心的打电话时，可能遇到哪些不顺心的事情？事情？n如何提高成功率？如何提高成功率？电话约访要领u不要试图重新发明轮子不要试图重新发明轮子u使用经过验证的话术使用经过验证的话术u给出见面的时间选择给出见面的时间选择u三次要求面谈三次要求面谈u承诺之后，继续行动承诺之后，继续行动电话约访话术要点u从介绍你自己和你的公司开始从介绍你自己和你的公司开始u接下来，确认对方方便与你通话接下来，确认对方方便与你通话u给客户提供两个拜访时间进行选择给客户提供两个拜访时间进行选择u如果你遭到拒绝，你可以说：如果你遭到拒绝，你可以说：u妥善处理拒绝之后，然后说：妥善处理拒绝之后，然后说：u如果在处理了准客户的三次拒绝后，如果在处理了准客户的三次拒绝后，你仍无法获得拜访的机会，就说：你仍无法获得拜访的机会，就说：拒 绝!一个原则需求导向式销售接接 洽洽接 洽n目的是导入收集客户目的是导入收集客户资料资料n建立良好的第一印象建立良好的第一印象n要准时和有礼貌要准时和有礼貌n要确定获得主动权要确定获得主动权90 秒仪容仪表仪容仪表共同点共同点意图意图能力能力接洽话术要点n寒暄寒暄n工作特色介绍工作特色介绍n工作方式介绍工作方式介绍n导入收集客户资料导入收集客户资料需求导向式销售收集客户资料收集客户资料收集客户资料的五个目标n得到事实资料得到事实资料n找到感性资料找到感性资料n发掘客户需求发掘客户需求n保费预算保费预算n获取转介绍获取转介绍沟通的层次随意性层次随意性层次 事实性层次事实性层次深层次深层次沟通心理学情感情感信任信任感性资料收集深层次深层次事实性层次事实性层次需求导向式销售寻找购买点寻找购买点VailDenver寻找购买点的目的n确认事实资料n重述感性资料n将客户关心的问题排定优先顺序n确定保费额度需求导向式销售方案设计方案设计客户的购买点n死亡费用死亡费用n应急基金应急基金n抵押贷款抵押贷款/租金支出租金支出n教育基金教育基金n退休收入退休收入n家庭收入家庭收入n配偶收入配偶收入n配偶保险配偶保险n子女保险子女保险n失业保险失业保险帮客户做决定n单一需求还是复合需求单一需求还是复合需求n优先考虑还是留待未来优先考虑还是留待未来n费用是否充足，若不足，则满足最重要费用是否充足，若不足，则满足最重要的、最基本的的、最基本的n单一产品还是产品组合单一产品还是产品组合n详尽的还是简要的计划书详尽的还是简要的计划书需求导向式销售方案说明方案说明方案说明要点n重温需求分析n与准客户在购买点上达成共识n说明方案并指出该方案是如何满足客户需求的n要求填写投保单促 成推定同意推定同意总结总结第三方故事法第三方故事法次要点次要点“T”“T”字法字法核保促成核保促成危机意识危机意识需求导向式销售递送保单递送保单成交保单坚持负责的态度坚持负责的态度递送保单的目标u重温客户需求重温客户需求u为下一次销售做为下一次销售做准备准备u开拓准客户开拓准客户u建立专业信誉建立专业信誉良好递送的十步骤n检查保单是否有错误检查保单是否有错误n将资料收入你的档案中将资料收入你的档案中n准备保单和保单夹准备保单和保单夹n订立递送保单的拜访订立递送保单的拜访n准备递送保单的拜访准备递送保单的拜访良好递送的十步骤n向客户表示祝贺向客户表示祝贺n进行相关的说明进行相关的说明n导入下一次销售导入下一次销售n承诺售后服务承诺售后服务n要求转介绍要求转介绍需求导向式销售客户服务客户服务服务的重要性利益连接服务层次 J 惊喜惊喜J 期望期望J 基础基础服务要素一般要素特定要素三项简单的原则做正确的事做正确的事尽力把事情做到最尽力把事情做到最好好以别人希望的方式以别人希望的方式对待他们对待他们1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。