[精选]销售业务管理PPT11

内容提要 本章介绍了销售业绩评估的主要指标及主要方法，并阐述了销售费用控制和风险控制的主要内容。学习要点 1掌握销售业绩评估的主要指标；2掌握销售业绩评估的方法；3掌握销售费用控制主要方法；4了解销售风险的类型及规避风险的策略。在整个销售管理活动中，销售过程是一个具有实质销售意义的过程，但是如何从一个量化的角度去考量销售部门的工作效率，如何衡量整个销售过程中，企业付出的成本和所获得的收益，如何建立销售过程中的风险观念，就需要通过销售过程的评估与控制。这也是销售管理中最重要的一环，管理部门必须依据销售计划的执行力度和有关销售质量的反馈信息，对企业整体目标进行评估，也必须了解销售过程中可能出现的风险，并科学地规避风险。第一节销售业绩评估的主要指标一、企业业绩评价的指标概述一、企业业绩评价的指标概述 (一一)业绩评价指标分类业绩评价指标分类 1财务指标财务指标 财务指标用于评价工作结果在财务上的效果，应尽可能具体，该指标具有目标明确、容易量化、客观性高等特点，常用的财务指标包括收入指标、利润指标、费用指标等收入指标、利润指标、费用指标等。2企业员工成长指标企业员工成长指标 企业员工成长用于评价员工对企业的贡献和能力是否得以持续提高，该指标具有基础性、前瞻性等特点，常用的员工成长指标包括职员满意度及忠诚度、培训效果等指标。职员满意度及忠诚度、培训效果等指标。一、企业业绩评价的指标概述一、企业业绩评价的指标概述 3内部管理指标内部管理指标 内部管理指标用于评价对企业内部管理提升的效果，该指标具有基础性、导向性、综合性等特点，依据实践经验，常用的内部管理指标包括劳动生产率、产品合格率、计划执行劳动生产率、产品合格率、计划执行率等。率等。4客户指标客户指标 客户指标是让客户对企业提供的产品和服务进行评价，该指标具有客观性、导向性等特点，常用的客户指标包括客户满意度、市场占有率、企业商誉程度等户满意度、市场占有率、企业商誉程度等。一、企业业绩评价的指标概述一、企业业绩评价的指标概述 5行为特征指标行为特征指标 行为特征指标用于评价员工的行为是否有利于提高工作业绩，依据员工的个人素质，该指标具有过程性、基础性等特点，常用的行为特征指标包括领导评价指数、相关部门评价领导评价指数、相关部门评价指数等。指数等。6否决指标否决指标 否决指标用于评价员工的失误给企业带来的意外损失，该指标具有预防性的特点，在考核标准中属于扣分指标。设立该指标的目的是防止出现意外事故的重要措施。常用的否决常用的否决指标包括重大质量事故、安全事故等指标。指标包括重大质量事故、安全事故等指标。不同的指标在业绩评价体系中的侧重点是不同的，重要性不同的指标在业绩评价体系中的侧重点是不同的，重要性也有所差异，因此应配以适当有差异的权重。也有所差异，因此应配以适当有差异的权重。小结一、业绩评价指标分类一、业绩评价指标分类 1财务指标财务指标 A、收入指标、收入指标 B、利润指标、利润指标 C、费用指标、费用指标 2企业员工成长指标企业员工成长指标 A、职员满意度及忠诚度、职员满意度及忠诚度 B、培训效果等指、培训效果等指标标 3内部管理指标内部管理指标 A、劳动生产率、劳动生产率 B、产品合格率、产品合格率 C、计划执行率、计划执行率 4客户指标客户指标 A、客户满意度、客户满意度 B、市场占有率、市场占有率 C、企业商誉程度、企业商誉程度 5行为特征指标行为特征指标 A、领导评价指数、领导评价指数 B、相关部门评价指数、相关部门评价指数 6否决指标否决指标 A、重大质量事故、重大质量事故 B、安全事故等指标、安全事故等指标一、企业业绩评价的指标概述一、企业业绩评价的指标概述(二二)业绩评价的合理性业绩评价的合理性 进行正确的业绩评价，需要有一套合理的指标体系，需要做到：一方面，选取的指标能够代表公司期望被考核者达到的一方面，选取的指标能够代表公司期望被考核者达到的目标，同时能够客观地反映被考核者各个方面的工作业绩；目标，同时能够客观地反映被考核者各个方面的工作业绩；另一方面，指标所衡量和评价的内容是被考核者能够控制另一方面，指标所衡量和评价的内容是被考核者能够控制或基本能够控制的或基本能够控制的，也就是说被考核者能够经过自身的努力提高或改善业绩水平；另外，指标不能太多，体系不能太复杂另外，指标不能太多，体系不能太复杂，只要能从大的方面比较公平地反映出员工的贡献即可。二、企业销售业绩的指标 (一一)销售额销售额 认识企业的总销售额，有利于全面地分析销售业绩。认识企业的总销售额，有利于全面地分析销售业绩。A、分析区域的市场状况，如潜在消费者的多少，区域设计是否合理，竞争环境、竞争对手状况、区域销售队伍业务水平等方面，以提出合理的措施，提升销售业绩。B、进行具体的销售额评估，产品销售评估可以与行业内同类产品销售作比较，若两者变化同步，证明销售业绩正常；若二者变化不同步，特别是区域内行业销量增加而本企业增加不明显时，就应做好分析，加强销售力度。C、销售额计算公式为：二、企业销售业绩的指标(二二)费用和目标利润费用和目标利润 销售费用的考核，也可以按总费用与各分类费用进行，销售费用的考核，也可以按总费用与各分类费用进行，如区域销售费用、产品销售费用、消费者销售费用，结合各如区域销售费用、产品销售费用、消费者销售费用，结合各类别的费用配额进行比较分析类别的费用配额进行比较分析。同时通过评估，可以及时发现费用使用中存在的问题，控制费用在预算的范围内，从而提高费用的使用效率，从而保证企业利润的实现。而利润的分析也可以按总利润及各分类利润进行分析。可以加强高利润区域、高利润产品、高利润消费者群的工作，保证企业利润的实现。二、企业销售业绩的指标 销售部门应根据合理的销售费用、销售额找到盈亏平衡销售部门应根据合理的销售费用、销售额找到盈亏平衡点，合理的费用，为企业开源节流。点，合理的费用，为企业开源节流。销售额与费用和目标利润的关系为 销售额销售额=(固定费用固定费用+目标利润目标利润)(1一变动费用率一变动费用率)变动费用率变动费用率=变动费用销售额变动费用销售额 固定费用固定费用是指与销售活动无关的企业日常必须支付的费用，变动费用变动费用是指包含了与销售活动增减有关的活动，如运费、委托加工费等。二、企业销售业绩的指标(三三)市场占有率市场占有率 考察市场占有率，有利于反映企业产品的市场占有比例，考察市场占有率，有利于反映企业产品的市场占有比例，对比行业内外竞争状况，从而观察企业的市场开拓能力，也对比行业内外竞争状况，从而观察企业的市场开拓能力，也可以通过对区域市场占有率的评估，反映出优秀销售人员的可以通过对区域市场占有率的评估，反映出优秀销售人员的销售能力。销售能力。下列情况，A、企业销售额增加，单从这一项来看，似乎销售业绩很好，但市场占有率却下降，这说明行业竞争强度加大，企业还应加强工作，保持市场地位，需要销售部门查找原因，提高竞争地位；B、企业销售额长期保持不变，但市场占有率上升了，这说明行业处于不景气状况，企业销售工作很努力应奖励销售部门继续努力，保持优势。二、企业销售业绩的指标(四四)销售收入预算销售收入预算 管理部门在进行销售收入预算时，依据销售目标值和销售计划指标及销售计划售价，即可求出：销售收入预算销售收入预算=销售目标值销售目标值销售计划售价销售计划售价 但是在日常的销售过程中，还要考虑客户的退货和现金折扣和货物折让等情况，要计算出销售净额，这时关系到一系列与销售业绩评估相关的指标：二、企业销售业绩的指标小结 二、通常，在销售管理中，对于企业销售业绩的考二、通常，在销售管理中，对于企业销售业绩的考核一般依据产品的核一般依据产品的-等关键指标展开。等关键指标展开。A、销售额、销售额、B、费用利润、费用利润、C、市场占有率、市场占有率 D、销售收入预算、销售收入预算第二节销售业绩评估的方法 在现代市场经济条件下，企业销售水平高低是竞争的一个关键因素，企业必须建立高效的销售部门，以创造更好的销售业绩。需要不断地对销售工作效率进行评估，必须建立一套有效的销售业绩评估标准，并参照这一标准对销售部门的业绩进行测量和评估。一、销售业绩评估的要素 一般来说，企业管理部门可通过一般来说，企业管理部门可通过A、销售队伍创、销售队伍创造的企业销售业绩、造的企业销售业绩、B、对销售人员和销售支持的、对销售人员和销售支持的销售投入、销售投入、C、销售活动所需的资金投入、销售活动所需的资金投入、D、销售、销售人员素质与企业文化、人员素质与企业文化、E、客户五个要素对销售业、客户五个要素对销售业绩进行评估。绩进行评估。(1)销售队伍创造的企业销售业绩。销售队伍创造的企业销售业绩。通常销售业绩用销售额、利润额和市场占有率来表示，预期目标完成比率或与去年相比的增幅。一、销售业绩评估的要素 (2)对销售人员和销售支持的销售投入对销售人员和销售支持的销售投入。销售人员投入包括工资与津贴工资与津贴；销售支持投入通常包括聘用、培训、销售会议、销售资料、销售系统聘用、培训、销售会议、销售资料、销售系统和便携式电脑等支出项目。和便携式电脑等支出项目。(3)开展销售活动所需的资金投入开展销售活动所需的资金投入。这些是为获取客户线索、市场调研、需求分析这些是为获取客户线索、市场调研、需求分析与客户拓展以及专家咨询这些日常销售程序所付出的与客户拓展以及专家咨询这些日常销售程序所付出的费用。费用。这部分投入可以产生高回报的付出，能够为企业带来销售额与利润，是必不可少的投人。一、销售业绩评估的要素 (4)销售人员与企业文化对销售部门能否开展有效的销售人员与企业文化对销售部门能否开展有效的销售活动具有直接的影响销售活动具有直接的影响。好的企业文化，往往有规范有序的销售流程和操作要求，会给客户留下深刻的印象，如果再加上积极性高、业务能力强的销售人员就能够开展有效的活动。(5)客户尤其是老客户、大客户对企业发展，形成客户尤其是老客户、大客户对企业发展，形成良好口碑有重要影响。良好口碑有重要影响。从客户可以了解到销售人员真实的销售水平和服务水平，从他们的满意度调查中可以发现销售人员的潜力。小结 三、一般来说，企业管理部门可通过三、一般来说，企业管理部门可通过-个要素对个要素对销售业绩进行评估销售业绩进行评估。A、销售队伍创造的企业销售业绩、销售队伍创造的企业销售业绩、B、对销售人员和销售支持的销售投入、对销售人员和销售支持的销售投入、C、销售活动所需的资金投入、销售活动所需的资金投入、D、销售人员素质与企业文化、销售人员素质与企业文化、E、客户、客户二、销售业绩评估的目的和原则 (一一)销售业绩评估的目的销售业绩评估的目的 A、评估一定时期的销售业绩状况可以评估企业目标在一评估一定时期的销售业绩状况可以评估企业目标在一定时期的实现情况。企业根据以往销售业绩，每年制定适当的定时期的实现情况。企业根据以往销售业绩，每年制定适当的经营目标，每个月、每个季度都要对过去的经营情况进行分析、经营目标，每个月、每个季度都要对过去的经营情况进行分析、评估，目标的完成程度如何，下一步要采取什么措施等，从而评估，目标的完成程度如何，下一步要采取什么措施等，从而对销售工作进行合理的调整。对销售工作进行合理的调整。B、同时，销售业绩评估也是企业管理高层对销售部门进同时，销售业绩评估也是企业管理高层对销售部门进行有效管理的工具。行有效管理的工具。C、销售部门销售人员的薪酬如何来确定，如何更充分地销售部门销售人员的薪酬如何来确定，如何更充分地调动销售部门每一个销售人员的积极性，都需要通过销售业绩调动销售部门每一个销售人员的积极性，都需要通过销售业绩评估，肯定成绩，改进不足，为进一步创造佳绩做好铺垫。评估，肯定成绩，改进不足，为进一步创造佳绩做好铺垫。二、销售业绩评估的目的和原则 (二二)销售业绩评估的原则销售业绩评估的原则 1透明原则透明原则 透明原则包括：考核流程、考核方法和考核指标是确定透明原则包括：考核流程、考核方法和考核指标是确定的，的，是为考核者与被考核者所了解的；考核者与被考核者对考核目标不会存在明显的分歧，从而上下一心地工作。2对等原则对等原则 对等原则包括：A、考核方法与职位特点相对等，考核方法与职位特点相对等，如销售经理、主管、一线销售人员应分别考核；B、考核指标与考核指标与职责相对等，职责相对等，按劳分配，多劳多得；C、考核周期与考核指考核周期与考核指标相对等标相对等，销售人员是否在规定时间内完成了销售任务；D、考核目标与企业实际客观条件相对等。考核目标与企业实际客观条件相对等。二、销售业绩评估的目的和原则 3可行原则可行原则 可行原则是指考核标准是可以操作的，包括：A、考核者对于考核方法能正确应用；B、考核者能保证考核的公正性，依据业绩质量，公正考核；C、考核指标是可以量化的；D、考核信息是可以获得的等内容。小结四、销售业绩评估的目的四、销售业绩评估的目的 A、评估一定时期的销售业绩状况可以评估企业目标在一、评估一定时期的销售业绩状况可以评估企业目标在一定时期的实现情况。定时期的实现情况。B、销售业绩评估也是企业管理高层对销售部门进行有效销售业绩评估也是企业管理高层对销售部门进行有效管理的工具。管理的工具。C、确定销售部门销售人员的薪酬确定销售部门销售人员的薪酬五、销售业绩评估的原则五、销售业绩评估的原则 1透明原则透明原则 2对等原则对等原则 3可行原则可行原则三、业绩评估的两个极端 在销售管理过程中，对销售人员进行业绩评估时，应注意尽量避免以下两个极端：(一)业绩为王 这种思维其实是一种短见行为，因为只根据业绩下结论会忽视销售环境中的许多不可控因素，比如各个销售人员自己销售区域内的独有经济条件和竞争情况，也有可能导致销售人员只顾增加销售而不顾对公司形象的负面影响，从而对销售工作造成影响。三、业绩评估的两个极端 (二二)还可能仅仅根据销售行为和性格评估而完还可能仅仅根据销售行为和性格评估而完全不注重业绩全不注重业绩 这是一种销售管理中凭主观臆断对销售人员进行评估的一种极端。因为有时候，由于领导和下级关系处理不和谐，导致管理层对销售人员偏见太大，完全是从主观情绪对销售人员进行否定。小结六、业绩评估的两个极端六、业绩评估的两个极端 (一一)业绩为王业绩为王 (二二)仅仅根据销售行为和性格评估业绩仅仅根据销售行为和性格评估业绩四、业绩评估的工具 (一一)责任会计责任会计 责任会计作为传统会计学科的理论，主要通过采用包括 净资产报酬率、销售利润率、利润、收净资产报酬率、销售利润率、利润、收入、成本等主要财务指标对销售部门进行业入、成本等主要财务指标对销售部门进行业绩的计量、评价和考核。绩的计量、评价和考核。传统责任会计有很大的局限性。首先，责任会计过多地强调了财务指标，对非财首先，责任会计过多地强调了财务指标，对非财务的指标基本没有考虑务的指标基本没有考虑。其实非财务方面的指标对于企业的发展可能更为关键。单纯强调财务指标，造成片面追求企业短期利益，忽视企业长期利益，这样做会抑制销售部门开发大客户的积极性，只是为了短期的业绩目标而努力。其次，传统责任会计没有与企业业绩目标衔接，其次，传统责任会计没有与企业业绩目标衔接，这样一来有可能形成各责任中心的任务完成得很好，这样一来有可能形成各责任中心的任务完成得很好，该拿的工资、奖金都拿了，而整体目标没有达到。该拿的工资、奖金都拿了，而整体目标没有达到。四、业绩评估的工具 (二二)平衡计分卡平衡计分卡 平衡计分卡可以作为销售人员业绩评估的工具，也可以作为销售部门业绩评估的工具。平衡计分卡克服了上述企业主要依靠财务方法衡量业绩的缺陷，能够更全面反映企业对销售部门的业绩评估。它由四个各具特色的方面构成，即财务、客户、内部业务它由四个各具特色的方面构成，即财务、客户、内部业务及创新与学习，它充分考虑了企业在销售方面的战略和远景，及创新与学习，它充分考虑了企业在销售方面的战略和远景，它可以从四个方面全面衡量销售部门的业绩，充分兼顾了企业它可以从四个方面全面衡量销售部门的业绩，充分兼顾了企业长、短期目标，财务和非财务指标，滞后和先行指标以及企业长、短期目标，财务和非财务指标，滞后和先行指标以及企业外部和内部相衔接等。外部和内部相衔接等。小结七、业绩评估的工具七、业绩评估的工具 (一一)责任会计责任会计 (二二)平衡计分卡平衡计分卡八、责任会计主要通过等主要财务指标对销售部门进行业绩八、责任会计主要通过等主要财务指标对销售部门进行业绩的计量、评价和考核。的计量、评价和考核。A、净资产报酬率、净资产报酬率、B、销售利润率、销售利润率、C、利润、利润、D、收入、收入、E、成本、成本 小结九、平衡计分卡九、平衡计分卡 它由四个各具特色的方面构成，即财务、客户、它由四个各具特色的方面构成，即财务、客户、内部业务及创新与学习，它充分考虑了企业在销售内部业务及创新与学习，它充分考虑了企业在销售方面的战略和远景，它可以从四个方面全面衡量销方面的战略和远景，它可以从四个方面全面衡量销售部门的业绩，充分兼顾了企业长、短期目标，财售部门的业绩，充分兼顾了企业长、短期目标，财务和非财务指标，滞后和先行指标以及企业外部和务和非财务指标，滞后和先行指标以及企业外部和内部相衔接等。内部相衔接等。第三节 销售费用控制一、销售人员薪资控制方案一、销售人员薪资控制方案 对于销售人员，公司通常从薪资结构控制、销售薪资结构控制、销售费用控制、应收账款控制费用控制、应收账款控制三个方面控制他们的薪资收入销售人员薪资控制办法 (一一)薪资结构控制薪资结构控制 1销售人员薪资由固定薪资销售人员薪资由固定薪资(基本工资基本工资)及浮动薪资成、及浮动薪资成、奖金奖金)两部分组成。两部分组成。2固定薪资比重与销售人员的职级成正比固定薪资比重与销售人员的职级成正比。销售总监固定薪资比重为70，销售经理为50，销售主管为40，销售专员为30。一、销售人员薪资控制方案一、销售人员薪资控制方案 (二二)销售费用控制销售费用控制 1对销售合同签订过程中产生的销售费用采取包干办法，超出部分与薪资挂钩。2设定销售费用占合同利润额的最高比例，并与薪资挂钩。一、销售人员薪资控制方案一、销售人员薪资控制方案(三三)应收账款控制应收账款控制 1设定最低回款率及回款周期警戒线，并与销售设定最低回款率及回款周期警戒线，并与销售人员的薪资挂钩。人员的薪资挂钩。2浮动薪资浮动薪资(提成提成+奖金奖金)=回款完成率回款完成率X绩效工绩效工资基数资基数60+销售完成率销售完成率X绩效工资基数绩效工资基数30+销售考核分数销售考核分数绩效工资基数绩效工资基数10 (1)回款完成率=当月实际回款回款任务 (2)销售完成率=当月实际销售额销售任务小结 十、对于销售人员，公司通常从十、对于销售人员，公司通常从薪资结薪资结构控制、销售费用控制、应收账款控制构控制、销售费用控制、应收账款控制三个三个方面控制他们的薪资收入方面控制他们的薪资收入二、销售业务费用 (一一)销售人员差旅费控制制度销售人员差旅费控制制度 销售人员因公出差企业会对其费用施行报销，如住宿费、交通费和伙食补助、通信费等费用，可依据表11-2。二、销售业务费用 第第2章章 总章总章 相关定义相关定义 1长期出差者长期出差者，是指到公司所在城市以外地区开展业务时，在同一地区出差一上月以上者。2同一地区同一地区，通常是以“市、区”为行政单位，但是如果在同一地区到两个以上地方出差时。尽管住宿地点不便却不能正常出勤的情况发生时，可以视为不同地区的出差。3近郊出差近郊出差，是指可以用通勤车或市内交通出行的出差地。二、销售业务费用 第第2章章 出差审批流程出差审批流程 1因公出差的销售人员必须事先填写因公出差的销售人员必须事先填写出差申请单出差申请单，注明出差地点、事由、天数、所需资金等相关事宜，经销售部经理审核签字，由公司分管销售副总批准后方可出差。未经过审批的，不予借支和报销差旅费。3出差申请单出差申请单由财务部留存，并作为销售费用的考由财务部留存，并作为销售费用的考核依据。核依据。4出差前在预定金额的范围内可以预支差旅费，出差前在预定金额的范围内可以预支差旅费，预支的差旅费含标准内的车船费、出差期间的住宿费和日补贴。二、销售业务费用5差旅费借支流程差旅费借支流程如图所示第5条差旅费报销流程1差旅费报销流程差旅费报销流程如下图所示二、销售业务费用第第6条差旅费包括车船费、出差期间的住宿费和条差旅费包括车船费、出差期间的住宿费和El补贴。补贴。1差旅费按正常路程计算，但因业务上的情况或者不得已改变路程的畴候，则按实际路程计算。2车船费、出差期间的住宿费按标准报销。3日补贴按出差天数计算第第7条公司交通设施的使用及差旅费的减额支付条公司交通设施的使用及差旅费的减额支付 1、到交通方便的地方出差时，应尽量使用公司拥有的或者借、到交通方便的地方出差时，应尽量使用公司拥有的或者借用的设施以及公交车辆。用的设施以及公交车辆。2从公司外收到全部或部分旅费时，公司不再支付全部或部分差旅费。二、销售业务费用第第8条出差期间的缺勤处理条出差期间的缺勤处理 出差期间因私事而缺勤时，公司则不支付其住宿费及El补贴，如有生病或其他不得已的情况缺勤时，可参照实际情沉支付日补贴及住宿费。第第9条特殊差旅费条特殊差旅费 陪同上级人员、公司内外实出差或因其他原因，实际发生的费用超过本人的定额(车船费、住宿费、El补贴)时，经公司总经理批准，其差旅费可以支付实际费用或所得定额以上的费用。第第10条条 差旅费报销应取得合法的票据差旅费报销应取得合法的票据，住宿费专案包括住宿起止Et期、住宿人数等，所有资料必须填写齐全、准确，否则视为非合理票据，不予报销。二、销售业务费用二、销售业务费用 第第4章差旅费定额包干标准章差旅费定额包干标准第第11条公司销售人员差旅费实行定额包干条公司销售人员差旅费实行定额包干，报销标准如下表所示。第第12条车船费、住宿费，按发票在标准内报销。条车船费、住宿费，按发票在标准内报销。第第13条乘坐飞机出差时，要得到分管副总的批准条乘坐飞机出差时，要得到分管副总的批准，同时满足以下条件：1确属事情突然，乘坐火车等交通工具来不及。2乘坐火车时间超过12小时。二、销售业务费用（二）销售业务招待费用控制办法二）销售业务招待费用控制办法第第3条业务招待费支出办法条业务招待费支出办法 1销售部必需的招待费支出实行销售部必需的招待费支出实行“预算控制、逐笔报批预算控制、逐笔报批”的的管理方式。管理方式。(1)根据销售业务的难易程度，销售部经理事先拟订年度业务招待费预算建议方案，经销售副总汇总审核后，拟订出销售部门的年度业务招待费支出计划及分解计划，根据审批权限经财务部经理复审后，报送总经理审批。(2)业务招待费计入销售部费用包干指标。(3)销售部一线销售人员实际每笔支出业务招待费之前，必须填写业务招待申请审批单(如下表所示)。经上级领导批准后方可列支，未经事先批准者一律不得报销。二、销售业务费用二、销售业务费用2一线销售人员的招待费申请程序一线销售人员的招待费申请程序 (1)一线销售人员的业务接待，经相关领导批准后，向财务部会计借支(额度不得超过当月基本薪资)，并于24小时内凭借有效票据报销该笔支出。(2)若遇到临时性招待，需通过电话向上级领导申请批准后自行垫支，并于招待事宜结束后24小时内，补填业务招待申请审批单，凭借有效票据报销。第第4条业务招待开支标准条业务招待开支标准1按照级别不同，业务招待开支标准设定如下。(1)一线销售人员(包括销售主管及销售专员)，招待标准为50元位。(2)经理及人员(包括销售部副经理及经理)，招待标准为75元位。二、销售业务费用2业务经办人根据需要尽量在公司定点饭店安排招待业务。3业务招待时，可由业务经办人的上一级主管领导陪同参与，费用计入业务经办人借支款。4本公司人员数量不可超过对方。第第5条费用报销审批手续条费用报销审批手续 1经办人员必须在每笔招待支出发生后的24小时内，将业务招待申请审批单连同有效票据限送财务部经办会计初审。2财务部经办会计初审无误后报送财务部经理复审，再报总经理审批。二、销售业务费用(三三)广告费用的控制广告费用的控制 广告是最重要的促销手段之一，其宣传产品、树广告是最重要的促销手段之一，其宣传产品、树立形象、打造品牌的作用，使其历来受到企业青睐，立形象、打造品牌的作用，使其历来受到企业青睐，但其高昂的费用也令企业谨慎为之但其高昂的费用也令企业谨慎为之。因此，广告费用的控制受企业管理者越来越重视，并不断地追求最优的控制方案，具体可参照表114。二、销售业务费用第第1章总则章总则 第第3条广告企划部条广告企划部1负责对各项广告费用的计划、申报、分配和下达。2负责对广告费用执行情况的审核、跟踪、监控和指导。3负责对广告费用计划的统筹、汇总和台账管理。4负责对各阶段广告费用的已付和未付款情况进行跟踪统计。5负责定期编制费用使用情况的分析报告。6负责组织对相关部门广告费用的使用情况进行不定期检查。7根据不同时期的要求，及时向营销中心上报专项广告费用计划和物料需求计划。8负责随时跟踪各区域资源使用情况的合理性，一旦发现问题及时指导并予纠正。9负责对专项费用执行情况的审核、跟踪、监控和指导。二、销售业务费用第第4条财务部条财务部 1负责对广告费用所发生的结算单据进行审核把关。2负责对广告费用进行控制和核销。3负责组织对相关部门广告费用的使用情况进行不定期检查。第第5条各区域销售分支机构条各区域销售分支机构 1严格按审核好的费用指标执行，定期上报各阶段各项费用的使用情况，建立详细的费用台账并定期上报。2严格按有关规定收集、整理和汇总已发生广告费用的结算资料，及时将资料寄回费用对口部门进行审核及报销。二、销售业务费用 第第6条采购部条采购部 1严格按营销中心企划部已审批下来的项目费用指标采购物料、赠品和礼品。2定期上报各阶段各项目的使用情况，建立费用台账并上报营销中心企划部。第第3章费用控制措施章费用控制措施 第第7条广告费用使用范围条广告费用使用范围 1各区域销售分支机构日常广告费的使用范围包括媒体费用、场外促销活动、户外广告、终端广告制作、改善、物料制作及其他费用等。2广告企划部费用的使用范围包括各终端建设费用(如形象端架、店招制作或改造等)、各类物料、市场支持专项促销费用等，以及公司品牌形象宣传费用、在地方或中央级媒体的发布费用、公司各产品统一活动推广费用等。二、销售业务费用二、销售业务费用第第8条费用计划的制订与下达条费用计划的制订与下达 1费用项目分类(如下表所示)2广告企划部每月25日前将次月整体广告费用计划向销售总监、总经理提出申报，销售总监、总经理于30 El前批示费用计划并下发至广告企划部。3根据各区域每月销售回款额的实际完成情况，企划部分别计核各区域的固定广告费用，并确认上月各区域的变动广告费用，于每月5日前下发至各区域销售分支机构的销售部经理、主管处。第第9条费用申报和使用流程条费用申报和使用流程 1费用申报 (1)企划部费用，广告企划部提出申请，销售总监审核，总经理批准。(2)营销中心各区域广告的费用，先向营销中心企划部提出申请，总监审核，总经理批准。2费用使用流程 广告企划部起草及申报合同，销售总监审批，财务部备案，总经理签字并盖合同章后安排制作。二、销售业务费用 第第10条费用报销规定条费用报销规定 1费用报销应严格按公司的相关规定执行，报销时合同审批表上必须附有综合管理部统一编制的合同编号，同时准备好正式的发票、合同、送货单、验收单和照片等单据。2各区域销售分支机构在各项广告业务执行完毕后应立即收齐相关手续，务必于15天内将资料寄回总部核销。如未在规定的期限内执行，总部有权视其为作废，费用由区域人员自行承担。3费用报销的周期原则为发票入账后一个月内付款，对于一些特殊费用可按合同相关协议付款。第第11条费用控制与检核条费用控制与检核 1各区域必须严格按费用台账格式要求，将当月广告费用发生情况详细填报和控制，并在每月5日前分别上报广告企划部，凡不在台账范围内的费用一律不予报销。2总部将对各区域进行不定期抽查，发现不如实申报或制造虚假费用者，将给予经办人及相关人员相应处罚通报，情况严重直至免职。3广告企划部每月负责将终端广告费用使用情况及付款执行情况进行汇总分析，并上报相关领导。二、销售业务费用 第第4章检查与考核章检查与考核 第12条每季度对广告费用的使用情况考核一次，费用虚报部分与各区域相关人员薪酬挂钩。区域经理是广告费用控制的主要责任人，将视情况对区域经理、主任进行经济处罚。第13条对未经审核上报的台账和不符合规定或随意提出修改的，将对各区域经理和相关责任人进行通报，且对修改意见不予确认，发生额均以第一次上报的为准，由此产生的后果。一律由各区域销售分支机构经理和销售人员全部承担。第14条对已交回的结算资料因把关不力、不符合结算要求，总部需要退回的，如核销金额达2 000元以上，每次扣罚各区域销售分支机构经理及相关责任人50元。第15条对于不能按时上报费用使用情况的责任部门，广告企划部有权拒绝下月的场外促销活动、终端广告费用等的呈报。第16条对于不实申报或虚报费用等情况，一经发现，视其影响程度，给予行政处分，直至开除。第17条对一年内出现三次违规行为的，应提报人力资源部等相关部门进行处理。第第5章章 附则附则 第18条本规定由企划部负责解释、补充及修订。第19条 本规定自年月日起实施。二、销售业务费用(四四)公关礼品管理控制公关礼品管理控制 目的为了加强对公关礼品方面的费用控制，应充分协调销售部门，对销售使用的公关礼品从制作到发放能有一个规范的监控。可参照表11-5。第1条目的 为有效管理公关活动中公关礼品的订购与发放，控制公关礼品费用，提高公关礼品效果，特制定本办法。第第2条职责条职责 公关礼品原则上由办公室统一订购及发放公关礼品原则上由办公室统一订购及发放。二、销售业务费用 第第3条礼品订购控制条礼品订购控制 1销售部根据销售工作实际情况统计所需的公关礼品销售部根据销售工作实际情况统计所需的公关礼品，于年初报办公室。2办公室对每年统一购买的礼品提出需求申请办公室对每年统一购买的礼品提出需求申请，根据金额不同经公司管理层或公司授权人员审批同意后，按公司相关采购办法签订合同。3货比三家，择优选择，最大限度提高资金的使用率货比三家，择优选择，最大限度提高资金的使用率。购买金额达到招标采购标准的，必须进行招标采购。4礼品款式和设计应严格遵循企业礼品款式和设计应严格遵循企业cI策划思想策划思想，不得追求贵重奢侈，须注意风格的继承性和统一性，保持公司繁体形象的和谐统一。5销售部所需礼品原则上到办公室领取销售部所需礼品原则上到办公室领取，特殊情况也可按需采购，但必须上报办公室申请并经办公室主任批准后方可购买，二、销售业务费用 第第4条礼品发放控制条礼品发放控制 1各销售部门应本着节俭的原则，严格控制礼品的领取和发放。2礼品领用程序 (1)各销售部门须详细填写礼品申请单，特别是赠送单位及用途。(2)礼品申请单经主管领导审核签字。(3)礼品申请单报公司办公室主任批准后，到行政部物品专员处领取。(4)行政部物品专员根据已批礼品申请单填写出库单办理领取手续，出库单一式三联，一联留行政部记账，二联转财务部记账，三联返回销售部。3需购买节日礼品时，由各销售部门填写年节赠送礼品预算申请单，由办公室统一汇总报公司领导审批后统购或分购。第四节销售风险控制一、销售风险控制的含义一、销售风险控制的含义 销售风险控制是指对于将来可能影响产品销售销售风险控制是指对于将来可能影响产品销售收入的风险，如价格风险、信用风险等收入的风险，如价格风险、信用风险等。销售价格风险主要是指因市场金融因素和市场销售价格风险主要是指因市场金融因素和市场整体供求因素而引起的产品市场价格变动的风险。整体供求因素而引起的产品市场价格变动的风险。销售信用风险指的是在交易协议达成后，一方不销售信用风险指的是在交易协议达成后，一方不能履行或不能全部履行交收责任而给另一方造成利能履行或不能全部履行交收责任而给另一方造成利益损失的风险。益损失的风险。二、销售风险的产生原因分析 (一一)来自企业自身的销售风险分析来自企业自身的销售风险分析A、由于企业内部资金和项目审批不严格，对应收账款监控不严导致货款回收时间拖延，从而影响企业的正常运转；B、缺乏有力的催款手段，导致到期的货款不能及时收回或只能部分收回，从而影响现金流的充足；C、企业对销售流程的规范程度要求不够，导致销售人员收集的客户信息不全、不真实，也就不能准确判断客户的信用状况和经营状态的变化情况；D、部门间沟通不够，尤其是财务部门和销售部门缺少有效的沟通，致使企业内部业务人员与客户勾结，尽量拖延货款；E、企业结算方式不明确，没有正确地选择结算方式和结算条件从而使回款效率大打折扣。二、销售风险的产生原因分析 1企业销售部门销售信用认识有偏差企业销售部门销售信用认识有偏差 企业销售部门为了应付公司的业绩考核，通过不正当手段，急功近利，或迫于市场竞争压力，在买方市场和赊销方式下，不考虑客户的信用状况，通过不考虑客户的信用状况，通过赊销刺激销售的快速增长，致使应收账款急速上升却赊销刺激销售的快速增长，致使应收账款急速上升却回款缓慢，销售费用不断增加，呆账、坏账上升，最回款缓慢，销售费用不断增加，呆账、坏账上升，最终导致经营环境恶化，使企业最主要的财务目标不能终导致经营环境恶化，使企业最主要的财务目标不能如期达成。如期达成。2企业对销售风险管理重视不足，致使管理方企业对销售风险管理重视不足，致使管理方法和手段十分落后法和手段十分落后 由于大多数企业对销售前期的销售工作监控不足，把销售信用的管理工作主要集中在销售以后形成的应收账款的主要集中在销售以后形成的应收账款的管理上，且对应收账款的管理重点放在管理上，且对应收账款的管理重点放在“追账追账”上面，从而上面，从而忽视对交易之前和交易过程中的客户信用过程管理和控制。忽视对交易之前和交易过程中的客户信用过程管理和控制。这种单一的销售信用风险管理方法，不能有分别地细分目标客户，所以造成管理工作头绪纷乱，重点性不强。而相关部门也很少用科学评估和预测手段对客户的信用风险进行判断，而仅凭主观判断作决策，从而对授信条件缺乏科学的决策依据。二、销售风险的产生原因分析(二二)来自客户的销售风险分析来自客户的销售风险分析 在交易的过程中双方存在着销售商品的信息不对称和信用信息的不对称，客户可以利用自己占有货物的优势和信用信息的优势，使企业蒙受交易损失。对授信企业来说，按照客户信用风险产生的原因，可将对授信企业来说，按照客户信用风险产生的原因，可将授信企业的销售信用风险分为道德性信用风险和非道德性信授信企业的销售信用风险分为道德性信用风险和非道德性信用风险用风险。如客户有意占用企业资金，以保证自身的资金周转。非道德性信用风险是指在销售信用过程中，由于对合同非道德性信用风险是指在销售信用过程中，由于对合同中的某些条款中的某些条款，如货物质量、数量等方面的分歧产生纠纷，导致货款迟付或拒付，如货物买卖纠纷(品质纠纷、货物数量纠纷)、货物运输纠纷、保险纠纷、代理纠纷、售后服务纠纷，或因客户自身原因确实无力偿还，如企业经营不善、遭遇灾害等，是产生销售信用风险的主要原因。小结十一、名词解释十一、名词解释 1、销售风险控制、销售风险控制是指对于将来可能影响产品销售是指对于将来可能影响产品销售收入的风险，如价格风险、信用风险等收入的风险，如价格风险、信用风险等。2、销售价格风险、销售价格风险主要是指因市场金融因素和市场主要是指因市场金融因素和市场整体供求因素而引起的产品市场价格变动的风险。整体供求因素而引起的产品市场价格变动的风险。3、销售信用风险、销售信用风险指的是在交易协议达成后，一方指的是在交易协议达成后，一方不能履行或不能全部履行交收责任而给另一方造成不能履行或不能全部履行交收责任而给另一方造成利益损失的风险。利益损失的风险。小结十二、销售风险的产生原因分析十二、销售风险的产生原因分析 (一)来自企业自身的销售风险分析 1企业销售部门销售信用认识有偏差 2企业对销售风险管理重视不足，致使管理方法和手段十分落后 (二)来自客户的销售风险分析 对授信企业来说，按照客户信用风险产生的原因，可将授信企业的销售信用风险分为道德性信用风险和非道德性信用风险。三、控制销售风险的原则 (1)建立和完善相关风险管理制度。建立和完善相关风险管理制度。通过风险管理委员会，通过具体的管理办法，确保各项风险管理制度的落实。另外，建立业务人员品质的评级管理系统，针对所有的绩效与业务品质之间的关联性，把激励体系和评级体系相挂钩，让销售人员工作时能按企业规定的风险控制要求操作，保证销售活动的安全有效。(2)树立风险意识，企业要做好全面深人培训工作树立风险意识，企业要做好全面深人培训工作。统一思想，加强整个公司的风险意识，从高层到一线员工，及时汇报风险隐患并不断改进风险控制措施。(3)运用先进技术做好风险处理。运用先进技术做好风险处理。及时跟踪客户动向，用电子邮件、电话等及时回访客户以免销售欺诈的产生，从而为筛选客户虚假信息，提高销售准度提供依据。做电话销售时，及时跟踪调查并学会甄别客户的意图，以节省销售时间。(4)建立销售风险的预警机制。建立销售风险的预警机制。针对可能突发的销售风险，制定完善的预警机制。及时地收集可能出现的危机信息，确保销售风险在发生前得到有效地控制和发生后得到及时地化解。如客户资金周转严重困难或竞争环境恶化时，及时地减少交易，催收账款。小结十三、控制销售风险的原则十三、控制销售风险的原则 (1)建立和完善相关风险管理制度。(2)树立风险意识，企业要做好全面深人培训工作。(3)运用先进技术做好风险处理。(4)建立销售风险的预警机制。四、企业销售风险控制的策略 企业销售风险存在于销售过程的各个环节，企业应着企业销售风险存在于销售过程的各个环节，企业应着眼全局，从授信、客户信用状况评估到应收账款监控、拖欠眼全局，从授信、客户信用状况评估到应收账款监控、拖欠追收等整个交易全过程进行管理和控制。追收等整个交易全过程进行管理和控制。企业要形成有效的销售风险管理策略，首先应从企业的经营管理体制人手解决销售信用风险问题，设立独立于销售部、财务部的信用风险管理职能部门，让风险管理部门承担和协调整个企业的风险管理工作；并依照过程控制和系统分析的原理，建立一套全面的信用管理制度，从而保证企业销售风险控制高效运转。具体可采用以下策略：四、企业销售风险控制的策略 (一一)建设完善的销售风险管理体系建设完善的销售风险管理体系 在构建销售信用风险管理体系时，应注意以下几方面：(1)成立独立的风险管理机构，并建立成立独立的风险管理机构，并建立“客户资信管理客户资信管理”、“赊销风险管理赊销风险管理”和和“货款回收管理货款回收管理”等小组，开展销售部、等小组，开展销售部、财务部等各部门有关的风险管理工作。财务部等各部门有关的风险管理工作。(2)建立垂直由上而下由财务总监或相关副总经理直接领导下建立垂直由上而下由财务总监或相关副总经理直接领导下的风险管理机构领导体系，负责建立企业风险管理和评估体的风险管理机构领导体系，负责建立企业风险管理和评估体系。系。(3)风险管理机构应明确和控制可能诱发风险的环节，尤其要风险管理机构应明确和控制可能诱发风险的环节，尤其要理顺风险管理和风险控制的授权关系理顺风险管理和风险控制的授权关系。四、企业销售风险控制的策略(二二)建立客户资信调查和评估制度建立客户资信调查和评估制度 为了做好风险的预警工作，避免销售信用给企业带来的风险，应注意事前的防范工作、所以要建立企业销售风险控制的预警制度。企业通过对新老客户的资信状况的把握，以量化的方式评估其资信水平，需要建立企业资信调查和评估机制企业需要针对不同的客户信用状况，在授信之前，通过调查对其进行信用评级：(1)企业通过销售人员或暗访调查客户的信用情况。企业通过销售人员或暗访调查客户的信用情况。在具体进行信用调查、搜集客户的信用资料时，既可用通过企业调查人员与客户当面直接采访、询问、观看、记录等方式获取信用资料的直接调查法，也可通过对被调查客户或其他有关单位的相关原始记录和核算资料，进行加工整理以获取信用资料的间接调查法，全方位地保证调查的有效性。(2)对客户进行信用评级。对客户进行信用评级。目前有两种评级方法：第一种是采用三类九级制，把评估对象的信用情况分为九等，即AAA、AA、A，BBB、BB、B，CCC、CC、C。第二种是采用三级制，分为三等，即AAA、AA、A。通过专门的机构评估，为企业提供确凿可信的信用依据。四、企业销售风险控制的策略(三三)加强中期赊销业务风险管理的同时加强后期应收加强中期赊销业务风险管理的同时加强后期应收账款的风险管理账款的风险管理 企业在销售过程中产生的信用风险，主要来自对客户的赊销额度和期限的控制环节。因此，可按以下方式进行内部授信制度管理：第一，运用合理的信用政策。第一，运用合理的信用政策。企业应根据客户情况的变化，随时协调三个目标的矛盾，即既想把销售额提高到最大，又想把应收账款投资的机会成本降到最低，还想把坏账损失降到最小。第二，建立严格的销售信用的审批制度和授信额度第二，建立严格的销售信用的审批制度和授信额度。企业可根据自身特点和管理要求建立销售信用审批制度，赋予不同级别的人员不同金额的审批权限，超过审批权限的必须向上一级领导报告。四、企业销售风险控制的策略 中期赊销风险控制失误将直接导致后期应收账款风险。造成应收账款风险的原因可能是应收账款监控制度不完整，没有涵盖与应收账款有关的全部内容，导致收款管理缺乏系统性；也可能是应收账款的监控与赊销政策之间的灵活互动性差，导致收账策略缺乏科学性。企业在对持有的应收账款进行分析时，要学会抓大放小，关注核心客户的应收账款变动和大额应收账款回款情况，借助客户服务如对客户产品接收情况和满意程度的查询等，提醒客户及时付款。对于这一问题，企业应加强以下管理：四、企业销售风险控制的策略 第一，应完善销售人员的业绩考核制度。第一，应完善销售人员的业绩考核制度。销售人员在一定时期内的业绩考核，以实际完成的回收款和销售额，而不是以含应收账款的销售额为依据，并将考核结果与奖惩挂钩，以加强销售人员的风险意识。第二，建立对应收账款的风险分类管理制度并建立风险分析报告制度第二，建立对应收账款的风险分类管理制度并建立风险分析报告制度。要求风险管理部门、销售部门和财务部门定期或不定期对应收账款进行对账，财务部门对应收账款的账龄进行调查、分析，而风险管理部门根据分析结果对应收账款产生的风险分类管理。同时，企业风险管理人员根据财务人员的调查分析定期向销售人员报送与其业务相关的应收账款余额、账龄、风险分析等资料，定期向风险管理部门汇报具体的风险状况，及时地反映有关应收账款管理中存在的问题，并提供风险分析报告。第三，及时追收拖欠账款。第三，及时追收拖欠账款。对于逾期应收账款的产生，既有外部原因，又有企业内部管理原因，既有道德性原因形成的欠款也有非道德原因形成的欠款，应当区别对待处理。对于非道德原因形成的欠款可以通过双方的及时沟通、协调，彼此谅解，最后达成一致的解决方法，在可接受的时期回款。面对道德性原因形成的欠款即有钱不还，就需要采用适当的手段，常用手段有企业自行追讨、委托代理机构追讨、仲裁追讨、诉讼追讨、申请破产追讨等，根据不同的情况，充分考虑各种具体因素，选择适当的追讨方法。小结十四、企业销售风险控制的策略十四、企业销售风险控制的策略 (一一)建设完善的销售风险管理体系建设完善的销售风险管理体系 (二二)建立客户资信调查和评估制度建立客户资信调查和评估制度 (三三)加强中期赊销业务风险管理的同时加强后期应加强中期赊销业务风险管理的同时加强后期应收账款的风险管理收账款的风险管理n9、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Sunday,September 17,2023n10、雨中黄叶树，灯下白头人。19:33:0919:33:0919:339/17/2023 7:33:09 PMn11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2319:33:0919:33Sep-2317-Sep-23n12、故人江海别，几度隔山川。19:33:0919:33:0919:33Sunday,September 17,2023n13、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2319:33:0919:33:09September 17,2023n14、他乡生白发，旧国见青山。17 九月 20237:33:09 下午19:33:099月-23n15、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 237:33 下午9月-2319:33September 17,2023n16、行动出成果，工作出财富。2023/9/17 19:33:0919:33:0917 September 2023n17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。7:33:09 下午7:33 下午19:33:099月-23n9、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Sunday,September 17,2023n10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。19:33:0919:33:0919:339/17/2023 7:33:09 PMn11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2319:33:0919:33Sep-2317-Sep-23n12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。19:33:0919:33:0919:33Sunday,September 17,2023n13、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2319:33:0919:33:09September 17,2023n14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。17 九月 20237:33:09 下午19:33:099月-23n15、楚塞三湘接，荆门九派通。九月 237:33 下午9月-2319:33September 17,2023n16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/17 19:33:0919:33:0917 September 2023n17、空山新雨后，天气晚来秋。7:33:09 下午7:33 下午19:33:099月-23n9、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Sunday,September 17,2023n10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。19:33:0919:33:0919:339/17/2023 7:33:09 PMn11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2319:33:0919:33Sep-2317-Sep-23n12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:33:0919:33:0919:33Sunday,September 17,2023n13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2319:33:0919:33:09September 17,2023n14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。17 九月 20237:33:09 下午19:33:099月-23n15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 237:33 下午9月-2319:33September 17,2023n16、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/17 19:33:0919:33:0917 September 2023n17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。7:33:09 下午7:33 下午19:33:099月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告