[精选]第二章(2)动机与旅游消费者行为

第二章第二章 动机与旅游消费者行为动机与旅游消费者行为张 蕊2011年9月23日主要内容主要内容l2.1 复习回顾l2.2 动机冲突l2.3 动机分类l2.4 旅游动机l2.5 讨论小结2.1 复习回顾复习回顾l2.1.1 需要、动机和行为的关系需要需要动机动机行为行为2.1 复习回顾学习学习未被满足未被满足的需要、的需要、要求和欲要求和欲望望紧张紧张目标实现目标实现或需要得或需要得到满足到满足驱力驱力行为行为认知认知加工加工紧张紧张缓解缓解2.1.2 动机过程模型动机过程模型2.1.3 马斯洛需要层次论马斯洛需要层次论高层次需要低层次需要2.2 动机冲突动机冲突l2.2.1 双趋冲突l2.2.2 趋避冲突l2.2.3 双避冲突2.2.1 双趋冲突（双趋冲突（Approach-approach conflict）2.2.2 趋避冲突（趋避冲突（Approach-avoidance conflict）2.2.2 趋避冲突（趋避冲突（Approach-avoidance conflict）2.2.3 双避冲突双避冲突l前有狼，后有虎2.3 动机分类动机分类2.3.1 根据动机的显现性分为：l显性动机：消费者意识到并承认的动机。l隐性动机：消费者没有意识到或者不承认的动机。l消费行为：购买一辆凯迪拉克l显性动机：大汽车更舒适、有上佳表现的高品质汽车、好几位朋友开凯迪拉克l隐性动机：显示我成功、显得强有力和有个性2.3 动机分类动机分类2.3.2 根据动机的性质分为：l生理性动机l社会性动机2.3 动机分类动机分类2.3.3 根据动机在行为中所起作用的大小分为：l主导性动机l辅助性动机2.3 动机分类动机分类2.3.4 根据引起动机的原因分为：l内在动机l外在动机2.3 动机分类动机分类2.3.5 根据引起动机的影响范围和持续作用的时间分为：l长远动机l短暂动机2.4 旅游动机旅游动机l你想去旅游吗？l你想去哪旅游？l你想和谁去旅游？l你为什么想去旅游?2.4 旅游动机旅游动机l2.4.1 旅游动机的定义l人们为什么要旅游？l旅游动机是引发、维持个体的旅游行为，并将行为导向某一个旅游目标的内部心理过程和心理动力。2.4.2 旅游动机的层次旅游动机的层次l放松动机l刺激动机l关系动机l发展动机l实现动机2.4.3 关于旅游动机的研究关于旅游动机的研究l1、邱扶东，旅游动机及其影响因素研究l不同性别、文化水平，无显著差异；l不同年龄、职业与家庭人均收入，显著差异，尤其收入有非常显著差异；l从众动机l2、Zhang Qiu Hanqin,Terry Lam.Ananlysis mainland Chinese visitors motivations to visit Hong Kong.l旅游者去香港旅游，推的因素主要是知识、地位和促进人的关系，拉的因素主要是高技术形象、消费和可进入性；l知识和地位动机明显影响旅游次数，收入对动机有影响。l3、Mentin Kozak.Comparative analysis of tourist motivations by nationality and destinations.l设计了一个22的研究，比较同一客源地的旅游者去不同目的地旅游的动机差异和在同一目的地旅游的来自不同客源地的旅游者的动机差异；l结果发现，4个比较组在绝大多数的推和拉的动机领域都存在显著差异，说明客源地和目的地都会影响旅游动机。l4、Samuel Seongseop.The influence of push and pull factors at Korean national parks.l韩国居民参观国家公园的推的因素有家人一起、学习、欣赏自然资源、健康、逃避日常生活、冒险、友谊，拉的因素有重要的旅游资源、信息、便利的设施、交通、可进入性。l不同的性别、年龄、职业和收入组的旅游动机存在显著差异。2.4.4 旅游动机的类型田中喜一的旅游动机分类麦金托什的旅游动机分类 身体健康的动机、文化的动机、交际的动机、地位与声望的动机。心情动机身体动机精神动机经济动机思乡之心交际之心信仰之心治疗需求保养需求运动需求知识需求见闻需求欢乐需求购物目的商务目的较全面的旅游动机类型文化的：观光体验新的文化地位、身份的：排他性的时尚获得一笔生意炫耀性的消费 机会身体的：放松享受阳光锻炼与健康身心愉悦个人发展的：增长知识学习新的技能情感的：怀旧浪漫冒险躲避现实幻想精神满足个人的：探亲访友结交新朋友取悦他人在非常有限的 收入下寻求消 费的经济性旅游者动机2.4.5 旅游动机与旅游市场细分旅游动机与旅游市场细分l根据旅游者旅游需求的差异，把一个整体旅游市场划分为若干个旅游消费者群体，这一过程成为旅游市场细分。l 对于旅游供应商而言，充分理解旅游动机以便进行市场细分是非常有价值的工具。消费者需消费者需 要要了了解解什什么么可可以以满满足足需需要要并并形形成观念成观念消消费费者者对对吸吸引引物物的的认认知知程程度度并形成观念并形成观念 旅游吸引物旅游吸引物若二者一致若二者一致产生到某地产生到某地旅游的动机旅游的动机通过细分市场指导差异化营销，并制定相应策略来吸引通过细分市场指导差异化营销，并制定相应策略来吸引针对各个旅游企业而言最有价值的旅游者类型。针对各个旅游企业而言最有价值的旅游者类型。2.4.6 旅游动机的激发旅游动机的激发l影响旅游动机的因素l旅游动机的激发策略美国联合航空公司英国航线促销广美国联合航空公司英国航线促销广告告l我们将按皇家礼遇待你在英国皇家卫队的帽子具体标明了航空公司的服务，颇投英国人所好。美国西北航空公司世界渡假服务广告美国西北航空公司世界渡假服务广告l西北航空公司世界观渡假计划，统一安排，统一标价惊涛巨浪之中的冲浪人是那么尽情，西北航空公司可以提供各种强剌激的渡假一揽子服务。马来西亚旅游广告马来西亚旅游广告l在你赴远东、美国、澳大利亚、新西兰、英国或欧洲的途中，尝试一下热带生活椰子、海滩、湛蓝的大海构成了马来西亚的“热带”生活。影响旅游动机的因素影响旅游动机的因素l旅游主体：旅游主体：旅游需要；对旅游景点的知觉、旅游需要；对旅游景点的知觉、兴趣、爱好；旅游者的自身知识水平、个体经兴趣、爱好；旅游者的自身知识水平、个体经验与想象力；时间与金钱验与想象力；时间与金钱l旅游对象：旅游对象：独特性、动态性、民族性、旅独特性、动态性、民族性、旅游产品的多样性与优质性游产品的多样性与优质性l其它条件：其它条件：交通情况、旅游旺淡季、旅游交通情况、旅游旺淡季、旅游信息的丰富性与易得性信息的丰富性与易得性旅游动机的激发策略旅游动机的激发策略l（一）加强旅游宣传激发旅游动机（一）加强旅游宣传激发旅游动机l（二）提供合适的旅游产品（二）提供合适的旅游产品l（三）提高旅游企业管理，提高旅游服务质量（三）提高旅游企业管理，提高旅游服务质量各种宣传方式激发旅游者旅游动机的调查统计各种宣传方式激发旅游者旅游动机的调查统计 2.5 讨论小结讨论小结l你认为到舟山来旅游的旅游者旅游动机有哪些？l你认为可以采取哪些策略激发以舟山为旅游目的地的潜在旅游者的旅游动机？谢谢！谢谢！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-239月-23Saturday,September 16,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。16:21:5116:21:5116:219/16/2023 4:21:51 PM11、以我独沈久，愧君相见频。9月-2316:21:5116:21Sep-2316-Sep-2312、故人江海别，几度隔山川。16:21:5116:21:5116:21Saturday,September 16,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。9月-239月-2316:21:5116:21:51September 16,202314、他乡生白发，旧国见青山。16 九月 20234:21:51 下午16:21:519月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 234:21 下午9月-2316:21September 16,202316、行动出成果，工作出财富。2023/9/16 16:21:5116:21:5116 September 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。4:21:51 下午4:21 下午16:21:519月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。9月-239月-23Saturday,September 16,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。16:21:5116:21:5116:219/16/2023 4:21:51 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。9月-2316:21:5116:21Sep-2316-Sep-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。16:21:5116:21:5116:21Saturday,September 16,202313、不知香积寺，数里入云峰。9月-239月-2316:21:5116:21:51September 16,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。16 九月 20234:21:51 下午16:21:519月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。九月 234:21 下午9月-2316:21September 16,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/9/16 16:21:5116:21:5116 September 202317、空山新雨后，天气晚来秋。4:21:51 下午4:21 下午16:21:519月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。9月-239月-23Saturday,September 16,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:21:5116:21:5116:219/16/2023 4:21:51 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2316:21:5116:21Sep-2316-Sep-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:21:5116:21:5116:21Saturday,September 16,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-239月-2316:21:5116:21:51September 16,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。16 九月 20234:21:51 下午16:21:519月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 234:21 下午9月-2316:21September 16,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/9/16 16:21:5116:21:5116 September 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:21:51 下午4:21 下午16:21:519月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉