深圳华盛奥特莱斯购物中心会员营销方案

会 员 营 销 方 案运 营 部2013.12 13 会 员 营 销 定 义会 员 营 销 目 的会 员 卡 推 广 与 实 施 方 案会 员 互 动会 员 管 理 与 会 员 销 售 管 理 定 义 会 员 营 销 是 一 种 基 于 会 员 管 理 的 营 销 方 法 ，商 家 通 过 将 普 通 顾 客 变 为 会 员 ， 分析 会 员 消 费 信 息 ， 挖 掘 顾 客 的 后 续消 费 力 汲 取 终 身 消 费 价 值 ， 并 通 过客 户 转 介 绍 等 方 式 ， 将 一 个 客 户 的价 值 实 现 最 大 化 。 会 员 营 销 目 的l 1、 了 解 顾 客 、 了 解 顾 客 的 消 费 行 为 ；会 员 年 龄 结 构 0-20岁20-30岁30-40岁40以 上 会 员 消 费 热 点 63%24%8%2%2%1% 运 动休 闲男 装皮 具家 居其 他 会 员 营 销 目 的l 2、 自 己 的 会 员 就 是 自 己最 好 的 宣 传 媒 体 。 根 据 会员 信 息 和 消 费 行 为 将 会 员分 类 ， 以 便 进 行 更 加 针 对性 的 营 销 。 会 员 营 销 目 的l 3、 将 促 销 变 为 优 惠 和 关 怀， 提 升 会 员 消 费 体 验 ， 进而 提 升 客 户 忠 诚 度 。 会 员 营 销 目 的l 4、 营 销 导 航 为 了 在 合 适 的 时 间 向 顾 客 呈 现 合 适 的商 品 ， 就 需 要 知 道 哪 些 品 类 、 商 品最 受 欢 迎 。 通 过 给 予 消 费 者 正 确 的引 导 ， 最 终 达 到 提 升 销 售 的 目 的 。 020406080100120 运 动 休 闲 男 装 皮 具 第 一 季 度第 二 季 度第 三 季 度 会 员 卡 推 广 与 实 施 方 案l 会 员 卡 定 义l 会 员 卡 分 类l 会 员 卡 办 理 方 法l 会 员 卡 尊 享 权 义l 会 员 增 值 服 务 会 员 卡 定 义l 是 顾 客 在 广 场 内 享 受 权 益 以 及 在 特 约 商 户 享 受 特 惠 的 有 效 凭 证 ， 是VIP顾 客 尊 贵 身 份 的 象 征 。会 员 卡 类 别l 会 员 卡 按 会 员 等 级 可 暂 分 为 普 通 会 员 卡 、 金 卡 及 钻 石 会 员 卡 。 会 员 卡 办 理 方 法l 普 卡 办 理 条 件 ：1、 当 天 累 计 消 费 500元 ；2、 当 月 累 计 消 费 3000元3、 凭 驾 驶 证 免 费 办 理 ；4、 凭 深 圳 其 他 同 等 规 模商 场 会 员 卡 免 费 更 换5、 其 他 会 员 推 广 活 动 。 l 金 卡 办 理 条 件1、 当 月 累 计 消 费 满10000元 ；2、 普 卡 积 分 升 级 ， 积分 2000以 上 者 ；3、 一 次 性 购 买 商 场 购物 卡 10000以 上 者 ；4、 深 圳 各 大 银 行 信 用卡 金 卡 用 户 免 费 办理 。 l 钻 卡 办 理 条 件1、 金 卡 积 分 升 级 ， 积分 10000以 上 者 ；2、 一 次 性 购 买 商 场 购物 卡 50000以 上 者 。 会 员 卡 积 分 规 则消 费 金 额 与 积 分 形 成 一 个 比 例 积 分 关 系 ， 并 按 照 顾 客 积 分 来 给 予 回 馈 。 可 按 以 下 几 种 积 分 方 式 操 作 ：l 消 费 累 计 积 分 ： 每 消 费 5元 积 1分 ， 创 造 追 分 效 果 ；l VIP生 日 积 分 ： VIP生 日 消 费 双 倍 积 分 ；l 会 员 日 、 店 庆 积 分 ： 会 员 日 、 店 庆 期 间 会 员 消 费 双 倍 积 分 ；l 到 访 积 分 ： 通 过 信 息 、 电 话 等 方 式 邀 约 到 访 的 会 员 ， 哪 怕 是 没 有 消 费 ， 但 因为 关 注 ， 给 予 一 定 的 积 分 奖 励 ；l 积 分 兑 换 ： 有 一 定 的 积 分 后 ， 可 兑 换 礼 品 、 代 金 券 等 ， 最 终 用 足 够 的 优 惠 留住 VIP， 达 到 循 环 消 费 的 目 的 。 会 员 享 受 权 益l 普 卡 会 员 权 益 1、 积 分 回 馈 ； 2、 限 时 免 费 停 车 ； 3、 会 员 享 有 短 信 服 务 、 免 费 获 得 会 员刊 物 ， 独 享 时 尚 消 费 资 讯 等 ； 4、 不 定 期 VIP专 场 折 扣 优 惠 ； 5、 VIP贵 宾室 休 息 、 休 闲 ； 6、 应 急 服 务 ： 雨 伞 租 借 、 便 民 药 箱 、 手 机 充 电 等 ； 7、享 有 其 他 特 约 商 户 VIP同 等 待 遇 。l 金 卡 会 员 权 益1、 享 受 普 卡 VIP所 有 之 权 利 ； 2、 免 费 礼 品 包 装 ； 3、 年 度 幸 运 大 抽 奖 。l 钻 卡 会 员 权 益1、 享 受 金 卡 VIP所 有 之 权 利 ； 2、 定 期 精 美 礼 品 发 放 （ 生 日 、 店 庆 ） ；3、 新 品 、 稀 缺 商 品 优 先 购 买 权 。 会 员 卡 推 广 1 宣 传 推 广 ： 在 商 场 主 入 口 、 主 通道 、 收 银 台 、 服 务 台 等 区 域 明 显位 置 增 设 水 牌 ， 加 大 宣 传 ； 有 条件 可 直 接 现 场 办 理 ， 提 高 顾 客 对我 司 会 员 卡 的 认 知 性 ； 会 员 推 广 2 活 动 推 广 ： 策 划 针 对 会 员顾 客 群 体 专 享 活 动 ， 增 加会 员 专 享 商 品 数 量 ， 维 护稳 定 好 现 有 的 会 员 数 量 ，在 提 高 会 员 到 店 率 的 同 时， 发 展 和 挖 掘 其 他 潜 在 的VIP顾 客 ； l 网 络 推 广 ： 可 利 用 微 博 、 微 信 等 当 下 较 为 火 爆 的 网 络 平 台 进 行 推 广 ，通 过 积 分 回 馈 等 形 式 与 现 有 会 员 互 动 的 同 时 提 高 会 员 转 介 绍 率 ；l 员 工 推 广 ： 一 线 导 购 人 员 是 不 容 忽 视 的 中 坚 力 量 ， 可 动 员 员 工 进 行VIP推 广 ， 表 现 突 出 者 给 予 一 定 的 奖 励 。会 员 推 广 3会 员 推 广 4 针 对 会 员 我 们 应 该 如 何 互 动 ？l 有 效 的 维 护 （ 定 期 回 访 ） ；l 吸 引 性 的 促 销 活 动 （ 独 有 的 优 惠 ， 满 足 顾 客 内 心 那 种 特 别 关 照 感 ） ；l 感 情 联 络 （ 节 日 问 候 、 生 日 祝 福 ） ；l 第 一 时 间 让 顾 客 获 得 有 价 值 的 信 息 （ 促 销 信 息 、 新 品 到 店 以 及 流 行 趋 势 ） ；l VIP顾 客 积 分 的 及 时 性 和 规 范 化 （ 积 分 的 用 途 、 积 分 的 规 则 ） 会 员 管 理 会 员 管 理 包 括 记 录 会 员 基 本 信 息 （ 姓 名 、 性 别 、 电 话 号 码 、 生 日 、 电 子 邮 箱 等） 、 消 费 记 录 、 历 史 档 案 、 促 销 通 知 等 ， 最 重 要 的 是 与 顾 客 建 立 良 好 的 沟 通渠 道 ， 保 持 良 好 的 互 动 关 系 。 通 过 不 断 提 升 会 员 客 单 价 、 会 员 复 购 率 、 会 员转 介 绍 率 等 ， 最 终 拥 有 一 批 稳 定 的 、 活 跃 度 较 高 的 会 员 。会 员基 础 信 息会 员消 费 记 录会 员促 销 记 录 分 析 会 员购 买 行 为 设 计 促销 方 案 POS系 统 设 定 终 端 店铺 执 行 效 果 分 析 会 员 档 案购 买 习 惯消 费 频 率. 活 动 范 围促 销 对 象促 销 形 式 促 销 终 端 生 效会 员 促 销 通 知系 统 记 录 开 启 统 计 参 与 活 动 会 员 比 例统 计 新 增 会 员 数 量活 动 效 果 分 析. 会 员 销 售 管 理会 员 销 售 管 理 是 记 录 每 笔 销 售 的 详 细 信 息 ， 通 过 分 析 销 售 数 据 ， 了 解 影 响 销 售 的因 素 ， 如 会 员 偏 爱 的 商 品 、 普 通 顾 客 偏 爱 的 商 品 ， 促 销 信 息 对 顾 客 消 费 的 影 响 程度 等 。 利 用 这 些 因 素 开 展 有 针 对 性 的 促 销 ， 能 够 大 大 提 升 经 营 效 率 ， 进 而 更 深 层次 的 开 发 会 员 。 全 面整 理资 源开 发 营 销活 动全 面 的 整 理 分 类 ， 划分 不 同 的 会 员 层 次 。利 用 现 有 资 源 做 二 次 开 发 针 对 不 同 的 会 员 做 不 同的 营 销 活 动