资源描述
n 竞 就 是 跑 步 争 就 是 争 先n 跑 得 太 慢 就 是 落 伍n 停 步 不 前 就 是 倒 退 以弱胜强的竞争是伟大中尤其伟大的n 充 分 发 挥 自 己 的 长 处 ,集 中 相 对 于 对 手的 优 势 的 力 量 ,攻 击 对 手 最 薄 弱 的 地 方 ,从 而 先 取 得 胜 利 ,不 管 这 个 胜 利 有 多 么小 。n积 千 百 小 胜 为 一 大 胜 利 1.连 锁 药 店 相 对 于 平 价 的 优 势1.历 史 发 展 的 历 程 中 , 是 从 单 店 发 展 到 连锁 ,具 有 历 史 长 、 积 累 多 、 实 力 雄 厚 、 先发 优 势2.每 店 配 药 师 ,硬 件 优 势 ,加 上 软 件 ,服 务 潜力 巨 大3.价 格 上 ,更 有 利 润 ,有 利 于 城 市 的 生 存 .从近 来 的 平 价 药 店 在 大 城 市 频 频 倒 闭 就 能看 出 这 一 点4.连 锁 ,低 成 本 扩 张 ,在 国 际 上 ,以 最 发 达 的美 国 为 例 ,连 锁 占 了 绝 对 优 势 .尽 管 存 在平 价 药 店 的 挑 战 .但 依 然 是 优 势 的 一 方 。 2.连 锁 VS平 价 战 略 藐 视 战 术 重 视n 平 价 的 威 胁 在 于 强 大 的 号 召 力 ,每 次 开 店 ,都 有 大 批 年 老的 经 济 弱 的 人 去 排 队 买 药 ,养 成 习 惯 就能 拉 走 顾 客 卖 一 种 感 觉 ,如 果 同 样 的 东 西 ,谁 也 不 愿 买贵 的 ,不 仅 是 多 花 钱 ,还 有 被 骗 的 感 觉 平价的软肋1 价 格 是 可 以 越 压 越 低 的 ,压 到 最 后 无 利 可 图 时 就破 产2 收 益 少 ,扩 张 就 慢 ,没 有 外 来 投 资 ,不 会 跳 跃 式 发展 .而 且 资 本 总 是 追 逐 高 利 润 的3 不 是 所 有 制 药 企 业 、 商 业 都 支 持 平 价 ,加 上 医 院仍 是 大 头 ,医 院 可 以 牵 制 许 多 厂 家 产 品 低 价 向 平价 药 店 供 货 的 .因 此 必 然 导 致 其 货 源 种 类 的 单 一 ,疗 效 局 限 性 很 大 .其 受 平 价 的 局 限 ,只 进 利 差 大的 药 ,把 很 多 品 牌 好 ,效 果 好 的 药 拒 之 门 外 了4 平 价 药 店 有 些 敞 开 式 的 货 架 式 陈 列 ,几 乎 没 有 人可 以 咨 询 .店 员 各 管 一 摊 ,没 空 招 呼 客 户 ,也 不 专业 ,很 少 能 主 动 介 绍 产 品 的 由 于 药 品 不 是 日 常 用 品 ,除 了 少 数 慢 性 病 外 ,人 们 只 是 偶 尔 生 一 回 病 买 一 回 药 ,更 关 心 的 是 要到 病 除 ,得 到 准 确 的 诊 断 .咨 询 而 不 是 一 味 的 低价 ,甚 至 因 为 低 价 、 平 价 不 能 用 好 药 ,得 到 正 确的 指 导 从 而 耽 误 病 情 ,小 病 拖 成 大 病 反 思 是 整 个 医 院 药 店 服 务 的 环 境 的 缺 失 .没 有相 应 的 氛 围 .因 此 ,即 使 平 价 药 店 的 发 展 ,也 是 会向 连 锁 店 发 展 ,逐 步 提 高 服 务 水 平 的 一 分 质 量 一 分 货 ,平 价 店 也 将 从 原 先 只 顾 进 低价 ,以 低 价 服 务 低 成 本 ,转 向 适 当 利 润 ,较 好 服 务的 方 向 发 展 连锁药店大发展的策略n 千 方 百 计 地 保 持 和 增 加 利 润 ,提 高 服 务 水 平 ,增强 竞 争 力 上 有 医 院 、 中 有 平 价 药 店 下 有 单 店 、超 市 、 日 化 用 品 .n 利 润 的 思 考 是 什 么 呢 ？ 应 该 向 医 院 看 齐 ,80的 药 ,90 的 好 药 ,利 润 好 的 药 在 医 院 ,因 此 1)应 该 主 要 争 取 医 院 的 好 药 能 分 流 一 部 分 到 连 锁药 店 ,同 时 价 格 宜 比 医 院 略 便 宜 一 些 ,能 争 取适 当 增 长 即 可 ,不 要 一 下 子 把 价 格 直 线 放 下 来 ,结 果 利 润 大 损 失要 降 也 只 能 是 一 点 点 地 降 .只 降 个 别 品 种 ,有 一 点感 觉 上 便 宜 即 可 ,不 要 刻 意 低 价 2） 服 务 上 ,特 别 是 用 药 指 导 和 服 务 上 要赶 超 医 院 ,发 挥 药 师 的 作 用n 通 过 医 院 定 点 和 驻 店 药 师 、 医 师 等 与 医 院 争 抢 药 品销 售 份 额要 让 药 师 活 动 起 来 ,变 被 动 地 等 待 顾 客 上 门 问 讯 为 主 动地 向 其 介 绍 药 店 情 况 ,药 品 种 类 ,销 售 形 式 等例 如 ： 顾 客 进 门 可 不 一 定 非 问 来 买 什 么 药 ,可 以 问 ： 能向 您 介 绍 一 下 我 们 药 店 的 情 况 吗 ？ 您 需 要 哪 一 类 的服 务 ,我 能 给 您 介 绍 一 下 吗 ？ 买 不 买 都 不 要 紧 等以 打 消 顾 客 的 警 觉 和 戒 备 心 理 ,增 强 宣 传 机 会 n 2.可 以 办 产 品 知 识 讲 座 等 ,向 社 区 群 众 宣 传药 店 及 产 品 药师在对外培训中可以大放异彩n 3.更 积 极 地 利 用 好 厂 家 的 促 销 积 极 性 ,同 时增 强 来 自 药 店 的 声 音 .把 组 织 者 ,经 营 平 台的 作 用 发 挥 好 连锁药店发展的原因 在 医 药 零 售 行 业 中 ,连 锁 药 店 有 如 雨后 春 笋 ,异 军 突 起 ； 它 们 凭 借 自 己 星 罗棋 布 的 销 售 网 点 ,雄 霸 一 方 .想 到 这 些 大型 连 锁 零 售 终 端 ,就 让 消 费 者 想 到 其 齐全 的 品 种 、 适 宜 的 价 格 、 一 流 的 品 质 、规 范 的 管 理 和 周 到 的 服 务 1 国 际 成 功 案 例n 美 国 药 品 流 通 渠 道 ： 单 体 药 店 、 连 锁 药 店 和包 括 大 型 超 市 在 内 的 零 售 渠 道 ,是 美 国 药 品 流通 的 主 流 途 径 ,销 售 了 59.8 的 药 品 。n 其 中 ,连 锁 药 店 和 超 级 市 场 的 药 品 销 售 最 为 兴盛 ,占 全 部 销 售 的 36.3 ,并 且 保 持 着 11 4的 高 速 增 长 。n 邮 寄 销 售 也 发 展 神 速 ,增 长 率 达 到 15.5 ,已占 领 了 13.2 的 市 场 份 额 。 2 市 场 的 需 求n 市 场 呼 唤 经 营 正 规 、 品 种 齐 全 、 购 买 方 便 的零 售 终 端 的 诞 生 ,以 满 足 消 费 者 日 益 增 长 的 购买 需 要n 连 锁 药 店 的 经 营 管 理 、 产 品 质 量 、 全 程 服 务等 一 系 列 优 势 日 渐 显 露 出 来n 这 种 零 散 药 店 无 法 比 拟 的 优 势 深 深 地 吸 引 并打 动 着 一 大 群 消 费 者 .庞 大 的 消 费 群 体 为 其 经营 的 产 品 提 供 了 广 大 的 市 场 保 障 3 自 身 的 积 累n 长 时 间 的 资 本 积 累 ,孕 育 了 规 模 经 济 的 产 生 .这 是 连 锁 药 店 发 展 的 基 本 动 力 .n 规 模 经 济 是 指 医 药 零 售 企 业 在 经 营 过 程 中 ,其规 模 与 其 效 益 经 过 长 期 的 周 转 磨 合 互 相 匹 配 ：既 不 是 盲 目 扩 张 企 业 规 模 ,而 没 有 实 际 效 益 ；又 不 是 小 有 效 益 而 没 有 形 成 一 定 规 模 .n 大 部 分 零 散 药 店 ,大 都 处 于 后 一 状 态 ,这 也 正是 它 们 做 不 大 做 不 好 的 根 本 原 因 所 在n 良 性 循 环 所 积 累 的 资 本 为 连 锁 药 店 的 运 作 提供 了 雄 厚 的 资 金 保 障 .在 此 背 景 下 ,连 锁 药 店的 发 展 可 谓 是 水 到 渠 成 n 连 锁 药 店 的 经 营 特 点 ： 与 零 散 药 店 相 比 ,连 锁 药 店 在 整体 上 已 经 实 现 了 规 模 经 营 和 品 牌 经营 ,形 成 了 连 锁 业 的 经 营 特 点 1 规 模 经 营 从 门 点 数 量 、 店 面 面 积 、 年 销 售 额 上 ,零 散药 店 都 无 法 与 连 锁 药 店 相 提 并 论2 品 牌 经 营 连 锁 药 店 以 其 可 靠 的 产 品 质 量 、 规 范 的管 理 、 周 到 的 服 务 ,逐 渐 创 建 了 自 己 的 “ 金字 招 牌 ” 连锁药店的经营优势n 为 什 么 在 零 散 药 店 的 生 意 “ 门 前 冷 落 鞍马 稀 ” 时 ,连 锁 药 店 却 能 一 再 火 爆 飞 速发 展 ？n 这 主 要 是 得 益 于 连 锁 药 店 那 可 持 续 发 展的 经 营 优 势 1、 资 金 投 入 优 势 很 多 连 锁 店 每 年 用 于 分 店 扩 张 、 店 堂装 修 、 品 种 引 进 、 设 施 改 善 以 及 人 员 培 训所 投 入 的 资 金 非 单 体 药 店 所 能 比 。 就 我 们 来 说 ,其 今 年 用 于 员 工 培 训 的费 用 投 入 已 达 30万 元 ,这 比 很 多 单 体 药 店的 年 销 售 额 还 要 高 。 2、 员 工 素 质 优 势 零 散 药 店 大 都 属 个 体 经 营 性 质 ,其 营 业 人员 大 部 分 是 自 己 的 家 族 成 员 ,不 具 备 药 品 购 销资 格 .就 是 有 个 别 执 业 药 师 ,也 是 为 了 应 付 检 查临 时 聘 请 。 连 锁 药 店 不 仅 人 员 引 进 渠 道 正 规 ,而 且 每隔 一 定 的 周 期 都 要 举 办 一 次 产 品 知 识 讲 座 和销 售 技 巧 培 训 ,这 无 疑 有 利 了 连 锁 药 店 员 工 整体 素 质 的 提 高 （ 每 次 培 训 最 好 大 张 旗 鼓 ， 让顾 客 知 道 ） 3、 经 营 管 理 优 势这 主 要 体 现 在 连 锁 药 店 的 职 能 机 构 和 管 理 制 度 上 .连 锁 药 店 都 有 自 己 的 药 品 采 供 、 市 场 推 广 、质 量 管 理 、 信 息 管 理 、 门 店 管 理 、 物 流 管 理相 关 职 能 部 门 ,各 职 能 部 门 分 工 协 作 ,岗 位 职责 明 确而 且 还 制 订 了 一 套 “ 科 学 、 严 谨 、 规 范 ” 的 管 理制 度 .这 无 疑 比 零 散 药 店 的 私 营 业 主 “ 运 动 员 、教 练 、 裁 判 一 肩 挑 ” 的 运 作 机 制 倍 显 优 势 4、 药 品 品 种 优 势 因 为 连 锁 药 店 有 专 门 的 药 品 采 购 部 门 和 专职 谈 判 队 伍 ,再 加 上 经 营 范 围 的 广 泛 性 .所 以 ,在 产 品 上 能 形 成 自 己 的 独 特 优 势首 先 ,是 品 种 结 构 齐 全 优 势 其 次 ,是 购 进 价 格 优 势 .因 为 连 锁 药 房 实 行 的 是 统一 的 大 批 量 采 购 ,其 性 质 近 似 批 发 .所 以 ,武 汉地 区 连 锁 药 店 的 利 润 率 平 均 比 零 散 药 店 高 出3%左 右第 三 ,是 产 品 质 量 优 势 ,这 主 要 取 决 于 连 锁 药 店 为了 整 体 的 信 誉 所 选 择 的 正 规 进 货 渠 道 5、 综 合 服 务 优 势 连 锁 药 店 以 超 前 的 服 务 意 识 和 齐 备 的 服 务硬 件 设 施 ,形 成 了 自 己 的 服 务 特 色首 先 ,是 有 明 确 的 服 务 宗 旨 ： 如 “ JXGH” 提 出 的服 务 宗 旨 ： “ 小 病 当 医 生 ,大 病 当 参 谋 ,重 病当 亲 人 ”其 次 ,是 有 周 全 的 服 务 项 目 ： 如 “ 10大 便 民 措 施 ” 第 三 ,是 全 新 服 务 特 色 ： 如 远 程 诊 疗 系 统 和 中 药现 代 化 系 统 以 及 网 上 购 物 等 这 些 综 合 优 势 是 连 锁 药 店 次 产 品 之 后 的 又一 经 济 增 长 点 6、 渠 道 网 络 优 势首 先 是 上 游 客 户 网 ,由 于 经 营 正 规 和 分 销 能 力 强 ,很 多 供 应 商 乐 于 与 连 锁 药 店 打 交 道 ,这 就 使 得药 店 能 有 选 择 优 势 品 种 的 余 地其 次 是 门 店 经 销 网 , 实 现 了 跨 地 区 的 连 锁 经 营 ,以 中 心 大 本 营 ,向 周 边 地 区 的 纵 深 方 向 辐 射 零售 网 点 ,建 立 区 域 性 配 送 中 心 ,“上 山 下 乡 ” ,为 解 决 广 大 农 村 缺 医 少 药 的 现 状 做 了 贡 献第 三 是 下 游 客 户 网 ,品 质 有 保 障 、 服 务 高 标 准 ,是消 费 者 的 最 终 选 择 ,连 锁 药 店 锁 定 了 一 大 批 顾客 ,客 户 “ 回 头 ” 率 平 均 高 出 零 散 药 店 的 25% 怎 样 扬 长 补 短 充 分 发 挥 竞 争 优 势1、 重 新 定 位 ,形 成 特 色 ,吸 引 规 定 顾 客 面 对 平 价 药 品 超 市 的 强 力 介 入 竞 争 ,价 格 战 连 锁 药 店 无 论 如 何 都 没 有 优 势 ,因此 应 该 在 目 标 人 群 定 位 、 经 营 方 式 方 法定 位 上 与 其 有 所 区 别 ,形 成 自 己 的 信 誉 和特 色 ,靠 差 异 化 经 营 取 胜 比 如 靠 药 学 服 务 、 购 买 方 便 、 特 色药 品 齐 全 等 作 为 竞 争 武 器 ,来 与 平 价 药 品超 市 和 社 会 单 药 店 抢 夺 生 意 2、 进 行 系 统 的 经 营 策 划 ： 经 营 管 理 和 药 店 市 场 营 销 与 市 场 拓 展策 划 ： 比 如 如 何 提 高 进 店 顾 客 购 买 率 ？ 如 何提 高 单 位 货 柜 空 间 的 营 业 额 ？ 如 何 规 划 品种 结 构 ？ 如 何 提 高 促 销 以 提 高 药 店 知 名 度美 誉 度 ？ 如 何 培 养 药 店 忠 诚 顾 客 ？ 等 等 ,值 得 按 照 企 业 经 营 方 式 运 作 3.提 高 连 锁 单 个 门 店 营 业 额 ,降 低 经 营 费用 比 例单 店 销 售 额 能 否 上 规 模 ,是 解 决 经 营成 本 过 高 的 关 键 ,只 要 能 盈 利 和 持 续 降低 经 营 费 用 ,该 店 就 有 核 心 竞 争 能 力 ,就有 生 存 发 展 的 可 能 4.建 立 顾 客 数 据 库 ,培 养 忠 诚 顾 客n 1)把 顾 客 按 照 购 买 量 和 购 买 频 率 分 成 三 类 ,采 取 变 通的 营 销 促 销 手 段 区 别 对 待 .具 体 分 为 ： A、 忠 诚 顾客 ,B、 一 般 顾 客 ,C、 路 过 散 客 三 大 类 .通 过 系 列 服 务来 达 成 其 继 续 忠 诚 购 买 .或 者 是 你 经 营 的 药 店 商 圈 内 ,很 方 便 他 们 的 购 买 的 回 头 客 .总 体 来 说 培 养 一 个 忠 诚顾 客 所 花 的 成 本 比 小 吸 引 一 个 顾 客 的 成 本 便 宜 4-5倍n 打 出 ： 我 们 的 药 店 就 是 你 的 家 庭 药 箱 ,并 且 真 正 向 着这 方 面 努 力 。n 此 外 如 送 货 上 门 服 务 等 ,对 特 别 困 难 的 顾 客 ,用 药 量大 的 ,店 员 可 根 据 离 家 的 距 离 ,利 用 上 下 班 途 径 时 ,分片 负 责 送 货 ,以 联 络 感 情 ,提 供 令 顾 客 惊 喜 的 服 务 n 不 要 跟 着 平 价 药 店 走 ,要 建 立 自 己 的 游戏 规 则 。n 价 格 战 是 一 把 双 刃 剑 。n 不 要 价 格 战 ， 而 是 要 锁 定 顾 客 的 认 知 ，敏 感 的 口 碑 品 种 价 格 要 低 。 n 在 积 小 胜 为 大 胜 的 过 程 中 ,精 细 地 统 计就 具 有 重 要 的 现 实 意 义n 例 如 ： MBA,火 箭 对 姚 明 与 大 鲨 鱼 奥 尼 尔的 对 抗 ,美 国 人 就 完 全 数 据 化 地 进 行 统计 ,投 篮 几 分 ,篮 板 几 个 ,助 攻 几 次 ,盖 帽几 次 ,失 误 又 有 多 少 ,从 每 场 的 技 术 统 计看 两 人 的 胜 负 ,既 精 确 ,又 有 助 于 姚 明 找到 差 距 ,进 一 步 提 高 水 平 1.如 排 名 ,按 每 店 每 个 柜 台 药 品 销 售 数 量列 一 个 排 行 榜 ,每 天 公 布 .然 后 再 公 布 店 中所 售 药 品 的 综 合 疗 效 反 应 的 排 名 表 ,甚 至也 公 布 平 价 药 品 的 排 名 表 . 逐 步 做 到 既 满 足 一 批 银 发 族 对 常 用 药品 价 格 的 需 求 ,同 时 更 多 地 把 顾 客 视 线 引到 疗 效 的 好 坏 、 治 病 的 快 慢 、 副 作 用 、 安全 性 、 健 康 长 寿 的 问 题 上 来 ,从 而 更 深 层次 地 打 动 顾 客 2)通 过 价 格 和 服 务 竞 争 留 住 A类 顾 客 这 里 A类 顾 客 是 指 经 常 性 购 买 老 顾 客 ：主 要 是 一 些 老 年 人 需 要 长 期 用 药 的 顾 客 ,比 如 高 血 压 、 糖 尿 病 等 等 病 人 以 及 熟 悉 该药 店 营 业 员 和 产 品 以 及 价 格 的 人 群 ； 主 要 的 提 高 其 购 买 量 的 方 法 是 价 格 折扣 、 习 惯 用 药 、 指 导 组 合 用 药 为 顾 客 节 省钱 上 下 功 夫 留 住 这 群 老 顾 客 ,其 中 这 群 人是 长 期 用 药 的 ,要 从 帮 其 省 钱 的 出 发 点 来经 营 ,就 可 培 育 起 这 群 人 的 忠 诚 度 .这 群 人中 有 些 是 老 人 ,有 的 是 时 间 ,价 格 高 或 者 服务 不 好 ,就 可 能 失 去 这 群 顾 客 5.扩 大 商 圈 覆 盖 面 积 和 用 品 种 类 , 吸 引 B、 C类 顾 客 .印 刷 精 美 画 册 或 者 彩 色 单页 ,介 绍 药 店 、 介 绍 特 色 ,并 把 宣 传 资 料 送 到 你药 店 商 圈 尽 可 能 大 的 范 围 .比 如 把 商 圈 覆 盖 面 积从 500米 扩 大 到 2000米 .通 过 优 选 品 种 结 构 ,使 药店 品 种 齐 全 这 里 品 种 关 键 是 齐 全 ,让 B类 消 费 者 来 两 三次 就 知 道 ,想 买 的 药 品 ,这 里 都 有 .走 百 家 不 如 走一 家 .由 于 柜 台 空 间 有 限 ,这 里 优 选 就 成 为 关 键 ： 比 如 清 热 解 毒 类 中 药 ,只 销 售 其 中 最 有 名 的几 种 即 可 ,没 有 必 要 20多 种 都 摆 上 柜 台 .为 了 提高 营 业 额 ,可 以 增 加 贵 重 进 口 药 品 的 经 营 ,尤 其是 对 于 C类 顾 客 可 以 推 荐 一 些 价 值 较 高 的 药 品的 销 售 。 6.经 常 推 出 新 药 和 新 的 、 医 疗 保 健 药 品 和 方 法 ： 吸 引 新 的 顾 客 .通 过 小 卡 片 经 常 性 介 绍 各 个 系统 新 药 和 指 导 用 药 .一 直 保 持 有 新 药 推 出 ,保 持 新药 推 荐 是 这 个 药 店 有 活 力 、 吸 引 人 的 关 注 定 期 公 布 一 些 连 锁 店 的 新 闻 ,请 记 者 参 与 报 道 ,包 括 ： 新 服 务 的 启 动 ,新 硬 件 的 完 善 ,价 格 的 下 浮等 情 况 ,加 强 公 共 关 系 建 立 知 名 医 师 、 药 师 接 待 日 活 动 ,先 广 泛 地 宣传 出 去 ,然 后 敲 锣 打 鼓 地 搞 活 动 ,从 而 引 发 兴 趣 ,提 升 形 象 充分引进知名品牌企业的产品,利用他的力量联合开展一系列的活动,抬升连锁店的影响力,促进销售. 其他软硬件的建设,向农村进军等,形成垄断的势头. 可开通用药指导,顾问的电话,帮助客户选择药品等 7.争 取 成 为 医 保 定 点 药 店 定 点 药 店 意 味 这 长 期 持 久 的 销 售 ,意味 着 医 保 这 块 蛋 糕 你 可 以 分 一 块 .在 药品 质 量 、 价 格 、 服 务 上 具 有 优 势 .现 象好 8.争 取 成 为 附 近 一 家 医 院 的 第 二 药 房这 一 点 已 经 有 说 过 了 。 该 医 院 特 色 门 诊 用 药 ,你 的 药 店 都 应该 有 ,价 格 应 该 比 医 院 略 显 便 宜 。 对 于 一 些 新 特 药 ,可 以 先 进 入 药 店 ,然 后 让 厂 家 业 务 员 告 诉 医 院 医 生 ,由 医 生的 处 方 介 绍 ,药 店 帮 助 医 生 统 计 处 方 量 ,让 厂 家 人 员 和 医 生 进 行 推 广 介 绍 。 9.药 店 布 置 增 加 对 商 圈 内 顾 客 的 人 文 关 怀 在 布 置 上 加 强 药 店 的 用 药 指 导 、 够 药 指 导 、 保 健 指导 ,尤 其 是 安 全 用 药 指 导 、 医 药 知 识 普 及 等 比 如 我 国 抗 生 素 滥 用 是 较 为 严 重 的 ,医 院 里 医 生 都 是开 一 些 新 的 贵 的 抗 生 素 ,有 人 曾 经 预 言 ,如 果 中 国 发 生 大规 模 的 流 行 病 ,将 无 药 可 治 .可 见 抗 生 素 滥 用 的 结 果 . 还 有 人 类 死 亡 约 1/3是 不 安 全 用 药 而 导 致 的 慢 性 或 者过 早 死 亡 .这 方 面 ,药 店 可 以 充 分 可 用 医 药 厂 商 在 当 地 的办 事 处 和 工 作 人 员 ,一 起 把 墙 报 、 立 牌 和 店 内 墙 体 宣 传物 .比 如 定 期 把 货 架 为 上 方 的 广 告 位 换 成 医 药 科 普 知 识 10.增 加 健 康 美 丽 类 日 用 品 的 经 营 比 如 保 健 品 、 化 妆 品 、 体 育 用 品 的经 营 .同 时 很 可 以 经 营 食 品 .这 一 方 面 是增 加 营 业 额 更 重 要 的 是 可 以 顺 带 提 高 用品 销 售 额 .增 加 客 流 量 11.免 费 提 供 义 诊 和 医 疗 械 的 免 费 使 用对 于 医 疗 器 械 的 免 费 使 用 ,可 以 吸 引所 覆 盖 的 商 圈 或 者 社 区 内 的 消 费 人 群 ,扩大 和 保 持 顾 客 群 操 作 时 同 样 可 以 和 厂 家 联 合 起 来 ,由他 们 来 请 医 生 或 者 专 家 . 店 家 只 要 免 费 提 供 场 地 桌 椅 和 茶 水 即可 .比 如 免 费 测 定 血 压 、 血 脂 、 体 重 、 肥胖 度 确 定 等 ！ 或 者 配 备 驻 店 医 师 ,免 费 诊疗 ,一 般 顾 客 都 会 在 药 店 就 近 购 买 的 。 12.形 成 某 类 药 品 的 专 科 特 色 药 店 在 经 营 一 般 药 品 的 同 时 ,还 要 有 意 把 自己 商 圈 内 销 售 最 好 的 一 类 药 品 作 为 特 色 ,扩大 该 类 药 品 的 品 种 ,增 加 选 择 范 围 ,培 养 营业 员 成 为 该 类 疾 病 和 药 品 的 专 家 ,给 顾 客 是真 正 有 意 义 的 用 药 指 导并 公 开 定 期 介 绍 国 内 外 这 种 疾 病 的 治疗 和 用 药 状 况 13.把 营 业 员 培 养 成 药 品 和 常 见 疾 病 专 家 药 品 销 售 的 特 点 是 具 有 以 医 代 售 、 准 顾 客 多 、对 服 务 、 语 言 要 求 特 殊 等 等 特 点 ,因 此首 先 、 要 经 常 进 行 营 业 员 医 药 知 识 教 育 和 考 试 .尤 其 是药 品 性 能 、 使 用 、 配 伍 和 贮 藏 等 方 面 的 知 识 教 育其 次 、 销 售 业 绩 和 奖 励 真 正 挂 钩 ； 服 务 质 量 和 奖 励 真正 挂 钩 ,第 三 、 设 置 消 费 者 可 以 方 便 评 价 营 业 员 服 务 质 量 的 指标 和 评 价 办 法 .第 四 、 在 连 锁 药 店 中 进 行 销 售 技 巧 比 赛 14.经 常 开 展 促 销 活 动 根 据 不 同 气 候 、 节 气 和 节 假 日 、 三 个黄 金 周 ,推 出 不 同 健 康 医 药 为 专 题 的 主 题 促销 活 动 让 主 题 促 销 活 动 成 为 吸 引 客 源 的 一 个常 规 手 法促 销 活 动 可 以 联 合 厂 家 一 起 进 行 ,尽 量少 收 厂 家 有 关 费 用 15.开 展 好 内 部 管 理 ,保 证 产 品 不 断 货 销 量 的 大 小 与 产 品 是 否 断 货 有 直 接 关 系 ,尤 其 是 一 些 A、 B类 顾 客 经 常 购 买 的 品 种 ,一旦 断 货 ,就 意 味 着 顾 客 可 能 转 而 购 买 竞 争 对手 药 店 的 产 品 了 .因 次 一 定 要 掌 握 一 些 常 见药 品 的 周 销 量 或 者 月 销 量 ,保 证 不 断 货 16.以 最 快 速 度 紧 跟 广 告 销 售 流 行 药 品 注 意 订 阅 一 份 当 地 主 流 纸 媒 ,密 切 关注 电 视 广 告 ,如 果 能 进 到 货 ,就 用 告 示 牌告 知 顾 客 ,以 免 一 些 顾 客 受 广 告 影 响 但却 在 你 的 药 店 找 不 到 药 买 如 果 进 不 到 货 ,你 的 药 店 里 就 应 该 有这 些 产 品 的 同 类 品 种 ， 作 终 端 拦 截 。 这就 是 连 锁 药 店 的 优 势 。 低 价 进 货 17密 切 关 注 平 价 药 店 热 销 产 品 的 种 类 、进 货 渠 道 ,重 点 关 注 其 明 星 品 种 千 方 百 计 以 同 样 的 低 价 进 货 ,并 以低 价 方 式 推 出 ,削 弱 对 手 的 竞 争 势 头 ,让 老 百 姓 知 道 其 “ 平 价 ” 的 两 面 性 。也 相 当 于 是 给 自 己 打 广 告 。 田 忌 赛 马 。 然 而 ,要 想 获 得 长 足 的 发 展 ,快 速 地适 应 医 药 零 售 行 业 所 面 临 的 巨 大 挑 战 ,具 备 与 国 际 知 名 医 药 零 售 连 锁 企 业 同 台竞 争 一 较 高 下 的 实 力 ,仅 有 这 些 优 势 还远 远 不 够 。 还 任 重 道 远 需 要 不 断 的 与 时 俱 进 ！
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