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2 3 课 程 大 纲 4 心 态 准 备（ 二 ） 形 象 准 备（ 三 ） 技 术 准 备 5 （ 一 ） 心 态 准 备 保 持 良 好 的 心 态 ， 以 平 常 心 进 行 邀 约 ， 秉 承 服 务 行销 的 原 理 ， 客 户 不 接 受 邀 请 ， 也 不 要 气 馁 ， 持 续 进 行服 务 ， 还 可 以 其 它 方 式 促 成 业 绩 （ 二 ） 形 象 准 备 专 业 的 仪 容 仪 表 ： 着 职 业 装 ， 面 带 微 笑 6 （ 三 ） 技 术 准 备 1、 话 术 的 准 备 合 理 运 用 话 术 ， 要 充 满 自 信 ， 要 能 熟 练 、 准 确 说 出 产 说会 主 题 与 内 容 ， 提 升 客 户 参 加 意 愿 ； 预 估 客 户 的 拒 绝 问 题 ，熟 记 最 佳 拒 绝 处 理 话 术 ， 从 容 应 对 2、 媒 体 准 备 准 备 好 请 柬 、 幸 福 人 生 、 计 划 书 、 小 礼 物 。 邀 约 时 ，客 户 仅 是 口 头 答 应 ， 容 易 生 变 ； 若 客 户 接 受 了 赠 送 的 媒 体 ，口 头 签 应 就 容 易 变 成 行 动 承 诺 7 客 户 的 经 济 状 况 和 产 说 会 相 稳 合（ 二 ） 有 时 间 参 加 产 说 会（ 三 ） 居 住 地 点 距 会 场 较 近 8 （ 一 ） 客 户 的 经 济 状 况 和 产 说 会 相 稳 合 根 据 客 户 的 实 际 经 济 情 况 邀 请 参 加 相 吻 合 的 产 说会 。 （ 中 端 客 户 ： 邀 约 参 加 金 瑞 产 品 说 明 会 ； 高 端客 户 ： 邀 约 参 加 鸿 鑫 精 品 产 品 说 明 会 ）（ 二 ） 有 时 间 参 加 产 说 会 看 客 户 是 否 有 充 足 的 时 间 参 加 整 场 产 说 会 。（ 三 ） 居 住 地 点 距 会 场 较 近 若 居 住 与 会 场 之 间 路 途 较 远 ， 客 户 需 要 花 费 多 时间 成 本 或 费 用 ， 有 必 要 的 专 员 要 陪 同 或 接 送 。 9 (一 ） 缘 故 客 户 邀 约（ 二 ） 服 务 件 客 户 邀 约（ 三 ） 公 司 其 它 渠 道 客 户 邀 约（ 四 ） 区 域 客 户 邀 约 (五 ) 高 端 客 户 邀 约三 、 电 话 或 当 面 邀 约 话 术 10 1、 介 绍 新 身 份 ： 伯 父 您 好 ， 我 最 近 在 太 平 洋 寿 险 的 区 域服 务 部 工 作 2、 发 出 邀 约 ： 今 天 有 个 非 常 好 的 消 息 要 告 诉 您 ， 下 周 六我 们 公 司 将 在 *大 酒 店 举 办 一 个 大 型 的 客 户 联 谊 会 ， 这 个 联谊 会 既 能 让 您 了 解 最 现 代 的 投 资 理 财 方 式 ， 又 有 丰 富 的 节 目和 丰 厚 的 礼 品 。 3、 提 升 参 会 意 愿 ： 在 我 的 亲 友 当 中 ， 就 属 您 最 有 远 见 ，最 会 理 财 ， 所 以 我 想 邀 请 您 参 加 。 4、 确 认 递 送 请 帖 时 间 ： 今 天 下 午 我 将 把 邀 请 函 给 您 送 过去 ， 您 看 是 下 午 三 点 钟 还 是 五 点 钟 方 便 呢 ？(一 )缘 故 客 户 邀 约 11 (二 )服 务 件 客 户 邀 约 1、 确 认 身 份 ： 请 问 是 张 伟 先 生 吗 ？ 您 好 ， 张 先 生 ！ 您是 否 在 X年 X月 在 我 司 投 保 了 XX产 品 ？ 我 是 您 的 区 域 服 务 专 员* 2、 发 出 邀 约 ： 今 天 有 个 非 常 好 的 消 息 要 告 诉 您 ， 下 周六 我 们 公 司 将 在 *大 酒 店 举 办 一 个 大 型 的 客 户 联 谊 会 ， 专 门邀 请 您 这 样 身 份 的 老 客 户 （ 或 VIP客 户 ） 参 加 。 3、 提 升 参 会 意 愿 ： 这 个 联 谊 会 既 能 让 您 在 百 忙 之 中 得以 放 松 ， 又 能 让 您 了 解 最 现 代 的 投 资 理 财 方 式 ， 相 信 您 肯 定不 虚 此 行 。 4、 确 认 递 送 请 帖 时 间 ： 今 天 下 午 我 将 把 邀 请 函 给 您 送过 去 ， 您 看 是 下 午 三 点 钟 还 是 五 点 钟 方 便 呢 ？ 12 （ 三 ） 公 司 其 它 渠 道 客 户 邀 约 1、 确 认 身 份 ： 请 问 是 张 伟 先 生 吗 ？ 您 好 ， 张 先 生 ！ 我是 太 平 洋 寿 险 的 区 域 服 务 部 专 员 *,打 扰 您 2分 钟 时 间 方 便吗 ? 2、 发 出 邀 约 ： 是 这 样 的 ,我 们 公 司 在 *月 *日 (也 就 是 本周 *)晚 上 *点 *分 在 *酒 店 举 办 客 户 联 谊 会 ， 公 司 领 导 特 别嘱 托 ,要 求 我 们 邀 请 当 地 的 一 些 成 功 人 士 （ 或 企 业 家 ） 前 来参 加 ,希 望 您 能 在 百 忙 中 抽 出 时 间 光 临 本 次 会 议 ! 3、 问 题 处 理 ： 客 户 :你 怎 么 知 道 我 电 话 ? 专 员 :这 些 资 料 是 公 司 给 我 的 ， 可 能 你 的 单 位 （ 或 是 您 的家 人 ） 曾 在 我 司 为 您 投 保 过 。 （ 可 能 您 的 单 位 曾 经 和 我 们 的公 司 合 作 过 ， 所 以 有 您 的 资 料 ） 您 放 心 ， 您 的 资 料 我 们 公 司 会 严 格 保 密 的 。 13 （ 四 ） 区 域 客 户 邀 约客 户 在 填 写 问 卷 或 参 加 公 司 客 户 活 动 时 ： 1、 发 出 邀 约 ： XX先 生 ， 非 常 感 谢 您 帮 我 填 写 了 这 张 问卷 /参 加 本 次 的 活 动 。 是 这 样 的 ,我 们 公 司 在 *月 *日 (也 就 是本 周 *)晚 上 *点 *分 在 *酒 店 ， 专 门 针 对 本 小 区 居 民 举 办 一场 理 财 讲 座 ， 我 们 将 邀 约 社 区 中 30名 有 影 响 力 的 住 户 参 加 。 2、 提 升 参 会 意 愿 ： 到 时 还 有 小 礼 品 赠 送 。 您 这 么 热 心 ，希 望 您 能 在 百 忙 中 抽 出 时 间 光 临 本 次 讲 座 。 名 额 有 限 ， 就 这样 定 下 来 ， 我 马 上 打 电 话 帮 您 预 留 一 张 门 票 吧 。（ 当 客 户 面 直 接 给 经 理 电 话 申 请 门 票 ） 3、 确 认 递 送 请 帖 时 间 ： 我 刚 给 经 理 打 一 个 电 话 ， 可 以给 您 留 一 张 门 票 。 今 天 下 午 我 将 把 邀 请 函 给 您 送 来 去 ， 您 看是 下 午 三 点 钟 还 是 五 点 钟 方 便 呢 ？ 14 1、 会 前 铺 垫 电 话铺 垫 话 术 : 先 生 （ 女 士 ） ！ 近 期 我 公 司 将 邀 请 成 功 人 士 、 新 老 客 户 参 加 我 公 司 举 办的 “ 财 富 论 坛 ” 活 动 ， 我 把 您 的 资 料 交 回 公 司 ， 由 公 司 在 众多 的 客 户 中 进 行 电 脑 抽 选 ， 如 果 公 司 经 理 打 电 话 给 您 的 话 ，说 明 您 被 抽 中 了 ， 到 时 公 司 会 委 托 我 将 “ 财 富 论 坛 ” 的 请 柬给 您 送 上 。 届 时 可 千 万 不 要 错 过 机 会 ！ 目 的 :（ 1） 提 前 沟 通 、 筛 选 、 锁 定 目 标 客 户 ； （ 2） 让 客 户 有 期 待 感 ， 激 起 兴 趣 ； （ 3） 学 会 说 “ 不 知 道 ” ， 将 “ 时 间 、 地 点 、 讲 师 、 内 容 ” 包 装 ， 给 客 户 留 下 悬 念 。（ 五 ） 高 端 客 户 的 邀 约 15 2、 工 作 人 员 的 电 话工 作 人 员 ： 您 好 ！ 请 问 您 是 x x先 生 （ 女 士 ） 吗 ？客 户 ： 是 ， 您 是 ？工 作 人 员 ： 我 是 太 平 洋 保 险 公 司 总 经 理 室 的 工 作 人 员 ， 耽 误 您 2分 钟 好 吗 ？客 户 ： 你 说 。工 作 人 员 ： 首 先 恭 喜 您 成 为 我 们 公 司 财 富 论 坛 活 动 的 幸 运 嘉 宾 ， 您 的 资 料 是 有 您 的 代 理 人 x x交 到 我 们 总 经 理 室 的 ， 经 电 脑 抽 选 ， 您 是 我 们 30 位 幸 运 嘉 宾 的 其 中 一 位 ， 我 们 的 活 动 将 在 x月 x日 在 x x酒 店 准 时 举 行 ， 您 看 ， 您 的 请 柬 是 送 到 您 家 里 方 便 还 是 单 位 方 便 ？客 户 ： 单 位工 作 人 员 ： 你 看 是 上 午 方 便 还 是 下 午 方 便 呢 ？客 户 ： 下 午 吧工 作 人 员 ： 好 ， 再 次 恭 喜 您 ， 祝 您 工 作 愉 快 ！ 身 体 健 康 ！ 家 庭 幸 福 再 见 。 16 四 、 递 送 请 柬 时 话 术（ 一 ） 再 次 确 认 自 己 的 身 份 ： *总 (先 生 /女 士 ),您 好 !我 是 上次 和 你 联 系 过 的 太 平 洋 寿 险 的 服 务 专 员 *,这 是 我 的 名 片 ， 很高 兴 能 为 您 提 供 服 务 。（ 二 ） 确 认 请 帖 内 容 ： 这 次 的 客 户 联 谊 会 /理 财 讲 座 ， 公 司 领导 非 常 重 视 ， 所 以 要 求 我 们 一 定 把 请 柬 亲 自 送 达 客 户 本 人 ，这 是 您 的 请 柬 ， 您 看 姓 名 是 否 正 确 ？ 上 面 的 时 间 和 地 址 写 得很 清 楚 .这 次 ， 我 们 也 是 从 外 地 请 来 的 五 星 级 理 财 规 划 师 ，而 且 名 额 有 限 ， 只 有 30位 ， 机 会 真 的 很 难 得 ， 再 次 恭 喜 您 能成 为 我 们 公 司 的 幸 运 嘉 宾 。 您 看 （ 边 展 开 请 柬 边 清 晰 的 读 出来 ， 再 次 让 客 户 感 觉 会 议 的 严 肃 性 及 重 要 性 ）（ 三 ） 确 会 参 会 邀 约 ： 到 时 候 我 会 在 会 议 现 场 恭 候 您 的 光 临 。 （ 四 ） 道 别 ： 祝 您 生 活 愉 快 ， 再 见 ！ 17 五 、 参 会 确 认 短 信 范 例 产 说 会 前 一 天 ， 发 短 信 给 客 户（ 一 ） 表 明 身 份 ： *总 (先 生 /女 士 ),您 好 !我 是 太 平 洋 寿险 的 区 域 服 务 专 员 *, （ 二 ） 确 认 会 议 时 间 、 地 点 及 相 关 事 项 ： 需 要 再 次 跟 您 确认 一 下 ， 会 议 时 间 是 ： 明 天 晚 上 *点 *分 ， 地 址 是 ： *酒 店 。温 馨 提 示 ： 来 时 请 携 带 请 柬 ， 如 您 自 驾 车 参 会 ， 请 告 知 我 ，以 便 为 您 预 留 车 位 。 届 时 本 人 将 在 酒 店 门 口 恭 候 您 （ 及 您家 人 ） 的 光 临 ！ 18 六 、 参 会 确 认 电 话 话 术（ 一 ） 表 明 身 份 ： *总 (先 生 /女 士 ),您 好 !我 是 太 平 洋 寿 险的 服 务 专 员 *,还 记 得 吗 ？ （ 如 果 对 方 没 反 映 过 来 ， 可 以 提醒 对 方 ） ， 前 两 天 给 您 送 过 请 柬 的 ？（ 二 ） 提 醒 会 议 时 间 及 地 点 ： 那 我 再 次 跟 您 确 认 一 下 ， 会 议时 间 是 ： 今 天 晚 上 *点 *分 ， 地 址 是 *酒 店 。 请 问 您 是 一 个 人来 还 是 会 和 家 人 朋 友 一 起 过 来 ？ 需 要 帮 您 提 前 预 留 车 位 吗 ？（ 如 客 户 之 前 已 回 短 信 要 预 留 车 位 则 说 ： 您 的 车 位 已 预 留 好了 ， 您 只 要 出 示 请 帖 ， 停 车 场 管 理 员 会 为 您 引 导 。 ）（ 三 ） 确 认 参 会 ： 来 时 请 携 带 请 柬 ， 我 会 在 会 议 现 场 恭 候 您的 光 临 ！ 祝 您 生 活 愉 快 ， 再 见 ！ 19 客 户 ： 这 是 什 么 会 议 ？【 范 例 1】 客 户 先 生 ， 这 次 客 户 联 谊 会 是 我 们 公 司 举 办 的 一次 盛 会 ， 专 为 像 您 这 样 的 成 功 人 士 举 办 的 ， 意 在 和 社 会 名 流们 一 起 探 讨 投 资 理 财 的 新 趋 势 ， 并 提 供 更 多 更 好 的 服 务 ， 我们 将 以 您 的 到 来 而 深 感 荣 幸 （ 利 他 原 则 ） 【 范 例 2】 客 户 先 生 ， 这 是 我 司 举 办 的 个 人 财 富 需 求 分 析 研讨 会 ， 我 们 邀 请 了 国 内 的 著 名 理 财 规 划 师 主 讲 ， 且 我 们 上 级公 司 的 领 导 也 将 莅 临 本 次 盛 会 ， 会 上 还 将 有 丰 富 的 节 目 和 丰厚 的 礼 品 ， 节 目 轻 松 活 泼 ， 礼 品 极 具 收 藏 价 值 ， 这 样 的 机 会真 的 非 常 难 得 （ 利 他 原 则 ） 七 、 强 化 参 会 意 愿 话 术 20 产 说 会 前 的 准 备客 户 筛 选电 话 或 当 面 的 邀 约 话 术递 送 请 柬 时 话 术参 会 确 认 短 信 范 例参 会 确 认 电 话 话 术强 化 参 会 意 愿 话 术邀 约 拒 绝 处 理 范 例课 程 回 顾 21 没 有 最 好 ， 只 要 适 用 ； 功 在 诗 外 ， 贵 在 准 备 ； 成 于 细 节 ， 败 于 疏 忽 ； 不 断 总 结 ， 及 时 调 整 。 22 谢 谢 大 家 ！
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