保险公司培训：保单年检关

目的及操作要点如何看条款 保单年检流程及话术 保单年检注意事项 保单年检工具 目的： 帮助新人熟练掌握保单年检方法，迅速为客户整理原有保单。通过对客户提供免费的检视服务，挖掘客户的保障缺口，促成新保单的开发。 操作要点： 1、保单年检的意义及优势宣导，让新人重视该环节的学习和时间投入； 2、保单年检前的准备工作及注意事项； 3、学习保单年检流程，使用5步法操作手册，并进行话术背诵通关，包括接触时的话术和缺口分析时的话术。目的及操作要点 第一步 投保人、被保险人、收益人 投保人是指签订保险合同，对保险标的具有可保利益，负担和交纳保险费的一方当事人。 被保险人是指根据保险合同，其财产利益或人身受保险合同保障，在保险事故发生后，享有保险金请求权的人。被保险人就是享受保障的人。 受益人是指人身保险合同中由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人，投保人、被保险人可以为受益人。受益人可以由被保险人或投保人指定，也可以是法定的。 如何看条款 如何看条款 第二步 保险责任 保险责任指保险公司承担赔偿或者给付保险金责任的项目。各险种之间最大的区别就是保险责任的不同。保险责任包括生存保险金、身故保险金、分红、意外伤害、意外伤害医疗、住院保险金、保单贷款等 第三步 保险金额 保险金额是指一个保险合同项下保险公司承担赔偿或给付保险金责任的最高限额，是客户享有保障的大小，同时又是保险公司收取保险费的计算基础 第四步保险期间 保险期限也称保险期间，根据保险合同，保险公司在约定的时间内对约定的保险事故负保险责任，这一约定时间就成为保险期限。保险期间分为定期、终身两种。 第五步 年交保费 保费是指投保人根据保险合同的约定，为获得保险保障而缴付给保险公司的费用，是各条款费率表上的金额。 保险费保险金额保险费率 实例演示 保单年检流程及话术工具：保单年检卡、保全申请书要点： 1、提前23天进行电话约访 2、提醒客户准备保险单、身份证、缴费存折及复印件话 术： *先生，您好！我们公司保险公司目前正在举办客户服务月活动，公司特别提出，要求免费帮助老客户进行保单年检，在此期间，您还有机会参加公司举办的大型抽奖活动。麻烦您准备好保险单、身份证、缴费的存折及复印件。您看，我是下周一还是下周三去您那儿为您做个保单年检。 接触 要点： 1、业务员需熟悉公司“福布斯500强”、“中国最受尊敬企业”、 公司上市等的意义 2、“保单年检”的定义 话术1： “保单年检”是对客户购买的所有保单进行整理，让客户了解每张保单的保障内容。 请将您所拥有有的保单整理出来，让我来帮助您做个全面分析整理，好吗？ 话 术2： *先生，您好！我们都知道，每年到医院对自己的身体做彻底的健康检查，是非常有必要的，健康体检让我们能从中发现问题，并进行及时治疗。同样地，随着生活质量的改善，生命价值的提高，我们也应该看看您及您家庭的保障计划是否适应现在的情况，让我为您做个家庭保障的健康体检吧！ 话 术3： *先生，您好！我知道您非常有保障意识。作为公司保险的卓越代理人，我有义务让您更详细了解每张保单的利益，让我为您做个保单年检，帮您整理出一个完善的家庭保障规划，您看呢？ 填写年检卡 特别提示（填写年检卡过程中）：检查所有保单是否有效？核对客户的地址、电话是否正确？同一个投保人是否有多个帐号？ 要点：用笔指向年检卡，一边填写一边逐项说明，重点在保单利益。 保障有缺口 话术： *先生，首先恭喜您拥有这么多保险保障，您一定是个对家庭有责任心、非常有爱心的人。不过经过对您的保单整理我发现您的保障中还存在一些小缺口，我来给您说明一下好吗？ 情况一：家庭支柱保障不全 持 续 收入话术见SDPS销售面谈 保障有缺口之家庭成员保障不全 话术见SDPS销售面谈 保障有缺口之保额不足 应有保额计算方法 您现在是三十岁，每年您能赚10万，到六十岁您退休一共能赚300万，这笔钱属于您但是只不过您暂时还没拿到，目前您的基本保额是10万，也就是说目前您的保障缺口还有290万。*先生，其实买保险就像是买房子，不可能一步到位，我们会根据现有能力先买个小的住着，等到将来有条件了再买更好的。买保险也是一样，可以先买一个作为基本保障，您看什么时候我帮您做个计划书先了解一下。 保障有缺口之无医疗保障 这是06年卫生部公布的一组数据，人的一生患重大疾病的机率 72。18%，中国目前癌症患者700万，每年新发病100万人，高血压患者13亿，心血管病人8000万，乙肝患者和病毒携带者23亿人，有20%的人将发生癌变或硬化。癌症平均治疗费12万。 2006年公安部公布数据 2006年全国有100万人死于意外，相当于一个中型城市，其中交通死亡人数87600人，重伤每分钟一人，10分钟轻伤32人，意外伤害死亡平均每6分4秒1人，因意外导致伤残更是不计其数。 2008年卫生部公布 由于2007年价格总水平涨幅较大，病人医药费用也在上涨 ，07年医院门诊病人人均医疗费128.7元；住院病人人均住院费用4874.8元。 这些数字让人触目惊心，但是随着科学技术的进步，越来越多的大病不再是不治之症，现在的人得了病不可怕，可怕的是 有了病却没有钱去治，所以人生不规划不行！ 保障有缺口之教育金不足 相信您一定知道现在社会多读点书很重要，据中国教育网调查，在中国家庭当中，子女成长的费用在家庭费用支出中占很大比例。如估算到子女上高等院校的家庭支出，则高达49万元，家庭抚养成本的快速上升让很多为人父母者感到了压力。 调查也显示82.3的贫困高考生家庭贫困的主要原因是教育支出大。其中，平均每年每个贫困高考生家庭的子女教育支出在6780元左右，高于平均家庭总收入（4756元），超过23的家庭入不敷出，有81.0的家庭总收入尚不足以支付子女的教育费用。 所以有必要提前为子女准备好一份教育金，您看这里有个专门对中高端客户而设计的少儿产品，帮助您解决子女教育金的后顾之忧。 其它问题 一、保单是否有效 话术： 客户先生，您的这张保单最近一次交费是什么时候？（若失效）您是否同意我帮您做保单复效？请您在这张授权书上签个字。 二、地址、电话是否更改 话术： 客户先生，恭喜您乔迁新居！您的这两张保单的地址需要更改，这里是变更单，我来帮您填写一下 是这个新的地址吗？请您签字确认，好吗！一周后我再把公司确认的地址变更批单给您送来。 三、同一个投保人是否有多个帐号 话术： 客户先生，让我们再看看这张年检卡，您购买的6张保单，一共开设了4个帐号，其实您的这6张保单只需1个帐号即可，我可以帮您做个合并，好吗？ 动作： 填写保全申请书和委托书，随后请客户签字，并要求客户提供身份证复印件 四、临走时需要留下下一次拜访理由 *先生，今天我的服务就到这里，您觉得还满意吗？（满意！）非常感谢您的支持，下周我会将回执与相关信息再次送到您这里，谢谢！ 保单年检注意事项保单年检主要针对公司产品，不得诋毁同业产品；保单年检体现的是服务质量的比较差异，不得诋毁其他业务员的服务；一再肯定客户对业务员和产品的选择。 保单年检工具注：保险顾问建议可以关注以下方面： 1.家庭保障是否齐全。 2.家庭保障份额是否足以保证养老。 保险顾问建议 1.看家庭保障是否齐全。2.看家庭保障份额是否足以保证养老。 3个 人 一 组 演 练 并 点 评 （ 缘 故 客 户 ） 1、 每 人 最 少 演 练 2次 业 务 员 角 色（ 10分 钟 ） 2、 找 两 个 演 练 得 比 较 好 的 组 上 台 演练 ， 讲 师 点 评 （ 5分 钟 ）