团险目标市场拓展

我 要 ：保 级 （ 你 的 老 客 户 能 维 护 住 吗 ？ ）晋 升 （ 增 加 的 考 核 保 费 从 何 而 来 ？ ）团 队 达 标 （ 客 户 结 构 与 状 态 很 清 晰 吗 ？ ）优 秀 的 营 业 部 经 理 （ 同 业 市 场 中 你 很 优 秀 吗 ？ ）连 拿 竞 赛 奖 杯 （ 业 务 发 展 的 进 程 如 何 良 好 管 控 ？ ）获 得 较 高 的 社 会 地 位 （ 有 哪 些 素 质 是 必 备 的 ？ ） 团险目标客户的甄选 团险目标市场的概况 团险目标客户的选择目 录 谁 会 是 你 的 目 标 客 户 目 标 客 户 具 备 的 特 征 ：（ 1） 对 销 售 产 品 的 某 一 功 能 有 迫 切 需 求 ， 而 这 一 需 求 是 目 前 市 场 上 其 他 种 类 产 品 所 不 能 完 美 提 供 的 ；（ 2） 保 费 规 模 及 支 付 能 力 ， 特 别 是 具 备 发 展 的 潜 力 ；（ 3） 在 时 间 与 空 间 上 具 备 条 件 ；（ 4） 对 服 务 的 要 求 适 合 销 售 者 来 达 成 。目 标 市 场 ：是 指 有 类 似 的 经 济 收 入 、 购 买 能 力 和 需 求 点 并 具 有 一 定 规 模 的客 户 群 。 根 据 商 品 的 性 质 设 计 的 客 户 方 向 ！ 从 这 4个 方 面 征 求 客 户 的 意 见 ， 如 果 其 中 3个 方 面 的 回 答 是满 意 的 ， 就 基 本 可 以 确 定 他 是 你 的 目 标 用 户 了 ！A、 客 户 为 什 么 需 要 我 们 的 产 品 ， 而 不 是 其 他 的 同 类 产 品 ？B、 客 户 要 求 的 服 务 有 哪 些 ?我 们 是 否 具 备 实 现 这 些 要 求 的 服 务 的 能 力 ？C、 客 户 为 产 品 能 付 出 多 少 代 价 ?这 种 支 付 与 我 们 预 想 的 有 什 么 区 别 ？D、 客 户 的 潜 力 如 何 ？他 是 你 的 目 标 客 户 吗 如 何 甄 选 目 标 客 户 ？A、 客 户 为 购 买 产 品 付 出 的 预 算 是 否 足 够 大 ？B、 客 户 要 求 的 服 务 是 否 较 容 易 完 成 ？C、 客 户 本 身 的 发 展 前 景 如 何 ？D、 争 取 这 个 客 户 所 需 要 面 对 的 困 难 有 哪 些 ？ 谁 是 你 获 得 这 个 客 户 的 竞 争 者 ？他 是 你 的 优 质 客 户 吗 A、 客 户 自 身 的 发 展 潜 力 ， 它 在 行 业 中 的 地 位 ；B、 潜 在 用 户 转 变 为 显 性 客 户 之 间 的 瓶 颈 ；C、 客 户 的 隐 性 价 值 的 现 实 价 值 计 算 ；D、 潜 力 与 实 力 之 间 的 关 系 。学 会 筛 选 你 的 目 标 客 户 团险目标客户的甄选 团险目标市场的概况 团险目标客户的选择目 录 A类 ： 国 有 大 、 中 型 企 、 事 业 单 位B类 ： 股 份 制 企 业C类 ： 三 资 企 业D类 ： 各 服 务 性 行 业目 标 市 场 概 况 A类B类C类D类85%8%5%2% 保 费 规 模 和 市 场 占有 率 的 根 本 保 证客 户 数 量 和 公 司 利 润的 根 本 保 证目 标 市 场 概 况 11大：煤炭、铁道、交通、水利、邮电、人行、民航、石油、电力、建筑、有色 国 有 大 、 中 型 企 、 事 业 单 位垄 断 或 寡 头 垄 断 性 行 业相 对 有 较 好 的 经 济 效 益多 为 老 企 业人 员 较 多对 保 险 的 需 求 较 大对 保 险 有 较 强 的 意 识 11大行业特征 国 有 大 、 中 型 企 、 事 业 单 位经 济 效 益 好人 员 结 构 相 对 年 轻人 均 收 入 较 高行 业 风 险 较 大员 工 福 利 较 好对 保 险 接 受 度 高证 券投 资高 新企业行业特征 股 份 制 企 业 有 较 好 的 经 济 效 益 产 业 结 构 多 样 人 员 较 多 有 一 定 的 保 险 需 求 财 务 政 策 相 对 灵 活 员 工 福 利 较 好 没 有 保 险 积 累股份制企业行业特征 三 资 企 业追 求 最 大 企 业 效 益员 工 较 年 轻 ， 工 作 风 险 较 大管 理 人 员 不 多保 险 意 识 好企 业 管 理 十 分 完 善注 重 服 务 与 承 诺三资企业行业特征 各 服 务 性 行 业风 险 较 高十 分 注 重 人 身 安 全竞 争 激 烈服 务 周 全服务性行业特征 团险目标客户的甄选 团险目标市场的概况 团险目标客户的选择目 录 原则1、 掌 握 所 处 市 场 的 全 貌 ；2、 理 解 客 户 培 养 的 方 向 和 状 态 ；3、 掌 握 建 立 客 户 忠 诚 纽 带 的 条 件 ；4、 自 信 心 和 全 力 以 赴 。目 标 客 户 选 择 1、 老 客 户 的 巩 固 与 挖 潜 ；2、 所 涉 及 行 业 的 深 挖 和 外 延 ；3、 面 临 重 大 调 整 和 改 制 的 企 业 ；4、 同 业 所 占 市 场 的 洞 察 和 夺 取 ；5、 各 地 新 建 企 业 的 关 注 与 开 发 ；6、 其 它 寻 找 目 标 市 场 的 途 径 和 方 法 。方法目 标 客 户 选 择 1、 客 户 资 源 的 整 理 和 评 估 （ 工 具 ） ；2、 客 户 拓 展 的 进 程 分 析 与 评 估 ；3、 选 择 培 养 重 点 客 户 的 忠 诚 度 ；4、 养 成 客 户 习 惯 就 已 成 功 一 半 。客 户 习 惯 ： 每 个 销 售 人 员 的 客 户 就 象 自 行 车 的 一 个 轮 子 ， 它 与 作 为 另 一 个 轮 子 的 公 司 本 身 同 样 重 要 ， 你 如 何 热 爱 你 的 公 司 ， 就 要 同 样 热 爱 你 的 客 户 ！措施目 标 客 户 选 择 1、 客 户 收 集 的 工 具 ；2、 主 要 客 户 的 选 择 ；3、 重 要 客 户 的 选 择 ；4、 机 会 客 户 的 追 踪 ；5、 客 户 资 源 的 评 估 。 -企 业 调 查 表步骤目 标 客 户 选 择 1、 扩 大 目 标 客 户 的 积 累 数 量 ；2、 调 整 客 户 的 结 构 和 质 量 。目标目 标 客 户 选 择你 所 拥 有 的 沙 子 越 多 ， 淘 出 大 量 金 子 的 机 会 越 多 ；拥 有 不 同 类 型 的 珠 宝 越 多 ， 产 生 高 投 资 回 报 的 机 会 越 多 ； 1、 国 家 和 地 方 统 计 年 鉴 ；2、 各 行 业 内 部 单 位 名 录 和 统 计 资 料3、 当 地 人 民 银 行 ；4、 保 险 同 业 协 会 的 统 计 资 料 ；5、 地 方 工 商 ；6、 税 务 部 门 统 计 资 料 ；7、 本 公 司 和 其 他 保 险 公 司 的 统 计 资 料 ；8、 社 保 中 心 的 客 户 资 料 ；9、 商 业 银 行 的 客 户 资 料 ；10、 其 他 资 料 来 源渠道目 标 客 户 选 择 渠 道 业 务 涉 及 人 群 数 量（ 单 位 ： 万 人 ） 市 场 规 模 预 计（ 单 位 ： 亿 元 ）航 意 险 全 国 主 要 机 场一 年 客 流 量 33197 10旅 游 意 外 国 内 旅 游 人 数 13940 4.2出 境 旅 游 人 数 3400 68入 境 旅 游 人 数 12500 38建 工 险 建 筑 工 人 总 量 4000 20学 平 险 在 校 学 生 总 数 23989 120来 华 留 学 生以 外 保 险 来 华 留 学 生 数 量 14 0.2 乘 客 意 外 险 铁 路 客 运 量 111764（ 国 家 107346地 方 378） 7公 路 长 途 客 运 量 1624526 97燃 气 意 外 城 市 居 民 人 数 54283万 人 （ 占 总 人 口 41.6%) 2.7 主 要 渠 道 市 场 分 析 序 号 渠 道 客 户 群 保 障 内 容 相 关 产 品1 各 地 学 校 、 教 育 局 全 日 制 学 生 （ 包括 幼 儿 园 、 中 小学 、 高 等 院 校 ） 意 外 或 疾 病 身 故 、 意外 残 疾 、 意 外 医 疗 、合 理 住 院 医 疗 费 用 学 生 一 年 定 期 寿 险 意 外 残 疾 附 加 险 学 生 意 外 伤 害 医 疗 学 生 幼 儿 住 院 来 华 或 出 境 留 学生 及 教 师 一 年 定 期 寿 险 /意 外 伤 害/意 外 医 疗 /住 院 医 疗2 外 专 局 来 华 专 家 、 出 境专 家 或 官 员 意 外 伤 害 残 疾 或 死亡 、 境 内 外 急 难 救 助 意 外 伤 害 /急 难 救 助 保 险3 出 入 境 管 理 处 或咨 询 公 司 出 入 境 人 员 意 外 伤 害 残 疾 或 死亡 、 境 内 外 急 难 救 助 意 外 伤 害 /急 难 救 助 保 险 4 长 途 客 运 站 乘 客 意 外 身 故 、 残 疾 及意 外 医 疗 乘 客 意 外 伤 害 险 5 航 空 机 票 代 售 处 航 空 乘 客 航 空 旅 客 意 外 伤 害 /交 通工 具 保 险 主 要 渠 道 分 析 序 号 渠 道 客 户 群 保 障 内 容 相 关 产 品6 旅 行 社 、 景 区 游 客 意 外 身 故 、 意 外 残 疾 、急 性 病 身 故 、 医 疗 及遗 体 遣 送 费 旅 行 意 外 伤 害 保 险 7 建 委 、 安 检 站 建 筑 工 人 意 外 身 故 /残 疾 建 筑 工 程 意 外 伤 害 8 车 管 所 、 驾 校 司 机 驾 驶 员 意 险 伤 害9 农 村 信 用 社 农 民 小 额 信 贷 保 险10 酒 店 、 旅 馆 住 宿 旅 客 人 身 意 外 残 疾 或 死 亡 短 期 综 合 意 外 伤 害11 各 地 体 委 、 体 育局 、 体 育 俱 乐 部 运 动 员 、 体 育 活 动 参 与 者 短 期 综 合 意 外 伤 害12 血 站 、 红 十 字 会 献 血 者 意 外 伤 害 保 险13 燃 气 公 司 液 化 气 、 天 然 气 用 户 意 外 伤 害 /意 外 医 疗 主 要 渠 道 分 析 序 号 渠 道 客 户 群 保 障 内 容 相 关 产 品14 游 乐 或 娱 乐 场 所 游 客 短 期 综 合 意 外 伤 害15 保 安 公 司 、 家 政公 司 、 家 政 协 会 保 安 、 保 姆 等 意 外 伤 害 和 意 外 医 疗乘 坐 交 通 工 具 时 发 生的 意 外 死 亡 或 残 疾 意 外 伤 害 /意 外 医 疗16 银 行 银 行 卡 持 有 人 或到 柜 面 办 理 业 务 者 交 通 工 具 保 险 17 派 出 所 或 劳 动 局 外 来 暂 住 人 口 意 外 伤 害 /意 外 医 疗人 身 意 外 残 疾 或 死 亡 主 要 渠 道 分 析