烟草专卖局(公司)培训课件：135营销工作法应用介绍

- 2 - 一、”135”营销工作法背景及原理二、推广过程中的主要问题及解决措施三、中后台如何支持有效运行 - 3 - 1、问题和困扰 静态指标维护不够及时动态指标掌握不全面 销售目标下不下如何制订、落实 培育方法、措施不明引领市场作用不明显有良好意愿,未达理想效果没有源于客户真实需求 结果导向还是过程导向如何找到好的评价手段 长期困扰： 一线营销人员“干什么、怎么干、怎么评” - 4 - 1、问题和困扰 2、产生过程 - 5 - 2007年6月，姜局长在兰视察时要求：大力提高市场经理、客户经理的素质和水平，组织有效货源，满足零售客户需要，和零售户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的关系，营造公平竞争的市场环境。 客 户 经 理 工 具 箱 客 户 经 理 工 作 法“ 135” 营 销 工 作 法2、 产 生 过 程 - 6 - - 7 - 3、行业智慧的结晶 - 8 - 1、 “ 135” 营销工作法定义 - 9 - 一条主线 平等对待客户，尊重客户、关注客户、服务客户平等互利 积极响应客户需求，满足客户愿望，支持客户经营，维护客户权益长期合作 与客户共同开发市场资源、培育知名品牌、拓展服务内容，共同引导消费需求、提升品牌价值、增强经营能力共同发展 - 10 - 三个要点 思维的三个要素分析的三个维度工作的三个重点 - 11 - 五个步骤 应 用 A-PDCA循 环 管 理 思 想 ，以 月 度 为 周 期 ， 按 照 标 准 化 的 作业 流 程 ， 开 展 服 务 营 销 活 动 的 动态 过 程 在“一条主线”的引领下，对“三个要点”状态的把握贯穿于五个步骤，体现了状态管理 五个步骤的每一步必须依据“三个要点”的状态展开操作，体现了过程管理分析 评估改进 计划实施 一 条 主 线三 个 要 点五 个 步 骤 - 12 - 客户经理“135”工作法 品牌经理“135”工作法市场经理“135”工作法2、工作法体系 - 13 -既自成一体，又紧密衔接，互动、协动。 完成市场分析、客户服务和品牌培育三项工作任务为所有客户提供全面的、个性化的标准服务实现客户经营能力和盈利水平的提升，实现客户经理自身能力水平的提高客户经理“135”工作法客户经理“135”工作法： - 14 - 完成信息管理、销售管理、服务管理、品牌管理、团队管理五项工作任务更加有序地做好业务工作，带好客户经理团队实现区域市场经营业绩和团队素质的共同提升市 场 经 理“ 135”工 作 法市场经理“135”工作法： - 15 - 完成品类管理、维护管理、供求管理和协同管理四项工作任务有目的性、有针对性地工商协同培育“532”、“461”知名品牌完成品牌培育目标，提升品牌培育能力品 牌 经 理“ 135”工 作 法品牌经理“135”工作法： - 16 - - 17 - 3、运行特点以信息系统为载体 以分析工具、工作规范、记录文件为支撑 以标准化服务策略为依据工作目标化、作业标准化、操作信息化、考核科学化把理念、逻辑、作业模式、要求、步骤等多维多层的内容集成在一起，形成一个工作平台 - 18 - 人员素质 - 19 -服务客户的水平提高了 计划清晰 任务明确 作业规范 针对性的个性化服务，提高客户盈利水平源于客户需求终于客户满足 人员素质 - 20 - 人员素质 工商对接更紧密品牌规划更系统引领市场、培育知名品牌的作用更显现有方案可依有方法可用 执行力提升 - 21 -以客户需求为出发点以客户经理为核心前台服务客户中后台支持前台 企业管理水平企业营销理念发生转变 - 22 - 企业管理水平 目标明确化以前：下达任务、被动接受现在：主动确定、对标管理 - 23 - 企业管理水平 定性+定量 使得评价结果更加全面、客观、公正 主要从自评的角度展开 实现自主作业，自我管理自觉提升 - 24 - 企业管理水平 - 25 -标 准 化 管 理 理 念 过 程 管 理 理 念资 源 整 合 优 化 理 念 - 26 - 一、”135”营销工作法背景及原理二、推广过程中的主要问题及解决措施三、中后台如何支持有效运行 - 27 - 1、人员的问题观念情绪 - 28 - 人员素质参差不齐 技能水平有高有低 1、人员的问题素质 - 29 - 2、信息化进程的问题u沟通理解不到位，功能开发有偏差，导致信息化系统不好用 u信息系统开发的反复性比较大 - 30 -货源供应与客户需求间有差异，影响客户满意度。 3、货源保障的问题 - 31 - 一、”135”营销工作法背景及原理二、推广过程中的主要问题及解决措施三、中后台如何支持有效运行 后台中台前台- 32 - 前 台 什 么 ，中 后 台 就 什 么 ! - 33 - - 34 -前台需求什么？ 前台需求 怎么保障 侧重方面货源的有效投放 把握市场需求 侧重中台有效组织货源科学合理投放健康的品牌发展环境 发挥商业企业品牌引领作用为品牌发展提供健康土壤及时的配送服务 延伸弹性管理机制提高分拣配送效率建立优质服务标准信息化支撑 开发工作法操作平台发挥网络营销优势诉求的快速响应 建立快速响应前台机制 完善诉求处理机制规范的管理机制 加强制度保障 侧重后台狠抓规范管理中后台服务一线 畅通信息沟通渠道建立内部服务承诺制优化一线人才结构改善员工工作条件关注前台成长 建立全员绩效管理机制实施员工职业生涯规划完善岗位培训建立创新激励机制 （1）把握市场需求（2）有效组织货源（3）科学合理投放 - 35 -1、货源的有效投放 u 客户：引导单体客户自主提报真实需求u 品牌：与工业企业协同分析品牌走势u 市场：消费者市场调研、零售终端信息采集、“量价存”数学模型分析（ 一 ） 中 台 如 何 支 持 前 台 需 求 （1）把握市场需求（2）有效组织货源（3）科学合理投放（ 一 ） 中 台 如 何 支 持 前 台 需 求 - 36 -1、货源的有效投放 （1）把握市场需求（2）有效组织货源（3）科学合理投放 - 37 - 细分“客户组别”；货源投放更加合理公正以总量管理为抓手，保障社会库存合理，市场价格稳定（ 一 ） 中 台 如 何 支 持 前 台 需 求 1、货源的有效投放 市场需求基本满足 零售客户有所选择 - 38 - 2、营造健康的品牌发展环境u 聚焦“532”,“461”品牌战略 u加强工商协同营销u 实施精准营销 u 加强市场监管u 有效控制大户u 维护市场价格稳定 实行市场价格采集周报制，“量随价走，价跌量控”（ 一 ） 中 台 如 何 支 持 前 台 需 求 （1）延伸弹性管理机制（2）提高分拣配送效率（3）建立优质服务体系 - 39 -3、配送及时（ 一 ） 中 台 如 何 支 持 前 台 需 求 （1）延伸弹性管理机制（2）提高分拣配送效率（3）建立优质服务体系 - 40 -u面向内部（物流各业务岗位）、外部（所有零售客户）客户，制订优质服务标准u 以送货域的送货线路为单位，切割传输订货数据 安全，准确 送货到柜3、配送及时（ 一 ） 中 台 如 何 支 持 前 台 需 求 （ 一 ） 中 台 如 何 支 持 前 台 需 求 - 41 - 4、信息化支撑（1）开发工作法操作平台（2）发挥网络营销优势 （ 一 ） 中 台 如 何 支 持 前 台 需 求 - 42 -（1）开发工作法操作平台（2）发挥网络营销优势 4、信息化支撑两个推广要结合 （1）加强制度保障（2）狠抓规范管理 - 43 -u 修订完善各项内部管理制度u 编写岗位说明书、部门职能说明书、工作流程u 建立实施专卖、营销、绩效考核等各大系统质量管理体系u 为服务内外部客户提供标准化服务依据和制度化保障1、规范管理，打牢基础 将“135”工作法 融入质量管理体系（二）后台如何保障前台 - 44 -u 内部专卖监督管理u 资金监管u 三项检查u （1）加强制度保障（2）狠抓规范管理 （二）后台如何保障中前台1、规范管理，打牢基础