从重疾理赔案例看客户保障

* 2014年3月25日保额销售回顾 课程大纲 从理赔报告看客户保障需求保障需求简单分析表使用 保额销售面谈关键句 有没有给客户办过理赔？接到客户理赔报案电话时的心情？你担心什么？1、能不能赔？2、赔太少？3、赔付慢？理赔流程不熟？. 4 客户保障买够了吗？ -重疾平均理赔金额仅10万多，身故赔付仅13万，客户保障明显不足！ 客户保障买对了吗？-重疾保障需求最迫切紧急！一旦患重疾多数险种无法再买，要在健康时早规划、足保障！-身故理赔中意外占20%，要把寿险与意外险的组合保障设计足。-医疗险最实用、最能让客户体验公司优质理赔服务，深寿医疗险附加率不足六成，从给 客户设计全险角度需补充。 设计产品组合时要考虑保障全面，身故重疾须放首位，医疗险种作补充。 从理赔报告看客户保障需求 数 据 来 源 ： ELIS重大疾病明显呈现年轻化趋势，高发于40岁左右，比10年前提早了10岁！中国新增癌症病例居全球之首：肺癌、食道癌、胃癌是中国人最常罹患的三种癌症。全球约50%的新增肝癌、食道癌病例都在中国。 重大疾病发生概率不断提高 7 据卫生部统计，近20年，我国医疗费用增长了28倍，重大疾病的平均医疗费不少于10万！而且以每年20%的幅度递增！ 以2013年深寿重疾理赔前三疾病为例： 康复治疗的营养费、误工费、收入损失费用比治疗费用更高！ 重大疾病的治疗费用不断增加 数 据 来 源 ： ELIS系 统 及 中 国 保 险 学 会 网 重疾项目 综合治疗费用(A) 件均理赔金额(B) 缺口(A-B) 综合治疗费用(A)基本医疗费用 其他医疗费用恶性肿瘤（癌症） 32万 12.35万 19.65万 5-20万元，平均12万元（如：乳腺癌、肝癌约20万，脑癌约12万，胰腺癌约10万，甲状腺癌约5万） 后期视病情放疗：约1万-5万；化疗：预计5-10万心肌梗塞 20万 12.14万 7.86万 若早期发现费用约12万；其中包括血管复通手术5万以上，手术费用平均9万元 按病程需要植入不同数量支架，国产支架约1万元/个，进口支架约5万元/个尿毒症 70万透析10年+肾移植 11.81万 58.19万 血液透析费用：平均每次300-500元，每周至少透析2-3次，一年费用5万元以上，假设存活10 年费用将达到50万以上 肾移植手术20万元以上 8 深寿重疾理赔数据可以看出公司重疾产品设计符合市场需求，基本覆盖了高危重疾。公司重疾险设计覆盖绝大部分重疾2013年深寿重疾理赔原因1、恶性肿瘤（癌症） 76.85%2、心肌梗塞、冠脉搭桥术、心脏瓣膜手术、原发性心肌病 8.99%3、尿毒症 4.15%4、良性脑肿瘤 2.53%5、脑中风后遗症 2.02%6、系统性红斑狼疮 0.91%7、肝功能衰竭 0.71%8、深度昏迷 0.61%9、双耳失聪 0.51% 10、主动脉手术 0.51%11、瘫痪 0.40%12、重型再生障碍性贫血 0.40%13、重症肝炎 0.30%14、1型糖尿病 0.20%15其它 0.91%2011年城镇居民主要死亡原因（全国）1、恶性肿瘤（癌症）2、心脏病3、脑血管病4、呼吸系病5、损伤与中毒6、内分泌营养代谢病7、消化系病8、不明原因疾病9、神经疾病10、泌尿生殖系病 前 三 位 占 比 87.86%（数据来源：2012年中国卫生统计年鉴 数 据 来 源 ： ELIS张先生银行有房贷100万假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息3.0%，已购买人寿保险20万，应如何计算张先生的保障额？ 请参考学员手册上保额需求分析表进行演练计算 计算投保额数据工具表 计算投保额数据工具表横轴代表照顾家庭的年期，纵轴代表保守投资的收益率，任意横纵轴交叉位置的数据代表若准客户有这笔钱进行保守投资，他所认为的保守投资收益率为纵轴所示，则他若有任何意外情况发生，都可以保证他的家人每年从这笔钱中领出10000元家庭生活费，领取的年限为横轴所示。 举例：保守投资年利率3%与照顾家庭的年期20年交叉位置的数字为153,238，这个数字代表，若客户有153,238元进行保守投资，保守投资的收益率为每年3%，则无论他有任何的意外情况发生，他的 家人每年都可以从这笔钱中领取10000元，领取时间为20年。 计算投保额数据工具表张 先 生 的 投 保 额 ：153,238x 9.6 = 1471084.8预 计 家 庭 责 任 完 成 年 期 银 行 存 款 利 率张 先 生 所 需 投 保 额 ： 147万 +100万 -20万 =227万张 太 每 年 提 取 家 庭 生活 费 、 包 括 赡 养 父 母 、抚 养 子 女 9.6万 如何使用工具并计算保额？8 0 0 02 0 31 0 0 0 0 0 02 09 6 0 0 09 .6 1 4 7 1 0 8 4 .8张 先 生 所 需 投 保 额 ： 147万 +100万 -20万 =227万 2 2 7 万2 2 7 万保障需求简单分析表 正面 如何使用工具并计算保额？保障需求简单分析表 背面 2 4 7 31 0 0 9 6 0 0 02 0 播放VCR保额销售标准示范 课程大纲 从理赔报告看客户保障需求 保障需求简单分析表使用 保额销售面谈关键句 业务员：从刚才我们说到的平安2013年理赔报告可以看出，2013年前十大理赔案件，被保险人因身故出险平均年龄仅41.5岁，重疾理赔的人群年龄集中在31-50岁，占比达到70%，此部分人群为正值中壮年期，是家庭收入的主要来源，所以保障要足够，以避免家庭财务面临收不抵支的困境。即便是前十大案件理赔金额跟年收入相比也存在巨大保障缺口，实际补偿率很低，最低仅为7.88%，远不能满足客户的保障需求。因此，保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买的保额是否足够的问题。针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。我们现在有一个非常专业的保障需求分析工具， 也就是保障需求简单分析表，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！怎么讲？-保额销售面谈导入关键句 1、您每月需负担家庭的生活费为（ ）元-a 这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得 低于预估水平，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡 养父母、抚养子女等等； 引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少 年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？ 引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资您认为可以获得的保守投资年利率是多少？ 主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其它的债务？ 这里的保障额度主要是指个人寿险保障。 2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年3、您认为目前保守投资的年利率为（ ）%4、您目前的按揭及债务情况为（ ）元-X5、您已拥有的保障额度为（ ）万元-Y 怎么讲？-资料收集关键句 业务员：张先生，您目前每月所需负担的家庭生活费是8000元，每年就是96000元，您的儿子今年3岁，到他大学毕业23岁还有20年，您认为目前保守投资的年利率是3%，您目前的按揭及债务状况是房屋贷款还需还100万元，您目前已购买的保障金额是20万元。这样算起来，您家庭的保障缺口是2271084元。 我们一起来看一下，也就是说如果您现在有247万元的现金，在保守收益3%的情况下。万一有风险发生，能够保证您立刻有100万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年9.6万元的生活费，一直到20年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。怎么讲？-保额需求分析表讲解关键句 客 户： 这么多保险，需要买多少钱呢？业务员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来？客 户：每个月大概1000元/3000元吧。业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据刚才计算的缺口和您当下经济情况，我会为您做两份建议书，一份是按照您可支出保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划。好吗？客 户：可以 。 怎么讲？-保额需求分析表讲解关键句 保额计算及解释注意事项1/21、工具表设计是根据家庭资产、负债收支平衡原理，只是把专业、复杂的计算过程直接转化为简易可查询的工具表；保额需求分析表可以在互动计算后留给客户，引发他的思考；2、准确、熟练计算保额，1-3分钟内给出答案，专业体现；3、不能自己独角戏，要引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义；4、目前保守投资的年利率：一般为银行一年期存款利率，不建议客户预估过高，否则后续保额计算偏低。5、家庭需要照顾的年期分两种情况：对于有小孩的家庭来说，家庭需要照顾的年期=小孩大学毕业时的年龄-小孩目前的年龄；对于没有小孩的家庭或单身人士来说，家庭需要照顾的年期=赡养父母所需年期/个人所创造价值的年期 保额计算及解释注意事项2/25、计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求简单分析表的背面，进行图示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭，照顾家人生活，从而让客户形象的感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激发需求；6、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢？透过这个问题了解客户对买保险的大致预算有多少。7、向客户解释回去后会制作2份建议书，一份是按照可支出保费来做计划（适用于新客户，收入有限的情况），一个是按照所需要的保额（适用于老客户加保、客户收入有增长变化、高收入客户）来做计划。这样，下次 面谈时可以就这2份建议书，征求客户的意见，是一次性把保额买足，解决后顾之忧？还是一步步来，先解决一部分？ 如何用好保额销售分析法？1、理赔保障日：组织组员学习理赔报告，使用“运营服务宝典”微信平台信息用作展业工具；典型理赔案例分享，组织给老客户保单检视。2、小组二次早会工具表练速度：主管计时（3-5分钟）让组员结合案例练习保额需求分析表计算，确保工具使用娴熟、快速。3、小组二次早会熟练掌握话术：结合工具表背诵保额销售话术，要求熟练掌握计算及保额解释话术。4、小组二次早会模拟实战演练：结合具体案例进行保额销售计算及销售模 拟演练。要求：工具使用娴熟，结合客户实际案例分析准确、讲解流程顺畅。 Thank you