青啤拓展海外市场计划书

青 岛 啤 酒 股 份 有 限 公 司-开 拓 海 外 计 划 书 引 言 青 岛 啤 酒 一 直 以 来 就 着 眼 于国 际 化 经 营 ， 国 际 市 场 高 额的 利 润 空 间 使 青 啤 在 计 入 国际 市 场 后 ， 有 更 大 的 操 作 空间 间 。 从 国 际 市 场 环 境 分 析青 岛 啤 酒 作 为 中 国 啤 酒 行 业龙 头 企 业 ， 在 整 合 和 扩 张 并举 的 发 展 战 略 指 导 下 ， 实 施了 国 际 化 营 销 战 略 规 划 ， 实现 了 优 势 互 补 、 强 强 联 合 ；科 学 制 定 产 品 策 略 、 价 格 策略 、 渠 道 策 略 、 促 销 等 营 销策 略 ， 进 一 步 开 拓 了 青 岛 啤酒 的 高 端 市 场 ， 提 高 青 岛 啤 酒 营 销 活 动 中 的 整 体 功 能 ，增 强 企 业 的 国 际 竞 争 力 。 青 啤 简 介 青 岛 啤 酒 股 份 有 限 公 司 （ 以 下 简 称“ 青 岛 啤 酒 ” ） 的 前 身 是 1903年 8月 由 德 国 商 人 和 英 国 商 人 合 资 在 青岛 创 建 的 日 耳 曼 啤 酒 公 司 青 岛 股 份公 司 ， 它 是 中 国 历 史 悠 久 的 啤 酒 制造 厂 商 ， 2008年 北 京 奥 运 会 官 方 赞助 商 ， 目 前 品 牌 价 值 366.25亿 元 ，居 中 国 啤 酒 行 业 首 位 ， 跻 身 世 界 品牌 500强 。 目 前 青 岛 啤 酒 在 国 际 市场 上 ， 品 牌 有 非 常 高 的 知 名 度 和 美誉 度 ， 但 是 在 国 际 市 场 的 份 额 还 是比 较 小 。 初 步 实 现 了 市 场 的 国 际 化 。 一 、 环 境 分 析（ 一 ） 经 济 环 境 分 析（ 二 ） 政 治 与 法 律 分 析（ 三 ） 市 场 文 化 背 景 （ 一 ） 经 济 环 境 分 析 目 前 中 国 已 经 成 为 世 界 第 一 大 啤 酒 生 产 国 和 重 要 的 消 费 市场 ， 而 国 内 市 场 的 产 能 过 剩 、 品 牌 分 散 、 盈 利 水 平 低 、 外资 大 量 介 入 等 因 素 将 迫 使 国 内 啤 酒 产 业 在 未 来 三 年 内 面 临新 一 轮 深 度 “ 洗 牌 ” 。 在 国 际 市 场 上 ， 尤 其 是 美 欧 市 场 ，由 于 老 百 姓 的 购 买 力 强 、 利 润 高 、 竞 争 环 境 好 而 比 国 内 市场 更 有 利 可 图 。 中 外 合 资 流 行 ， 国 内 中 低 档 啤 酒 出 口 将 扩大 ， 国 外 高 档 洋 啤 进 口 也 有 所 增 加 。 自 从 中 国 加 入 WTO以来 ， 已 经 开 始 与 WTO全 面 、 全 方 位 的 接 轨 ， 世 界 贸 易 合 作的 加 强 为 各 行 业 的 发 展 提 供 了 新 的 舞 台 空 间 。 青 岛 啤 酒目 前 在 国 际 市 场 上 ， 品 牌 有 非 常 高 的 知 名 度 和 美誉 度 ， 但 是 在 国 际 市 场 的 份 额 还 是 比 较 小 。 一 、 环 境 分 析（ 一 ） 经 济 环 境 分 析（ 二 ） 政 治 与 法 律 分 析（ 三 ） 市 场 文 化 背 景 （ 二 ） 政 治 与 法 律 分 析 目 前 ， 我 国 政 治 局 势 是 ： 整 体 稳 定 、 人 民 团 结 、社 会 关 系 和 谐 ， 繁 荣 发 展 ， 该 科 继 续 进 行 ， 生 产力 的 提 高 ， 中 国 加 入 WTO以 后 ， 与 世 界 大 多 数 国 家贸 易 双 边 关 系 得 到 进 一 步 加 强 ， 合 作 领 域 继 续 拓宽 。 国 家 政 治 的 稳 定 为 啤 酒 的 出 口 提 供 了 良 好 的环 境 氛 围 。 政 府 支 持 以 品 牌 为 龙 头 ， 支 持 大 型 啤酒 企 业 集 团 实 施 跨 地 区 、 跨 产 业 的 联 合 兼 并 ， 或其 他 多 种 形 式 的 控 股 、 参 股 、 企 业 重 组 和 资 源 的优 化 配 置 ， 实 施 资 本 化 经 营 ， 使 知 名 的 优 势 企 业实 现 低 成 本 地 扩 张 、 高 起 点 发 展 。 一 、 环 境 分 析（ 一 ） 经 济 环 境 分 析（ 二 ） 政 治 与 法 律 分 析（ 三 ） 市 场 文 化 背 景 （ 三 ） 市 场 文 化 背 景 青 岛 啤 酒 厂 最 早 由 英 德 商 人 创 办 ， 从 创 建 到 发 展 中 一 直 夹 杂 了 国 外 环 境 的 文化 因 素 ， 在 吸 收 东 道 国 文 化 的 过 程 中 使 母 国 文 化 逐 渐 溶 于 国 外 文 化 之 中 。 两者 是 双 方 的 文 化 沟 通 ， 是 不 同 文 化 的 兼 容 和 并 蓄 。 本 来 对 中 国 的 文 化 风 情 、饮 食 怀 有 浓 厚 兴 趣 的 美 国 人 ， 当 然 也 爱 上 了 青 岛 啤 酒 。 正 是 洋 为 中 用 ， 中 为洋 用 的 跨 文 化 战 略 可 以 促 使 青 岛 啤 酒 在 美 获 胜 增 添 筹 码 。 二 、 竞 争 市 场 分 析 1、 行 业 分 析 啤 酒 企 业 集 中 度 加 强 ， 竞 争 趋 于 白 热 化 。 外 资 借 资 本 优 势 进 入 中 国 市场 ， 未 来 外 部 环 境 处 于 比 较 稳 定 的 阶 段 。 啤 酒 的 销 量 和 发 展 趋 势 有 进 一 步 提高 。 据 统 计 ， 2007年 世 界 啤 酒 人 均 年 量 36升 ， 而 西 方 发 达 国 家 人 均 年 量 100升 。 2、 竞 争 者 分 析 在 国 内 ， 除 青 岛 啤 酒 ， 还 有 燕 京 啤 酒 和 重 庆 啤 酒 等 几 家 以 啤 酒 为 主 业 的上 市 公 司 。 青 岛 啤 酒 一 直 处 于 领 先 地 位 ， 所 以 青 岛 啤 酒 还 是 可 以 保 持 其 竞 争力 的 。 在 国 外 ， 虽 然 西 欧 和 美 国 每 个 国 家 的 啤 酒 品 牌 将 竞 争 程 度 更 加 激 烈 、形 式 更 加 多 样 复 杂 ， 但 青 岛 啤 酒 凭 借 自 身 的 很 多 特 性 和 优 势 ， 还 是 可 以 有 很多 的 忠 诚 消 费 者 。 3、 企 业 自 身 分 析 青 岛 啤 酒 将 能 够 更 有 效 地 实 现 集 团 内 部 市 场 网 络 、 管 理 、 品 牌 、 销 售 等 方 面的 整 合 工 作 ， 实 现 资 源 的 优 化 配 置 ， 更 强 有 力 地 贯 彻 执 行 集 团 公 司 “ 系 统 整合 、 机 制 创 新 ， 提 高 核 心 竞 争 力 。 目 前 青 啤 公 司 的 产 品 质 量 、 销 售 收 入 、 实 现 利 润 、 出 口 创 汇 等 经 济 指 标 均 居 国 内 啤 酒 行 业 之 首 。 青 啤 曾 多 次 荣 获 国 家质 量 金 奖 和 国 际 啤 酒 评 比 金 奖 , 是 国 际 市 场 上 最 具 知 名 度 的 中 国 产 品 品 牌 。 由 于 历 史 和 文 化 渊 源 ， 东 南 亚 历 来 和 中 国 有 着 密 切 的 联 系 。 早 在 1947年 ， 青岛 啤 酒 即 开 始 远 销 新 加 坡 、 马 来 西 亚 等 东 南 亚 国 家 ， 被 誉 为 中 国 的 “ 国 货 精品 ” 。 在 东 南 亚 形 成 了 青 岛 啤 酒 传 统 的 海 外 市 场 ， 拥 有 了 稳 定 的 消 费 群 。 青 岛 啤 酒 源 自 于 德 国 人 之 手 ， 因 此 与 欧 洲 有 着 不 解 之 缘 。 在 拥 有 相 当 悠 久 的啤 酒 文 化 和 酿 造 历 史 的 德 国 ， 啤 酒 酿 造 工 艺 和 啤 酒 质 量 都 是 相 当 高 的 。 在 这样 的 市 场 上 ， 青 岛 啤 酒 受 到 消 费 者 的 喜 爱 ， 他 们 愿 意 高 出 其 他 世 界 品 牌 啤 酒两 倍 的 价 钱 购 买 青 岛 啤 酒 。 美 国 是 世 界 上 啤 酒 生 产 和 消 费 最 多 的 国 家 ， 例 如 在 1987年 ， 美 国 的 啤 酒 产 量就 达 2293万 升 ， 比 居 于 世 界 产 量 第 二 至 第 四 位 的 西 德 、 英 国 和 日 本 的 啤 酒 产量 之 和 还 要 多 。 早 在 1978年 ， 随 着 中 美 关 系 建 交 ， 青 岛 啤 酒 首 次 进 入 美 国 市场 。 青 岛 啤 酒 在 1981年 举 办 的 “ 华 盛 顿 国 际 啤 酒 会 ” 和 1985年 华 盛 顿 “ 亚 洲国 家 啤 酒 评 比 会 ” 上 两 度 夺 冠 。 1987年 ， 在 美 国 密 西 西 比 州 杰 克 逊 市 举 行 的国 际 啤 酒 评 比 中 ， 青 岛 啤 酒 第 三 次 在 美 国 名 列 榜 首 。 自 此 ， 青 岛 啤 酒 在 美 国市 场 上 有 了 一 定 的 品 牌 影 响 力 。 就 在 这 个 激 烈 竞 争 的 美 国 市 场 ， 从 1978年 到1986年 8年 间 ， 青 岛 啤 酒 销 量 就 从 2万 箱 飞 涨 到 100万 箱 ， 是 其 他 进 口 啤 酒 增长 率 的 6 7倍 以 上 。 从 1987年 2002年 ， 青 岛 啤 酒 在 美 国 市 场 的 中 国 啤 酒 品牌 中 销 量 占 95%以 上 ， 在 美 国 市 场 上 的 销 量 占 亚 洲 12个 出 口 国 家 出 口 量 的 25%，成 为 亚 洲 在 美 国 最 畅 销 的 啤 酒 和 美 国 售 价 最 高 的 啤 酒 之 一 。三 、 消 费 者 行 为 分 析 三 、 青 啤 开 辟 海 外 市 场 的 SWOT分 析优 势威 胁 劣 势机 会1、 知 名 品 牌2、 丰 富 的 国 际 化 经 验3、 资 本 雄 厚4、 先 进 的 酿 酒 工 艺5、 管 理 经 验 和 思 想 先进 1、 相 对 于 当 地 品 牌 ， 政 府 政 策 和 法 律 阻 碍2、 渠 道 瓶 颈3、 海 外 管 理 不 方 便 控 制4、 核 心 竞 争 力 不 够1. 海 外 啤 酒 市 场 竞 争 激 烈 ，如 美 国 的 百 威 ， 德 国 的 贝 克2.不 同 国 家 消 费 者 的 特 性 及 该 国 的 市 场 生 态 环 境 差 异 较 大 。 1. 全 球 经 济 一 体 化 趋 势 的 影 响2.在 国 际 市 场 上 ， 尤 其 是 美 欧市 场 ， 消 费 者 的 购 买 力 强 、 利润 高 、 竞 争 环 境 好 而 比 国 内 市场 更 有 利 可 图 三 、 目 标 市 场 的 选 择（ 一 ） 市 场 细 分 ： 1、 地 理 细 分 国 家 、 地 区 、 城 市 、 农 村 等 都 是 青 岛 啤 酒 考 虑 的 因 素 ， 如 在 拥 有相 当 悠 久 的 啤 酒 文 化 和 酿 造 历 史 的 德 国 ， 啤 酒 的 酿 造 工 艺 和 啤 酒 的 质量 都 是 非 常 高 的 。 在 这 样 的 市 场 上 青 岛 啤 酒 受 到 消 费 者 的 喜 爱 ， 他 们愿 意 高 出 世 界 其 他 啤 酒 品 牌 的 两 倍 的 价 格 购 买 青 岛 啤 酒 。 2、 人 口 细 分 年 龄 、 性 别 、 教 育 、 社 会 阶 层 等 都 是 青 岛 啤 酒 应 该 考 虑 的 细 分 范围 ， 在 这 些 不 同 的 基 础 上 ， 青 岛 啤 酒 营 销 计 划 的 侧 重 点 也 会 有 所 不 同 。 3、 心 理 细 分 社 会 阶 层 、 生 活 方 式 、 个 性 。 现 代 社 会 是 个 性 化 的 社 会 。 生 活 在不 同 的 生 活 阶 层 的 人 有 不 同 的 生 活 方 式 ， 有 些 人 把 啤 酒 当 做 生 活 的 必需 品 ， 有 些 人 则 懂 的 啤 酒 的 品 味 和 享 受 。 1、 消 费 者 需 要 啤 酒 的 原 因 A、 社 会 动 因 。 社 会 需 要 是 消 费 啤 酒 的 一 个 重 要 原 因 ， 众 人 相 聚 、 亲 人 团 圆 ，相 互 敬 酒 饮 酒 已 成 为 一 种 礼 仪 社 交 需 要 。 啤 酒 消 费 的 另 一 社 会 动 因 就 是 国 家政 策 及 宣 传 舆 论 作 用 的 结 果 。 国 家 已 经 取 消 了 限 制 啤 酒 业 发 展 的 各 种 门 槛 ，鼓 励 通 过 兼 并 联 合 优 化 行 业 资 产 ， 促 进 企 业 进 步 ， 而 啤 酒 消 费 可 以 进 一 步 拉动 啤 酒 业 的 发 展 ， 增 加 国 家 及 地 方 的 财 政 税 收 。 B、 心 理 动 因 。 啤 酒 对 消 费 的 心 理 影 响 主 要 体 现 在 以 下 几 方 面 ： 第 一 、 饮 啤酒 有 适 度 的 兴 奋 和 松 弛 作 用 ； 第 二 、 饮 用 啤 酒 可 以 改 进 消 费 者 情 绪 ， 降 低 其焦 急 忧 虑 和 愤 怒 感 。 C、 生 理 动 因 。 啤 酒 属 于 低 度 酒 ， 含 有 氨 基 酸 、 矿 物 质 等 成 分 ， 营 养 丰 富 。适 度 饮 用 ， 可 以 增 进 健 康 。 此 外 ， 啤 酒 中 还 含 有 香 气 香 味 ， 可 以 给 消 费 者 来生 理 享 受 。2、 啤 酒 消 费 者 选 择 消 费 时 的 考 虑 因 素 。 A、 口 味 习 惯 B、 品 牌 知 名 度 C、 价 格 实 惠 D、 购 买 方 便 E、 广 告 、 包装 影 响 F、 促 销 诱 导 经 典 型普 通 型大 众 型低 消 费 能 力中 高年龄 25 34 啤 酒 的 市 场 细 分娱 乐 型15 2435 50 时 尚 型经 济 型 前 卫 型 经 典 型 ： 充 分 享 受 生 活 ， 品 牌 忠 诚 度 较高经 济 型 ： 品 牌 忠 诚 度 较 高 ， 追 求 品 质时 尚 型 ： 追 求 流 行 ， 对 价 格 不 敏 感 ， 愿意 尝 试 新 事 物普 通 型 ： 喜 欢 喝 啤 酒 的 氛 围 ， 青 睐 国 产名 牌大 众 型 ： 图 热 闹 ， 对 价 格 敏 感前 卫 型 ： 追 求 时 尚 ， 热 衷 于 最 时 髦 的娱 乐 性 ： 品 牌 忠 诚 度 较 低 ， 其 选 择 面 集中 于 国 产 名 牌各 细 分 市 场 的 特 征 美 国 市 场 对 青 啤 的 意 义 ： 青 啤 是 为 数 不 多 能 将 高 品 质 和中 国 制 造 联 系 在 一 起 的 品 牌 ，正 面 形 象 很 重 要 ； 美 国 啤 酒 市 场 是 一 个 标 杆 ， 因为 它 是 高 饱 和 和 高 竞 争 的 ， 如果 能 在 美 国 市 场 占 有 一 席 之 地 ，是 能 体 现 竞 争 优 势 的 。 青 啤 在 美 国 还 是 盈 利 的 ， 毕 竟啤 酒 盈 利 比 较 容 易 。 （ 二 ） 市 场 定 位 A.目 标 市 场 ： 美 国 青 岛 啤 酒 主 要 是 针 对 中 高 档 费 者 市 场 ， 青 岛 家 族 系 列 啤 酒 则 主 要 针 对 大 众 化市 场 ， 啤 酒 的 核 心 消 费 者 年 龄 在 18岁 35岁 之 间 。 B.品 牌 定 位 ： 总 体 是 中 高 档 定 位 ， 高 贵 的 、 优 雅 的 、 有 品 位 的 。 青 岛 啤 酒 的 品 牌 定 位 主 要 通 过 具 体 产 品 定 位 来 体 现 。 把 青 岛 啤 酒 、 汉 斯 、崂 山 、 山 水 等 中 高 档 品 牌 打 造 成 一 支 主 力 军 ， 最 终 形 成 主 品 牌 、 副 品 牌 和 子品 牌 形 成 “ 金 字 塔 ” 形 的 品 牌 结 构 。 针 对 以 上 市 场 的 分 析 ， 青 岛 啤 酒 集 中 精力 打 造 “ 青 岛 ” 主 品 牌 ， 将 其 细 分 中 醇 厚 、 欢 动 、 纯 生 三 个 不 同 的 品 类 ， 分别 赋 予 不 同 的 产 品 特 性 。 定 位 于 不 同 的 消 费 群 体 。 其 中 ， 醇 厚 啤 酒 是 青 岛 啤酒 着 力 打 造 的 百 年 经 典 品 牌 。 欢 动 品 牌 则 是 其 主 品 牌 铁 三 角 中 瞄 准 年 轻 人 高端 市 场 的 健 康 运 动 型 啤 酒 ， 其 年 轻 、 时 尚 、 动 感 的 品 牌 形 象 为 以 往 的 经 典 形象 注 入 新 的 活 力 ， 进 一 步 开 拓 青 岛 啤 酒 的 高 端 市 场 。 青 岛 啤 酒 和 青 岛 啤 酒 家 族 系 列 酒 有 明 显 差 别 ， 充 分 发 挥 青 岛 啤 酒 与 青 岛 啤 酒家 族 系 列 酒 的 互 补 作 用 一 、 概 况 介 绍 由 于 大 环 境 对 啤 酒 的 要 求 越 来 越 高 ： 由 于 时 尚 和健 康 的 考 虑 ， 越 来 越 多 的 人 喜 欢 红 酒 ， 据 有 关 调查 分 析 在 美 国 市 场 葡 萄 酒 和 蒸 馏 酒 继 续 分 割 啤 酒市 场 。 蒸 馏 酒 收 21-27消 费 者 喜 爱 ， 烈 性 深 入 人 心 ，占 有 更 多 的 市 场 份 额 ， 葡 萄 酒 多 为 老 龄 趋 势 。 美 国 啤 酒 市 场 是 一 个 高 饱 和 高 竞 争 的 行 业 。 除 了 中 国 餐 馆 外 ， 在 美 国 其 他 市 场 很 少 见 到 ， 知名 度 不 高 ， 只 有 20%主 流 消 费 者 知 道 这 个 牌 子 ， 青啤 在 美 国 印 象 成 熟 、 老 套 。 老 百 姓 的 购 买 力 强 、利 润 高 、 竞 争 环 境 好 而比 国 内 市 场 更 有 利 可 图 。 而 且 美 国 公 民 的 品 牌意 识 比 较 强 。行 为地 理啤 酒 消 费 文 化 浓 厚 ， 人 口 消费 量 大 。 把 国 产 和 进 口 的 啤酒 品 牌 都 算 在 一 起 大 约 有3400种 ， 但 青 岛 啤 酒 在 美国 进 口 啤 酒 的 市 场 份 额 中 只占 0.04 。 人 文美 国 人 饮 酒 习 惯 午 餐 和晚 餐 ， 午 餐 饮 酒 占 44%， 晚餐 43%美 国 淡 爽 啤 酒 的 兴 起与 消 费 者 行 为 改 变 有 关 ， 美国 政 府 曾 两 次 颁 布 禁 酒 令 ，厂 商 为 了 迎 合 美 国 人 想 喝 又不 能 违 法 的 需 要 推 出 了 度 数低 的 淡 爽 啤 酒 。 美 国 人 通 常把 进 口 啤 酒 和 当 地 的 文 化 相联 系 ， 而 且 美 国 人 本 土 人 对亚 洲 文 化 非 常 感 兴 趣 。 啤 酒 已 经 成 为 美 国 社会 最 寻 常 的 万 灵 药 、 是体 育 和 观 众 不 可 分 割 的伴 侣 、 通 向 兴 奋 的 大 门 、上 班 族 的 镇 静 剂 、 大 学生 活 的 发 酵 剂 。心 理 二 、 美 国 消 费 者 三 、 美 国 的 贸 易 政 策 美 国 制 定 贸 易 政 策 的 依 据 主 要 是 国 内 法 律 ， 包 括 201条 款 （ 防 止 贸 易 损 害 ） 、232条 款 （ 国 家 安 全 ） 、 301条 款 以 及 超 级 301条 款 （ 不 公 平 贸 易 和 授 权 总 统进 行 贸 易 报 复 措 施 ） 、 337条 款 （ 知 识 产 权 保 护 ） 等 。 这 些 条 款 用 国 内 标 准 评价 国 际 贸 易 ， 奉 行 单 边 主 义 。 1、 不 公 平 贸 易 法 包 括 反 倾 销 和 反 补 贴 措 施 。 2、 201条 款 ， 即 “ 保 障 条 款 ” 或 “ 进 口 救 济 法 案 ” 。 3、 就 其 核 心 而 言 ， 301条 款 下 的 措 施 完 全 是 基 于 美 国 对 外 国 有 关 贸 易 立 法 和做 法 的 单 方 面 评 价 ， 所 采 取 的 行 动 完 全 不 考 虑 业 已 达 成 的 双 边 或 多 边 协 定 ，严 重 地 违 反 了 WTO规 则 。 美 国 的 知 名 啤 酒 嘉 士 伯 传 达 给 消 费 者 的 是 热 情 、 自 由 、 轻 松 、 逃 避 现 实 等 诸 多 诉 求 。百 威 的 情 感 诉 求 :奔 放 、 热 情 、 假 期 、 海 滩 等 百 威 占 据 美 国 市 场 50%的市 场 份 额 ， 产 品 线 囊 括 高 、 中 、 低 端 市 场 在 美 国 ， 嘉 士 伯 、 米 勒 、 百 威 等 大 品 牌 主 要 营 销 渠 道 和 手 段 是 电 视 广告 营 销 五 、 美 国 营 销 战 略 品 牌 战 略 、 文 化 营 销 啤 酒 是 一 种 文 化 ， 自 诞 生 之 日 起 就 和 其 它 文 化 相 伴 ， 如 足球 文 化 。 因 此 啤 酒 文 化 常 和 当 地 的 民 族 文 化 融 合 在 一 起 ，如 果 只 是 片 面 地 推 销 一 种 产 品 是 不 会 长 久 的 ， 必 须 在 运 作品 牌 的 同 时 与 当 地 的 文 化 有 机 地 结 合 起 来 ， 使 品 牌 和 消 费者 之 间 产 生 一 种 很 强 的 亲 和 力 ， 这 就 是 文 化 的 亲 和 力 。 我们 并 不 把 投 资 的 风 险 看 得 那 么 重 ， 克 服 了 文 化 险 ， 投 资 风险 自 然 就 减 弱 了 。 因 此 一 定 要 用 品 牌 去 打 动 消 费 者 的 心 。 坚 持 以 体 育 营 销 为 主 线 的 品 牌 推 广 ， 演 绎 “ 激 情 成 就 梦 想 ”的 品 牌 主 张 ， 在 品 牌 推 广 、 消 费 者 体 验 和 产 品 销 售 的 “ 三位 一 体 ” 结 合 上 进 一 步 提 升 ； 在 产 品 品 质 上 ， 继 续 追 求 质量 一 致 性 ， 给 广 大 消 费 者 带 来 高 品 质 的 消 费 感 受 。 例 如 ：奥 运 赞 助 、 NBA啦 啦 对 选 拔 活 动 等 。 启 动 期启 动 大 型 选 秀 活 动 ,为 青 啤 进 入 市 场 造 势 ,配 以 广 告 和 媒体 暴 光 . 在 一 些 一 级 城 市 进 行 入 市 预 热 活 动 ,使 人 们 形 成引 用 新 型 混 合 100%青 啤 经 典 品 牌 的 年 轻 化 、 时 尚 化 、 国 际 化 的概 念 .开 业 期在 一 级 城 市 和 二 级 城 市 上 市 ,主 要 进 驻 大 型 超 市 ,购 物 场所 .实 现 其 高 中 端 的 产 品 姿 态 ,被 目 标 消 费 群 理 性 认 识 .立 足 期足 迹 踏 遍 各 个 城 市 的 各 个 角 落 ,深 入 混 合 、 “ 美 食 的 最 佳 拍档 ” 的 概 念 .并 时 时 配 合 市 场 活 动 ,树 立 品 牌 形 象 ,促 进 销售 . 认 知 尝 试 信 任 重 复 购 买由 青 啤 的 品 质 与 创 新 带 动 消 费 者 对 品 牌 的 信 赖进 而 品 牌 价 值 得 到 体 现 。“ 差 异 品 牌 ” 战 略 就 是 以 “ 青 岛 啤 酒 ” 为 核 心 ， 将 非 青 啤 的 数 个 强 势 品牌 通 过 功 能 、 体 验 、 价 值 等 特 质 进 行 差 异 化 定 位 ， 而 位 居 中 心 的 青 啤 保留 在 中 性 位 置 ， 求 档 次 而 不 求 差 异 ， 着 重 在 品 牌 影 响 力 上 下 功 夫 ， 塑 造全 球 领 导 性 品 牌 。 品 牌 营 销 策 略1. 品 牌 个 性2. 品 牌 传 播3. 品 牌 销 售4. 品 牌 管 理 品 牌 个 性 差 异 化 品 牌 名 称 TSINGTAO(青 岛 啤 酒 ) 包 装 设 计 货 架 印 象 、 可 读 性 、 外 观 图 案 、 商 标 印 象 、功 能 特 点 说 明 相 结 合 ， 突 出 时 尚 化 、 年 轻 化 的 特 点 ，努 力 提 升 自 己 的 设 计 品 位 ， 使 商 标 与 瓶 型 都 呈 现 出 时尚 化 的 特 征 ， 引 起 消 费 者 的 购 买 欲 。 产 品 价 格 奉 行 优 质 优 价 的 定 价 策 略 ， 其 产 品 远 远 高于 一 般 的 竞 争 对 手 ； 采 用 产 品 线 定 价 法 ， 定 价 较 高 ，配 合 其 优 雅 、 高 档 的 品 牌 形 象 ； 同 一 市 场 同 一 产 品 统一 定 价 策 略 品 牌 代 言 人 在 国 际 具 有 影 响 力 的 中 国 或 者 亚 洲 的 年轻 有 活 力 的 名 人 形 象 风 格 -突 破 传 统 形 象 ， 形 成 新 的 全 球 化 、 有 趣 、 年 轻 、 清 爽 、 亲 密 、 群 体 化 等 关 键 词 融 入 青 啤 的 形 象 。 品 牌 适 应 对 象 35岁 以 下 的 年 轻 人 （ 特 征 ： 品 牌 意 识强 “ 要 有 品 牌 本 后 的 故 事 ” 、 新 欢 新 奇 事 物 、 传 播 能力 强 、 有 个 性 ） 青 啤 产 品 详 介 青 岛 啤 酒 倾 向 于 中 高 档 产 品 定 位 ， 低 端 产 品 少 ， 其 原 来 的 产 品 生 产 线 属 于 中 高端 产 品 ， 经 过 几 年 扩 张 式 发 展 ， 产 品 生 产 线 逐 步 走 向 完 善 ， 种 类 也 逐 步 齐 全起 来 ， 产 品 逐 渐 包 括 中 低 档 等 大 众 化 产 品 。 在 口 味 上 ， 倾 向 于 啤 酒 的 清 淡 型 口 味 ， 符 合 亚 洲 人 的 啤 酒 消 费 习 惯 ， 而且 相 对 而 言 不 容 易 喝 醉 ， 可 促 使 人 们 消 费 更 多 的 啤 酒 。 西 方 国 家 城 市 市 场 居民 观 念 趋 于 品 牌 化 ， 口 味 侧 重 清 爽 ， 二 农 村 市 场 口 味 偏 重 习 惯 将 进 一 步 保 持 。 从 风 味 上 ， 青 岛 啤 酒 分 为 金 质 青 岛 啤 酒 、 棕 色 青 岛 啤 酒 、 黑 色 青 岛 啤 酒 、淡 味 青 岛 啤 酒 等 ， 具 体 产 品 包 括 清 淡 啤 酒 系 列 、 金 质 酒 啤 酒 系 列 、 优 质 酒 啤酒 系 列 、 极 品 青 岛 啤 酒 、 青 啤 王 、 青 啤 2000等 。 形 式 特 色 性 能 一 致 性品 质产 品 差 异 化 战 略 以 “ 青 岛 啤 酒 ” 为 核 心 ， 将 非 青 啤 的 数 个 强 势 品牌 通 过 功 能 、 体 验 、 价 值 等 特 质 进 行 差 异 化 定 位 ， 而 位 居 中 心 的青 啤 保 留 在 中 性 位 置 ， 求 档 次 而 不 求 差 异 ， 着 重 在 品 牌 影 响 力 上下 功 夫 ， 塑 造 美 国 消 费 者 诉 求 领 导 性 品 牌 。 品 牌 营 销 策 略1. 品 牌 个 性2. 品 牌 传 播3. 品 牌 销 售4. 品 牌 管 理 品 牌 传 播 广 告 风 格 时 尚 化 、 年 轻 化 、 动 感 、 激 情 的 特 点 媒 体 策 略 注 重 交 流 、 能 够 在 餐 厅 多 做 推 广 活 动 ， 同 时 利 用 比 较 新 的 传 播方 式 ， 如 网 络 ， 与 年 轻 美 国 消 费 者 相 适 应 ， “ myspacefaceboo等 ” 广 告 活 动 考 虑 有 关 法 律 和 文 化 习 俗 因 素 ， 重 视 博 览 会 、 交 易 会 、 巡 回 展览 等 营 业 推 广 形 式 对 产 品 促 销 的 作 用 。 例 如 奥 运 会 赞 助 、 NBA拉 拉 队 选 拔 活 动等 公 关 活 动 a、 与 当 地 政 府 保 持 良 好 关 系 ， 争 取 当 地 政 府 的 支 持 和 帮 助 。 b、 利 用 有 关 传 媒 正 面 宣 传 企 业 经 营 活 动 和 社 会 活 动 ， 树 立 良 好 的 企业 形 象 。 c、 建 立 多 条 意 见 沟 通 渠 道 收 集 各 阶 层 公 众 对 企 业 的 意 见 ， 及 时 消 除 相互 间 的 误 解 和 矛 盾 。 d、 对 贫 困 地 区 进 行 慈 善 活 动 口 碑 形 象 “ 啤 酒 皇 后 ” 、 优 质 优 价 、 以 激 情 为 内 核 的 年 轻 、 时 尚 和 活 力的 品 牌 魅 力 终 端 展 示 走 “ 中 国 文 化 -亚 太 文 化 -美 国 文 化 ” 路 径 ， 出 现 在 餐 厅 、 超市 、 社 区 商 店 地 点 。 品 牌 营 销 策 略1. 品 牌 个 性2. 品 牌 传 播3. 品 牌 销 售4. 品 牌 管 理 品 牌 销 售 通 路 策 略 在 美 设 办 事 处 ， 凭 借 代 理 商 和 电 子 商 务 进 入美 国 餐 厅 、 超 市 、 社 区 商 店 人 员 推 销 由 企 业 促 销 人 员 现 场 进 行 促 销 ， 向 消 费 者 推荐 、 夜 场 超 市 导 购 等 。 加 强 促 销 人 员 的 培 训 ， 提 高 促 销 人员 的 礼 仪 素 养 、 沟 通 能 力 ， 具 有 更 强 的 促 销 技 巧 。 （ 在 美国 因 为 有 法 律 规 定 在 超 市 不 得 做 酒 类 产 品 的 推 广 活 动 ， 只有 餐 厅 比 较 合 适 ， 因 此 可 以 喝 餐 厅 老 板 签 订 推 广 的 协议 。 ） 广 告 促 销 电 视 节 目 或 者 网 络 广 告 提 示 青 啤 “ 开 盖 有 奖 ”等 事 件 促 销 借 NBA啦 啦 队 选 拔 、 足 球 赛 等 促 销 优 惠 酬 宾 赠 品 促 销 、 幸 运 奖 促 销 等 品 牌 营 销 策 略1. 品 牌 个 性2. 品 牌 传 播3. 品 牌 销 售4. 品 牌 管 理 品 牌 管 理 队 伍 建 设 危 机 经 理 组 织 体 系 、 人 才 的 国 际 化 、 理 念 的 国 际 化 、 管 理 的 国际 化 、 标 准 的 国 际 化 等 营 销 制 度 品 牌 是 一 种 信 仰 ， 是 代 表 一 种 品 质 ， 是 消 费 者 一 种 认 可 。 “ 有限 品 牌 ” 战 略 品 牌 维 护 定 期 广 告 刺 激 消 费 者 ， 包 装 设 计 、 啤 酒 口 味 和 风 味 牢 牢 根 据 消费 者 调 整 ， 提 升 青 啤 品 牌 在 美 啤 酒 行 业 的 竞 争 力 。 渠 道 管 理 A、 中 间 商 ， 直 接 对 零 售 终 端 供 货 ， 实 行 “ 直 供 模 式 ” 。 B、 电子 商 务 开 拓 虚 拟 渠 道 就 现 在 青 啤 在 美 国 是 独 家 代 理 的 方 式 ， 渠 道 已 经 成 为 青 啤 发 展 的 阻 碍 。 建 议青 啤 在 美 国 建 设 办 事 处 ， 方 便 与 当 地 的 零 售 商 及 代 理 商 交 流 和 沟 通 ； 直 接 为零 售 商 提 供 货 源 ； 同 时 加 强 超 市 的 销 售 力 量 ； 降 低 运 输 成 本 ， 改 为 桶 装 或 者其 他 包 装 ， 保 证 新 鲜 度 。 六 、 青 啤 品 牌 网 络 营 销 电 子 商 务 平 台 的 选 取 开 发 海 外 电 子 商 务 平 台 的 具 体 实 施 使 用 电 子 商 务 平 台 青 啤 需 要 注 意 的 问 题 Globalsources.Com（ 全 球 资 源 网 ） 优 势 ： 1、 环 球 资 源 ， 以 外 贸 见 长 ， 为 国 外 专 业 买 家 提 供 采 购 资 讯 ， 并 为 国内 供 应 商 提 供 综 合 的 市 场 推 广 服 务 。2、 接 触 888,962名 优 质 国 家 买 家 ， 跻 身 已 “ 核 实 供 应 商 ” 赢 得 买 家 信 赖 ，免 费 上 传 产 品 图 片 和 公 司 介 绍 ， 获 得 优 质 买 家 的 询 盘 ， 免 费 贸 易 咨 询 。 40年B2B， 有 效 树 立 品 牌 。3、 环 球 资 源 提 供 业 界 最 全 面 的 贸 易 媒 体 和 出 口 推 广 服 务 ， 包 括 14个 网 站 ，13本 月 刊 ， 超 过 100本 采 购 资 讯 报 告 ， 以 及 每 年 在 10个 城 市 举 行 12个 （ 共 30场 ） 专 业 的 贸 易 展 览 会 。 每 年 。 来 自 逾 247,000家 供 应 商 超 过 450万 种 的 产品 信 息 ， 通 过 环 球 资 源 的 各 种 媒 体 达 到 目 标 买 家4、 遍 布 全 球 240多 个 国 家 和 地 区 ， 经 安 永 审 核 的 逾 82万 优 质 买 家 通 过 环 球 资源 网 站 、 展 会 、 杂 志 等 多 渠 道 国 际 贸 易 平 台 与 供 应 商 进 行 频 繁 的 贸 易 活 动 。仅 2009年 三 季 度 ， 环 球 资 源 买 家 查 询 量 就 超 过 290多 万 次 。劣 势 ： 1、 起 家 于 香 港 的 出 版 公 司 ， 仅 仅 是 环 球 资 源 杂 志 延 续 的 信 息 表 现 载体 ， 而 并 非 真 正 的 B2B互 动 交 易 平 台 ， 使 用 杂 志 和 网 站 的 用 户 重 复 ；2、 网 站 功 能 不 强 ， 只 有 供 应 商 目 录 查 询 功 能 ；3、 价 格 太 高 ， 现 在 有 一 些 低 价 服 务 ， 但 是 效 果 差 ； 4、 采 购 商 信 息 采 集 和 分 类 是 其 弱 项 ， 产 品 信 息 能 否 被 高 质 量 的 采 购 商 拿 到就 显 得 相 当 关 键 ；5、 在 B2B行 业 的 同 行 们 市 场 占 有 率 突 飞 猛 进 的 这 几 年 ， 环 球 资 源 却 好 像 一直 在 原 地 踏 步 。 （一）电子商务平台的选取 阿 里 巴 巴 优 势 ： 1、 全 球 访 问 量 最 大 的 B2B网 站 ；2、 推 广 力 度 较 强 ；3、 功 能 较 完 善 ；4、 轻 工 产 品 有 优 势 ；5、 亚 太 地 区 有 优 势 。 劣 势 ： 1、 中 国 诚 信 通 会 员 扎 堆 ， 同 一 种 产 品 好 几 页 都 是 诚 信 通 会 员 ， 恶性 竞 争 激 烈 ；2、 中 国 占 据 60%以 上 搜 索 量 ， 国 外 买 家 访 问 量 相 对 较 小 ， 80%以 上 访 问量 来 自 中 文 站 ， 英 文 站 访 问 量 相 对 较 小 ；3、 排 名 没 有 保 障 ， 谁 花 钱 多 谁 排 前 面 ；4、 买 家 询 盘 是 群 发 的 ； 5、 英 文 站 价 格 较 高 ， 实 际 效 用 与 宣 传 有 一 定 差 距 ；6、 英 文 站 采 购 商 良 莠 不 齐 ， 客 户 的 含 金 量 不 高 ， 大 多 是 海 外 华 裔 和 东 南亚 中 东 采 购 商 ， 在 欧 洲 北 美 没 什 么 知 名 度 ， 主 要 靠 打 广 告 。 中 国 制 造 网优 势 ： 1 独 特 的 域 名 ： Made-in-China对 于 国 际 买 家 来 说 很 容 易 识 别 和 记 忆 ，经 过 多 年 的 发 展 在 国 际 市 场 积 累 了 较 高 的 知 名 度 ， 这 一 得 天 独 厚 的 域 名 优 势 ， 使得 中 国 制 造 网 成 为 一 个 优 秀 的 将 中 国 制 造 的 产 品 （ madeinchina） 推 向 世 界 的出 口 贸 易 平 台 。2 在 国 际 知 名 搜 索 引 擎 排 名 靠 前 ： 中 国 制 造 网 的 十 六 大 产 品 目 录 前 加 上“ china”， 通 过 google进 行 搜 索 ， 或 者 在 google、 yahoo等 国 际 搜 索 引 擎 上 搜索 madeinChinaproduct、 Chinasuppliers、 ChinaLightIndustry等 等 ， 搜索 结 果 排 名 都 非 常 靠 前 。3 在 国 内 、 国 际 享 有 较 高 知 名 度 ： 根 据 美 国 电 子 商 务 先 驱 亚 马 逊 公 司 下 的 的 测 评 ， 我 网 综 合 访 问 量 排 名 在 同 类 B2B电 子 商 务 网 站 中 排 名第 二 ， 且 将 近 80%的 访 问 量 来 自 国 际 站 点 。4 庞 大 的 会 员 数 ： 近 80万 的 会 员 ， 其 中 近 50%的 活 跃 会 员 。 并 且 ， MIC网 站 浏 览 者 绝 大 多 数 是 以 采 购 中 国 产 品 为 目 的 的 海 外 买 家 ， 是 中 国 供 应 商 们 最 希 望 找 寻的 目 标 客 户 。5.性 价 比 最 好 ， 收 费 较 公 道 ， 其 知 名 度 很 大 一 部 分 是 靠 口 碑 相 传 ， 而 不 像 阿 里巴 巴 主 要 靠 宣 传 。劣 势 ： 1、 规 模 较 小 2、 在 规 模 、 影 响 力 、 推 广 力 度 不 够 自 建 商 务 平 台优 势 ： 功 能 更 符 合 青 啤 的 需 要 。电 子 商 务 解 决 方 案 能 够 帮 助 企 业 创 建 一 条 畅 通 于 客 户 、 企 业 内 部 和 供 应 商之 间 的 信 息 流 ， 实 现 全 过 程 商 务 信 息 管 理 电 子 化 ， 通 过 Internet把 客 户 、企 业 、 供 应 商 连 接 在 一 起 ， 高 效 率 地 进 行 商 务 合 作 ， 从 而 以 最 快 的 速 度 、最 低 的 成 本 响 应 市 场 。 劣 势 ： 成 本 较 高 ， 技 术 问 题 、 专 业 电 子 商 务 人 才 等 。 选 定 电 子 商 务 平 台 在 外 国 人 心 目 中 喝 青 岛 啤 酒 是 高 品 位 的 象 征 ， 这 就 是 中 国 品 牌 的 骄 傲 。 过 去的 一 百 年 ， 青 岛 啤 酒 用 百 年 的 酵 母 ， 传 世 麦 香 ， 激 情 酿 造 的 卓 越 品 质 ， 打 造了 具 有 国 际 影 响 力 的 中 国 品 牌 。 青 岛 啤 酒 已 经 成 为 “ 中 国 制 造 ” 的 典 范 。 结合 青 岛 啤 酒 这 是 中 国 制 造 的 典 范 ， 是 中 国 品 牌 的 名 片 这 一 特 点 以 及 网 站 的 性价 比 、 青 啤 自 身 的 特 点 ， 我 们 选 择 更 具 有 中 国 特 色 集 合 中 国 品 牌 和 中 国 制 造的 中 国 制 造 网 （ www. Made-in-C） 作 为 推 向 世 界 的 出 口 贸 易 平 台 。 六 、 青 啤 品 牌 网 络 营 销 电 子 商 务 平 台 的 选 取 开 发 海 外 电 子 商 务 平 台 的 具 体 实 施 使 用 电 子 商 务 平 台 青 啤 需 要 注 意 的 问 题 开 发 海 外 电 子 商 务 平 台 的 具 体 实 施 （ 一 ） 、 宣 传 推 广 （ 二 ） 、 咨 询 洽 谈 （ 三 ） 、 网 上 订 购 （ 四 ） 、 网 上 支 付 （ 五 ） 、 电 子 帐 户 （ 六 ） 、 服 务 传 递 （ 七 ） 、 意 见 征 询 （ 八 ） 、 交 易 管 理 六 、 青 啤 品 牌 网 络 营 销 电 子 商 务 平 台 的 选 取 开 发 海 外 电 子 商 务 平 台 的 具 体 实 施 使 用 电 子 商 务 平 台 青 啤 需 要 注 意 的 问 题 使 用 电 子 商 务 平 台 外 贸 业 务 中 青 啤 需 要 注 意 的 问 题（ 1） 对 青 啤 产 品 在 网 站 展 示 时 ， 尽 量 清 晰 图 片 和 详 尽 数 字 说 明 。（ 2） 不 断 地 对 外 贸 业 务 人 员 进 行 及 时 的 培 训 ， 外 贸 业 务 人 员 能 力 的 高 低是 外 贸 业 务 成 功 的 关 键 。 (3)产 品 信 息 需 要 定 时 更 新 ， 这 样 在 被 搜 索 时 ， 可 以 排 在 前 面 。（ 4） 接 到 询 盘 要 及 时 回 复 。（ 5） 要 设 好 产 品 的 关 键 词 以 有 利 于 搜 索 。（ 5） 良 好 的 售 后 服 务 ， 以 及 处 理 投 诉 和 退 货 相 关 问 题 。（ 6） 方 便 快 捷 低 廉 的 物 流 为 消 费 者 服 务 。（ 7） 网 上 拥 有 者 至 少 要 有 中 国 五 六 个 以 上 的 银 行 帐 号 ， 通 常 以 中 国 农业 银 行 、 中 国 工 商 银 行 、 中 国 建 设 银 行 、 中 国 招 商 银 行 为 主 ， 并 且 开通 了 网 上 银 行 服 务 ， 或 申 请 相 关 的 信 誉 高 的 支 付 担 保 工 具 。 The end Thank you! 资 料 来 源 ： 赵 永 霞 、 刘 秀 金 、 邹 明 明 、 刘 玉 敏 、 张 翠 、 王 文 晶制 作 人 ： 刘 秀 金演 示 人 ： 刘 秀 金 （ 一 ） 宣 传 推 广 a.中 国 制 造 网 推 广 方 式 分 为 横 幅 、 名 列 前 茅 、 产 品 展 台 ， 分 别 赋 予 不 同 的 产品 特 性 ， 定 位 于 不 同 的 消 费 群 体 。 横 幅 作 为 中 国 制 造 网 网 络 媒 体 中 最 普 遍 的 推 广 宣 传 方 法 ， 刊 登 于 页 面 最 醒目 的 开 始 位 置 ， 利 用 文 字 图 片 或 动 态 效 果 把 青 岛 啤 酒 集 中 精 力 打 造 的 “ 青岛 ” 主 品 牌 及 产 品 醇 厚 、 欢 动 、 纯 生 三 个 不 同 的 品 类 推 广 给 网 站 的 访 问 者 ，同 时 把 推 广 链 接 到 推 广 客 户 的 相 关 网 页 上 ， 达 到 青 啤 品 牌 和 产 品 推 广 的 效 果 。 2利 用 更 靠 前 、 更 吸 引 、 更 突 出 的 名 列 前 茅 推 广 方 式 ， 全 面 展 示 优 质 青 啤 产 品高 档 定 位 ， 高 贵 的 、 优 雅 的 、 有 品 位 的 定 位 ， 最 有 效 地 引 起 目 标 产 品 买 家 的注 意 。 3.网 站 首 页 “ 产 品 展 台 ” 产 品 信 息 直 观 、 形 象 ， 是 展 示 青 岛 啤 酒 与 青 岛 啤 酒家 族 系 列 酒 的 最 佳 舞 台 。 保 证 每 个 浏 览 者 均 可 浏 览 此 广 告 ， 达 到 青 啤 各 类 产品 的 极 佳 宣 传 效 果 。 b. 贴 片 广 告 推 广 ： 考 虑 到 美 国 啤 酒 市 场 高 度 饱 和 和 竞 争 的 形 势 ， 可 采 用 互 动性 强 、 包 含 大 量 信 息 、 引 人 入 胜 的 贴 片 广 告 把 青 啤 品 牌 和 产 品 融 入 多 元 化 的故 事 情 节 中 ， 以 企 业 产 品 或 企 业 信 息 为 核 心 ， 改 编 出 情 节 曲 折 ， 节 奏 紧 凑 ，轻 松 幽 默 的 电 影 ， 成 系 列 播 出 。 用 户 在 观 看 视 频 的 同 时 ， 自 然 接 受 产 品 信 息 。 c. BBS论 坛 社 区 宣 传 ： 发 布 博 览 会 、 交 易 会 、 巡 回 展 览 等 活 动 的 相 关 信 息 ，以 及 一 些 公 益 活 动 ， 带 动 会 员 和 浏 览 者 参 与 ， 来 提 高 青 啤 的 知 名 度 。 d.利 用 免 费 服 务 ： 网 站 杂 志 、 消 费 者 体 验 、 赠 送 礼 品 、 幸 运 抽 奖 等 让 产 品 帮自 己 宣 传 ， 让 消 费 者 亲 身 体 验 ， 制 造 一 种 像 病 毒 传 播 一 样 的 效 果 。 （ 二 ） 咨 询 洽 谈 a.发 布 信 息 和 商 业 行 情 在 中 国 制 造 网 我 的 办 公 室 ， 利 用 信 息 中 心 ， 在 线发 布 青 啤 企 业 产 品 信 息 以 及 商 业 行 情 ， 利 用 邮 件 发 布 信 息 和 行 情 ， 把 产 品 动态 放 到 网 上 展 览 子 平 台 上 ， 挖 掘 更 多 的 潜 在 客 户 。 b.利 用 网 上 多 媒 体 技 术 青 啤 人 员 可 以 应 用 网 上 直 播 子 平 台 和 网 上 办 公 子 平 台 ，利 用 文 字 、 语 音 和 视 频 等 多 媒 体 技 术 与 代 理 商 和 消 费 者 实 现 交 互 会 议 、 交 互展 览 、 网 上 咨 询 、 网 上 洽 谈 、 和 信 息 查 询 等 功 能 。 （ 三 ） 网 上 订 购 a、 原 料 采 购 负 责 人 员 可 以 借 助 网 上 订 购 子 平 台 中 的 邮 件 交 互 传 送 实 现 网 上 招 标 、 网 上 订购 和 网 上 签 约 。 青 啤 采 用 “ 先 市 场 、 后 建 厂 “ 的 海 外 营 销 策 略 ， 先 集 中 力 量 和 国 外 资 本 合 作 。从 风 味 上 ， 青 岛 啤 酒 分 为 金 质 青 岛 啤 酒 、 棕 色 青 岛 啤 酒 、 黑 色 青 岛 啤 酒 、 淡味 青 岛 啤 酒 等 ， 具 体 产 品 包 括 清 淡 啤 酒 系 列 、 金 质 酒 啤 酒 系 列 、 优 质 酒 啤 酒系 列 、 极 品 青 岛 啤 酒 、 青 啤 王 、 青 啤 2000等 。 对 于 企 业 原 材 料 的 采 购 ， 工 作人 员 可 在 自 建 网 和 中 国 制 造 网 上 发 布 采 购 原 料 信 息 ， 通 过 网 上 招 标 ， 竞 价 ， 像 一 家 或 多 家 供 应 商 发 出 询 比 价 单 ， 与 供 应 商 进 行 谈判 性 磋 商 ， 从 而 确 定 最 终 合 同 供 应 商 。 b、 分 销 商 及 代 理 商 和 消 费 者 网 上 订 购 对 于 客 户 的 产 品 订 购 ， 在 产 品 介 绍 的 页 面 上 提 供 十 分 友 好 的 订 购 提 示 信 息 和订 购 交 互 格 式 框 ， 当 客 户 填 完 订 购 单 后 ， 系 统 会 回 复 确 认 信 息 单 来 保 证 订 购信 息 的 收 悉 。 订 购 信 息 也 可 采 用 加 密 的 方 式 使 客 户 和 青 啤 的 商 业 信 息 不 会 泄漏 。 青 啤 和 当 地 的 零 售 商 及 代 理 商 交 流 和 沟 通 ； 直 接 为 零 售 商 提 供 货 源 ， 同时 加 强 超 市 的 销 售 力 量 。 c.实 现 代 理 商 的 转 型 ：