营销总监年度工作总结

篇一：营销总监年度工作总结营销总监年度工作总结一、销售业绩回顾及分析：（一）业绩回顾：1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）.2、812月份销售回款超过了之前38月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计）3、市场遗留问题基本解决。 市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。（二）业绩分析:1、 促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛虽然曾一度被人背后讥笑， 但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程管理， 工作实效有所提升。 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法， 形成了“重奖之下必有勇 夫的积极心态， 也是促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决， 依据“轻重缓急”程序， 采用“坚持公司利益原则,以有效依据处 理的指导思路， 从而使问题的解决未成触份公司的利益。2 、 存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够， 客户定位不够稳定， 没有严格按照终端思路开拓客 户， 部分客户选择方面存在一定失误！ 销售人员的心态以及公司存在薪资制度， 均存在“急功近利状况。 销售人员更多的只想有 钱回到公司帐上， 却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场， 甚至根本 无终端意识， 直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品. 大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在， 但公司的产品价格降到底价,已无更多利润支持 市场. 公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势， 宣传促销赠品不够新颖丰富， 对产品的宣 传、 销售的拉动力不大. 暂时缺乏品牌入市的拉动策略， 不能促成品牌的热销. 销售人员不能切实推行公司指导思路， 至今未建立起典范式的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训， 观念、 思路、 方法和工作执行力无统一和协调， 往往擅长 市场开拓而不擅长市场维护和提升.二、费用投入的回顾和分析：（一） 费用回顾：1、 营销政策调整后， 市场费用得以控制， 公司的盈利能力稳定， 812 月相比 38 月同期 利润额增加。 （具体数据见相关部门的统计）2、人员费用的固定冈险降低，基本扼制了人力资源的亏损，812月相比38月周期人力 成本降低,剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计）（二）费用分析：1 、 正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后， 最大限度防止了费用陷阱， 费用超支现象得以控制. 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案， 公司的固定冈险降低了， 人员的竞争意识和挑 战性加强。2 、 负面因素： 营销部没有数据统计的支持， 对费用的控制较为盲目. 市场支持费用和人员费用报销等， 营销部存在“知情难,无审批”的歧形现象， 管理无法加 强。 个别人员管理观念陈旧、 保守， 不能主动遵从层级化管理， 因此整个管理缺乏科学的流 程。 老板“一笔签”的现象依然存在。三、 营销团队的建设回顾及分析: （一）团队建设业绩回顾：1、销售人员的“放牧式”现象基本消除， 营销团队的管理加强。2、待遇方面,基本消费了“大锅饭现象”， 薪资待遇的挑战性增强， 标准更科学合理。3、团队的执行力有所增强。4、提问题不提解决方案的现象减少， 销售人员的工作能动性增强。5、销售人员工作主动性有所增强， 工作实效提高。（二）团队建设分析：1 、 正面因素分析: 采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么?做 得怎样？ 降低了销售人员底薪， 并将提成比例随着回款额度的增加而提高， 增强了销售人员的工作 挑战性。 通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立， 从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到 公司管理的严肃性， 因此执行力随之增强。 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法， 从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先 联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心， 遇到问题找借口、 找理由的现象降低， 逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。 在管理实践中， 不断地给销售人员心理压力和工作危机感， 从而使得销售人员的主动性不 断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2 、 负面因素分析： 公司内部的辅助管理配合不到位, 团队管理实效降低。 公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低. 销售人员长期适应了“放任式”的管理， 从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较 为实效的管理. 部分人存在“老油条”观念， 有一定优越感， 因此对于公司加强管理有“和稀 泥的想法存在。 部分人心存不轨， 希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在， 甚至增 加。 人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度 逐渐增强的管理有一定抵触心理。 公司管理高层调整， 久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵从公司 的管理,重新回到“放任状态”。 谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的管理人员， 管理原则不能坚持， 等于一纸空文。四、内部管理运作的回顾及分析:（一）运作回顾：1、基本解决了不按客户定单发货的现象.2、公司制定工衣， 并规定着装时间， 公司人员有了较统一的形象.3、文员工作有了一定分工,工作程序、 方法和责任逐步明确.4、制定并实施了新的行政管理制度， 逐步规范了员工行为， 出勤等管理一视同仁， 趋于规 范化。5、客户档案基本建立。6、周一和周六有开例会， 工作有了积极明确的氛围。（二）存在的负面因素分析：1、部门协作性不强， 都喜欢围着老板转， 喜欢把老板推到“工作前线”。 一方面不能形成管 理层面；另一方面促成了“一笔签”现象， 并让老板处于被动境界。 停留于小公司的思想、 观 念、 模式和行为， 是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍.2、客户管理能力较弱， 有待进一步的能力提高和完善。五、存在的主要问题：1、 销售管理无数据：一份正规地年度工作总结报告， 应该用数据来说话， 可是？?真正的销售管理必须包含两部 份内容:一、 销售回款的管理;二、 销售费用的管理。 从而成为真正的经营。 管理需要数据支 持， 就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。 每次放枪， 都应当检查结果， 以便于不断调 整而尽量达到最高目标准确度。 而公司现时的销售管理， 就等于闭着眼睛瞎放枪,只知道靶子 的方向在哪里， 至于每一枪的结果， 只能凭着经验去判断， 去调整射击位置。 所以目标的命中 率可想而知！所以我认为,正确地管理应当是每半个月， 财务部门应当向销售部门提供详尽的 数据， 帮助销售管理的判断和调整， 以达到最高管理实效！2、 管理无层级：公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板?？。本意没错，老板才是最终决策者！但是 我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的:一、为公司创造剩余价值；二、为公司解决 问题；三、帮老板分解、承担责任.所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板 “藏到幕后”。否则的话,做好人做恶人的都是老板！例如，某客户要申请某项支持，若公司 给予了支持，客户会认为“老板不错！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板 太精了！正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”,时刻维护老板的正面形象。身为公司的管理人员,是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的.如果大事小事都让 老板判断和处理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多请些文员就行了，哪需要那 么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确！正确的前提在于各级管理人员有责任帮 助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！篇二：销售总监的年度工作总结范文 销售总监的年度工作总结范文 关键词:个人工作总结 销售总监 年度工作总结范文 年度工 作总结 工作总结 营销工作总结 销售工作总结 电话营销工作总结 营销部工作总结 酒店 营销工作总结 营销人员工作总结 酒店营销部工作总结 市场营销工作总结 营销年度工作总 结一、销售业绩回顾及分析：（一）业绩回顾：1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。2、812月份销售回款超过了之前38月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计）3、市场遗留问题基本解决。 市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础.（ 二）业绩分析:1、 促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。 虽然曾一度被人背后 讥笑，但“有效就是硬道理！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一. 加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升. 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励手法， 形成了“重奖之下必有勇 夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决， 依据“轻重缓急”程序， 采用“坚持公司利益原则,以有效依据处 理”的指导思路， 从而使问题的解决未成触份公司的利益。2 、 存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够， 客户定位不够稳定， 没有严格按照终端思路开拓客 户， 部分客户选择方面存在一定失误！ 销售人员的心态以及公司存在薪资制度， 均存在“急功近利”状况。 销售人员更多的只想有 钱回到公司帐上， 却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展. 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价， 所以很多未将铺底铺入终端卖场， 甚至根本 无终端意识， 直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 大多数代理商的等靠“要观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持 市场。 公司的品牌定位终端， 但包装缺乏视觉优势， 宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、 销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略， 不能促成品牌的热销. 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训， 观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调， 往往擅长 市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回顾和分析：（一）费用回顾:1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，812月相比38月同期利 润额增加。 （具体数据见相关部门的统计）2、人员费用的固定风险降低， 基本扼制了人力资源的亏损， 812月相比38月周期人力成 本降低， 剩余价值提升.（具体数据见相关部门的统计）（二）费用分析：1 、 正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后， 最大限度防止了费用陷阱， 费用超支现象得以控制. 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案， 公司的固定风险降低了， 人员的竞争意识和挑战性 加强。2 、 负面因素： 营销部没有数据统计的支持， 对费用的控制较为盲目。 市场支持费用和人员费用报销等， 营销部存在 知情难， 无审批的歧形现象， 管理无法加 强。 个别人员管理观念陈旧、 保守， 不能主动遵从层级化管理， 因此整个管理缺乏科学的流程. 老板 一笔签的现象依然存在。三、营销团队的建设回顾及分析:（一）团队建设业绩回顾: 采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式， 一定程度上可以了解销售人员在做什么？ 做得怎样? 降低了销售人员底薪， 并将提成比例随着回款额度的增加而提高， 增强了销售人员的工作 挑战性. 通过 提醒式的罚款和个人管理信用的树立， 从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到 公司管理的严肃性， 因此执行力随之增强. 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而逼迫销售人员遇到问题时首先 联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低， 逐步树立了 解决问题是职责”的职业操守。 在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断 增强。 居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面因素分析: 公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。 公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低. 销售人员长期适应了 放任式的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在老油条观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有和稀泥的想法存 在。 部分人心存不轨, 希望钻公司管理的漏洞.所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐 渐增强的管理有一定抵触心理. 公司管理高层调整， 久经事故的销售人员见风使舵， 左右逢缘， 趁机蒙混过关， 不遵从公 司的管理， 重新回到 放任状态. 谁都想做好人， 缺乏主动做恶人的管理人员,管理原则不能坚持， 等于一纸空文。四、 内部管理运作的回顾及分析：（一）运作回顾：1、基本解决了不按客户定单发货的现象.2、公司制定工衣， 并规定着装时间， 公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了一定分工, 工作程序、 方法和责任逐步明确。4、 制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁， 趋于规范化。5、客户档案基本建立。6、 周一和周六有开例会, 工作有了积极明确的氛围。（二）存在的负面因素分析：1、 部门协作性不强, 都喜欢围着老板转， 喜欢把老板推到 工作前线。 一方面不能形成管理 层面；另一方面促成了 一笔签现象，并让老板处于被动境界。 停留于小公司的思想、 观念、 模式和行为, 是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。2、 客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善.五、存在的主要问题：1、销售管理无数据：一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是?真正的销售管理必须包含两部份 内容:一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支 持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果,以便于不断调 整而尽量达到最高目标准确度.而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子 的方向在哪里,至于每一枪的结果,只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中 率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的 数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！2、管理无层级: 公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板？?”。本意没错，老板才是最终决策者！但是我 认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的:一、为公司创造剩余价值；二、为公司解决问 题；三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板 “藏到幕后.否则的话，做好人做恶人的都是老板!-例如，某客户要申请某项支持,若公司给 予了支持，客户会认为“老板不错”！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太 精了”！正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”,时刻维护老板的正面形象。 身为公司的管理人员,是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让 老板判断和处理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事,多请些文员就行了，哪需要 那么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签”绝对正确!-正确的前提在于各级管理人员有责任 帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！而且，从管理的角度来分析公司的管理.a管理模式一直强调管理的层级和跨度（事实上， 无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“a”形状）。管理的扁平化，适合小的组织。 当组织不断壮大之后， 人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面， 如果可以的 话， 各朝帝王都完全没必要设那么多部门, 养那么多大臣！就相当于， 如果公司大事小事都是 老板处理， 相信老板一天48 个小时都不够用！老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做 事的“闲人， 老板不是在做生意做企业， 而是在做“慈善事业”！ 我一直的观点， 公司的 管理应当是一条自动化地生产线， 老板就只是掌握开关的自动化操作员。 当然， “生产线”要 真正实现自动化， 对每一个“部件”的品质要求都比较高， 我想作为操作员（老板） 来讲， 最担 心的还是“部件”的品质！-因为“部件”品质不稳定, 一方面操作员心理压力和警惕性会加 大， 比较累。 第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”;第三方面, 生产出的 “产品很难达到“预期品质”；第四方面， 品质不稳定的如果是“重要部件”, 有可能会毁掉整 条“生产线”！3、管理无流程：生产洗发水， 需要配料搅拌-灌装的基本流程。 在配料一定的情况下， 搅拌的过程决定了 洗发水的品质!管理也一样， 中间的管理流程直接影响着管理的结果。 倘若省去中间流程, 把 配料直接装进洗发水瓶, 就等于把原料变成垃圾, 最多也只能算是半成品洗发水， 并没有达到 预期的结果， 或者说结果的品质没有达到最佳!当然,以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没 有人去做!有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事!简单地举例,某份文件传真过来，文 员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理？唯一的办法，上面注明给谁就交给谁!结 果，几乎全部是由老板去处理!（直接从配料到灌装环节）六、完善管理的建议： 无论什么样的观点，无论什么样的管理,无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解 决公司存在的三大现象问题：篇三：营销总监销售工作总结营销总监销售工作总结 刚才听了各位省级经理的述职报告，很高兴在大家的一致努力下,各销售部的工作都取得了很 大的进展，但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前,我想首先强调的是，我们第一批销售 部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务,而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的 销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势，我们只有集中大家的优势, 发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实,才能够取得成功.因此，希望大家重视这 次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三个方面谈 一点自己的看法,与大家共同交流和探讨。一、统一思想，端正态度1、关于态度 在大家的述职和相互交流的过程中,反映出了工作中很多的困难和问题，比如市场网络、招 标、药事会的召开时间？?,问题和困难自然不可避免，但我觉得,导致这些问题和困难不能解 决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试 最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月 后,三个人都回来了，结果分别 甲：经过努力，最终卖出了一把梳子.（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一 个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。） 乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香 的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了 两家寺院每家买了五把梳子。）丙：卖了1500 把,并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把,感到很困 难，便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面传道布经,但一方面也需要增加经济效益,前来烧 香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望.于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上 各种字，如虔诚梳、发财梳?？,并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之 后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。） 态度决定一切.大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理方式有预算制和承包制两 种。我们公司采用预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风险,以此为基点，公司要建设 好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一 个工作日。在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极 地等待,或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错,我们在市 场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有,还需要我们大家来干什么？如果作为一 个省级经理,成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人,怎能带领好队伍？大家的表现牵涉到每 个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展。拿破仑希尔曾经说过，人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的 区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。因为你没有网络，所以 你要比别人更勤奋， 才可能赶超别人。经常有人会这样说 如果当初我怎样怎样， 那么现在 我肯定会？?”， 人们常常只停留在这样的说上， 而不真正付诸行动， 怎么会有好结果? 市场竞争日趋激烈， 市场机制会愈趋规范, 每个公司、每个人都会面临不断的变化， 并不断会 有新的挑战摆在你面前， 你以一种什么样的态度去对待它， 你就会得到一种什么样的结果.2、关于目标任何公司都有公司发展的目标, 每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标， 在这个问 题上， 我认为有两点值得大家思考:一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求， 但怎样使之与公司的长 期和短期发展目标有机统一, 使得在实现公司发展目标的同时， 实现自己的个人目标。这就需 要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中， 公司会不断的发展， 要上新产品、要购 并药厂、要上市？?， 只有上下统一起来， 步调一致， 才能往前走。这就需要大家加强相互沟 通， 达到构建一支优秀的团队和网络的目标。二是实现目标要有一种正确的观念、方法， 并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的 目标， 才是可行的目标.毛泽东说过， 政策和策略是党的生命， 其重要性不言而喻。在目标确 定和实现的过程中, 不能仅依靠经验值， 要与科学的方法相结合。另外， 保持一种好的心态将 会帮助你渡过很多困难.3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话 不学习是一种罪恶， 学习是有经济性的， 用经济的方法去学 习， 用学习来创造经济.”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习, 不仅要注意学习的 方法， 更要有正确的学习态度.大家或多或少都有一种批判的吸收心态, 也就是说在接受别人的 观点或意见之前， 带着一种质疑的态度， 这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来 对待他人的观点和意见, 即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点， 然后经过自己的深思 熟虑， 对其观点加以批判性的接收。就像我们组织开会和培训, 公司花费金钱， 同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流 和总结， 如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待, 肯定学不进去。每个人都有优 点, 都值得大家相互学习， 如果你无法改变自己的心态， 也就不会进步。我也经常对大家说， 只有不断地学习、思考、总结， 我们才能不断地提高和把事做好。这个过 程就像下围棋一样， 起初从零开始, 水平都差不多， 慢慢知道了布局， 有了进展之后， 对水平 低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期;然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继 续学习和总结，就逐渐有了大局观,也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步, 其实,工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培 养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合,学以致用，相 /曰、3丿得益彰。4、关于团队 每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的 企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来, 不好的东西要摒弃掉。每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者,有义务有责任让下属开心的工作,要理 解人性;不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收 益，能够不断成长；要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种 水涨船高而不是水落石出的心态来对待它；要切实加强团队意识,加强培训,建设一支真正优 秀的属于公司的团队。有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理,不会培训人的人当不了 大经理。 随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中,面临着一 个信任与控制的问题,我们现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一，大家 不要有一种排斥、对抗的心理,任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一 样的。5、关于管理 在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理 者.而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人,管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效 管理,在队伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径. 所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研和来自市场一线的材料,这是一 种错误的观念,必须改正.有没有管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候,有没有与他们 一道进行协同拜访和辅导性拜访？ 没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益,不断完善各种管理制度和方法, 并真正贯彻到行动中去.二、总结教训，推广经验1、财务意识有待加强 需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本,同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊 销问题,需要绷住弦，树立财务控制的态度.首先要学会算帐,加强财务分析.各销售部财务主 管要主动承担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析,做到有效的财 务管理.既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销,又要算好投资的帐，把工作看成是自己的 事，从自己的角度出发,什么事情该做，什么事情不该做。其次，对于医药代表存在的价值， 要与他（她）所辖区域的销量相关联，他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整，在基本 工资和奖金提成上灵活变动,是增加还是减少激励成分，不同销售部可以有不同的处理方式， 但任何人不得克扣他们的工资。所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略的结 合。特别是财务主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析, 帮助经理做好财务控制。2、严格规范、有效管理 前面说过，我们公司管理的大前提是预算制管理，而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要 大家共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。管理制度对公 司大系统需要、对销售部小系统也同样需要，对规范个人的行为、了解员工动向非常有用。如 医药代表日报表、周报表的填写，经理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追 踪解决。对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、 每个科室、每个医生,并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务, 任务是必须要完成的。要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身作则，才能带好团 队.比如，如果经理自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作？管理是要付出成本的, 是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑上erp系统，来简化管理的程序和提高管理的 效率和质量。3、人力资源管理 首先有一个用人标准的事情， 我们一直倡导合适的就是最好的， 不一定最优秀的就是最好的， 在选人用人上， 还要注重员工的忠诚度和专业性.其次在形式表现上， 员工的工作能力如开发医院情况， 工作效率和工作饱和度也是需要着重考 虑的方面。最后要通过培训， 采取不同策略， 把医药代表个人资源与公司资源进行有效组合,达到整合资 源， 发挥团队优势的目的.在市场人员运用策略上,对于枪手的运用在现在特定的阶段， 可以予以考虑， 但必须事先向公 司声明.在对医药代表的培训上， 主要从三个方面来进行， 一是培养大家一个良好的工作习惯,通过经 理的榜样作用,加强管理；二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识 和技能的培训；三是通过市场运营过程中的传帮带,利用辅助性和协同性拜访,带好团队。 只 有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来,涉及到现实的收益、成长的空 间、实际能力的提高等诸多方面， 只有在过程中不断地兑现和满足大家,才能团结稳定队伍并 不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。4、市场策略 各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成功的必然。只有将感性和理性 结合起来,理论与实践相统一,在市场直觉的基础上,加上科学的分析和研究，这样得到的成功 才是一种必然。不妨看一则关于肯德基的故事：在准备进入中国市场的时候，肯德基针对北京王府井的情况先 后派了两位职员进行开店前的调研，第一位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘的人流，凭直 觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉公司说可以在王府井开店；另一位职员到达王 府井后，在主要的路口开始计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，同时还对北 京周围的鸡的以及养鸡的饲料等环境进行综合调查,最终通过数据分析，得出可以在王府井开 店的结论。事实证明最终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程并不一样， 其差别大家可以很容易看到，所以第一位职员回去之后就被降职了.如果我们在市场操作的过 程当中,能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查结合起来,则成功将会属于我们. 要学会分析市场,分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面与次要方面，抓住重点，才 能有效地开展工作.比如湖北市场，由于网络很熟,开发进医院可能相对比较容易，但临床跟进 比较缺乏，所以，下一步的重点就要适当向临床上倾斜，包括招聘临床工作人员等;而湖南市 场相对来说，医院开发力量较弱，所以在招聘人员的时候,必须考虑到开发能力和临床维护能 力都很强的人.不同的市场，不同的环境，需要采取不同的策略。在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要矛盾，有效避免东一榔头，西一棒槌的 事情发生。带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但绝对不是唯一的手段。从医药行业发展的趋势 来看，只有能为医生全方位提供解决方案,专业化、学术化才是未来的方向。我们只有综合运 用这些手段，抢占先机，才能走在别人的前面。所以,现阶段首先必须从意识上上升到一种高 度，体现出我们专业化、规范化的形象,有效整合各种资源和方法，有系统、有计划地去做市 场推广,通过正确的市场策略的运用,来达到我们建设队伍、营建网络的目的。5、物流管理 一是货物风险的问题，各省级销售部必须注意政策性风险和窜货的风险，加强风险管理的意识, 做到预先统筹，以避免临时抓瞎。再一个就是货物周转率，必须时刻与经销商、医院进行沟通，随时了解它们的存货状况,发现 问题，找到问题产生的原因,及时采取办法加以解决.