《鑫祥授课讲解》PPT课件

课程内容开 发 背 景保 险 责 任险 种 特 色分 红 知 识鑫 祥 组 合 利 益 分 析新 老 产 品 对 比推 介 话 术 课程内容开 发 背 景保 险 责 任险 种 特 色分 红 知 识鑫 祥 组 合 利 益 分 析新 老 产 品 对 比推 介 话 术 v养 老 理 财 规 划 成 为 趋 势v保 险 消 费 回 归 保 障 需 求v为 客 户 创 造 更 大 价 值v提 高 产 品 市 场 竞 争 能 力v提 高 公 司 经 营 稳 定 性开发背景 课程内容开 发 背 景保 险 责 任险 种 特 色分 红 知 识鑫 祥 组 合 利 益 分 析新 老 产 品 对 比推 介 话 术 保 险 形 态保险责任平 安 鑫 祥 终 身 寿 险 投 保 年 龄 ： 28天 - 65周 岁 最 低 保 额 要 求 ： 1万 保 险 责 任保险责任 课程内容开 发 背 景保 险 责 任险 种 特 色分 红 知 识鑫 祥 组 合 利 益 分 析新 老 产 品 对 比推 介 话 术 壮 年 三 倍 保 障 体 现 人 生 责 任满 期 双 倍 给 付 养 老 规 划 无 忧重 疾 提 前 给 付 解 决 健 康 担 忧自 主 年 金 转 换 资 金 自 由 规 划周 年 保 单 红 利 更 添 额 外 惊 喜险 种 特 色 课程内容开 发 背 景保 险 责 任险 种 特 色分 红 知 识鑫 祥 组 合 利 益 分 析新 老 产 品 对 比推 介 话 术 分红知识v利 差 益v死 差 益v费 差 益 *v退 保 益 *目 前 国 内 大 部 分 寿 险 公司 都 是 采 用 “ 二 差 ” 分红 ， 我 们 公 司 也 是 采 用了 这 种 方 式 。 （ 两 差 指的 是 ： 利 差 、 死 差 。 ） 交 清 增 额 累 积 生 息 抵 交 保 费方 式 依 据 被 保 险 人 当 时 的 年 龄以 当 年 红 利 作 为 一 次 性 交清 保 险 费 。 交 清 增 额 保 险与 原 保 险 责 任 相 同 。 红 利 按 公 司 每 年 确定 的 红 利 累 积 利 率计 算 ， 按 照 复 利 方式 储 存 生 息 。 红 利 用 于 抵 交 下 一期 的 应 交 保 费 。特 点 v随 着 保 额 的 增 加 红 利 积累 会 以 较 快 的 速 度 增 长 。v在 保 额 增 加 的 情 况 下 免体 检 。v对 于 客 户 来 讲 ， 购 买 交清 增 额 所 付 出 的 成 本 较 低 。v购 买 交 清 增 额 在 经 过 长时 间 的 积 累 之 后 ， 可 以 形 成 很 高 的 保 额 。 v将 红 利 储 存 在 公司 。v可 以 随 时 支 取 红利 。 v抵 交 保 费 余 额 不 予以 计 息 。 余 额 用 于抵 交 下 期 保 费 。 分 红 知 识 课程内容开 发 背 景保 险 责 任险 种 特 色分 红 知 识鑫 祥 组 合 利 益 分 析新 老 产 品 对 比推 介 话 术 鑫祥组合优势 身 故保 障 重 疾 保障鑫祥组合计划利益保 单 红利满 期 养老 金鑫 祥 鑫 祥 附 加 重 疾 提 前 给付 保险责任图例分析红 利 可 累 积 生 息 （ 或 抵 交 保 险 费 或 购 买 交 清增 额 保 险 ） 期 满 仍 生 存 ， 领取 10万 元 满 期 生存 保 险 金 保 险 示 例35岁 男 性 ， 投 保 平 安 鑫 祥 两 全 寿 险 （ 分 红 型 ） ， 20年 交 费 ， 65岁 满 期 ， 基 本 保 险 金 额 5万 元 。+平 安 附 加 鑫 祥 提 前 给 付 重 大 疾 病 保 险 5万基 本 保 险 利 益 ： 满 期 生 存 保 险 金 ： 被 保 险 人 年 满 65周 岁 的 保 单 周 年 日 仍 生 存 ， 领 取 10万 元 “ 满 期 生 存 保 险 金 ” 。身 故 保 险 金 ： 合 同 有 效 期 内 ， 被 保 险 人 身 故 ， 我 们 给 付 15万 元 身 故 保 险 金 。 (重 大 疾 病 ) 35岁 55岁 交 费 期 间身 故 领 取 15万 元 (重 疾 ) 65岁保 障 期 间 每天不到16元 六大利益即刻享有 90天 等 待 期 后 ， 被 保 险 人 初 次 发 生 “ 重 大 疾 病 ” ， 可 以 领 取 三 倍 基 本 保额 即 15万 元 保 险 金 ,合 同 终 止 。 （ 3周 岁 前 按 比 例 给 付 ， 如 因 意 外 伤 害 发 生 的重 疾 无 等 待 期 ）身 故 可 以 领 取 三 倍 累 积 基 本 保 额 （ 累 积 基 本 保 额 =基 本 保 额 交 清 增 额 基本 保 额 ） ， 举 例 如 下 ， 合 同 终 止 。 (未 领 重 疾 金 ， 红 利 采 用 交 清 增 额 的 方 式 ，按 中 档 分 红 举 例 ） 成年三倍保障体现人生责任 被 保 险 人 年 满 65岁 时 仍 生 存 ， 满 期 生 存 金 为 两 倍 基 本 保 额 加 两 倍 交 清 增 额基 本 保 额 ， 合 计 为 168858元 。 （ 未 领 重 疾 保 险 金 ， 红 利 采 用 交 清 增 额 的 方 式 ，按 中 档 分 红 举 例 ） 65岁 满 期 后 生 投 入 金 168858元 （ 含 交 清 增 额 ） 转 换 年 金 领 取 ， 假 设 选 择方 式 五 ， 保 证 领 取 20年 ， 每 年 可 领 取 约 10250.5元 ， 总 共 领 取 205010元 。（ 领 取 金 额 是 不 确 定 的 ， 领 取 金 额 按 照 当 时 我 们 提 供 的 年 金 领 取 标 准 确 定 ） 满期双倍给付 养老规划无忧 自主年金领取 养老自由规划 公 司 每 年 把 可 分 配 盈 余 的 70%以 上 分 配 给 客 户 ， 假 设 60岁 前 红 利 采 用 交 清 增 额 方 式 ， 61岁 红 利 开 始 累 积 生 息 ,按 中 档 分 红 举 例 ,当 年 分 红 可 以 作 为 养 老 的 补 充 61岁 当 年 分 红 3553 元 62岁 当 年 分 红 3621 元 63岁 当 年 分 红 3687 元 64岁 当 年 分 红 3754 元 如 果 急 用 现 金 ， 最 高 可 申 请 80%的 现 金 价 值 进 行 保 单 贷 款 , 现 金 价 值 包 含 红 利 交 清 增额 的 现 金 价 值 ,按 中 档 分 红 举 例 60岁 现 金 价 值 137783 元 64岁 现 金 价 值 162263元 周年保单红利 更添额外惊喜 保单贷款自由 资金周转灵活 注 ： 上 述 的 红 利 预 测 不 代 表 公 司 实 际 分 红 数 据 ， 实 际 分 红 情 况 以 本 公 司 经 营 状 况 为 准 。 因 为 红 利 的 分 配 是 不 确 定 的 ， 因 此 交 清 增 额 也 是 不 确 定 的 ， 交 清 增 额 部 分 的 现 金 价 值 也 是 不 确 定 的 。 课程内容开 发 背 景保 险 责 任险 种 特 色分 红 知 识鑫 祥 组 合 利 益 分 析新 老 产 品 对 比推 介 话 术 保障额度更高,鑫祥组合身故利益（不含分红）大幅上升 30岁男性，20年交，保险期间20年，年交保费1000元 鑫祥组合身故利益（含中档分红）优于鸿祥组合30岁男性，20年交，年交保费1000元 鑫祥组合和鸿祥组合生投入利益（含中档分红）差别不大30岁男性，20年交，年交保费1000元 突 破 少 儿 保 额 的 限 制 18岁 前 身 故 返 还保 费 （ 2.5单 利 ）养 老 规 划 更 灵 活 短 期 养 老 储 备 可 实 现保 障 期 可 以 比 交 费 期 更 长 增 加 五 年 交鑫祥产品形态优势 费 率 提 升 较 多 的 原 因 是 产 品 形 态 的 变 化 。 身 故 为 3倍 基 本 保 额 ， 满 期为 2倍 基 本 保 额 ， 重 疾 为 3倍 基 本 保 额 。投 保年 龄 20年 交 ， 保 险 期 间 20年 （ 每 万 元 基 本 保 额 ）主 险 附 加 重 疾 组 合鑫 祥 鸿 祥 提 高 鑫 祥 鸿 祥 提 高 鑫 祥 鸿 祥 提 高0 929 497 87% 21 6 250% 950 503 89%10 938 494 90% 29 7 314% 967 501 93%20 954 496 92% 48 11 336% 1002 507 98%30 974 499 95% 94 21 348% 1068 520 105% 40 1045 515 103% 239 55 335% 1284 570 125%50 1227 558 120% 587 149 294% 1814 707 157% 鑫祥组合费率提高,但是保障随之大幅提高 交 费 期 间 /方 式 鑫 祥 鸿 祥1年 2年 3年 4年 5年 1年 2年 3年 4年 5年5年 10.0% 3.0% 3.0% 不 设 5年 交10年10-14年 22.0% 5.0% 5.0% 2.0% 2.0% 22.0% 5.0% 5.0% 2.0% 2.0%15年15-19年 不 设 15年 交 24.0% 5.0% 5.0% 2.0% 2.0%20年 20-29年 30.0% 7.5% 5.0% 4.0% 4.0% 30.0% 7.5% 5.0% 4.0% 4.0%30年 以 上 不 设 30年 交 30.0% 7.5% 5.0% 4.0% 4.0% 鑫祥VS鸿祥佣金为 了 突 出 鑫 祥 的 养 老 功 能 ， 增 加 了 5年 交 ， 取 消 了 15和 30年 交 。 课程内容开 发 背 景保 险 责 任险 种 特 色分 红 知 识鑫 祥 组 合 利 益 分 析新 老 产 品 对 比推 介 话 术 寒 暄 、 赞 美道 明 来 意转 介 绍 产 品 组 合示 例 说 明风 险 意识 引 导促 成 异 议 处 理销售流程 寒暄、切入话题业 ： 徐 大 哥 ， 您 好 ！ 您 看 您 这 么 年 轻 事 业 和 家 庭都 经 营 的 这 么 好 ， 真 的 让 人 很 羡 慕 。我 们 现 在 这 么 努 力 打 拼 也 都 是 为 了 一 家 人 将 来 能够 过 上 有 品 质 的 生 活 ， 是 吧 ？客 ： 是 啊 ， 压 力 不 小 啊 ! 风险意识引导业 ： 徐 大 哥 ， 您 看 这 是 人 的 生 命 线 ， 在25岁 之 前 ， 我 们 花 的 是 父 母 的 钱 ； 25岁之 后 我 们 开 始 赚 钱 ， 55岁 (60岁 )退 休 ,一 直 到 百 年 终 老 。 我 们 赚 钱 的 时 间 只 有短 短 的 三 十 几 年 ,花 钱 的 时 间 却 是 长 长的 一 生 。客 ： 有 道 理 业 ： 在 工 作 的 这 段 时 间 里 ， 除 了 日 常 的 开 支 ， 我 们 的 收 入 还 要 解 决 自 己未 来 几 十 年 的 养 老 和 子 女 教 育 的 问 题 . 一 旦 中 途 发 生 意 外 或 者 疾 病 ， 那可 能 辛 辛 苦 苦 几 十 年 ,一 夜 回 到 解 放 前 .所 以 ,人 生 需 要 规 划 . 客 ： 那 当 然 产品组合示例说明(利益特色总括)业 ： 徐 大 哥 ， 您 看 ， 有 这 样 一 个 计 划 ， 有 病 防 病 ，无 病 养 老 ， 既 能 保 障 您 创 业 阶 段 的 人 生 风 险 ， 又 能储 备 您 晚 年 的 养 老 金 ， 还 能 分 享 平 安 的 经 营 利 润 ，如 果 急 需 资 金 还 可 以 保 单 贷 款 ， 花 费 却 每 天 不 到 16元 ， 您 觉 得 如 何 ？客 ： 听 上 去 不 错 ， 说 来 听 听 业 ： 这 个 计 划 是 以 35岁 陈 大 哥 为 例 ,投 保 5万 保 额 的 鑫 祥 组 合 ,20年 交 ,保障 到 65岁 ,65岁 前 每 天 不 到 16元 可 以 解 决 三 倍 保 额 即 15万 重 疾 应 急 金 的 问题 ， 如 果 不 幸 身 故 ， 还 会 有 三 倍 保 额 即 15万 的 保 障 金 提 供 给 家 人 帮 助 他 们渡 过 难 关 ， 如 果 分 红 方 式 选 择 交 清 增 额 ， 以 中 档 分 红 为 例 子 ， 身 故 保 障 金最 高 能 达 到 253287元 。 如 果 陈 大 哥 一 生 平 安 ， 公 司 也 准 备 了 特 别 的 祝 福 ，65岁 以 后 可 以 领 取 两 倍 基 本 保 额 的 满 期 祝 贺 金 用 于 养 老 ， 如 果 分 红 方 式 选 择 交 清 增 额 ， 以 中 档分 红 为 例 子 ， 养 老 金 可 达 168858元 ， 陈 大 哥 可 以 一 次 性 领 取 ,也 可 以 转 换成 年 金 领 取 ,如 果 转 换 成 年 金 领 取 ， 选 择 保 证 领 取 20年 的 方 式 ,每 年 可 领取 约 10250.5元 ,总 共 领 取 约 205010元 。产品组合示例说明(六大利益分别说明一) 业 ： 此 外 ,陈 大 哥 还 可 以 享 受 分 红 , 假 设 60岁 前 红 利 采 用 交 清 增 额 式 ，61岁 红 利 开 始 累 积 生 息 ,按 中 档 分 红 举 例 ,61岁 当 年 分 红 为 3553元 ， 62岁当 年 分 红 为 3621元 ， 63岁 当 年 分 红 为 3687元 ， 64岁 当 年 分 红 为 3754元 ，可 以 作 为 养 老 的 补 充 。 如 果 急 用 现 金 ， 陈 大 哥 还 可 以 最 高 可 申 请 80%的现 金 价 值 进 行 保 单 贷 款 ,以 中 档 分 红 为 例 ， 分 红 方 式 选 择 交 清 增 额 ， 60岁 现 金 价 值 可 达 137783元 ， 64岁 现 金 价 值 高 达 162263元 ， 陈 大 哥 总 共 投入 了 112100元 。产品组合示例说明(六大利益分别说明二) 第一次促成业 ： 徐 大 哥 ， 听 了 陈 大 哥 的 案 例 ， 您 想 必 您 一 定会 很 心 动 一 份 的 投 入 ， 双 倍 返 还 ， 三 倍 的 保 障 ,我 们 可 以 为 自 己 量 身 定 制 保 障 计 划 ， 您 觉 得 15万的 健 康 养 老 保 障 足 够 吗 ？ 第二次促成业 ： 一 般 人 的 家 庭 开 支 中 ， 最 重 要 是 将 收 入 的 10 20%用做 家 庭 保 障 计 划 。 保 险 就 像 人 生 财 富 蓄 水 池 的 安 全 阀 ，平 时 只 需 投 入 入 一 点 点 ， 就 可 以 获 得 高 额 的 财 富 安 全 保障 ！ 徐 大 哥 ， 您 看 我 们 只 需 要 从 平 时 少 抽 一 包 ， 每 天 不到 16元 就 能 给 我 们 未 来 的 人 生 安 上 这 样 一 个 财 富 安 全 阀 ，保 障 我 们 和 家 人 都 能 够 活 得 轻 松 潇 洒 ， 何 乐 不 为 呢 ？ 没有 问 题 的 话 ， 我 们 今 天 就 把 着 安 全 阀 给 安 上 ？ （ 递 交 笔 、投 保 书 ， 签 名 ） 转介绍业 ： 徐 大 哥 ， 您 看 在 我 们 身 边 也 有 不 少 跟 我 们 一 样 为 将来 辛 苦 打 拼 的 朋 友 ， 他 们 也 一 定 跟 您 一 样 希 望 能 够 过 上有 品 质 的 幸 福 生 活 ， 能 不 能 给 我 们 介 绍 一 下 ， 让 他 们 也能 从 现 在 开 始 规 划 好 自 己 的 未 来 生 活 。 （ 配 合 纸 笔 ， 记录 名 单 ） 徐 大 哥 ， 这 份 计 划 我 给 您 留 下 ， 上 面 也 有 我 的 联 系电 话 ， 有 需 要 您 随 时 可 以 联 系 我 。 今 天 我 就 回 公 司 帮 您办 理 ， 过 几 天 保 单 出 来 之 后 我 会 再 来 拜 访 您 。 谢 谢 您 对我 的 认 可 ！ 经 济 不 好 ， 暂 时 不 买 保 险 我 已 经 有 社 保 了异义处理： A： 王 先 生 ， 其 实 经 济 是 有 周 期 的 （ 画 图 ） ， 总 会 有 好 的 时 候 和 不 好 的时 候 ， 不 管 经 济 好 坏 ， 意 外 和 疾 病 是 无 法 避 免 的 。 您 说 对 吗 ？P： 是 的 。A： 那 您 觉 得 ， 如 果 一 个 家 庭 经 济 支 柱 得 了 重 病 ， 是 经 济 好 的 时 候 影 响大 ， 还 是 经 济 不 好 的 时 候 影 响 大 呢 ？P： 当 然 是 经 济 不 好 的 时 候 。A： 是 的 。 在 经 济 不 好 的 时 候 ， 我 们 可 能 都 要 面 对 几 个 问 题 ： 投 资 亏 本 ；通 货 膨 胀 ， 钱 越 来 越 不 值 钱 ； 失 业 。 经 济 不 好 的 时 候 ,筹 钱 更 不 容 易 ,所 以 ， 我 们 要 自 己 做 好 规 划 。经 济 周 期 图意外疾病异义处理一：经济不好，暂时不买保险 异义处理二：我已经有社保了（1/2）A： 有 社 保 ， 那 听 起 来 似 乎 不 错 的 ！P： 是 啊 ， 便 宜 又 有 保 障 ！A： 那 我 想 请 问 您 的 小 孩 有 没 有 到 学 校 念 书 ：P： 当 然 有 ！A： 现 在 念 的 是 ？P： 小 学 。A： 那 他 以 后 要 不 要 让 他 念 中 学 ？P： 当 然 啊 ！A： 念 大 学 ？P： 要 啊 ！A： 如 果 学 习 不 错 ， 又 有 意 愿 ， 要 不 要 念 硕 士 、 念 博 士啊 ？ P： 可 以 啊 ！A： 为 什 么 ？ 异义处理二：我已经有社保了（2/2）P： 在 社 会 生 投 入 有 需 要 ！A： 可 是 现 在 政 府 不 是 说 国 民 义 务 教 育 只 要 9年 ， 念 到 初 中 就可 以 了 吗 ？ 念 那 么 多 干 吗 ？P： 那 那 样 ， 怎 么 在 社 会 上 竞 争 ？A： 您 的 意 思 是 义 务 教 育 是 不 够 的 。P： 对 啊 ！A： 在 我 爷 爷 的 时 代 ， 家 里 有 台 电 风 扇 就 够 了 。A： 可 是 现 在 ， 我 们 家 里 呢 ？ 都 有 空 调 了 吧 ！ 没 有 空 调 日 子 怎么 过 ？A： 社 保 就 是 电 风 扇 ， 商 业 保 险 就 是 空 调 ； 社 保 就 是 国 民 义 务 教 育 ， 商 业 保 险 就 是 高 中 、 大 学 、 甚 至 是 硕 士 、 博 士 ； 社 保是 基 础 ， 商 业 保 险 如 果 是 费 用 合 理 ， 而 且 是 我 们 能 负 担 的 ，何 乐 不 拥 有 一 些 呢 ？ 真 正 的 幸 福 是 约 束 下 的 幸 福 ！ 鸿 祥