销售管理之目标计划与分解

销售目标管理 目 录第一篇：目 标 管 理 概 要第二篇：销 售 目 标 管 理第三篇：目 标 的 设 定 与 分 解第四篇：如 何 达 成 销 售 目 标第五篇：目 标 的 考 核 第一篇目标管理概要 目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解 美 国 潜 能 大 师 ： 伯 恩 崔 西所 占 比 例 目 标 状 态 成 就 状 态27% 没 有 目 标 社 会 最 底 层60% 目 标 模 糊 社 会 中 下 层10% 有 清 晰 但 比 较 短 期 的 目 标 社 会 中 上 层 3% 有 清 晰 且 长 期 的 目 标 顶 尖 成 功 人 士 今 天 的 生 活 状 态 不 由 今 天 所 决 定 ， 它 是 我 们 过 去 生活 目 标 的 结 果 ！ 目标管理的定义和含义 1.定义 2.三层含义 使 组 织 中 的 上 级 和 下 级 一 起 参 与 组 织 目 标 的 制 定 ，由 此 决 定 上 下 级 的 责 任 和 分 目 标 ， 并 使 其 在 目 标 实 施 中实 行 自 我 控 制 ， 以 努 力 完 成 目 标 的 现 代 管 理 方 法 。（ 1） 共 同 商 定 目 标 。 （ 参 与 ）（ 2） 目 标 分 解 。 (目 标 体 系 )（ 3） 自 我 控 制 。 (授 权 管 理 和 自 我 评 价 ) 要 素 内 容 经 理 的 目 标 示 例目标 1、 目 标 是 什 么 ？ 实 现 目 标 的 中 心 思 想 、 项 目 名 称 提 高 销 售 额 、 毛 利2、 达 到 什 么 程 度 ？ 达 到 的 质 、 量 、 状 态 销 售 额 17万 元毛 利 8万 元计划 3、 怎 么 办 ？ 为 了 完 成 目 标 ， 应 采 取 的 措 施 、手 段 、 方 法 1、 通 过 增 加 人 头2、 通 过 增 加 内 促 （ 内 部 激 励 ） 和 外 促 （ 产品 组 合 和 促 销 ） ， 实 现 新 增 销 售 收 入 数 额 ；3、 通 过 服 务 品 质 管 理 将 连 带 率 提 高 到 百 分比 ； 4、 什 么 时 候 完 成 目 标 ？ 期 限 、 预 定 计 划 表 、 时 间 表 、 节点 表 1月 ：2月 ：5、 是 否 达 成 了 既 定 目标 ？ 完 成 成 果 的 评 价 实 际 销 售 收 入 18万 元毛 利 ： 8.4万 元 目 标 管 理 五 要 素 目标管理的威力:舵、钟、镜、梅所 以 对 个 人 而 言 ， 目 标 的 威 力 就 是 ：q 给 人 的 行 为 设 定 明 确 的 方 向 ， 使 人 充 分 了 解 自 己 每 一 个 行 为 的 目 的q 使 自 己 知 道 什 么 是 最 重 要 的 事 情 ， 有 助 于 合 理 安 排 时 间q 迫 使 自 己 未 雨 绸 缪 ， 把 握 今 天q 使 人 能 清 晰 地 评 估 每 一 个 行 为 的 进 展 ， 正 面 检 讨 每 一 个 行 为 的 效 率q 使 人 在 没 有 得 到 结 果 之 前 ， 就 能 “ 看 ” 到 结 果 ， 从 而 产 生 持 续 的 信 心 、 热 情 与动 力对 团 队 而 言 ： q 目 标 管 理 能 促 进 “ 向 前 进 的 管 理 ”q 目 标 管 理 能 带 来 “ 达 成 干 劲 、 导 向 重 点 、 集 中 精 力 ” 的 效 果q 目 标 管 理 使 “ 解 决 问 题 ” 成 为 可 能q 目 标 管 理 能 培 养 能 干 的 人q 目 标 管 理 能 把 人 与 人 间 之 关 系 ， 以 “ 连 带 感 ” 连 结 人对目标的期望强度1、 如 果 期 望 强 度 为 0， 那 么 它 相 应 的 表 现 特 征 就 有 两 种 情 况 ， 一 种 是 真 的 不 想 要 ；另 一 种 是 找 借 口 ， 但 真 实 原 因 是 不 敢 想 ， 不 知 为 什 么 要 ， 害 怕 付 出 和 失 败 ， 害 怕 做 不 到 别 人 会 笑 话 。我 们 将 此 定 义 为 不 想 要 ， 当 然 他 的 结 果 是 得 不 到 ！2、 期 望 强 度 为 20%-30%， 表 现 特 征 是 空 想 ， 整 天 做 白 日 梦 ， 光 说 不 做 ， 不 愿 付 出 ， 不 知 从 何 开 始 ， 连 自 己 都不 敢 相 信 会 变 为 事 实 。 将 这 一 类 定 义 为 瞎 想 想 ， 其 结 果 是 过 不 了 几 天 就 会 忘 记 自 己 曾 经 这 样 想 过 ！3、 期 望 强 度 为 50%， 表 现 为 有 最 好 ， 没 有 也 罢 ， 努 力 争 取 一 段 时 间 之 后 便 会 放 弃 ， 凡 事 3分 钟 热 度 ， 碰 到 困 难 就退 缩 ， 成 天 幻 想 着 不 付 出 就 能 得 到 ， 这 一 类 定 义 为 想 要 ， 但 十 有 八 九 不 成 功 ！4、 期 望 强 度 为 70%-80%， 确 实 是 他 真 正 的 目 标 ， 但 似 乎 决 心 不 够 ， 尤 其 是 改 变 自 己 的 决 心 不 够 ， 等 待 机 遇 ，靠 运 气 成 功 ， 即 使 得 不 到 也 不 会 转 为 安 慰 自 己 ： 曾 经 努 力 过 ， 也 算 对 得 起 自 己 ， 马 上 再 换 另 一 个 目 标 。 这 一 类定 义 为 很 想 要 ， 有 可 能 成 功 ， 因 为 运 气 而 成 功 ， 也 因 为 运 气 而 失 败 ！5、 期 望 强 度 为 99%， 潜 意 识 中 那 一 丝 放 弃 的 念 头 ， 决 定 他 关 键 时 刻 不 能 排 除 万 难 ， 坚 持 到 底 ， 直 到 成 功 ； 对 他而 言 ， 也 许 付 出 100%的 努 力 比 达 不 到 目 标 更 为 痛 苦 ， 其 实 第 99步 放 弃 与 此 时 的 100%之 间 的 差 别 不 是 1%而 是 100%！6、 期 望 强 度 为 100%， 其 表 现 特 征 不 惜 一 切 代 价 ， 不 达 目 的 死 不 休 ， 没 有 任 何 退 路 可 言 ， 对 于 他 们 来 说 ， 达 不 成目 的 的 后 果 很 严 重 ， 达 不 成 比 死 还 可 怕 。 这 一 种 的 定 义 是 一 定 要 ， 所 以 他 们 一 定 有 办 法 得 到 ！ 目标的具体分类 第二篇销售目标管理 销售目标管理的含义n 销 售 目 标 管 理 就 是 对 销 售 人 员 的 量 化 管 理 ， 也 就 是 事 先 设 定 好 销 售 人员 的 各 项 工 作 的 内 容 和 指 标 ， 然 后 督 导 和 帮 助 他 们 去 完 成 。 市 场 管 理人 员 的 核 心 工 作 就 是 把 企 业 下 达 给 他 的 各 项 销 售 任 务 逐 级 落 实 到 每 个销 售 人 员 身 上 ， 然 后 督 导 和 帮 助 他 们 实 现 各 自 的 销 售 任 务 。 销售目标管理的三大阶段三 大 阶 段 三 、 成 果 评 价 的阶 段二 、 目 标 达 成 过 程 的 阶 段一 、 目 标 设 定 阶 段 上 级 下 级目 标 管 理共 同 制 定 计 划确 定 目 标 、 标 准 ， 选 择 行 动 方 案上 下 级 之 间 共 同 反 馈下 级 完 成 工 作 任 务 、 上 级 予 以 支 持共 同 控 制检 查 任 务 完 成 情 况 、 进 入 下 一 个 周 期销售目标管理的过程:三个共同 目标管理程序 目标管理层次体系所 运 用 资 料管 理 层 次 目 标 层 次总 监经 理主 管 业 务 大 目 标（ 组 织 目 标 ）经 营 部 门 目 标销 售 个 人各 小 组 、 车 间 历 史 销 售 总 额历 史 月 度 销 售 额历 史 各 经 销 商 销 售 额历 史 各 业 务 员 销 售 额历 史 各 区 域 销 售 额历 史 个 产 品 销 售 额竞 争 对 手 情 况行 业 发 展 情 况整 体 赶 集 发 展 情 况策 略 规 划行 动 计 划行 动 计 划各 销 售 组管 理 层 次 与 目 标 层 次 第三篇销售目标的设定与分解 职 责 的 认 识现 状 的 深 入 探 讨达 成 基 准 的 明 确 化目标的设定目 标 种 类 的 熟 知有 挑 战 意 义 的 目 标 阶 段 目 标 总 目 标子 目 标 战 术 目 标短 期 目 标长 期 目 标战 略 目 标 每 个 目 标 分 出 重 要 程 度目 标 的 数 量 主 要 目 标 35个 左 右目标的设定 Specific:具 体 的Relevant:相 关 联 的Measurable:可 测 量Time bound:时 间Achievable:可 实 现设定目标的SMART原理 目标的设定原则n 确 定 目 标 是 主 客 观 条 件 的 统 一 过 程 ，即 主 观 的 需 要 以 及 主 观 条 件 与 客 观环 境 的 有 机 结 合 。 因 此 ， 按 “充 分 、必 要 ”的 原 则 处 理 好 目 标 和 条 件 的关 系 ， 是 正 确 确 定 目 标 、 保 证 管 理绩 效 的 基 础 。 目标设定依据公司战略规划顾客意见 越来越重要主管目标同事的意见员工意见职位说明书 市场 / 同行 / 竞争对手 目标设定期限n 设 立 工 作 目 标 的 同 时 ， 应 订 有 每 个 阶 段 预 定 完 成 的 期 限 ， 以 利 进 行间 的 检 讨 ， 自 我 控 制 及 纠 正 ， 以 及 工 作 完 成 后 的 评 定 。 n 不 管 预 期 完 成 时 间 为 多 长 ， 每 个 工 作 目 标 都 应 附 有 完 成 期 限 ， 否 则 目标 管 理 之 精 神 很 难 实 现 。 综上所述，我们就能合理制定出，2015年11月，12月销售目标保？万，争？万是科学合理的！是必须完成的！是和xx现有的资源适应的！ 目标分解根 据 公 司 下 达 的 目标 将 目 标 分 解 至 部门 并 决 定 权 重 根 据 公 司 发 展 策 略 制 定 相 应 配 合 目 标和 绩 效 评 估 指 标 所 有 部 门 均 有 详细 的 目 标 ， 评 估 指标所 有 目 标 、 指 标汇 总 应 达 到 公 司 的总 目 标部 门 全 面 建 立 责任 制 度 及 绩 效 评估 指 标 总 监 、 经 理 、 主管 、公 司 下 达 总目 标 目标分解的目的：n 一 个 优 秀 的 管 理 团 队 ， 必 然 会 制 定 一 个 合 理 的 企 业 目 标 ， 把 这 个 目 标分 解 成 一 系 列 的 子 目 标 ， 并 把 这 个 目 标 落 实 到 每 一 个 员 工 的 行 为 中 去 。 n 使 每 个 人 明 确 自 己 如 何 工 作 ， 去 完 成 明 年 销 售 目 标 ！ ！ ！ 目标分解目标展开目 标 分 解 绘 制 展 开 图 明 确 目 标 责 任 和 授 权 目 标 协 商 对 策 展 开 销售目标分解的维度 n 时 间 别 ：n 年 度n 季 度n 月 度n 周 n 日n 时 段n 销 售 区 别 ： 具 体 到 每 个 销 售 人 员n 行 业 区 别 ： 具 体 到 每 个 行 业n 销 售 来 源 区 别 ： n 老 客 户 挖 潜n 新 客 户 建 立n 售 后 服 务 业务员销售目标制作的七个步骤 业务员销售目标制作的七个步骤 业务员销售目标制作的七个步骤 第四篇如何达成销售目标？ 巨 大 成 功 彻 底 失 败 答 案 在 于 用 什 么 方 法 推 行 目标 管 理 ,特 别 是 如 何 处 理 推 行 前的 这 段 关 键 时 间 。 完成目标的条件：n制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化成行动n科学的方法n积极的态度 n贯彻的执行n用心的学习n目标公开 销 售 目 标 完 成 的 方 法 PDCA循 环n PDCA循 环 的 概 念 最 早 是 由 美 国 质 量 管 理 专 家 戴 明 提 出 来 的 ， 所 以 又 称 为 “ 戴 明环 ” 。 PDCA四 个 英 文 字 母 及 其 在 PDCA循 环 中 所 代 表 的 含 义 如 下 ： 1、 P（ Plan） -计 划 ， 确 定 方 针 和 目 标 ， 确 定 活 动 计 划 ； 2、 D（ Do） -执 行 ， 实 地 去 做 ， 实 现 计 划 中 的 内 容 ； 3、 C（ Check） -检 查 ， 总 结 执 行 计 划 的 结 果 ， 注 意 效 果 ， 找 出 问 题 ； 4、 A（ Action） -行 动 ， 对 总 结 检 查 的 结 果 进 行 处 理 ， 成 功 的 经 验 加 以 肯 定并 适 当 推 广 、 标 准 化 ； 失 败 的 教 训 加 以 总 结 ， 以 免 重 现 ， 未 解 决 的 问 题 放 到 下 一个 PDCA循 环 。 综合解决方案建立目标稽核体系n 日 清n 周 总 结 n 月 检 讨n 季 度 表 彰n 年 度 总 结