资源描述
营 销 企 划 案福建一典贸易有限公司 活动目的调研分析活动目标活动内容 推广渠道活动时间目标客户活动主题 组织架构激励方案货品准备物资准备 动员大会费用预算现场成交现场布置 一.活动目的 商品零库存推动新品销售打造单店实验室 二.调研分析 商业圈 产品调研目标人群 定价策略 公交车 站 公交车 站 公交车 站 公交车 站美食街商场商圈调研-商业圈 商圈调研-竞品品牌 促销内容 价格带 活动效果 货品情况安踏 长袖买一送一，新品不打折 139-159 顾客对于买一送一比较疲劳，店铺客流较少 夏季新品占比60，老款40361度 新品8.8折 159-179 没有新鲜感 夏季新品占比70，老款30鸿星尔克 春装3-5折，夏装8折 119-139 夏季新品占比60，老款40 3000 5500 3500 5000 4000 3500200 500 400 300 450 200 01002003004005006000100020003000400050006000 鸽王塑胶厂 吴钢钢铁厂 三和制衣厂 华能电厂 长乐亿力有限公司长乐市佳和针织有限公司 收入工资人数商圈调研-工厂 学生, 10% 工人, 70% 家庭妇女, 10% 其他, 10%0%10%20%30%40%50%60%70%80% 学生 工人 家庭妇女 其他目标人群 产品调研 定价策略特价战略 品名 款式数 库存量 占比19元特价 短袖 4 656 41%短袖POLO衫 3 278裤子 7 1200卫衣 1 639元特价 短袖 5 351 59%短袖POLO衫 10 1170裤子 17 1489 卫衣 1 54合计 48 5204 100% 三.活动目标 保底目标28万平衡目标32万冲刺目标35万 日期 第一阶段 第二阶段 第三阶段 4.7 4.8 4.9 4.10 4.11 4.12 4.13 4.14 4.15 4.16 星期 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三天气保底指标28W 2W 2.5W 2.8W 2.8W 3.2W 3.5W 3.5W 2.3W 2.5W 2.8W平衡指 标32W 2.3W 2.8W 3W 3.2W 3.6W 4W 4W 2.9W 3W 3.2W冲刺指标35 2.5W 3W 3.2W 3.5W 4W 4.3W 4.3W 3.3W 3.3W 3.6W 销售目标 日期 第一阶段 第二阶段 第三阶段 4.7 4.8 4.9 4.10 4.11 4.12 4.13 4.14 4.15 4.16 星期 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三团队保底指标（650） 50 50 50 50 50 100 100 50 50 100团队平衡指标（1350） 100 100 100 100 100 200 200 150 150 150团队 冲刺指标（3000） 200 200 250 250 300 500 500 250 250 300 收入目标-团队奖金 保底目标奖金650元平衡目标奖金1350元冲刺目标奖金3000元总目标激励奖金 四.活动内容 单品策略 品牌升级19元免费策略 进店前50名免费裤价值139元裤子DM策略 凭DM可立减20元 五.活动主题 向前看，向厚赚，大家一起干！对内主题 都是装修惹的“货”，特步不计成本，全场19元起对外主题 六.目标客户 目标群体年龄段： 18-50 性别： 男占57%，女占43% 职业： 工薪阶层、学生、家庭主妇学历： 中等学历 收入： 3000-5000 家庭结构： 70%家庭有小孩具体描述：主要针对周边年龄层在18-50之间的学生，工厂工人，家庭主妇等目标群体，学历不高，收入不高，对于特价鞋服有购买能力及购买欲，其中25-40为主要的目标群体，有一定的消费能力，且有家庭关系，可为家人购置一定 数量的特价鞋服。目标客户 七.活动时间 活动时间第一阶段：7日-9日 3天 第二阶段：10日-13日 3天 第三阶段：14日-16日 4天 八.活动推广渠道 短信营销 电话营销 微信营销 DM单 短信营销话术u潜在客户：【都是装修惹的“货”】特步品牌升级在即，30万库存要处理，夏装只需19元，一件不留，全部清光！仅限3天，抢完为止，长乐市胜利路138号特步专卖店【等等就没有了！】特步装修在即，全场19元起，不计成本，一件不留，仅限3天，抢到就是赚到！长乐市胜利路138号特步专卖店uVIP客户：我迫不及待的告诉你：五一了，长乐特步专卖【惊喜来了！】因为您是尊贵VIP，明天进店即可领139元裤子（仅限3天），不要错过啦，明天你过来吧 电话营销话术A：您好，我是长乐特步专卖店店长*，请问您有收到“特步免费送价值139元裤子的短信吗？B：有A:是这样子的，因为您是特步的尊贵VIP，现在针对VIP免费送价值139元裤子，数量 有限，先到先得，请问您今天有空过来吗？B：好啊A：记得今天过来，我等您B：好啊A：谢谢您，一定记得要来哦！ 操作细节活动开始前一天，为了保证第二天足够的进店量，可以提前一晚进行造势：1、客户数据表提前准备好，打印出来分给员工进行群发短信（建议每人发送不超过50条）2、短信发出大约1小时后，对所有客户电话邀约一遍（话术见上一张PPT）3、对邀约的结果进行统计（统计表见下图）4、根据表格中确定到店的客户数量，提前调整并安排好第二天活动 客户编号 客户姓名 电话号码 来店意向 沟通情况 备注号码A B C1 2 3 4 5 6 7 8 微信朋友圈转发点赞，点赞满30个，送T恤一件 微信营销 九.组织架构 十.活动激励方案 激励方案团队激励 冠军激励客单王激励后勤激励 团队激励“压筹码”团队激励押注 5元 10元 20元 30元 50元 100元 合计完成奖励 10 20 40 60 100 200 430未完成 -5 -10 -20 -30 -50 -100 -215 员工冠军激励第三阶段：100第二阶段：100第一阶段：100 卫冕冠军奖金450元！ Andy:500元(起点指标） Selina:505元10元 Mini:800元20元 Ella:1050元30元 Hebe:1500元40元 客单王激励 Hebe:1500元50元 后勤激励 后勤激励项目 奖励机制 奖励 备注电话手 打通100个 50元 DM单 1张DM单 1元 每张单子上注明姓名 十一.活动货品准备 服装一口价明细产品季 性别 价格段 库存量 一口价 平均折扣2012Q2 男 119-139 34 19 0.15159-179 120 39 0.23199 250 79 0.4女 99-139 1892 19 0.16159-179 2579 39 0.23199-239 424 79 0.36合计 5299 2012Q3 男 179-199 6 39 0.22219-279 150 79 0.32299-479 1126 169 0.45女 159-179 195 39 0.23199-279 851 79 0.32 299-419 800 169 0.47合计 3128 2013Q1 男 179-199 294 39 0.22259-279 130 79 0.29299-359 570 169 0.51女 139-199 40 39 0.24219-279 334 79 0.31299-359 234 169 0.51合计 1602 2013Q2 男 119 18 39 0.33139-239 1408 79 0.43259-299 335 169 0.6女 119-159 881 19 0.14 169-239 696 79 0.4合计 3338 货品定价表 十二.活动物资准备 活动物资准备项目 数量 单价 总价 负责人 检视人 落实时间 数据资料 10 薛丽华 马燕云 4月6日登记表格 10 4月6日DM单 3000 4月6日成交物资 购物袋 江宝铭 4月6日计算器 3 4月6日销售小票 20 4月6日现场布置物资 POP 10 王啊庆、小赖 4月6日吊旗 16 4月6日红地毯 1 4月6日气球拱门 1 4月6日成形贴 4 4月6日 麦克风 2 小秦 4月6日音响 1 4月6日 十三.活动现场布置 十四.活动现场成交 1. 收银台排队2. 限时抢购3. 卖场氛围音乐4. “喊麦”制造买单氛围5. 关门策略6. 淡场工间操游戏7. 门口截流，请客入店8. 员工穿版，活动服装9. 培训搭配销售话术10.淡场制造顾客“假买单”现象现场成交10大方法 十五.活动费用预算 费用预算项目 费用POP 1000工作服 100红地毯 200电话、短信 1000气球拱门 60合计 2360费用预算 十六.活动动员大会 “压筹码” 有目标 让我们的信念更加坚定
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