第九讲旅行社销售渠道管理

1、旅行社营销观念旅行社营销观念什么是营销管理？什么是营销管理？什么是市场营销观念？什么是市场营销观念？一、旅游消费观念与旅行社营销观念的互动一、旅游消费观念与旅行社营销观念的互动发展发展（一）旅游者消费观念（一）旅游者消费观念1、旅游者消费观念的自然进程、旅游者消费观念的自然进程（1）理性消费阶段）理性消费阶段 这一阶段的购买重心是物质形态居主导这一阶段的购买重心是物质形态居主导地位，且能够满足自己生理需要的商品。地位，且能够满足自己生理需要的商品。消费者对商品的总体要求是什么？消费者对商品的总体要求是什么？1（2）感觉消费阶段）感觉消费阶段（3）感性消费阶段）感性消费阶段n这个阶段，消费者开始考虑到环境和社会这个阶段，消费者开始考虑到环境和社会的需要，对商品的标记价值的需求居主导的需要，对商品的标记价值的需求居主导地位。地位。2n在个性化和社会化的主题下，当代感性消费在个性化和社会化的主题下，当代感性消费还表现出如下特点：还表现出如下特点：以基本的事物为好以基本的事物为好关心健康关心健康消费选择信息化消费选择信息化伴随着世界范围的劳动时间的缩短和带薪假伴随着世界范围的劳动时间的缩短和带薪假日的增加，人们更加喜爱多种多样的趣味娱日的增加，人们更加喜爱多种多样的趣味娱乐活动乐活动 32、旅游者消费模式的示范效应。旅游者消费模式的示范效应。（1）消费模式的自然进程表现在消费函数中的消费因）消费模式的自然进程表现在消费函数中的消费因子随时间序列而由低级向高级发展。子随时间序列而由低级向高级发展。（2）而消费模式的示范效应则打破了这一自然进程。）而消费模式的示范效应则打破了这一自然进程。（3）在旅游业的发展过程中，那些实行非常规旅游）在旅游业的发展过程中，那些实行非常规旅游发展战略的国家和地区比较容易受消费示范效应的影发展战略的国家和地区比较容易受消费示范效应的影响。响。（4）正是在旅游消费示范效应的影响下，目前国内市）正是在旅游消费示范效应的影响下，目前国内市场环境表现出了结构上的不均衡。场环境表现出了结构上的不均衡。4n从整体上看，国内旅游市场上，无论是消从整体上看，国内旅游市场上，无论是消费者还是旅游企业，都表现出了不成熟性，费者还是旅游企业，都表现出了不成熟性，但是也有部分市场主体在自己的消费观念但是也有部分市场主体在自己的消费观念和营销观念的选择与确实上受到先进思想和营销观念的选择与确实上受到先进思想的影响。的影响。n（二）旅行社营销观念的变化（二）旅行社营销观念的变化5n旅游消费观念的改变直接影响着企业营销旅游消费观念的改变直接影响着企业营销观念的变化。这些变化主要体现在以下几观念的变化。这些变化主要体现在以下几个方面个方面 1、服务品牌和销售市场的全球观、服务品牌和销售市场的全球观n伴随着国际旅游业比较迅速的发展，很多伴随着国际旅游业比较迅速的发展，很多国际著名的旅行社在注重自身品牌发育的国际著名的旅行社在注重自身品牌发育的同时，纷纷把自己的目标市场和服务对象同时，纷纷把自己的目标市场和服务对象定位于全球旅游市场。定位于全球旅游市场。62、销售人员本土化与营销合作观、销售人员本土化与营销合作观n在全球化发展的同时，跨国经营的旅行社由于以在全球化发展的同时，跨国经营的旅行社由于以下两个方面的原因而必须把销售人员本土化和营下两个方面的原因而必须把销售人员本土化和营销合作观作为全球导向市场观的必要补充销合作观作为全球导向市场观的必要补充3、销售手段的技术观、销售手段的技术观n对于一个致力于创新发展的旅行社来说，技术进对于一个致力于创新发展的旅行社来说，技术进步是中性的。在这方面，国际上著名的旅行社集步是中性的。在这方面，国际上著名的旅行社集团在许多方面先后应用了多种高科技含量的销售团在许多方面先后应用了多种高科技含量的销售手段。电子管理信息系统，电子商务、旅行社网手段。电子管理信息系统，电子商务、旅行社网站、公共黄页等。站、公共黄页等。74、旅游产品与营销服务的个性观、旅游产品与营销服务的个性观n主要包括这样几个内涵：产品设计的个性主要包括这样几个内涵：产品设计的个性化、服务对象的个性化、服务项目的个性化、服务对象的个性化、服务项目的个性化化5、可持续发展绿色营销观、可持续发展绿色营销观n绿色营销观的核心是情调旅游业的可持续绿色营销观的核心是情调旅游业的可持续发展。旅行社在营销过程中追求生态导向发展。旅行社在营销过程中追求生态导向的旅游产品的研发创新，有选择的满足旅的旅游产品的研发创新，有选择的满足旅游者的消费需求。游者的消费需求。86、营销管理的创新观、营销管理的创新观n面对日渐变化的市场环境，技术环境和制面对日渐变化的市场环境，技术环境和制度环境，旅行社只有不断创新才能在竞争度环境，旅行社只有不断创新才能在竞争激烈的旅游市场求得生存与发展激烈的旅游市场求得生存与发展 9 没有畅通经济合理的销售渠道，即使是再受消费者欢迎的旅游产品及再成功的促销活动，也无法实现产品的大量销售和盈利。因此，建立高效畅通而又经济合理的现代销售渠道网络系统，将是我国旅行社开拓旅游市场，特别是开拓国际旅游市场的关键环节。一、旅行社产品销售渠道的类型2、旅行社产品的销售渠道10 从北京八达岭长城的游客群中传来一阵欢呼和掌声，只见从北京八达岭长城的游客群中传来一阵欢呼和掌声，只见三位美国游客紧紧地拥抱在一起。他们是查理、布什和约翰逊。三位美国游客紧紧地拥抱在一起。他们是查理、布什和约翰逊。三位先生都曾经是美国休斯顿大学橄榄球队的主力队员，自大三位先生都曾经是美国休斯顿大学橄榄球队的主力队员，自大学毕业后已有多年没有谋面了。然而，对中国的热爱和向往，学毕业后已有多年没有谋面了。然而，对中国的热爱和向往，使他们不约而同地来我国旅游。虽然他们在昆明世博园和迪庆使他们不约而同地来我国旅游。虽然他们在昆明世博园和迪庆香格里拉失之交臂，却以外惊喜地欢聚于万里长城之上。那么。香格里拉失之交臂，却以外惊喜地欢聚于万里长城之上。那么。他们是怎样购得我们的旅游产品？或者从企业市场营销的角度他们是怎样购得我们的旅游产品？或者从企业市场营销的角度看，我国旅行社是通过什么途径将产品销售给这些生活在西半看，我国旅行社是通过什么途径将产品销售给这些生活在西半球的美国朋友们，使其中国之游美梦成真呢？从这三位老朋友球的美国朋友们，使其中国之游美梦成真呢？从这三位老朋友的交谈中得知，查理先生是因工作成绩卓著而受到公司奖励，的交谈中得知，查理先生是因工作成绩卓著而受到公司奖励，与同仁们一起来中国观光度假旅游的；布什及妻子是参加由美与同仁们一起来中国观光度假旅游的；布什及妻子是参加由美国某旅行社组织的全包价团队旅游的；而约翰逊先生则只背包国某旅行社组织的全包价团队旅游的；而约翰逊先生则只背包旅游爱好者，通过互联网预订到机票和旅馆床位，孤身一人来旅游爱好者，通过互联网预订到机票和旅馆床位，孤身一人来华旅游的。华旅游的。11 由此可见：（1）旅行社将其产品销售给最终消费者的途径，即为旅游销售渠道。它是由一系列参与销售并促使旅游产品向最终消费者转移且被最终消费者购买和消费的组织和个人所组成。其中，行、食、住、游、娱、购等单项旅游产品的提供者位于旅行社销售渠道的起始点；各种旅游中介组织位于旅行社销售渠道的中间环节；而最终消费者则位于旅行社销售渠道的终点。（2）旅行社销售渠道有多种类型，旅行社可酌情使用。12 （3）单项旅游产品必须组装整合为整体旅游产品后才能实现最终消费，因此旅游中间商除了承担流通职能外还往往同时肩负着对旅游产品进行深度加工即组装和整合的职能。换句话说，旅行社销售渠道各成员在旅游产品供产销产业链中所扮演角色的职能，不像实物产品供产销产业链中各成员那样有比较明确的区分和界定。（4）旅游产品的非实物性使之无法贮存，必须通过适当的途径将它们及时大量销售出去，否则会造成其使用价值的永久性丧失而带来巨大的经济损失。13 （5）在实现销售及被最终消费的过程中，旅游产品的实体部分如旅游景点的景物、饭店等并没有发生移动，其所有权亦没有转移到消费者手中，而是消费者由其居住地前往旅游目的地消费旅游产品，尔后再返回居住地的闭和回路转移过程。在大多数情况下，这些异国他乡的旅游者对旅游目的地的实际情况往往是知之甚少。其结果是众多潜在消费者对旅游目的地的选择，特别是远程旅游时对具体旅游目的地以及以具体旅游路线（即整体旅游产品）的选择，在很大程度上实际是听命于当地旅游中间商的建议和安排。14直接营销渠道又称零级渠道，没有任何中间环节，即：生产者旅游者。直接营销渠道模式有四种具体形式（见图）。1、直接营销渠道图图 直接营销渠道模式的具体形式直接营销渠道模式的具体形式151直接分销渠道直接分销渠道n这是一种由旅游产品生产者在其市场营销活动中这是一种由旅游产品生产者在其市场营销活动中不惜助任何一个旅游中间商，而直接把旅游产品不惜助任何一个旅游中间商，而直接把旅游产品销售给旅游者的销售渠道。也就是所谓的零层次销售给旅游者的销售渠道。也就是所谓的零层次分销渠道。分销渠道。n通过直接分销渠道，旅游产品生产者可以直接获通过直接分销渠道，旅游产品生产者可以直接获得旅游者的信息，有助于改善旅游产品的信息和得旅游者的信息，有助于改善旅游产品的信息和强化旅游企业的形象。强化旅游企业的形象。n在旅旅游产品直接销售量大和旅游者购买力较稳在旅旅游产品直接销售量大和旅游者购买力较稳定的情况下，旅游产品生产者可以省去中间商的定的情况下，旅游产品生产者可以省去中间商的分销费用，以降低成本，提高效益。分销费用，以降低成本，提高效益。16直接分销渠道可以划分为三种形式：直接分销渠道可以划分为三种形式：n(1)旅游者到生产现场购买。旅游者到生产现场购买。n这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产者这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产者旅游者旅游者(在生产现场在生产现场)，即旅游产品生产者向，即旅游产品生产者向登门来访的旅游者直接销售其旅游产品的传统模登门来访的旅游者直接销售其旅游产品的传统模式。旅游产品生产者在其所在地扮演了零售商的式。旅游产品生产者在其所在地扮演了零售商的角色。角色。n这种模式在旅游市场上十分常见，例如餐馆、旅这种模式在旅游市场上十分常见，例如餐馆、旅游景点、娱乐场所等都采用了这种旅游产品分销游景点、娱乐场所等都采用了这种旅游产品分销渠道形式。渠道形式。17n(2)旅游者通过各种盲接预订方式购买。旅游者通过各种盲接预订方式购买。n这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产者一旅游者者一旅游者(在客源地或其它非生产现场和销在客源地或其它非生产现场和销售现场的地方售现场的地方)，即通过电话、电传、计算机，即通过电话、电传、计算机预订系统直接向旅游产品生产企业预订产品。预订系统直接向旅游产品生产企业预订产品。n随着现代信息技术的发展和推广应用，尤其是随着现代信息技术的发展和推广应用，尤其是网络技术的运用这种模式的应用也在不断扩大。网络技术的运用这种模式的应用也在不断扩大。集团化经营的酒店一般多采用这种旅游产品分集团化经营的酒店一般多采用这种旅游产品分销渠道形式。销渠道形式。18n(3)旅游者通过旅游产品生产者的自设零售系旅游者通过旅游产品生产者的自设零售系统购买。统购买。n这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产者一自设销售网点旅游者者一自设销售网点旅游者(在销售点现场在销售点现场)，即，即旅游产品生产者通过在自己的目标市场设立销旅游产品生产者通过在自己的目标市场设立销售网点，面向旅游者销售自己的产品。售网点，面向旅游者销售自己的产品。n由于这些销售网点是旅游产品生产者自设的零由于这些销售网点是旅游产品生产者自设的零售机构，因而仍属于直接分销渠道。售机构，因而仍属于直接分销渠道。19间接营销渠道的特点是生产者不直接向旅游者售间接营销渠道的特点是生产者不直接向旅游者售卖，而是先把产品卖给中间商或委托中间商代理，再卖，而是先把产品卖给中间商或委托中间商代理，再由中间商进行售卖。根据所经过中间商环节的多少，由中间商进行售卖。根据所经过中间商环节的多少，具体有三种渠道模式（见图）。具体有三种渠道模式（见图）。2、间接营销渠道图图 三种间接营销渠道模式三种间接营销渠道模式202间接分销渠道间接分销渠道n这是一种旅游产品生产者借助旅游中间商这是一种旅游产品生产者借助旅游中间商向旅游者销售其旅游产品的分销渠道类型。向旅游者销售其旅游产品的分销渠道类型。间接分销渠道是目前最主要的旅游产品销间接分销渠道是目前最主要的旅游产品销售渠道。售渠道。n销售渠道越长，旅游产品市场的扩展的可销售渠道越长，旅游产品市场的扩展的可能性就越大。能性就越大。n但旅游产品生产者对旅游产品销售的控制但旅游产品生产者对旅游产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度就越差。能力和信息反馈的清晰度就越差。21间接分销渠道按中间环节的多少，可以划分为以下几种间接分销渠道按中间环节的多少，可以划分为以下几种形式：形式：n(1)一级分销渠道。一级分销渠道。n这种旅游产品分销渠道的模式为：旅游产品生产这种旅游产品分销渠道的模式为：旅游产品生产者一旅游零售商一旅游者者一旅游零售商一旅游者(旅游者在旅游零售商经旅游者在旅游零售商经营现场营现场)。即旅游产品生产者向旅游零售商支付佣。即旅游产品生产者向旅游零售商支付佣金，由旅游零售商把旅游产品销售结旅游者。金，由旅游零售商把旅游产品销售结旅游者。n这种分销渠道仅适宜于营销批量不大，地区狭窄这种分销渠道仅适宜于营销批量不大，地区狭窄或单一的旅游产品，它有利于降低旅游产品生产或单一的旅游产品，它有利于降低旅游产品生产者成本与开支，提高经济效益的作用。者成本与开支，提高经济效益的作用。22n(2)多级分销渠道。多级分销渠道。n这种旅游产品分销渠道有两种模式：这种旅游产品分销渠道有两种模式：n旅游产品生产者一旅游批发商旅游零售商旅游产品生产者一旅游批发商旅游零售商旅游者旅游者(旅游者在旅游零售商经营现场旅游者在旅游零售商经营现场)。n这种旅游分销渠道中，大型的旅游批发商的规模强大、技这种旅游分销渠道中，大型的旅游批发商的规模强大、技术力量雄厚、分销机构网点分布广泛，比旅游零售商具有术力量雄厚、分销机构网点分布广泛，比旅游零售商具有明显优势；明显优势；n旅游产品生产者旅游代理商旅游产品生产者旅游代理商旅游批发价旅游批发价旅游零售商旅游零售商旅游者旅游者(旅游者在旅游零售商经营现场旅游者在旅游零售商经营现场)。n这种旅游产品分销渠道增加了代理商，代理商的分销能力、这种旅游产品分销渠道增加了代理商，代理商的分销能力、控制地域及其忠诚程度。在国际旅游产品营销中，这两种控制地域及其忠诚程度。在国际旅游产品营销中，这两种旅游产品分销渠道模式都运用的较为广泛。旅游产品分销渠道模式都运用的较为广泛。23n(3)多级多层分销渠道。多级多层分销渠道。n这种旅游产品分销渠道十分繁杂，共分为五个层次、十二这种旅游产品分销渠道十分繁杂，共分为五个层次、十二个中间环节个中间环节(如下图所示如下图所示)；第一个层次为旅游产品生产第一个层次为旅游产品生产者一旅游代理商者一旅游代理商旅游零售商旅游零售商旅游者。旅游者。第二个层第二个层次为旅游产品生产者次为旅游产品生产者旅游批发商一旅游零售商一旅游旅游批发商一旅游零售商一旅游者。者。第三个层次为旅游产品生产者一旅游批发商旅游者。第三个层次为旅游产品生产者一旅游批发商旅游者。第四个层次为旅游产品生产者旅游零售商一旅游者。第四个层次为旅游产品生产者旅游零售商一旅游者。第五个层次为旅游产品生产者一旅游者。第五个层次为旅游产品生产者一旅游者。n使用这种旅游产品分销渠道，必须注意市场规模大小及结使用这种旅游产品分销渠道，必须注意市场规模大小及结构分析，挑选一种或若干种分销渠道加以组合使用，同时构分析，挑选一种或若干种分销渠道加以组合使用，同时还要注意调整充实现有的分销渠道，根据需要慎重地选用还要注意调整充实现有的分销渠道，根据需要慎重地选用新的旅游中间商。新的旅游中间商。24图图 旅游企业可选择的渠道旅游企业可选择的渠道3 3.多渠道营销组织多渠道营销组织多渠道营销组织指旅游企业同时使用两种或两种以上的营销渠道销售旅游产品的营销渠道组织。旅游企业有四种营销渠道可选择（见图）。25 两种模式的优缺点比较两种模式的优缺点比较渠道模式渠道模式优点优点缺点缺点直接营销直接营销渠道渠道 生产者可以了解旅游者意生产者可以了解旅游者意见；节省了中间环节费用；电见；节省了中间环节费用；电话、网络销售突破了时空限制话、网络销售突破了时空限制 生产者与旅游市场接触面生产者与旅游市场接触面有限，销售量有限，适应于生有限，销售量有限，适应于生产规模小或接待量有限的企业产规模小或接待量有限的企业 间间接接营营销销渠渠道道 一级一级 营销渠道环节较少，有利营销渠道环节较少，有利于把旅游产品快速推向市场于把旅游产品快速推向市场 销售范围有限，规模有限销售范围有限，规模有限 二级二级生产者借助旅游批发商，生产者借助旅游批发商，可以把旅游产品分销到更大的可以把旅游产品分销到更大的范围和更远目标市场，适用于范围和更远目标市场，适用于规模大的旅游企业规模大的旅游企业 生产规模小或供给能力有生产规模小或供给能力有限的旅游企业不宜采取这种渠限的旅游企业不宜采取这种渠道模式，渠道速度较慢，渠道道模式，渠道速度较慢，渠道费用上升费用上升 三级三级销售范围进一步扩大，销销售范围进一步扩大，销售量进一步提高售量进一步提高 渠道最长，推销速度慢，渠道最长，推销速度慢，渠道费用最高渠道费用最高 二、两种模式的优缺点比较直接营销渠道和间接营销渠道两种模式的优缺点比较，如表所示。26旅游中间商处于旅游产品生产者与旅游者旅游中间商处于旅游产品生产者与旅游者之间，是专门从事旅游产品交换的中介组织。之间，是专门从事旅游产品交换的中介组织。旅游中间商的作用：旅游中间商的作用：1.1.减少了旅游产品流通过程中的交易次数；减少了旅游产品流通过程中的交易次数；2.2.便于把旅游产品分销到更远的空间；便于把旅游产品分销到更远的空间；3.3.有利于发挥生产企业在旅游产品生产方面有利于发挥生产企业在旅游产品生产方面的专长；的专长；4.4.有利于发挥旅游中间商在经销方面的特长；有利于发挥旅游中间商在经销方面的特长；5.5.有利于旅游者购买，节省交易成本。有利于旅游者购买，节省交易成本。2、旅游中间商的含义和作用27按照不同的标准，可把旅游中间商分为不同的类型（见图）。一、旅游中间商的类型图图 按不同的标准划分的类型按不同的标准划分的类型28表表9.2 按业务性质划分的旅游中间商按业务性质划分的旅游中间商类型类型含义含义作用作用旅游旅游批发商批发商旅游批发商通常指经营包价旅游旅游批发商通常指经营包价旅游批发业务的旅行社，旅游批发商在营批发业务的旅行社，旅游批发商在营销渠道中联结旅游产品生产者和旅游销渠道中联结旅游产品生产者和旅游产品零售商产品零售商 1.组合旅游产品功能组合旅游产品功能2.分销功能分销功能3.分摊风险功能分摊风险功能 旅游旅游零售商零售商 旅游零售商是指从事旅游产品零旅游零售商是指从事旅游产品零售业务的旅游中间商，从旅游产品生售业务的旅游中间商，从旅游产品生产企业或旅游批发商处批量代理销售产企业或旅游批发商处批量代理销售旅游产品，再以零售价格出售给旅游旅游产品，再以零售价格出售给旅游者者 1.方便购买方便购买2.信息服务信息服务3.分配与促销分配与促销 1.1.按旅游中间商的业务性质划分，可分为旅游批发商和旅按旅游中间商的业务性质划分，可分为旅游批发商和旅游零售商两类，如表所示。游零售商两类，如表所示。29表表9.3 按是否购买旅游产品的所有权划分的旅游中间商按是否购买旅游产品的所有权划分的旅游中间商类型类型含义含义特点特点收入来源收入来源风险的承担风险的承担旅游旅游经销商经销商 是指买进旅游是指买进旅游产品再转卖出去的产品再转卖出去的旅游中间商旅游中间商旅游产旅游产品所有权在品所有权在买卖双方的买卖双方的转移转移购买取得旅购买取得旅游产品所有权，游产品所有权，收入来自一买一收入来自一买一卖的差价卖的差价独立承担独立承担产品再转卖的产品再转卖的所有风险所有风险旅游旅游代理商代理商 是指受旅游产是指受旅游产品生产者或提供者品生产者或提供者委托，在权限内代委托，在权限内代理销售旅游产品的理销售旅游产品的旅游中间商旅游中间商旅游代旅游代理商不取得理商不取得旅游产品所旅游产品所有权有权收入来自于收入来自于根据代理销售量根据代理销售量多少所取得的被多少所取得的被代理企业支付的代理企业支付的佣金佣金不承担因不承担因旅游产品销售旅游产品销售不出去而产生不出去而产生的价值损失的价值损失2.2.按旅游中间商是否购买旅游产品的所有权划分，按旅游中间商是否购买旅游产品的所有权划分，可分为旅游经销商和旅游代理商两类，如表所示。可分为旅游经销商和旅游代理商两类，如表所示。30选择适合的旅游中间商，应遵循的原则（见图）。二、选择旅游中间商的原则图图 选择旅游中间商的原则选择旅游中间商的原则考虑旅游中间商要有足考虑旅游中间商要有足够多的网点与目标市场适应够多的网点与目标市场适应 考虑其考虑其对本企业旅对本企业旅游产品的推游产品的推销速度销速度 要以利合约形要以利合约形式确定与旅游中间式确定与旅游中间商的权利义务关系商的权利义务关系 旅游企旅游企业用中间商业用中间商销售所产生销售所产生的销售费用的销售费用比来评价渠比来评价渠道效益道效益 选择旅游中间选择旅游中间商应尽可能规避风商应尽可能规避风险、减少风险险、减少风险 31n1中间商的服务对象中间商的服务对象n要考虑中间商一向或目前所服务的主要旅游消费要考虑中间商一向或目前所服务的主要旅游消费主体与旅游产品供给者的目标顾客是否一致。主体与旅游产品供给者的目标顾客是否一致。n2中间商的地理位置中间商的地理位置n主要考虑中间商所在地是否有利于充分沟通旅游主要考虑中间商所在地是否有利于充分沟通旅游产品生产者与目标顾客之间的联系。产品生产者与目标顾客之间的联系。n3中间商的经营方向中间商的经营方向n要考虑中间商主要经营的产品类型是否有竞争者要考虑中间商主要经营的产品类型是否有竞争者的产品的产品;所经营旅游产品与本企业产品之间的质量所经营旅游产品与本企业产品之间的质量与价格差异如何。与价格差异如何。32n4中间商从业人员情况与服务能力中间商从业人员情况与服务能力n要充分考虑中间商从业人员的构成情况、素质水平、业务经验、要充分考虑中间商从业人员的构成情况、素质水平、业务经验、服务质量等方面的状况。服务质量等方面的状况。n5中间商的信誉中间商的信誉n包括对旅游消费者的服务、与其他企业合作的信誉、财务资金包括对旅游消费者的服务、与其他企业合作的信誉、财务资金情况。情况。n6中间商的经营管理水平和营销经验。中间商的经营管理水平和营销经验。n要考虑中间商的经营管理水平的高低及所从事旅游市场营销的要考虑中间商的经营管理水平的高低及所从事旅游市场营销的经验是否丰富。经验是否丰富。n7中间商的设备设施状况中间商的设备设施状况n要考虑中间商是否具备经营旅游产品所必需的设备、设施。要考虑中间商是否具备经营旅游产品所必需的设备、设施。33合适的旅游中间商将推动旅游企业的产品销售。旅游企业要想合适的旅游中间商将推动旅游企业的产品销售。旅游企业要想选择适合的旅游中间商，必须对其进行正确的评估，以充分了解选择适合的旅游中间商，必须对其进行正确的评估，以充分了解旅游中间商。旅游中间商。旅游企业对中间商的评估，主要包括四个方面（见图）。旅游企业对中间商的评估，主要包括四个方面（见图）。三、对旅游中间商的评估图图 旅游企业对中间商的评估旅游企业对中间商的评估34旅游产品生产者需要不断地对中间商进行激旅游产品生产者需要不断地对中间商进行激励，以调动其经营本企业产品的积极性，建立、励，以调动其经营本企业产品的积极性，建立、维持、巩固和加强与中间商的合作关系。维持、巩固和加强与中间商的合作关系。对中间商的激励方式有两种：提升与中间商对中间商的激励方式有两种：提升与中间商的合作关系和开展形式多样的激励活动等。的合作关系和开展形式多样的激励活动等。四、对旅游中间商的激励35（一）提升与中间商的合作关系（一）提升与中间商的合作关系应尊重中间商的独立性，把中间商作为本企业服务的应尊重中间商的独立性，把中间商作为本企业服务的“顾顾客客”，与中间商建立利益共享、风险共担的合作关系。与旅，与中间商建立利益共享、风险共担的合作关系。与旅游中间商的合作关系有个逐步提升的过程（见图）。游中间商的合作关系有个逐步提升的过程（见图）。图图 旅游生产者与旅游中间商的合作过程旅游生产者与旅游中间商的合作过程松散型买卖关系紧密型合作关系战略联盟关系36（二）开展形式多样的激励活动（二）开展形式多样的激励活动应把中间商的利益和其所经营的旅游应把中间商的利益和其所经营的旅游产品销售额挂钩，以合理的差价和佣金比产品销售额挂钩，以合理的差价和佣金比例调动中间商的积极性。例调动中间商的积极性。激励中间商的形式多种多样，既有物激励中间商的形式多种多样，既有物质利益激励，也有精神激励。质利益激励，也有精神激励。37旅游营销渠道有长、有短、有宽、有窄，旅游旅游营销渠道有长、有短、有宽、有窄，旅游产品生产者在选择营销渠道时要作出正确决策，必产品生产者在选择营销渠道时要作出正确决策，必须考虑多种因素的综合影响（见图）。须考虑多种因素的综合影响（见图）。3、旅游营销渠道选择的影响因素图图 旅游营销渠道选择的影响因素旅游营销渠道选择的影响因素38影响旅游产品分销渠道选择的因素n一、旅游产品一、旅游产品n应根据旅游产品的类型、等级、价格、服务水平应根据旅游产品的类型、等级、价格、服务水平及市场声誉来选择分销渠道。及市场声誉来选择分销渠道。n旅游景点、商务性饭店、汽车旅馆、餐厅等旅游旅游景点、商务性饭店、汽车旅馆、餐厅等旅游企业通常采用直接分销渠道销售产品，渠道较短企业通常采用直接分销渠道销售产品，渠道较短;对于度假性饭店、游船公司及开展跨国经营业务对于度假性饭店、游船公司及开展跨国经营业务的旅游企业，由于其的旅游企业，由于其n市场范围较大，通常采用间接分销渠道。市场范围较大，通常采用间接分销渠道。39n二、市场因素二、市场因素n1目标市场范围的大小目标市场范围的大小n市场范围大，潜在购买者多，可采用长而宽市场范围大，潜在购买者多，可采用长而宽的渠道的渠道;相反，则可采用直接分销渠道。相反，则可采用直接分销渠道。n2消费者的集中程度消费者的集中程度n如果市场上消费者和用户相对比较集中，可如果市场上消费者和用户相对比较集中，可采用直接分销渠道或较短的分销渠道采用直接分销渠道或较短的分销渠道;相反相反应采用长而宽的渠道。应采用长而宽的渠道。40n3消费者的购买习惯消费者的购买习惯n对消费者购买次数较多、销售量较大的大众对消费者购买次数较多、销售量较大的大众性旅游产品，可采用长而宽的分销渠道，以性旅游产品，可采用长而宽的分销渠道，以方便消费者购买方便消费者购买;相反，则宜采用短而窄的渠相反，则宜采用短而窄的渠道。道。n4竞争者所采用的渠道类型竞争者所采用的渠道类型n旅游企业应与同类竞争者采用相同或相似渠旅游企业应与同类竞争者采用相同或相似渠道。如果竞争者已经控制了某些销售渠道时，道。如果竞争者已经控制了某些销售渠道时，企业应另辟溪径，避开对手。企业应另辟溪径，避开对手。41n三、旅游企业本身的因素三、旅游企业本身的因素n1旅游企业产品组合状况旅游企业产品组合状况n旅游企业产品组合较深、较宽，能很好地适应旅游企业产品组合较深、较宽，能很好地适应旅游零售商和消费者的需求，即可采用较短些旅游零售商和消费者的需求，即可采用较短些的渠道的渠道;反之，则应采用较长的分销渠道。反之，则应采用较长的分销渠道。n2旅游企业的规模、声誉、资金实力旅游企业的规模、声誉、资金实力42n旅游企业的规模大、资金实力雄厚、市场声誉旅游企业的规模大、资金实力雄厚、市场声誉良好，中间商则愿意与之合作，企业控制渠道良好，中间商则愿意与之合作，企业控制渠道的能力更强，渠道选择的自由度更大的能力更强，渠道选择的自由度更大;相反，企相反，企业规模小、资金有限、缺乏实力的企业，只能业规模小、资金有限、缺乏实力的企业，只能依赖中间商来扩大销售。依赖中间商来扩大销售。n3旅游企业的营销水平和管理能力旅游企业的营销水平和管理能力n如果旅游企业有较高的管理能力，市场营销经如果旅游企业有较高的管理能力，市场营销经验丰富，则可以采用直接分销渠道验丰富，则可以采用直接分销渠道;反之，则应反之，则应通过中间商来销售产品，采用间接分销渠道。通过中间商来销售产品，采用间接分销渠道。43n四、旅游中间商的状况四、旅游中间商的状况n旅游产品生产者如果能找到理想的中间旅游产品生产者如果能找到理想的中间商商;能为旅游企业承担部分营销职能，则能为旅游企业承担部分营销职能，则可采用间接分销渠道可采用间接分销渠道;如果中间商状况不如果中间商状况不理想，则企业只能采用直接的分销渠道。理想，则企业只能采用直接的分销渠道。44n五、外界环境因素五、外界环境因素n外界环境因素主要包括人口、经济、政治、外界环境因素主要包括人口、经济、政治、自然、技术等，它们都会对旅游企业的渠道自然、技术等，它们都会对旅游企业的渠道决策产生很大的影响。如旅游市场营销要受决策产生很大的影响。如旅游市场营销要受国家法律、法规、政策的制约国家法律、法规、政策的制约;技术的迸步会技术的迸步会导致销售渠道的变革导致销售渠道的变革;在经济繁荣时，企业可在经济繁荣时，企业可选择合适的渠道进行销售，在经济衰退时，选择合适的渠道进行销售，在经济衰退时，则宜减少不必要的中间环节，采用较短的渠则宜减少不必要的中间环节，采用较短的渠道。道。45最佳营销渠道有许多明显的特点（见图）。最佳营销渠道有许多明显的特点（见图）。二、最佳营销渠道特点图图 最佳营销渠道的特点最佳营销渠道的特点46n1广泛分销渠道策略n 该策略是指在渠道的每一个层次中，尽可能多地使用中间商来销售产品。这种渠道策略使旅游产品更接近目标顾客，更方便消费者购买;对于注重消费者购买方便，而不注重产品的品牌或生产企业，或者该类产品同质性较强，属大众性产品，宜采用这一策略。n 使用这一策略应注意三个问题:一是旅游产品生产企业与中间商的关系较为松散，中间商合作不固定，会不断变化;二是中间商销售企业的产品不专一，不愿承担任何宣传促销费用;三是渠道成员复杂，生产者不易控制，个别渠道成员服务质量下降可能会影响整个企业形象。4 4、分销渠道策略、分销渠道策略47n2选择性分销渠道策略n 该策略是指旅游产品生产者择优选择一部分旅游中间商作为渠道成员。旅游产品生产者根据旅游市场情况，通过对旅游中间商的调研和筛选，选择对经销本企业产品有兴趣、拥有良好市场声誉、工作效率高的中间商作为企业产品销售渠道的成员。通常适用于选择性较强的旅游产品。48n3独家经销渠道策略n一些旅游产品生产企业有目的地限制经销其产品的中间商数量，其极端形式即独家经销渠道策略。它是指旅游产品生产者在一定时期内，在一个地区只选择一家旅游中间商来销售本企业产品。n这种策略的优点是:生产企业和中间商关系密切，产品的销售情况直接关系中间商的生死存亡，因此，对旅游产品的销售尽心尽力;有利于新产品进入市场和开展市场竞争。不足之处是:生产企业对中间商依赖较大，若中间商经营出现问题，会影响其所在的整个地区的市场;在一个地区仅设一家中间商，可能会失去很多潜在顾客。49总结：50作业：51