《销售主管的一天》PPT课件

-圣元国际培训项目 销售主管苦不苦 ？ 背井离乡泪飞舞 ！ 销售主管累不累 ？ 为了销量心操碎 ！ 销售主管烦不烦 ？ 事情总也忙不完 ！ 销售主管好不好 ？ 先苦后甜最自豪！ 不想吃苦、不愿吃苦、不能吃苦， 肯定吃一辈子苦！ 销售主管背景简介 销售主管 小刘 已负责某片区 1年， 有一定工作经验 工作业绩非常不错， 已经翻了一番 该片区有一分销商， 已做圣元多年 因为销量不错，刚 刚配了一名理货员 销售主管每天做什么？ 终端拜访 最重要工作！没有拜访就没有销售！ 早上 1件事 经销商 /办事处报到！晨会沟通。 晚上 3件事 1.落实走访问题 2.登陆 M2日志 3.做好第二天计划 销售主管每周做什么？ 第一件：营养顾问周例会 信息沟通 促销培训 进度分析 第二件：一场场外促销活动 品牌推广 赶圩日？店庆日？ 第三件：周工作计划 确定拜访路线表 工作进度跟进及分解 每 周 三 件 事 销售主管每月做什么？ 日 一 二 三 四 五 六 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 上报月度工作排期表 /工作计划 在 M2上录入（终端费用预算、进货和销售数据） 费用投入分析、分销商对账（非必须项目） M2上做差旅、终端及其他费用报销 做营养顾问工资，并上报营养顾问月报表 盘点分销商库存、规律性安排订货 诀窍：见缝插针，提前完成！ 销售主管工作月度计划表 销售主管的工作特点 主管 管人员 管费用 管销量 特点 多 杂 靠自觉 如何做好，提高效率？ 时间管理 时间管理要诀 （ 1）目标导向原则 （ 2） 80/20原则 （ 3）整合处理原则 围绕目标订 计划 象限管理 定取舍 三大原则 两种方法 管理时间的第一原则 目标导向 目标和计划的关系 现状 目标 计划管理是实现目标的重要方法！ 管理时间的第一原则 目标导向 解决 最 损失销量的问题 把握 最 增加销量的机会 解决 最 浪费费用的问题 把握 最 节省费用的机会 销量 费用 投入产出比 销售人员永恒的目标 如何在有限的费用下，实现最大的销量！ 永恒目标 时间管理的第一方法 计划 销售主管工作纷繁复杂：领导的安排要执行， 终端、顾客的投诉要处理，客户、营养顾问的要求要 满足， 面对每日的琐事，没有明确的计划，往往会使 自己被一些紧急但不重要的事情缠身，没有时间去考 虑重要的事情。 公司对年计划、月计划、周计划都有统一的要求， 而对于销售主管来说，做好日计划尤为重要。 所以，每天请用百分之一的时间来计划一天的 工作！ 计划 对工作的预先安排 时间管理的第一方法 计划 做好计划 磨刀不误砍柴功！ 做计划所用时间 执行所用时间 做计划所用时间 执行所用的时间 赢得的自由时间 总 的 时 间 花 费 之前 之后 磨刀功 管理时间的第二原则 80/20原则 80/20原则：世界上 80%的财富由 20%人占有。 但，现实中却常常被忽视，往往只花 20%的时间 在你最重要的顾客和产品上。 所以，要进行全面的量化分析，简化业务，抓住 那影响 80%结果的 20%的关键因素。 也就是要做一个把握自己的人，而不被杂事分心。 当时间不足的情况下， 80/20意味着选择和放弃。 时间管理的第二方法 象限管理 重要 紧急 重要但不紧急 重要且紧急 不重要，紧急 不重要且不紧急 危机、 急迫问题，有期 限的任务、会议；准备 事项 客户、资料、计划 准备，建立关系等 干扰、一些电话、 邮件， 一些紧急的事件、 凑热闹的活动 废话 无聊电话 全力以赴，马上做 有条不紊，稍后做 请人代办，或不做 有空再做，或不做 20% 65% 15% 1% 时间管理的第二方法 象限管理 圣元销量 门店容量 重点门店 一周两 -三次 一周两次 一周一次 两周一次 优势门店 一般门店 潜力门店 抢占店内资源 提升营养顾问水平 垄断店内资源 打压主要竞品 双营养顾问 针对性大力度促销 一般店内 ISP管理 象限管理的具体应用 象限管理的具体应用 门店名称 门店容量 圣元销量 圣元份额 门店容量判断 门店份额判断 门店类型 百盛 76000 15363 20% 小容量 高份额 优势门店 华联金寨店 280000 42000 15% 大容量 高份额 重点门店 鼓楼 255000 23464 9% 大容量 低份额 潜力门店 广场合家福 425000 50100 12% 大容量 低份额 潜力门店 好又多长江路店 110000 16000 15% 小容量 低份额 一般门店 好又多望江路店 120000 16000 13% 小容量 低份额 一般门店 合家福安居苑店 70000 11388 16% 小容量 高份额 优势门店 合家福高新店 200000 35333 18% 大容量 高份额 重点门店 合家福南苑店 55000 8500 15% 小容量 高份额 优势门店 合家福卫岗店 80000 11000 14% 小容量 低份额 一般门店 红府一店 253000 21155 8% 大容量 低份额 潜力门店 亲子家园金寨路店 55000 15000 27% 小容量 高份额 优势门店 日之惠西七店 70000 26948 38% 小容量 高份额 优势门店 日之惠雄风店 80000 10000 13% 小容量 低份额 一般门店 商业大厦 125000 25000 20% 大容量 高份额 重点门店 商之都 385000 45337 12% 大容量 低份额 潜力门店 曙光商厦 200000 25000 13% 大容量 低份额 潜力门店 四牌楼合家福 360000 48759 14% 大容量 低份额 潜力门店 喜客多双岗店 60000 11076 18% 小容量 高份额 优势门店 易初莲花开发区店 150000 30000 20% 大容量 高份额 重点门店 中位数 120000 21155 15% = 昨天 已经作废的支票！ 明天 不可信赖的借条！ 今天 可以运用的现金！ 提示 今天 是你余生开始的第一天！ 请珍惜、把握、管理今天 时间管理箴言 07： 30 销售主管的一天 日工作计划 失 败 的 计 划 就 是 计 划 着 失 败 1.报到是例行工作 7.M2日志是每天必 须的工作 8.营养顾问周保表 是每周六的例行工 作 以上工作都很重要， 但已经形成习惯！ 不紧急！ 每天报到是例行 工作 7.M2日志是每天必 须的工作 8.营养顾问周保表 是每周六的例行工 作 以上工作都很重要， 但已经形成习惯！ 不紧急！ 2.力天超市招标； 3.惠而多谈广告 都很重要！都已经 有了初步的电话沟 通确认！ 好处是跟力天超市 客情非常好； 但惠而多的采购非 常牛！不好沟通！ 4.180产品很重要！ 但不紧急，可以授 权或委托给分销商 进行调换货！ 然后计划在周末场 外活动是消化掉！ 5.城市经理突然要 求盘点库存； 10.营养顾问说没促 销品了 很紧急，但重要程 度一般，可以授权 给理货员进行处理！ 9.场外活动的准备， 已经形成惯例，包 括电话通知、促销 品等准备，可以委 托他人负责处理 6.既定的 6家门店走访，是 在周计划中就计划好的， 其实，销售主管拜访的数 量多少，取决于交通等状 况，平原地区每天可以拜 访更多！这包括了惠而多 超市，也是因为有既定的 计划，才约的惠而多超市 谈店内广告问题！ 拜访片区划分 小刘把整个片区分成 5条线 周一上 /下午营养顾问周例会 周二 2线 周一 1线 周六 3线 周四 4线 周五 5线 周五 5线 日拜访线路图 3线 把片区分成了 5条线，涵盖了所有网点 其中 3线如图：根据计划周六走访 3线 本周六必须在 10点到力天超市参加投标 07： 30 宿舍 办事处 A店 B店 惠而多超市 甲镇 D店 乙镇 E店 丙镇 F店 拜访第 3线 （东南线） 力天超市 10： 00 15： 00 早上第一件事 分销商处报到 根据日计划，准时报到 同分销商沟通（借助外力） 听取分销商关于市场的意见 委托分销商换回阳光超市的 2听 180产品 委托分销商一起准备周末的场外促销活动 沟通拜访行程，包括力天招标、惠而多谈判等 同理货员沟通（安排授权） 安排准备明天的场外促销活动 收集营养顾问周报表、消费者资料，上报促销督导 处理营养顾问没有促销品的问题，上午解决 盘点分销商库存，发短信给小刘 08： 30 零售店拜访流程 跟零售店负责人打招呼 2分钟 彬彬有礼，面带微笑 简单寒暄几句，说明来意 店内检查 8大项 10分钟 分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、竞品 现场改进 5分钟 对 ISP的观察、分析，并制定 ISP改进方案 现场能改进的立即进行改进 同营养顾问或店老板沟通 5分钟 了解圣元销售、促销执行、竞品动态、其他意见及建 议 拜访经验 增加拜访频率 销售拜访次数增加时，销售额也增加，直 至某一点，回报就会减速。 销售额 拜访次数 10： 10 9： 40赶到力天超市招标 该超市我们销量排第 二，月销售额 1.6万元 一共 8个厂家参加 伊利 、三鹿、 明一、太子 乐、圣元 、雅士利、味 全 圣元原先位置 5、 7号 圣元目标： 2、 3号 明标 1号， 1000元起 2号， 800元起 3号， 700元起 其余， 500元起 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 大门口 投标体会 明标（暗标） 联合几个厂家 故意压低价格 联合几个厂家 伤害某个厂家 密谋采购 陷害个别厂家 本次投标最终按照 1500元顺利拿下 2、 3号位 1号位标到了 2000元 /月 明一共花了 3200元！ 中午力天超市因为招标成功，中午邀请厂家吃饭，小刘考 虑到下午还有事情，便委婉拒绝，匆匆离开！ 11： 30 有时候 ， 跟采购的 客情 很重要 ， 投标 一定要 提前 准备 ， 提前沟通 ！ 午餐 走完 A店，时间已经到了 12： 30，小刘匆匆赶到车站买了 一张 13： 30去甲镇（ 15： 00-惠而多超市谈店内广告）的 车票（到甲镇需要 1个小时）！ 距离乘车还有大概 1个小时的时间，这才意识到自己该吃 午饭了，在车站附近找了一家快餐店，匆匆吃就午餐！ 小刘一边吃，一边庆幸上午的投标，内心还是非常高兴！ 但他也知道下午惠而多超市的谈判一定会很辛苦，因为惠 而多的超市采购向来比较牛！ 为了下午的谈判，小刘陷入了又一次深深地思考 12： 40 谈判进程 小刘准时出现在了惠而多超市采购的办公室，但 是，采购却说有事，让他先等等 这时正好收到关于库存的短信，他又转发给城市 经理 不知觉间，已经过了半个多小时了 等了 40分钟，小刘有些着急，这时采购过来，说 这两天几个厂家都过来谈店内广告，伊利说要出 价 5000元把店内所有店内广告做下来！ 小刘一下子慌了，赶紧说已经向公司申请了，而 且已经被总部批了，如果拿不下来怎么行？在给 城市经理打电话汇报后，最终以 4000元成交！ 15： 00 零售商的谈判哲学 心理战术 冷淡！让他们等（就是让你烦、紧张）！ 他们还能做得更好！ 情绪化的大喊大叫！ 讨价还价 永远要求不可能的事！ 永远要求回报！（即是跌倒了，也要抓把沙子！） 逐条论价，能咬几口算几口！ 谈判策略 第二决策人 80/20原则（ 80%的让步在最后 20%的时间里做出） 夸大事实 谈判的基本技巧 有备无患 充分数据准备 80/20原则 尊重承诺 要积极争取 不轻易承诺，不出价！ 哭穷、装傻、抱怨 改善后 乡镇门店更需要勤 ！ 两句话： 改善 ， 改善 ， 再改善 ！ 助销 ， 助销 ， 再助销 ！ 16： 50 第 5站 E店 17： 40 来到 E店后 来到该店，店老板非常热情，并说截止到今天销售额已经 达到 12000多元了！ 看店内形象不错，小刘终于从谈判的阴影当中走了出来！ 这一家店是小刘颇为得意的一家店！因为该镇是在去年接 手该片区时，原销售主管说此镇市场不值得开发！谁都没 有想到才过了半年，该店已经做到 2万元了！ 这让小刘想起青蛙的故事。 18： 30 从前，有一群青蛙组织了一场攀爬比赛。 比赛的终点是一座非常高的塔的塔顶！ 老实说：群蛙中没有谁相信这些小小的青蛙会到达塔顶， 他们都在议论： “ 这太难了！他们肯定到不了塔顶！ ” 听到这些，一只接一只的青蛙开始泄气了。 除了那些情绪高涨的几只还在往上爬。群蛙继续喊着： “ 这太难了！没有谁能爬上顶的！ ” 青蛙的故事 越来越多的青蛙累坏了，退出了比赛。 但，有一只青蛙却越爬越高，一点没有放弃的意思。 最后，其它所有的青蛙都退出了比赛， 除了一只，他费了很大的劲， 终于成为 “唯一” 一只到达塔顶的胜利者 很自然，其它所有的青蛙都想知道 “他是怎样成功的？” 他发现： 这只青蛙竟然是个聋子 !！ 有一只青蛙跑上前 去问那只胜利者： “你哪来那么大的力气跑完全程呀？” 这个故事的寓意是： 永远不要听信那些消极悲观看问题的人，因为他们只会粉碎 你内心最美好的 梦想与希望！ 当有人告诉你，梦想不能成真时，你要变成“聋子”，充耳不闻！ 要积极、乐观 我一定能做到！ 19： 10 愉快的晚餐 在跟店老板沟通了一些市场问题后，已经晚上 7点！店 老板执意要留下小刘吃饭，小刘也想，下一步要如何把 这家店再上一个新台阶，朝着本镇第一品牌的目标努力， 于是就想请店老板随便吃个晚餐，顺便聊一下下一步的 促销活动！ 在聊天过程中，小刘帮助店老板分析生意，分析数据， 指导客户 如何把生意做大，把店老板“忽悠”的特兴奋！ 并表示坚决把圣元作为第一品牌去主推！ 简单的晚饭后，小刘高高兴兴地返回市区了！ 小刘知道，这次成功的沟通，很大一部分受益于自己对 一些基本数据的掌握！前几天刚刚上了一堂 数据营销 的培训！ 销售主管必须清楚以下数据 行业数据 圣元数据 经验数据 行业发展迅速！ 婴幼儿奶粉每年以 20%以上的速度增长！ 2005年 160亿元 2006年 200亿元 2007年 260亿元 600 亿 ? 未来 5-10年婴儿奶粉三大发展趋势 圣元快速发展 增长速度一年更比一年高！ 39% 67% 76% 80% 婴幼儿奶粉投入产出定律 就某终端而言，在有一基本 投入后，销售额会随着有效投入 的增加而增加，但增到一定程度 后，达到最佳投入点！再后，投 入产出效益降低！ 投入产出说明 此时为基本 投入，一般 为进场费 /陈 列费等。 此时的投入 产出比最不 合理！ 投入产出说明 此时一般为 人员费用， 上了营养顾 问，销量明 显上升！ 投入产出得 到缓解！ 投入产出说明 此时一般为 促销、陈列 改善等费用， 适当的促销 也会大大提 升销量！ 投入产出比 进一步改善！ 投入产出说明 促销达到一 定程度，即 直线同曲线 相切时达到 最佳投入产 出比！ 此时费用最 合适！ 销售人员， 就是要找到 这个点！ 定律应用 1.盲目铺市不行！铺市后必须跟上人员和促销！ 2.促销门店一定要上营养顾问，否则白投费用！ （非促销门店例外，但一定要让店老板推！） 3.分销后一定要跟上促销和维护，争取最佳点！ 一般来讲，最佳点会在特殊陈列和适量促销上！ 返回宿舍 从 E店赶回市区已经晚上 9点多了。 小刘觉得，今天的收获特别大，需要写一份走访报告，把 今天的得失都记录下来！同时报给城市经理！ 回到宿舍，先完成了“三件事”，然后就开始写走访报告 了！ 报告是一种书面沟通形式。 20： 30 书 面 沟 通 有 诀 窍 吗 ？ 基 本 思 路 书面沟通基本思路 提出问题 分析问题 解决问题 困难和问题 原因和根源 措施和建议 书面沟通三大诀窍 言简意赅 事不过三 图表并茂 简单回顾 书面沟通技巧 基本思路 三大诀窍 时间管理 三大原则 两种方法 基本工作 每天 每周 /月 销售主管的一天回顾 A店 营养顾问非常重要 终端拜访流程 宿舍 办事处 A店 B店 惠而多超市 甲镇 D店 乙镇 E店 丙镇 F店 拜访回顾 力天超市 7： 30 8： 30 9： 10 9： 40 11： 30 16： 50 18： 30 21： 00 力天超市招标 建立终端客情很重要； 要熟悉终端谈判规则 B店 有的超市，陈列位置也很重要 惠而多超市 零售谈判哲学 不断学习 谦虚的心态 D店 乡镇门店一定要勤！ 改善改善再改善！ 助销助销再助销！ E店 自信 基本数据沟通 投入产出定律 “ 我非常想到那棵树顶上去， ” 火鸡叹口气道， “ 但是我没有那 份力气。 ” 一只火鸡和一头公牛在聊天。 “ 这样啊，那你为什么不吃点我的粪便呢？”公牛答道，“那里 面充满了营养。” 火鸡吃了一团牛粪，发现它真的使自己有力气到达树的第一个 分叉处。 第二天，在吃了更多的牛粪以后，火鸡到达了树的第二个分叉处。 最终，两星期后，火鸡非常骄傲地站在了树的顶端。 但不幸的是，没多久，它就被一个农夫盯上了， 并且农夫非常利索地就将火鸡射了下来。 最后，送大家一则故事和一个字 这个故事的寓意是 牛粪（狗屎运）也许能使你抵达顶峰，但它不能使 你永远呆在那儿！ 所以，扎扎实实做市场吧！从终端做起！ 别期望运气和机遇，天道酬勤，付出必有收获！ 简单的事情重复做，你就是销售尖兵、销售冠军！ 最后送大家一个字 脑勤 眼勤 耳勤 手勤 腿勤 口勤