深圳万科城商业销售执行策划案

深圳万科城商业销售执行策划案万科城商业万科城商业销售执行策划案销售执行策划案目目 录录第二部分第二部分 投资者特征分析投资者特征分析根据我司多年商业操作经验及现场累积客户统计根据我司多年商业操作经验及现场累积客户统计分析，对于购买商铺的客户在首期支付款方面大致可分析，对于购买商铺的客户在首期支付款方面大致可分为三类客户：分为三类客户：投资客户分类投资客户分类vA类类10万元以下投资客户；万元以下投资客户；vB类类10-30万元的投资客户；万元的投资客户；vC类类30万元以上的投资客户。万元以上的投资客户。这三类客户的分布呈金字塔型，这三类客户的分布呈金字塔型，随着首期支付款的随着首期支付款的增加，相应的客户层面就越窄，即需要支付首期款金额增加，相应的客户层面就越窄，即需要支付首期款金额越少，客户越多；反之则需要支付越多，客户越少。越少，客户越多；反之则需要支付越多，客户越少。第二部分第二部分 投资者特征分析投资者特征分析A A类类1010万元以下投资客户特征分析万元以下投资客户特征分析客户群体：客户群体：当地居民、公司管理者、中港家庭等当地居民、公司管理者、中港家庭等客户特征：客户特征：客户自己判断力弱；客户自己判断力弱；着重资金收益率和资金的安全性，比较喜欢贪小便宜；着重资金收益率和资金的安全性，比较喜欢贪小便宜；容易为现场气氛所引导；容易为现场气氛所引导；非常关注发展商的品牌和经营商家的品牌。非常关注发展商的品牌和经营商家的品牌。付款特征：付款特征：由于手头资金较少，一般选择按揭付款来进行以小博大。由于手头资金较少，一般选择按揭付款来进行以小博大。投资目的：投资目的：只有一个目的只有一个目的投资收租，期望能够带来高额回报收益，投资收租，期望能够带来高额回报收益，同时自己又无须进行经营管理。同时自己又无须进行经营管理。第二部分第二部分 投资者特征分析投资者特征分析B B类类1010万元万元-30-30万元投资客户特征分析万元投资客户特征分析客户群体：客户群体：个体工商户、公司高级管理者、部分公务员等个体工商户、公司高级管理者、部分公务员等客户特征：客户特征：客户有一定的判断能力，但不专业；客户有一定的判断能力，但不专业；着重资金收益率和资金的安全性；着重资金收益率和资金的安全性；容易为现场气氛和周围的亲人或朋友所引导；容易为现场气氛和周围的亲人或朋友所引导；比较注重项目的地段和发展商的品牌。比较注重项目的地段和发展商的品牌。付款特征：付款特征：由于手头资金不充裕，一般选择银行按揭付款。由于手头资金不充裕，一般选择银行按揭付款。投资目的：投资目的：投资收租为主，自营为辅。投资收租为主，自营为辅。第二部分第二部分 投资者特征分析投资者特征分析客户群体：客户群体：个体工商、专业投资者、部分有投资经验的公务员等个体工商、专业投资者、部分有投资经验的公务员等客户特征：客户特征：客户思想冷静，有自己的思维模式，坚持自己的判断；客户思想冷静，有自己的思维模式，坚持自己的判断；不轻易相信发展商的任何承诺（如年返租不轻易相信发展商的任何承诺（如年返租8%等），也不等），也不 轻易为各种蝇头小利所动；轻易为各种蝇头小利所动；对于项目过度包装反而持谨慎保留态度；对于项目过度包装反而持谨慎保留态度；最核心的特点在于自己考察周边市场，针对项目进行最核心的特点在于自己考察周边市场，针对项目进行 精打细算，形成自己的判断标准。精打细算，形成自己的判断标准。C C类类3030万元以上投资客户特征分析万元以上投资客户特征分析付款特征：付款特征：手头资金比较充裕，一次性付款的比率高于博彩型投资手头资金比较充裕，一次性付款的比率高于博彩型投资客户，但会结合铺位的实际情况来确定付款方式。客户，但会结合铺位的实际情况来确定付款方式。投资目的：投资目的：投资收租为主要投资目的。投资收租为主要投资目的。第二部分第二部分 投资者特征分析投资者特征分析由于我们的项目主要为临街铺位，虽然单价不高，由于我们的项目主要为临街铺位，虽然单价不高，但单位面积较大，相应总价较高，其所对应的客户群主但单位面积较大，相应总价较高，其所对应的客户群主要为要为B类客户和类客户和C类客户，区别于目前市场上普遍的类客户，区别于目前市场上普遍的A类类博彩型客户。所以锁定目标客户时应着重分析这部分客博彩型客户。所以锁定目标客户时应着重分析这部分客户群的特征，针对他们作出相应的营销措施，做到有的户群的特征，针对他们作出相应的营销措施，做到有的放矢。放矢。综合小结：综合小结：第二部分第二部分 投资客户定位投资客户定位客户定位客户定位买家考虑问题的核心：（1 1）由谁经营；）由谁经营；（2 2）出租是否容易；）出租是否容易；（3 3）物业的升值空间如何；）物业的升值空间如何；（4 4）租金回报水平。）租金回报水平。这几个方面又是相互联系相互影响的，这也决定了商铺买家定位不可能集中。经分析购买本项目商铺的客户主要有以下几类：（1 1）了解本区域商圈的投资者或经营者；）了解本区域商圈的投资者或经营者；（2 2）看好本项目发展前景的投资者；）看好本项目发展前景的投资者；（3 3）有一定经济实力的公司型买家；）有一定经济实力的公司型买家；投资客户群界定投资客户群界定v现已租赁可能自行购买物业的经营商户现已租赁可能自行购买物业的经营商户v坂雪岗地区本地居民坂雪岗地区本地居民v坂雪岗的工厂主坂雪岗的工厂主 及个体工商户及个体工商户v企业高级管理人员企业高级管理人员 v 政府公务员政府公务员v专业投资者专业投资者v布吉、龙华片区投资者布吉、龙华片区投资者第二部分第二部分 投资者特征分析投资者特征分析第三部分第三部分 项目核心操作建议项目核心操作建议根据本项目的特点，以及我司多个项目的成功操作根据本项目的特点，以及我司多个项目的成功操作经验，我司建议本项目采用预先进行前期认筹登记，经验，我司建议本项目采用预先进行前期认筹登记，引起市场关注，随后集中公开解筹，迅速促进成交。引起市场关注，随后集中公开解筹，迅速促进成交。一、项目操作方式一、项目操作方式通过以往操作项目成功经验的总结，我司在商铺销售过程中采用认筹及解筹系列周密策划，取得了非常优异的销售成绩，如龙华国际电子城，在两个月内认筹总量达到1700个，是铺位总量的1.6倍，解筹当天销售率高达95，随后7天内100售罄。布吉东大街，在1个半月内认筹量超过1700个，是推出铺位总量的1.7倍，解筹当天推出铺位销售率突破80。万科四季花城儿童街，在短短的1个月内认筹量达到107个，是铺位总量的5倍，解筹当天实现铺位销售率达86。第三部分第三部分 项目核心操作建议项目核心操作建议解筹活动安排解筹活动安排（一）、总体思路（一）、总体思路认筹蓄水，泄洪解筹，集中成交认筹蓄水，泄洪解筹，集中成交（二）、认筹阶段（二）、认筹阶段分段认筹，分段优惠，优先认筹优惠越多。价格朦胧，保持神秘，引起客户关注度。价格杠杆，颠覆乾坤，在宣传时略高，公布时偏低，解筹超值抵价，提高客户成交率。第三部分第三部分 项目核心操作建议项目核心操作建议（三（三)、解筹准备阶段、解筹准备阶段1 1、分区解筹安排、分区解筹安排第三部分第三部分 项目核心操作建议项目核心操作建议由于本项目可销售铺位零散分布由于本项目可销售铺位零散分布在各个区域不集中，如果一次性在各个区域不集中，如果一次性完全推出，则销售控制表中需要完全推出，则销售控制表中需要进行多个铺位的销控，显得非常进行多个铺位的销控，显得非常“不干净不干净”，容易引起客户怀疑，容易引起客户怀疑本次操作的公平性，进而影响客本次操作的公平性，进而影响客户成交。户成交。所以，所以，本项目的解筹需要进行分本项目的解筹需要进行分区安排。区安排。2 2、提前告知价格、提前告知价格 由于认筹客户和铺位数量多，价格计算过程繁杂，致使解筹日安排的解筹时间非常紧张，为实现快速解筹、提高解筹率，有必要将价格方面提前预知客户。3 3、提前销控、提前销控 考虑商场解筹后继续销售的能动性，如将商场所有商铺一齐推出，整个商场在解筹完后将被全部打乱，且留下的多是位置较差的铺位，故必须保留一个完整区域，为解筹完之后更好销售打基础。4 4、大客户提前认购、大客户提前认购 考虑购买多间铺位的客户要求铺位之间必须是连续的，如在解筹当天根据抽签顺序号进行选铺就很难选到连在一起的多间铺位，故对购买多间铺位的大客户进行界定，安排提前认购。第三部分第三部分 项目核心操作建议项目核心操作建议(四四)、解筹组织、解筹组织1 1、解筹流程图、解筹流程图客户按照确认抽签选铺时间开始前到达售楼客户按照确认抽签选铺时间开始前到达售楼处并按照抽签优先选铺顺序参加选铺处并按照抽签优先选铺顺序参加选铺补补交交定定金金、开开收收据据、交交回回VIP卡卡、诚诚意意金收据和认购申请书金收据和认购申请书签订万科城风情步行街认购书签订万科城风情步行街认购书离离 场场铺位确认，开确认单，销控铺位确认，开确认单，销控选中铺位选中铺位退离现场退离现场解筹前一天客户到售楼处咨询售价、法律文件解筹前一天客户到售楼处咨询售价、法律文件第三部分第三部分 项目核心操作建议项目核心操作建议未选中铺位未选中铺位2 2、解筹区域示意图、解筹区域示意图 第三部分第三部分 项目核心操作建议项目核心操作建议(六六)、解筹要点、解筹要点精心策划，周密布局精心策划，周密布局万事具备，只待东风万事具备，只待东风团结一致、相互协作团结一致、相互协作分工明确、责任到人分工明确、责任到人活动营销、突显气势活动营销、突显气势(五五)、深度挖掘、持续热销、深度挖掘、持续热销为争取在解筹后未选中铺位的客户达成认购，如客户于解筹后一周内回头认购，仍保留原折扣点的优惠，老业主仍享受既定折扣优惠，逾期不再享受，以此深入挖掘潜在客户。第三部分第三部分 项目核心操作建议项目核心操作建议二、销售模式二、销售模式根据前期的沟通，获悉贵司万科城风情步行街将采用“带租约”的模式进行销售。需注意事项现有商户租金水平与销售价格的关系，即投资回报。已租商户免租期的不同，与销售价格的关系。在商铺尚未完全出租的情况下，未出租商铺的推售及后期管理（商铺销售后，由谁进行招商，业主自行招商如何控制）解决措施建议明确告知客户现有商户的租金水平，递增率及租赁期限等租赁条件。业务员告知片区发展远景投资价值，晓之以理，动之以情。除A区一层免租期在1个月外，其余基本为半年以上。这两部分可在销售价格上予以调整。其余铺位内免租期各有不同，可采取两种方式进行：一是价格调整；二是，统一交付首期，其余楼款可按超过6个月免租期的时间相应顺延交付或办理银行按揭。商业街最核心部分未出租的铺位可由发展商进行销控，保证核心商业的统一性。其它区域的未出租铺位则可由业主自行招商或委托发展商。第四部分第四部分 价格制定策略建议价格制定策略建议一、销售平均价格定价原则一、销售平均价格定价原则v采用不同的销售策略；采用不同的销售策略；v停车便利性及交通组织的便利性；停车便利性及交通组织的便利性；v片区内租金水平；片区内租金水平；v片区未来发展潜力；片区未来发展潜力；v片区内物业销售价格比较；片区内物业销售价格比较；v同比项目销售价格的参照。同比项目销售价格的参照。v销售模式的变化销售模式的变化第四部分第四部分 价格制定策略建议价格制定策略建议二、市场上在售最新商铺及同类在售商铺调查二、市场上在售最新商铺及同类在售商铺调查鉴于本项目周边尚未有商铺销售，我们采用同类及当时市场在售商铺进行比较，结合项目实际情况修正为本项目的价格的方式对本项目进行定价。第四部分第四部分 价格制定策略建议价格制定策略建议楼盘名楼盘名称称地理位置商业规模商铺形式铺面标准销售模式平均价格（元/）销售成绩销售时期主要业态消费范围龙华国际电子城龙华龙观路10000街铺及柜台式铺位街铺每间大约在70，实用率约65三年返租街铺220001002004.9电子、数码辐射龙华市场布吉东大街布吉中翠路约30000街铺及柜台式铺位街铺每间大约在90，实用率约50十年返租街铺20000街铺902004.9-12百货、油画、餐饮等综合泛社区生活居民美丽365龙华东环二路10000全部独立街铺铺位开间为3.5-5.2米，进深619米，层高6-7.25米,面积35100 自然销售街铺1450095以上2004.6社区商业社区居民锦绣江南龙华人民北路18000独立式街铺，局部二层一层商铺4.5 m，开间3.510 m进深4.512 m，单铺面积35150自然销售街铺1300018000，平均15000约852004.10社区商业社区居民备注：以上销售价格均为按建筑面积计算的临街铺位。销售价格=（各楼盘售价权数的百分比万科城指数和各楼盘的指数和）因此，万科城风情步行街因此，万科城风情步行街一楼商铺的均价为一楼商铺的均价为1528715287元元/平方米，平方米，由于处在新区，修正平均价格为由于处在新区，修正平均价格为1500015000元元/平方米平方米。第四部分第四部分 价格制定策略建议价格制定策略建议 三、销售平均价格定位三、销售平均价格定位（一）定价计算方法（一）定价计算方法我司项目组根据市场营销学原理结合以往市场经验，确定定价计算公式为：单价基价（1铺位等级参数）（1其他修正参数）单价是一个定值，是销售的预期值，基价是根据均价试算出的一个常数，铺位等级参数、其他修正参数是根据各个铺位的面积、位置、使用效果等特性分析出来的参数，是各个铺位单位价值的数据体现。四、基础价格表（实收价）定价说明四、基础价格表（实收价）定价说明（二）定价参数分析（二）定价参数分析 根据商业街的分布形式，以及商业街大致人流组织流向，将商业街划分成7个不同等级的区域，每一等级之间相差3-7个百分点。综合本项目实际情况进行分区如下：第四部分第四部分 价格制定策略建议价格制定策略建议备注：以上为按建筑面积的基准底价。在分区价格的基础之上，对每一个具体铺位进行定价时需考虑铺位的门面，总体大小，有无台阶，铺位的规则性和实用性，铺位的朝向等多个个方向进行细化及量化，从而形成最终的每个铺位价格表。总体大致可表现为：v铺位门面越宽，价值越高，反之则反。v铺位越大，总体平均价格偏低。v平面铺位较有台阶铺位的价格高。v铺位的规则性和实用性越好，则铺位的价值越高。v同等情况下，西向铺位较其它朝向的铺位价值都要低。v通常将某个或多个最差铺位的价格定为超低，以此来作为项目价格的卖点。备注：具体铺位的价格将详细参照铺位的综合素质进行定价。第四部分第四部分 价格制定策略建议价格制定策略建议（三）其他修正参数（三）其他修正参数（四）辅助价格措施（四）辅助价格措施第四部分第四部分 价格制定策略建议价格制定策略建议v一次性付款95折v即供按揭98折v特惠分期无折扣二成首期，五成按揭，其余三成在一年内分六期平均支付。v现场销售经理预留2个点优惠，以备促成特殊客户成交。五、推出价格表（面价）定价说明五、推出价格表（面价）定价说明调涨系数调涨系数为使推出单位遵循“低开高走”原则，针对推出单位，列示不同层次，分别乘上一个特别系数，我们的称之为调涨系数。可根据销售情况调整系数，使价格更加适合市场。面价计算方式面价计算方式 面价应换算成普通按揭和预留优惠的价款（人民币/港币），如普通按揭为95折，预留优惠2个点，则面价单价建筑面积0.950.98，可以保证实收金额。特别单位价格特别单位价格 针对每层需要有一个特别吸引的优惠价格，一般会选择1-3个铺在原定价基础之上再额外折扣。第四部分第四部分 价格制定策略建议价格制定策略建议六、销售价格策略六、销售价格策略价格低开高走，做好铺位销控，给买家造成价格时价格低开高走，做好铺位销控，给买家造成价格时 刻都要涨，制造心理紧张气氛；刻都要涨，制造心理紧张气氛；增加首期款免息分期支付增加首期款免息分期支付(但无付款方式折扣优惠但无付款方式折扣优惠)价格卖点；价格卖点；推出特惠单位，吸引眼珠，制造诱惑力；推出特惠单位，吸引眼珠，制造诱惑力；以额外较低折扣，吸引一次性付款买家。以额外较低折扣，吸引一次性付款买家。第四部分第四部分 价格制定策略建议价格制定策略建议七、销售铺位控制策略七、销售铺位控制策略分期分批推出。同期推出铺位等级比例合理控制，避免极端。同期推出铺位可选择面较大，可以应对不同投资需求。所占比例优良铺位中等铺位较差铺位第一批中多少第二批少中多第三批多中少第四部分第四部分 价格制定策略建议价格制定策略建议第五部分第五部分 推广策略建议推广策略建议一、营销推广时间节点计划一、营销推广时间节点计划营销阶段时间段营销目标备注市场预热期正式开始认购筹码前接受咨询，登记部分销售信息发表认筹登记期约2个月认购销售单位120150的筹号面积区间，价格区间的模糊透露，认筹优惠强势热销期解筹之日起1个月内获取60-70的销售率公开解筹持续销售期约1-2个月90%以上销售率速度营销，巩固成果第五部分第五部分 推广策略建议推广策略建议（一）市场预热期（一）市场预热期时间时间营销重点营销重点项目配合项目配合营销目标营销目标正式认筹登记前v在万科开发的社区内制作宣传展板，设立登记热线。v把握随机到访客户，了解市场反馈。v招商进展加快v制定营销方案v选定广告公司、装饰公司、模型公司，完成模型制作。v销售中心设计，地盘形象展示牌制作。v完成售楼处建设v内部认购程序审定。v审定策划方案，确定营销方案v人员招聘、培训。v记者建立良好合作关系，前期媒体炒作到访客户登记，积累客户资源。吸纳万科城及已购买万科物业的业主。时间时间营销重点营销重点项目配合项目配合营销目标营销目标公开解筹前1-2个月1 1、包装、包装项目包装。即以风格独特的形象墙和广告牌来往人群注意。2 2、宣传、宣传以路标和户外广告进行展示。可通过软性文章宣传项目。公开解筹前三周进行媒体平面宣传，3 3、活动、活动可通过一系列的活动来预热市场。v地盘包装（含围墙、条幅、展示其他展销会资v编印销售手册、资料、价目表v完成坂田、龙华繁华等区域的路牌、公交站广告牌的包装。v完成华为、富士康、新天下等重点企业附近的大型广告牌包装，对大企业潜在客户形成全面宣传攻势。v完成平面广告设计。v有针对性地入市，从包装中体现个性，预热市场。v引领客户对坂雪岗片区的关注。v发展前期目标客户，积累前期客户信息数据，提供开盘销售价格参考及评估信息。(二二)认筹登记期认筹登记期核心事件：核心事件：活动一：招商成果发布会。（视当时销售进展情况可举行2-3次）邀请已进驻商家，意向进驻商家，广泛投资意向客户、各大媒体记者等，利用周末在现场举行招商成果发布会，以宣传万科城风情步行街的招商进展，及进驻商家情况。一方面，可以增强意向商家的进驻意愿，促进招商；另一方面，又可以增加投资者信心，促进销售。活动二：万科城二期住宅解筹互动。利用万科城二期住宅解筹的热闹气氛，顺势推出万科城风情步行街，并向各位认筹客户发出宣传邀请。同时，针对解筹落选客户可实现筹金互转，并享有特定购铺优惠。第五部分第五部分 推广策略建议推广策略建议活动三：片区投资价值论坛。由万科牵头，联动该片区其它发展商，并邀请政府要领、进驻零售商家、个体工商户、专家及行内专业人士、各大媒体记者等共同研讨片区的未来发展和投资价值。在随后一周内以新闻软文形式进行报道。活动四：万科城（住宅）嘉年华会真情回报。由万科城风情步行街商家赞助万科城（住宅）嘉年华会部分活动内容，参加客户可抽取不等额的消费抵用卷。同时，已购买住宅客户可享受万科真情回报额外特定优惠。第五部分第五部分 推广策略建议推广策略建议（三）强势销热期（三）强势销热期第五部分第五部分 推广策略建议推广策略建议时间时间营销重点营销重点项目配合项目配合目标目标公开解筹之后1个月内1 1、公开解筹、公开解筹2 2、平面宣传，、平面宣传，提高项目的曝光度。3 3、事件营销策略，、事件营销策略，解筹活动等主题活动。v组织解筹v解筹日现场活动表演v媒体造势、强势宣传火爆认购气氛。v通过软性文章继续报导项目的投资价值和社会反响。v进行媒体平面强势宣传，v利用各种辅助媒体DM、单张等密切配合。v以“抢购热潮更盛”造势。v商铺认购之客户补交首期款。v中签解筹集中成交。炮打响，轰动全城。v保持强销势头。（四）持续销售期（四）持续销售期第五部分第五部分 推广策略建议推广策略建议时间时间营销重点营销重点项目配合项目配合营销目标营销目标正式认筹登记前1 1、活动营销、活动营销2 2、优惠措施加强、优惠措施加强A、低门槛策略，降低客户的首期压力 B、购铺抽奖等；C、策略性降低价格3 3、媒体宣传、媒体宣传v举办酒店展销会v利用各种媒体宣传，以平面广告为主，突出促销活动v举办一定的业主联谊活动；v进行投资讲座；v扩展区外客户v攻坚商铺销售尾声扫清物业最后销售障碍核心事件：活动一：酒店展销会（推介会）我司在布吉、龙华操作项目累计了不少投资客户资源，在不影响操作项目 及其发展商的利益下，我们向这些客户推介万科城风情步行街，同时配合 各片区的酒店展销，将客户汇集，集中统一现场参观。活动二：西班牙PARTY浪漫歌舞之夜，独享北硅谷生活之态。由商业管理公司联合各商家组织宣传万科城风情步行街的商业，扩大商业 街的影响力。酒店展销会（推介会）活动安排酒店展销会（推介会）活动安排1 1、推介会起源、推介会起源 经统计，今年我司在操作龙华国际电子城、布吉东大街以及四季花经统计，今年我司在操作龙华国际电子城、布吉东大街以及四季花城儿童街累计有城儿童街累计有40004000多客户。这部分客户对美格行公司有一定认知，且多客户。这部分客户对美格行公司有一定认知，且有不同程度购铺意愿。我司在确保其它发展商利益不受损害的前提下，有不同程度购铺意愿。我司在确保其它发展商利益不受损害的前提下，可将可将“万科城风情步行街万科城风情步行街”推荐给这部分客户。推荐给这部分客户。2、推介会目的、推介会目的充分利用第一手资源，深入挖掘潜在客户，尽可能缩短推广时间充分利用第一手资源，深入挖掘潜在客户，尽可能缩短推广时间 和减少推广费用。和减少推广费用。通过客户资源的有效整合，实现这些客户的投资意愿。通过客户资源的有效整合，实现这些客户的投资意愿。通过这些客户集中到达现场聚集人气，活跃现场气氛，通过这些客户集中到达现场聚集人气，活跃现场气氛，压迫犹豫客户购买。压迫犹豫客户购买。第六部分第六部分 客户资源的挖掘客户资源的挖掘3、推介会活动流程、推介会活动流程第六部分第六部分 客户资源的挖掘客户资源的挖掘预先预先 通知，统计需求客户通知，统计需求客户在布吉和龙华分别预定酒店，在布吉和龙华分别预定酒店，先在酒店进行展销聚集客户先在酒店进行展销聚集客户安排统一时间，集中达到现场安排统一时间，集中达到现场成交客户现身演说，活动表演制造气氛成交客户现身演说，活动表演制造气氛活动当天成交，享受特殊优惠活动当天成交，享受特殊优惠二、推广思路二、推广思路地段价值新发现地段价值新发现商业投资新模式商业投资新模式财富行为新干线财富行为新干线第五部分第五部分 推广策略建议推广策略建议地段价值新发现地段价值新发现本项目所处地段不具浓厚的商业氛围，因此在推广商必须挖掘其深层的价值所在，建立地段信心。深圳最具发展潜力的区位深圳CBD的延长线规划城市轻轨高级别城市道路规划便利的公共交通解析：解析：第五部分第五部分 推广策略建议推广策略建议商业投资新模式商业投资新模式v首先，从购买风险上分析，临街独立商铺可以独立自主经营，受其它商户的影响较少。v其次，从购买行为上分析，多元化的经营业态能够吸引到不同需求的消费群体，短时间就能受到不同类别的消费者关注，从而更有效地解决人流量和商业气氛较为缺乏的问题。v再次，从经营方式上分析，大规模的经营面积有助于建立万科城风情步行街在坂田乃至深圳商业中的商业形象，而其包揽社区生活、商务办公等方方面面的经营内容创立了深圳步行商业街的新型经营模式。第五部分第五部分 推广策略建议推广策略建议财富行为新干线财富行为新干线我们要在市场上展示的，是一种投资行为的全新思路，是一种稳定性和增值性的投资产品，是一次风险保障的投资行动，是一次攀“强”附“贵”的绝佳选择。这些都是我们项目的最大吸引力和最强卖点。第五部分第五部分 推广策略建议推广策略建议三、推广步骤三、推广步骤第二是项目区域价值的升温烘托第一是项目商铺创富模式的引发以及推广渲染第三是项目商铺投资产品的价值分析第五部分第五部分 推广策略建议推广策略建议第一阶段：理念灌输第一阶段：理念灌输以雷霆万钧之势强势出击，进行“洗脑工程”，把本项目的投资理念和机会传达每一目标投资客户。在市场上建立绝对强势地位，同时造成一定的悬念。第二阶段：地段推广第二阶段：地段推广对地段价值，项目情况的描述，在理性的基础之上进行大胆的预测，展开投资万科城风情步行街“有彩头”的描绘，对投资前景做出分析。第三阶段：产品宣传第三阶段：产品宣传该阶段从实质性分析转为投资产品分析，进行产品深入化宣传。投资的风险控制、稳定性和增值性、投资行为是宣传的重点。第五部分第五部分 推广策略建议推广策略建议四、推广手法四、推广手法运用舆论的宣传塑造各界对项目的信心运用舆论的宣传塑造各界对项目的信心万科城风情步行街的销售必是2005年深圳商铺市场的重头戏。以这样在深圳聚焦的项目，媒体的推广应采取新的立体复合模式。单纯的平面广告是商铺推广大忌，平面广告只有与软平面广告只有与软性文章及新闻炒作相结合，才能避免其单一平板给商铺推广带性文章及新闻炒作相结合，才能避免其单一平板给商铺推广带来的硬伤，软性文章起十分重要的作用来的硬伤，软性文章起十分重要的作用。通过报刊软性文章的宣传，介绍本项目定位及未来发展的目标、准备开业的时间等。本项目必须从给投资者信心，从而达到给消费者信心。深圳北硅谷，最具发展潜力的区位。华润万家、肯德基、丹桂轩等国内外一线品牌商家强势进驻。全景式、独立式、集多元化、休闲娱乐及景观为一体的商业街区。纯独立式商铺，经营投资相适宜。70年产权创富原始股。分享中国房地产上市公司状元的财富，万科金色招牌为您保驾护航。五、项目核心卖点五、项目核心卖点第五部分第五部分 推广策略建议推广策略建议坂雪岗，领航深圳城市化进程坂雪岗，领航深圳城市化进程2005年，深圳人进军坂年，深圳人进军坂雪岗！雪岗！深圳巨变，孕育坂雪岗原始股！深圳巨变，孕育坂雪岗原始股！掘金坂雪岗高消费硅谷，掘金坂雪岗高消费硅谷，坂雪岗坂雪岗深圳高消费群聚集区、未来高尚住宅超级社区！深圳高消费群聚集区、未来高尚住宅超级社区！走进深圳新硅谷，走进深圳新硅谷，揭开坂雪岗神秘面纱，透视未来揭开坂雪岗神秘面纱，透视未来10万高消费群！万高消费群！六、炒作主要诉求点六、炒作主要诉求点第五部分第五部分 推广策略建议推广策略建议七、媒体推广策略七、媒体推广策略以新闻行为为先锋，以广告为助力；新闻炒作行为在前，平面宣传广告在后；先渗透，后正面之方式进行；先以软性推广宣传方式如户外广告牌，报纸新闻稿、DM直邮等形式进行。正式推广时再假以大量报纸广告媒介宣传，加大宣传量的饱和度，提高目标客户群的媒介覆盖率，进行销售强攻。第五部分第五部分 推广策略建议推广策略建议媒体媒体优点优点局限局限报纸灵活、及时、有良好的当地市场覆盖面、接受广泛、图文并茂、信息清楚、影响力强转嫁读者少、发布费用昂贵、地产广告集中、造成信息干扰大电视传播范围广、受众面广、图文声并茂、传播速度快、感染力强制作费用昂贵；受播映时间限制，需一定的时间连续，才能出效果；观众可选择性差直邮读者针对性强；灵活性好；同一媒体内无竞争对手，个性化强；费用低广告形象差广播当地接受性好；费用较低仅有听觉效果；宣传短暂；听众零星分散户外广告灵活性好；保留时间长受众分散，针对性差杂志读者选择性强；制作质量好；读者阅读时间长；保留期长；转嫁阅读率高发行量不大，受众面相对为小八、媒体组合策略八、媒体组合策略立体交叉组合立体交叉组合 视觉感染，报纸平面广告、户外广告牌、POP、楼体形象等因素对商家产生最直接的冲击；听觉感染：与商户面对面的沟通交流；理念感染：本商场所定位的高档时尚商业定位逐渐深入人心。长短期效应组合长短期效应组合 报纸的时效较短，POP、广告牌时效较长，在推广前期注重长期即时效应媒体应用（如户外广告和直邮），有助于树立深刻的品牌形象；中后期偏重短期时效宣传（如报纸广告），敦促商家的进驻。第五部分第五部分 推广策略建议推广策略建议项目主要内容比例销售资料销售手册、招商手册、折页、海报等10%包装条幅、彩旗、路牌等15%媒体宣传报纸广告30%电视广告5%广告牌、站台、车体等5%网络、其他3%各类活动各类展销会10%公关促销活动10%销售中心施工、装修10%其他宣传礼品等2%合计100%八、媒体推广费用构成八、媒体推广费用构成第六部分第六部分 客户资源的整合客户资源的整合资源优势的整合资源优势的整合发挥我司目前代理项目优势，广泛积累意向客户。通过龙发挥我司目前代理项目优势，广泛积累意向客户。通过龙华国际电子城、布吉东大街、万科四季花城儿童街的操作，华国际电子城、布吉东大街、万科四季花城儿童街的操作，我司已经累计大量的投资客户。在万科城风情步行街的操我司已经累计大量的投资客户。在万科城风情步行街的操作过程中，在不影响其它楼盘销售的情况下，我司将积极作过程中，在不影响其它楼盘销售的情况下，我司将积极向这些潜在客户推介本项目。向这些潜在客户推介本项目。v龙华国际电子城，登记客户龙华国际电子城，登记客户1700个个v布吉东大街，登记客户布吉东大街，登记客户2600个个v万科四季花城儿童街，登记客户万科四季花城儿童街，登记客户107个个 布吉、龙华、坂田分布于坂田的东西侧，我司将利用布吉、龙华、坂田分布于坂田的东西侧，我司将利用这两片区的客户资源对坂田万科城商业进行这两片区的客户资源对坂田万科城商业进行两翼夹击两翼夹击。第六部分第六部分 客户资源的挖掘客户资源的挖掘我们的龙华我们的龙华客户资源客户资源我们的布吉我们的布吉客户资源客户资源万客会会员万客会会员华为、新天下华为、新天下企业管理者企业管理者四季花城儿童四季花城儿童街客户资源街客户资源客户资源整合挖掘示意图客户资源整合挖掘示意图第六部分第六部分 客户资源的整合客户资源的整合布吉东大街龙华推介会布吉东大街龙华推介会一、推介会起源一、推介会起源9月月25日，龙华国际电子城公开解筹，解筹率高达日，龙华国际电子城公开解筹，解筹率高达95%。经统计有近。经统计有近500批批客户未选铺位。这部分客户对美格行公司有一定认知，且有不同程度购铺客户未选铺位。这部分客户对美格行公司有一定认知，且有不同程度购铺意愿，并明确表示不考虑龙华国际电子城。我司在确保发展商利益不受损意愿，并明确表示不考虑龙华国际电子城。我司在确保发展商利益不受损害的前提下，将布吉东大街推荐给这部分客户。害的前提下，将布吉东大街推荐给这部分客户。二、推介会目的二、推介会目的通过客户资源的有效整合，实现龙华客户的投资意愿。通过客户资源的有效整合，实现龙华客户的投资意愿。通过龙华客户集中到达现场聚集人气，活跃现场气氛，压迫犹豫客户购买。通过龙华客户集中到达现场聚集人气，活跃现场气氛，压迫犹豫客户购买。第六部分第六部分 客户资源的整合客户资源的整合三、推介会操作要点三、推介会操作要点预先预先 通知，统计需求客户通知，统计需求客户安排统一时间，集中达到现场安排统一时间，集中达到现场成交客户现身演说，活动表演制造气氛成交客户现身演说，活动表演制造气氛活动当天成交，享受特殊优惠活动当天成交，享受特殊优惠四、推介会成果四、推介会成果意向客户批数：意向客户批数：100批批成交量：成交量：71间商铺，间商铺，65批客户，批客户，实现实现65的客户成交率的客户成交率成交面积：约成交面积：约900平方米平方米成效金额：约成效金额：约1150万元万元 第六部分第六部分 客户资源的挖掘客户资源的挖掘