中小企业开拓国际市场战略探讨本科毕业(设计)论文

本科毕业论文1 绪论在世界经济一体化迅速发展的背景下，各国企业国际化经营已日趋成熟，中小企业的国际化经营尽管实力有限、相对落后，但是发展势头迅猛，以其不断创新的生命力为世界经济带来了新的活跃因素。在我国，中小企业近年来国际化经营日新月异，开拓国际市场的战略也在实践中不断发展。1.1 中小企业的界定1.1.1中小企业的定义迄今为止，国内外学术界、产业界关于中小企业的定义尚未明确统一。各个国家或地区对中小企业的划分标准各不相同，而且划分标准也视不同的历史发展阶段和具体的行业而异。纵观世界各国对中小企业的定义，大致分为两种：一是以企业客观指标为标准，主要包括：销售额、就业人数、新增价值、产品数量与价值、利润、总资产、净货币价值、新增资本投资额等，其中最常见的是就业人数和销售额；如按从业人数标准划分，多数国家或地区把500人以下企业视为中小企业，50-100人以下的企业视为小企业。二是以行业相对份额指标为标准，如美国将在每个行业中占90%的较小规模企业定义为中小企业或者将在每个行业中总销售额占75%的较小规模企业定义为中小企业。在我国，2002年6月29日第九届全国人民代表大会常务委员会第二十八次会议通过，2003年1月1日实施的中华人民共和国中小企业促进法中，我国政府以法律的形式给出了中小企业的定义。该法中所称的中小企业，是指在中华人民共和国境内依法设立的有利于满足社会需要，增加就业，符合国家产业政策，生产经营规模属于中小型的各种所有制和各种形式的企业。在中小企业促进法中也规定了中小企业的划分标准由国务院负责企业工作的部门根据企业人数、销售额、资产总额等指标，结合行业特点制定。这是属十一种复合式的界定办法，是一种比较灵活的界定方式。在新中国的历史上对中小企业规模的界定经历了四次大的调整。50年代，新中国刚刚成立不久，百废待兴，因此划分的方法主要是按照企业拥有的职工人数来划分企业规模的；1962年改为主要按照固定资产价值划分企业规模；1978年又改为主要按照年综合生产能力来划分企业规模；1988年对1978年的标准又进行了改写和补充，重新发布了大中小型工业企业划分标准。“标准”依据企业生产规模划分为特大型、大型(分为大一、大二两档)、中型(分为中一、中二两档)、小型四个类型。“标准”规定，凡是产品单一的行业，能以产品生产能力划分的按照设计生产能力或核定生产能力划分；凡是产品品种繁多，难以按产品生产能力划分的则以固定资产原值作为划分的标准，有特殊规定的除外。例如：产品比较单一的企业，钢铁企业、炼油厂、手表厂、水泥厂等按照生产能力为标准划分；一些企业如发电厂、棉纺厂，习惯上以生产设备的数量为标准划分；对于产品和设备比较复杂的企业，以固定资产原值数量为标准划分。1992年又对1988年的划分标准作了补充，增加了对市政公用工业、轻工业、电子工业、医药工业和机械工业中的轿车制造企业的规模划分。1999年对原标准再次修改，而将销售收入和资产总额作为主要参考指标：分为特大型、大型、中型、小型四类，其中年销售收入和资产总额均在5亿元以下的，5000万元以上的为中型企业，年销售收入和资产总额均在5000万元以下的为小型企业。通过我国在不同历史时期对中小企业的标准的变化可以看出，我国界定的标准值是不断地提高的。并且在1999年界定标准的修订中比以前划分的标准有了质的飞跃。表现在两个方面：第一、1999年的标准采用了销售收入、资产总额等价值形态标准取代原来的生产能力为主的实物形态标准，符合从计划经济向社会主义市场经济的转变；第二、1999年的标准里包括了各种组织形式的企业，符合“非公有制经济是社会主义经济的有机组成部分”的精神，体现了市场经济的公平原则。1.1.2中小企业的特征中小企业是相对于大企业而言的，与大企业相比存在着明显的差异，具有自身特征。1、宏观角度一方面，中小企业在数量上占有绝对优势，容纳大量劳动力，在国民经济发展中发挥着重要作用。例如，加拿大中小企业占全国企业数的96%，产值占全国国民生产总值的25%，从业人员占40%；美国中小企业高达99%以上，雇佣了近60%的劳动力，占总销售额的54%，占国内生产总值约40%；我国独立核算的中小型工业企业占工业企业总数的近99%。另一方面，中小企业所从事经营的服务范围，几乎囊括了所有行业，它比大型企业要更贴近市场、更接近用户。2、微观角度从组织结构看，企业规模较小，人员数量少，组织结构单一，规章制度不完善，资源有限。因而，一般不能达到规模经济的要求，缺乏成本优势，实力较为弱小，不是大型企业的竞争对手。从产品结构看，产品结构单一，技术含量不高，一般在特定范围内经营，利润较少，市场份额小；但产品灵活性强，转产速度快，常常处于技术改造和更新的前列，迅速适应技术及市场变化。因而，同时兼具稳定性差、灵活性和适应力强。从人员结构看，通常认为人员素质较低，产品开发创新能力较差；但随着知识经济的迅速腾飞，许多中小企业呈现出高知识层次、高技术含量的特点，如目前众多网络公司的兴起与成功。1.2 我国中小企业开拓国际市场的意义中小企业的发展，对于进一步壮大我国经济实力，促进经济持续快速发展有着举足轻重的作用。但是，在激烈的市场竞争中，中小企业由于技术、产品、人才、市场等方面的局限性，与国际接轨具有一定的难度。随着经济国际化、市场全球化、区域一体化的发展趋势，中小企业必须扬长避短，积极地参与国际市场竞争，才能取得良好的经济效益。中小企业开拓国际市场具有重要的现实意义。1.2.1 有助于拓展中小企业自身发展空间近些年，国内市场需求不旺一直是制约我国经济增长的重要因素。尽管中小企业凭借其灵活性、创新性的优势，固守了一部分国内市场，然而在全球经济一体化的大气候下，随着我国加入WTO国内市场的逐步开放，使得中小企业维护这部分市场变得越来越艰难。企业开拓国际市场，在国内、国外两个市场寻求发展；国际市场比国内市场更加广阔，在国际市场中包括不同的国家和地区，以及不同的政治、经济、文化与资源，中小企业总能在其中寻找到适合它们产品的市场。1.2.2有助于促进中小企业技术进步和管理水平提高积极开拓国际市场，开展国际合作为中小企业在当前世界性结构调整中接受国外先进技术、管理经验和增强获得信息的能力提供机遇。一方面可以缓解中小企业投资需求与资源瓶颈的制约；另一方面也可以通过国外先进的生产技术和工艺手段，加强企业内部的消化和吸收，并与技术改造结合起来，改善中小企业的技术条件，提高中小企业的技术水平和管理水平。从主要依靠生产要素扩张转到依靠科技进步、提高科技对经济增长的贡献率上来，形成一批技术、工艺、装备先进，产品质量高、品种齐全、消耗低、价格适宜的具有国际竞争力的一批中小企业群体。1.2.3 有助于增强中小企业的国内、国际竞争力中小企业开拓国际市场，不但使其不得不区分不同文化背景下顾客独特的品位、偏好、消费习惯等，逐渐转变为以顾客需求为导向；还可以提高产品质量，降低制造成本，延长生命周期，提高销售额和利润，从而提高企业的竞争地位。可见，开拓国际市场，不仅仅是一个产品销售的问题；更重要的是，在开拓国际市场的过程中，企业为了适应国际市场需求，将不断提高产品质量、开发新产品、调整产品结构，使企业由量变到质变逐步形成现代企业管理模式，能够参与到更高层次的国际、国内竞争中去。1.2.4 有助于提升经济全球化进程中我国的国际竞争力分析研究经济全球化的发展过程，众多中小企业始终发挥着重要的推动作用。企业实行的全球经营战略，是加快经济全球化进程的重要基础；企业进行的国际性投资，是加快经济全球化进程的有利条件；企业开展的跨国兼并和收购，是加快经济全球化进程的有效手段；跨国公司开展的国际贸易，是加快经济全球化进程的强大动力。实践表明，随着世界经济发展和科学技术的进步，各国的中小企业在国际竞争中不断生成、发展和壮大，在国际市场越来越成为各国乃至世界经济发展的生力军。中小企业及其开展的日益激烈的竞争，是经济全球化进程的最活跃、最直接的推动力量。此外，一个国家的国际竞争力主要体现在出口部门，而中小企业出口潜力非常大，中小企业走向世界为解决我国劳动力就业开辟了一条广阔的道路，使中国的劳动力和世界资源相结合，国际资源为我所用，提高我国整体竞争实力。1.2.5有助于活跃世界区域性的经济技术合作近年来，国际区域性的经济技术合作开展如火如荼，方兴未艾，如欧盟、亚太经合组织、东盟等。区域性经济技术合作交流，一方面使地区间贸易往来数量激增，生产要素流动量扩大；另一方面也使得区域外的贸易量减少，生产要素流动量缩小和经济技术合作削弱等负面效应。这对中小企业开展国际合作带来机遇，也带来挑战。我国中小企业应充分利用区域间的经济合作活跃的契机，采取积极措施，开展国际合作，增强企业的国际竞争力，维护国内市场份额，扩大国际市场的占有率。由此可见，发展我国中小企业，使其在国际市场上大显身手，不仅可以安置我国过剩的劳动力资源，促进中小企业技术进步，筹措到可持续发展的资金，巩固其核心竞争能力；还可以在国内站稳脚跟的同时，开拓国际市场，开展跨国经营，这对于发展我国的社会主义市场经济，振兴民族产业，势在必行，这也是本文所研究的主要内容。1.3 本文研究思路与方法1.3.1 本文研究思路本文通过对我国中小企业开拓国际市场的历史回顾与现状分析，总结当前我国中小企业开拓国际市场的问题。使用SWOT分析法对我国中小企业内外部环境因素分析，结合我国中小企业现存问题，提出未来我国中小企业开拓国际市场的主要战略类型，并指出不同企业选择开拓国际市场战略的方法。1.3.2 本文研究方法本文研究方法有：（1）调查研究法，通过搜集资料进行调查研究，分析中小企业开拓国际市场的经验及失败的教训，并搞清中小企业跨国经营所面临的问题，以为后续的可行性战略提供前提基础；（2）比较研究法，比较分析国内外中小企业开拓国际市场的理论与实践，寻找差距，以为我国中小企业开拓国际市场提供借鉴；（3）系统研究法，中小企业开拓国际市场涉及多方面的因素，包括国内外环境、区位选择、产业选择、政府政策等，因此应考虑系统的整体性和开放性，对于中小企业开拓国际市场进行系统研究。2 中小企业开拓国际市场的历史、现状与问题分析2.1 中小企业开拓国际市场的历史与现状充分利用国际国内两个市场、两种资源，大力发展开放性经济，引导和推动企业走出去，主动参与国际竞争与合作，为本国经济发展拓展运行空间，是大多数发达国家、新兴工业化国家和地区带有共性的发展模式。中国在实施“走出去”战略的过程中，也在某种程度上借鉴了这些国家和地区的成功经验，使一批企业成功走向了国际市场。企业跨国经营的阶段可以划分为：国内企业阶段（Domestic Enterprises)出口型企业阶段(Export Enterprises)国际企业阶段(International Enterprises)多国企业阶段(Multinational Enterprises)跨国企业阶段(Transnational Enterprises)超国家企业阶段(Supernational Enterprises)。中国企业跨国经营的发展是在20世纪70年代后期开始的。但从20世纪50年代初期的对外经济援助开始，以及20世纪70年代后期开始发展的对外工程承包和劳务输出则是中国企业跨国经营的萌芽。准确地说，我国中小企业开拓国际市场战略是在20世纪80年代后逐步开展的，是我国改革开放政策的产物。邓小平同志在改革开放之初就指出了：利用外资、引进技术改造企业，要成千上万地搞起来。改革开放20年来，我国的中小企业按照这一方针，在积极探索和开拓对外经济技术合作、开拓国际市场的实践中不断发展不断壮大起来。在这20多年来，我国中小企业的国际战略取得了巨大的发展。截至2004年，我国经工商部门注册的中小企业数量已超过360万家，占我国企业总数的99%以上，创造的最终产品和服务价值占国民生产总值的55.6%，产品出口额占62.3%，上缴税收占46.2%，并提供了75%以上的城镇就业机会，有65%的发明专利、75%以上的技术革新、80%以上的新产品开发。其中，据商务部提供的数据，目前全国已有4万家私营企业获得进出口经营权。近几年来，我国每年1500亿美元左右的出口总额中，中小企业均占到60%。据海关统计，2002年我国私营和集体企业进出口总额达到532亿美元，比上年增加57%。其中出口327.7亿美元，增加66.5%，进口204.4亿美元，增加44%。2.2 中小企业开拓国际市场存在的主要问题面对全球经济一体化、市场竞争日趋激烈的外部环境，特别是面对我国加入WTO 这一重大发展契机，我国中小企业应该尽快实行国际化经营、在国际市场占有一席之地。但目前我国中小企业的现状对于国际化经营来说不容乐观，既有政策因素，也有企业自身的问题。1、缺乏支持中小企业开拓国际市场的专项政策，国家没有对中小企业在出口保险、信息、海外市场调查、促销等方面制定必要的扶持政策。同时，目前仍实行外贸经营许可制度，申请外贸经营权程序过于繁琐，逐层逐级逐个部门报批，企业申请费时费力。近年来对部分生产企业、商业物资企业、科研院所相继赋予了进出口经营权，但大部分中小企业仍难以获得出口经营权，在寻找代理人上尚没有更多空间，于是出现了非自愿代理、“以小靠大”等畸形现象，造成出口成本加大、中间环节费用上升等问题。2、中小企业出口产品多以初级产品和附加值很低的产品为主，技术开发能力弱，新产品开发力度不够，产品更新换代慢，产品结构难以及时跟上国际市场的变化。出口渠道和市场单一。长期以来，中小企业向外贸公司提供货源或通过合资企业等渠道开展出口业务，渠道单一，市场较为狭窄，多集中在日本、韩国和东南亚市场，对欧美及其他市场开拓不够，对经营环境的依赖性强，缺乏防范风险的能力和手段。3、由于资金、人才、技术、信息缺乏，中小企业在迈入国际化进程中难度大、阻力也较大。一些获得自营进出口经营权的中小企业，由于人才缺乏，自营业务难以顺利开展；由于缺乏信息来源，不了解国际市场，没有形成自己的外销网络和稳定的客户渠道。另外，中小企业出口融资非常困难，国家没有设立支持中小企业出口的专项信贷，申请外贸发展基金渠道不畅。4、大部分中小企业对很多国际惯例和各国进出口标准尚不熟悉，对一些特殊、异常的变化难以预知，从而适应和进一步开拓国际市场的能力不强。上述问题给我国中小企业开拓国际市场带来了很大的挑战，我国中小企业如何能在国际激烈的竞争环境下继续生存并有所发展，值得我们深入思考。3 中小企业开拓国际市场的内外部环境分析3.1外部环境分析3.1.1我国中小企业所面临的机遇和挑战在我国加入WTO后，我国政府在履行相应的义务的同时，我国的民族企业也在享受着世界贸易组织带给我们的优惠待遇。对于长期处于市场经济第一线的我国为数众多的中小企业来说，是一次难得的机遇，可以与国内大企业、国外企业同场竞技，取得宝贵的经验，使我们的中小企业走上高速发展的快车道。1、我国中小企业开拓国际市场的机遇第一，世界贸易组织的国民待遇原则，将使中小企业在产业准入等方面，与国有大企业和外资企业享有同等的权利，打破了市场准入限制，拓展了新的发展空间。原有的外贸经营许可制度逐步取消，进出口贸易逐步实现放开经营，这样就给了国内众多的中小企业一个进入某些产业的有利时机，为中小企业的发展提供了一次难得的机遇。第二，随着我国社会经济的不断发展和依法治国战略的实施，我国市场经济法规体系不断完善，中小企业作为参与市场竞争的重要组成部分，长期困扰中小企业的市场环境不公平、市场准入限制多、在各类执法中被歧视和被侵权等现象将有可能得到扭转。第三，产业结构调整给我国中小企业带来了难得机遇。通过跨国经营与国际合作，中小企业可以通过合作生产、特许经营、提供服务等途径引进国外先进技术，加快产品升级换代，提高产品科技含量，从而提高产品核心竞争力，占领更大的市场份额。同时，国外企业进入中国必然需要和一些中国的企业合作，中小企业在这方面具有巨大优势，可以为国外的企业提供配套服务，也可以成为国外企业的特许经营的网点，建立起一套国际合作的体系。第四，资本市场改革为中小企业融资提供了新的平台。随着国内资本市场开放，允许外资银行进入中国，并且允许经营与人民币相关业务，为资金匮乏的中小企业提供更多的融资渠道和方式。同时，国外风险投资的进入和到海外资本市场上市为中小企业特别是成长型的中小企业提供了巨大的机遇，中小企业还可以运用资本经营以并购手段来实现国际化发展。第五，信息技术和互联网的发展，打破了时空对中小企业的约束性，电子商务的运行大大节省了人力、物力资源，降低了产品成本，可以使中小企业构造起自己的全球营销网络。2、我国中小企业开拓国际市场所面临的挑战随着国际市场的开拓，我国中小企业的建设和发展也面临着来自国内、国外的方方面面挑战。第一，我国中小企业管理体制问题困扰其持续发展，中小企业的转型任务变得更加艰巨，尤其是那些仍未改制的、传统国有和集体企业。中小企业自身存在的企业体制和组织制度不适应经济发展需要，管理水平和人员素质有待提高，技术含量不高、开发能力不强，盲目投资及低水平的重复建设等问题将变得尤为突出。例如我国的广东省东莞市许多中小企业都以投资者入股的方式转换了经营的机制，国有股份退出、私人股份进入，充分调动了企业经营者和管理者的积极性，适应了WTO的挑战。可见，中小企业改制，尤其是小型企业的改制是发展我国国民经济，解决城镇职工再就业问题的重要核心，也是我国中小企业改革的关键所在。第二，来自大型跨国公司、跨国集团的竞争日益加剧，少数大型企业和企业集团在局部地区或某一产品的垄断实力不断增强，广大中小企业的生存和发展受到了严重的挑战。这已经引起了各国政府的关注，许多发达国家和发展中国家都把关心、爱护和支持中小企业的发展提到了议事日程。第三，产业升级给中小企业生存发展带来了挑战。一方面劳动密集型中小企业的成本优势将被高科技型企业的新技术优势所代替；另一方面那些暂时未被取代的单纯性劳动密集型中小企业，同样会受到来自不发达国家的同类企业的挑战。通过以上分析可以看出，我国中小企业不仅面临前所未有的发展机遇，同样也面临着严峻的挑战。3.1.2中小企业开拓国际市场的环境因素分析加入WTO后，我国中小企业走向国际市场是不可逆转的现实，但是我国中小企业开展对外合作所具备的基础和外部条件，远滞后于当今世界发达工业国家和一些新兴的工业发展中国家。在充分认清和正确估价我国中小企业开展对外合作的环境条件，对从战略高度选择中小企业的战略发展方式和道路有着极其重要的现实意义。1、国际环境分析首先，世界经济全球化是大势所趋并形成气候。当今世界经济发展的最显著特征，即以各国经济相互联系和不断深化为主要标志的经济全球化。经济全球化的实质是世界各国将无一例外地参加国际分工和交换。经济全球化的客观要求使各国相继调整了经济政策和经济结构，加大了市场开放力度，使国际合作的开展与本国经济发展相适应，出现了世界范围内的经济转型和经济开放的浪潮。其次，区域经济合作不断发展。在经济全球化迅速发展的同时，地区经济集团化的进程也明显加快。以某一经济地区为核心，周边地区围绕这个核心共同在经济、技术、文化上合作发展，促进本区域的协作，以提高本区域企业在世界市场上的国际竞争力。目前，全球除有欧盟、北美自由贸易区、亚太经合组织、东盟、环印度洋经合组织为代表的较大地区经济中心外，还有图门江三角经济区、新柔廖三角经济区、中国大陆与港澳台组成的“大中国经济区”等小范围的地区经济。经济集团化、区域化发展，不仅使排他性的地区多边安排取代了全球的多边安排，贸易保护主义变得合法化，使世界贸易组织规则难以实现；另一方面，实行出口导向型发展战略的国家在区域合作中采取开放性战略。第三，国际直接投资逐步取代传统的国际贸易。进入20世纪90年代以来，经济全球化的发展和国际收购、兼并所带来的跨国公司、超大型跨国集团的出现，形成了强大的冲击波，为世人所关注。上世纪，全球以资本、技术等生产要素国际化为特征的国际直接投资数额已经超过了国际贸易，这一趋势是当今世界经济发展演变的重要特征之一。从2003年起，中国已经成为全球接受外国直接投资最多的国家。2、国内环境分析（1）政治环境我国政府开始重视中小企业的建设和发展问题，并于2002年6月29日通过了中华人民共和国中小企业促进法，以法律文本的形式把促进和发展我国的中小企业的政策和方法确立了下来。我国政府的相关部门将从资金支持、创业扶持、技术创新扶持、市场开拓、社会服务等五方面，全方位地对中小企业进行政策性的扶植。1999年，为应对我国加入世界贸易组织的新形势，按照公开、透明的原则完善我国出口促进政策，原外经贸部、财政部等联合向国务院提出了“关于进一步采取措施鼓励扩大外贸出口的意见”。同年8月，国务院批准设立了“中小资金”，用于支持中小企业开拓国际市场、鼓励参与国际市场竞争，具体用于支持中小企业参加境外展会、认证、国际市场宣传推介、开拓新兴国际市场等活动。出口额在1500万美元内的中小企业，都可以申请该项资金，一般能获得的无偿资助达海外活动所需资金的50%。在拉美等地进行市场拓展可以得到70%的资助，出口高科技、农产品的将会优先考虑。来自商务部财务司和财政部企业司的数据显示，自1999年至2007年，累计资助各类项目101821个，领域涉及高新技术产品、生态农产品、电子化工产品、纺织服装产品等产业，其中，资助企业参加境外展会33504次，资助培训项目2210个，资助企业参加各类认证23809项，资助境外商标注册1253项，资助企业参加境外投(议)标2380项，资助企业境外考察10870次，已经成为我国中小企业进入国际市场的“助推器”。可见，我国政府致力于不断改善中小企业的经营环境，努力促进我国中小企业健康发展，扩大城乡就业，发挥中小企业在国民经济和社会发展中的重要作用。（2）经济环境一个国家的经济环境直接影响着本国企业的发展。我国的国民经济总体上是向着良性循环的方向发展，经济持续快速增长，国民生产总值保持在10%左右的增长率。但也存在着一定的隐患，诸如大量农民离开土地、城市失业人口增加、社会生产过剩、企业经济效益下降等，导致了我国经济景气指数下降，这也是对我国中小企业是否具有核心竞争优势的一次大考验。（3）社会环境由于国内的工业化和城市化的进程加快，因此也需要更多、更优质的中小企业来安置富裕的劳动力资源。在中小企业发展的同时，也需要大量的人才来充实到企业中来。目前，全社会也在认同中小企业的不可或缺的地位，媒介也在舆论上大力宣传中小企业的进步和发展，这些促成了一个氛围，使中小企业为众人所瞩目、所重视。我们的中小企业才能吸引到更多的人才加盟到其中，来促进企业的发展，这与良好的社会环境分不开的。（4）技术环境技术创新对我国企业的发展，核心竞争能力的提高十分重要，其在以核心竞争力为主要特征的中小企业里的作用更加显著。我国中小企业若想生存，就必须进行技术创新，否则只会导致产品被淘汰，企业失去发展生机。虽然我国中小企业的经营者已经对所处的技术环境有了深刻的认识，具有强烈的技术革新的欲望，但是由于条件、资金、人才等的限制，在技术创新中还不能做到产品研究设计生产研究的良性循环。此外，我国中小企业所面临的环境还包括文化环境、自然环境等。在经济全球化的今天，必将走向文化的全球化，走向国外也必须要了解对方国家经济的发展、科技的进步不能以破坏周边的环境为代价，企业应当注重环境的保护，这也是企业走可持续发展道路的必然要求。3.2内部环境分析3.2.1适合国际化的产品和服务一个企业开展国际化的经营与合作必须具有国际化的产品结构和国际化的服务体系。中小企业在开展国际化发展之前要分析企业自身的产品是否适应国际市场的需求，自己的服务体系是否能够满足国外用户的要求。1、产品的生产条件分析企业的产品生产条件，主要是指原材料投入后到成品出产前影响产品质量、性能及生产效率的各种要素的数量与质量状况。对产品的生产条件考察分析，是开展国际化经营的第一步，稳定的生产才能生产出质量稳定的产品，才能符合国际市场对高品质产品的要求。生产能力是企业在一定时期内生产既定合格产品的能力，它是企业各种要素能力的集中表现。中小企业的规模一般不是很大，因此在分析自身的生产能力是否符合国际化的需求时是要重点关注的。企业自身的设计生产能力、查定生产能力、计划生产能力是否能够达到国际市场供货的需要。企业生产的产品是否能够达到国外客户的品质要求，例如伊朗国所进口的产品要求必须符合国际标准（ISO）或伊朗的国家标准，而我们中国的GB标准是不接受的，因此企业在向伊朗出口货物时就必须要考虑自身的生产和产品是否符合国际标准的要求。中小企业就要根据客户及进口国的要求更改设计，根据对方所要求的标准生产。由于我国的许多中小企业的生产设备比较落后，生产工艺的水平也比较低，从而在很大程度上制约了中小企业的对外扩张，及国际合作的水平。生产条件的制约使得我国大多数中小企业对外出口的产品仅仅局限于原材料及初级产品。2、产品分析产品分析的主要内容是分析现有产品的竞争力、产品结构的合理性、产品结构调整与优化的可能性、新产品开发的必要性、可能性及效益性等。针对中小企业对外贸易与合作战略条件下的产品分析还要求对产品的国际性，并且该产品在国际市场的竞争力进行分析。为了适应国际市场的需求，企业可以采用“5R”法去了解国际市场的需求情况，这样才能为企业制定出正确的进入国际市场的方向和策略。要分析产品的结构的优势，必须以国外用户为中心，看企业产品现实组合能否满足在适当的场所和适当的时间、以适当的数量和适当的价格向国外客户提供适当的商品。用户满足程度的大小，则反映了企业产品结构的优势。这个分析法可称为“5R”法，具体分析因素见表1。表1 5 R表5R含义分析因素适当的商品能满足国外客户的利益和需要从长期利益考虑问题，提高产品安全性自然环境保护适当的场所方便国外消费者购买方便用户的场所方便的外型和包装适合该场所方便、安全的运输适当的时间迎合国外客户的时间需求购买的时间安排产品的使用时间保修、维修的时间安排适当的价格消费者支付得起并且乐于支付性价比相当用户的价值观念反对盲目的低价倾销适当的数量用户便于购买使用的数量用户每次购买的时间间隔用户购买数量的习惯用户的支付能力3.2.2企业的资源分析1、企业的人力资源一个企业人力资源的状况决定了企业是否能够开展国际化经营，是企业开展国际贸易与合作的先决条件。企业的人力资源状况要与国际化经营相匹配，可以从以下几个方面分析。首先，企业员工的年龄结构、学历结构、专业结构和职称结构等。企业从事国际化经营必须有一些能够懂得贸易规则，掌握国际贸易的相关知识，具有开拓国际市场的能力，以及在危机时刻可以处理问题能力的员工。其次，企业员工的学习能力和培训工作。开展国际化合作的企业的员工应当认识到学习的重要性，不断更新知识，企业还要开展有关国际化合作知识的培训及效果的分析。第三，企业员工的分层分析，包括对不同层次的管理人员、技术人员、普通职工的分析。除一般性的结构分析外，还应着重分析高层决策者的决策能力、创新能力、指挥能力及计划应变能力等；中层管理人员的协调、沟通能力及职工的工作经验；专业技术人员的专业水平与创新能力；普通职工的劳动效率、团队精神和忠诚精神等。2、企业的财力资源中小企业从事国际化经营，就必须具备充足的资金，因此在制定战略计划之前要对企业自身的财务状况做分析。财务分析的重点是企业中期、长期的财务优势和劣势，而不是短期的财务形势，因此要把更多的注意力放在长期企业净收入趋势及总资产利用上。同时要计算出企业在计划期间内为保持战略所要求的增长率而必须进行再投资的数量，从而判断出企业能否单独依靠自己内部的财力资源来支持预期的增长，根据这个计算结果，企业可以了解到如果能够利用自己的财力支持增长的话，企业还可以有多少剩余资金去支持企业内其他经营单位的发展；同样，如果不能依靠企业自己内部的财力支持增长的话，企业需要多少外部资源，应当用什么筹资方式来解决企业生存和发展需要的外部资金。因此应对企业资金来源、资金使用结构状况、企业获利能力及经济效益状况、企业利润分配、成本费用结构等状况进行分析，从而找出企业财力资源存在的弱点，以便采取措施加以改进。3.3 综合分析采用SWOT方法SWOT分析是管理领域广为应用的一种战略选择方法。SW是指企业内部的优势和劣势（Strengths and Weakness），OT是指企业外部的机会和威胁（Opportunities and Threats）。SWOT分析是企业选择战略时，对企业内部的优劣势和外部环境的机会与威胁进行综合分析，据此对备选战略方案做出系统评价，最终达到选出一种适宜战略的目的。下面基于SWOT分析做一详细介绍。3.3.1中小企业开拓国际市场的优势1、成本优势在国际分工中，处于产业链上端的产品往往要求具有一定成本优势。与大企业相比，我国中小企业的初始产品往往定位于技术含量低、附加值低的初级产品和一般工业制成品，同时，也由于我国中小企业普遍投入小、没有历史包袱，经营成本较低。因此，中小企业开拓国际市场具有成本条件优势。2、生产技术优势与我国大企业相比，中小企业在很多领域缺乏现代尖端技术，但却拥有不少“适用技术”。例如，小批量的制造技术和多功能的机器设备较为适合发展中国家市场的需要；劳动密集型技术，以及通过引进发达国家先进技术和设备并经过改造的“二传手技术”和“二手设备”，更符合第三世界国家的口味；就地取材的技术受到外汇紧缺的发展中国家的欢迎。这些成功地避开了跨国大公司的竞争锋芒，形成和发展了自己别具一格的技术优势。另外，小企业研究新技术、开发新产品的效率要高于大企业，中小企业科研成果转化为新产品的过程一般只要1-2年时间，而大企业则需要4-5年时间。对许多中小企业来说，为了在激烈的市场竞争中寻找到竞争优势，技术开发至关重要。因此许多成功的中小企业都拥有生产技术方面的所有权优势。3、经营管理优势“小、快、活”是中小企业在经营管理上的优势。中小企业资金投入少，企业规模小，市场进退成本低，能更多地接触客户，具有大型跨国公司无可比拟的优势；可以根据市场的需求变化，更快地反应市场，迅速组织生产，准备期短，适应性快，灵活性强。这种特点适应了现代多品种小型化的生产方式。同时也为大企业的大规模生产提供了方便，因为大企业只是对主要部件进行大规模生产和组装，而众多的零部件则交给中小企业生产更有利，尤其是在加工链长的企业中，中小企业是它们的重要合作伙伴。如在汽车行业，日产、丰田、三菱三大汽车制造公司生产的汽车，60%的零部件是中小企业生产制造的；在日本电器行业中70%零部件是中小企业制造的，而机械行业则高达80%。4、产品优势由于中小企业往往无法经营多种产品以分散风险，但它又有机动灵活、市场适应性较强等特点，并且对消费需求相仿的其它发展中国家市场比较熟悉，愿意设计和生产适合当地条件的产品，开拓发达国家跨国公司不屑一顾的市场缝隙，其产品具有相当高的专业性和独特性。这种专业性和独特性便是产品优势。例如我国的民族工艺品和中国菜在世界上知名度很高。3.3.2中小企业开拓国际市场的劣势1、出口产品竞争力薄弱总体上看，中小企业的产品在设计、制造工艺、材料、零配件和技术上属于低档层次，不能适应国际市场日益向多样化、中高档层次发展的需要。由于中小企业缺乏对现代产品整体概念的理解和执行，营销意识薄弱，缺乏品牌效应，加之出口渠道不畅，使得其产品竞争力依然薄弱。2、缺乏相关知识，对发展跨国经营缺乏紧迫感企业在国际市场上成功的关键就是选择恰当的市场并使用合适的战略，这需要大量的市场调查。中小企业自己独立调查力不从心，又不善于利用间接资料，这是造成中小企业的产品在国际市场上缺乏灵活性的主要原因。不少中小企业缺乏境外投资知识，没有将境外投资方式列入企业的发展计划。跨国投资经验不足，投资存在一定的盲目性和偶然性；另外，中小企业缺乏国际法律知识。3、注重发达国家的市场，忽视发展中国家市场发达国家的市场对全球市场具有示范效应，占领这个高地，可以事半功倍。但也要注意到发达国家的市场竞争激烈，进入难度较大。此外，还要注意避免出口市场过于集中，同一类产品要寻求多元化的市场发展。境外企业之间缺乏协调，还有个别中小企业缺乏诚信，给中国企业开拓国际市场带来了不良影响。3.3.3中小企业开拓国际市场面临的机遇1、符合经济全球化发展的要求经济全球化的发展有利于中小企业加强与国际市场的融合与接轨。充分利用比较优势，一方面可以加快引进国外资金、人才和先进技术、管理水平，增强企业综合实力，形成企业的核心竞争优势；另一方面为中小企业发展对外直接投资，使之更好地融入经济全球化潮流中奠定了良好的基础。2、有良好的开拓国际市场的政策基础我国在中小企业发展对外投资的政策方面正逐步改观，对外开放已成为我国一项长期的基本国策。不仅如此，国家一系列符合“开拓国际市场”的政策和法规相继出台，所有这些无疑为中小企业开拓国际市场创造了良好的政策环境。3、加入WTO带来的机遇加入WTO后，有利于中小企业扩大市场容量，利用自身优势产品出口创汇。从产业结构上看，传统产业和劳动密集型产业一直是我国中小企业的支柱产业，由于利益关系，发达国家在产业结构调整中必然向高技术领域发展，正好与中小企业形成互利。4、国家政策支持中小企业具有保障就业、促进创新与竞争活力、协调区域经济发展等多方面的重要作用。2007年12月9日闭幕的全国发展和改革工作会议明确，2008年我国将实施中小企业成长工程，落实中小企业服务体系建设规划，鼓励有条件的地区建立中小企业信用担保基金和区域性再担保机构。5、信息手段改善计算机网络的发展，提高了信息资源的共享程度。中小企业通过网络获取信息，改变了同大企业相比在信息获取能力上的劣势，便于更好地发挥其信息处理能力的优势。3.3.4中小企业开拓国际市场面临的挑战1、海外投资法规和社会配套服务不足带来的挑战我国至今还未建立一个完善的面向企业特别是中小企业“开拓国际市场”的海外投资法规和服务体系。在政策的执行方面，还存在认识不到位，一些鼓励中小企业“开拓国际市场”的优惠政策难以及时到位；在服务方面，境外投资和社会服务体系建设还不完善。2、由于市场过分集中带来的挑战市场的过分集中，使出口企业的出口极容易受进口国和地区的经济因素、政治和军事等非经济因素的制约。同时，也容易引发出口企业之间的低价倾销，使得出口产品很容易被进口国提起反倾销调查。3、融资渠道狭窄在融资方面，中小企业融资渠道狭窄，担保体系不够健全，企业在境外形成的资产无法为贷款抵押担保，金融服务跟不上企业开拓国际市场的形势要求。4、国际贸易保护主义盛行近年来一些发达国家以多种形式的非关税壁垒对进口实行限制，并滥用反倾销手段保护国内市场，这对我国中小企业开拓国际市场构成了严重威胁。4 我国中小企业开拓国际市场的战略选择基于SWOT分析，在经济全球化的不断发展和市场竞争的不断加剧的前提下，我国中小企业的国际化经营应树立正确市场营销理念，选准目标市场，依据选择的目标市场，分析竞争对手和自身的优势和劣势，抓住发展机遇积极应对挑战，采用适合自身发展的国际化经营战略。4.1 企业对外出口战略目前，国内大部分中小企业“走出去”的主要任务是要为自己的产品找到海外市场，属于国际营销的初级阶段。出口贸易是目前中小企业最主要的进入方式。出口大体可分为直接出口和间接出口。直接出口是指企业将产品直接卖给国外的顾客。这些顾客可能是最终用户，也可能是各类中间商。从事直接出口可以利用国外的经销商、代理商或是直接卖给最终用户，在国外设立办事处或经销公司。直接出口标志着企业开始了真正的国际营销活动，但由于其成本比较高且需要增加专门人才，对于中小企业来说相对比较困难。具体形式有：1、利用境外专业市场和海外华商出口。这是中小企业拓展国际市场良好的平台，企业以较少的成本和风险，较快的速度进入国际市场。境外专业市场将会给中小企业出口商品带来直接便利，而海外华商具有同文化、同种族的民族感情，如果能紧密联系并促进彼此之间的感情，对于中小企业开拓国际市场、进行产品出口贸易将有极大的帮助。2、到国内外办展或参展。参加国内外大型出口交易会和展销会，把产品直接拿到国内的产品交易会或展销会，吸引外商采购。赴海外参加大型国际展销会，与全球范围内更多的生产厂家和贸易商一起互相交流，为产品最终打入国际市场创造条件。3、在国外建立营销机构。在国外设立营销中心、国际连锁专卖或者外国销售公司，建立国际销售网络，以提高经营自主性并通过控制促销、宣传等活动来体现其经营意图和提高产品的知名度。4、通过中小企业联合，扩大出口。这是中小企业参与国际市场竞争比较现实的一种选择。一个产业由众多中小企业组成，其单个企业开拓国际市场的力量单薄，通过专业化分工，与上下游企业构成中小企业跨国经营集群，各成员专注于整个产业竞争链中自身最有比较优势的环节，良好的分工协作体系形成具有竞争力的团队，可以提高中小企业国际化经营的整体抗风险能力。例如，温州有500多家打火机企业，年产值达30多亿元，占据金属打火机世界市场份额的70。这个奇迹是由众多的中小企业联合创造的：电子点火器、密封圈、微孔片、注塑、刻模等每一部件都由专业的工厂生产。5、与大企业协作，借船出海中小企业因其出口能力较弱，应当积极与大企业协作，实现出口。中小企业可以利用大企业已建立的国外销售渠道和经营能力进行产品的出口贸易。间接出口是指企业将生产出来的产品卖给国内的中间商或委托国内的代理机构，由其负责经营出口业务。中小企业采用间接出口的方式进入国际市场，可以利用其他机构在国外的分销渠道和经验，迅速将产品销售到国外市场；也可以解脱出口贸易资金上的负担，不必承担外汇风险以及各种信贷风险；且无需增设专门的机构和人员，灵活性也较大。因此，间接出口是中小企业主要采用的方式。具体形式有：1、外贸收购也称包销，它是企业将产品卖给外贸公司，再由外贸公司通过各种渠道出口产品的一种方法。由于这种形式既不需要专职外贸人员，也无需考虑渠道问题，不存在资金负担，没有外汇风险，企业的机构也无需调整变化，对于初次进入国际市场的中小企业来讲有很大的优越性。2、外贸代理通常有两种情况：一种是有外贸经营权的企业出于进出口交易的需要，选择代理方式，委托国外客商充当售货代理或其它运输、保险代理等；另一种情况是没有外贸经营权的企业委托国内有外贸经营权的企业代理进出口业务。对于我国中小企业而言主要指的是第二种情况。因为资金有限，缺乏外贸经营人才和能力，加上外贸手续繁杂，中小企业尤其是刚刚涉入国际市场的中小企业搞产、供、销一条龙的外贸经营体制显然是不可能的。另外，合作出口、寻找外企驻本国采购处也是中小企业开展国际贸易的可行之举。3、其他对外经济合作。随着国际经济联系的加深和国际分工的加强，中小企业开拓国际市场已不仅仅局限于出口，还有其它的对外经济合作方式。除此之外，积极主动参加展卖；涉足国际商品期货交易领域；合同制造；合资经营；建立万维网站都能帮助中小企业进军国际市场。面对新的国际营销环境和发展目标，中小企业必须创造新的国际竞争优势，对国际市场开拓模式进行大胆创新，选择正确的进入方式才能达到拓展国际市场的目的。4.2 进料加工及装配贸易战略这是一种以契约方式进入国际市场的方式，主要有许可证贸易、管理合同、特许经营、交钥匙工程、合同生产等。其中补偿贸易、加工装配贸易、OEM或ODM等，可以直接参与跨国公司地全球供应链，是中小企业较为广泛采用的进入国际市场的方式。契约方式可能是国际扩张的成本最低的方式，但是也存在一些缺点，例如，公司对其产品在其他国家的制造和营销控制权很小，提供的潜在回报也最少。具体形式：1、“三来一补”。“三来一补”是一种灵活的贸易方式，是来料加工、来件装配、来样（来图）生产和补偿贸易的略称。这种方式能充分利用劳动力优势，无需大量资金，简便易行又能够提高企业的技术水平，帮助积累开拓国际市场的经验，且经营风险小，特别适合于我国中小企业的特点，中小企业开拓国际市场过程中应充分利用这一形式。2、许可经营是指企业授权国外企业使用本企业的专利或商标等进行生产和销售，并向被授权企业收取许可费用或分享利润。这种方法对于有影响、有潜力、想发展但苦于资金、人手不足的中小企业而言是个捷径。这是因为，中小企业只要拥有适当的专利和技术，就可采用许可经营，而且利用这种方式可以避开关税、配额、高运费等不利因素，能较容易、较迅速地占领市场。另外，由于没有进行对外的直接投资，风险也较小。4.3 中小企业集群与联合出口战略中小企业集群是指在产业领域内相近、在地域区位上集中、在利益上相关的中小企业群。这一含义定义了集群的外部原因是产业相近、地域集中，内在动因是利益相关。利益相关性是集群内中小企业共同发展的基础，也是区别于其它形式企业集合体的特征之一。中小企业采用集群式发展具有的优势：1、成本优势。中小企业的产业集群能够形成规模效应，降低成本。中小企业产业集群可以使原材料采购、销售规模化，围绕着产业价值链的各个环节，通过专业化程度高的众多中小企业进行专业化分工生产，以获取外部规模经济效益，降低成本，可以以低成本进入国际市场，从而增强中小企业竞争能力。2、创新优势。一定区域的产业集群能够提高集群内企业的持续创新能力。第一，产业集群可以促进各种专门人才、专业知识、专业技能的交流、传播，激发新思想、新技术的应用，为企业提供更多创新机会，并降低创新成本；第二，产业集群集聚还营造了活跃的竞争环境，在这种竞争环境中存在的竞争压力和持续的比较也构成了集群中各个企业的创新动力，从而增强开拓国际市场的创新能力。区域品牌优势。中小企业集群集聚有利于形成区域品牌效应。第一，地方特色产业集群本身在这一产业方面的声誉可以吸引新的客户和生产者前来；第二，中小企业产业集群能够把具有产业关联的中小企业联结成较紧密的团体，为了保持整个团体的发展前景，集群内企业相互产生影响，从而形成集群加速发展的趋势，进一步增强区域的整体竞争优势。中小企业利用自身绝对低成本优势与世界知名企业合作，实现优势互补，通过贴牌生产或技术合作提升产品的技术含量和品牌知名度。实现国际营销网络的互换和共享，借助合作方的强大品牌优势和海外营销渠道进入国际市场。同时，在合作中向对方学习先进的技术和管理经验，提高企业自身的素质和国际竞争力，有利于以后逐步更深层次的走向国际市场。跨国公司在国内的大量采购为中小企业产品进入国际市场提供了便捷的通道。将产品质量管理纳入到国际质量标准体系中，是中小企业“走出去”的重要保证。目前比较流行的是“中小企业国际化俱乐部”。所谓中小企业国际化俱乐部是指由几家生产相关但不相同产品的企业以会员的身份有机组合而成的一种专门以开拓国际化市场为目标的组织。其组织成员由各中小企业派一人或几人参与，各企业所派人员又组成一个整体，专门从事情报搜集整理，研究开发市场新途径等工作，但在传达信息情报等时直接与其所在企业联系。中小企业要走出国门，就必然要面对复杂的国际环境，如何与外国政府打交道，如何与竞争对手打交道，如何找合作伙伴并与其很好地合作，如何适应不同的民族习惯、文化特征、宗教背景及法律约束，如何发挥自身的核心优势等等，所有这些都是一个公司制定和实施国际化经营策略的重要条件。中小企业要进入国际市场，首先要选择可行的最合适的进入方式。在有些情况下，各种不同的方式可能会被一次使用，从出口到直接投资。在另外一些情况下，在不同的市场中使用不同的几种进入方式。最终选择的方式将是行业竞争条件、国家环境、政府法规和公司独特的资源、能力和核心竞争力等因素结合的共同结果。4.4 中小企业开拓国际市场战略选择的方法中小企业开拓国际市场战略选择的方法主要以大型跨国公司为背景，是一种基于理性的方法。其决策模型如图1所示，要求决策者按照一定的决策程序，使用一定的决策工具，并循一定的原则来选择国际市场进入模式。图1 进入模式选择决策的一般模型国家与区域因素产业与行业因素产业特点因素企业特点因素出口（直接、间接）（）契约（特许、连锁）（）合资（参股、控股）（）独资（收购、新建）（）模式决策决策方法数量分析是运用数学和统计方法，对反映风险的各项指标进行整理分析，编制出各种指数，或者建立数量模型，作为评比和决策的依据。衡量投资风险的典型指标有二种。其一是工商业环境风险指数(Business Environment Risk Index，BERI)。该指数1960年由美国学者F. T. Hnaer首创，包含15个指标，其中5个较重要，每个指标占10点，共为50点；其余10个指标各占5点，也共为50点，故合计为100点(100个百分点)。上述较重要的5个指标是：政治稳定性、文化共同性、经济增长率、倾向与汇率与外资激励因素。其二是政治体制稳定性指数(Political System Stability Index，PSSI)。该指数是美国学者Dan Haendel和Gerald West编制的指数，也包含15个指标，分成经济发展、政治稳定、社会冲突三组，每一组各有五个分指数综合成PSSI。其二是综合分析(Integrated Analysis)指数。美国学者R. J. Rununel与D.HIluan二人将数百个变量，通过电子计算机程序进行综合比较得出结论，按各国风险大小为序排列提供企业参考。这数百个变量涵盖了一国投资风险的4个方面：国内动乱，包括暴动、政治暗杀、游击战、内阁危机等；对外冲突，包括示威抗议、军队动员、局部战争等；政治气候，包括各党派力量的大小、议会席次分配、军人对政治的影响等；经济发展，包括各种经济政策和各类重要的经济指标。经验分析包括游学法(Grand Tour Approach)和专家意见法(Delphi Method)。游说法是指企业主管或顾问到目标国实地考察、做调研旅行并与各界人十会晤，亲身体验目标国的环境气氛，然后根据长期积累的经验做出的判断和预测做出结论。采用专家意见法则应先设计问卷调查表(表内应包括影响投资风险的各项因素)，分别寄送给有关部门专家，然后归纳反馈意见并综合出几种方法，再送给专家征求意见，最后得出结论作为参考。由此可见，这种决策方法包括了许多复杂的操作过程、正规的步骤和大量的信息处理。这种逻辑上的完整严谨的方法之所以被跨国公司普遍接受，主要是它有比较明确的操作方法，规范的操作过程以及尽可能量化的决策结果。然而，这种以大型跨国公司为背景的选择方法存在着明显的局限性。一方面，它存在一个错误的假设:企业的决策者有足够的时间和精力解决模式选择问题。事实上，决策者往往没有足够的时间和精力去收集决策所需要的信息。尤其是中小企业的决策者往往由于资源的限制，对国际市场信息、目标国政治环境和进入风险等决策信息掌握不够，而激烈的国际市场竞争往往要求中小企业在最短的时间在信息获取不充分的前提下做出最正确的选择，以便迅速把握商机并在竞争中立于不败之地。另一方面，该决策方法没有考虑企业进入国际市场时日标市场的选择以及交易对象的选择问题。对大型跨国公司而言，他们有较丰富的国际市场经营经验，其目标是要改善国际经营，因此进入模式的选择更重要。而对大多没有跨国经营经验的中小企业而言，日标市场、交易