《策略全集》PPT课件.ppt

BIRTHIDEA博思堂 移花接木 策略宝典 博思堂策略历程 1998年 1999年 2001年 2003年 2004年 * 推广策略 * 包装策略 * 攻击策略 * 创作策略 * 地产策略 * 5点 1线 * 3段式 * 庖丁 5刀 * 10大关系 代表项目 *万科四季花城 * 蔚蓝海岸 * 武汉金色港湾 * 宝安公园家 * 华润翡翠城 策略基础： 18点 第一招： 18点穴功 彻底分解楼盘，楼盘是由 18个点构成的； 考察楼盘需要从 18个点进行判断，有哪些特点，因为这些特点就是你的 核心竞争力和创意的原则点； 从别的楼盘中学习三个点应用到你的楼盘中，提出你自己的观点； 1、地块：水榭花都 2、文脉：南国奥林匹克 3、主题：四季花城 4、会所：东海花园 5、商业：星河湾 6、教育：蔚蓝海岸 7、交通：碧桂园 8、物业管理 9、总体规划：阳光棕榈滩 10、环境设计：硅谷别墅 11、立面：东海花园 12、平面户型：世纪村 13、社区小品：华侨城 14、大门：四季花城 15、入口广场：星河湾 16、展示中心：龙湖花园 17、样板间：世茂滨江 18、示范环境：置信梦工场 推广策略 推广策略 6点心法 1、问题点在哪里？ 2、解决问题的方法是什么？ 3、各方案具体执行如何安排？ 4、媒介计划一览表 5、广告创意计划及表现方案； 6、工作推进时间计划； 6点心法核心点 问题在哪里？ 1、最好的方式是你每周能在销售中心呆半天； 2、最好的方式是与销售人员沟通； 3、最好的方式是你要了解销售存在的难点； 4、最好的方式是要看剩余的房子在哪里； 5、最好的方式是与社区业主的交流； 6、最好的方式是销售反馈一览表； 7、最好的方式是现场完成你的下月计划和创意； 8、最好的方式是一张记满想法的纸； 包装策略 5点 1线地产整合推广 现场包装 引导进入 +工地的感染力 卖场包装 售楼处的亲和力 样板间包装 样板间的熟悉力 媒介推广 信息和概念的传递 外卖场 把销售信息在次向外传递 ， 人流最大的地方 一、现场包装 -说明 实现对买家的围杀半径，让买家能够顺利地实现从外 面导引到工地现场 第一阶段：在没有楼盘形象的状态下建立的是水平围 杀线 第二阶段：通过楼体作为核心点进行纵向围杀 现场包装 -主要内容 外路牌 导示牌 立柱挂旗 工地路牌 围板 售楼处导示牌 售楼处标牌 停车场标牌 欢迎标牌 看楼专车 取出彩旗或吊旗设计楼 体招示布（项目名称、 销售信息、促销概念等 等） 楼层进度牌 二、卖场包装 -说明 售楼处包装。买家一般到售楼处是一种敌对行为，提 防和抗拒心理非常重，我们的目标就是把这种心理弱 化，让买家与销售人员进行沟通 分宣传品、展示、 VI三个部分 卖场包装 -内容 整体氛围概念提示 形象墙设计 实体展板 售楼书 折页 价格单页 付款方式清单 手袋设计 销售人员名片 信纸 、 信封 销售人员工作牌 销售人员服装及门 卫服装建议 三、样板间包装 主要功能是对从售楼处到样板间的导引及样板间的功 能标牌 样板间包装 -内容 楼梯氛围布置 楼梯间欢迎牌 户型标牌 展示空间功能标牌 （ 主人房 、 儿童房 、 父母房 、 客房 、 书房 、 电脑房 、 健身房 、 画室等 ） 免费赠送标牌 （ 洁具 、 橱具等 ） 特别卖点 四、媒介推广 报纸 影视 杂志 户外 五、促销卖场包装 -内容 形象展场 主背景板 招示布 展示中心开放日看楼专车 卖场两种：商场与广场 。 攻击策略 攻击策略 攻击 3段式 1、攻击阶段 2、攻击波 3、攻击点 攻击阶段 销售 5节点 * 内部认购 * 正式开盘 * 2期开盘 * 准决战（第 2年 5月现场出现） * 决战（第 2年 10月或第 3年 5月配套出现） 攻击波 3板斧 * 前：开盘前 * 中：开盘活动 * 后：开盘热销 攻击点 3条线 第 1条工程线： * 单体：奠基、开工、封顶、外立面、入伙 * 社区：展示、组团、小区、社区、 品牌 第 2条节日线： * 1月元旦 /2月春节 /3月植树节 /5月狂欢节 第 3条专业线： * 5月春交会； 10月秋交会 创作策略 5刀心法 1、卖点 2、名称 3、主题 4、创意构架 5、创意延展 庖丁 5刀 庖丁 5刀 第 2重境界 :刀点 庖丁 5刀第 2重境界 刀点 刀点是进入庖丁 5刀第 2重境界的标志； 刀点是庖丁 5刀第 2重最核心的点； 刀点是所有攻击的起点； 刀点一但确立， 就形成了庖丁 5刀一气呵成攻杀； 刀点心法之 1 5刀的刀点在哪里？ 刀点：项目的差异性 项目的差异性是所有我们出刀的刀点； 是策动整个市场攻击的核心点； 项目的差异性是所有攻击策略的起点； 刀点心法之 2 项目的差异性在哪里？ 刀点：发展商怎么考虑？ 特别注意发展商的规划，因为发展商比我们还要谨慎， 其在产品上一定要找出来市场的竞争优势，我们的刀法是把这种优势提炼， 进一步形象表现化，成为项目与买家沟通的桥； 刀点心法之 3 发展商考虑的目标是什么？ 刀点：市场的地位 每个项目都有卖点，每个项目都有其市场的位置， 或规模有代表性、或产品有个性、或规划有特点、或户型有不同， 或位置不同、或概念不同，最后一招可能是价格， 刀点心法之 4 市场的地位如何确立？ 刀点：卖点的再度整合 差异性的出现，形成出招的核心，但招式需要进一步整合， 即以差异性的卖点作为核心主线， 针对差异性统一卖点关联、主题关联、名称关联、表现关联 ; 刀点心法之 5 卖点整合如何延续？ 刀点：庖丁 5刀 卖点、名称、主题、创意构架、创意延展 ; 刀点的 3种破招式 1、竞稿项目破招式 核心点在市场地位；差异性、主题、名称、创意延展； 2、整合项目破招式 核心点在创作概念；差异性、主题、名称、创意构架、创意延展； 3、 2期项目破招式 核心点在产品分解；差异性、卖点分解、推广变化； 提案要点 5点心法 1、明确节点 2、提案时间 3、主题、内容及清单 4、小组例会 5、形成策略方案