目标客户和合作客户分阶段分析

石家庄中汇药品包装有限公司2011年十一培训会议题目：目标客户和合作客户分阶段分析销售一区：徐华：一、中诺：（1）纸箱回收率：对车间提要求，要达到90%-95%（2）塑料瓶上量、核心30ml塑料瓶的上量二、维生：韩总：真正的战略合作伙伴，是全方位的合作，已经达到70%，我们提出如何不能减量的问题，如何保持？VC车间反馈的质量问题的次数，用数据来提要求，这就是一个措施，通过减少车间投诉包装袋的次数，制定出我们的标准。加大客情关系，邀请质检、车间的人员到我公司审计、拜访，对我公司有个新的了解认识。范总：小失换大得三、宏源：改规格、降成本的需求刘文祥：内蒙：回款案例：9月份回款在月初时与小杜盯计划，定计划回款40万元，韩总亲自与客户进行沟通，增加到50万元1、 财务经理处难批2、 到临末款还未批3、 月末刘文祥去客户处备水一战，第一时间与客户取得沟通，第一时间办款，未达到我们的指令和目标，到第二天上午才签批，这里面每一个环节都要跟上，一个环节跟不上，都有可能拿不到款。我们做每个客户、盯每个单，都必须要有这种精神，咬住牙，一定可以成功。何庆辉：一、 海王福药问题：海王福药如何实现第二次送货？ 了解车间使用情况，客户需求是否稳定 了解公司车间次品生产周期 发货周期 明确潜在竞争厂家信息及动向 满足客户方底袋需求（外协）韩总点评：海王福药，第二次供货为一个目标，真正成为供货商，如何做工作？做出客户方案，列举出方案措施二、福抗药业：问题一：如何完成送样？ 与质检协调标准 下OA 根据客户要求制作样品问题二：1、明确钴60灭菌与射线照射效果是否一致（无菌资质）2、明确福抗开户流程3、了解客户选择我们的原因销售二区：杜玉娟：一欧意：40ml塑料瓶销售，关注20ml塑料瓶使用情况，关注客户进展情况。上月计划：150万只，速求上量，目标：达到70%，月销量平均：210万。谋求主供应商的位置，削减利兴的量范总：让谁来决定？由客户来决定，找到关键人，如何让他接受？第一、事先分析，设计二种方案，说服客户。方案一：通过仓库了解基本库存，准备产品，找采购卢小芬谈，达到二天80万的量，隔一天对方厂家产品使用情况，形成第二次送货，到五车间看使用情况是否顺畅，有无大问题方案二：一下达不到150万的量，达不到第一个要求，可直接来谈第二个要求，让对方尽量去满足其要求。150万 70万+150万=220万 肯定是满足不了220万的量，但可以 达到我公司的目标：150万的量范总：留出余量，自己要不断调整这个目标，面临的问题就是想要突破，做销售不管质量是否有问题，自己一定要认为我们的产品没有问题，这些问题即使有问题就去正面去解决问题。二、 拓洋提高产品质量，减少人为因素对产品质量产生的影响，提高产品质量的稳定性，我们联合攻关，为客户研制设备。试制出样品，让客户达到认可的态度。目的：推广方底袋，让客户接收，销售方案1、 我公司要质检建立出新的质量标准；2、 由我公司制定检验方法并与对方进行沟通；3、 话术准备。采购：我们刚从德国引进了新的方底袋工艺；东药及北方药业已经接收，准备批量供货。质检：各项指标优于以前的指标，外观，强度；焊线平整；并且避免二次污染。客户疑问一：不接受这样的塑料袋子，以前的很好。 国外已经普及，东药、北方药业。 容易二次污染，有质量隐患 解决了的质量隐患，提高了效率，供货更为及时。客户疑问二：出现问题怎么办？ 其他厂家都已经试用没有问题； 提供样品、形成小批量试用； 先从外包开始逐步推广到内包； 质量客户疑问三：新引进的工艺，成本会不会升高（降低） 引进新的工艺，成本肯定高，但我公司效率提高； 考虑长期的合作关系，我们要想做好，工作就要做到细化整理，才能取得成功。三、 中润：出现问题质检要求较苛刻，一批检验一条，一条不合格整批就视为不合格，退回后检验为正常没有什么问题。根本在于沟通标准的问题1、 经常易退货，退货原因：焊线不平整，单层袋有白点，黑袋焊线又太过平整2、 先从QA、QC经理处谈，做工作，标准要统一范总：客户可以接受的标准是什么，改变我公司现状还是改变客户？标准要统一，标准哪些是客户可以放宽，哪些是我们可以做出的调整，业务人员从中起到的作用，沟通协调的问题，从根里解决，必须组织一次赵总签头的，促进一个圈子，形成一个书面的标准，双方都有一个备案，细化、渗透、达到一个共识。韩总负责协调，我们有样版，哪些合格、哪些为不合格。我们的质检与客户对标。从根本上解决问题，才能达到通顺，这不是一个个性的问题，以后我们开发的客户如何去做，共性的问题如何解决。韩总：核心还是对标的问题，标准在国标范围内都是一样的，比较泛泛的，在送样时由各种情况造成的，无黑点、无晶点都是国标的标准，最好的解决办法，通过QA、QC由质检达成一个书面的共识。四、 新诺威做英文套袋的理由： 要石药的市场份额，赔钱也做； 我们低价也要支持你。五、 新天地：问题：降价需求，是核心需求，目的：保利润，采取什么措施？ 配合车间降低成本，调整线性比例 满足客户的隐性需求（要对客户进行评估，韩总负责做评估表）流程：业务员-技术-质量标准-配方赵洪文：一、新乡佐今明制药1、 没有模具，不让外采，现不知如何开发 问题关键没有资质，只能将其客户定为一般客户 首先要进行定位，深入地再与客户进行沟通，如定位为我公司为第二、三供应商，我们就敢采取相应的保证措施 外采面临的问题就是送后不合格，风险较大 现需要与客户进行对标工作。二、河南同源没有样盖和资质，下步如何开发 客户还没有处于相亲期，先做这方面的客情突破工作。 纯铝盖的利润空间是非常小的，重心还是要继续去找高端产品。王丽婧：一、石药银湖：连续、执着地去做工作，盯新车间的使用情况、用量多少；各种关系不要总放在一个点上，整个客情关系有个平衡关系，做好其中的润滑剂作用。 下一个目标是在争取70%主供应商。大输液盖 到结婚期的全面客情关系的突破，做好前期的定位关系，与竞争对手的占比关系，如何平衡这种关系； 使用情况是最为关注的问题，如关注不好量就会有下滑趋势，前期这个月的关键工作是绝对要保证好我们的产品质量，如平衡不好，占比量较大后势必会处于不利的局面，细节还是要盯好，做好客情深入工作，自己做好定位。石药银湖（口服液盖），要经常到车间去关注产品生产情况。关注客户试车情况是否良好，做到心中有数。下一步对标工作是重点，要帮助客户推动此项工作，可以通过关键人物去做相关的工作，结合大输液盖一起去做工作。二、亚宝药业（冻干复合盖）新送样盖先配套使用为降低我公司风险，可采取外采产品做配套实验使用。三、山西中远威（塑料瓶）要及时掌握客户情况，把握住机会，直接对客户进行拜访工作，这是一个技巧问题，拜访后才能推动其他方面的工作。如何实现这方面的突破，是眼下的重点工作。四、晋城海斯（冻干复合盖）对客户多接触，多掌握客户信息。客户的资信情况等信息多进行了解。五、山西新天源（塑料袋）杜经理协同拜访客户拿回样品及检验标准，下一步给客户协调送销售三区：单智勇：一、寿光富康：问题：寿光富康制药款不好，别人不供货（1）潜在竞争对手（原有供货商）也现款供货怎么办？潜在竞争对手（原有供货商）再给帐期怎么办？ 我在你最困难的时候帮过你（2）建立全面客情关系（做车间或质检的工作）最大风险是租车费兑现不了怎么办？要建立私人关系。寿光采购与天力的采购关系好尽快建立全面客情关系（做车间或质检的工作），避免寿光缓过劲时，不用我们的。（3）如何降成本？塞亚1.8/中汇2，与QA对标，协助车间降成本。二、北方药业问题：1、价格高于新华0.4元/条（1）告知我们的优势*质量好*专供VC，供应国内90%VC厂（蓝袋避光）（2）为其提供新样品（成本低），获得对方认可，为将来降价打伏笔做塑料袋的原则，根据客户产品提供不同配方（3）研究去角袋，进行更换，降成本2、客户资金紧张，影响付款周期（1）在付款时优先考虑（2）与财务、出纳，做好客情关系，掌握最核心机密（3）通过压批、结款制约客户发货三、鲁抗制药 竞品厂家：烟台誉星目的：铝盖每月拿订单500万，总量：4000万组合盖每月拿订单300万，总量：2000万下一步如何做？（1） 技术服务（标准对接）、质量问题解决，要计划上量四、东北制药新方底袋送样下一步重点：接洽东瑞，找出关键人，(1)了解东瑞现生产情况(2)寻找他的不足（从内部着手，产品等）五、联邦制药中汇 1.9元/条新华1.7元/条问题：如何把新华挤出去？（1）从质检口、采购口，找出新华产品的质量问题，压款等手段（2）做财务客情关系，把回款压缩到2个月内六、天力制药：1、如何解决客户质量问题？（1） 邀请客户过来审计（2） 质量经理及以上技术人员到天力对标、协调（3） 委托第三方检验机构做公证陈明星：一、丰原药业如何做丰原药业下一步的客情关系1、 通过上门服务，与车间、质检建立关系2、 满足客户隐性需求及情感需求，（为孩子购买礼物等）3、 邀请客户到我公司来审计，加深客户情感交流4、 掌握不同生产区的竞品信息，提供具体信息（蚌埠的样品，二个生产区的产品是否通用）做好开模具前的准备工作，再推进下一步的工作具体需要做哪些工作1、 通过质检要采购电话，给采购联系、了解尺寸等信息2、 锁定客户二个生产区产品是否使用一致3、 可向公司申请开模具4、 给客户做相关客情关系二、皖北药业1、 需掌握竞品信息三、博生：如何在退货之后尽快形成上量工作1、 出现质量问题退货后，先要解决客户的质量问题，至少需要3个月的维护关系2、 通过退货存在的问题，在客户现场，与各环节人员接触安排的不到位，将退货事件当做是做好相关人员客情关系的一个点，下一步了解到车间的使用情况四、金扬子1、 取得样品2、 做好下一步相应的措施针对小款如何压缩客户的付款周期1、 盯到位2、 多做私下工作3、 与客户直接谈判，将其要求告之客户4、 分析每个小款客户的帐期情况，做回款计划前，背后加大做客户的工作，如可发信息表明态度及要求范总：只要有一线希望，我们就要坚持住，不能将事耽误在我们手中，如何最快的把款拿到，市场如何开发及如何回款。每天都有新的收获，世界上最伟大的营销团队，其中的秘诀（销售圣经）是什么，带着神圣地使命感、带着爱去工作。 经 营 部2011年10月8日