主顾开拓技巧篇课件

技巧篇23侦探与推销员侦探与推销员侦探与推销员侦探与推销员24寻找潜在准主顾的原则寻找潜在准主顾的原则成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更 要靠要靠 认识的新面孔有多少而定。认识的新面孔有多少而定。培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个 人会不会成为我的客户？直到证明他们不是人会不会成为我的客户？直到证明他们不是 为止。为止。高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否多而且实在。是否多而且实在。把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把 希望不大的客户暂时拿开，避免浪费时间。希望不大的客户暂时拿开，避免浪费时间。为确保为确保“计划计划100”的有效实施，名单上每划的有效实施，名单上每划掉掉一个，就必须增添二个，此谓一个，就必须增添二个，此谓 “财富财富100”。25老业务员寻找准主顾建议老业务员寻找准主顾建议影响力中心提供的名单保户再介绍选择目标市场固定的企事业进行职团开拓现有客户再加保亲友及配偶方的社交名单经常消费的对象及买卖关系顺带陌生拜访随机陌生拜访有效的信函开发营建并运用“巢穴”精心策划后的DM创意俱乐部等高级会所26新入行人寻找准主顾建议新入行人寻找准主顾建议私交最好的朋友直系亲属、家族亲戚、配偶姻亲央求亲友得来的名单直接陌生拜访以前工作的同事及客户老同学及学校里的老师邻居及住宅周围的商贩在社区、街市设点咨询按名片簿、共商名录电话销售运用信函开发个案尝试DM法，以量取质开拓女性市场为企事业单位做简报销售27保户再生法保户再生法一、步骤分析：一、步骤分析：1、多与保户联系、多与保户联系 2、建立良好售后服务、建立良好售后服务 3、从其身上再开发客户、从其身上再开发客户二、说明：二、说明：原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态：原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态：1、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保 单保障性已不能满足目前所需，鼓励再增加保额单保障性已不能满足目前所需，鼓励再增加保额或购买新保单。或购买新保单。2、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户承认，以期向您主动介绍其他准客户。承认，以期向您主动介绍其他准客户。3、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完整详细，再整理出其家属名单，亲自前往拜访，整详细，再整理出其家属名单，亲自前往拜访，拜访时不要忘了提起原保户名字。拜访时不要忘了提起原保户名字。28亲友介绍法亲友介绍法亲友介绍法亲友介绍法一、步骤分析：一、步骤分析：1、向亲友表明自己的工作（或以写信方式告知）、向亲友表明自己的工作（或以写信方式告知）2、主动要求介绍准客户、主动要求介绍准客户二、说明：二、说明：利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，一名从事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的，等坦诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作，到您能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到准客户将源源不断。那么，从他们这里所得到准客户将源源不断。29借力法借力法一、步骤分析：一、步骤分析：1、收集各类可开拓保险行销的讯息、收集各类可开拓保险行销的讯息 2、籍用这些资讯作为销售人员与准客户沟、籍用这些资讯作为销售人员与准客户沟通通 的管道的管道二、说明：二、说明：保户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有保户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有介蒂，因此，为开启保户心屝，建立沟通桥梁，介蒂，因此，为开启保户心屝，建立沟通桥梁，不妨先转借其他资讯，再导入保险正题。不妨先转借其他资讯，再导入保险正题。例如，某些寿险公司以发展出一套良好的媒例如，某些寿险公司以发展出一套良好的媒体运用策略，销售人员先借用水费、瓦斯费、保体运用策略，销售人员先借用水费、瓦斯费、保费、发送公司刊物、生活常识手册、相关企业动费、发送公司刊物、生活常识手册、相关企业动态，来作为谈话的引子，待气氛活络后，再慢慢态，来作为谈话的引子，待气氛活络后，再慢慢表明行销保险的来意。表明行销保险的来意。30日行一善日行一善一、步骤分析：一、步骤分析：1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、让座老弱妇孺等等）让座老弱妇孺等等）2、掌握受助者的个人资料、掌握受助者的个人资料 3、再追踪、再追踪二、说明：二、说明：“助人为快乐之本助人为快乐之本”，行善是一种美德，每个，行善是一种美德，每个人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人与人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人与销售工作结合，作为推销保险的诱因，自然可喜，销售工作结合，作为推销保险的诱因，自然可喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。不过做法不应太过现实，以免引起反感。31临时起意法临时起意法说明：说明：保险行销人员的工作时间较为保险行销人员的工作时间较为自由、富弹性，因此，除了例行的自由、富弹性，因此，除了例行的保户回访外，亦可能遇到突如其来保户回访外，亦可能遇到突如其来的状况，而身为优秀销售人员的您，的状况，而身为优秀销售人员的您，就必须要掌握这瞬间即逝的销售机就必须要掌握这瞬间即逝的销售机会了。会了。32训练班 名单名单一、步骤分析：一、步骤分析：1、透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工、透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工商名录、同学录、公司职员名录等名单。商名录、同学录、公司职员名录等名单。2、电话约访、电话约访二、说明：二、说明：在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发客户的好方法，尤其是一些载明准客户详细个人发客户的好方法，尤其是一些载明准客户详细个人资料的名册，更是很有利的开发工具。资料的名册，更是很有利的开发工具。33新婚新婚 市场开拓法市场开拓法一、步骤分析：一、步骤分析：1、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者的资料者的资料2、拜访新人的双亲、拜访新人的双亲3、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料5、择日拜访新人、择日拜访新人二、说明：二、说明：新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富潜的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济前力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱子访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必然女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必然又获得一位最具说服力的盟友。又获得一位最具说服力的盟友。34休闲活动开展法休闲活动开展法一、步骤分析：一、步骤分析：1、至少培养一项兴趣、至少培养一项兴趣2、参加休闲活动、参加休闲活动3、认识同好者、认识同好者二、说明：二、说明：忙碌的社会里，每一个人都应培养出忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否则生活就毫无生趣。因此，自己的兴趣，否则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险销售员，也应即使您是一名工作繁忙的保险销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动，拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动，如钓鱼、保龄、唱歌等认识到共同嗜好的人，如钓鱼、保龄、唱歌等认识到共同嗜好的人，然后从中进行销售工作，必能收到意想不到然后从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。的效果。35中途拦截法中途拦截法一、说明：一、说明：保险行销人员除了正常的行销网路保险行销人员除了正常的行销网路外，亦可能不经意地在邮局、医院体检外，亦可能不经意地在邮局、医院体检处、银行等处，发现可能有投保意愿的处、银行等处，发现可能有投保意愿的人，而这也是您在潜在的寿险市场中，人，而这也是您在潜在的寿险市场中，发挥中途拦截法的时候。发挥中途拦截法的时候。36乱石打鸟法乱石打鸟法一、步骤分析：一、步骤分析：1、准备好以公司、准备好以公司DM或另设计富个人色彩的或另设计富个人色彩的DM2、夹报传送或自行挨家挨户投信箱或定点散发、夹报传送或自行挨家挨户投信箱或定点散发二、说明：二、说明：“乱石打鸟，必有一中乱石打鸟，必有一中”形容针对不特定对象的形容针对不特定对象的广发广发DM传单拓展方法，主要在达成普遍性的宣传传单拓展方法，主要在达成普遍性的宣传效果。效果。DM若有千分之一的回收率，那就成功了。若有千分之一的回收率，那就成功了。投递时，请注意社区平均生活水准，选择相宜地点，投递时，请注意社区平均生活水准，选择相宜地点，这些都与回收率高低有密切关系，而这些主动与销这些都与回收率高低有密切关系，而这些主动与销售人员接洽的人，可以肯定是您的准客户。售人员接洽的人，可以肯定是您的准客户。37 向特定团体作重点向特定团体作重点攻击攻击一、步骤分析：一、步骤分析：1、热心参与各种和自己有关的团体活、热心参与各种和自己有关的团体活动；动；2、了解团体中每个人的现况；、了解团体中每个人的现况；3、在聚会时自我介绍，广结善缘；、在聚会时自我介绍，广结善缘；4、伺机找寻开发对象；、伺机找寻开发对象；二、说明：二、说明：利用自己已具备初步人际关系的团利用自己已具备初步人际关系的团体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再针对其家庭状况销售保险，以针对其家庭状况销售保险，以“关怀关怀”为出发点，多多关心他们的生活情况，为出发点，多多关心他们的生活情况，通常此举可打动他们的心，接着您便可通常此举可打动他们的心，接着您便可伺机向此推介保险了。伺机向此推介保险了。38管区开拓法管区开拓法管区开拓法管区开拓法一、步骤分析：一、步骤分析：1、选择固定区域，如收费区、老式社区；、选择固定区域，如收费区、老式社区；2、勤于走动，让住民都认识您；、勤于走动，让住民都认识您；3、找出此区域具影响力的人物；、找出此区域具影响力的人物；4、拓展人际关系层面；、拓展人际关系层面；二、说明：二、说明：用警察的用警察的“管区管区”概念，将区域划分概念，将区域划分为自己的行销势力范围，可达到一网打尽为自己的行销势力范围，可达到一网打尽的效果，如可从收费区或居民感情较亲密的效果，如可从收费区或居民感情较亲密的社区下手，这些社区因早已建立浓厚的的社区下手，这些社区因早已建立浓厚的社区情感，只要能多跟此区域一些具影响社区情感，只要能多跟此区域一些具影响力人物接触，例如邻里长、村长、热心居力人物接触，例如邻里长、村长、热心居民，藉由他们的协助，就能很快扩展行销民，藉由他们的协助，就能很快扩展行销势力范围。势力范围。39 展览会保户搜集法展览会保户搜集法一、步骤分析：一、步骤分析：1、要求自己参观各种展览会；、要求自己参观各种展览会；2、选择参观人数多的商品展览会：、选择参观人数多的商品展览会：3、选定摊位上前确认有关的商品问题；、选定摊位上前确认有关的商品问题；4、掌握此厂商的背景资料；、掌握此厂商的背景资料；二、说明：二、说明：藉商品展览会寻找特定对象，这类藉商品展览会寻找特定对象，这类的商品展览，聚集许多家厂商参展，而的商品展览，聚集许多家厂商参展，而他们也都欢迎参观人士前来询问，所以他们也都欢迎参观人士前来询问，所以不怕拒绝地上前询问有关这家厂商的各不怕拒绝地上前询问有关这家厂商的各种问题，尤其是一些较少人参观的摊位。种问题，尤其是一些较少人参观的摊位。40 特定行业开特定行业开特定行业开特定行业开发法发法发法发法一、步骤分析：一、步骤分析：1、选择某一特定行业；选择某一特定行业；2、研究该行业的特性、人员分布状况及近年的景气趋势；、研究该行业的特性、人员分布状况及近年的景气趋势；3、取得该特定行业的名单；、取得该特定行业的名单；4、进行开发工作；、进行开发工作；二、说明：二、说明：以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效，以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效，但您事前得下一番功夫，去了解您选定的行业特质。但您事前得下一番功夫，去了解您选定的行业特质。如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万不如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万不要在老板面前乱捧：要在老板面前乱捧：“纺织业景气多好啊！纺织业景气多好啊！”糟这糟这句话可能就断了您开发的后路，相反，您应事前了解这句话可能就断了您开发的后路，相反，您应事前了解这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。当然，您必须针对行业成员的特性及需要设计保单，当然，您必须针对行业成员的特性及需要设计保单，诸如纺织业、成衣业、电子工厂女性员工比例较高，她诸如纺织业、成衣业、电子工厂女性员工比例较高，她们需要什么？而危险性高的钢铁厂、营造业、拆船厂的们需要什么？而危险性高的钢铁厂、营造业、拆船厂的员工，又需要什么？员工，又需要什么？41 报纸过滤法报纸过滤法报纸过滤法报纸过滤法一、步骤分析：一、步骤分析：1、翻阅报纸分类广告或公司、人物报道、翻阅报纸分类广告或公司、人物报道2、圈选适用的对象、圈选适用的对象3、做成资料档案进行开发、做成资料档案进行开发二、说明：二、说明：我们从报章上大致能获得的资料有某商业我们从报章上大致能获得的资料有某商业管理阶层的变动、职业的更换、产业拥有管理阶层的变动、职业的更换、产业拥有权的转换、公司的新成员权的转换、公司的新成员等，这些都等，这些都是很好的保户来源，尤以扬子晚报、现代是很好的保户来源，尤以扬子晚报、现代快报的工商广告版，均详细刊载了各工商快报的工商广告版，均详细刊载了各工商企业的公司经营理念、型态、产品、地址、企业的公司经营理念、型态、产品、地址、电话；您不妨运用以上资讯，研拟出一套电话；您不妨运用以上资讯，研拟出一套“话术话术”，相信必能有所收获。，相信必能有所收获。42 既有客户利用法既有客户利用法既有客户利用法既有客户利用法一、步骤分析：一、步骤分析：1、整理出以前从事行业接触过的旧客户名单、整理出以前从事行业接触过的旧客户名单2、拜访时，详述自己的新工作、拜访时，详述自己的新工作二、说明：二、说明：曾经有过其他行业工作经验的寿险销售人员利用曾经有过其他行业工作经验的寿险销售人员利用旧有客户来开发保户，算是一种捷径。仔细分析，大旧有客户来开发保户，算是一种捷径。仔细分析，大致可分为三种情形：致可分为三种情形：1、从前向您销售过东西的行销人员，当您针对这类对、从前向您销售过东西的行销人员，当您针对这类对象反过来进行销售保险，对方在心存象反过来进行销售保险，对方在心存“回馈回馈”的新态的新态下，向您投保的机率很大；下，向您投保的机率很大；2、处于同等地位的客户，因几次生意上的接触，已建、处于同等地位的客户，因几次生意上的接触，已建立彼此的熟悉与信赖感，很方便于销售；立彼此的熟悉与信赖感，很方便于销售；3、您可能以前从事其他销售工作，如今改换销售保险，、您可能以前从事其他销售工作，如今改换销售保险，不妨再向以前的客户销售您的新产品。不妨再向以前的客户销售您的新产品。43 副业拓展法副业拓展法一、步骤分析：一、步骤分析：1、运用所经营的副业，发、运用所经营的副业，发展出完整的人际关系网展出完整的人际关系网2、请家人利用生意而产生、请家人利用生意而产生的关系招揽准客户的关系招揽准客户二、说明：二、说明：小吃店、杂货店、药房小吃店、杂货店、药房等行业，都能在社区内发展等行业，都能在社区内发展出特定的主顾关系，多了这出特定的主顾关系，多了这层关系，您促成保险的机会层关系，您促成保险的机会就比别人大。就比别人大。44 买卖互换法买卖互换法 利用购物为利用购物为诱因诱因 一、步骤分析：一、步骤分析：1、选择地缘性商店、选择地缘性商店2、每天固定上门买东西、每天固定上门买东西3、了解商店老板的背景资料、了解商店老板的背景资料二、说明：二、说明：长期以购物为由，与商店老板或店员建长期以购物为由，与商店老板或店员建立友好关系，进而以消费者身份，要求对立友好关系，进而以消费者身份，要求对方也能购买保险。方也能购买保险。45 老同事开拓法老同事开拓法一、步骤分析：一、步骤分析：1、主动与老同事联络、主动与老同事联络2、套交情、套交情3、进一步谈保险、进一步谈保险二、说明：二、说明：运用旧同事情谊，游说投保，会有运用旧同事情谊，游说投保，会有三种情形：三种情形：1、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔部属的精神与态度再次帮助您；部属的精神与态度再次帮助您；2、您过去是一位长官，现在则本着关照的心，、您过去是一位长官，现在则本着关照的心，向过去的部属推介保险；向过去的部属推介保险；3、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥梁，、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的保户；向他介绍保险观念，进一步使他成为您的保户；一般而言，大公司比小公司，蓝领较白一般而言，大公司比小公司，蓝领较白领阶级更易达成目的。领阶级更易达成目的。46