医药公司开票业务技巧

大纲 开票前的准备工作 开票业务流程 开票员工作职责 开票过程中的常见问题分析 报价技巧 客户个性分析 推销技巧 结束语 开票前的准备 随时开着时空系统的电脑、记事本、笔 . 要做好随时接听电话的准备，电话一响，生意来 了 . 桌面上放公司的促销目录和总经总代的资料 保持良好的心态时刻准备战斗 开票业务流程 1.市场调查和分析 2.选择目标客户交换资料进行业务洽谈 3.收集合格的资料交给质管部建档开户 4.根据客户需求开具品种并谈妥价格打出 汇总单和退补价单 5.签字结算出库 6.仓库发货 7.装箱配送 8售后服务 开票员工作职责 开票员 引导客户采购 ,形成开 票定单 信息反馈 协助退货 ,协助收款 资料催收和维护 上门客户接待 托运车辆联系 开票员工作职责 1.对所分配的各项销售任务指标负责 2.主动联系客户并告知销售政策和商品相关信息，与 区域业务员共同做好客户的维护和深度开发 3.负责按公司规定对所辖区域客户的欠款进行催收和 控制 4.积极向客户宣传和推销公司的总经总代品种 5.负责上门客户的接待、陪同工作，并协助收集客户 的证照等资料 开票员工作职责： 6.按照公司相关规定和程序 ， 及时处理客户退货 、 客 户资料变更等问题 7.定期征询和收集客户信息 、 销售情况和市场动态 ， 并及时反馈以指导业务工作 8.根据安排参加营销会议 ， 并负责所辖区域客户的接 待 ， 陪同 ， 宣传等工作 9.及时反馈和处理接收到的客户咨询 、 询价或投诉等 问题 ， 提高客户服务质量 。 开票中常遇到的几个问题 1.客户反映价格贵，不愿从我公司购进 2.新开票员底气不足，客户一再讨价还价 3.价格把握不准，过分依赖电脑 4.错开、漏开、推荐力度不强 5.语气过于强硬，和客户沟通不畅 6.市场行情不准，客户计划流失 分析自己 (1) 一个优秀的开票员应该具备的 素质 ,我能做到吗 ? 1.执著 2.信心 3.热情 4.敏锐的嗅觉 5.不断学习 1、执著： 99 的水再加热 1 才是开水，但很多人 往往是功败垂成，在努力到 80%、 90%甚至 99% 时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是 看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时 候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再 坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育 界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销 售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首 先应该具备的素质之一。 2、自信： 信心是每个人都有的，也是每个人都容易失 去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售 人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的 产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品 吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己， 否则结果只能是失败。 3、热情： 一个销售人员如果没有对工作的热情，基本 可以断定结果 100%会以失败告终。因为市场开发 不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优 秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户， 这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情， 只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或 疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。 4、敏锐的嗅觉： 和客户沟通时只从客户表面的反映做判断， 往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。 必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背 后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这 里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的 能力。 5、不断学习： 现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱 的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠 两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员 也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也 很难有提升的机会。 而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学 习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、 新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务 成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往 是综合的知识帮了你大忙。 1 药品名称知识 曾用名（俗名 别名） 通用名 商品名 分析自己 (2) 开票员专业素质 1)通用名：中国药典委员会按照药品通用名称命名原 则制定药品名称 ,即无论何处生产的同种药品都可用 . 2)俗名 .别名：药典没有收集的 ,不合法的名字 （如破抗、头痛粉、红药水、头曲） 3)商品名：商标名 ,即不同厂家生产的同一药物制剂可 以取不同的名称 ,通过注册受到法律保护 . 2 药品的基本药理：此药品是治什么的大概要 知道 3 药品的包装特征：包装、套合、礼品合、精 品 . 4 药品的价格和政策 5 电脑基本知识 : CCERP时空软件 office办公软件 五快 耳快 - 专注 脑快 - 敏锐的嗅觉 口快 - 自信 手快 - 专业 眼快 - 细致专心 分析自己 (3) 开票员个人素质 开票过程中的注意事项： 1.接听电话的最佳时间是铃响 3声，接的太快也会认为你没事做。 接起电话的第一句话很重要，首先要礼貌的自报家门，声调 不能太高也不要有气无力 ,要让客户从电话的那头可以感觉到 你的微笑。 2.客户永远都是对的 ,不要对客户发脾气，要记住我们是求财不 是求气 ,杜绝与客户产生正面冲突和激烈的争吵。 3.反应快，注意力要集中，报价根据行情来把握。涨跌价信息 及时跟客户打电话沟通。 4.库存不多而客户需求量较大的产品，要与采购员联系 ,经允许 方可销售； 将缺货信息、价格信息等随时记录并及时反馈给 计采部。 5.开票时要尽量按照客户要求开具，对于公司有规定不能拆零、 而客户又有开零需求的，向客户作好解释工作，开具中包装， 并引导客户整包装购进 6.公司新产品要主动向客户推荐，建议客户购买；对于客户有特 殊需求（如产地、品规等）而公司没有的，要积极向客户推 荐类似产品 7.限量、限价、限区域销售的产品要严格按系统中规定执行 8.在开票时，须告知客户公司的退货规定，尽量避免或减少退货 9.对于客户索取的物价批文或其它相关资料，及时与计采部或相 关部门联系以满足客户需求 10.要以最快的速度给客户回电 ,现在客户的进货渠道很多 ,当他通 知你需要进货的时候 ,你要以最快的速度回过去 ,因为客户都是 谁的电话先打进来 ,就先报给谁 ,等你打慢了被别人抢先了的时 候就只剩下寥寥无几的几个品种了。 11.电话报单的客户最好定期拜访 ,最好是每天都有一个工作计划 , 今天打这个地方的，明天打那条线的方便送货，主动给客户打 过去是最好的 ,因为这一类客户比较容易流失，稳定性不强。 12.克服大客户报价心理障碍，客户永远都不会认为你的价格是最 低的，相反，在客户讨价还价之际，我们把价格适当报高，才 能掌握最后价格的主动权。 一般遵循的几个报价的原则 1.采购员指导销售价和协商卖货的原则 :一般的销售是在采购员定 价区间内销售 ,特殊情况，如量较大、价格太低、冲量等，与 采购员沟通 ,协商卖货原则。 2.灵活作价、弹性作价的原则 :不同的客户对价格的敏感度是不一 样的 ,弹性定价既满足客户的不同要求 ,我们也争取了应有的利 润。 3.注重提供一站式的服务。我们要防止因某一品种价格影响客户 的合作关系。要注重整个计划单 ,提供一站式的服务 ,着眼于长 远利益，放长线钓大鱼！ 一 .电话作价 1. 对于电话作价 ,由于需当时就定价开票 ,但有些品种当时不好 确定 ,这时 ,我们可以先记录下来 ,跟客户解释稍后再回复 ,先 开其它的品种 ,不要模棱两可 ,犹豫不决，给客户造成你业 务不熟，效率不高，不能做主的感觉，同时还应该根据客 户对价格敏感度和需求量灵活作价，不要太死板了，最低 售价是多少就报多少。 2. 还应考虑同区域在我们这里进货的单位的行情 , 现在有好 多药店都是家族式的 ,避免报价相差太大。给客户留下不好 印象，给他太高给别人低，这样就会不相信我们的价格。 如果有多家店是一个老板的，要以总店和进货最多的某一 排头查询历史售价，避免同一个老板不同的排头开的价格 却不一样。 3. 如果客户性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，你 最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子 把他给吓跑。 二 .传真作价 1.不稳定客户、新客户先以低价切入 2.没有达成协议的品种，下次继续跟进 3.走量品种，价格透明，略低销售，拉拢客户 4.小诊所、工厂、医务室，价格略高销售追求毛利 5.客户对价格熟悉程度不同，报价不同。 6.注重整张计划，结合市场行情弹性定价 7.小品种，销量小，频次低，确保利润，可适当标高，对没 有注明厂家，我们标便宜一点的经常卖的有些利润的。 三 .按客户单位的性质作价 1.国营性质的单位 -他们对价格不是很敏感，我们可以保证自己 必要的毛利，但他们对服务的要求很高，我们必须提供个性 化的优质服务和做好售后服务。 2.民营私人性质的单位 -他们对价格非常敏感，常常是“货比三 家”，对价格要求非常苛刻我们可以凭我们的谈判能力赚取 适当的利润，此类客户价格不能报高。 讨价还价的技巧 1. 慎重于对手先报出价格 ;最有效的策略是提出一个不被接受， 但又可以商量的报价，不要太相信对方说出的价格，别被蒙到 了。及时确定谈判成果，不拖拉。 2. 对于紧俏涨价品种公司尚有低价货时，要主动跟关系好客户打 电话提前备货，但对于那些狡猾刁钻的客户打电话来想低价采 购时，不要一口答应，适当抬价，可谎称此价销售都很为难， 要向相关领导申请，把握得好，客户会迫不及待再次打电话追 问是否可以卖，这时再勉强答应，或许他还会感谢你！ 讨价还价的技巧 3. 如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又很看中 你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”， 询问或揣摩一下客人的目标价格，再跟自己能给到的底价比较 一下差距有多大。比如他的目标价格是 12元，而你能承受的价 格是 13元，你最好报 14元，还价时你可分多步骤走，先让多一 点，让客人看到希望，接着的让利一步步减小，千万不可以一 步到位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但 又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。 报价过程中可能会遇到的几种情况 1.只问价 ,不拿货 :首先要考虑这些品种可能是客户想拿的 ,只是因 为价格问题一直未拿过货 .可以在原来报价的基础上适当降低 价格 ,来争取客户拿货 ,若客户仍然不理睬 ,就有必要打电话给 客户沟通 ,看客户什么价位能接受，需要多少货，低价货是从 那里拿的，能否透露一下货源。 2.一直都在拿的品种 ,仍然讨价还价 :一般情况下不轻易降价 ,这些 价格是客户能够接受的 ,如果市场价格已降 ,特别是敏感的大品 种 ,可以跟客户主动降价 ,也不要一下降到底线，悠着点降，让 客户觉得我公司经常有降价，以此取得客户的信任 . 3.前期一直进货量比较大，也比较有规律 ,近一段时间只问问价格 不拿货 :这时要看是否客户已在外面找到低价货，根据公司底 价，保住此类品种。 客户性格的分析 外向型客户 内向型客户 好胜型客户 顽固型客户 狡猾型客户 怀疑型客户 爱占小便宜客户 忠诚型客户 外向型客户 一般性格开朗 ,容易相处 ,容易被说服 ,对于此类 客户我们要耐心风趣 ,有点幽默，这样的客户私 下里可以把他当朋友和哥们对待 ,真心对待 ,他 会相信我们的价格 ,对我们产生信任感，给自己 的工作也会带来一些快乐。 内向型客户 这类客户生活比较封闭 ,对业务人员和品种价格特 别挑剔 ,不喜欢多说话 ,不喜欢开玩笑 ,你说多了对 方会很不耐烦嫌你啰唆，和这样的客户报价时 ,价 格可以销的要以适合的理由销 ,如果不能卖的也讲 明原因 ,让他明白我们确实已经报的最低价了，再 低就要亏本了！ 案例： 好胜型客户 这类客户比较好胜 ,征服欲强 ,尤其喜欢在细节上与 人争个明白 ,他说的价格一定要你服从他的决定也 要你开出这个价，不管你亏不亏，与这类客户报 价时 ,一定要找到正确且能说服他的理由 ,业务也要 熟练，不然你就会被他说服 ,被他牵着鼻子走了。 自己会变得很被动，以后的业务也不好开展，因 为对方抓住了你的弱点。 顽固型客户 这些客户一般都是老头老太 ,对于价格变化的品种 一般不愿接受 ,死认一个理，大前年卖的价格现在 还要你卖，接受不了市场的变化，一听说涨价就 像受到刺激一样，可以先站在他的角度让其少进 一些，这些人我们要慢慢诱导 ,多些耐心，多多沟 通 ,一定要尊敬对方，年纪大了就会有点倚老卖老 的，但此类型客户一旦接受了我们的价格 ,如果价 格没有太大变化 ,一般也还是要的。 狡猾型客户 此类客户市场消息灵通，通常是拿要涨价的品种， 对待这样的客户我们要特别小心，首先别透露自己 的库存，其次要稳住他，然后向采购验证是否要涨 价，这样的客户我们不可退步，不要怕得罪，你给 了他，他也不会感谢你，还会觉得你傻，下次还会 这样对你 .也不要很直接的拒绝，给他一个自己能解 释，对方能接受的理由，让他感觉到自己不是好蒙 的。 案例： 怀疑型客户 这类客户喜欢提出质疑 ,对于我们所报出的价格常 常报以怀疑的态度 ,因此我们的自信心尤其重要 ,要 用专业数据 ,及客观的事实说服他相信我们的价格 , 底气一定要足，不要对方一诈就受骗了，在充分 考虑市场行情情况下 ,不可轻易在价格上让步 ,让步 也不能相差太大，这样会使客户产生质疑 ,加深怀 疑，而且以后会给自己带来很大麻烦 ,客户将会在 每次报计划时每个品种都要你让价。 (涉足医药行业不深的 新药店老板 ) 爱占小便宜客户 对于与此类客户电话报价时 ,要充分他们喜欢要些 小东西 ,对待这样的客户我们要把握好 ,如果价格上 不能满足 ,可以送一些小赠品 ,但切记不可以每次都 答应他的要求 ,答应要送他的东西一定要送到 ,否则 就不要答应，不然就不会相信我们了。礼品还没 到位的促销政策不要随意宣传，要不然麻烦事会 很多！ 案例： 忠诚型客户 对忠诚的老客户可以直接报价开票 ,有跌涨价信息 的着重提出向客户讲解目前行情 ,询问客户是否因 价格变化暂时改变采购计划 ,当然你把行情讲透 ,客 户多半涨价了也会拿货，这类关系好的客户要重 点维护，推销总代总销的时候也好说话些，对自 己平时的工作也会有很大的帮助。 如何推销总经总代 推销总经总代的意义： 1.集团大协议：对公司返利高，货源有保证。 2.是我们增加收入，提高销售毛利的主要来源。 如何推销总经总代 推销要点： 1.要有良好的客情关系（关系好的客户一般是不会拒 绝的 ) 2.和业务员里应外合 3.熟悉品种的卖点，有那些作用，有那些好的政策 4.经常跟客户沟通跟踪销售情况及时补货。 会推销与不会推销的差别，在于能否坚持到底！ 别忘了一个优秀的销售人员首先应该具备的素质 之一 -执著 结束语 营销界有这样一句话：“爱一个人就让他 做销售，因为这里充满财富与梦想，恨一个人 也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦”。 希望正在做销售及有志于从事销售的朋友今 后能够在市场中比较轻松的拥有梦想与获得财 富。 谢谢大家！