顶级销售员所具备的3大能力是什么

横田雅俊：顶级销售员所具备的3大能力是什么“为什么那个人总能签下订单？”“那些被誉为顶级销售员的人，都是怎么成功的？”你是不是也曾有过这样的疑问呢？顶级销售员做单训练这本书旨在解开“商品滞销的年代，如何使自己的商品持续畅销”的谜题，并将其总结整理为谁都可以实践的技巧提供给读者。大多数销售人员都是认真工作到深夜，削减睡眠时间，尽一切可能努力提高销售业绩。但并不是所有的人都能取得好的结果。你应该也有过眼睁睁看着同事、后辈们的业绩都不断提升，只有自己卖不出去的经历。而且，销售员所处的环境也越来越严峻。“顾客总是不断要求还能再降低点价格吗。”“不论去哪儿推销都立刻被拒绝。”“手头的顾客不断地减少，每个月都如履薄冰。”对此，从事销售，即所谓“销售商品或服务”工作的人，应该感同身受吧。顶级销售员与业绩不好的销售员之间的根本差别我本着“所有经营活动都可以进行科学的分析”的态度和立场，为多家企业进行过咨询和培训工作。其中的一个环节就是：每年都以“300家公司的销售员中排名前10%和后10%”共计1000人的销售员群体为对象实施问卷调查。从调查问卷的结果来看，大概有9成的销售员认为：“和以前相比，顾客数量减少了。”“和以前相比，产品不好卖了。”他们均对市场持悲观态度。然而，剩余的1成的顶级销售员，即使面临严峻的市场环境也绝不示弱。他们不认为“顾客减少了”，而是认为：“顾客无处不在。”不管是9成的普通销售员还是1成的顶级销售员，都在同一市场内打拼，可是一方在叹息“顾客减少了”，而另一方却认为“顾客无处不在”。这是为什么？其理由就在于，双方对“顾客”这个词的定义有不同的理解。“顾客”的定义9成的普通销售员：“立刻想买的人”1成的顶级销售员：“立刻想买的人”“正犹豫是否要买的人”9成的销售员只将有“立刻想买”想法的人定位为顾客。这类销售员只致力于“找到会买的人，完成交易”。但是，在这个商品过剩的时代，找到“立刻想买的人”是极其困难的。然而，1成的顶级销售员的做法却截然不同。“立刻想买的人”自不必说，他们还将“正犹豫是否买的人”都认定为“顾客”。只寻找“能倾听自己说话的人”“能接受自己产品的人”，不会有新的进展，也无法打开市场。顶级销售员则无论对方是否有需求，都会不断跟进。如果顾客“想购买”的意愿薄弱，那么可以向其介绍“购买的好处”“不购买的弊端”，培养顾客的需求。如果自己公司和顾客的关系脆弱，那么就要努力建立双方的信赖关系。一旦你能这样将“犹豫购买的人”看作“顾客”，在那瞬间，你面前所有的人都会成为顾客。业绩不好的销售员的口头禅：“那个人有好顾客，所以业绩才好”“那个人有好顾客，所以业绩不错。”“也就是机缘巧合，找到了好顾客才有业绩的。”“啊！又有人给他介绍了好顾客。那人命太好了！”你是否也听过这样的言论？但这些都是不中肯的意见。那些被称为顶级销售员的人，正因为具有“提高顾客的需求、建立信赖关系的技巧”，所以能和顾客建立良好的信赖关系，取得顾客的高度信任。这样就能和顾客保持长期合作关系。可以说，他们并不是“偶然地”碰到了好顾客，而是通过自身努力，创造了遇到好顾客的机会。前所未闻的新式接触顾客法在成熟型消费社会中，“依靠感觉、经验和胆量”以及“走访”的销售方式是行不通的。因为日本的国内市场已经成熟。人口减少导致的市场缩小倾向也很明显，所以接触顾客的传统方法遇到了瓶颈。如果只会说日语，就只能和日本人成为朋友。而如果会说英语，除了日本人之外还可以和英语圈的人相识。如果再会说中文，那你的朋友圈就是“日本人英语圈的人+中文圈的人”，也就是能和世界上各种各样的人沟通交流。销售也是同样的道理。只锻炼成交签单的技巧，就只有“立刻想买的人”能成为你的顾客。如果只将“立刻想买的人”作为销售对象，业绩则迟早会面临每况愈下的窘境。然而，如果在成交技巧的基础上，掌握了“将还没有购买打算的人变为想购买的人的引导技巧”以及“加深和自己公司（自己）的关系的技巧”，那么顾客的数量就会剧增，肯定也就会带来良好的业绩。市面上已经出版了很多以销售为主题，讲解“如何促成有购买意愿的顾客成功下单”的书籍。但是，总结概括“给还没有决定购买的人群提供信息，并将之培养成为好顾客”的知识和技巧的书，目前似乎还没看到。在顶级销售员做单训练这本书中，我提出了以下课题：“到底顾客是指谁呢？”“顾客在哪儿？”“顾客的数量真的在减少吗？”“其实顾客大量存在，只是销售员视而不见吧？”并对这些课题做出了回答。“将以往不认为是顾客的人，看作顾客。”顶级销售员做单训练这本书将这一技巧打造成了一个体系。具体来说，即整理成了“顶级销售员所具备的3大能力”，介绍给大家。下面，就让我们来看看这3大能力是什么。顶级销售员所具备的3大能力是什么？第1能力引导需求（详见第1章）致力于倾听顾客反馈及提供信息，让需求自然显露出来。引导出顾客“想买”“想要”的意愿。第2能力提高顾客对商品、服务的兴趣（详见第2章）顾客产生了“想买”的意愿之后，就介绍“购买后的好处”“不购买的弊端”，提高其对商品、服务的兴趣。第3能力介绍“选择方法”（详见第3章）对于需求提高、开始考虑是否购买的顾客，要从专业的角度告知“买什么样的好”“选择哪个商品更好”等的判断标准，引导其购买。在考虑顾客需求和强化与顾客关系的同时，如果能结合这3大能力去接触顾客，顾客数量肯定会增加，也一定会创造出业绩。这是因为：即使没有大力推销，也能让顾客自己说出“想买”“想要”，而且销售员也能得到顾客更深的信任。怎么样？是不是想想都觉得很激动？我曾经在外企ISO审查机关有过销售的工作经历。至今还记得这个企业的销售指导手册封面上写着“Sales is Art”这句话。意思是“销售是一门艺术，所以没有绝对的答案。打造属于自己的销售艺术是销售员的职责”。确实，销售这个工作，需要销售员有一定的个性（潜力）。而我认为，“如果能正确地掌握正确的技巧，无论是否有潜力，都能成为顶级销售员”。希望本书能助为业绩发愁的销售员一臂之力。本文摘自顶级销售员做单训练（东方出版社）