设计师跟单技巧以及注意事项

1、 前期邀约业主量房话术；2、 联系业主短信的标准；3、 邀约业主或者看方案的时候要注意的事项；4、 装修公司内部标准参考；5、 预留两个问题：设计师是否知道公司的优势和亮点？（现场回答） 设计师是否针对不同客户制定个性化谈判思路？一、 分享一下前期邀约业主量房的话术：【方案一：】装修公司：您好！请问是王女士吗？客户：是的。装修公司：我们这边是连云港德意世家装饰的，就是刚才呢，我们在齐装网上面看到您在一品苑有套90平米的房子需要装修是吗？客户：是的。装修公司：嗯可以的，王女士，齐装网的上面也备注了您房屋的基本情况，正好，您这边什么时间有空，我们这边设计师也好提前安排下时间过去给您做一个免费的量房。” 问题 :提到免费量房后，装修公司都会碰到业主直接说发户型图这种情况，整理了4种解决方法：方法1：我们这边量房的时候顺便也给您验房了，可以帮您把后期居住隐患排除掉；方法2：根据户型图做出来的方案不是很准确，与咱的房型不符合，后期需要修改浪费时间，浪费精力；方法3：看房不仅仅是看尺寸的，还要看采光，看格局，看风水等等；（现在的业主对细节要求也比较多，尤其很多业主对风水也很看重的，年轻人也很关注的，毕竟很多人一辈子就买一套房子，一定要把风水问题弄好）方法4：您也可以全面对比一下，因为一般量房最多只要20分钟就可以了；（这是给业主一个信号，不会占用您太久的时间，只要20分钟时间就OK了，20分钟我还是可以抽出来的）【方案二：】装修公司：您好！请问是李先生是吗？客户：是的。装修公司：您好李先生，我是齐装网为您推荐免费量房的德意世家装饰的豆豆，刚刚接到齐装网的通知，您在一品苑有套90平米的房子需要装修的，挺巧的，我们在一品苑有在建工地，想带您参观一下，设计师也正好去您房子那边为您免费测量一下，您看您什么时候方便，我这边提前安排一下，快的话2天就可以给您出平面设计图和报价单了。问题1：客户：好的，我这周五有时间。装修公司：好的，那我提前一天周四给您联系一下吧，到时候再确定一下具体的时间。一会我用手机发个短信给您，请保存一下我的号码好吗？”客户：好的，我存一下把。装修公司：好的李先生，那我们到时候再联系，在此也预祝您装修愉快，再见！（这是联系业主的一种话术，为什么要强调在建工地，因为业主比较关注这种直观的东西，而且去在建工地还可以了解下装修公司的装修情况，装修质量的问题等等，这样会更吸引业主，去邀约业主的时候也能更容易邀约到）问题2：客户：我最近比较忙，过几天吧。装修公司：好的，那李先生您这边是什么时候比较方便一点，比如下班5、6点，或者是周六日有没有时间呢？因为正好最近我们公司在搞优惠活动，设计师也比较忙的，为了不耽误您的量房时间，到时需要提前为您这边安排的。客户：好的，我6点以后。装修公司：好的李先生，那您的房子是在哪一栋几号房间呢？客户: 在18栋1808室。装修公司：好的，我会在6点-6点半准时到达的。（这段话里也有一些关键点，1、比如下班5、6点或者是周六日有没有时间呢：我们这个是采用封闭式询问时间点，而并不是说您什么时候有时间？那业主有可能说了很多个时间或者说没时间，那我们问一个2选1的时间，那业主可能就会选择其中一种的可能会更大，所以我们在问时间的时候采用封闭式询问时间点。2、沟通中提到了优惠活动，因为优惠活动是给业主最直观的吸引，就像我们逛商场也会先去关注最近有什么活动，所以业主也是一样的心理，所以他们也会关注这些优惠信息，我们提出来了，这是一个很大的吸引点。3、也提到一点，设计师也比较忙的，所以我们也会传递一个信号出去，我们的设计师也不是随便都有时间的，也是很忙的，也有很多业主要去安排的，所以这个信号传递出去会让业主感觉到时间的紧迫性。二、 联系业主短信的标准：1、 约量房：小主您好，我是齐装网为您推荐的德意世家装饰的豆豆，在齐装网上了解到您在一品苑需要装修，您的量房时间已确定在2015年11月10日下午2点-2点半，豆豆会提前一天联系您以方便设计师的工作调度，此外都不会主动打扰到您，温馨提醒，如果您对时间安排或者任何环节流程不太清楚，您可以拨打豆豆电话0518-88888888（周二至周日8:30-17:30）。【这里面也有几个点值得拿出来分享的，1、称呼小主，这种类似的称呼非常符合现在互联网思维，总比叫周先生，李先生这种，千篇一律的都是这样说，2、所以我们说：小主您好，我是齐装网为您推荐的德意世家装饰的豆豆，豆豆就类似艺名一样的，容易让人记住，比那些我是小李，小王，小唐要好的多，目的就是要让业主更容易记住豆豆这个名字，从而更容易记住这家公司；3、另外这里会提到时间已确定在2015年11月10日下午2点-2点半，时间我们已经提前确认好了，他们可以自行安排，但我们后面也会比较贴心的问到一些东西，比如您对时间安排或者任何环节流程不太清楚，您可以拨打豆豆电话，我们是提前把时间安排好了，但是如果您觉得时间上面不是很清楚，可能业主会说刚好2点-2点半我不是很有时间，3点钟可以吗？他会这样主动询问你可不可以呢，这也是我们想达到的效果；4、这里也提到方便设计师的工作调度，此外都不会主动打扰到您，第一个，方便设计师的工作调度，因为我们要提前安排设计师的工作，并不是所有的设计师都是随时待命跟业主沟通的；后面一句很重要，此外都不会主动打扰到您，因为现在业主担心很多业务员不停地打打扰到他，直到他们会觉得是骚扰，并不是打扰，所以我们主动提出此外都不会主动打扰到您。所以这条短信给人的感觉是很舒服的，大家在工作的时候也是可以运用一下的。】 2、打电话过去业主没有接电话怎么？标准1 亲（小主），您好，我是齐装网为您推荐的德意世家装饰的豆豆，在齐装网上了解到您在一品苑需要装修，给您来电话暂时未接通，无法为您提供免费量房服务，请您在空闲时间回拨豆豆电话0518-88888888，我们会在下班时间再次去电确认，此外都不会主动打扰到您。【下面加一条公司介绍】 德意世家装饰成立于2008年，成立7年来我们已为连云港多位装修用户打造新家，主要做过的楼盘有：平高府邸、同科汇丰、君悦财富、中茵名都等等。【这条短信和上一条也有不同的地方，刚刚说的亲您好，也可以叫小主您好，这比周先生、王先生好很多的。另外也有提到会在下班时间再次去电确认，此外都不会主动打扰到您，提出来的是下班时间，你们上班时间我是绝对不会打扰您的，下班时间才会给您打电话，这就体现出来我们的贴心，并不是所有人都能做到这样的细节的，而且提到此外都不会主动打扰到您。另外下面还配了德意世家的简单介绍，也不会太过于宣传性，主要做过的楼楼有：等等等等.在写楼盘的时候要注意下，尽量写这个业主附近的小区，这样能产生一些共鸣感。 3、打电话过去业主没有接电话怎么？标准2 亲（小主），您好，我是齐装网为您推荐的德意世家装饰的豆豆，在齐装网上了解到您在一品苑需要装修，给您来电话暂时未接通，无法为您提供免费量房服务，请您在空闲时间回拨豆豆电话0518-88888888，我们会在下班时间再次去电确认，此外都不会主动打扰到您。【下面加公司介绍不一样】 德意世家装饰成立于2008年，连云港XX装饰协会的会员，齐装网诚信认证会员，我们注重质量，今年获得过18家业主颁发的装修质量锦旗，为回馈广大新老业主，本月我们推出主材9折，装修就送60寸大彩电。【这前面都是一样的，后面介绍装修公司是不一样的，提到XX装饰协会的会员，齐装网诚信认证会员，这都是非常有公信力的东西，有很多业主也是很在意这些的；而且我们有提到获得过18家业主颁发的装修质量锦旗，业主关注的是什么，业主关注的是质量，所以这里我们特意提到业主颁发的装修质量锦旗，给业主一剂强心针，这样觉得装修公司真的是不错的，第一印象就非常好了；同时后面也写到:本月我们推出主材9折，装修就送60寸大彩电这个活动,提到的是本月，本月他的时间紧迫感是很强的，只有在本月推出这个活动，因为往往是活动最吸引客户的。所以这就是公信力。所以短信这块也是有很多讲究的，这条短信如果是装修公司老板收到也是会觉得挺舒服的，也是会觉得这家装修公司确实是不错的。】三、 邀约业主或者看方案的时候要注意的事项：1、 和业主的通话里尽量避免问太多问题，因为齐装网已经问过一次了；2、 抓住业主关注点，是注重设计还是注重价格，或者是注重工艺，电话中多沟通一些业主关注的点，少说业主不关心的、不感兴趣的东西。【就跟平时和朋友聊天一聊到不感兴趣的东西的时候你就想撤，再继续聊就会不耐烦了】3、 一定要主动跟业主说是免费服务，不要等业主来问是不是免费的，否则自己就到了一个被动的地步了，所以主动和被动的区别是相当大的。4、 排除业主的嫌疑与反感，注意不要出现以下的字眼，不要说与齐装网有合作，不要说是齐装网的会员，也不要说受齐装网委托，总之不要出现让业主意识到中介的词语，否则会让业主觉得不可靠。5、 在谈话中要做到先肯定对方的观点，然后再基于肯定的基础上给出一些建议和调整，千万不要直接去否定对方。举例：业主说我这个房子需要装修，总共花8万块，有的公司可能就是这样回答的：8万块钱是做不了的，至少要11万你这个情况，如果您是业主您听到这个回复后，首先心情肯定是不舒服的，我说8万块你直接跟我说做不了，有些业主可能会直接选择放弃装修公司；有的公司是这样回答的，还是比较舒服的：简单的装修8万块钱还是够的，具体的费用还需要我们到现场测量后给出精确的报价，正好您这边什么时候有空，我这边设计师也可以提前安排下时间，过去给您做一个免费的量房。这样说就会舒服很多了。6、 邀约的时候给业主一个封闭式的选择；举例：比如业主说：现在我不方便量房，装修公司说：明天我们刚好在您附近某小区量房，您下午2点-2点半有时间吗？我这边控制下时间去给您量房；如果业主说真不好意思我真没有时间，装修公司可以回答：没关系，本周五还是要来这边工地的，您看周五量房可以吗？【并不是说您看什么时间量房合适呢？】 如果业主说不好意思我还是没有时间，再次拒绝，装修公司可以这样回答：没关系，我们经常到这边工地来，您什么时候有时间您随时打我电话，我直接过去。【这里提到我们经常到这边工地来，这里是传出一个信号，就是说咱们装修公司在业主附近是有工地的，所以有时间去工地是很方便的，这个信号也传递出去了】7、 邀约客户上门看方案的时候，也要给客户一个上门来的理由，比如约业主来业主说没时间，列举了几种回答：今天我们设计总监刚好在公司，看过您的方案觉得很不错，想与您这边详细的分析讲解下方案的几大亮点。【几个点分享下：我们设计总监刚好在公司，因为现在好多人都喜欢和权利大的人，和有职业阅历的人讲话，可能会提出一些更好的建议；看过您的方案觉得很不错，总监都说不错的方案可能真的不错；里面还说想与您这边详细的分析讲解下方案的几大亮点，这个信号也传递出去了。】我们某优惠活动还有最后几天就结束了，您看是否可以在活动期内把方案落实一下，您看明天上午方便来公司谈一下方案吗？（可以告诉业主我们设计总监也在，到时候可以为您的方案把把关。）【这里提到活动剩最后几天就要结束了，又是给业主的一个紧迫感，为的是让业主趁着活动期过来看方案。】您现在在什么地方，要不我现在过来直接给您谈方案吧。【不要拖，业主没时间那就直接过去，这也体现了我们的主动性】四、 装修公司内部标准参考A、量房的标准：1、 在和业主预约时间的时候最好预约一个弹性时间，比如上午10点-10点半，或者下午2点-2点半，因为路上的时间是不可控的，防止业主觉得不守时。2、 量房的时候要穿着得体，比如夏天就不要穿个拖鞋就去了，让业主会觉得不专业；（分享尊涪装饰量房案例）3、 量房中要向业主推荐自己的一两个亮点，匹配一下业主的个性化需求；什么是个性化需求，比如：隐蔽的储备空间建议多用，方便以后放杂物；客厅阳台多用一个插座，或者给水管，方便以后要摆放洗衣机之类的；让业主感觉到咱挺细心挺贴心，他没想到的你们替他想到了，这就是不一样的地方。4、 适当的增加细节服务，比如：带个纯净水去量房，大家聊的口干舌燥一人一瓶水可能可以聊的更长时间一些；比如带个小折叠椅，因为毛坯房可能都没地方下座，带个椅子坐下来谈总比站着谈要谈的久吧；再带个公司的简介，都是些很贴心的服务，很简单的事情并不是行业里每个人都能做到的，咱做到了这些细节就是给业主不一样的感觉。5、 量房工具，使用红外测距仪等专业设备，就不用卷尺了。别让业主业主感觉到不高端。6、 量房中我们设计师要用笔记本记录业主的一些装修想法以及个性化需求，并且记录好被业主认可的设计师的一些建议。为什么要提笔记本，因为很多设计师量房的时候就拿一张纸记，或者就拿个一两块钱的小本子记录，让业主感觉不专业。多花几块钱买个好点的本子记录用。7、 交流中要多次称呼业主，比如周先生您是这样认为的吗，周老师等等.多次称呼业主可以拉近和业主的距离，更亲近一些。结束后要记录业主看方案的迫切程度，根据实际的情况去预约业主看方案，这样会比较贴心。量房前最好佩戴工牌，递给业主名片，见过好多设计师连个名片都没有。 B、谈判的一些标准：1、 压准时间节点：比如说您看我做好方案后，在下午大约2、3点预约您来看方案您看可以吗？时间节点都要压准，以及包括下一次再谈的时间节点，平常什么时间联系业主比较适合，尽量减少业主来公司沟通的时间，单子能够一次性签下来最好一次性签下来。多留一次就给了其他公司更多的机会了。2、 谈判前期的准备工作：非常必要的，业主来之前最好把方案重温下，做到胸有成竹，业主来了之后也能侃侃而谈，不要到时候自己都忘记这个位置当时为什么是这样设计的，这样就会给业主非常不专业的感觉，那业主怎么会放心把房子交给不专业的人来做呢，他心里会这样想的。另外，最好能有2-3套方案提供业主选择，1套符合业主初步预算和要求的，1套是自己觉得业主可能会去选择的一种方案，每套方案中要特别标注下咱们在量房过程中用笔记本记录下来的一些业主的个性化需求，以及业主的一些建议，都把它记录好体现在方案中，业主就会觉得这就是我当时说的，方案里都有体现出来，那么他更容易去接受这个方案。 C、签约参考标准最好准备一些原始的签约合同随时准备拿给业主看，锦旗，感谢信等等一系列有公信力的资料给业主去参考，这样更容易去促进业主的快速签约。这种具有公信力的第三方案例可以给到业主最直观的视觉冲击，最直观的了解总比咱们自己说我们跟哪些业主签约过，送过什么锦旗，写过哪些感谢信，让业主直接看到要比听说效果好的多。五、 预留两个问题：1、设计师是否知道公司的优势和亮点？（现场回答）2、设计师是否针对不同客户制定个性化谈判思路？12