阿里巴巴动力销售培训课件

本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心动力销售训练第一天 迈捷信息 提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心三天课程的主要内容成功销售人员应具备的知识成功销售人员应具备的知识成功的自我介绍以及产品呈现方法成功的自我介绍以及产品呈现方法电话约访的战略战术电话约访的战略战术陌生拜访的设计陌生拜访的设计拜访前准备及拜访目标与策略拜访前准备及拜访目标与策略有效销售方案有效销售方案客户拒绝分析与拒绝处理技巧客户拒绝分析与拒绝处理技巧客户跟踪技巧客户跟踪技巧业务促成技巧与售后服务业务促成技巧与售后服务售后服务售后服务个人潜能个人潜能迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心销售定义的探讨请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？向客户展示我们产品的好处向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释？还可以有什么样的理解和解释？迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心名词解释潜在客户潜在客户 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人准客户准客户 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人客户客户 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人已经决定与你的公司开始交易的机构或个人生意伙伴生意伙伴 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心作为迈捷的销售人员公司对你的要求公司对你的要求 拜访潜在的客户拜访潜在的客户 向准客户展示产品向准客户展示产品 促成客户为生意伙伴促成客户为生意伙伴迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心销售工作的流程访前准备（访前准备（precall preparation）寻找潜在客户（寻找潜在客户（prospecting）接近（接近（approach）识别问题（识别问题（problem recognition）现场演示（现场演示（presentation）异议的处理（异议的处理（handling objections）成交（成交（closing）建立联系（建立联系（building relationship）迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心访前准备行业行业公司公司产品产品竞争对手竞争对手迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心寻找潜在客户有愿望有愿望有能力购买有能力购买需要收集潜在客户信息需要收集潜在客户信息迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心接近研究准客户的兴趣研究准客户的兴趣研究准客户的利益研究准客户的利益迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心识别问题通过提问的技巧确定准客户的需求通过提问的技巧确定准客户的需求迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心现场演示产品的特征产品的特征产品的优点产品的优点产品的利益产品的利益迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心异议的处理异议的定义异议的定义 与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议销售人员的职责是解决异议或者防范异议销售人员的职责是解决异议或者防范异议迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心成交成交的提出的时机成交的提出的时机以及相关的技巧以及相关的技巧迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心建立联系售后服务到业务伙伴售后服务到业务伙伴迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心理想的销售人员应具备的专业知识讨论请大家写出来需要哪些专业知识？请大家写出来需要哪些专业知识？消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等时间管理，品牌知识，商业法律等迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心专业知识讨论请大家写出来你现在具备哪些知识？请大家写出来你现在具备哪些知识？其中最重要的是什么知识？其中最重要的是什么知识？理解客户，理解产品，理解自己理解客户，理解产品，理解自己迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心产品知识产品分类产品分类 冲动购买冲动购买 成熟购买成熟购买迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心小生意与大生意的区别50元的领带元的领带只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见我需求有很强的感情色彩，冲动决策我需求有很强的感情色彩，冲动决策风险比较小风险比较小随着生意的扩大随着生意的扩大需求的开发要花费比较长的时间需求的开发要花费比较长的时间不是一个人可以决定的不是一个人可以决定的感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策有非常大的风险有非常大的风险迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心怎样开发需求从很小的缺点开始从很小的缺点开始自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满最后变为愿望、需要或行动的企图最后变为愿望、需要或行动的企图对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是长久的对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是长久的迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心产品的特征、优点以及利益特征特征 你的产品或服务的事实，数据和信息你的产品或服务的事实，数据和信息优点优点 你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户利益利益 你的产品或服务如何满足用户表达的需求你的产品或服务如何满足用户表达的需求迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心特征的例子这个笔记本非常轻这个笔记本非常轻DDN线路的通话质量非常高线路的通话质量非常高施乐复印机速度非常快施乐复印机速度非常快平安保险理赔及时平安保险理赔及时问：问：诚信之星 这个产品的特征是什么？这个产品的特征是什么？迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心优点的例子我认为您的公司需要我认为您的公司需要ADSL网络接入互联网网络接入互联网DDN的记费方式是按照秒为单位的的记费方式是按照秒为单位的对于托管的主机，您可以对于托管的主机，您可以24小时管理小时管理问：问：诚信之星 这个产品的优点是什么？这个产品的优点是什么？迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心利益的例子施乐复印机使用简便施乐复印机使用简便DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相应的费用记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相应的费用主机托管机房主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主机的需求小时开放可以满足你随时管理主机的需求问：问：诚信之星 这个产品的利益是什么？这个产品的利益是什么？迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心区别特征、优点和利益这个系统的另一个功能是它可以平稳电压这个系统的另一个功能是它可以平稳电压它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据也不会丢失有价值的数据基本核心系统的价值基本核心系统的价值780000不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的以做到的迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心区别特征、优点和利益这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用至于安全问题，这个系统有八位代码区至于安全问题，这个系统有八位代码区迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心区别特征、优点和利益这个系统的另一个功能是它可以平稳电压这个系统的另一个功能是它可以平稳电压特征：陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助特征：陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据优点：这个特征如何帮助客户优点：这个特征如何帮助客户我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据也不会丢失有价值的数据优点：如何帮助客户优点：如何帮助客户基本核心系统的价值基本核心系统的价值780000特征：产品价格是产品的信息特征：产品价格是产品的信息迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心区别特征、优点和利益不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的以做到的利益：满足客户的需求利益：满足客户的需求这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要利益：客户对于错误率的需求得到满足利益：客户对于错误率的需求得到满足由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用优点：客户没有提到节省费用的需求优点：客户没有提到节省费用的需求至于安全问题，这个系统有八位代码区至于安全问题，这个系统有八位代码区特征：关于产品的技术数据特征：关于产品的技术数据迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心作为准客户的想法产品的特征、优点以及利益对客户的不同作用产品的特征、优点以及利益对客户的不同作用试回答试回答 特征可以使你的产品在客户面前如何？特征可以使你的产品在客户面前如何？优点可以使客户如何？优点可以使客户如何？利益可以使客户如何？利益可以使客户如何？迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心中国诚信之星中国诚信网是一家拥有有中国诚信网是一家拥有有20万商业注册会员的网站，有高访问量的基础万商业注册会员的网站，有高访问量的基础中国诚信网在向会员推荐中国诚信之星的产品时具备信誉中国诚信网在向会员推荐中国诚信之星的产品时具备信誉中国诚信之星非常容易管理，操作简单，买卖沟通顺畅中国诚信之星非常容易管理，操作简单，买卖沟通顺畅与出国参展，传统媒体广告，直邮寻找国内外买家的方法相比，费用低廉与出国参展，传统媒体广告，直邮寻找国内外买家的方法相比，费用低廉迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心产品知识的总结什么导致了产品的开发？什么导致了产品的开发？产品是由什么制成的？产品是由什么制成的？产品是怎样制造的？产品是怎样制造的？该产品有什么特征？该产品有什么特征？产品用途是什么？产品用途是什么？产品价格如何？产品价格如何？顾客能随时获得服务吗？顾客能随时获得服务吗？社会对本公司产品的认知度如何？社会对本公司产品的认知度如何？产品线的宽度和深度如何？产品线的宽度和深度如何？迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心产品知识测试一个简单的测试一个简单的测试需要需要20分钟分钟迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心客户心理学知识客户需求分析客户需求分析 初级需求初级需求 中级需求中级需求 高级需求高级需求客户欲望分析客户欲望分析 个人欲望个人欲望 组织欲望组织欲望迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心影响购买的个人因素消费者为何购买？消费者为何购买？消毒碗柜的例子消毒碗柜的例子 搭车的例子搭车的例子迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心作为人类的需求生理需求生理需求食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性安全需求安全需求人身安全、熟悉的环境、足够的资源人身安全、熟悉的环境、足够的资源社会需求社会需求渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳受人尊敬的需求受人尊敬的需求得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位自我实现的需求自我实现的需求发挥自己的潜能，体现自己的人身价值发挥自己的潜能，体现自己的人身价值迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心作为组织采购的需求获得合格的产品与服务获得合格的产品与服务享有优质可靠的售后服务享有优质可靠的售后服务客户与供应商有良好是双向沟通客户与供应商有良好是双向沟通供应商改进完善自身产品供应商改进完善自身产品与供应商建立合作伙伴关系与供应商建立合作伙伴关系迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心产品知识与客户知识的碰撞问：客户需要产品的什么？问：客户需要产品的什么？问：产品的特征适应哪些客户？问：产品的特征适应哪些客户？问：产品的优点适应哪些客户？问：产品的优点适应哪些客户？问：产品的利益适应哪些客户？问：产品的利益适应哪些客户？问：客户成长的轨迹中你的位置在哪里？问：客户成长的轨迹中你的位置在哪里？迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心营销学基本知识迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心营销基础市场营销的目标，定义市场营销的目标，定义营销管理的概念营销管理的概念迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心关注周围的营销阿里巴巴在电视台上做的广告阿里巴巴在电视台上做的广告南孚电池在路边的推销南孚电池在路边的推销中国铁路的火车提速中国铁路的火车提速尿不湿的故事尿不湿的故事迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心营销理论的灵魂需要、欲望和需求需要、欲望和需求产品（商品、服务和创意）产品（商品、服务和创意）价值、成本和满意价值、成本和满意交换和交易交换和交易关系和网络关系和网络市场市场营销者与预期顾客营销者与预期顾客迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心市场营销的定义市场营销的定义个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程需要、欲望和需求需要、欲望和需求 欲望是指对具体满足物的愿望。经过文化与个性成长后形成的状态。欲望是指对具体满足物的愿望。经过文化与个性成长后形成的状态。需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望需求得到满足后，经过文化的感染，个性的成长产生了欲望，欲望可能得不到满足，具有购买能力时，欲望转化为需求迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心营销可以创造需要吗营销者不能创造需要，只能影响人们的欲望和需求营销者不能创造需要，只能影响人们的欲望和需求迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心产品（商品、服务和创意）产品（商品、服务和创意）产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西一个产品由三个因素组成：实体商品、服务和创意一个产品由三个因素组成：实体商品、服务和创意分析中国诚信之星这个产品分析中国诚信之星这个产品迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心重要的问题餐馆提供的实体商品是什么？餐馆提供的实体商品是什么？食品食品提供的服务是什么？提供的服务是什么？座位，上茶座位，上茶提供的创意是什么？提供的创意是什么？节省顾客的时间节省顾客的时间计算机网络公司提供的实体商品、服务、创意分别是什么？计算机网络公司提供的实体商品、服务、创意分别是什么？迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心价值、成本和满意价值、成本和满意价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价顾客满意取决于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行比较顾客满意取决于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行比较迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心交换和交易交换和交易人们产生了需求，有了欲望人们产生了需求，有了欲望得到相应的产品，用什么方式？得到相应的产品，用什么方式？自行生产；掠夺；乞讨；交换自行生产；掠夺；乞讨；交换交换就是通过提供某种东西作为回报，从某人处取得所要的东西的行为交换就是通过提供某种东西作为回报，从某人处取得所要的东西的行为迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心市场营销的过程研究顾客，从而研究市场，从而市场定位研究顾客，从而研究市场，从而市场定位市场细分市场细分 目标市场的选择目标市场的选择 市场定位市场定位迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心测试20个销售以及营销的选择题测试个销售以及营销的选择题测试迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心第一问中国诚信之星中国诚信之星作为一个产品，提供给用户的是：作为一个产品，提供给用户的是：A：一种外贸的方法：一种外贸的方法 B：一个国外的销售渠道：一个国外的销售渠道 C：一个出名的机会：一个出名的机会 D：无尽的商业机会：无尽的商业机会迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心第二问如果你认为电脑有很强的计算能力，那么，这个特性的电脑的销售用户在：如果你认为电脑有很强的计算能力，那么，这个特性的电脑的销售用户在：A：科技机构的学者、专家：科技机构的学者、专家 B：教育工作者：教育工作者 C：与文字有关的人员：与文字有关的人员 D：学生：学生迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心第三问客户为机构采购，要求回扣。这不符合公司的规定，但你需要签下这个订单，客户为机构采购，要求回扣。这不符合公司的规定，但你需要签下这个订单，你会：你会：A：从自己的收入中支付：从自己的收入中支付 B：要求主管破例：要求主管破例 C：使用任何可能的方法满足客户的需求：使用任何可能的方法满足客户的需求 D：给客户提供符合公司规定的变通方法：给客户提供符合公司规定的变通方法迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心第四问当你推销的产品的确存在你知道的问题时，你面对可能的客户的询问，应该当你推销的产品的确存在你知道的问题时，你面对可能的客户的询问，应该 A：隐瞒产品的缺陷，争取完成季度的定额：隐瞒产品的缺陷，争取完成季度的定额 B：许诺日后会保证无偿调换，争取完成定额：许诺日后会保证无偿调换，争取完成定额 C：许诺客户一些好处，让他知道产品的缺陷，但由于他得到了好处，所：许诺客户一些好处，让他知道产品的缺陷，但由于他得到了好处，所以他会帮你完成定额以他会帮你完成定额 D：诚实相告，就算无法完成任务，也要交一个朋友诚实相告，就算无法完成任务，也要交一个朋友迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心第五问在接触一个客户的时候，你首先应该了解他的在接触一个客户的时候，你首先应该了解他的 A：他的业余爱好：他的业余爱好 B：他的购买力：他的购买力 C：他的性格：他的性格 D：影响他购买的因素影响他购买的因素 迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心第六问一个产品成为一个知名的品牌的主要功劳是一个产品成为一个知名的品牌的主要功劳是 A：有足够的资金做广告：有足够的资金做广告 B：有领先意识的产品：有领先意识的产品 C：质量绝对可靠的产品：质量绝对可靠的产品 D：不断更新换代的产品不断更新换代的产品 迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心第七问你现在需要推销一个你自己绝不会购买的产品，你会你现在需要推销一个你自己绝不会购买的产品，你会 A：反正是工作，又不是自己用，推销就是了反正是工作，又不是自己用，推销就是了 B：拒绝推销自己都不喜欢的产品：拒绝推销自己都不喜欢的产品 C：努力使自己喜欢这个产品，推销的过程也是学习的过程：努力使自己喜欢这个产品，推销的过程也是学习的过程 D：告诉研发部，这个产品没有市场，最好更新产品告诉研发部，这个产品没有市场，最好更新产品迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心第八问客户没有准确理解你给客户的问题的回答的时候，你首先：客户没有准确理解你给客户的问题的回答的时候，你首先：A：重新陈述自己的回答：重新陈述自己的回答 B：使用比喻的，形象化的方法补充：使用比喻的，形象化的方法补充 C：算了，在这个客户上花费时间太多不值得：算了，在这个客户上花费时间太多不值得 D：重复客户提的问题，明确客户的问题是什么，再做解答：重复客户提的问题，明确客户的问题是什么，再做解答迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心第九问如果你想劝说对方，提供信息比寻找信息更好如果你想劝说对方，提供信息比寻找信息更好 A：对：对 B：错：错迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心第十问当销售员开始劝说时，一般来说，陈述的信息比对方需要的信息多当销售员开始劝说时，一般来说，陈述的信息比对方需要的信息多 A：是的：是的 B：不是：不是迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心第十一问在开始第一次会谈时，描述你的产品的所有细节是很重要的，这样买方才能在开始第一次会谈时，描述你的产品的所有细节是很重要的，这样买方才能确切地知道你能提供什么？确切地知道你能提供什么？A：正确：正确 B：错误：错误迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心第十二问当买方说明一个难题，而且这个难题正是你可以解决的问题的时候，你应该当买方说明一个难题，而且这个难题正是你可以解决的问题的时候，你应该立刻提供你的对策。立刻提供你的对策。A：对：对 B：错：错迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心第十三问在业务会谈中，你向买方描述的特征越多，越有可能做成这笔生意。在业务会谈中，你向买方描述的特征越多，越有可能做成这笔生意。A：对：对 B：错：错迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心第十四问异议是买方感兴趣的一个信号。因此，你收到的来自客户的异议越多，你越异议是买方感兴趣的一个信号。因此，你收到的来自客户的异议越多，你越有可能做成这笔生意。有可能做成这笔生意。A：对：对 B：错：错迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心第十五 问成功的销售会谈中，谁说的最多？成功的销售会谈中，谁说的最多？A：买方：买方 B：卖方：卖方迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心第十六问当你接近一个新的客户的时候，你认为他希望首先听你说什么？当你接近一个新的客户的时候，你认为他希望首先听你说什么？A：你的名字：你的名字 B：你的产品：你的产品 C：你的公司：你的公司 D：你的提问：你的提问迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心第十七问客户离开你一周后，你希望客户还可以记得你告诉过他的什么？客户离开你一周后，你希望客户还可以记得你告诉过他的什么？A：你的产品的特性：你的产品的特性 B：你的品牌：你的品牌 C：产品的价钱：产品的价钱 D：你的名字或地址：你的名字或地址 E：以上都有可能：以上都有可能迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心第十八问你认为客户购买你产品的动机是你认为客户购买你产品的动机是 A：产品的品牌值得信任：产品的品牌值得信任 B：质量可靠：质量可靠 C：带来更多的商业机会：带来更多的商业机会 D：在同行中脱颖而出：在同行中脱颖而出迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心第十九问你认为赢得一个客户的订单是由于你认为赢得一个客户的订单是由于 A：你的产品的质量：你的产品的质量 B：产品的价格：产品的价格 C：产品符合需求：产品符合需求 D：得到了回扣：得到了回扣迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心第二十问获得一个新客户比维护好一个老客户获得一个新客户比维护好一个老客户 A：更难。：更难。B：更容易：更容易 C：难说：难说 D：没有想过：没有想过迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心成功的自我介绍及产品呈现方法电话中的自我介绍电话中的自我介绍陌生拜访中的自我介绍陌生拜访中的自我介绍产品指示节奏产品指示节奏迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心电话中的自我介绍电话沟通的特点电话沟通的特点 导入阶段导入阶段 产生兴趣，维系通话产生兴趣，维系通话 信息传递阶段信息传递阶段 收集信息，发送信息收集信息，发送信息 寻找共识阶段寻找共识阶段 绝对同意对方的任何见解，努力征求对方同意你的见解绝对同意对方的任何见解，努力征求对方同意你的见解 没有没有“不不”的对话的对话迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心自我介绍考虑的要点客户的兴趣在哪里？客户的兴趣在哪里？产品，公司，你自己？产品，公司，你自己？成功的八秒钟成功的八秒钟迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心陌生拜访的地点问题写字楼群写字楼群新开发的工业园区新开发的工业园区港口附近的外贸公司港口附近的外贸公司加工品聚集区加工品聚集区扫楼、扫街，扫区，扫市，扫城扫楼、扫街，扫区，扫市，扫城迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心陌生拜访中的自我介绍陌生拜访的特点陌生拜访的特点 戒备，防范戒备，防范 烦恼，讨厌烦恼，讨厌 阻挡，回避阻挡，回避转化劣势为优势转化劣势为优势 机会，商业机会机会，商业机会 诚恳，自我态度诚恳，自我态度迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争全面提升企业核心竞争力力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心从陌生开始八秒钟之内会有什么呢？八秒钟之内会有什么呢？外表：着装、携带物、名片、手、指甲外表：着装、携带物、名片、手、指甲 握手：分寸问题，不要主动握手：分寸问题，不要主动 姿势：身体平衡姿势：身体平衡 目光接触：诚恳，心灵之窗目光接触：诚恳，心灵之窗 开场白开场白迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心陌生拜访自我介绍的开始快速到达目的地快速到达目的地通过通过“守门员守门员”所有的自我介绍所有的自我介绍 自己的位置自己的位置 所代表公司的位置所代表公司的位置 所携带产品的介绍所携带产品的介绍 准备展示准备展示迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心引起注意的策略介绍的策略介绍的策略推荐人的策略推荐人的策略提供利益的策略提供利益的策略好奇的策略好奇的策略赞扬的策略赞扬的策略产品策略产品策略达成共识的策略达成共识的策略迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心策略演练将你理解的策略写下来，至少写其中的三个将你理解的策略写下来，至少写其中的三个请在请在15分钟内完成分钟内完成大家开始演练这些策略大家开始演练这些策略迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心一个试验观看一个图片，请写下你的见解观看一个图片，请写下你的见解请与你身旁的人核对并讨论？请与你身旁的人核对并讨论？迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心沟通：销售人员与客户有人说沟通的常见结果是误解，你的看法是什么？有人说沟通的常见结果是误解，你的看法是什么？迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心陌生沟通的三个阶段导入导入 调动兴趣：什么可以调动兴趣调动兴趣：什么可以调动兴趣过渡过渡 传递信息：什么信息，价格，优惠，还是？传递信息：什么信息，价格，优惠，还是？结论结论 结果判断：成交可能性大小结果判断：成交可能性大小迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心导入调动兴趣调动兴趣 目的：建立初步的了解目的：建立初步的了解 手段：发问还是自我介绍手段：发问还是自我介绍 因素：信心因素：信心 表征：语速，语音，手势，目光表征：语速，语音，手势，目光 内涵：满腹经纶内涵：满腹经纶迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心过渡传递信息传递信息 获得信息获得信息 输出信息输出信息 力度：方向、内容、节奏力度：方向、内容、节奏 引导：试图向销售引导的技巧引导：试图向销售引导的技巧迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心结论结果判断结果判断 是否是一个有效客户是否是一个有效客户 是否是一个真实客户是否是一个真实客户 是否是一个出钱的客户是否是一个出钱的客户迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心沟通的法宝倾听倾听 为什么要倾听？因为人有两个耳朵，只有一个嘴巴为什么要倾听？因为人有两个耳朵，只有一个嘴巴 听什么？听什么？迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心趋同行为对沟通的意义趋同行为趋同行为 尽可能地展示自己与对方相像的那些方面尽可能地展示自己与对方相像的那些方面销售人员应该首先与客户趋同销售人员应该首先与客户趋同迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心沟通的利器发问发问 什么时候问？什么时候问？问什么？问什么？怎么问？怎么问？问谁？问谁？沟通的一些小常识沟通的一些小常识 参考资料参考资料迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心第一天的总结回顾内容回顾内容布置作业布置作业 填写销售调查表填写销售调查表迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心动力销售训练第二天迈捷信息 提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心职业生涯的步骤如果你从销售起步：如果你从销售起步：美国目前公司企业中美国目前公司企业中85%的领导人是从这里起步的的领导人是从这里起步的 人口中人口中10个人中有个人中有2个是销售人员个是销售人员做销售的三个误解做销售的三个误解 能说会道：能说会道：78%的客户反馈说销售人员说的太多了的客户反馈说销售人员说的太多了 以定额为导向：销售只对买主有利以定额为导向：销售只对买主有利 脸皮要厚：说谎或者欺骗脸皮要厚：说谎或者欺骗迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心倾听的演练测试你倾听的能力测试你倾听的能力大巴停了几次？大巴停了几次？中途什么原因停车了？中途什么原因停车了？在终点站下了多少人？在终点站下了多少人？大巴司机是谁？大巴司机是谁？迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心第一天内容的回顾产品的三个要素的使用产品的三个要素的使用陌生拜访要注意的三个阶段陌生拜访要注意的三个阶段产品呈现产品呈现沟通的重要性沟通的重要性陌生拜访中的策略陌生拜访中的策略迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心第二天主要内容顾问销售中提问的技巧顾问销售中提问的技巧客户资料分析客户资料分析面谈获得进展的技巧面谈获得进展的技巧签约技巧签约技巧迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心销售人员必须知道的四类问题背景问题背景问题难点问题难点问题暗示问题暗示问题需求效益问题需求效益问题迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心背景问题定义：找出买方现在状况的事实定义：找出买方现在状况的事实例子：你们企业有多少人？例子：你们企业有多少人？影响：对成功的销售有消极的影响，而大部分人问的这个方面的问题比自己影响：对成功的销售有消极的影响，而大部分人问的这个方面的问题比自己意识到的要多意识到的要多建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心难点问题定义：问问买方现在面临的问题、困难和不满定义：问问买方现在面临的问题、困难和不满例子：是否操作比较困难？联网很复杂吗？例子：是否操作比较困难？联网很复杂吗？影响：比背景问题更加有效。高级销售人员一般会问许多难点问题影响：比背景问题更加有效。高级销售人员一般会问许多难点问题建议：以为用户解决的困难为出发点来考虑你的产品和服务，不要以产品拥建议：以为用户解决的困难为出发点来考虑你的产品和服务，不要以产品拥有的细节和特点来考虑。有的细节和特点来考虑。目的：开发客户的需求目的：开发客户的需求迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心练习难点问题就圣象地板产品，你认为从为客户解决困难的角度出发，有什么难点问题？就圣象地板产品，你认为从为客户解决困难的角度出发，有什么难点问题？您的装修工人在安装地板的时候是否会遇到经常犹豫不恰当的安装导致的损坏的情况？您的装修工人在安装地板的时候是否会遇到经常犹豫不恰当的安装导致的损坏的情况？（是什么问题？）（是什么问题？）您对目前中央空调系统的维修服务满意吗？（是什么问题？）您对目前中央空调系统的维修服务满意吗？（是什么问题？）计算机无故死机会导致什么后果？计算机无故死机会导致什么后果？音响不好对你的影响是什么？音响不好对你的影响是什么？当海底光缆出现中断时，检测到断点是非常重要但却很困难，是吗？当海底光缆出现中断时，检测到断点是非常重要但却很困难，是吗？迈捷信息迈捷信息 全面提升企业核心竞争力全面提升企业核心竞争力本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心暗示问题