采购与供应管理：第五章 零售采购

课课程程内内容容.2.3零售采购零售采购DM广告的策划与管理广告的策划与管理 商品数据分析商品数据分析.4零售采购流程零售采购流程商品采购的控制商品采购的控制.商品采购案例商品采购案例.课程目标课程目标1零售采购基础零售采购基础 李强是上海一家连锁超市公司的年轻的采购员，他的工作就是李强是上海一家连锁超市公司的年轻的采购员，他的工作就是根据卖场销售的需要，寻找合适的产品和供应商，节约成本，建立流根据卖场销售的需要，寻找合适的产品和供应商，节约成本，建立流畅的供货渠道，以满足消费者的要求。大家都知道，卖场的商品成千畅的供货渠道，以满足消费者的要求。大家都知道，卖场的商品成千上万，找到质优价廉的商品是一件非常头疼的事。为了把工作做好，上万，找到质优价廉的商品是一件非常头疼的事。为了把工作做好，李强经常要出差，收集成千上万的供货商和产品资料，进行研究和对李强经常要出差，收集成千上万的供货商和产品资料，进行研究和对比，从中找出适合的供应商。那么作为零售采购员李强的工作与工业比，从中找出适合的供应商。那么作为零售采购员李强的工作与工业采购员有什么不同吗？我们将在这一章学习零售业采购的各项内容，采购员有什么不同吗？我们将在这一章学习零售业采购的各项内容，来理解李强的工作内容。来理解李强的工作内容。零售采购零售采购部门的功能部门的功能日常采购业务促销商品的安排市场情报之搜集与反应商品销售情况的分析与检查协助销售部门有关业务的处理销量销量选择选择商品陈商品陈列列促销促销质量质量消费者满消费者满意度意度零售采购流程零售采购流程 分类品类角色定义顾客首选品类比较品类便利品类季节性品类品 类 定 位吸引客流品类 冷冻、冷藏、调味品 水果蔬菜、肉类海产 NA NA NA创造交易品类 饮料烟酒、粮油粉面、调味品 美发用品、纸制品 奶制品、婴儿食品 冲饮冲调、休闲食品、糖果饼干、巧克力 家居清洁用品 小家电 中秋、圣诞节、新年、春节节日礼品创造毛利品类 主食厨房、熟食、自制面包 糖果饼干、巧克力、保健品、罐头、干货 散装食品、家居、宠物用品 床上用品 服装内衣、箱包、手 NA提高购买兴奋度品类 现场烤制肉制品 美容护理用品（彩妆）体育用品、文化用品、休闲用品 园艺、野营用品、开学用品、装饰品 商品食品类居住类生鲜食品加工食品一般食品家庭杂货居住文化用品果菜品水产品畜产品日配食品腌制食品罐头食品休闲食品烟酒调味品卫生用品厨房用品文化用品化妆品家具用品寝具用品电器用品生活文化用品牛肉羊肉电扇微波炉格 兰 仕WP750食品与非食品的库存水平与毛利指标食品与非食品的库存水平与毛利指标 中分类名称品项数品项数占比销售占比（含税）年销售额（含税）毛利率毛利额毛利贡献率库存天数库存金额冷冻冷藏6005%4%408800010.00%3494023.08%14134017干货食品337031%44%449680009.44%362941032.00%303199179散装食品3003%2.6%265720018.00%4088003.60%1487111食品食品小计小计427039%51%517132009.93%438761238.69%283420308洗涤化妆150014%12%1226400013.75%144128212.71%28804103日用杂货198018%10%1022000014.25%124474410.98%33795726小家电3303%5%459900011.67%4585904.04%48514530软百货106010%11%1073100023.24%213135018.79%40999145非食品小非食品小计计487044%37%3781400016.32%527596646.52%353113504生鲜生鲜190017%12%1267280015.48%167712814.79%4118701合计合计11040100%100%10220000013%11340706100.00%286652513项目项目综合超市品类价格策略综合超市品类价格策略顾客首选品类顾客首选品类比较品类比较品类便利品类便利品类季节性品类季节性品类商品品类商品品类 冷冻、冷藏、调味品、饮料烟酒 水果蔬菜、肉类海产、主食厨房、熟食、面包 美发用品、纸制品 奶制品、婴儿食品、冲饮冲调、休闲食品、糖果饼干、巧克力、保健品、罐头、农产干货、散装食品 家居清洁用品、家居、宠物用品、美容护理用品 小家电、床上用品、针棉织品、内衣、服装、箱包、手表、体育用品、文化用品、休闲用品 中秋、圣诞节、新年、春节节日礼品 园艺、野营用品、开学用品、圣诞新年挂件价格策略价格策略 区域内实现价格领先 逐步建立价格优势3.5%区域内和竞争对手价格持平 逐步建立价格优势0.5%可接受的合理价格 不建立价格优势 区域内实现可接受的价格 逐步建立价格优势0.5%制定年度开发计划报价或询价与出评新产品复审新产品试销更新卖场商品陈列表全面引进跟踪管理准备齐全的供应商资料齐全填写供应商基本资料交采购经理签字确认交电脑部输入系统准备齐全的商品资料填写商品基本资料交采购经理签字确认交电脑部输入系统与供应商洽谈最好的进货价格条件填写进价调整单交给采购经理签字交给电脑部录入员输入系统打印进价变更报告通知相关部门店内部门提出取消商品建议表采购填写好注明”停止”或”取消”的”商品资料变更表”交采购经理签字交相应部门经理检查确认后交电脑部输入系统部门查询该商品的供应商付款情况已付款商品，不能退货，建议降价销售清仓未付款商品，清退现有卖场库存数量，通知财务部扣款供应商核对好最后一批商品货款，确认付帐后在系统内取消该单品DM广告的策划与管理广告的策划与管理 一、一、DM商品的选择商品的选择选择要点：A、B、C类商品比应以7：2：1的比例为宜；每一期DM至少有200个品种的商品，占全部品种数的1%；销售效果达到占总销售额的1820%；二、二、DM的策划与操作的策划与操作某卖场的DM广告安排 DM商品数图片文字页数非食品9045%6370%2730%12页60%食品11055%4440%6660%8页40%小计20010793三、三、DM的策划制作程序的策划制作程序DM广告商品报审请 商品部门 广告自 年 月 日至 年 月 日 采购员签字商品编号商品名称原销售价现促销价进价毛利率市场销售价供应商名称优惠条件促销方法可供数量预期销售额销售占比陈列位置第 页 共 页四、四、DM的促销经营的促销经营DM广告实施步骤天数工作顺序工作内容责任人第一天A企划部提交DM主题及策划方案企划部采购经理根据DM主题分配促销商品品类比例采购经理B采购员选择候选商品上报采购员第二天C采购经理进行平衡、同意采购经理第三天D采购员与供应商进行促销协议的谈判和签约（前一期DM开档）采购员第四天第五天第六天第七天D采购员递交促销商品申报单采购员E采购经理召开DM商品评审会议（N-FOOD）采购经理第八天采购经理召开DM商品评审会议（FOOD）采购经理第九天F企划部（广告部）制作版面企划经理第十天第十一天G采购员校对第一稿-图片与名称（彩色稿）采购员第十二天H采购员校对第二稿-文字表述（黑白稿）采购员第十三天I采购员校对第三稿-促销价格（黑白稿）采购员第十四天J采购、销售、企划经理审阅印刷样稿，报总经理审批采购经理启动下一期DM策划（即重新开始工作A）采购经理第十五天K采购助理录入促销信息采购员L市场部确定DM印刷数量市场部经理M印刷厂开印企划经理第十六天印刷厂印刷DM企划经理第十七天N邮递部门开始投递DM企划经理O采购部以表格形式通知商场促销信息采购经理第十八天P商场收货部接收促销商品商场经理第十九天Q商场调整促销陈列商场经理第二十天R商场打印促销价签、DM开档销售经理 商品数据分析商品数据分析 商品的科、大分类分析预算跟踪分析供应商分析按商品组织结构列表的单品分析按供应商列表的单品分析异常管理分析促销分析?商品数据分析的主要内容商品数据分析的主要内容 总监跟踪各项数据指标采购经理采购主管分析数据、提出评估改进方案分析数据实施改进调整方案商品数据分析的组织架构商品数据分析的组织架构 职务汇报对象数据分析职责采购经理直接向部品部（食品/非食品）总监汇报业绩，按期对工作指导和监督组织下属部科完成公司的各项预算指标分析预算完成情况评估各科业绩状况针对预算执行情况提出优化、改进方案，并安排采购主管实施对各项指标负责采购主管直接向商品部采购经理报告，并接受其对工作指导和监督对本科各项指标负责接受采购经理对自己的业绩评估按采购经理要求，改进工作，确保预算完成分析部门业绩状况，提出改进方案针对预算执行情况和供应商谈判，提高赢利、分析商品结构、提高商品产出率，和门店沟通解决营运中出现的问题表格名称表格内容表格作用销售预算跟踪表反应部科每天，月累计，年累计销售、毛利的预算完成率，和去年同期的比较。通过预算跟踪，进行严格的预算管理，为各部门业绩考核提供依据。费用预算跟踪表反应部科每天，月累计，年累计各种费用、返利的预算完成率，和去年同期的比较。通过预算跟踪，进行严格的预算管理，为各部门业绩考核提供依据。表格名称图表分析目的图表使用对象数据来源权限设置销售预算跟踪表监控销售、毛利预算完成情况及时调整，确保完成公司预算。采购经理、总监MIS系统，商品部录入预算采购经理以上费用预算跟踪表监控各项费用、返利完成情况及时调整，确保完成公司预算。采购经理、部监MIS系统，商品部录入预算采购经理以上职务汇报对象数据分析职责采购经理直接向部品部（食品/非食品）总监汇报业绩，按期对工作指导和监督定期分析商品部科的商品结构情况、各部分赢利情况，并做出评估针对结构中的问题提出行动方案，并组织采购主管调整定期和采购主管讲座各分类的商品季节性变化、提出新品引进和老品淘汰的方案分析商品和货架产出率，提出改进方案采购主管直接向商品部采购经理报告，并接受其对工作指导和监督定期回顾单品的销售情况淘汰、新增商品，保持商品结构通过分析找到商品销售季节性特点和商回转商品，并为促销商品选择提供依据按照采购经理要求实施结构调整和排面调整定期和采购经理开会讨论商品的销售特点的变化和市场变化，提出改进方案，经采购经理同意后实施表格名称表格内容表格作用科、大分类分析表反应部科在一段时间内，销售、促销、毛利、返利、商品、畅销商品、销售构成等综合情况。从结构的层面了解部科经营中的优势和劣势，找到问题的根源。商品结构分析表反应部科在一段时间内，各商品分类销售结构，单位货架产出率，单位商品产出率，和商品周转情况。为货架调整，商品陈列调整提供依据。按结构单品表反应一段时间供应商所有商品的销售、毛利、库存、促销情况。了解一类商品的销售特点，为商品的引进和淘汰，优化商品提供依据。零销售表反应部科一段时间销售为零的商品及其库存情况。帮助商品部跟踪了解低回转商品和门店的商品管理情况。零库存表反应部科一段时间进货为零的商品及其库存情况。帮助商品部跟踪了解门店的商品管理情况，全面客观评估商品，为清理商品提供依据。零进货表反应部科一段时间库存为零的商品帮助商品部跟踪了解门店的商品管理情况，全面客观评估商品，为清理商品提供依据。图表名称图表分析目的图表使用对象数据来源权限设置商品结构分析按分类对门店进行产出分析，实现单位产出最大化采购经理、总监MIS系统，商品部录入地板线。采购经理以上科、大分类分析表从销售、赢利全面评估部门和大分类采购经理、总监MIS系统采购经理以上零销售表了解低回转商品情况采购员、采购助理MIS系统采购员零库存表了解门店缺货情况采购员、采购助理MIS系统采购员零进货表了解门店订货情况采购员、采购助理MIS系统采购员按结构单品表了解小分类商品具体销售情况，为优化商品结构提升业绩提供依据采购员、采购助理MIS系统采购经理以上职务汇报对象数据分析职责采购经理直接向部品部（食品/非食品）总监汇报业绩，按期对工作指导和监督调整供应商合作条件，保销售和赢利的最大化指导采购主管和供应商谈判，提升业绩根据整体要求制定每个部门、每个供应商谈判策略确认每家供应商的商品引进和淘汰采购主管直接向商品部采购经理报告，并接受其对工作指导和监督定期分析供应商业绩，了解每家供应商经营状况定期和供应商沟通分析数据、讨论现状，为下一步提出方案根据采购经理指导与策略和供应商谈判根据销售和毛利情况引进和淘汰商品保证所有供应商得到公正的条件和机 商品采购的控制商品采购的控制（一）采购计划控制采购计划是达到经营目标的依据，因此在采购计划的制定中要控制好经营目标值、市场份额值和盈利值和盈利率，一般可考虑以下集中控制的方法：采购计划的制定要细分落实到商品的小分类，对一些特别重要的商品甚至要落实到品牌商品的计划采购量，采购计划要细分到小分类，其意图就是控制好商品的结构，使之更符合目标顾客的需求。同时采购计划的小分类细分也是对采购业务人员的业务活动给出了一个范围和制约。一、采购计划控制一、采购计划控制（二）促销计划计划控制促销计划可以作为采购计划的一部分。为了更好地控制促销计划，一般在与供应商签订年度采购合同之前，要求供应商提供下一年度的产品促销计划与方案，这样便于采购部门在制定促销计划时参考。必须认识到连锁企业的促销活动实际上是一种对供应商产品的促销动员，促销组合。还必须认识到在制定采购计划时要求供应商提供下一个年度新产品上市计划和上市促销方案，作为制定新产品开发计划的一部分。毛利率指标商品结构指标销售额指标门店订货商品到位率指标商品有效销售发生率指标配送商品的销售率指标新商品引进率指标商品淘汰率指标通道利润指标库存商品周转天数指标 商品采购案例商品采购案例 2001年8月8日，XX连锁超市在鲜花的簇拥和鞭炮的喧嚣中正式对外营业了。这是一家集团公司投资成立的超市公司，该超市主要经营的品种有生鲜、加工食品、杂货、文化用品等。由于集团公司资金雄厚实力强大，因此在开业当天，不仅社会各界知名人士到场剪彩庆祝，更吸引了大批新闻媒体竞相采访报导。一时之间，XX连锁超市门前是人头攒动，星光熠熠。最让XX连锁超市感到骄傲和夸耀的是总部大厅里的一盏绚丽夺目、煜煜生光的水晶灯。这盏水晶灯是公司采购王副总经理亲自组织货源，最终从国外公司高价购回的，货款总价高达几十万元元。开业当天，来往宾客无不对这盏豪华的水晶灯赞不绝口，称羡不已。尤其是经过媒体报导，更成为当天的头条新闻，XX连锁超市在这一天也象那盏水晶灯一样，一举成名，当天客流量达到高峰。王副总经理也因此受到了公司领导的高度赞扬，一连几天，王总的脸上都洋溢着快乐而满足的笑容。然而，好景不长。两个月后，这盏高规格高价值的水晶灯就出了状况。首先是失去了原来的光泽，变得灰蒙蒙的，即使用清洁布使劲擦拭都不复往日光彩。其次，部分金属灯杆都出现了锈斑，还有一些灯珠破裂甚至脱落。人们看到这破了相的水晶灯，议论纷纷，这就是破费高价换回的高档水晶灯吗？鉴于情况严重，公司领导责令王总经理在限期内对此事做出合理解释，并停止了他的一切职务。这个时候，王副总经理是再也笑不出来了。事件真相很快就水落石出，原来这盏价值不菲的水晶灯根本不是国外公司购得的，而是通过南方某地的W公司代理购入的赝品水晶灯。王副总经理在交易过程中贪污受贿，中饱了私囊。虽然出事之后，王副总经理不无例外地得到了法律的严惩，然而XX连锁超市不仅因此遭受了巨额损失，成为同行的笑柄。这对于一个新开业的公司而言，不啻是个致命的打击。那么，XX连锁超市怎样会发生这样的悲剧，在以后的企业经营中又如何防范呢？