互联网+白领人群水果配送项目创业书

微果汇 微果汇 商业计划书杭州在旭网络科技有限公司我们是专业服务于办公室人群的鲜果直送专家，通过最新鲜的水果、最优质的服务，为您打造更加新鲜健康的办公生活。策划团队成员：曲春旭、冯嘉楠、张静、张兰敏、林今奕、冉思园指导老师：方美玉、李娜所属学校：浙江外国语学院公司地址：杭州市拱墅区华盛达阅城新座一幢电商平台网址：微信公众平台服务号：wegoffice日期：2015年8月25日邮编：310000 目录第一章 冉冉升起的太阳杭州在旭网络科技有限公司概况11.1公司或项目的历史背景及现况介绍31.2 国内外行业研究现况及发展综述4第二章 致力打造客服满意的电商平台微果汇电商平台方案2.1 技术描述及技术支持52.2产品概况11第三章 深入市场调查与理性竞争分析百感蕉集193.1市场结构与划分193.2目标市场与产品定位203.3市场状况及主要市场影响因素分析233.4竞争因素分析263.5市场趋势31第四章 市场营销与实施策略不求最好，但求更好324.1销售政策的制定与实施情况324.2实施情况344.3概述营销计划354.4 盈利模式及发展规划42第五章 强强联手创业团队成果丰硕，勤劳敢拼搏435.1 团队核心成员介绍435.2 公司现有人事情况简介465.3公司未来人力资源战略管理综述46第六章 精打细算统筹考虑盘活市场万事开头难486.1财务现况概述486.2 盈利能力分析486.3 财务数据分析496.4盈利比率分析53第七章 附录7.1附录一：“微果汇”掀起水果新玩法547.2附录二：O2O活动策划577.3附录三：公司营业执照60 摘要在全民创新创业互联网+新常态下，我们创建了在旭网络科技有限公司，不仅是水果配送，还是互联网+生态农业新鲜水果新服务形式。微果汇，瞄准都市白领客户群，经过市场调研，发现即使在水果行业竞争如火如荼的今天，白领人群在吃水果方面仍存在未被满足的需求，收入较高的白领一族在吃水果时处于被动状态，渴望每天吃水果的健康生活但是又苦于工作繁忙常常忘记吃水果，微果汇作为新兴的水果电商，不同于以往任何提供水果服务的电商平台。我们经过对白领人群不断地进行研究发现其痛点，自建优秀的配送团队，以优秀的服务将新鲜的水果送到办公室，解决了白领人群吃水果的即时性和方便性问题。项目完全采用互联网思维运营，专注白领人群，通过大量的市场调研工作不断了解目标消费者，采用微信微博等新媒体进行市场推广；不断改进线上下单用户体验，采用一流的包装的其他配套服务，用水果电商中最优秀的服务态度，将客户服务做到极致，注重用户口碑，快速占领目标市场。树立微果汇专注白领，倡导健康办公生活的品牌形象，将微果汇打造成拥有大批客户群的办公鲜果电商平台。第一章 公司及项目简介1.1公司概况及项目现状 1.1.1公司概况 公司概况公司名称杭州在旭网络科技有限公司公司地址拱墅区阅城新座1幢427室成立时间2014年12月02日公司规模小微企业组织结构设产品运营部、技术开发部、市场部、行政财务部、客服体验部五个部门，采用现代企业管理体制，引入管理信息系统，制度健全、管理规范，已通过工商部门有关机构认证。现有员工10人公司资产初始资金10万元整，拥有两个办公场地和一个水果生产基地和全套完整的水果清洗包装设备。主营项目“百感蕉集”和“微果汇”公司愿景发展成为杭州第一的办公生活服务平台，提升办公生活品质。(1)主营业务：利用自主开发的电子商务平台，结合实体水果生产基地，面向办公室白领销售、配送新鲜水果及提供相应的服务。(2)短期计划：公司制定微果汇发展RoadMap，计划项目在白领阶层的正式运营时间为3月底。在此之前市场部会进行第二次市场调研，针对用户分类需求差异化严重和产品形态及经济承受等问题做最后的数据分析。 我们会从与年货销售期间合作过的公司和目前认可微果汇模式的公司先开始着手，积累最核心的10到100个用户，并抓住这部分用户，不断收集反馈信息，做出最合理的产品优化和升级，预计用时一个月。下一阶段为100到1000的用户增长，我们将主要推广几个明星产品作为特色并打出爆款，同时推进园区落地宣传活动，与其他移动互联网同行业公司合作做活动，不断的加大微果汇品牌的影响，特色的宣传单和海报也会在这一时间冲击着用户的神经，这将是微果汇最重要的一个发展点。规划在夏季也就是5月中旬至6月微果汇用户达到一个初期的高峰期，针对女性的营养减肥套餐和中高端月套餐被广大用户认可并接受。1.1.2项目现状 项目起始时间：2014年10月7日目标人群：白领阶层、上班族项目定位：找准办公生活枯燥乏味，电脑桌前的白领们需要更加健康高效的办公生活这一迫切需求，切入办公鲜果直送这一细分市场，通过新鲜的水果和优质的配送服务为白领阶层打造更加新鲜健康的办公室生活。运营模式：搭建网站及APP线上下单销售，前期自营水果供应，专业配送团队每日定时送货上门。 项目现状：目前团队人数七人，服务人数上千，与杭州数十家企业有过合作。在北软和万达周边白领阶层市场，开展两次成型的用户行为习惯分析，调查和访谈数据作为我们整个项目规划的佐证，有了数据，我们就有信心继续开发并运营下去。微果汇官网及微店、微商城搭建完毕，并完成“杭电工科男转型香蕉男”事件营销引发路人转粉，成为下沙大学城的热点；下沙三大产业园年货落地宣传活动“微果年会时间到”，微果汇年会水果供应量大，钱江晚报报道。项目前景：通过新鲜的水果和优质的服务吸引用户群，平台成熟后吸引水果商入驻，专注网站建设及配送服务，成为专业服务于白领阶层的最大的水果电商平台。 1.2 国内外行业研究现况及发展综述 鲜果电商目前处于开拓市场阶段，AmazonFresh的缓慢扩张给国内自营或准备自营物流的鲜果电商的发展提供可借鉴案例。鲜果电商在发展过程中，特别是自营物流的电商企业，不应盲目扩张配送范围，服务地区，需要考虑资金，服务，消费观念等多方面因素，合理选择服务地区，使消费者收到满意的鲜果商品。而我们的产品并没有盲目配送，通过对消费人群的定位，也包括对自身现状的分析和整理，我们只针对办公楼写字楼等有固定范围的服务区域。产品的营养搭配都是资深营养师精心设计的，市场推广方式也是在大量数据的支持下制定的，我们不会凭个人的思考来运营。我们拥有强大的运营团队和技术支持，而且我们的产品在正式上线之前就被广大潜在客户所承认，因此我们会用最大的努力争取让我们的模式更能被广大消费者认可，并且让消费者对我们的产品给与最满意的肯定。目前杭州市的水果批发市场几乎接近饱和，导致许多水果批发商选择离开杭州市场而转战温州、宁波等地，对水果批发商来说，急需一个更加现代化更加贴近市场的方式来盈利。与此同时，近年来高端水果在杭州走俏，许多市民宁愿选择高价的国外进口水果或者是无公害绿色水果。这反映了杭州市居民生活水平的提高和对健康品质的要求提升。目前国内水果电商发展正旺，从天猫、1号店等老牌电商到天天果园为代表的新兴水果电商，目前的水果电商有以下三个特征：一是水果质量高，国外进口水果多，品质有保证；而是服务价格高，产品的单价比较高，同时配送服务价格也相对较高，因此每单水果的价格都接近百元；配送速度较快，一般来说同城配送大概少则1至两天，最多不会超过一个星期。但消费者吃水果的即时需求难以得到满足。即便如此，国内的鲜果电商仍吸引了不少顾客，发展前景良好。第二章 致力打造客服满意的电子商务平台2.1技术描述及技术支持2.1.1. 方案的完整性和功能细致性，服务周到性2.1 电商平台方案的完整性微果汇电商平台是一套完整的鲜果零售与批发服务平台，它包括水果浏览方案、商品搜索方案、试吃体验方案、礼品派发方案、新手操作方案、配送方案、支付与积分兑换方案、在线客服服务方案、后台管理维护方案、风险控制方案等电商平台方案水果浏览方案商品搜索方案试吃体验方案礼品派发方案新手方案配送方案支付与积分兑换在线客服服务方案后台管理维护方案风险控制详情页分类页首页广告微果汇根据所售商品详细划分种类，为客户提供了选择的多样性。每一类商品都设置专门的页面加以描述，将商品进行分类，并对不同的电子商品实行不同的营销对策和促销手段。定价策略以及推广方式：微果汇采用了折扣价格策略，传统的促销方式就是企业和顾客以及公众沟通的最好方式。这种方式主要有4种，广告，人员销售，公众口碑，运营推广，在微果汇网站中，广告，人员销售，以及运营推广都有体现，在加上顾客之间的传播。微果汇专门设立一个游戏积分页面，在游戏中获得积分，并可以兑换商品代金券。这实际上是促销策略中的推广活动，它通过让客户在玩乐中，获得积分来吸引客户长期关注微果汇平台，购买平台的商品。微果汇通过这种方式为长期关注的客户通过积分，为顾客提供优惠，使之成为一种独特的营销推广方式之一。用户体验：众所周知，买到价格合理，和优质商品是每一个顾客及大众的心里。微果汇为每位顾客提供好优质的水果，这在微果汇的网站上都有体现。精美的媒体图片，简洁的内容介绍，以及顾客评论，都让客户有身临其境的感觉，每位顾客在实体店都会在挑选水果时，将水果放在手中颠一颠等挑选水果的习惯，由微果汇销售人员精心挑选的水果，最终由客户体验。微果汇的电子商务体验与实体体验完全一致。价格实惠，回馈顾客 微果汇的移动平台，销售都有打折优惠活动，30多种以上，由于微果汇缩短了交易流程，所以销售费用因此大幅度减少，商品自然受到顾客的青睐。提供优廉新鲜的产品，一直是微果汇的经营理念和销售策略。 用户反馈：微果汇专门推出顾客个人页面，为网上购物的顾客，了解其购买商品的记录，以及积分数。为微果汇与顾客之间建立良好的信息沟通，并通过信息的回馈，了解客户的需求。也加快了企业的反应速度。销售前后服务：微果汇为客户提供了快速产品搜索引擎，方便客户查询自己喜欢的产品。微果汇的主页设计也是设计令人赏心悦目，使人一目了然。快速配送，送货上门 微果汇快速送货，也是顾客青睐的因素之一，微果汇的送货理念是，顾客要求的时间接到订单时间+商品到顾客手中的时间，这种购买体验，应该归为购买前的服务方式之一。 微果汇为顾客提供了一个购买用户讨论页面，并由专门的人员，为客户解答，解决购买中所出现的问题，并加以分析，总结，完善企业及客户体验。微果汇为客户提供了一个完善的售后服务。微果汇服务的周到性：即时配送到办公室、贴心的包装内小礼物针对用户痛点解决问题、不定期的惊喜书签或明信片甚至置物架等更是让用户爱上微果汇、水果清洗特别私人定制服务、试吃中心、每日一种单品特价、每天上午8点半到9点半+下午十二点半到一点半限时抢购果盘活动、12小时客服在线服务、微果王牌配送服务、微果反馈系统和用户数据分析系统。平台稳定性：微果汇web平台采用PHP+CI+MYSQL+NGIX+HTML5+CSS3+JAVASCRIPT+JQUERY等先进的技术，保证网站后台的稳定性和前台页面的视觉以及优雅用户体验、最便捷的购物流程，租用阿里云CENTOS6.5系统的云服务器，带宽、数据盘挂载和内存足够千万级用户量同时访问网站，阿里云后台的云备份功能和磁盘快照更可以保证在服务器受物理影响或服务器死机时也能做到用户数据不丢失和最快时间恢复等补救，最大程度保障了微果汇线上平台的稳定性和安全性。微信公众服务号内微果商城的搭建和测试更是遵从移动互联网产品设计的一贯原则，不断优化购物流程，让用户能既能了解到足够丰富的水果周边知识又能以最便捷的逻辑下单、付款、收货和反馈分享，在技术和交互产品层面更增进用户对微果汇的信赖度和习惯性。微果汇网站截图如下，域名为，百度SEO已有部分数据2.2产品概况2.2.1 主要产品介绍 微果汇作为鲜果类垂直电商，找准办公生活枯燥乏味，电脑桌前的白领们需要更加健康高效的办公生活这一迫切需求，切入办公鲜果直送这一细分市场，通过新鲜的水果和优质的配送服务为办公室人群打造更加新鲜健康的办公生活。1. 水果大拼盘:将新鲜的时令水果洗净,切好,封装漂亮的水果拼盘,营养均衡,美味新鲜。2.减肥套餐：根据科学建议，推出水果减肥套餐，控制每天卡路里摄入量。2.2.2 主要产品特性l 性能优势：深入了解白领阶层，专注办公鲜果细分市场，利用互联网思维方式做水果，力求专注、极致、口碑、快；打造王牌配送团队，作为直接接触客户的公司形象的体现，重视被鲜果供应商普遍忽略的这一环节，用真诚与微笑打动消费者；专业互联网公司，极致网站及APP用户体验。l 第一是专注，不管是做事，还是做产品。怎么样把东西做的很精致，很有价值，才是问题关键。就像把一个书从薄读厚，从厚读薄的过程当中就明白了简单的东西才是最具有力量的。一定要专注这个东西才能简单，当你自己很多的时候就不可能专注，所以他第一个想说的就是简单的东西蕴含着力量，只有专注才能做好。微果汇在创业之初，就将专注放在我们的准则中，可以说融入微果汇的血液之中。微果汇将客户及产品放在第一位，专注客户的需求，以及产品的质量，以及客户的反馈。l 第二条极致，极致就是做到你能做的最好，极致就是做到别人达不到的高度。当我们谈极致的时候，其实说起来容易，做起来就很难了。微果汇在这样一个相同产品多，竞争激烈的市场中，如何才能树立自己的品牌，保卫自己的阵地，并不断摧城拔寨。那就是把微果汇的产品服务做到极致，只有把好的服务和好的产品交给客户，才是最强的取胜手段。微果汇将服务记产品提供给客户，将客户的反馈意见进行统计，分类，分析，然后将对不同客户提供不同服务。让我们的服务及产品，得到一个不断的提升，微果汇永远不会将服务及产品满足于眼前，将刚好的服务产品，做到极致。l 第三个要讲的是口碑。口碑的核心是超越预期。口碑的真谛，很多人说口碑就是好，口碑就是因为便宜，但是实际不是的，口碑的本质是超越用户的希望值。用户在购买某样商品时，都会在心里形成一种够买心理，就是顾客希望购买的产品的价值，当购买的商品超出了这个购买心理时，顾客就会感到愉悦，并且有一种满足感。对在购买的商品及商家做出评价，这种评价是惊人的。微果汇，的核心就是顾客。在购买前，我们会根据顾客的需求喜好，进行分析，了解每一位客户的需求，和习惯。微顾客提供不同的产品。交付过程将顾客够买的商品送到顾客手中，在将顾客可能喜欢的商品赠送给顾客，让顾客进行免费的品尝，满足顾客的多种选择。购买后，顾客可以向我们的服务团队，或是线上反馈信息。让顾客对我们的服务及产品进行评价。微果汇一直都着力于在客户群中建立良好的口碑，这种在客户中行成的口碑也是微果汇最好的宣传方式之一。l 第四个就是快，在互联网的今天，速度是其非常重要的，因为移动互联已将超越了地域及时间的限制，所以，怎么在确保安全的情况下提速是所有互联网企业最关键的问题。快就是一种力量，就是一种取胜手段。微果汇既然以客户为核心，那么为顾客提供服务时，快就是其中优势之一。l 微果汇的时间恒等式是：顾客预计时间 接收订单+配货+送货+收货总时间。在当今快节奏的生活中，能微客户提供一个缓解身心疲劳的休息时间，一直都是微果汇的目标之一。l 技术特点：坚持用户导向，在深入了解用户的基础上坚持三项原则，一是惊喜原则，永远做的比顾客想象中更好，例如我们高度重视的配送团队，高素质会使顾客大吃一惊；二是主动原则，主动了解客户的潜在需求，从细节上给予顾客更优秀的购物体验，例如我们会在配送前将水果洗干净，贴心地送上小礼物等；三是善待顾客，我们本着诚心的原则，立志通过鲜果服务提高办公品质，在服务过程中销售绝对新鲜的水果。l 创新点： 1）量身定制 随着生活水果的提高，人们对水果的需求不断增长，水果不仅好吃，而且搭配的好还有补充营养和治病养生的效果，搭配的不好或吃过了量可能会给身体带来副作用，所以说不是所有水果都适合每一个人，根据调查发现现在60%的人是喜欢吃什么水果就买什么水果，对水果所含营养和食用禁忌知道极少。基于这种情况我们将推出营养师在线就诊服务，用户提供身体状况，营养师根据客户身体状况为之专门搭配水果套餐，解决客户不了解水果营养知识所带来的烦恼，给客户最贴心的客户体验。（2）自主搭配 顾客可以根据个人喜好来自由搭配自己需要的水果和数量。（3）自主挑选我们从营养学角度出发，搭配常见适合身体需求的营养套餐（例如：抗辐射套餐、减肥套餐、美颜套餐、防衰老套餐等等）。例如，减肥套餐。我们准备了美容减肥菠萝，排毒减肥香蕉，清爽减肥柠檬，营养减肥苹果。顾客根据自身需求在线自主挑选。（4）无门槛配送我们采用像订报纸一样的运营模式，提前预定，每天定时（上午十点，下午两点半，晚上七点）配送，无配送门槛，用户可根据自身情况自由预定。（5）免费清洗 根据调查写字楼里办公人群，发现他们在清洗水果等方面有很多不方便，基于这种不便，我们推出免费清洗服务，顾客挑选完水果套餐后可以选择免费清洗，我们采用进口超声波水果清洗机对水果进行清洗。并在配送过程中赠送湿巾纸和水果工具等，解决消费者在吃水果时所遇到的一切不便。下图为微果汇生产包装基地的水果清洗设备图：（6）给顾客惊喜为了让更进一步的提升我们产品的性价比，吸引更多的人关注，我们将不定期的在水果套餐的包装盒里放置一些让顾客想不到惊喜，例如在套餐盒里放一支桂花等绿色植物，既能净化空气又能吸收辐射，是写字楼里上班族的最爱。（7）技术创新性首先我们运用是互联网思维去改变传统行业的销售模式，因为我们的大部分客户来自于线上，通过线上引流，可以很好的打造品牌口碑。2.2.3 未来产品的开发计划区域拓展：采取区域化扩张的方式占领整个杭州市的办公水果市场。具体每个区域的拓展时间需要根据试运营的结果决定，初步计划一年内占领整个杭州市场。服务拓展：建设线上白领交流社区，具体社区类别需根据试运营及进一步市场调查的果决定。 从产品上讲，我们策划主推一款爆品水果作为微果汇主打产品，会在营养减肥套餐、水果便当等产品中根据市场效果来定夺。我们也会根据白领阶层的ABCD类人群制定出不同分类人群主打产品的形态，满足用户差异化的需求，让水果这个刚需变成大家的习惯。至于是否要满足大多数人的需求还是满足少部分购买力强人群的需求，这个平衡还需要日后的长期市场运营数据来决定。我们会从与年货销售期间合作过的公司和目前认可微果汇模式的公司先开始着手，积累最核心的10到100个用户，并抓住这部分用户，不断收集反馈信息，做出最合理的产品优化和升级，预计用时一个月。下一阶段为100到1000的用户增长，我们将主要推广几个明星产品作为特色并打出爆款，同时推进园区落地宣传活动，与其他移动互联网同行业公司合作做活动，不断的加大微果汇品牌的影响，特色的宣传单和海报也会在这一时间冲击着用户的神经，这将是微果汇最重要的一个发展点。规划在夏季也就是5月中旬至6月微果汇用户达到一个初期的高峰期。微果汇部分宣传册、海报图和产品图展示如下：第三章 市场和竞争分析3.1市场结构与划分3.1.1 市场结构与划分完全竞争市场（1）厂商的数目众多，但各厂商市场占有率低在杭州市水果市场上，消费者可购买水果的厂商很多，主要包括几类：一是天猫喵鲜生，苏宁易购世果汇，1号店等线上水果购买平台，二是天天果园等自营高端水果购买平台，第三类则是众多的线下实体超市、水果店等。消费者选购水果的平台多到数不胜数，但目前为止没有哪一个公司的市场占有率超过5%。（2）产品差别的程度小众多水果销售平台主要可分为两大类，中高端和低端。如上所述的天猫、苏宁易购、天天果园等销售平台主要经营中高端水果销售，销售的水果多为国外进口水果价格昂贵，品质优良，配送服务费昂贵，订单金额满百包邮，他们之间的产品基本是无差别的。而线下实体超市和水果店则销售低端供家庭日常消费的水果，主要都是从水果批发市场批发来的水果，价位一般，他们之间的产品基本是无差异的。（3）对价格控制的程度极弱一方面，中高端水果购物渠道如天猫等依赖于平台成熟度和客流量带来产品销售；另一方面，低端的社区水果店以及超市更是进入白热化竞争阶段，城市的高成本和强竞争导致水果店对价格完全处于被动状态。（4）自由进入和退出目前中国的水果市场要素和信息自由流通，尤其是低端的超市和水果店销售渠道进入和退出成本极低。综上，现有的水果市场已经处于完全竞争市场，众多企业已经瞄准高端水果市场，相信不久的将来竞争会更加激烈。但是经过总结可以发现现有的竞争存在市场细分程度弱，产品差异化小，缺乏完善的服务流程的问题。但是，随着人们对于生活品质的要求提升，对于水果品质以及水果配套服务的要求都渐渐提升，近年来高端水果的走俏正说明了这一点，因此水果的高品质化和服务流程的完善已成为能够取胜的唯一法宝，必须引导目标市场向垄断竞争市场发展。3.2目标市场与产品定位3.2.1细分市场（1）根据水果质量和价格划分市场低端中、高端消费者中低收入中高收入群竞争对象水果店、超市、水果微店天猫、1号店、苏宁易购、天天果园等特征价格低、水果质量较低中高端国内水果以及进口水果，水果品质高，新鲜，营养健康问题产品同质化强、安全问题没有保障价格高，配送时间长竞争激烈较为激烈潜力大很大综合水果的质量及价格划分，将水果市场划分为低、中、高端三个市场。低端市场目前竞争最为激烈，主要竞争参与者为水果店以及超市普通水果，今日部分水果微店涌入这一市场，其主要特征是价格低廉，但新鲜程度及安全程度难有保障；（低端水果市场发展潜力，缺数据，例如国内外水果消费量对比，科学研究人需要的水果总量）中端水果市场竞争压力较小，主要提供价格合理的国产水果，购买服务优于低端水果店，目前的中高端水果市场主要竞争参与者包括天猫、1号店、苏宁易购、天天果园等，提供中端国内水果以及高端进口水果，水果品质一般较高，提供有机水果，健康新鲜。根据中国食品工业协会发布的历年数据显示，水果市场的发展潜力无疑是巨大的。另外，随着中国人民的人均可支配收入提升，对生活品质和身体健康要求逐渐提高，高端水果在国内逐渐走红，但由于目前高端水果市场存在物流费用贵，冷链物流服务并不完善等问题，导致成本较高，进而高端水果费用贵。根据以上分析，以中高端水果为主，提供健康优质鲜果。同时利用互联网思维卖水果，剔除经销商等中间过程，降低成本。（2）根据提供的配套服务划分竞争对象到货时间配送服务起送金额竞争程度水果店、超市及时无配送服务无限制激烈特色中国、一号店、天天果园等视距离一到三天不等送货上门高限制（基本高于100元每单）较激烈微商水果店（如浙大博士 “果先森”等）数小时之内送货上门低限制甚至无限制（10元左右起送）弱目前，根据提供的配套服务，可将主要水果商分为以上三类，第一类水果店、超市等，顾客店内购买，当面付款，不需要任何配送服务，顾客可享受即买即吃的服务，但竞争激烈；第二类，天猫、1号店、天天果园等水果电商，顾客线上下单付款，提供配送服务，但配送时间较长，最短当天到，多则几天到，顾客下单后要经理等待时间，目前发展较为兴旺，但是竞争已经渐趋激烈；第三类微商水果服务平台，例如浙大博士果先森，线上下单付款，提供配送服务，可在短短数小时时间内收到水果，市场反响良好，目前微商水果店发展并不成熟，竞争较弱。根据上述分析，进入第三类市场，类似水果微商运营模式，线上下单提供短时配送服务，订单金额低限制。综合水果店、超市的即时性优势和天猫等电商平台的优质水果优势，提供好吃不贵，想吃就吃的鲜果服务。目标市场：中高端水果市场，提供优质配送上门服务。3.2.2 目标人群：85后白领用户群（1）人群特质：l 钟爱于互联网消费的群体，他们大多数都习惯移动支付和互联网消费，移动终端和互联网平台的普及率较高；l 日常工作忙碌，无暇顾水果选购，但他们对于生活品质要求很高，追求新鲜健康；l 有足够的消费能力；l 有中高端水果需求，但目前并无量身定制的水果服务；l 对新事物接受能力强，对量身定制化服务接受能力强。 （2）目标客户消费行为洞察：针对通过写字楼、办公楼、产业园、科技园等工作人员大量的问卷调查和数据分析，目前市场写字楼人群对水果的需求大致分为以下四类：A：意识主动，行动被动 这类用户最多，平时不会记得每天吃水果，可能因为比较忙没时间去买或者买回来不记得吃的原因。但是有人提醒或者其他方式就不会排斥吃水果的人。这类人大部分是没有这个习惯或者单身居住，对水果的需求程度适中，但是却想根据他们的需求来定制水果套餐，一旦养成每天吃水果的习惯市场潜力巨大。未满足需求：量身定制，科学搭配套餐。B：主动吃水果 这类用户次多，为普通公司的白领女性且职位不高，有时间买水果、洗水果、切水果。一次性买一个星期的量，为自己或者家人每天准备一点带去公司。她们的消费习惯已经固定，但是这类人购买的水果有不新鲜，品种单一，营养不均衡的问题。未满足需求：水果品种多样化，营养均衡。C： 吃高端进口水果并偏爱水果礼盒这类用户多为公司管理层，有较高的消费能力，注重生活品质和身体健康，因此要求水果本身健康、营养、有机、绿色，要求水果包装优良上档次。工作繁忙无暇亲自选购。常年出入高档会所，消费观念是只吃最贵的，最好的。未满足需求：及时送货上门的高档水果服务，水果质量保证。D：公司团购大部分公司对水果的需求还是很大的，包括公司节假日的福利水果、会议用到的水果或者拼盘、年会的水果礼盒等。更有的企业会在茶水间，午餐或者晚餐安排水果，寻找价格低廉的优质水果，倾向于长期合作。例如招商银行、大型酒店、自助餐厅、健身房等。未满足需求：质优价廉，送货上门的水果服务。找准痛点：意识上主动寻求健康生活，但吃水果的行动上处于被动状态；女性白领减肥需求大；3.2.3产品定位差异化产品策略人群水果服务是否重点A类人群提供自主搭配数量及水果种类；推出套餐服务：减肥套餐、美白套餐、抗辐射套餐等；营养师量身提供营养建议；定时配送上门，上午10点之前，下午两点之前重点B类人群无非重点C类人群提供绿色高端进口水果；高端礼盒服务；提供水果清洗去皮等服务；人性化赠送湿巾纸、必要的水果工具等；提供包月定制定时配送服务；重点D类人群提供果盘服务；送货上门；降低价格；寻求长期合作；重点3.3 市场状况及主要市场影响因素分析3.3.1市场状况目前市场上没有成型的聚焦于办公楼产业园市场白领阶层的鲜果提供商，短期内竞争压力比较小。3.3.2主要影响因素分析3.3.3水果质量及新鲜程度现代都市白领阶层对于水果的质量和新鲜程度要求较高，瞄准现代都市人群水果市场的众水果电商首先需要保证水果的质量金额新鲜程度优良才能够获得消费者的认可。微果汇在运作过程中采用两种方式对水果品质进行保证：产地直接进货的方式，自建物流，迅速配送，保证水果的质量及新鲜程度。例如近年来比如近年来的山东枣庄，樱桃种植面积约6000公顷，通过推广标准化栽培、严禁使用违禁农药、实行分级销售等多项措施，全力打造“诚信樱桃”特色农产品，种植出来的绿色樱桃个大、色艳、品质非常高，取得了不错的销售成绩。良好可靠的鲜果电商的上游货源才是销售的最佳起点。建立统一标准，确保微果汇出售的每一个水果都质量可靠。没有标准化，每个农场或者合作社生产的农产品差异过大，无法进行统一的识别和分级，只能按照土特产的路子，一个地方一个牌子，非常不利于做大做强市场。实行标准化是加强农产品质量安全过程控制的根本举措，在电商的货源方面，就要考虑输出生产标准，形成可执行的细化的东西，也可以委托农产品研究机构制定和分发,缩小产品的差异性，扩大产品的相似性，打造一定量级的可复制性产品，才能实现电子商务的货源稳定。3.3.4 配送服务质量经过调查，目前大部分消费者不选择天天果园等水果电商的首要原因是配送价格高，速度慢。想吃水果是即时需求，所以就买了，但是等到1天甚至几天之后水果送到已经不再那么想吃水果，等待的过程太煎熬，因此宁愿选择传统的水果店，方便快捷，即买即吃。针对这些消费者诟病的问题，微果汇进行了相应的改进：配送服务质量现有鲜果提供商微果汇配送速度慢，至少1天时间快，等待时间为几小时配送质量普通快递人员；普通评价体系。微果汇王牌配送团队，微笑、诚心、细致；完善的客户评价体系。配送价格每单超过100元，运费贵无门槛起送，配送费据分类人群和标准定，分免配送费和收取服务费标准。配送速度方面，微果汇采取近距离配送的方式，自建专业的配送团队，采取提前预定，每日上午10点和下午2点定时配送的方式（根据不同公司加班需求，可以再加一个加班配送点为晚上七点），等待时间不超半天，解决了消费者等待时间过长的问题，同时我们推出包月的方式，一次下单，每日配送的方式。采取完善的物流管理信息系统，确保每单都及时送到；服务质量方面，配送人员作为接触客户的终端，必须用良好的服务态度，给水果消费者一个愉快享用水果的心情。微果汇自建王牌配送团队，队员经过严格培训，拥有良好的专业素质，用微笑、诚心和细致来面对每一位微果汇顾客，他们不同于普通快递小哥，而是熟知我们的服务理念，对微果汇精神有绝对认同感的微果汇团队成员。另外，微果汇采取完善的客户评价体系，利用管理信息系统收集客户评价并进行评价分析，针对顾客的评价进行具体改进，顾客评价与员工薪资挂钩，激励员工尊重每一位我们的顾客，微果汇用心倾听每一位顾客的心声。配送价格方面，微果汇依靠扁平化的公司组织，降低管理成本，跨越经销商减少水果成本，无实体店减少固定成本，实现配送费全免，无门槛配送，使消费者能够不必花费过多也能享受到高端水果服务。3.3.5整个业务流程衔接微果汇作为020办公鲜果直送专家，整个业务流程包括鲜果供应、客户线上下单、订单处理，配送上门。如何做好整个流程的衔接，确保产地水果及时供应，水果零库存保证新鲜，下单过程良好的客户体验，配送过程零失误，客户反馈流程顺畅，是微果汇必须面临的问题。微果汇引入先进的管理信息系统，实时收集客户订单，及时配送；收集订单数据，根据销量及走势制定合理的进货计划，确保及时供货，防止因缺货造成的用户不满和不必要的损失，减少库存，确保水果的新鲜度和低成本；运用 大数据思维，分析订单数据得到产品销售情况及走势，及时发现行业新动向；极致客户体验，注意收集客户的评价及建议，不断改进我们的服务。运用互联网思维卖水果，采取先进的管理信息系统衔接整个流程。3.4竞争因素分析3.4.1 波特五力分析：行业内主要有来自以下5方面的竞争因素3.4.2潜在进入者的威胁1、行业状况分析（1）产业发展前景广阔：中国营养学会在膳食指南中建议每天至少吃100200克水果。根据人体需要、消费可能和个人体会，以每人每天05公斤左右为宜，即23个水果(如苹果、梨、香蕉、柑橘)。但目前白领阶层的水果消费量远远没有达到科学的数量，随着收入水平的不断提高和工作压力不断加大， 白领们对生活品质要求逐渐提升，水果拥有的减压，抗辐射，减肥美容等功效渐渐受到大众认可，随着广大鲜果商的不断提醒，养成每天消费水果的白领们不断增加，而白领阶层拥有足够的接受能力以及足够的经济能力。因此专注于白领阶层的鲜果提供产业发展前景良好。（2）产业吸引力大：随着店租以及个体税收压力的增大，普通水果行业即水果店和超市水果供应的成本不断提升，据了解，目前杭州的水果批发市场已经达到几乎饱和的状态，不少水果商选择移到别的城市或者退出水果行业；另一方面，天猫、一号店等传统电商瞄准高端水果市场，专业鲜果电商天天果园也挤进这一市场，目前高端水果市场走势良好，除此之外，有杭州果品网等更多小规模的竞争对手涌入这一高端水果市场，据预测，不久的将来会有更多的鲜果提供商涌入高端水果市场。相比低端以及极端高端市场，我们的目标市场竞争压力更小，利润可观因此产业吸引力大。（3）产业利润可观：通过完善整个业务流程，采取原产地直接进货的方式减少了水果成本，低库存甚至零库存减少仓储成本，无实体店面减少固定成本，扁平化的公司组织结构减少管理成本，使企业能够实现以合理的价格向目标消费者出售鲜果服务，同时又能够获取超额利润。形成规模效应之后的将更大。（4）进入壁垒较低水果市场自古以来进入壁垒就很低，因此在杭州目前普通水果提供几乎已经达到饱和状态的情况下，仍有很多不知强的水果店挤入这一市场，近日微商水果店的兴起也正是由于水果行业进入壁垒低。2、微果汇的应对策略：建立起专注于白领市场的进入壁垒（1）规模化：微果汇应突破传水果提供商的小规模非正规化营业模式，建立供应到顾客下单到配送一条龙的服务，顺畅整个服务流程，达到规模化；（2）品牌化：以真诚的心和优质的水果服务获得消费者对微果汇品牌的支持和认可。（3）专业化：微果汇在服务过程中注意收集一手用户数据，长期的积累形成数据库，运用大数据思维进行目标客户群的跟踪分析，成为最了解用户的办公鲜果直送专家。3.4.3现有行业竞争者的威胁1、识别现有行业竞争者（1）第一类：天天果园、天猫、1号店等水果电商；（2）第二类：众多的微商水果店，例如浙大博士的“果先森”；（3）第三类：实体水果店和超市。2 、现有行业竞争者的竞争优势及劣势优势劣势第一类水果品质高，可靠有保证价格高，配送速度慢，不方便第二类方便快捷，价格较低水果品质难以保证，不够正规，无品牌第三类即买即吃，价格低水果品质较低，服务方式传统，不符合城市新新人类的生活方式。3、微果汇的应对策略：（1）差异化战略：区别于原有的所有三类杭州水果市场的竞争者，采取差异化的方式切入市场，综合第一类天猫店鲜果电商的优势即水果品质高，可靠有保证，低端水果店和超市的方便快捷价格低的优势，用合理的价格提供更方便及时的鲜果服务。具体表现：微果汇差异化战略产品差异化产地直销，以国内优质鲜果为主，采取统一标准化，保证品质优良服务差异化采取预定后上午下午各配送一次到办公室的方式，实现服务门槛低，配送速度快。人事差异化重视接触消费者的最终人群配送团队，重金自荐王牌专业配送团队，以最优秀的态度服务消费者，微果汇配送团队能胜任精准的配送服务，时刻保持礼貌和微笑，善于与客户交流，对微果汇精神高度认可形象差异化微果汇不再是单纯提供水果的鲜果电商，而是通过鲜果服务来改善杭州白领办公品质，我们是健康新鲜的办公生活的倡导者和践行者。（2）聚焦化战略以独特的视野看到办公鲜果直送这一细分市场，并自始至终专注这一领域，做最了解我们的目标客户85后白领阶层的人，在服务过程中，我们注意收集客户相关数据，注意观察客户工作习惯及目标人群中流行趋势等，采取管理信息系统技术，运用大数据思维，分析目标人群对于我们提供的每一种水果的意见的看法，分析这一细分市场的发展趋势，专注这一领域，立志成为最了解办公室白领的鲜果专家。3.4.4替代产品的威胁1、 市场替代品（1）新鲜蔬菜：微果汇水果的一大作用是通过吃水果达到身体健康，美容养颜，减肥丰胸等作用，新鲜蔬菜也具有类似作用，营养学会调查表明，人每天应该摄入至少100克新鲜蔬菜，有的消费者习惯于每天吃绿色蔬菜而不是吃水果，因此蔬菜在某种程度上成为微果汇水果的替代品。（2）零食、运动等其他休闲方式：微果汇的目标客户为公司白领，在繁忙的工作中抽时间吃水果作为压力释放，改善办公品质的一种方式，在某种程度上，吃零食、运动、游戏等也可作为工作之余的一种休闲方式。2、 微果汇的应对策略（1）水果本身的强大功能：吃水果对身体的新陈代谢是非常有利的，多吃水果还能补充身体内缺乏的维生素，对于女孩子来说多吃水果还能美容养颜，对于工作压力大的白领们，每天吃美味的水果不仅能够降低工作压力，还能抗辐射，更有利于保持更高的工作效率，对于久坐办公室的女性人群，吃水果还有助于保持身材，经过前期市场调研，我们发现大部分白领对于吃水果的好处比较了解，只是由于工作繁忙而忘记经常吃水果，微果汇需要做的只是提醒白领们经常吃水果。（2）我们要做的不只是卖水果而是倡导高品质的办公生活：微果汇提高办公品质的方式手段目的1科学时段（上午10时，下午14时）配送水果在办公效率最低的时段提醒白领们休息一下吃一个水果，之后以良好的心情高效率地投入战斗。2线上提供水果营养专家免费咨询满足白领们根据自身状况合理搭配水果套餐的需求。3科学套餐配送（减肥套餐，美白套餐，抗辐射套餐等）帮助缓解白领们由于长时间电脑辐射导致的皮肤差问题，久坐导致的体型肥胖问题等，帮助减少白领们奋斗的后顾之忧。4正能量小贴士随水果配送或者配送一株新鲜植物等贴心小服务。给忙碌的白领们一点善意的问候，让忙碌办公生活不再无聊烦躁。3.4.5供应商的谈判能力1 、供应商识别微果汇的鲜果供应商为来自全国各地的优质鲜果产地，例如山东烟台的苹果。这些供应商都在某一水果领域拥有全国较高的知名度，水果品质一流。2、供应商的优势（1）品牌效应：微果汇的水果供应商来自全国各地，知名度较高，具有一定的品牌效应，例如山东烟台的苹果全国知名，高知名度使供应商有一定的议价能力。（2）规模效应：随着水果消费量的提升，水果供应商的水果产量越来越大，成本降低，对全国各地的鲜果商吸引力提升，议价能力提升。3、供应商的劣势（1）国外优质水果的涌入形成竞争；（2）人们对水果品质的要求越来越高，增大压力；（3）水果种植者缺乏对市场的把控，没有直接接触消费者的渠道，一定程度上处于被动地位。3.4.6购买者的谈判能力1、产品同质化强，品牌转换成本小 微果汇保证向客户提供优质水果，但同时消费者可以有许多不同的选择，可以选择其他鲜果提供商，这并不需要下决心或者是以多大的代价进行品牌转化。2、 水果市场为买方市场，水果供过于求水果市场中，卖方超过买方数量，水果处于供过于求的地步，因此水果消费者处于主动地位。3、 消费水平的提高，价格敏感度越来越低价格合理是微果汇的一大竞争优势之一，让客户以最合理的价格获取最专业的水果服务。但随着人们生活和消费水平的提升，人们对价格的敏感度越来越低。3.5 市场趋势l 趋势一：绿色无公害水果走红水果市场在调查中发现，超过60%的白领阶层表示购买水果时第一考虑的因素将是水果的质量，其次才是价格和服务，甚至愿意花高价购买健康无公害水果。这也反映了目前中国水果消费者更注重水果品质。l 趋势二：市场细分更加完善据调查，2014年的水果供应商广告量远远低于其他行业，这也反映了目前的水果提供商缺乏必要的产品营销意识，而天天果园等新兴水果供应商已在竞争中运用了更多的营销技巧，渐渐地会有更多厂商意识到细分市场是营销领域的发展大趋势，认识到不同人群在水果需求方面有自己的特质，细分市场，聚焦战略将使企业在激烈的竞争中得到发展。第四章 市场营销与实施策略4.1销售政策的制定与实施情况销售政策主要的两大类包括销售人员的激励政策和联销体政策，但是由于微果汇属于大数据时代O2O电子商务模式，直接从线上引流，线下交易的方式，省掉了其他经销商的参与，产业链的源头与消费者直接挂钩。因此微果汇的销售政策以销售人员的激励政策为主，联销体政策为辅的模式。4.1.1销售政策的制定结算方式折扣市场管理特殊激励销售人员工资+提成（净销售额的5%）提供培训，熟知服务理念，顾客至上，销售为本，拓宽人脉，打造品牌对半年内净销售额达到6万的工作人员一次性给予3000元的奖励。客户货到付款和款到发货两种消费一定金额赠送代金券提高忠诚度 美誉度对半年内消费额满4000元的客户免费赠送一星期营养搭配套餐。4.1.2供应商选择不求最好，但求更好1）、具有一定规模和实力，有一定的品牌效应，例如烟台苹果、莱阳梨等2）、对周边地区有辐射性作用，能很好的吸引顾客3）、有权威的认证机构认证水果的新鲜程度4）、对公司的平台、文化价值和价格给予认同4.1.3 产品市场定位以中高端水果为主，提供健康优质鲜果。同时利用互联网思维卖水果，剔除经销商等中间过程，降低成本。创优质服务理念，获公平合理利润。4.1.4市场价格体系维护1）、保证品质，持续发展，逐步提高市场占有率和知名度2）、维护消费者和供货商的利益，密切合作，长期发展3）、无门槛配送方式，一根香蕉，一个苹果也会配送4）、线上下单，配送时间定时5）、包月套餐，自助挑选，营养师搭配三种方式4.1.5 运费运费由消费者承担，若因质量问题由供应商承担4.1.6 货款对于消费者，按照“款到发货”或者“货到付款”两种付费方式。对于供应商，按照“款到发货”的付费方式4.1.7发货、退货、换货1）、发货：款到本公司账户2个工作日内（财务出具货款处讫证明）货物发出。2）、换货：如在市场实际操作中，客户碰到产品不适销，可网上下单或者打电话给客服申请调换，但所有运杂费由客户本人承担。因质量原因（经权威认证）换货，由公司承担所有费用。如包装破损更换应收取一定包装费用。有效时间为2天。3）、退货：如客户原因或其他原因退货，所有运杂费由客户承担。因质量原因（经权威部门认证）退货，由公司承担所有费用。如导致包装破损将收取一定包装费用 有效时间2天。4.1.8 优惠政策100-300元月300-500元月500元以上月自主挑选赠送5%代金券 1年内有效赠送8%代金券 一年内有效赠送10%代金券 一年内有效套餐制定营养师搭配4.2实施情况4.2.1政策保障1）2014年5月27日开始，杭州市政府对大学生创业项目满足一定条件即可获得相应的扶持政策。微果汇不属于杭州市产业发展导向目录中非禁止、非限制类发展项目。2）微果汇在杭州市创办，企业法定代表人由浙江外国语学院在校大学生担任，且核心成员出资总额不低于注册资本的30%。3）微果汇提出创业资助资金申请，有在校期间接受孵化并在杭州市区落地转化的创业项目。4）入驻大学生创业园：新办大学生创业企业入驻大学生创业园，2年内可获得创业园所在地区政府(开发区管委会)提供的50平方米以内的免费经营场地。大学生创业园为大学生创业提供政策咨询、各类扶持资金申请、企业登记注册、商务、融资等方面的“一站式”服务。4.2.2 财政支持1）根据杭州市大学生创业项目的规定，具有申请创业资助资金资助的资格: 共有商业贷款贴息和项目无偿资助两种，且两者不能重复申请。2）自身资金的储备与合理运用3）后期将寻找天使投资来给予财政上的支持4）根据大学生创业在杭州市的优惠政策相关规定，可以减免2年的税5）房租补贴：大学生创业企业在创业园外租赁房屋用于创业的，两年内由纳税地财政给予房租补贴，补贴标准为第一年补贴1 元/平方米天、第二年补贴0.5元/平方米天(实际租用面积超过100平方米的，按100平方米计算;房租补贴超过实际租房费用的，按实际租房费用补贴)。6）会展补贴：大学生创业企业参加市政府(或经市政府批准)举办或组织参加的各类国内外会展，经企业纳税地政府部门认可后，由纳税地财政按展位费的50%给予补贴。对单家企业每年最多补贴3万元，可连续补贴三年。7）免费人才招聘：大学生创业企业三年内可免费参加市人事部门组织的大型人才招聘会、免费在杭州人才网和杭州毕业生就业创业公共网上发布招聘信息;从工商营业执照发证之日起三年内，每年可6次免费参加杭州人才市场举办的人才集市进行招聘。8)和人事代理服务：免费为大学生自主创业企业提供三年人事代理服务。4.2.3实施后短期取得效果1）通过问卷调查和相关人员的工作情况显示，办公室人群能接受这种新兴的水果营养套餐的提供、自主挑选、营养师在线搭配的程度很高。2）网站正在建设中，但是微信公众号等订单的方式已经开通，每天的订单量在逐步增加，学校的“百感蕉集”项目也分包给下面的配送团队，取得了不错的效果3）杭州市政府的相关政策已经享受到，包括房租补贴，免税政策等。4.3概述营销计划项目完全采用互联网思维的进行营销推广：l 专注：通过不断地市场调研，成为最了解白领人群的鲜果供应商，根据白领人群独特的需要，不断改进我们的产品和服务，抓住用户痛点，通过不断完善的服务抓住目标消费者；l 新媒体运营：利用新媒体进行品牌推广，通过微信公众号推送消费者最关心的问题，用最新最流行的健康咨询吸引消费者的眼球；通过对客户的了解，吸引微博公众账号粉丝；利用时下最流行事件推进品牌推广，例如柴静“穹顶之下”视频播出引发大家关于健康和环境问题的思考时，微果汇积极通过微信公众账号推送相关文章，引发大批量转发，目前微信公众账号关注量已超2000。比如柴静雾霾调查上头条时，我们就根据时事热点推送水果行业的文章，如下图l l 口碑：重视消费者口碑的力量，用优质的服务获得消费者对微果汇的认可，采用一定的激励消费者转发分享微果汇的优质服务信息。如下图，在服务号的微果社区中，大家可以随心评价水果，分享自己的健康养生知识。 l 极致：微果汇立志做针对白领人群最优质的水果电商。微果汇极致水果服务，始终坚持三个原则：主动服务消费者，例如主动提供健康咨询服务，主动提供水果清洗等服务；惊喜原则，在服务过程中，经常给朝九晚五的白领们带来一丝来自微果汇的问候，例如一棵新鲜植物，一段励志的话等；善待消费者，永远以一颗真诚的心，为消费者提供最优质的水果服务，杜绝水果品质问题和服务质量问题。l 快：针对消费者不断出现的新的为满足需求，微果汇将快速迭代公司产品，例如针对白领人群对于鲜榨果汁的需求，增加鲜榨果汁的服务。微果汇企业官方新浪微商城也与微信服务号微商城同步开通，数据如下图4.3.1营销计划及模式（一）营销计划1. 区域选择策略（1）总体目标区域：覆盖杭州市所有办公楼（2）具体市场发展策略：按照以下四个指标对杭州市写字楼区域排序，优先选择高薪高压行业办公楼密集的区域，其次针对离职率低的公司，理由如下：l 办公楼密集程度：一方面，办公楼集中的区域我们的目标客户较多；另一方面，微果汇配送采取下单预定，上午10点和下午2点和晚上7点集中配送的方式，考虑到配送成本，办公楼密集程度高的地区