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20201313/3/3策划人：茹涛策划人：茹涛手机：手机：13803844278郑州亚丁文化传播有限公司郑州亚丁文化传播有限公司目录目录 背景分析我是谁？消费分析我的顾客是谁？竞争分析我的竞争对手是谁？品牌定位建议 招商策略建议 品牌传播建议 效果预测1 1、行业背景分析：、行业背景分析：由于行业环境的恶化以及国家限酒令的出台，连续多年高速增长的白酒行业将转入稳步发展期，特别是定位于中高端市场的白酒品牌将会面临严峻的挑战和冲击。此背景下，茅五剑、水井坊、舍得、国窖等一线名酒势必进行战略调整；洋河、泸州、汾酒、古井、西凤等二线名酒必将战略收缩。机会和威胁总是并肩存在的，在行业威胁面前，二线品牌和特色酒品更容易发现和抓住机会。背景分析背景分析 我是谁？我是谁？2、白酒香型背景分析：、白酒香型背景分析：目前白酒香型市场分布大致如下：1、浓香；、浓香；2、酱香；、酱香；3、清香；、清香；4、米香；、米香；5、其他香型、其他香型结合近十年的市场趋势，浓香型白酒的市场在逐年下降，酱香型和清香型市场在快速上升，其他香型变化不太明显。各大香型的代表品牌如下：浓香型：五粮液、剑南春、泸州老窖、西凤、舍得、水井坊、稻花香、白云边等；清香型：汾酒、宝丰、二锅头等；酱香型：茅台、郎酒等；米香型：广西三花、岭南米酒、冰裕庄园、西江贡等；其他香型：酒鬼、董酒等；3、米香型白酒背景分析：、米香型白酒背景分析：传统上，米香型白酒市场主要在我国的东北和华南区域。如广西地区的三花酒，已经有两千多年的消费习惯和传统，由于传统的消费习俗，米香型白酒在广西市场上仍然处于主流地位。岭南米酒也有几千年的消费传统，但传统的岭南米酒指的是广大岭南地区土著居民自家酿造的低度米酒，和目前公司主打的岭南米酒是截然不同的两个概念。出自大连的冰裕庄园大米原浆酒，以“最好喝的白酒”为诉求点，快速得到了消费者的认可。另外的西江贡米原浆酒，以“西江贡米”为卖点，通过西江贡米的品牌带动，也取得了不俗的市场业绩。4、岭南米酒、岭南米酒SWOT分析：分析：优势+机会：岭南地域范围上指的是湖南南部、江西西部、广东、广西、海南等广大地区，在这些区域有几千年饮用米酒的习俗，因此岭南米酒知名度高、消费关联性强。随着经济发展，在广大岭南地区逐渐接受饮用高度白酒，米香型白酒将成为这类消费群体告别低度米酒后的首先。劣势+威胁：米酒=低度酒、廉价酒的传统消费认同根深蒂固，不易改变。广西三花酒，冰裕庄园大米原浆酒、西江贡米原浆酒皆放弃了在品牌中突出米酒的做法，这点值得参考。以地名做品牌名字容易将产品局限于区域范围内，使消费者将产品认定为地域特色产品，特别在区域外推广产品时，消费认同不易提升。1、政请客户：、政请客户：行政事业单位将我公司产品作为招待用酒。此类是品牌确立和利润的主要来源，前提攻坚难度大，但消费稳定。我厂所在地广东茂名及广大岭南地区行政事业单位皆是重点突破对象。政请客户销售模式为团购。消费分析消费分析 我的顾客是谁？我的顾客是谁？2、商情客户：、商情客户：商请消费跟风政请，一般而言白酒品牌在政请市场上流行后，商情会快速跟进。商情消费主要从酒店、名烟名酒店、团购等渠道走货。3、企业团购：、企业团购：企业团购特指是用于节假日员工福利的酒水采购。这类采购一般对产品价位和质量要求较多。4、礼品赠送：、礼品赠送：用于走亲访友或旅游纪念的白酒消费，注重特色、包装、价位。一般通过特产店、名烟名酒店、旅游景区等渠道销售。5、个人消费：、个人消费：跟风消费，随意性强、不稳定。消费渠道：商超、名烟名酒店。1、同类产品：、同类产品：诉求点相近的米香型白酒：广西三花酒、冰裕庄园大米原浆酒、西江贡米原浆酒等；竞争分析竞争分析我的竞争对手是谁？我的竞争对手是谁？2、同价产品：、同价产品：市场价位相同或相近的产品：中高端白酒市场是竞争最为惨烈的，目前原来的中端品牌坚挺、低端品牌提升、高端品牌下沉。白酒市场品牌布局由原来的金字塔型逐渐向橄榄形转变。鉴于以上背景和现状：鉴于以上背景和现状：建议在品牌上根据目前公司产品价格体系设立高中低挡三个品牌：高端品牌：岭南秘酿树品牌中端品牌：岭南春创利润低端品牌：岭南米酒打市场品牌定位建议品牌定位建议 广大岭南地区风景奇秀、自然环境好，随着人们健康消费意识的增强，和对良好自然环境的呼唤。公司可在“岭南”的品牌内涵上加大挖掘力度。通过渲染岭南米酒神秘的酿造工艺和干净纯洁的酿造环境，将岭南酒和健康酒、放心酒划上等号。白酒招商成功的三要素：白酒招商成功的三要素：1、市场认同。、市场认同。2、利润保障。、利润保障。3、后勤保障。、后勤保障。招商策略建议招商策略建议1、市场认同。、市场认同。消费者认同该产品或认同同类产品。市场认同是招商成功的基础。建立消费认同的方式有二：（1）、通过建立样板市场，引导消费认同。在样板市场成功的基础上，进行复制招商。例：彩陶坊酒的成功；（2）、跟风消费潮流，推出同品类产品，诱导性招商。例：台湾高粱酒和衡水老白干在郑州的风行。目前现状，公司产品只有采取打造样板市场的方式建立市场认同，这一步将是成功招商的基础。样板市场的选择要求：代表性：建立郑州的新郑、巩义（全国白酒品牌集散地）或广东、广西的某地（米香型白酒消费积聚区）。可复制性：中小型城市，经济实力强，消费氛围浓。普遍性：样板市场不受特殊饮食文化和特殊地方习俗的影响。2、利润保障。、利润保障。建立合理、科学的代理体系和价格体系是招商成功的关键。为了充足保障代理商利益：可设立二大体系：（1）、单级代理（2）、股份捆绑（1）、单级代理，）、单级代理，实行统一到岸价。实行统一到岸价。区域区域配送中心配送中心区域区域配送中心配送中心公司公司流通团购商超流通团购商超流通团购商超流通商超团购市级代理县级代理市级代理县级代理（2）、股份捆绑）、股份捆绑 期权捆绑：首批进货一定金额享受公司相应金额的原始期权，期间可转让，年升值20%。（例湖北代理商首批进货100万，则公司配给其公司1%的原始股份期权，该代理商可在1年内花100万购买公司1%的股份，公司确保股份年升值20%以上.）股权激励：完成公司销售任务的，按照销售额所在公司销售总额的比例，享受年度公司分红。（例湖北代理商完成规定的年销售额100万，占公司年销售总额的1%，则公司年终拿出纯利润的1%奖励给湖北代理商.）3、后勤保障。、后勤保障。调货保障：经销商规定时间内产品无法达成动销的，公司无条件调换等值产品；促销支持：公司将在各个不同促销时期统一制作不同促销物品，如招贴画、宣传册等，免费统一发放，以加强促销效果。培训支持：公司将定期组织对各经销商的人员培训，并协助经销商组织对终端、促销人员的培训，使产品销售各级人员熟悉产品和政策，保证产品市场标准化运作，使品牌形象得到准确的树立。品牌传播的三渠道：品牌传播的三渠道：1、市场渠道。、市场渠道。2、广告渠道。、广告渠道。3、公关渠道。、公关渠道。品牌传播建议品牌传播建议1、市场渠道。、市场渠道。支持经销商在当地市场上通过以下两种方式建立品牌形象：（1）、高端品鉴会（2）、零售促销2、广告渠道。、广告渠道。准确选择媒体，进行品牌宣传。招商选专业媒体，品宣选大众媒体。广告诉求点：秀山净水酿好酒岭南春酒纯洁的酒、干净的酒、放心的酒岭南米酒山神秘、水神秘、酒更神秘！岭南秘酿，神秘的好酒！岭南春酒，米香典范，一定要尝尝！3、公关渠道。、公关渠道。岭南是个大的地理区域，在南方地区认同性很强。经调查，广东地区每年都举办岭南小姐大赛、岭南舞蹈大赛、岭南好声音等类型的大型活动，而且在两广地区以岭南为名的单位比比皆是，如岭南大学、岭南大酒店、岭南路等等。在以上背景下，可通过借势营销提升品牌形象。（1）、联系相关单位举办岭南美食文化行（作为酒水唯一合作方），在产品覆盖区域轮流进行。（2）、聘请每一届岭南小姐的冠军作为岭南米酒的形象代言人，邀请岭南小姐参加“岭南小姐中华行”活动。（3）、联合发起岭南米酒狂欢节。（4）、以上为关于岭南米酒的简单操作思路，具以上为关于岭南米酒的简单操作思路，具体策略还需在深入调研探讨后才能确定。不体策略还需在深入调研探讨后才能确定。不足之处，还请指正包涵。足之处，还请指正包涵。但我相信只要具备但我相信只要具备“产品品质优良、公司产品品质优良、公司实力雄厚、有强烈改革期望实力雄厚、有强烈改革期望”等前提，岭南等前提，岭南米酒一定能开创出一片广阔的天地。米酒一定能开创出一片广阔的天地。效果预测效果预测1在企业内部，只有成本。21世纪，没有危机感是最大的危机。如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。2023/1/2621:5423.1.26科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2023-1-26会。2023年1月26日星期四21时54分53秒不只奖励成功，而且奖励失败。一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。21:54:5321:5423.1.26公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。23.1.2621:54利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。质量等于利润。23.1.2621:5421:54:53失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。2023/1/26机会并不会自动地转化为钞票只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。21:54:5319:1123.1.26做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。23.1.2623.1.26战略越精炼，就越容易被彻底地执行。他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微软事业的人。2023年1月26日星期四21时54分53秒一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。20.2.1823.1.2621:5421:54:5323.1.2623.1.2621:5419:09:5820.2.1823.1.2621:5421:54:5321:54:53在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。在没出现不同意见之前，不做出任何决策。下午9时54分53秒23.1.26细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。省钱就是挣钱。下午9时54分2023年1月26日21时54分失败是成大事者之母。创新就是创造一种资源。幸运之神会光顾世界上的每一个人，但如果她发现这个人并没有准备好要迎接她时，她就会从大门里走进来，然后从窗子里飞出去。一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。产品质量是生产出来的，不是检验出来的。2023年1月26日星期四21时54分53秒将合适的人请上车，不合适的人请下车。2023年1月26日星期四21时54分53秒授权并信任才是有效的授权之道。领导者是能够将一群人带到他们自认为去不了的地方的人。谢谢各位！9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。23.1.2623.1.26Thursday,January 26,202310、人的志向通常和他们的能力成正比例。21:54:5321:54:5321:541/26/2023 9:54:53 PM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。23.1.2621:54:5321:54Jan-2326-Jan-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。21:54:5321:54:5321:54Thursday,January 26,202313、志不立，天下无可成之事。23.1.2623.1.2621:54:5321:54:53January 26,202314、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London.It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights.If Id gone alone,I couldnt have seen nearly as much,because I wouldnt have known my way about.。2023年1月26日星期四下午9时54分53秒21:54:5323.1.2615、会当凌绝顶，一览众山小。2023年1月下午9时54分23.1.2621:54January 26,202316、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2023年1月26日星期四21时54分53秒21:54:5326 January 202317、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午9时54分53秒下午9时54分21:54:5323.1.26谢谢观看THE END
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