商务谈判之阿拉伯谈判风格1

谈判风格之 -浅谈阿拉伯Page 2阿拉伯国家概况n 阿拉伯国家是西亚、北非阿拉伯国家是西亚、北非2020多个国家的总称。多个国家的总称。阿拉伯民族是一个整体，历史上是一个统一的国家阿拉伯帝国，后来由于历史的原因分为现在的22个国家，但阿拉伯人的宗教信仰、语言、生活习惯和民族传统却是统一的，或者说是相似的，作为整个阿拉伯民族来讲有着较强的凝聚力。n 阿拉伯国家共有22个国家和地区，分为西亚12国和北非10国，包括阿拉伯联合酋长国、阿曼、也门、沙特阿拉伯、科威特、巴林、卡塔尔、伊拉克、约旦、黎巴嫩、叙利亚、巴勒斯坦、埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥、毛里塔尼亚、苏丹、索马里、吉布提、科摩罗，总面积约1400多万平方千米，人口总数约3.4亿Page 3Outline阿拉伯人谈判风格WhatWhyHow谈判风格相关礼仪自然环境经济环境政治环境应对措施-谈判风格应对措施-相关礼仪Page 4What-谈判风格1 重信誉，讲友情2 谈判节奏缓慢3 重视中下级人员的意见和建议4 代理商在商务活动中起重要作用5 喜欢讨价还价6 喜欢图文结合的资料Page 51.谈判风格-重信誉，讲友情n 阿拉伯人很珍视信誉，谈生意必须首先赢得他们的好感和信任。阿拉伯人十分好客，对远道而来并亲自登门拜访的外国客人非常尊重。如果他们问及拜访的原因，理想的回答是为了得到他们的帮助。当合同开始生效时，拜访次数可以减少，但定期重温、巩固和加深已有的良好关系仍然非常重要，重信义、讲交情的形象，会在日后的谈判中获得意外回报。n 崇尚情谊的阿拉伯人不会因为商务缠身而冷落了自己的阿拉伯弟兄。谈判正在紧张进行，如果有亲友突然到访，他们可能会抛下外商，与亲友喝茶聊天，直到其离去才继续谈判。阿拉伯并不认为这是失礼的行为。对此应表现理解与宽容，学会忍耐与见机行事。Page 62.谈判风格-谈判节奏缓慢n 阿拉伯人不讲究时间观念，往往随意中断或拖延谈判，且花费比较长的时间作出决策。这种拖延也可能表示他们对另一方的建议有所不满，或他们相关的暗示没有被另一方捕捉，并给予积极回应。此时，阿拉伯人表现为根本不作任何决定，而不是简单说“不”。因而，他们希望时间能帮助他们达到目的，否则甚至可能让谈判在置之不理中自然告吹。n 阿拉伯人不喜欢通过电话谈生意，一见面就匆忙谈生意同样被认为是不礼貌的。他们习惯于从一些社会问题或其他问题开始，使得初期的若干次接触往往涉及不到实质性话题。对此，要有足够的耐心并保证镇静的心态。n 通常，阿拉伯人看了某项建议后，会交由手下证实其可行性。有兴趣的话，他们会在自认为恰当的时候，安排专家主持的会谈。他们特别重视谈判前期阶段长时间的、广泛的、友好的会谈，在彼此敬意不断增加的同时，他们同时进行了谈判中一些问题进行了试探、摸底，并间接地进行了讨论。如果这时的另一方谈判者显得急躁，不断催促是速则不达。所以，一定要适应阿拉伯人与众不同的慢节奏。Page 73.谈判风格-重视中下级人员的意见和建议n 在阿拉伯国家中，谈判决策由上层人员负责，但中下级谈判人员向上司提供的意见或建议也得到高度的重视，他们在谈判中同样具有重要的影响作用。n 阿拉伯人等级观念强烈，其工商企业的总经理和政府部长往往自视为战略家和总监，不愿处理日常的文书工作及其他琐事。Page 84.谈判风格-代理商在商务活动中起重要作用n 在阿拉伯国家商界中的一个重要阶层是代理商。几乎所有阿拉伯政府都坚持，无论外商的生意伙伴是个人还是政府部门，其商业活动都必须通过阿拉伯代理商来开展。这种代理制度，不仅有利于维护阿拉伯国家的利益，而且对外国商人来说也是大有裨益的。这些代理商有广泛的社会关系网，深谙民风国情，同企业或政府部门有着直接或间接的联系。Page 95.谈判风格-喜欢讨价还价n 在阿拉伯国家，商店无论大小，均可讨价还价。不还价即成交，会被买主认为小看自己。反之，讨价还价后即便什么都没买，也会赢得对方的尊重。n 阿拉伯人注重小团体和个人利益，谈判的目标层次极为鲜明，运用手法亦随之多变。在整体谈判方案中，应预先分析对手利益层次的所在范围。了解利益层次要讲究多形式及自然、信任的表达方式。处理层次范围时，注意交易的主体利益与小团体、个人的利益成反比例。Page 106.谈判风格-喜欢图文结合的资料n 阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，不愿意花钱买原始资料和统计数据。他们更欣赏可视性强，直观形象的相关资料。因此，在谈判中可以采用多种方式，采取数字、图形、文字和实际产品相结合的方式，形象地向他们说明有关情况，加强说服力，增进认知程度。尤其应引起重视的是：对于确实需要提供的资料，必须有一流的翻译将其按照阿拉伯人的习惯进行精细的译解。若出于成本考虑而忽视的翻译的质量，有可能对后续的商务谈判带来灾难性的后果。此外，考虑到阿拉伯人阅读的顺序是从右到左，材料中所附图片的顺序也须做相应调整。Page 11What-相关礼仪 1 问候礼仪问候礼仪2 送礼礼节送礼礼节3 宗教礼节宗教礼节4 其他礼节和禁忌其他礼节和禁忌Page 121.相关礼仪-问候礼仪n 在阿拉伯国家中，男子不主动与妇女握手。所以女士要注意不要主动要求与阿拉伯人握手。与女士握手时，一些阿拉伯人会将手缩到袖子里，隔着衣服将手伸出，避免与对方的皮肤接触。由于在该地区，左手被认为是不洁净的手，握手一定要使用右手。在社交场合中，握手后双方在对方脸颊上亲吻。一般女主人是见不到的，谈论和问候女主人是失礼的。某些国家，主人的孩子也不可提及。见到阿拉伯人的妻子时，可与其打招呼，但切忌握手。Page 132.相关礼仪-送礼礼节 初次与阿拉伯人相见，一般不送礼，否则有行贿的嫌疑。给阿拉伯人的物品，价值不能低，不能送带有动物形象的物品，更不能送带有女人形象的画片、图片等，此外酒也不能作为礼物，这都是伊斯兰教规所禁止的；不能给阿拉伯人的妻子送礼，但给孩子送礼特别受到欢迎。阿拉伯各国都禁用六角星做图案，送礼时也须注意。Page 143.相关礼仪-宗教礼节及时间安排宗教礼节及时间安排 阿拉伯人信奉伊斯兰教，该教有许多相应的教规。商务谈判前一定要了解其宗教习惯。在伊斯兰教的教规中，最重要的有念古兰经、礼拜、天课、斋戒、朝觐等。必须给予充分重视。n 阿拉伯人从星期六到下个星期四为办公日。星期四和星期五（有时只是星期五）是他们的休息日和祈祷日。遇到斋月，阿拉伯人在太阳落山之前，既不吃也不喝。外商也应做到入乡随俗，尽量避免接触食物和茶。若主人将这些放在待客的房子里，外商应表示理解并尊重他们的习俗。n 阿拉伯国家宗教禁忌也很多。妇女一般不在公开场合抛头露面。阿拉伯人对女性从商反应敏感，因此要避免派女性去阿拉伯国家谈生意。饮酒是绝对禁止的。Page 154.4.相关礼仪相关礼仪-注意事项和禁忌注意事项和禁忌n 在中东，外来人一定要准时赴约，但主人不一定按时到。在办公室和其他社交场合，喝茶以三杯为限。少于两杯或多于三杯，就会被视为不礼貌或不懂规矩，只有茶点之后才谈生意。n 切忌用阿拉伯人认为“不洁”的左手与他们握手，为他们拿食物或接受对方的物品。n 中东是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题，如谈国际石油政策以及中东政局、宗教上的敏感问题等。要远离女性话题，对其教规教义不妄加评说。阿拉伯人不喜欢将阿拉伯湾称作波斯湾，同样反感他人谈论忌讳的猪狗一类的动物。n 总之，在任何场合都要得体地表示对当地人宗教的尊重和理解。如果在谈判或是相互交往中忽视了阿拉伯人的习惯、规矩、风俗，业务难以取得进展。Page 16Why-自然环境n 阿拉伯国家分布在亚洲西部、西北部和非洲的北部，东北部与欧洲相连接，成为欧、亚、非三大洲的交汇点，同时也是海上交通枢纽，地理位置极为关键。世界上重要的海运通道，如苏伊士运河、红海口的曼德海峡、连接大西洋和地中海的直布罗陀海峡都在该地区。阿拉伯国家的港口为不冻港，全年均可通航。n 阿拉伯国家大部分土地为沙漠覆盖，水资源贫乏，降雨量少，气候炎热干燥。每年的5月至8月是最炎热的时期，这一时期的商务活动相应减少。易融化、易挥发的物品不宜运装或须采取严格的防护措施。Page 17Why-经济环境n 阿拉伯国家交通便利，有悠久的经商传统，自古是世界贸易的重要场所。但是除石油、天然气、少数矿产品（磷酸盐）、农产品（棉花）等比较丰富外，该地区国家的其他自然资源都相对匮乏。其进出口贸易始终维持在相当水平，但出口商品比较单一。阿拉伯国家的进口分三部分，其主体是机械设备。其他两部分分别为工业制成品、日用消费品以及粮油食品和农产品。另外随着石油美元的积累，该地区购买力强劲，刺激了进口的增长。n 大多数阿拉伯国家以西方工业发达国家为主要贸易对象。一方面，这些国家对石油等能源的巨大消费导致了相应的大量需求；另一方面，西方国家在技术力量方面的优势，加强了机械设备和工业制成品的竞争力，占领了阿拉伯国家大部分的市场份额。再加上北美发达国家为主要的农产品出口国，使其成为阿拉伯国家主要进口对象。Page 18Why-政治环境 “阿拉伯国家”都是“阿拉伯国家联盟”（简称“阿盟”）的成员国。阿盟成立于1945年，除此时已独立的创始七国外，以后每一个新独立的阿拉伯国家都被吸收为成员。n 由于历史背景和文化因素的影响，阿拉伯国家成员国的政治体制各不相同。大体分为君主立宪制和共和制国家两类。n 此外，阿拉伯国家中一些较大的集团组织，在政治、经济等领域发挥着重要的作用，如阿拉伯海湾国家合作委员会、阿拉伯石油输出组织等。Page 19Hown 阿拉伯商人有其别具一格的思维方式，经营方式和生活方式，是全球商业大军中极富个性的一支。阿拉伯人做事规矩繁多，对人爱憎分明，若想和他们谈成生意，一定要十分注重相关的礼节习俗。他们不仅是商人，还是阿拉伯的穆斯林，他们有自己的信仰和追求。只有双方以诚相见、相互尊重、互信互让，做生意才能取得双赢。Page 20应对措施之谈判风格n 1.1.赢得好感和信任赢得好感和信任 -重信誉，讲友情n 在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任，个人关系非常重要，这是同阿拉伯人做生意的关键。n 阿拉伯人认为最失礼的行为就是一开始就谈生意，在业务会谈时，即使是最忙的公司经理，也要花些时间用于客套寒暄，吃些点心。因此，无论多忙，你也应当领受对方的这番殷勤好客。Page 21应对措施之谈判风格n 与他们建立亲近关系的方法有：n 由回族人或信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗、同族的人引见n 以重礼相待，如破格接待n 在礼仪和实际待遇上均予以照顾，使其既有面子又得实惠。n 阿拉伯人好客知礼的传统使他们对亲友邻居敞开的大门对外国客商同样是敞开的。礼物方面，家庭手工艺品、鲜花、糖果和刻字金笔都是合适的礼物，精致的指南针也不错，因为它可看做指引伊斯兰人找寻其圣地麦加的一种标志和象征。Page 22应对措施之谈判风格n 2 2.要有耐心要有耐心-谈判节奏缓慢n 与阿拉伯人进行首次商业谈判时，他们不喜欢刚和你方见面就匆匆讨论涉及业务的问题，一见面就谈生意在他们看来是非常不礼貌的事，他们希望能花点时间与你谈谈社会问题以及其他问题社会问题以及其他问题，一般要占去15分钟或者更多的时间，特殊情况下，甚至几次会面都会聊。n 处理这种情况的最好办法就是把何时开始谈生意的主动权交给阿拉伯谈判者主动权交给阿拉伯谈判者，在任何情况下，你方都不要首先开始谈生意。如果会面就要接近尾声了，你方要有礼貌地感谢阿拉伯人的慷慨好客，问他们能否在另外的时间进行洽谈，阿拉伯人肯定不会拒绝你方的再次邀请再次邀请，所以你方可以重新安排谈生意的事情。n 同阿拉伯人做生意，须有忍耐精神。许多阿拉伯人有不守时的毛病，和他们约会你一定要准时，而他们却可能迟到，甚至干脆不来。阿拉伯人的谈判节奏较缓慢，他们不喜欢通过电话来谈生意，也不爱当场拍板，关键时刻常用一些模棱两可、含糊不清的语句敷衍对方，而且往往要很长时间才能做出最终决定。要显得镇静而有耐心，如果这时你显得很急躁，不断催促，往往欲速则不达。n Page 23应对措施之谈判风格n 3.重视专家和技术员-重视中下级人员的意见和建议n 外商在谈判中往往要同两类人士打交道了、：决策者和专家及技术人员。前者只对宏观问题感兴趣，而后者希望对方尽可能提供结构严谨、内容翔实的资料，以便仔细加以论证。与阿拉伯人做交易时尤其不能忽略专家和技术人员的作用。Page 24应对措施之谈判风格n 4.注重代理商-代理商在商务活动中起重要作用n 由于几乎所有的阿拉伯国家政府都这样坚持，无论你方是同私营企业谈判，还是同政府部门谈判，在做生意时，都必须通过代理商。所以，必须注重代理商的作用。n 同时，代理商对你方也是非常有帮助的，特别是在涉及大生意的时候，他们可以帮助你方在政府中找到合适的关系，使项目可以得到政府的批准，并能加速通过冗杂的政府机制，他们还可以帮助安排劳动力、原材料、运输、仓储等等。n 最重要的是，他们能使你方能够较快地收到生意的进款。反之，如果没有合适的阿拉伯代理商，你方在生意中进展可能不会如此之快。Page 25应对措施之谈判风格n 5.建立见价即讨的意识-喜欢讨价还价n 为适应阿拉伯人善于讨价还价的习惯，外商应建立起见价即讨的意识：凡有交易条件，必须准备讨与还的方案；凡想成功的谈判，必定把讨价还价做得轰轰烈烈。高明的讨价还价要显示出智慧，讨而有理，还而有据，方能令人信服，做到形式上相随，实质上求利益。n 这其中，以局部牺牲换取全局利益的追求交换价值的概念应贯彻于过程内部。在解决好利益层次问题的基础上，有利于在谈判时进一步协商合理的利益分配，从而为谈判最终成功创造条件。Page 26应对措施之谈判风格n 6.拒绝抽象的介绍说明-喜欢图文结合的资料n 阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买原始材料和统计数据。n 因此在谈生意中可以采用多种形式，采取数字、图形、文字和实际产品相结合的方式，形象地向他们说明有关情况。n 对于确实需要提供的材料，必须请一流的翻译按照阿拉伯人的语言习惯进行精细的解译，否则，翻译的失误可能造成灾难性的后果。n 材料中所附图片也应以从右向左的顺序排列，并且图片内容不得冒犯阿拉伯人的风俗习惯。Page 27应对措施之相关礼仪n 1.不涉及敏感问题n 名片上要印有本国语言和英语，应注意的是，与阿拉伯人谈话时的话题要把握分寸，不要涉及中东政治，不要谈论国际石油政策以及宗教上的敏感问题。n 在交谈时不能架起腿，更不能将鞋底对着谈话者，否则阿拉伯人会认为你不诚实可信。社交式的，内容泛泛但气氛友好的会谈，可以使生意谈判取得成功的可能性大大增加。Page 28应对措施之相关礼仪n 2.注意性别问题n n 由于阿拉伯社会宗教意识的影响，妇女地位较低，一般是不能在公开场合抛头露面的。很多阿拉伯人到现在为止仍对从事商业的女性抱有敌意，因此，应该尽量避免派女性去谈生意，如果小组中有妇女，也应该将其安排在从属地位，以表示尊重他们的风俗。在谈话中应尽量不涉及妇女问题，并且注意如果不通过其陪同人员就与阿拉伯女性打招呼是很失礼的行为。Page 29应对措施之相关礼仪n 3.要熟悉风俗习惯及节假日n n 要熟悉穆斯林的风俗习惯及他们的节假日，避免在他们的斋戒日期间进行访问，在安排生意会谈时一定要牢记这一点。n 有的阿拉伯国家实行六天工作制，即从星期六到星期四都工作，有的阿拉伯国家规定每周四、五的双休制。n 拜访商人最好选在上午9点至中午1点及下午5点到晚上8点的时间段，政府部门则只工作半天，择时不慎，易吃闭门羹。Page 30Summaryn(1)谈判人员中应有回族或懂伊斯兰教教义又会说阿拉伯语的人 n(2)让阿拉伯人决定开始谈判的时间n(3)要选择好约会的场所n(4)避免派女性谈判n(5)注意阿拉伯人的禁忌n(6)找好阿拉伯代理商n(7)尊重阿拉伯人的宗教信仰Page 31Reference:Thanks for your listening!编辑ppt此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！